寫字樓推廣過程方法

Word版本，下載可自由編輯寫字樓推廣過程方法市場營銷是以市場為導向創(chuàng)造出恰當?shù)漠a(chǎn)品和服務并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費者的過程,寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究,定位,銷售的全過程.而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法,也就是"以一定方式轉(zhuǎn)移給消費者的過程".這個過程包括銷售和出租兩種形式.在下面的敘述中分別予以說明.

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分:

*第一階段:尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項目導入期)

此階段為項目初期階段,一般項目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán),此階段的任務是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進行訂作式生產(chǎn).該階段一般持續(xù)到項目破土動工.

*第二階段:尋找大型客戶進行整售(項目導入期)

此階段項目處于施工初步階段,鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現(xiàn)樓的特點,此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟,但在該階段的工程改動余地較大,仍然可以滿足客戶的個性化需求.所以在此階段應主動招商確定大客戶名單,多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進行整售談判,并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu),企業(yè)冠名等合理且可行的需求,促進成交,從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風險.

第一及第二階段一般處于項目導入期,此階段宣傳的意義在于對項目進行預熱,引起社會關(guān)注,為后期宣傳及銷售做鋪墊.本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式.

*第三階段:全面銷售階段(開盤期,強銷期)

在此期間,項目主體結(jié)構(gòu)封頂,項目以準現(xiàn)房姿態(tài)推向市場.

開盤期,此階段以導入期為基礎(chǔ)進一步擴大項目知名度,不過因為有了銷售任務,所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進一步增加了硬性廣告,且廣告發(fā)布頻率也有所增加.這是廣告發(fā)布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始.強銷期,綜合運用大眾媒體(報紙,廣播)進一步提高提升產(chǎn)品形象.各項銷售工具全部到位.此時的廣告投放以硬性廣告為主,針對主要賣點做純銷售式廣告,和銷售有力配合,促成更高的成交額,減輕收尾工作的壓力,同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳,為后期工作做準備.

*第四階段:散售為主,租賃為輔,消化尾房(持續(xù)期,收尾期)

在本階段,項目內(nèi)外裝基本完成,進入現(xiàn)房入住階段.一般此階段以散售為主,租賃為輔.

持續(xù)期主要廣告策略為:利用報紙做已成交客戶證言式廣告,以維持消費者的記憶度,增強買家和潛在消費者的信心.收尾期主要采取:脈沖式發(fā)布策略,減少發(fā)布頻率,但維持較長的發(fā)布時間,大眾性媒體廣告發(fā)布較少,專業(yè)性媒體較多.

小結(jié):寫字樓銷售一般第一,第二階段很難達到預期的效果,所以第三階段才是銷售的重頭戲.因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務.

2、寫字樓一般銷售方式

*現(xiàn)場接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式,產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成.這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯,目的基本明確;同時,客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣,此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的.坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持,以吸引客戶注意,促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢,銷售人員即可通過游說促成交易.

*直銷

.-物業(yè)經(jīng)理人

專員直銷:聘請有"關(guān)系"人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進行攻關(guān),往往會起到事半功倍的效果.

電話直銷:根據(jù)項目定位,從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話,用電話方式咨詢其有否需求,但命中率較低.

掃展會:是不錯的辦法,根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當?shù)牡恼箷ヅ砂l(fā)項目資料,有利于項目銷售.

掃樓:是比較有效的一種辦法,進入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶.增加項目知名度,累計項目潛在客戶.此種方法一般比較耗費人力,需要長期的積累一般為中介二手部門采用.

小組公關(guān)模式:是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程,并在中間穿插工程,財務等部門的配合,側(cè)重集體作業(yè),適合整售策略.

篇2：甲級寫字樓推廣直銷突圍

實踐證明,直銷是甲級寫字樓最經(jīng)濟、最實用、最理性的推廣模式。為什么甲級寫字樓銷售困難?

高端客戶數(shù)量有限甲級寫字樓市場僧多粥少,更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級寫字樓的目標客戶定位往往是跨國機構(gòu)或知名企業(yè)(或其分支機構(gòu)),而對一些小企業(yè)不屑一顧。

目標客戶難搜索能夠滿足甲級寫字樓上述定位的企業(yè),分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。如果寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處的城市,那么客戶數(shù)量對寫字樓的供給量來說恐怕杯水車薪。于是,到哪里尋找目標客戶則成為另一個難于解決的問題。

目標客戶如何搜索寫字樓不同于住宅,以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對甲級寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。同時,在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級寫字樓的開發(fā)者帶來了太多的困惑。

行銷模式的突圍!直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來的,目前已成為面向客戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實效手段,在住宅和寫字樓項目領(lǐng)域都有應用,尤其適用于高檔住宅和寫字樓,并且效果良好。那么什么是直效推廣呢?直效推廣模型是基于系統(tǒng)的AET(電話訪問)配額技術(shù),以現(xiàn)場說明會為展示方法,用嚴格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。雖然稱為直效行銷,模型中卻沒有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷行為,而是通過對目標受眾的深入研究和分類,選擇出有可能成為實際購買者的潛在人群,并把他們邀至銷售現(xiàn)場。在現(xiàn)場置業(yè)說明會上,開發(fā)商會對與購房相關(guān)的內(nèi)容進行詳細的解釋和推介,進而促進買家產(chǎn)生購買行為?？梢哉f,這種推廣模型含有俱樂部營銷的成分。

直效推廣的具體流程為:利用市場調(diào)查方法→對客戶進行挖掘、接觸→建立目標客戶數(shù)據(jù)庫→專業(yè)房地產(chǎn)營銷話務員進行再溝通→房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系→現(xiàn)場演示、促進成交。

采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢:每天到銷售處的客源穩(wěn)定;現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟;針對真正的潛在受眾群體進行宣傳,確保營銷投入的實效性;現(xiàn)場演示說明的方式是最有效的推介方式之一;不受季節(jié)性因素影響,對市場培植充分;現(xiàn)場效應明顯,對銷售現(xiàn)場可以產(chǎn)生良性促進;形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡關(guān)系等等?？傊?直效推廣能夠很好地消化傳統(tǒng)推廣模式的弱性,是一種低成本、高效率的推廣模式。

如何實施直銷突圍?直銷工作的開展,要立足于定位,要善于籌謀,要善于整合,并抓住最有利時機(諸如目標客戶的合同即將到期、目標客戶想要擴大公司規(guī)模等等),既要做得早又要做得巧。直銷也需要各種推廣手段的整合,而決非單獨采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想,進行直銷推廣需要做好以下幾項工作:包括產(chǎn)品定位、市場定位、價格定位、目標客戶定實施目標客戶調(diào)查實質(zhì)上也是一個銷售過程,因為在訪問時就可把項目信息暴露給客戶。

電話行銷電話行銷是直銷中典型的一種方式,利用專業(yè)話務員對重點客戶進行必要的跟蹤與服務,這里的跟蹤與服務主要包括以下幾個方面內(nèi)容:一是向重點客戶通知寫字樓推廣(不同階段)的優(yōu)惠措施;二是向客戶發(fā)出邀請,參見開發(fā)企業(yè)舉辦的各種活動,當然可以是置業(yè)說明會,也可以是業(yè)主同樂活動等等;三是為目標客戶解答一些問題,促進其轉(zhuǎn)入談判階段。

郵寄銷售定期向目標客戶直投宣傳品或相關(guān)資料。

人員直銷人員推廣容易做到充分溝通,同時也最容易獲得信息反饋。

現(xiàn)場直銷最典型的促銷(SP)活動

是置業(yè)說明會。應該強調(diào)的是,現(xiàn)場置業(yè)說明會應由房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人負責并主持,因為這是一次難得的近距離溝通機會,尤其是客戶親臨售樓現(xiàn)場。開展現(xiàn)場直銷,要求銷售接待中心具有良好的功能分區(qū),同時擁有較大的接待空間和吸引買家關(guān)注的現(xiàn)場環(huán)境,以及頗具說服力的營銷推廣工具,總之裝飾裝修的標準是超一流的,不難看出甲級寫字樓更具有優(yōu)勢。

廣告配合直效推廣需要廣告配合,但廣告配合以形象廣告為主,展示形象,并輔之以項目信息告知型廣告。媒體組合上采取高端客戶媒體,并以平面媒體為主(諸如《中國經(jīng)營報》、《商界》、《南風窗》等報刊)。由于甲級寫字樓的目標客戶的分布上的“發(fā)散性”,因此從前廣告軟文鋪墊、硬性廣告沖鋒的傳統(tǒng)廣告推廣思路必須予以摒棄。

外埠市場開發(fā)甲級寫字樓營銷推廣,應立足于本地、輻射區(qū)域(如東北、西北等)、面向全國的思路,在這里提供幾點思路:一是舉辦外部市場專場招商會,分城市舉辦,這當然是直銷的一種;二是委托外埠專業(yè)的物業(yè)代理機構(gòu)進行代理,當然這種模式已經(jīng)超越直銷的范疇,但畢竟是一種輔助的銷售模式。至于為什么說外埠市場推廣的手段對甲級寫字樓更有效,因為只有那些具有一定知名度的企業(yè)才會異地發(fā)展,才會在異地尋找良好的辦公環(huán)境。

篇3：甲級寫字樓推廣直銷突圍案例

甲級寫字樓推廣直銷突圍案例

實踐證明,直銷是甲級寫字樓最經(jīng)濟、最實用、最理性的推廣模式。

為什么甲級寫字樓銷售困難?

高端客戶數(shù)量有限

甲級寫字樓市場僧多粥少,更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級寫字樓的目標客戶定位往往是跨國機構(gòu)或知名企業(yè)(或其分支機構(gòu)),而對一些小企業(yè)不屑一顧。

目標客戶難搜索

能夠滿足甲級寫字樓上述定位的企業(yè),分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。如果寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處的城市,那么客戶數(shù)量對寫字樓的供給量來說恐怕杯水車薪。于是,到哪里尋找目標客戶則成為另一個難于解決的問題。

目標客戶如何搜索

寫字樓不同于住宅,以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對甲級寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。同時,在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級寫字樓的開發(fā)者帶來了太多的困惑。

行銷模式的突圍!

直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來的,目前已成為面向客戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實效手段,在住宅和寫字樓項目領(lǐng)域都有應用,尤其適用于高檔住宅和寫字樓,并且效果良好。那么什么是直效推廣呢?直效推廣模型是基于系統(tǒng)的AET(電話訪問)配額技術(shù),以現(xiàn)場說明會為展示方法,用嚴格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。.雖然稱為直效行銷,模型中卻沒有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷行為,而是通過對目標受眾的深入研究和分類,選擇出有可能成為實際購買者的潛在人群,并把他們邀至銷售現(xiàn)場。在現(xiàn)場置業(yè)說明會上,開發(fā)商會對與購房相關(guān)的內(nèi)容進行詳細的解釋和推介,進而促進買家產(chǎn)生購買行為。可以說,這種推廣模型含有俱樂部營銷的成分。

直效推廣的具體流程為:利用市場調(diào)查方法→對客戶進行挖掘、接觸→建立目標客戶數(shù)據(jù)庫→專業(yè)房地產(chǎn)營銷話務員進行再溝通→房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系→現(xiàn)場演示、促進成交。

采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢:每天到銷售處的客源穩(wěn)定;現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟;針對真正的潛在受眾群體進行宣傳,確保營銷投入的實效性;現(xiàn)場演示說明的方式是最有效的推介方式之一;不受季節(jié)性因素影響,對市場培植充分;現(xiàn)場效應明顯,對銷售現(xiàn)場可以產(chǎn)生良性促進;形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡關(guān)系等等?？傊?直效推廣能夠很好地消化傳統(tǒng)推廣模式的弱性,是一種低成本、高效率的推廣模式。

如何實施直銷突圍?

直銷工作的開展,要立足于定位,要善于籌謀,要善于整合,并抓住最有利時機(諸如目標客戶的合同即將到期、目標客戶想要擴大公司規(guī)模等等),既要做得早又要做得巧。直銷也需要各種推廣手段的整合,而決非單獨采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想,進行直銷推廣需要做好以下幾項工作:包括產(chǎn)品定位、市場定位、價格定位、目標客戶定實施目標客戶調(diào)查實質(zhì)上也是一個銷售過程,因為在訪問時就可把項目信息暴露給客戶。

電話行銷

電話行銷是直銷中典型的一種方式,利用專業(yè)話務員對重點客戶進行必要的跟蹤與服務,這里的跟蹤與服務主要包括以下幾個方面內(nèi)容:一是向重點客戶通知寫字樓推廣(不同階段)的優(yōu)惠措施;二是向客戶發(fā)出邀請,參見開發(fā)企業(yè)舉辦的各種活動,當然可以是置業(yè)說明會,也可以是業(yè)主同樂活動等等;三是為目標客戶解答一些問題,促進其轉(zhuǎn)入談判階段。

郵寄銷售

定期向目標客戶直投宣傳品或相關(guān)資料。

人員直銷

人員推廣容易做到充分溝通,同時也最容易獲得信息反饋。

現(xiàn)場直銷

最典型的促銷(SP)活動就是置業(yè)說明會。應該強調(diào)的是,現(xiàn)場置業(yè)說明會應由房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人負責并主持,因為這是一次難得的近距離溝通機會,尤其是客戶親臨售樓現(xiàn)場。開展現(xiàn)場直銷,要求銷售接待中心具有良好的功能分區(qū),同時擁有較大的接待空間和吸引買家關(guān)注的現(xiàn)場環(huán)境,以及頗具說服力的營銷推廣工具,總之裝飾裝修的標準是超一流的,不難看出甲級寫字樓更具有優(yōu)勢。

廣告配合

直效推廣需要廣告配合,但廣告配合以形象廣告為主,展示形象,并輔之以項目信息告知型廣告。媒體組合上采取高端客戶媒體,并以平面媒體為主(諸如《中國經(jīng)營報》、《商界》、《南風窗》等報刊)。由于甲級寫字樓的目標客戶的分布上的"發(fā)散性",因此從前廣告軟文鋪墊、硬性廣告沖鋒的傳統(tǒng)廣告推廣思路必須予以摒棄。

外埠市場開發(fā)

甲級寫字樓營銷推廣,應立足于本地、輻射區(qū)域(如東北、西北等)、面向全國的思路,在這里提供幾點思路:一是舉辦外部市場專場招商會,分城市舉辦,這當然是直銷的一種;二是委托外埠專業(yè)的物業(yè)代理機構(gòu)進行代理,當然這種模式已經(jīng)超越直銷的范疇,但畢竟是一種輔助的銷售模式。至于為什么說外埠市場推廣的手段對甲級寫字樓更有效,因為只有那些具有一定知名度的企業(yè)才會異地發(fā)展,才會在異地尋找良好的辦公環(huán)境。

大家最好能夠結(jié)合實際操作案例,橫向比較我覺得你會有所收獲!

篇4：寫字樓銷售一般推廣過程方法

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

*第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項目導入期)

此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項目破土動工。

*第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導入期)

此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現(xiàn)樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風險。

第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進行預熱，引起社會關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)

在此期間，項目主體結(jié)構(gòu)封頂，項目以準現(xiàn)房姿態(tài)推向市場。

開盤期，此階段以導入期為基礎(chǔ)進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產(chǎn)品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。

*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)

在本階段，項目內(nèi)外裝基本完成，進入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證