11.崗前主顧開拓講師手冊

十一、顧主開辟授課時間100分鐘講師要求優(yōu)秀兼職講師

首要授課方式講授/提問/分享授課目標

學會擬定方針的辦法，事務(wù)員擬定出3個月內(nèi)具體方針并擬定具體的作業(yè)方案。

經(jīng)過學習填寫“方案100”，讓事務(wù)員找出咱們榜首批要訪問的客戶。

了解顧主開辟的含義、準顧主的歸納和顧主開辟的進程。初步學會緣故法的主顧開拓方式。成功講授本課程的關(guān)鍵因素

講師本身有很強的引導學員擬定方針的才能和顧主開辟方面的經(jīng)歷。

講師能引導學員運用東西進行自我辦理。在課程中善于引導學員列名單，發(fā)現(xiàn)其身邊的客戶。在課程中善于引導學員去發(fā)現(xiàn)其身邊的客戶。主要授課內(nèi)容及流程

一、方案與舉動1、生涯規(guī)劃

2、自我辦理

3、方案100

二、顧主開辟

1、顧主開辟的含義

2、準顧主應(yīng)具有的條件

3、顧主開辟的進程

4、顧主開辟的辦法

5、原因商場的開發(fā)所需工具講師授課投影片、講師手冊、學員學員手冊備注投影片/主題講授向?qū)Ъ瓣P(guān)鍵解說詞操作要點講師歡迎學員。

講師毛遂自薦。講師進行課程引導：

——講師帶領(lǐng)學員回憶《推銷概述》。

——講師介紹“顧主開辟”是出售流程中的榜首個環(huán)節(jié)。講師進行課程引導：

——講師介紹“顧主開辟”是出售流程中的榜首個環(huán)節(jié)。

講師闡明本節(jié)課程的首要方針：

——本節(jié)課程便是要協(xié)助各位到達一下方針：經(jīng)過學習擬定方針的辦法，擬定出3個月內(nèi)的具體方針以及具體的作業(yè)方案。

——一起，經(jīng)過學習填寫“方案100”，找出咱們榜首批要訪問的客戶。各位，今日咱們就能夠與他們聯(lián)系了！

——第二部分首要是協(xié)助咱們了解顧主開辟的含義、準顧主應(yīng)具有的條件，以及顧主開辟的進程、辦法?！瑫r，初步學會緣故市場的開發(fā)方法。

講師發(fā)問：什么時候，作業(yè)動力最強

——歸納總結(jié)，由于有一個方針

——方針重要性:

約翰·法伯聞名的“毛毛蟲試驗”

毛毛蟲有一種“跟隨者”的習性，法伯把若干個毛毛蟲放在一只花盆的邊際上，首尾相接，圍成一圈。毛毛蟲開端一個跟一個，繞著花盆，一圈又一圈的走，一連走了七天七夜，終因饑餓和精疲力竭而死去。需有人生的方針，不然精力全屬糟蹋。

——方針是咱們舉動的依據(jù)。沒有方針，咱們的熱忱便無的放矢，無處依歸，就好像沒有參照系，運動或停止都沒有含義。

——只要極少數(shù)的人給自己締結(jié)了明晰而明晰的方針。

——成功者必定都有十分明晰的方針

1）方針發(fā)生信仰。明晰的方針發(fā)生堅決的信仰?！耙粋€心中有方針的一般職工，會成為發(fā)明前史的人；而一個心中沒有方針的人，只能是一個一般職工。”2）目標，是積極心態(tài)的主要標志。“什么是生命？他對每個人來說，是一種追求，是對自己生命的貢獻”。

講師解說方針的分類：

——長時刻方針：有時刻約束可達至，舉動的整體方向。

——中、短期方針：長時刻方針的分化，較短時刻段評價成果的要素。

——中、短期方針都是為了協(xié)助長時刻方針的完成。

講師以一名杰出穩(wěn)妥代理人方針完成的進程解說方針分類—分為短期、中期、長時刻。講師請學員結(jié)合自身情況試著填寫學員手冊中的短期、中期、長期目標。

講師以《個人代理人辦理暫行辦法》為例要點指出作為新人現(xiàn)在的方針（短期方針）是成為一名資深事務(wù)代表。

——讓學員了解提高的具體方針。

——事務(wù)代表自入司起到達下列條件，自次月起提高為資深事務(wù)代表：

1.累計規(guī)范FYC3,000元；

2.出勤率到達公司的規(guī)則；

3.經(jīng)過提高練習并考試合格。講師講解自我管理包括兩個方面。講師講解為實現(xiàn)目標、訂立計劃的步驟，可結(jié)合自身情況舉例，如：訂立晉升計劃等。講師向?qū)W員展示活動目標表，并講解各項目標的具體內(nèi)容。學員根據(jù)講解填寫活動目標表。

講師請學員締結(jié)舉動方針，并組織學員填寫《我的方針》。講師請1-2名學員進行發(fā)表。

講師解說方針的完成要靠一步步的方案履行。講師對良好計劃條件進行講解。

講師介紹“方案100”：

——到現(xiàn)在為止，很顯然你現(xiàn)已獲得了幾百個名單。但這些名單只要在你把握其有關(guān)信息并找到適宜辦法對其進行挑選后才有價值。由于只要到那時，你才能夠判別出這些名單上的人是否是你要找的那些人。講師講解計劃100的填寫要求及方法。講師簡單介紹即可。

講師介紹《作業(yè)日志》，將方針細化到每日活動方案?！嬷羞@樣一種計劃工具幫助實現(xiàn)目標。此處不做詳解。進入第二項內(nèi)容－主顧開拓

講師解說顧主開辟關(guān)于出售作業(yè)以及壽險工作的重要含義。講師講解準主顧應(yīng)具備的條件，可結(jié)合自身經(jīng)驗舉例說明。

歸納闡明顧主開辟的進程組成：

——搜集名單：搜集或許有穩(wěn)妥需求的人的名單。

——挑選名單：細心研討每個名單，從中找出合格的準顧主。

——記載信息：將準顧主的名字和信息記載在準顧主卡上——羅列約訪名單：將下周準備要電話約訪的名單羅列出來?！S護更新準主顧卡（計劃100）：經(jīng)常更新準主顧資料，用新的準主顧資料替換舊的準主顧資料。講師引出主顧開拓的幾種方法，并說明緣故法將在后面進行詳細介紹。講師說明介紹法主要是通過中介人來實現(xiàn)的，尤其是成交客戶的轉(zhuǎn)介紹，將是維持并增加客戶量的重要途徑。

講師闡明生疏訪問的首要目的在于練習新人的意志力，協(xié)助新人學會怎么與人打交道，以便提高他的約訪與闡明技巧。講師講解陌生拜訪的渠道可以通過報紙及人才市場等尋找。講師說明目標市場的確定主要是依據(jù)自身的優(yōu)勢與特點。

講師解說方針商場定位的檢測辦法，可選取1-2名學員進行發(fā)問。講師對學員的回答進行評述并給出相應(yīng)建議。

講師闡明：

——跟著時刻的推移，要想在顧主開辟方面獲得成功的最好辦法之一便是樹立影響力中心。講師舉例簡單說明什么是影響力中心。講師通過對“緣故”二字的解釋引出緣故法。

講師闡明開發(fā)原因商場對新人的含義，應(yīng)包括以下要點：原因商場是新人比較簡單開端的商場，從原因開端再把握轉(zhuǎn)介紹辦法可讓你的壽險工作更持久些。需要強調(diào)學員本人是“緣故第一人”，即緣故第一單應(yīng)產(chǎn)生在自己身上。講師以此例啟發(fā)學員去聯(lián)想更多的名單