頂極招商經(jīng)理談判技巧課件

頂極招商經(jīng)理談判技巧

頂極招商經(jīng)理談判技巧

1招商談判技巧系列一

一問一答摸清客戶在投資中角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用上這句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+投資金額+做什么事情+怎么做。

招商談判技巧系列一一問一答摸清客戶在投資中角色定位階段的溝2

成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。然而，出乎意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。角色定位是通過(guò)直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過(guò)程。

成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、3【案例1】我陪同客戶到一家化妝品連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。前臺(tái)：您好。客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺(tái)帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。前臺(tái)：這是我們的美白系列，這是我們的保水系列……我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái)。2分鐘后，招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了。經(jīng)理：你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……客戶：嗯，聽起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。經(jīng)理：好的。【案例1】我陪同客戶到一家化妝品連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待4

10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企5

招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？

招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)6分析：關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他，這樣反而讓客戶更加迷茫，選擇意向更加模糊。分析：關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的7我們要知道招商經(jīng)理的作用：招商經(jīng)理實(shí)際上就是一個(gè)投資顧問。一個(gè)好的顧問，首先要做到的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。我們要知道招商經(jīng)理的作用：招商經(jīng)理實(shí)際上就是一個(gè)投資顧問。一8

回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息?；仡檮偛?分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢9Who

什么人姓名、電話、工作背景、經(jīng)濟(jì)水平、生活習(xí)慣、什么地方的人；了解習(xí)慣、風(fēng)俗、工作背景，決定你的談判方式和習(xí)慣Who

什么人姓名、電話、工作背景、經(jīng)濟(jì)水平、生活習(xí)慣10where

什么地方

準(zhǔn)備在什么地方投資，什么城市？什么位置。當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、市場(chǎng)狀況，決定你談話的方式和設(shè)計(jì)的方案where

什么地方

準(zhǔn)備在什么地方投資，什么城市？什么位11What

做什么投資什么行業(yè)，規(guī)模找到投資的差異點(diǎn)What

做什么12When

什么時(shí)間投資時(shí)間決定你跟蹤客戶的時(shí)間密度和談判時(shí)如何使用時(shí)間工具When

什么時(shí)間13Why

為什么因?yàn)槭裁矗▌?chuàng)業(yè)、謀生、兼職、興趣）決定你深化挖掘需求的基本要素Why

為什么14How

怎么做自己做、合伙、請(qǐng)人做優(yōu)勢(shì)闡述的時(shí)候發(fā)揮要點(diǎn)How

怎么做15Howmuch

多少錢投資額度決定你設(shè)計(jì)方案和投資闡述的建議一步到位Howmuch

多少錢16

由此可以判斷，剛才的5分鐘溝通是毫無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+投資金額+做什么事情+怎么做

由此可以判斷，剛才的5分鐘溝通是毫無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全17【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶：我們來(lái)自湖南張家界。前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您?？蛻簦何倚罩?。前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等?！景咐?】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。18

2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目?？蛻簦簩ｉT考察你們的美容項(xiàng)目。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。19

經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶：大概10萬(wàn)～20萬(wàn)吧。經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值20

經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？21

好了，以上對(duì)話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10萬(wàn)～20萬(wàn)投資做美容項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理。好了，以上對(duì)話用一句話概述：22分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個(gè)用意：1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。這句話也有兩個(gè)用意：1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后23總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。只要我們?cè)诮哟^(guò)程中再把細(xì)節(jié)做好點(diǎn)，簽單自然就水到渠成?？偨Y(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著24第一節(jié)完畢

第一節(jié)完畢25招商談判技巧系列二

如何看人下菜單設(shè)計(jì)投資方案很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。一個(gè)成功的招商，離不開招商5步：角色定位—投資設(shè)計(jì)---信息傳遞---深化需求---水到渠成招商談判技巧系列二如何看人下菜單設(shè)計(jì)投資方案很多潛在加盟商26

招商人員首先要進(jìn)行角色定位，也就是獲得我們顧客的基本需求信息，然后進(jìn)行投資設(shè)計(jì)。投資設(shè)計(jì)之前，首先有一個(gè)自我定位，我們招商經(jīng)理，首先要把自己定位成投資顧問。我們的工作就是給準(zhǔn)加盟商提供科學(xué)、全面、量體裁衣的投資設(shè)計(jì)。招商人員首先要進(jìn)行角色定位，也就是獲得我們顧客的基本需求信27為什么要設(shè)計(jì)？很多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說(shuō)到這個(gè)地方，我們先說(shuō)一個(gè)概念，那就是推銷和營(yíng)銷推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)都感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大堆，讓客戶被動(dòng)的接受；營(yíng)銷是通過(guò)了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行側(cè)重介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣并主動(dòng)接受。推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。營(yíng)銷的成功率高就在于他量體裁衣的設(shè)計(jì)。為什么要設(shè)計(jì)？很多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有28

一個(gè)投資商特別是我們的準(zhǔn)加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目而言，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向，具體的說(shuō)，加盟商對(duì)本次投資只是一個(gè)想法，這個(gè)想法一般僅限于我要投資多少錢，我希望賺多少錢，有的簡(jiǎn)單到我就是看看這個(gè)東西。如果我們將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是0-1分。投資意向分值我們知道，只有將投資意向調(diào)整到4分以上的時(shí)候，我們的招商才會(huì)有勝算的把握。一個(gè)投資商特別是我們的準(zhǔn)加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目而言，在接觸最初29那么如何調(diào)動(dòng)加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求進(jìn)行合理的投資設(shè)計(jì)。雖然有設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品政策，但是每個(gè)投資人的需求不一樣。銷售產(chǎn)品就是銷售對(duì)方的需求，只有量體裁衣的投資建議設(shè)計(jì)，才會(huì)讓加盟商更快從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知到選擇我們的項(xiàng)目。那么如何調(diào)動(dòng)加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需30怎么設(shè)計(jì)？常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求，擴(kuò)大需求的過(guò)程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。怎么設(shè)計(jì)？31一、我們首先看看

常見準(zhǔn)加盟商狀況和需求的類型分析：

一、我們首先看看

常見準(zhǔn)加盟商狀況和需求的類型分析：32

二、我們?cè)俳Y(jié)合馬斯洛需求進(jìn)行基本分析：二、我們?cè)俳Y(jié)合馬斯洛需求進(jìn)行基本分析：33馬斯洛是美國(guó)著名心理學(xué)家，第三代心理學(xué)的開創(chuàng)者，提出了融合精神分析心理學(xué)和行為主義心理學(xué)的人本主義心理學(xué)，于其中融合了其美學(xué)思想。馬斯洛理論把需求分成生理需求、自我實(shí)現(xiàn)需求、尊重需求、感情需求和安全需求五類，各層次需要的基本含義如下：馬斯洛是美國(guó)著名心理學(xué)家，第三代心理學(xué)的開創(chuàng)者，提出了融合精34（1）生理上的需要。這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、性的方面的要求。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問題。我們生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭。（1）生理上的需要。35（2）自我實(shí)現(xiàn)的需要。這是最高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)，而是能力和威望。他們享受的是成就感。（2）自我實(shí)現(xiàn)的需要。36（3）尊重的需要。人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主。總之，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。自我價(jià)值型的客戶很多屬于專職家庭婦女型，由于家庭條件比較好，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，長(zhǎng)時(shí)間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想投資一個(gè)自己的東西，顯示自己很有能力，從而被尊重，他一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營(yíng)為原則。（3）尊重的需要。人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的37（4）感情上的需要。感情上的需要比生理上的需要來(lái)的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。興趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實(shí)的滿足，很多加盟商只所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實(shí)。（4）感情上的需要。感情上的需要比生理上的需要來(lái)的細(xì)致，它和38（5）安全上的需要。這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需要。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。（5）安全上的需要。這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失39三、投資建議及重點(diǎn)設(shè)計(jì)舉例

類型設(shè)計(jì)重點(diǎn)投資建議生活創(chuàng)業(yè)型市場(chǎng)情況（先機(jī)？商機(jī)？還是危機(jī)）項(xiàng)目可行性單店贏利模式和產(chǎn)出比投資風(fēng)險(xiǎn)分析小型投資三、投資建議及重點(diǎn)設(shè)計(jì)舉例

類型設(shè)計(jì)重點(diǎn)投資建議生活創(chuàng)業(yè)型40事業(yè)創(chuàng)業(yè)型

市場(chǎng)情況項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃、項(xiàng)目的核心價(jià)值和發(fā)展空間項(xiàng)目的含金量“事業(yè)有為”概念的導(dǎo)入中型投資事業(yè)創(chuàng)業(yè)型

市場(chǎng)情況41自我價(jià)值型項(xiàng)目的可行性運(yùn)營(yíng)支持力度總部完善的管理和支持體系“獨(dú)立女人非女強(qiáng)人”概念的導(dǎo)入中型投資自我價(jià)值型42興趣愛好型項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)型總部完善的管理和支持體系整店輸出概念的傳輸“玩著賺”概念的導(dǎo)入小/中型投資興趣愛好型43休閑業(yè)余型項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)總部完善的管理和支持體系整店輸出概念的傳輸小/中型投資休閑業(yè)