B2B模式成功案例分析

B2B模式成功案例分析阿里巴巴B2B模式成功分析一、發(fā)展歷程阿里巴巴1999年3月開(kāi)始創(chuàng)立。投資50萬(wàn)，1999年7月在香港成立阿里巴巴中國(guó)控股有限企業(yè)，既總企業(yè)，9月在杭州成立阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限企業(yè)，既中國(guó)區(qū)總部，這時(shí)會(huì)員有2萬(wàn)；10月引入500萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資資金；1999年年終會(huì)員8.9萬(wàn)；1月日本互聯(lián)網(wǎng)投資企業(yè)入股萬(wàn)美元；會(huì)員到達(dá)50萬(wàn)；6月韓文站在韓國(guó)漢城正式開(kāi)通；12月當(dāng)月開(kāi)始獲利，注冊(cè)商人會(huì)員100萬(wàn)，成為全球首家會(huì)員超過(guò)百萬(wàn)的商務(wù)網(wǎng)；2月日本亞洲投資企業(yè)投資；3月與商人會(huì)員創(chuàng)立誠(chéng)信的網(wǎng)上商務(wù)小區(qū)；10月日文網(wǎng)站正式開(kāi)通；底獲利，沖破現(xiàn)金獲利600萬(wàn)元；5月提前實(shí)現(xiàn)當(dāng)月每日100萬(wàn)元人民幣；7月7日宣布投資1億元建設(shè)淘寶網(wǎng)站,阿里巴巴只做信息流，不做資金流和物流業(yè)務(wù)。11月6日，阿里巴巴上午10：00正式掛聯(lián)牌港交所，股票代碼為“1688HK”。開(kāi)盤(pán)價(jià)30港元，較發(fā)行價(jià)提高122%。融資116億港元，創(chuàng)下中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)融資規(guī)模之最。二、電子商務(wù)模式1、阿里巴巴電子商務(wù)模式構(gòu)造：阿里巴巴是目前國(guó)內(nèi)、甚至全球最大的專(zhuān)門(mén)從事B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)的服務(wù)運(yùn)行商。阿里巴巴的運(yùn)行模式，概括起來(lái)即：為注冊(cè)會(huì)員提供貿(mào)易平臺(tái)和資訊收發(fā)，使企業(yè)和企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做成生意、到達(dá)交易。服務(wù)的級(jí)別則是按照收費(fèi)的不一樣，針對(duì)目的企業(yè)的類(lèi)型不一樣，由高到低、從粗至精階梯分布。為阿里巴巴下一種定義，其實(shí)它就是：把一種貼著標(biāo)有阿里巴巴品牌商標(biāo)的資訊服務(wù)，販賣(mài)給各類(lèi)需要這種服務(wù)的中小企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主。為目的企業(yè)提供了老式線(xiàn)下貿(mào)易之外的另一種全新的途徑——網(wǎng)上貿(mào)易。經(jīng)營(yíng)模式：依托阿里巴巴網(wǎng)站（中、英、日三版本），攏聚企業(yè)會(huì)員，整合成一種不停擴(kuò)張的龐大買(mǎi)賣(mài)交互網(wǎng)絡(luò)，形成一種無(wú)限膨脹的網(wǎng)上交易市場(chǎng)，通過(guò)向非付費(fèi)、付費(fèi)會(huì)員提供、發(fā)售資訊和更高端服務(wù)，贏得越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)員注冊(cè)加盟。阿里巴巴在充足調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類(lèi)，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，使企業(yè)顧客獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴重要信息服務(wù)欄目包括：①商業(yè)機(jī)會(huì)，有27個(gè)行業(yè)700多種產(chǎn)品分類(lèi)的商業(yè)機(jī)會(huì)供查閱，一般提供大概50萬(wàn)供求信息。②產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類(lèi)陳列展示阿里巴巴會(huì)員的各類(lèi)圖文并茂的產(chǎn)品信息庫(kù)。③企業(yè)全庫(kù)：企業(yè)網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬(wàn)多家企業(yè)網(wǎng)頁(yè)。顧客可以通過(guò)搜索尋找貿(mào)易伙伴，理解企業(yè)詳細(xì)資訊。會(huì)員也可以免費(fèi)申請(qǐng)自己的企業(yè)加入到阿里巴巴“企業(yè)全庫(kù)”中，并鏈接到企業(yè)全庫(kù)的有關(guān)類(lèi)目中以便會(huì)員有機(jī)會(huì)理解企業(yè)全貌。④行業(yè)資訊：按各類(lèi)行業(yè)分類(lèi)公布最新動(dòng)態(tài)信息，會(huì)員還可以分類(lèi)訂閱最新信息，直接通過(guò)電子郵件接受。⑤價(jià)格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報(bào)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)信息。⑥以商會(huì)友：商人俱樂(lè)部。在這里會(huì)員交流行業(yè)見(jiàn)解，談天說(shuō)地。其中咖啡時(shí)間為會(huì)員每天提供新話(huà)題，為會(huì)員分析怎樣做網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等話(huà)題。⑦商業(yè)服務(wù)：航運(yùn)、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險(xiǎn)、稅務(wù)、貿(mào)易代理等征詢(xún)和服務(wù)。這些欄目為顧客提供了充斥現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實(shí)用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場(chǎng)的主體。此外在近來(lái)還分類(lèi)開(kāi)設(shè)了阿里巴巴化工網(wǎng)、服裝網(wǎng)、電子網(wǎng)、商務(wù)服務(wù)網(wǎng)來(lái)深入的細(xì)分客戶(hù)群體實(shí)現(xiàn)面向性的精確定位保證電子商務(wù)交易執(zhí)行效率的提高和便捷。2、獲利模式：基本上依托各付費(fèi)會(huì)員每年繳納的年費(fèi)，及廣告方面的收益。目前旗下有兩個(gè)關(guān)鍵服務(wù)：一種是誠(chéng)信通，針對(duì)的是經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主。費(fèi)用：2800元/年，屬于低端服務(wù)。一種是中國(guó)供應(yīng)商，針對(duì)的是經(jīng)營(yíng)國(guó)際貿(mào)易的大中型企業(yè)、有實(shí)力的小企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主。費(fèi)用：6-12萬(wàn)/年不等，屬于高端服務(wù)。除了付費(fèi)的中國(guó)供應(yīng)商和誠(chéng)信通會(huì)員，阿里巴巴上面還活動(dòng)著免費(fèi)的中國(guó)商戶(hù)480萬(wàn)家，海外商戶(hù)1000萬(wàn)家。去年通過(guò)阿里巴巴出口的產(chǎn)品總值為100億美元，以浙江永康地區(qū)為例(全球最大的滑板車(chē)供應(yīng)地)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有70%通過(guò)阿里巴巴出口，其中有不少企業(yè)出口超過(guò)千萬(wàn)美元。從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，阿里巴巴的獲利點(diǎn)重要在如下四方面：1設(shè)企業(yè)站點(diǎn)2網(wǎng)站推廣3誠(chéng)信通4貿(mào)易通三、成功原因從業(yè)務(wù)角度，可以將阿里巴巴B2B的成功點(diǎn)做如下歸納：（1）、誠(chéng)信安全A、幾百萬(wàn)的誠(chéng)信通會(huì)員，通過(guò)第三方評(píng)估認(rèn)證，定期進(jìn)行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠(chéng)信指數(shù)一目了然。B、電子支付系統(tǒng)--支付寶，保證買(mǎi)賣(mài)雙方資金的安全流動(dòng)。C、十大網(wǎng)商成功實(shí)例、十大浙商成功實(shí)例、十大粵商成功實(shí)例。D、幾百萬(wàn)誠(chéng)實(shí)守信的網(wǎng)商。（2）、品牌資質(zhì)福布斯持續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。中國(guó)最大B2B網(wǎng)站。全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。（3）、快捷以便雖然相隔千里，照樣實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通和交易。（4）、成本低廉免費(fèi)注冊(cè)，一般會(huì)員交易不受任何費(fèi)用。誠(chéng)信通會(huì)員只須繳納2800元年費(fèi)，就可開(kāi)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易，不必其他附加費(fèi)用。（5）、渠道廣闊A、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶(hù)，照樣把產(chǎn)品賣(mài)到國(guó)外。B、通過(guò)阿里巴巴認(rèn)識(shí)眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開(kāi)財(cái)富之門(mén)。（6）、海量信息通過(guò)老式渠道無(wú)法獲取的供求信息，在阿里巴巴網(wǎng)站上，都能找到。此外，阿里巴巴從純粹的商業(yè)模式出發(fā)，與大量的風(fēng)險(xiǎn)資本和商業(yè)合作伙伴有關(guān)聯(lián)構(gòu)成網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)，其運(yùn)行模式獲得成功重要有如下幾種的原因：第一，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，眾多中小企業(yè)進(jìn)行國(guó)際國(guó)內(nèi)貿(mào)易的客觀需求為阿里巴巴的創(chuàng)立與發(fā)展提供了主線(xiàn)條件。為何阿里巴巴沒(méi)有出目前美國(guó)、日本等其他國(guó)家與地區(qū)，而在中國(guó)，這里最重要的原因是“中國(guó)制造”的崛起，中國(guó)制造業(yè)在全球化過(guò)程中，國(guó)際制造業(yè)向我國(guó)轉(zhuǎn)移，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，使我國(guó)成為全球制造中心，客觀上增進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易與國(guó)內(nèi)貿(mào)易的發(fā)展。這些大環(huán)境的形成，為阿里巴巴的提供了發(fā)展的機(jī)遇與成長(zhǎng)的空間。第二，定位精確，專(zhuān)做信息流，匯聚大量的市場(chǎng)供求信息。馬云認(rèn)為，中國(guó)電子商務(wù)將經(jīng)歷三個(gè)階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺(tái)在技術(shù)上雖然不難，但沒(méi)有人使用，企業(yè)對(duì)在線(xiàn)交易基本上還沒(méi)有需求，因此做在線(xiàn)交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點(diǎn)，就是做今天能做到的事，循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。阿里巴巴在充足調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類(lèi)，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，使企業(yè)顧客獲得有效的信息和服務(wù)。通過(guò)精確的定位于最初做信息交流平臺(tái)繞開(kāi)困難，充足發(fā)展。然后在資金流相對(duì)處理的時(shí)候推出對(duì)應(yīng)的接口工具支付寶占領(lǐng)先機(jī)并為自己的平臺(tái)提供強(qiáng)有力的支撐。第三，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)體與企業(yè)文化。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅時(shí)，阿里巴巴的員工只能拿到象征性的500元的月薪，但團(tuán)體組員卻沒(méi)有一人在此時(shí)離開(kāi)，正是這種不凡的團(tuán)體凝聚力，為阿里巴巴的發(fā)展提供了最有力的保障。馬云作為團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)關(guān)鍵，其過(guò)人的商業(yè)天賦，獨(dú)特的人格魅力，是阿里巴巴成功的重要原因。此外，作為一種創(chuàng)新型企業(yè)，阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其團(tuán)體的年輕與時(shí)代創(chuàng)新性。第四，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對(duì)不一樣國(guó)家采用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，簡(jiǎn)易可讀，這種便利性和親和力將各國(guó)市場(chǎng)有機(jī)地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運(yùn)作四個(gè)互相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國(guó)際網(wǎng)站面向全球商人提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)；簡(jiǎn)體中文的中國(guó)網(wǎng)站重要為中國(guó)大陸市場(chǎng)服務(wù)；全球性的繁體中文網(wǎng)站則為臺(tái)灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù)；韓文的韓國(guó)網(wǎng)站針對(duì)韓文顧客服務(wù)。并且即將推出針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的日文、歐洲語(yǔ)言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站互相鏈接，內(nèi)容互相交融，為會(huì)員提供一種整合一體的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)，匯集全球178個(gè)國(guó)家(地區(qū))的商業(yè)信息和個(gè)性化的商人小區(qū)。第五，在起步階段，網(wǎng)站放低會(huì)員準(zhǔn)入門(mén)檻，以免費(fèi)會(huì)員制吸引企業(yè)登錄平臺(tái)注冊(cè)顧客。阿里巴巴會(huì)員多數(shù)為中小企業(yè)，免費(fèi)會(huì)員制是吸引中小企業(yè)的最重要原因。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)為阿里巴巴帶來(lái)了各類(lèi)供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺(tái)。阿里巴巴每月頁(yè)面瀏覽量超過(guò)4500萬(wàn)，信息庫(kù)存買(mǎi)賣(mài)類(lèi)商業(yè)機(jī)會(huì)信息達(dá)50萬(wàn)條，平均每條買(mǎi)賣(mài)信息會(huì)得到四個(gè)反饋。第六，阿里巴巴通過(guò)增值服務(wù)為會(huì)員提供了優(yōu)越的市場(chǎng)服務(wù)。盡管目前阿里巴巴不向會(huì)員收費(fèi)，但阿里巴巴網(wǎng)站目前是獲利的。阿里巴巴的獲利欄目重要是：中國(guó)供應(yīng)商、委托設(shè)計(jì)企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項(xiàng)目和誠(chéng)信通。中國(guó)供應(yīng)商是通過(guò)ALIBABA的交易信息平臺(tái)，給中國(guó)的商家提供來(lái)自各國(guó)國(guó)際買(mǎi)家的尤其詢(xún)盤(pán)。客戶(hù)可以委托阿里巴巴作一次性的投資建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站，這個(gè)項(xiàng)目重要是alibaba協(xié)助企業(yè)建立擁有獨(dú)立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項(xiàng)目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告構(gòu)成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠(chéng)信通項(xiàng)目能協(xié)助顧客理解潛在客戶(hù)的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴；進(jìn)行權(quán)威資信機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，確認(rèn)會(huì)員企業(yè)的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份；展現(xiàn)企業(yè)的證書(shū)和榮譽(yù)，用業(yè)務(wù)伙伴的好評(píng)成為企業(yè)實(shí)力的最佳證明。第七，適度但比較成功的市場(chǎng)運(yùn)作，例如福布斯評(píng)比，提高了阿里巴巴的品牌價(jià)值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資企業(yè)軟庫(kù)(Softbank)結(jié)盟，請(qǐng)軟庫(kù)企業(yè)首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔(dān)任阿里巴巴的首席顧問(wèn)，請(qǐng)世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國(guó)際集團(tuán)主席兼總裁彼得薩瑟蘭擔(dān)任阿里巴巴的尤其顧問(wèn)。通過(guò)各類(lèi)成功的宣傳運(yùn)作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一。10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀(jì)首屆中國(guó)百佳品牌網(wǎng)站評(píng)比"最佳貿(mào)易網(wǎng)"。阿里巴巴憑據(jù)其可行的、具有說(shuō)服力的商業(yè)模式在迅速增長(zhǎng)的電子商務(wù)市場(chǎng)中處在領(lǐng)位，成功地締造了被譽(yù)為經(jīng)典的網(wǎng)上交易市場(chǎng)。阿里巴巴網(wǎng)上交易市場(chǎng)的發(fā)展并不是照搬美國(guó)的商業(yè)模型，它重要針對(duì)亞洲尤其是中國(guó)的狀況制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。阿里巴巴根據(jù)目前中國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況，集中力量做好信息流來(lái)構(gòu)筑網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)，避開(kāi)了資金流、物流這些近期國(guó)內(nèi)電子商務(wù)現(xiàn)實(shí)狀況臨時(shí)無(wú)法處理的問(wèn)題。四、總結(jié)總的來(lái)說(shuō)阿里巴巴網(wǎng)站是一種成功的網(wǎng)上交易平臺(tái)，它提供來(lái)自全球商業(yè)機(jī)會(huì)信息以及商人交流小區(qū)，會(huì)員之間以自由開(kāi)放的形式在這個(gè)平臺(tái)上尋找貿(mào)易伙伴，磋談生