《商務(wù)談判（第2版）》497-9（吳代文）教案 第4課 商務(wù)談判的語言技巧

第課第課商務(wù)談判的語言技巧4商務(wù)談判的語言技巧商務(wù)談判的語言技巧第課4PAGE6 PAGE6PAGE5 PAGE5

課題商務(wù)談判的語言技巧課時2課時（90min）教學(xué)目標(biāo)知識技能目標(biāo)：（1）掌握商務(wù)談判的語言技巧（2）明確語言溝通在商務(wù)談判中的重要性（3）能夠在商務(wù)談判中靈活運用語言技巧促使談判順利進(jìn)行思政育人目標(biāo)：（1）待人處事客觀理性，避免先入為主（2）培養(yǎng)大局意識，樹立大國自信教學(xué)重難點教學(xué)重點：商務(wù)談判的語言技巧教學(xué)難點：商務(wù)談判的語言技巧運用教學(xué)方法案例分析法、問答法、討論法、講授法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)設(shè)計第1節(jié)課：→傳授新知（23min）課堂討論（15min）第2節(jié)課：問題導(dǎo)入（5min）→傳授新知（20min）→課堂討論（15min）→課堂小結(jié)（3min）→作業(yè)布置（2min）教學(xué)過程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計意圖第一節(jié)課課前任務(wù)【教師】布置課前任務(wù)，和學(xué)生負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，讓其提醒同學(xué)通過文旌課堂APP或其他學(xué)習(xí)軟件，提前觀看“生產(chǎn)線事宜談判”案例，思考：“在上述談判過程中，面對美方公司的拒絕，廣東玻璃廠廠長采用了什么樣的語言技巧，達(dá)到了什么樣的效果？你從中得到什么啟示？”，并讓學(xué)生在學(xué)習(xí)平臺上留言討論【學(xué)生】登錄學(xué)習(xí)平臺觀看案例，思考并留言討論通過學(xué)生課前預(yù)習(xí)，讓學(xué)生了解所學(xué)課程的大概內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)欲望考勤

（2min）【教師】使用文旌課堂APP進(jìn)行簽到【學(xué)生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況問題導(dǎo)入

（5min）【教師】隨機(jī)邀請學(xué)生回答以下問題：【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】通過學(xué)生的回答引入課題通過案例導(dǎo)入的方法，引導(dǎo)學(xué)生思考商務(wù)談判的技巧，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣傳授新知

（23min）【教師】講解新知，介紹商務(wù)談判中問與答的技巧商務(wù)談判是談判雙方傳達(dá)意見、交流信息的過程。談判人員通過傾聽、提問、答復(fù)、辯論和說服等語言技巧，可以有效實現(xiàn)信息的傳遞與接收，在很大程度上促進(jìn)談判的成功。與此同時，掌握沉默和辨別行為語言的技巧，也能夠幫助談判人員在談判中做出相應(yīng)的策略調(diào)整。一、問與答的技巧1．問的技巧提問是商務(wù)談判中認(rèn)識對方和對對方進(jìn)行摸底探測的重要手段。在商務(wù)談判過程中，通過恰到好處的提問，談判人員通常可以獲取自己需要的信息，發(fā)現(xiàn)對方的動機(jī)與需要，傳達(dá)己方的疑惑，打破冷場或僵局時的沉默?！景咐治觥恐v述“推銷”的案例，并提出以下問題：為什么直接推銷商品的效果通常不是很好？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)（1）提問的方式提問的方式有很多種，包括證實性提問、選擇式提問、引導(dǎo)式提問等，談判人員可以根據(jù)具體情況選擇合適的提問方式。證實性提問。證實性提問是指把對方的話重新措辭后，再向?qū)Ψ教岢?，以期得到對方的證實或補(bǔ)充的一種提問方式。選擇式提問。選擇式提問是指列出備選項目，希望對方做出適當(dāng)?shù)目紤]或讓步的一種提問方式?！景咐治觥恐v述“商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶推銷”的案例，并提出以下問題：選擇式提問為什么能夠使得銷量大增？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)引導(dǎo)式提問。引導(dǎo)式提問是指提出對答案具有強(qiáng)烈暗示性的問題，以引導(dǎo)對方的思維，使其贊同己方的一種提問方式。探索式提問。探索式提問是指談判的一方為了獲得更深一層的信息，要求對方就具體問題進(jìn)行說明或者舉例闡述的一種提問方式。是非式提問。是非式提問是指需要對方明確表態(tài)時，采用僅僅要求對方回答“是”或“不是”的提問方式?！菊n堂問答】查看教材“向孩子學(xué)習(xí)談判技巧”，隨機(jī)邀請學(xué)生回答以下問題：你認(rèn)為在商務(wù)談判中，需要向孩子學(xué)習(xí)的談判技巧有哪些，同時有哪些需要注意的地方？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)（2）提問的時機(jī)在商務(wù)談判過程中，什么時候提問也是值得關(guān)注的。掌握好提問的時機(jī)，有助于引起對方注意，掌握主動權(quán)，使談判取得出奇制勝的效果。在對方發(fā)言完畢后提問。在談判中，對方發(fā)言時一般不要急于提問，而應(yīng)認(rèn)真傾聽，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的，容易引起他人反感。在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。在談判中，如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長、不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)、離題太遠(yuǎn)等問題影響談判進(jìn)程，那么可以在其停頓或間歇時提問，以控制談判進(jìn)程，爭取主動。在己方發(fā)言前后提問。在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時，可以先就對方的發(fā)言進(jìn)行提問，然后再闡述己方觀點。2．答的技巧在商務(wù)談判中，有問必有答，提問有技巧，回答也要有相應(yīng)的技巧。當(dāng)對方提出問題時，己方的答復(fù)往往意味著承諾，所以談判人員在答復(fù)問題時必須謹(jǐn)慎。回答的技巧主要包括以下幾個方面。（1）認(rèn)真思考在答復(fù)前，談判人員要對對方提出的每個問題進(jìn)行認(rèn)真思考，考慮“他為什么問這個問題”“這對全局利益有什么影響”等。（2）有選擇地答復(fù)在談判中，很多提問都屬于“投石問路”，是對方為了解己方談判立場和態(tài)度做出的試探。（3）含糊應(yīng)答當(dāng)談判中遇到一些比較棘手的問題，一時難以確切地回答，而如果拒不回答又會影響到談判氣氛時，談判人員可以運用含糊其詞的應(yīng)答方法，即借助一些寬泛模糊的語言進(jìn)行回答?！菊n堂問答】隨機(jī)邀請學(xué)生回答以下問題：使用含糊應(yīng)答技巧的時候需要注意什么？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)，講解拓展閱讀中“商務(wù)談判的PRAM模式”含糊應(yīng)答并不意味著回答問題時答案模棱兩可。在通常的情況下，應(yīng)盡量避免使用“可能是……”“大概如此”“好像……”“聽說……”“似乎……”等模棱兩可的語言。在一些特殊的情況下，這種模棱兩可的語言可以幫助談判人員實施某些計策，但如果對方要求己方回答一些關(guān)鍵問題，己方仍然使用這些語言，則很可能導(dǎo)致談判失敗。（4）答非所問，以問代答當(dāng)談判對手提出的問題不好回答，或做出回答會帶來某些風(fēng)險與不利影響，而對方又一再催促時，談判人員可以采用“答非所問”的策略。（5）委婉拒答對于一些明顯不值得回答或不便回答的問題，如果不回答對方也無法指責(zé)的話，完全可以不予理會。談判人員可以使用諸如皺眉頭、目光旁視等動作向?qū)Ψ奖磉_(dá)出所提問題無法回答的信息，或者直接用語言表達(dá)?！緦W(xué)生】聆聽、思考、理解、記錄通過教師講解、課堂問答、案例分析等教學(xué)方式，使學(xué)生了解商務(wù)談判中問與答的技巧課堂討論（15min）【教師】組織學(xué)生以小組為單位討論以下問題：（1）在商務(wù)談判中生活中你有使用到商務(wù)談判的技巧嗎？請舉例說明。（2）生活中還有哪些技巧可以運用到商務(wù)談判呢？【學(xué)生】聆聽、思考、小組討論，由小組代表上臺發(fā)表討論結(jié)果【教師】與學(xué)生一起評價各組的發(fā)言通過課堂討論，鞏固課上所學(xué)知識，加深學(xué)生對商務(wù)談判語言技巧的理解第二節(jié)課問題導(dǎo)入

（5min）【教師】隨機(jī)邀請學(xué)生回答以下問題：【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】通過學(xué)生的回答引入課題用問題導(dǎo)入，讓學(xué)生主動探究商務(wù)談判語言技巧相關(guān)的內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的求知欲傳授新知

（20min）【教師】講解新知，介紹商務(wù)談判中聽與辯的技巧，以及說服的技巧二、聽與辯的技巧1．聽的技巧在商務(wù)談判中，只有清楚地了解對方的觀點和立場后，才能根據(jù)對方意圖提出己方對策。因此，為了保證能夠及時、準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)孬@取信息，以及有效地反饋信息，談判人員必須掌握商務(wù)談判中傾聽的技巧。（1）專心致志地聽談判人員在聽對方發(fā)言時要聚精會神，以積極的態(tài)度去傾聽。（2）耐心地聽積極有效地聽的關(guān)鍵在于談判人員在雙方溝通過程中，能夠耐心地傾聽對方的闡述，不隨意打斷他人的發(fā)言。（3）做適當(dāng)?shù)挠涗浲ǔ碚f，人們即時記憶并保持的能力是有限的。在談判時間較長，發(fā)言內(nèi)容較多時，談判人員應(yīng)該在傾聽時對所獲得的信息做適當(dāng)?shù)挠涗?。【課堂問答】隨機(jī)邀請學(xué)生回答以下問題：無論是在商務(wù)談判中還是在日常的正式會議中，做好記錄都是必要的，你認(rèn)為應(yīng)該如何做記錄才能保證高效、準(zhǔn)確？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)（4）有鑒別地聽在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，應(yīng)該采取有鑒別的方法來傾聽對方發(fā)言。（5）克服先入為主先入為主的傾聽，往往會扭曲發(fā)言者的本意，忽視或拒絕與自己想法不符的意見，這種做法是不利于商務(wù)談判的，有可能導(dǎo)致判斷失誤，做出錯誤的反饋。2．辯的技巧在商務(wù)談判中，辯論是不可避免的。尤其是在討價還價的磋商階段，談判雙方會針對一系列問題進(jìn)行辯論，表達(dá)己方觀點、駁斥對方觀點、謀求雙方意見一致，且都希望談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。（1）理智爭辯，以和為貴在商務(wù)談判中，一切條件都需要經(jīng)過雙方談判人員的多番智慧角逐、話語較量才能夠最終達(dá)成一致。（2）事理交融，邏輯嚴(yán)密商務(wù)談判中的辯論，往往是雙方在磋商中遇到較難解決的問題時才發(fā)生的。一個優(yōu)秀的談判人員在談判前應(yīng)該做好必要的資料準(zhǔn)備，在談判中頭腦清醒、冷靜，思維敏捷，根據(jù)搜集的資料條理清楚地論證自己的觀點，做到表達(dá)嚴(yán)密且富有邏輯性。（3）態(tài)度客觀，用詞謹(jǐn)慎在商務(wù)談判中，雙方都應(yīng)該用客觀的態(tài)度對對方做出公正的評價，同時要善于站在對方的角度看問題，對可能出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行合理有效的辯論。【課堂問答】隨機(jī)邀請學(xué)生回答以下問題：“開價就這些，買不起就明講?！薄澳銈?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄銈兊纳纤緵]有點頭？”“你們這樣做，后果自負(fù)！”“你們肯定是那樣想的，這樣的想法太糟糕了。”“上次交易你們已經(jīng)賺了五萬，這次怎么還好意思占便宜？”諸如此類的表達(dá)是商務(wù)談判應(yīng)該注意避免使用的語言。除上述語言外，你還能設(shè)想出哪些用詞不謹(jǐn)慎的表達(dá)？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)（4）抓住優(yōu)勢，守住底線在商務(wù)談判的辯論中，如果己方處于優(yōu)勢狀態(tài)，應(yīng)該注意打起精神，抓住優(yōu)勢，自信地表達(dá)己方觀點，維護(hù)己方立場。三、說服的技巧【觀看案例】掃碼觀看“巧妙說服的技巧”視頻，并提出以下問題：總結(jié)一下視頻中涉及到了哪些說服的技巧？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)說服是指設(shè)法使他人改變初衷，心悅誠服地接受己方的意見。一般來說，在說服對方時，要注意以下幾點。（1）取得對方信任信任是人際溝通的基石，取得對方的信任是說服對方的前提條件。（2）激發(fā)對方認(rèn)同在說服談判對手時，談判人員應(yīng)注意不要只談己方的理由，而應(yīng)研究對方的心理和需要，尋找到對方更容易接受的談話切入點，強(qiáng)調(diào)雙方立場一致的方面，淡化與對方立場的差異，步步深入，引導(dǎo)對方慢慢接納己方的意見。（3）先言利，后言弊談判人員在進(jìn)行說服時，要注意先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況，并進(jìn)行得失比較，以利大于弊的結(jié)論說服對方。（4）運用具體事例說服人們做事、處理問題都會受個人經(jīng)歷和經(jīng)驗的影響，所以歷史經(jīng)驗和個別具體化的事例比概括的論證更有說服力。理解通過案例分析和老師講解，使學(xué)生了解商務(wù)談判中商務(wù)談判中聽與辯的技巧，以及說服的技巧課堂討論

（15min）【教師】組織學(xué)生以小組為單位討論以下問題：（1）你認(rèn)為說服和說教最大的區(qū)別是什么？（2）在商務(wù)談判中對對方進(jìn)行說教會產(chǎn)生怎樣的后果？【學(xué)生】聆聽、思考、小組討論，由小組代表上臺發(fā)表討論結(jié)果【教師】與學(xué)生一起評價各組的發(fā)言通過課堂討論，鞏固課上所學(xué)知識，加強(qiáng)學(xué)生對知識的理解課堂小結(jié)

（3min）【教師】簡要總結(jié)本節(jié)課的要點本節(jié)課學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的語言技巧；希望大家通過本課所學(xué)的知識，對商務(wù)談判的語言技巧和有一個清晰的認(rèn)識，掌握在商務(wù)談判中使用語言技巧來促使談判達(dá)到預(yù)期目的能力。【學(xué)生】總結(jié)回顧知識點總結(jié)知識點，鞏固學(xué)生對商務(wù)談判語言和非語言技巧的相關(guān)知識的印象作業(yè)布置

（2min）【教師】布置課后作業(yè)利用多種方法、多種渠道從多個平臺上查找涉及商務(wù)談判的電影或電視劇片