轉(zhuǎn)型工作總結(jié)

網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型總結(jié)與展望往年工作回顧網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作已經(jīng)順利開展兩個(gè)年度，經(jīng)過先前各轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)的努力打造，全區(qū)現(xiàn)有集團(tuán)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)2家，省級轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)47家，市級轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)58家，共計(jì)107家。已轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)占全區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的69.93%。一、繼續(xù)優(yōu)化物理環(huán)境完善優(yōu)化1、規(guī)范廳堂整體布局，提高全區(qū)網(wǎng)點(diǎn)檔次。2014年轉(zhuǎn)型工作開展以來，對全區(qū)旗艦網(wǎng)點(diǎn)和精品網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)打造，以廳堂動(dòng)線管理為原則，為每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)量體裁衣，以功能分區(qū)劃分為基礎(chǔ)，制定各網(wǎng)點(diǎn)布局標(biāo)準(zhǔn)，以科學(xué)的營銷理念為標(biāo)準(zhǔn)，充分利用網(wǎng)點(diǎn)的每一寸空間，經(jīng)過兩年的打造，轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)整體氛圍環(huán)境已能達(dá)到商業(yè)銀行水平，在物理設(shè)施上提高了檔次，從側(cè)面增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)競爭力。各二級單位為了固化環(huán)境布置，分別做出了相應(yīng)管理措施：營業(yè)局利用轉(zhuǎn)型契機(jī)繪制55個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的定制定位圖；六合局通過圖片管理的方式規(guī)定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的廳堂布局。2、經(jīng)營物料配置齊全，設(shè)備使用率需提高。想要將營銷思路從原有的“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹?，首先要對廳堂的物料重新整合，打造各大功能分區(qū)，構(gòu)建舒適的經(jīng)營環(huán)境，重點(diǎn)把握客戶自助服務(wù)區(qū)、理財(cái)服務(wù)區(qū)以及VIP室的設(shè)施、環(huán)境配置，為客戶提供相對安靜且較為私密空間的同時(shí)，拉進(jìn)與客戶的距離，提高了網(wǎng)點(diǎn)的專業(yè)性。截止到2014年轉(zhuǎn)型結(jié)束，全區(qū)151個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)均已配備補(bǔ)登折機(jī)、網(wǎng)銀終端等系列自助設(shè)備；XX個(gè)旗艦網(wǎng)點(diǎn)和XX個(gè)精品網(wǎng)點(diǎn)均設(shè)立VIP室或貴賓理財(cái)室及相關(guān)配套設(shè)施。但另一方面也可以看到，自助設(shè)備以及貴賓室使用率依舊偏低，全區(qū)XX臺自助設(shè)備中，有XX臺尚處于低效運(yùn)行，占比XX；部分網(wǎng)點(diǎn)的貴賓室沒能起到為大客戶服務(wù)的目的，長期呈現(xiàn)空置或放置雜物。3、完善廳堂宣傳物料，營銷氛圍有待加強(qiáng)。各網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)轉(zhuǎn)型要求，規(guī)范廳堂展架、海報(bào)以及宣傳折頁的布置擺放，撤換一批過期、手寫不合規(guī)的宣傳海報(bào)，針對產(chǎn)品宣傳方式隨意、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意識薄弱的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行逐一整治，確保了全區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)在合規(guī)的前提之下，營造廳堂的銷售氛圍，能讓客戶在等候、洽談、辦理業(yè)務(wù)等不同階段，均能身臨其境在營銷環(huán)境中，提升營銷的成功率。就現(xiàn)狀而言，廳堂整體的宣傳氛圍不夠濃烈，禮品的布置以及禮品展示柜僅在跨賽期間，常態(tài)化期間多為空置，造成了資源的不必要浪費(fèi)；宣傳海報(bào)和展架的布放力度不夠，需要加強(qiáng)氛圍營銷意識。二、營銷管理尚需強(qiáng)化1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理工作落實(shí)力度有待加強(qiáng)。晨夕會(huì)、一日三巡以及經(jīng)營分析會(huì)的導(dǎo)入旨在完善網(wǎng)點(diǎn)的營銷管理體系，本簿作為日常工作管理的工具，將網(wǎng)點(diǎn)階段性工作情況記錄存檔，以達(dá)到目標(biāo)管控的目的，但在實(shí)際操作過程中，并沒有達(dá)到預(yù)想的結(jié)果，部分網(wǎng)點(diǎn)“貌合神離”，部分職工甚至支局長錯(cuò)誤地將轉(zhuǎn)型看成是“晨會(huì)+夕會(huì)+填本簿”，特別是本簿填寫，大部分網(wǎng)點(diǎn)都是以“補(bǔ)本簿”的方式應(yīng)付驗(yàn)收，沒有起到協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)工作的目的反而成為了網(wǎng)點(diǎn)工作的累贅，這些問題的產(chǎn)生是網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)識尚存不足、以及紙質(zhì)本簿過多不便填寫等多方面因素造成的，需要進(jìn)一步強(qiáng)化轉(zhuǎn)型意識以及工作的要點(diǎn)，做好日常管控工作。2、柜員轉(zhuǎn)介以及轉(zhuǎn)介卡的使用尚需規(guī)范。金融柜員是能夠最直接了解客戶資產(chǎn)情況的從業(yè)人員，對有價(jià)值客戶的甄別和轉(zhuǎn)介是對網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的有效補(bǔ)充，明確網(wǎng)點(diǎn)各崗位職責(zé)的同時(shí)，形成網(wǎng)點(diǎn)多角色互動(dòng)的營銷氛圍，讓“專業(yè)的人做專業(yè)的事”。但在實(shí)際操作中卻發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)介工作的效果有限，多流于形式，轉(zhuǎn)介卡的填寫不規(guī)范，并沒有將客戶的相關(guān)信息填寫，客戶區(qū)分以及偏好的把握欠缺相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)和技巧，需要在實(shí)際操作中多加訓(xùn)練；另一方面，金融柜員的轉(zhuǎn)介意識不強(qiáng)，還沒有養(yǎng)成工作習(xí)慣，大部分轉(zhuǎn)介工作僅限于轉(zhuǎn)型期間，并沒有貫穿到全年。三、業(yè)績提升有待加強(qiáng)今年工作展望新一輪的轉(zhuǎn)型導(dǎo)入工作近在眼前，為加強(qiáng)全區(qū)153個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型工作，本年將在之前的基礎(chǔ)之上，分兩批次開展網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入，在原有的旗艦、精品、標(biāo)準(zhǔn)、基礎(chǔ)四類網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合今年的標(biāo)準(zhǔn)，全面打造網(wǎng)點(diǎn)。一、1、建立業(yè)績認(rèn)領(lǐng)和點(diǎn)評機(jī)制，形成營銷專業(yè)化閉環(huán)管理。每日晨會(huì)、一日三巡、夕會(huì)以及階段性經(jīng)營分析會(huì)制度的確立，扭轉(zhuǎn)網(wǎng)點(diǎn)原有的以單一的結(jié)果為目標(biāo)、以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為導(dǎo)向的管理模式，注重營銷過程管控的同時(shí)，與團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析相結(jié)合，完善了一套事前業(yè)績認(rèn)領(lǐng)、事中情況巡檢和事后業(yè)績點(diǎn)評的專業(yè)化營銷管理流程，形成網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營工作閉環(huán)管理模式，使得全區(qū)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)形成了良好的業(yè)績分析流程，以達(dá)到營銷工作的閉環(huán)管理。2、規(guī)范大堂引薦和柜面轉(zhuǎn)介，促進(jìn)大金融互動(dòng)營銷氛圍。轉(zhuǎn)型工作進(jìn)一步劃分了金融柜員、大堂經(jīng)理以及理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，提高服務(wù)質(zhì)量，并在營銷中采用多角色相互聯(lián)動(dòng)方式，形成廳堂協(xié)銷流程，鼓勵(lì)大堂經(jīng)理引薦、金融柜員轉(zhuǎn)介有價(jià)值的客戶，進(jìn)一步提高網(wǎng)點(diǎn)營銷能力與工作效率。在轉(zhuǎn)型階段，市金融局要求各網(wǎng)點(diǎn)每月公布引薦和轉(zhuǎn)介的績效分配方案，并做到后續(xù)跟蹤，確保工作落到實(shí)處，為今后“存款+保險(xiǎn)+證券”大理財(cái)格局拓寬營銷途徑。3、差異化外拓經(jīng)營理念樹立，常態(tài)化項(xiàng)目營銷理念初現(xiàn)。通常網(wǎng)點(diǎn)外拓、走訪集中在跨賽階段，主題以發(fā)展存款、保險(xiǎn)為主要目標(biāo)，自轉(zhuǎn)型工作開展以來，各轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)要求，對周邊的市場資源進(jìn)行盤點(diǎn)、分析，確定差異化營銷方案，并逐一嘗試落實(shí)。在今年的跨年度勞動(dòng)競賽中，全區(qū)根據(jù)市金融局“走千訪萬”的要求，各網(wǎng)點(diǎn)充分利用差異化經(jīng)營思路，根據(jù)自身情況，撰寫“一點(diǎn)一策”，從以往較為粗獷的“統(tǒng)一行動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)橛懈骷姨厣摹熬?xì)化營銷”。差異化經(jīng)營觀念的樹立，讓網(wǎng)點(diǎn)初步形成常態(tài)化外拓經(jīng)營的理念，為意向客戶開發(fā)、項(xiàng)目開發(fā)等工作貫穿全年打下基礎(chǔ)。三、助力業(yè)績提升1、著眼渠道類業(yè)務(wù)發(fā)展，提高客戶黏合度。2014年全區(qū)發(fā)卡量X張，其中IC卡X張，電子銀行有效新增X，其中網(wǎng)上銀行新增X，手機(jī)銀行新增X，網(wǎng)銀有效替代率X，并在跨賽階段保持日均X戶的增速。渠道類業(yè)務(wù)是轉(zhuǎn)型的必查指標(biāo)，同時(shí)也是提高客戶黏合度、緩解柜面壓力的重要工具，特別是在互聯(lián)網(wǎng)金融不斷發(fā)展的現(xiàn)代社會(huì)，“水泥+鍵盤+拇指”的新金融模式已勢不可擋，卡卡轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬逐漸替代按址匯款、現(xiàn)將匯款已成為匯兌業(yè)務(wù)的主要方式，便捷的支付途徑成為把握城市白領(lǐng)、年輕人群的重要抓手。2014年市金融局要求各網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)格按照轉(zhuǎn)型要求，強(qiáng)化營銷話術(shù)，充分把握“手機(jī)轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費(fèi)”、“網(wǎng)銀手拉手”、“一元抵十元話費(fèi)”等系列客戶回饋活動(dòng)，將柜面加辦電子銀行的客戶現(xiàn)場激活，并教會(huì)客戶使用，提高客戶的使用率。2、多元化業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，把握大理財(cái)格局。隨著國家進(jìn)入降息通道以及利率市場化的不斷開放，銀行以及其他金融機(jī)構(gòu)之間的競爭更加激烈，但與之相對應(yīng)的是郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，2014年共達(dá)成余額X萬（同比X萬），銷售標(biāo)保X萬（同比X萬），理財(cái)X萬（同比X萬），國債X萬（同比X萬），保險(xiǎn)作為二、三、五年期存款重要的替代，無論是在常態(tài)化發(fā)展中還是跨年度勞動(dòng)競賽階段，都是金融業(yè)務(wù)發(fā)展中不可或缺的組成，理財(cái)國債則是挽留客戶的重要工具。單一的金融產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足客戶的需求，面對理財(cái)業(yè)務(wù)私人定制時(shí)代的到來，如何配置產(chǎn)品給不同的客戶顯得尤為重要。轉(zhuǎn)型工作的核心是“以客戶為中心”，通過對流量客戶的開發(fā)、存量客戶的盤活、增量客戶的拓展以及意向客戶的跟蹤，不斷完善《客戶信息表》，旨在把握客戶的基本信息、工作家庭情況、興趣愛好以及理財(cái)需求，以便將來針對不同客戶類型配置不同的金融產(chǎn)品，勢必為今后大理財(cái)業(yè)務(wù)的組合發(fā)展奠定客戶基礎(chǔ)。四、人員能力提高1、進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)型大使能力?，F(xiàn)全區(qū)共有轉(zhuǎn)型大使24名，其中老大使X名，2014年度通過省公司組織的轉(zhuǎn)型大使專項(xiàng)培訓(xùn)班、市公司金融局組織的轉(zhuǎn)型大使專項(xiàng)培訓(xùn)，固化老大使能力的同時(shí)，新晉大使X名，為轉(zhuǎn)型大使隊(duì)伍輸送了一批新鮮血液，保證了團(tuán)隊(duì)的活力，并在工作中不斷成長。金融轉(zhuǎn)型任重道遠(yuǎn)，一只能力強(qiáng)、素質(zhì)高的大使的隊(duì)伍勢必成為轉(zhuǎn)型中堅(jiān)力量。2、提高支局長隊(duì)伍專業(yè)素養(yǎng)。支局長作為一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的核心人物，無論在經(jīng)營工作還是在團(tuán)隊(duì)管理中都起著舉足輕重的作用，轉(zhuǎn)型工作提供了支局長經(jīng)營分析和組織安排能力的提升途徑，為加強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力和競爭力提供有力保障。2014年轉(zhuǎn)型工作全面推進(jìn)前，市公司金融局及時(shí)召開針對全區(qū)支局長的轉(zhuǎn)型培訓(xùn)會(huì)，灌輸轉(zhuǎn)型思路和計(jì)劃安排；另一方面對于轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)較弱的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)，市公司開展專項(xiàng)的培訓(xùn)，提高全區(qū)支局長專業(yè)水平。3、規(guī)范從業(yè)人員的服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)人員的工作能力和服務(wù)質(zhì)量直接關(guān)系著郵政的窗口形象，從最基本的存取款業(yè)務(wù)到金融產(chǎn)品的組合營銷，不僅要求從業(yè)人員擁有熱情的服務(wù)，更需要其對各類金融產(chǎn)品和相關(guān)業(yè)務(wù)諳熟于心。晨會(huì)的話術(shù)演練和情景模擬、支局長定期的一對一輔導(dǎo)，將從業(yè)人員基本能力提升工作分散在平時(shí)，細(xì)化不同業(yè)務(wù)類型的話術(shù)，特別是保險(xiǎn)理財(cái)類業(yè)務(wù)的話術(shù)和情景演練，有效促進(jìn)了標(biāo)保的協(xié)調(diào)發(fā)展，同時(shí)營銷話術(shù)的規(guī)范也為避免保險(xiǎn)的不合規(guī)銷售以及誤導(dǎo)銷售起到了一定作用。4、營造