城南商業(yè)中心策劃案例

城南商業(yè)中心策劃案例資料內容僅供參考，如有不當或者侵權，請聯(lián)系本人改正或者刪除。城南商業(yè)中心后來營銷策劃機構后來營銷專注商業(yè)地產!原來不行,后來行!深圳寶安的黃和昆當時的夢想做個專業(yè)的大市場,而黃總當時在做一家工廠,規(guī)模也不小,大概3000人。在此之前沒涉及過商業(yè),更沒做過零售專業(yè)市場。黃總在和后來營銷總經理張韌接觸了有2年的時間,終于表示全力打造一個新型的超級專業(yè)市場,城南商業(yè)中心橫空出世。隨即組成項目組,確定開發(fā)計劃、市場調研、政府關系三項工作內容。專業(yè)批發(fā)市場是大進大出、大流通、大輻射的代表性商業(yè)業(yè)態(tài),興旺的大型專業(yè)市場的年成交額都是以數(shù)億來計算,其輻射的區(qū)域面足以百公里、千公里計算,遠比普通大型商場十幾、二十公里的輻射半徑所能比擬。早期的大型市場都有自發(fā)形成的痕跡,它們的形成或者依托當?shù)啬钞a業(yè)的加工能力,或者源于當?shù)啬稠棜v史長久的生產、商業(yè)傳統(tǒng),甚至可能只是由于某些人偶然的致富機會。如深圳賽格電子市場,廣東東莞虎門服裝市場,武漢漢正街小商品市場、河北白溝箱包市場、河北安國中藥材市場、浙江義烏小商品市場、順德家具市場、昆明花卉市場、廣東中山古鎮(zhèn)燈飾市場、山東臨沂批發(fā)市場等,無不是商戶們不斷聚集逐漸形成的,這些現(xiàn)在已發(fā)展成巨無霸級的專業(yè)市場,在初始階段卻大多都起步不高,經營環(huán)境、條件都比較簡陋,只是生意越滾越大,影響越來越遠后,政府開發(fā)商才重視重新規(guī)劃,使交易環(huán)境大為改進,因此大型專業(yè)市場盡管客似云來、貨如輪轉、資金潮涌、收益很高,一個商鋪的經營權的轉手既高達數(shù)十萬元,大多業(yè)主選擇全面出租,很少分割招商權。但近年來這種情況已有很大的變化,一方面是當?shù)卣捎诔鞘薪ㄔO的需要,由于對城市整體商品布局調整的需要,將大量集中式商業(yè)項目、大型商場由房地產開發(fā)企業(yè)建設,于是如何使開發(fā)商做好專業(yè)市場的推廣,招商的營銷工作,這是擺在房地產商面前的一個重要課題。專業(yè)批發(fā)市場和大型商場一樣,一個專業(yè)市場項目的開發(fā)經營也涉及到開發(fā)商、小業(yè)主、承包經營戶、經營管理公司、物業(yè)管理公司、消費者等六個利益之體,因此后來營銷認為只有實現(xiàn)了六個共贏,市場才能算是做到真正成功,如果只是做各種概念編造各種誘人的餡餅來吸引買家,最終會落個招商滿堂彩,經營冷清清,客戶對你沒有忠誠度,項目依然只能算是失敗。實現(xiàn)共贏的根本在于”開業(yè)既火,經營穩(wěn)步上升,因此專業(yè)市場營銷推廣的關鍵在于,找到一條能確保開業(yè)成功的措施和對市場長期經營有持續(xù)促進作用的措施。項目組在辛苦100天的情況下,終于給于結論:市場各項資料和數(shù)據(jù)反應,項目可行性操作系數(shù)較好。黃總從3個月的市場考察和40萬的市場調研費用,近100萬字市場調研報告科學、系統(tǒng)、全面的闡述當前國內市場的專業(yè)市場的現(xiàn)狀和未來發(fā)展預測。在和董事會研討再三后,決議開始啟動項目運行。項目的開始從招商開始,對此后來營銷根據(jù)近年來為十多家房地產專業(yè)市場提供營銷策劃和實際操盤的經驗,在常規(guī)營銷策略、營銷手段的基礎上,另外總結了一套專業(yè)市場深度營銷的三大要素。1、”招”字決招,即”招狼入市”專業(yè)市場能否順利開業(yè)的關鍵就看有多少經營商家來捧場,而經營商家入駐的數(shù)量,首先要看行業(yè)大戶對市場的態(tài)度,因為在批發(fā)環(huán)節(jié)經營戶們的羊群觀念十分突出,一個行業(yè)大戶走向哪,散戶小戶多半會緊跟而至,”擒賊先擒王””趕羊趕頭羊”市場要成功先要搞定大戶,但既然能為行業(yè)大戶,自然不是省油的燈,并不會那麼輕易就答應什么,她們會采用觀望,這時后來營銷必須將自己的優(yōu)勢和特殊的優(yōu)惠政策吸引承租入駐,如果效果不好,則看好機會亮出招狼入市的殺手锏,在上一級城市招更大的甚至是全國或區(qū)域經濟效益最好,規(guī)模更大的商家入駐,讓兇狠的外地狼來強烈的沖擊本地經營商戶,形成狼入羊群的效應,為了搶地形、占山頭好位置,本地商家自然也就聞風而動。由于項目位置有點偏、規(guī)模大,當?shù)氐慕洜I戶普遍心存疑慮,于是后來營銷就爭取先赴汕頭和上游城市浙江、江蘇和福建的策略,在江蘇、福建兩大城市大張旗鼓,廣造聲勢,待深圳本地客戶知道后,為了防止外敵入侵,防止實力更強的”外地狼”來搶占市場,紛紛積極承租,特別在本地有影響力,有號召力的大戶,幾乎家家承租,并帶動大量中小散戶借錢也要買,使得市場在開盤后二個月內即招商率65%,而且在所有客戶中,經營戶的比例上到65%以上。2、”引”字決引,即引水灌田。取得多數(shù)經營用戶的認同,贏得相當經營商戶的承租,只是為項目成功開業(yè)奠定了一定基礎,但市場開業(yè)后的經營管理、發(fā)展、升值都是長期任務,需要持續(xù)的”澆灌”,這就需要在項目的建設之初,就為其準備充實的活水、肥料、養(yǎng)分,保證市場開業(yè)后營養(yǎng)充分,能快速生根,迅速茁壯成長,廣州天河城的招商案例,足以說明這一點,因此”引水灌田”能”引”的是:1引—引全國行業(yè)最好或最先進的市場管理模式和商業(yè)推廣手段。2引—引本地或區(qū)域市場政府的商業(yè)經營優(yōu)惠政策及條件和未來商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應規(guī)劃引導。3引—引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會、工商職能部門同市場建立商品流通渠道,溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。4引—引上游廠家和掛鉤經銷商失?？疾?為商戶爭取區(qū)域市場代理權和經營權,幫助承租商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經銷商。5引—引行業(yè)展會與項目聯(lián)動,以市場的商戶資源與展會的廠商資源互相促進。6引—引入專業(yè)廣告策劃公司為市場包裝,宣傳推廣提供長期服務,定期開展客戶專項商業(yè)推廣活動,定期進行多形式的項目形象宣傳。7引—引入網(wǎng)絡平臺,建設網(wǎng)上市場,讓客戶同時能在兩個市場做生意,獲得更多的信息,更多的客戶。這些”引水灌田”的舉措,不但將在市場后續(xù)經營中發(fā)揮相當?shù)拇龠M作用,在招商階段會對客戶承租信心的增強起到催化劑的作用。后來營銷在幾個項目的操盤過程中,曾組織過商戶集體赴商業(yè)先進地區(qū)參觀考察,成立能為商戶提供信息、商務等服務的商會組織,組織商戶集體參加行業(yè)展會,積極協(xié)辦行業(yè)展會,讓考察廠商與商戶開展配對洽談等活動,每一次都得到商戶的積極響應,每一次都對招商形成極大的推動。3、”挖”字決挖,即”挖地三尺”。如果一個專業(yè)市場定位準確,建筑規(guī)劃較為合理,位置、商業(yè)環(huán)境、交通條件等也還不錯,加上價格有競爭力,形象包裝出眾,廣告宣傳到位,則應有一定的招商力,如能用以上字決為項目注入更豐富的內涵,更多的經營保障,無疑將使項目更具有吸引力,招商也將一路看好,可是有些項目有可能是由于項目規(guī)劃偏大,按常規(guī)挖掘的消費者還不能將項目完全消化,這時就需要拿出掘地三尺的勁頭,千方百計的擴大客戶面的吸引,按傳統(tǒng)方法鎖定有承租可能性的小客戶和散戶,到底如何挖就是挖一挖區(qū)域市場的加盟和周邊下級城市的加盟,挖一挖市場片區(qū)的經營戶和周邊城市市場的經營戶,挖一挖區(qū)域市場經營戶和承租客戶的投資潛力,引發(fā)其投資熱情。挖的方式有:1．針對加盟商和經營散戶,多形式推廣和宣傳前期經營戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號召力,消費市場交易數(shù)據(jù)展現(xiàn)經營前景。2．針對下級城市甚至縣、鎮(zhèn)制作通俗易懂的電視廣告向目標區(qū)域集中投放,后來營銷在操作廣州美林建材城和廣州魚珠木材專業(yè)市場時采取此策略,效果不錯。3．針對已承租客戶,推出老客戶和新客戶贏大獎活動,獲獎者可得到大優(yōu)惠的措施,用最讓人信服的廣告形式—客戶口碑宣傳,促銷效果往往出人意料。4．對承租專業(yè)市場內的鋪位客戶來講,由于鋪位對市場整體成功依賴性太大而獨立性太弱,市場興、鋪位旺,但一旦由于經營措施不力,管理手段不到位,服務功能不能正常發(fā)揮會造成市場經營不景氣,那就必然會導致鋪位投資價值將直線下滑。因此后來營銷總是希望能在招商前,盡量為項目注入更豐富、更充