創(chuàng)業(yè)管理之-商業(yè)計劃書編寫指南課件

創(chuàng)業(yè)管理之——商業(yè)計劃書編寫指南主講：李亞寧工商管理學(xué)院現(xiàn)代金融研究所東北大學(xué)MBA課程2023/10/101創(chuàng)業(yè)管理之——商業(yè)計劃書編寫指南主講：李亞寧東北大學(xué)MBA課目錄一、商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素1.1商業(yè)計劃書的作用1.2商業(yè)計劃書的要素1.3商業(yè)計劃書的組成二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書三．商業(yè)計劃書摘要3.1摘要的意義3.2摘要應(yīng)該表達的內(nèi)容3.3撰寫摘要注意的事項2023/10/102目錄一、商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素2023/10/62四．商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來4.2研究與開發(fā)4.3產(chǎn)品或者服務(wù)4.4管理團隊4.5市場與競爭4.6生產(chǎn)經(jīng)營計劃4.7財務(wù)分析與融資需求收入估測表4.8風(fēng)險分析4.9風(fēng)險投資的退出五．商業(yè)計劃書編寫格式5.1商業(yè)計劃書編寫格式(供初創(chuàng)期、成長期的企業(yè)融資參考)5.2商業(yè)計劃書編寫格式(供種子期項目融資參考)2023/10/103四．商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫2023/10/63一商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素商業(yè)計劃書的作用很多企業(yè)普遍感到申請資金已經(jīng)成為日益困難的事情,特別是新企業(yè)和準備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求?！皩ふ屹Y金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場?！鄙虡I(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報告性文件2023/10/104一商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素商業(yè)計劃書的作用2023/10/6創(chuàng)業(yè)計劃——創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。做一個較為完善的計劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計劃時，會比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項比較完善的創(chuàng)業(yè)計劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報告及其他渠道融資的報告性文件)2023/10/105創(chuàng)業(yè)計劃——創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。做一個較商業(yè)計劃書的要素關(guān)注產(chǎn)品產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?敢于競爭競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何實現(xiàn)其價值的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，2023/10/106商業(yè)計劃書的要素關(guān)注產(chǎn)品2023/10/66了解市場：包括一個主要的營銷計劃，應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?表明行動方針：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。展示管理隊伍：2023/10/107了解市場：包括一個主要的營銷計劃，應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告出色的計劃摘要：商業(yè)計劃書中的計劃摘要十分重要。它必須能讓風(fēng)險投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事．文章明了，但要感人。2023/10/108出色的計劃摘要：商業(yè)計劃書中的計劃摘要十分重要。它必須能讓風(fēng)商業(yè)計劃書的組成所有的商業(yè)計劃書都應(yīng)該包括摘要、主體、附錄三個部分摘要是對整個商業(yè)計劃書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點主體部分是整個商業(yè)計劃書的核心。一一展示投資人所要知道的所有內(nèi)容。最終說服投資者，使他們充分相信你的項目是一個值得投資的好項目。附錄部分是對主體的補充。提供更多、更詳細的補充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容。2023/10/109商業(yè)計劃書的組成所有的商業(yè)計劃書都應(yīng)該包括摘要、主體、附錄摘要摘要是整個商業(yè)計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項目，主要取決于摘要部分。可以說沒有好的摘要，就沒有投資。2023/10/1010摘要摘要是整個商業(yè)計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的最高度主體是整個商業(yè)計劃書的“豬肚”。

1）公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等。

2）產(chǎn)業(yè)分析。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。

3）市場分析。主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場情況。包括你的目標市場、你在市場競爭中的位置、你的競爭對手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢。

4）營銷。主要介紹你的市場營銷策略、企業(yè)的銷售隊伍的基本情況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。2023/10/1011主體是整個商業(yè)計劃書的“豬肚”。2023/10/6115）企業(yè)的經(jīng)營。主要介紹經(jīng)營場所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務(wù)、研究和發(fā)展等內(nèi)容。

6）企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況。

7）財務(wù)管理。主要介紹企業(yè)財務(wù)管理的情況。對現(xiàn)在正在運行的企業(yè)需要過去三年的財務(wù)報表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請資金的用途。8）企業(yè)的發(fā)展計劃。主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標、發(fā)展策略、發(fā)展計劃、實施步驟，以及風(fēng)險因素的分析等。

9）撤出計劃。主要告訴投資者如何收回投資，什么時間收回投資，大約有多少回報率等情況。2023/10/10125）企業(yè)的經(jīng)營。主要介紹經(jīng)營場所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和附錄附錄是對主體部分的補充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時參考。2023/10/1013附錄附錄是對主體部分的補充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在二如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書1.簡潔一份《商業(yè)計劃書》最長不要超過50頁，最好在30頁左右。2.完整要全面披露與投資有關(guān)的信息。因為按照證券法等相關(guān)法律，風(fēng)險企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。如果披露不完全，當(dāng)投資失敗時，風(fēng)險投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。3.把握撰寫原則簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。2023/10/1014二如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書1.簡潔一份《商業(yè)計劃書》最4.直入主題，開門見山：5.進行充分市場調(diào)研：市場調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進行：你的投資項目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇?是研發(fā)(R&D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)?該領(lǐng)域目前的情況如何?你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個什么樣的階段?它的市場前景如何?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細節(jié)問題)你的競爭對手的情況如何?目前的市場狀況怎樣?是繁盛或蕭條?2023/10/10154.直入主題，開門見山：2023/10/6156.評估你自己的商業(yè)計劃每個風(fēng)險投資者都會問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)計劃書中有明確的答案我能獲得多少回報?我會損失什么?（可能遇到的風(fēng)險，如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時間）誰認為這個計劃可行?(對商業(yè)計劃各項內(nèi)容的第三方驗證)交易當(dāng)中還有誰發(fā)揮作用?(管理團隊班子和投資群體以及他們在各自領(lǐng)域中的地位)這個市場有多大?你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客?(對市場開拓能力的驗證)我的投資何時和怎樣撤出?(公開上市或購并的退出戰(zhàn)2023/10/10166.評估你自己的商業(yè)計劃2023/10/6167.展示管理團隊:“人”的因素，即你的風(fēng)險企業(yè)中管理團隊的情況，創(chuàng)業(yè)者是否是一個領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素質(zhì)?這個管理團隊的信念是否堅定，目標是否一致?是否具有強大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功?這個管理團隊的市場戰(zhàn)斗力如何?是否非常熟悉市場和善于開發(fā)潛在的市場?8.組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團還需要一個有很強戰(zhàn)斗力的智囊團的幫助來彌補個人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗的律師、會計師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時能讓你的商業(yè)計劃書看上去更加完美。2023/10/10177.展示管理團隊:“人”的因素，即你的風(fēng)險企業(yè)中管理團隊三商業(yè)計劃書摘要3.1摘要的意義商業(yè)計劃書的摘要將是風(fēng)險投資者閱讀商業(yè)計劃書時首先要看到的內(nèi)容。如果說商業(yè)計劃書是敲開風(fēng)險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計劃書的摘要可以被看作是點燃風(fēng)險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險投資者進一步閱讀你的商業(yè)計劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計劃書之精華，反映商業(yè)計劃書之全貌，是全部計劃書的核心之所在。2023/10/1018三商業(yè)計劃書摘要3.1摘要的意義2023/10/6183.2摘要應(yīng)該表達的內(nèi)容1)你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。2）你的經(jīng)營計劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準備的。3)你有能力管理好這個企業(yè)。你有一個堅強有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊伍。4)你清楚地知道進入市場的最佳時機，并且預(yù)料到什么時間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌觥?)你的財務(wù)分析是實際的。6)投資者不會把錢扔到水里2023/10/10193.2摘要應(yīng)該表達的內(nèi)容1)你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合3.3撰寫摘要注意的事項第一，摘要部分一定要放在最后完成。第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。銀行等投資者通常對企業(yè)以前的成功業(yè)績感興趣。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣第三，撰寫一定要文筆生動。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目?？梢粤⒓醋プ≈攸c。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等。2023/10/10203.3撰寫摘要注意的事項第一，摘要部分一定要放在最后完成。2四．商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來：初步的了解。如果你是一個剛踏入社會的年輕人，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險投資者把你的情況作一番介紹。更多的情況是你以一個風(fēng)險企業(yè)的身份來獲取風(fēng)險資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況。2023/10/1021四．商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來：初步的了公司概述；包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；對公司未來發(fā)展的預(yù)測；本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性；公司的類別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司；公司的公共關(guān)系；公司的保險情況；公司的知識產(chǎn)權(quán)；公司的法律訴訟；公司的納稅情況。2023/10/1022公司概述；2023/10/622要求1.一般描述：開頭可以寫上“本公司位于??”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。2.業(yè)務(wù)性質(zhì)：概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。3.業(yè)務(wù)發(fā)展歷史：介紹公司成立于何時，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個重要階段等。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，2023/10/1023要求1.一般描述：開頭可以寫上“本公司位于??”然后在后面寫4.業(yè)務(wù)展望：可以按時間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。閱讀本部分時，風(fēng)險投資人一般需要了解風(fēng)險企業(yè)未來五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動理由。5.公司組織結(jié)構(gòu)：主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊地點、經(jīng)營范圍及公司全稱。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。2023/10/10244.業(yè)務(wù)展望：可以按時間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并指出6.營銷：主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。7.供應(yīng)商：主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。一般可以用表格形式列出3—4家(以后可能需要列出全部供應(yīng)商)最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱。8.協(xié)作者或分包人：如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與9.專利與商標：獨特性2023/10/10256.營銷：主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。2023/10/64.2研究與開發(fā)主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。對風(fēng)險投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場惡夢。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品，最終賺取利潤的企業(yè)家。闡述的重點內(nèi)容包括以下幾個方面：公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢；公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時間進度如何；2023/10/10264.2研究與開發(fā)主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入4.3產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；產(chǎn)品的研究開發(fā)過程；產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何；產(chǎn)品的技術(shù)改進和更新?lián)Q代計劃及成本。你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實用價值?2023/10/10274.3產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；2023/1它能為用戶提供什么樣的功能?它的生命周期有多長?有無新產(chǎn)品開發(fā)計劃作為儲備?市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù)?同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨特性?你對產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護將采取哪些措施?你的產(chǎn)品的價格彈性多大?老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽?2023/10/1028它能為用戶提供什么樣的功能?2023/10/628要考慮的問題1.產(chǎn)品或服務(wù)的說明你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性——細節(jié)上做出解釋。清楚的解釋你的產(chǎn)品(服務(wù))能完成的功能如果市場上存在替代性產(chǎn)品(服務(wù))，解釋你提供了哪些額外的價值如果你提供幾種產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個上，其他則做出總體上的介紹2023/10/1029要考慮的問題1.產(chǎn)品或服務(wù)的說明2023/10/6292.產(chǎn)品或服務(wù)的價格方面：準確的描述，要使讀者讀完后對本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么，內(nèi)容包括每一個產(chǎn)品的價格、價格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤總額等。該產(chǎn)品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢?定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力?2023/10/10302.產(chǎn)品或服務(wù)的價格方面：準確的描述，要使讀者讀完后對本企3.產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性方面：管理隊伍或者在產(chǎn)品或服務(wù)上或者體現(xiàn)在融資上等不同角度闡述公司的獨特性。4.顧客或買主：什么人使用該產(chǎn)品?其使用目的是什么以及為什么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?是因為價格還是因為其它方面的考慮?2023/10/10313.產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性方面：管理隊伍或者在產(chǎn)品或服務(wù)上或者4.4管理團隊公司的管理團隊的主要情況全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細經(jīng)歷和個人背景也是十分必要的。將公司的管理機構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。要向風(fēng)險投資者詳盡展示你公司管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。你的管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團隊人才濟濟且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、財務(wù)管理、市場營銷等各方面均具有獨當(dāng)一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。2023/10/10324.4管理團隊公司的管理團隊的主要情況全面介紹，包括公司的主相關(guān)內(nèi)容1.管理層的展示：主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營的關(guān)鍵人物進行介紹。一般介紹3名到6位。既不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是。對管理層的描述通常有如下9個方面：董事與經(jīng)理：所有董事會成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡。關(guān)鍵雇員：要求列出3—4名關(guān)鍵雇員并以《簡歷》形式對其做出簡要介紹。2023/10/1033相關(guān)內(nèi)容1.管理層的展示：主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務(wù)經(jīng)管理層的忠誠度：薪酬：表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付股票期權(quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)。主要股東：要求列出股東名稱、持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、比重等。勞工協(xié)議：利益沖突：使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。咨詢顧問、會計師、律師、金融專家及其他人士：。2023/10/1034管理層的忠誠度：2023/10/6342.通過回答典型問題寫好管理隊伍的介紹：具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么?他們具有什么樣的管理技巧?他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗?組織結(jié)構(gòu)如何?誰將出任小組或個人的上級?在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強管理隊伍?懲獎制度是怎樣的?哪個目標顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關(guān)系?2023/10/10352.通過回答典型問題寫好管理隊伍的介紹：2023/10/64.5市場與競爭1.確定你的目標市場主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。一個經(jīng)典的例子是一家準備生產(chǎn)計算機軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其商業(yè)計劃書中將整個軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實際上，和這種驅(qū)動器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有10％左右的市場份額。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的界定夸大了。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險投資人非常想知道風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品的市場容量及市場滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個領(lǐng)域。2023/10/10364.5市場與競爭1.確定你的目標市場2023/10/636市場細分標準或尺度人口統(tǒng)計因素：地理因素：與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。時間是另外一個因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的市場營銷人員往往同時選擇幾種尺度來進行市場細分，選擇其中的一個或幾個作為目標市場，在這個過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進行。2023/10/1037市場細分標準或尺度人口統(tǒng)計因素：2023/10/6372.如何進行行業(yè)和市場分析可利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團體和政府機構(gòu)。例如，統(tǒng)計局、專利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝?；銀行(市場報道)、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng)等2023/10/10382.如何進行行業(yè)和市場分析可利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的行業(yè)分析該行業(yè)發(fā)展程度如何?現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何?創(chuàng)新和技術(shù)進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色?該行業(yè)的總銷售額有多少?總收入為多少?發(fā)展趨勢怎樣?價格趨向如何?經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何?政府是如何影響該行業(yè)的?是什么因素決定著它的發(fā)展?競爭的本質(zhì)是什么?你將采取什么樣的戰(zhàn)略?進入該行業(yè)的障礙是什么?你將如何克服?該行業(yè)典型的回報率有多少?2023/10/1039行業(yè)分析該行業(yè)發(fā)展程度如何?2023/10/639關(guān)于目標市場你的細分市場是什么?為什么這樣細分市場?你的目標顧客群是什么?什么樣的人將成為你的一般顧客?你的粗略的5年生產(chǎn)計劃．收入和利潤都為多少?每一個細分市場的規(guī)模對生產(chǎn)量的要求如何?增長率如何?潛力有多大?2023/10/1040關(guān)于目標市場你的細分市場是什么?2023/10/640你擁有多大的市場?你的目標市場份額為多大?你對每個細分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少?潛力有多大?利潤增長估計將會是什么樣?每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何?現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?你都有些什么樣的假定?你的計劃是在什么假定下制定的?你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎?你將怎樣贏得那樣的顧客?誰是對顧客負責(zé)的人?讓顧客購買你的產(chǎn)品(服務(wù))的關(guān)鍵性因素是什么?服務(wù)、維護、咨詢、零售有多重要?你在多大程度上依賴集團購買?2023/10/1041你擁有多大的市場?你的目標市場份額為多大?2023/10/你是怎樣估計你的零售價格的?你希望達到多大的銷量?一般的銷售程序是什么?你將運用怎樣的分銷渠道?每個分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標顧客群?2023/10/1042你是怎樣估計你的零售價格的?2023/10/642關(guān)于產(chǎn)品展示你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品?根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N售計劃時間安排，包括需要達到的里程碑。相對于花費許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運動，找一些知名的顧客來捧場已被證明是一條非常有效的捷徑。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來參與你的產(chǎn)品展銷會。2023/10/1043關(guān)于產(chǎn)品展示你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品?2023/10/6關(guān)于投放市場你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產(chǎn)品?你將采用那種類型的廣告攻勢?服務(wù)、維護和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報?包括展銷和進一步行動，你的產(chǎn)品投放費用會有多少?對每個目標市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格?你將采取什么樣的支付政策?簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務(wù))。2023/10/1044關(guān)于投放市場你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產(chǎn)品?202a.說明你的市場營銷策略營銷機構(gòu)和營銷隊伍：營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；廣告策略和促銷策略；價格策略；市場滲透與開拓計劃；市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策等。2023/10/1045a.說明你的市場營銷策略營銷機構(gòu)和營銷隊伍：2023/10b.描述你的競爭對手主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家做出描述與分析：“資產(chǎn)總額為3億美元的ABC公司有一個部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售M型小器具，該部門1998年的銷售額約為1000萬美元，占有10%左右的市場份額。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。此外，ABC公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點。如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出10％??”2023/10/1046b.描述你的競爭對手主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家做出描述與分c.關(guān)于競爭誰是可能提供類似產(chǎn)品的主要競爭者?可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展?你競爭者的目標市場是什么?你是怎樣估計他現(xiàn)在和將來的利潤的?我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)?他們用什么樣的銷售渠道?他們的市場策略是什么?對比與你的主要競爭者，你的發(fā)展、聲場和地理位置如何?你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力?2023/10/1047c.關(guān)于競爭誰是可能提供類似產(chǎn)品的主要競爭者?2023/1d.競爭能力調(diào)查競爭能力調(diào)查，主要包括：產(chǎn)品的質(zhì)量和價格與市場上競爭力較強的產(chǎn)品進行比較評價；產(chǎn)品的性能在市場競爭中所具備的優(yōu)勢；國際市場上該產(chǎn)品的進、出口價格及未來發(fā)展的動態(tài)及原因；生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、價格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點。你的三個最主要的競爭對手是誰?2023/10/1048d.競爭能力調(diào)查競爭能力調(diào)查，主要包括：2023/10/64.6生產(chǎn)經(jīng)營計劃新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計劃；你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力品質(zhì)控制和質(zhì)量改進能力；現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備；改進或者購置生產(chǎn)設(shè)備的成本；現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。2023/10/10494.6生產(chǎn)經(jīng)營計劃新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計劃；2023/10/61.介紹的重點主要是對產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進行介紹。重點是生產(chǎn)成本的分析與介紹。此外，風(fēng)險投資人需要企業(yè)家對產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成做出分析。2023/10/10501.介紹的重點主要是對產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進2.生產(chǎn)特征本部分要回答下面主要問題：產(chǎn)品生產(chǎn)過程及生產(chǎn)上藝復(fù)雜與否，成熟與否?是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能?生產(chǎn)過程中哪幾個環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵?生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種?哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵?產(chǎn)品實際附加值有多高?等等．2023/10/10512.生產(chǎn)特征本部分要回答下面主要問題：2023/10/653.設(shè)備主要內(nèi)容包括：詳細介紹本企業(yè)已有或打算購買的主要設(shè)備概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價值；說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；設(shè)備采購周期。2023/10/10523.設(shè)備主要內(nèi)容包括：2023/10/6524.廠房和生產(chǎn)設(shè)施主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大小和單位面積價格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。風(fēng)險投資人需要通過本部分判斷現(xiàn)有廠房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿足風(fēng)險企業(yè)增長的需要。2023/10/10534.廠房和生產(chǎn)設(shè)施主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和5.基礎(chǔ)設(shè)施主要對水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一概略介紹。2023/10/10545.基礎(chǔ)設(shè)施主要對水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一6.關(guān)于生產(chǎn)方面要闡述的問題你正在計劃什么樣的生產(chǎn)過程？你的生產(chǎn)量將有多大?你需要什么樣的生產(chǎn)工具?你需要什么稀有材料?你將從第三者手中購買什么原料，部件或服務(wù)?你的單位生產(chǎn)能力特有多大?在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量?生產(chǎn)量的擴張需要多大的成本?在計劃中有怎樣的質(zhì)量檢測手段?你計劃如何管理你的存貨?你需要什么樣的人力資源?你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型?2023/10/10556.關(guān)于生產(chǎn)方面要闡述的問題你正在計劃什么樣的生產(chǎn)過程？24.7財務(wù)分析與融資需求財務(wù)分析資料將是一個需要花費你相當(dāng)多時間和精力來編寫的部分。風(fēng)險投資者將會期望從你的財務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財務(wù)損益狀況，進而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報。融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險投資商就融資方式和相關(guān)問題做出說明。2023/10/10564.7財務(wù)分析與融資需求財務(wù)分析資料將是一個需要花費你相當(dāng)多1.如何展示你的財務(wù)分析報告過去三年的歷史數(shù)據(jù)：主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表和損益表以及每年度的財務(wù)總結(jié)報告書。今后三年的發(fā)展預(yù)測：主要根據(jù)你的經(jīng)營計劃、市場計劃的各項分析和預(yù)測，在全面評估市場信息和公司財務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來三年的預(yù)計資產(chǎn)負債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。要注意，預(yù)測必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測的依據(jù)，預(yù)測的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測的可信2023/10/10571.如何展示你的財務(wù)分析報告過去三年的歷史數(shù)據(jù)：主要提供過投資計劃投資計劃是財務(wù)分析的一個非常重要的組成部分，它向風(fēng)險投資者展示他所關(guān)心的關(guān)于未來雙方合作投資于新的風(fēng)險投資項目的問題。(1)預(yù)計的風(fēng)險投資數(shù)額為多少?其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風(fēng)險投資者那里獲得多少投資?是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實現(xiàn)?(2)風(fēng)險企業(yè)未來的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排?包括全部債務(wù)情況的說明。(3)獲取風(fēng)險投資的抵押，擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機構(gòu)將提供擔(dān)保．(4)投資收益和未來再投資的安排。(5)風(fēng)險投資者投資后，雙方對公司所有權(quán)的比例安排。(6)投資資金的收支安排及財務(wù)報告的編制，包括編制種類及周期(按月，按季度，半年或一年)。(7)投資者介入公司經(jīng)營管理的程度如何?2023/10/1058投資計劃投資計劃是財務(wù)分析的一個非常重要的組成部分，它向風(fēng)險2.進行正確的財務(wù)估測（附錄）即時資金需求(需支付的費用)研究和開發(fā)購買資產(chǎn)(必需的設(shè)備、存貨底價預(yù)計，必需的原材料)運轉(zhuǎn)資金需求(工資，到期支付等)市場滲透(現(xiàn)金流何時啟動)2023/10/10592.進行正確的財務(wù)估測（附錄）即時資金需求(需支付的費用)3.闡述融資需求和相關(guān)問題(1)提議的融資方式：企業(yè)家可以在普通股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購股權(quán)證債等幾種融資工具中向風(fēng)險投資人提議一種。

(2)資本結(jié)構(gòu)：要求對本企業(yè)的普通股，優(yōu)先股及長期負債作出說明，以便風(fēng)險投資人對企業(yè)融資前后的