社群轉(zhuǎn)化的SOP流程

社群轉(zhuǎn)化的SOP流程本文目錄1.教育行業(yè)轉(zhuǎn)化模型的計算方式2.不同轉(zhuǎn)化模型的具體解析知識付費----

流量批量轉(zhuǎn)化，分發(fā)的模式訓(xùn)練營

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低單價轉(zhuǎn)高單價，短期班轉(zhuǎn)長久班電銷模型----

表單投放，體驗課，電銷跟單銷售1、教育轉(zhuǎn)化模型的計算方式為了研究全部轉(zhuǎn)化模型的類型和價格，轉(zhuǎn)化方式，我們整頓和歸納了教育行業(yè)的全部轉(zhuǎn)化模型的計算方式。教育行業(yè)轉(zhuǎn)化模型的計算方式分別是這樣的：知識付費：重要看渠道分發(fā)、流量基數(shù)。會員數(shù)x留存率xarpu值（顧客付費值）x傳輸率＝交易額在線教育：重要看轉(zhuǎn)化率和渠道數(shù)、復(fù)購。更多依靠流量投放和廣告的模式，裂變是低成本的獲客方式，并不是主流。流量X轉(zhuǎn)化率X客單價x復(fù)購率＝交易額線下教育：重要看坪效成本、門店數(shù)量門店數(shù)量x（門店營收－運行成本）x續(xù)班率＝交易額知識付費重要是看渠道分發(fā)的數(shù)量。需要去看你的顧客基數(shù)，流程率和arpu值。arpu值其實就是顧客付費的總價值，顧客可能有諸多次付款、或是一種顧客單次付款多少錢。然后再看傳輸率，等于交易額。因此顧客基數(shù)和留存轉(zhuǎn)化的點就非常的核心了。傳輸是在這個系數(shù)里面最重要的一環(huán)。如果前面做的較好，但是傳輸為0，那么最后的交易額也是非常低的。在線教育看的更多的還是流量投放和廣告的模式。裂變只是一種低成本的獲客辦法但不是主流。重要的計算方式能夠看一下流量來源，涉及它的轉(zhuǎn)化率和客單價，復(fù)購率才等于交易額。因此一種流量它能轉(zhuǎn)換多少、能夠有多少客單價、還能夠繼續(xù)付費多少，是一種核心點。線下教育重要看坪效成本和門店的數(shù)量。由于線下的成本重要還是在場地、師資等等，和線上的算法又不太同樣。因此他的每一種門店能夠出多少業(yè)績，才是一種很核心的數(shù)。諸多線下的教培集團，門店數(shù)量和復(fù)購速度也決定了它整體的交易額度。上面提供的兩個公式，基本上都能夠概括線下教育機構(gòu)對的計算辦法。不同的轉(zhuǎn)化方式?jīng)Q定了轉(zhuǎn)化流程里面所關(guān)聯(lián)的價格團體的分派。轉(zhuǎn)化模型的三種方式：知識付費、在線教育和線下教育。在這張圖里也歸納了某些轉(zhuǎn)化模型和匹配單價。從幾十到幾百再到在線教育的3-5千。尚有線下教育1-2萬的客單價，代表著背面的轉(zhuǎn)換模型尚有它的公司、團體也都不太同樣。從左往右看，在知識付費引流裂變分發(fā)是比較核心的，由于單價并不高，因此不可能用非常多的人力。到了500塊錢左右，仍然還是在知識付費領(lǐng)域，還是沒有方法多加太多的人力，但是這個時候已經(jīng)開始出現(xiàn)了社群。往后看是在線教育，在線教育單價是1000到3000，甚至到5000的這個單價。由于教育是一種高單價重服務(wù)的產(chǎn)品。在線教育的錄播課、社群，其實更多的是在1000到3000左右。那么3000到5000可能更多的是某些直播和線上電銷的模型開始出現(xiàn)。上文說到計算的模式，線下教育的評價很重要，線下成本也是非常高的，因此線下教育的基本上是極少有特別低的課程，除非是那種特別大的班課，一種老師對幾百個學(xué)生那樣的課，就算是那樣的課程也沒有太低的價格?；旧?-2萬是比較好的盈利單價。如何更加好的運用這個規(guī)律，總結(jié)以下：知識付費——流量批量轉(zhuǎn)化、分發(fā)的模式訓(xùn)練營——低單價轉(zhuǎn)高單價，短期班轉(zhuǎn)長久班，社群＋錄播＋部分電話追單電銷模型——表單投放，體驗課出席，電銷跟單銷售（1）知識付費——流量批量轉(zhuǎn)化、分發(fā)的模式在知識付費里，除了批量轉(zhuǎn)化分發(fā)，也有諸多家在探索社群的方式轉(zhuǎn)更高單價。大部分在0-500區(qū)間，最高很難突破1000，轉(zhuǎn)化率隨著價格的提高會變得越低。知識付費的模型就是流量批量的轉(zhuǎn)化，在這個領(lǐng)域里面，已經(jīng)往右去探索了。我們看到諸多知識付費的公司，例如說輕課就始終在探索更高單價的課課程，把服務(wù)和人工做的更重了，那他們大部分是在0到500區(qū)間，最高的也很難突破1000塊，轉(zhuǎn)化率會隨著這個價格的提高會變得越低。（2）訓(xùn)練營——社群模型訓(xùn)練營的運用越來越廣泛，多個在線教育的班型里都有，是諸多錄播、大班課領(lǐng)域明星項目破局的一種轉(zhuǎn)化模型，低單價轉(zhuǎn)高單能夠說是每個教育公司都想解決的問題。第二種是經(jīng)常看到的訓(xùn)練營模式，“XXXX營”、“XXXX新生營”，或者是某些集訓(xùn)營等等。其實就是運用社群的模型去做，現(xiàn)在的訓(xùn)練應(yīng)用非常廣泛，基本上在線教育的多個形式的班型里面都有。在這個領(lǐng)域里也涌現(xiàn)出了諸多明星公司，他們其實也是在這個階段去解決了低價轉(zhuǎn)高價課的問題，然后在復(fù)制上面完畢了一種特別好的基礎(chǔ)模型。大家能夠看一下是怎么去拆解的。低單價轉(zhuǎn)高單價，短期班轉(zhuǎn)長久班，社群＋錄播＋部分電話追單。這個類型其實是低單價轉(zhuǎn)高單價格，短期班轉(zhuǎn)長久班的一種方向。大部分采用的都是社群加錄播和部分追單的模式，也就是社群互動完之后會在微信里面去聊，去咨詢或者提供服務(wù)，接下來用電話追單，電話詢問與否故意向？但是這個追單的比例會非常小，可能只有20%左右。（3）電銷模型——表單投放，體驗課出席，電銷跟單銷售

電銷模型多用在小班、直播、線下，這個領(lǐng)域里對電話銷售的話術(shù)技巧、原則化培訓(xùn)、績效人效的管理是核心，單價都比較高。

電銷的模型的流程大概就是，表單的投放獲取了電話之后，告知顧客來體驗課出席。告知出席之后，電銷就會跟單進行銷售，有針對性的告訴顧客“你的孩子可能會有這樣的天賦或者某些問題，需要我們這樣的課程去解決?！庇捎陔婁N的模型中人工成本高，因此基本會用在小班直播、線下課、一對一中，那么這個領(lǐng)域中，對電話銷售話術(shù)技巧原則化的培訓(xùn)，涉及績效、人效的管理才是核心，因此電銷團體其實是一種非常大的團體運行，整個單價也會比較高，例如說像VIPKID同樣的公司就非常有代表性。

以上就是全部模型的不同轉(zhuǎn)化方式。不同類型的模型就是怎么去計算現(xiàn)金流、怎么去計算它的現(xiàn)金的方式，匹配的是不同的轉(zhuǎn)化模型。2、不同轉(zhuǎn)化模型的具體解析（1）知識付費——流量批量轉(zhuǎn)化、分發(fā)的模式先講知識付費。知識付費是從開始興起的，而到了應(yīng)當(dāng)它發(fā)展比較高速了。總結(jié)了一下，知識付費的幾個主流付費模式。知識付費里面：問答、聽書、專欄課程、社群、咨詢第一種是問答，例如知乎、百度問答、百度懂得、問答社區(qū)等等。解答很碎片化的知識。第二種就是聽書部分，大家經(jīng)常會聽到某些音頻，可能會去講某個課、某個知識點或者某些系統(tǒng)，時間會跨度比較長。第三個就是專欄，某個大V去專門有一種專項去授課程。例如講音樂、心理學(xué)、茶道等等。或者是他比較擅長的某某些研究的體系，例如三國等等，或比較出名的某些專欄。專欄付費也經(jīng)慣用在諸多APP里，得到、喜馬拉雅、蜻蜓、千聊尚有荔枝微課都有專欄的這種形式。以一種比較基層的方式去打包一種名人，或是一種內(nèi)容的系統(tǒng)性知識。第四種是社群，在社群里做某些知識的解說，也是知識付費的一種。第五種是咨詢，如圖所示，問答——聽書——專欄——社群——咨詢。從左到右他們的內(nèi)容一定是更加有針對性、更加定制化的。服務(wù)也變得更重。從低到高的配備，那么社群+咨詢+視頻應(yīng)當(dāng)是知識付費里面最高配的一種配備。從低到高的配備，社群＋咨詢＋視頻就是最高配了。由于單價不高，因此人力是知識付費公司最不能付出的成本。一種專欄，你樂意支付多少錢呢？普通不會超出100元，而社群你樂意付費多少錢呢？除了某些高凈值的人群之外呢，諸多社群基本上就是都在1000元以內(nèi)。由于單價不高因此人力是知識付費公司最不能付出的成本，因此會在全部的流程里去節(jié)省下人力成本，更多的用產(chǎn)品去做轉(zhuǎn)化，知識付費的公司普通包裝和產(chǎn)品的流程都做的非常流暢，就是怕顧客在某個環(huán)節(jié)上碰到妨礙，影響到最后的付費環(huán)節(jié)。如果大家想要把流程做得非常流暢，能夠多看看知識付費的途徑。有時候會比教育公司做得更加好更加細致和細膩。通過產(chǎn)品做轉(zhuǎn)化是基本能力，因此做課程包裝的能力普通都很強。缺點是完課和復(fù)購比較低，如果不加服務(wù)，不跟顧客溝通，全靠顧客自己主動的聽，基本上人性意識里都是有惰性的、相對比較懶惰的，懶惰是天性是不可逆的，例如說你給顧客100節(jié)課完課率必定會比較低的。誰也不能確保自己全部聽完。顧客沒上完的課程是不會繼續(xù)購置下一節(jié)課的。因此造成復(fù)購率基本比較低的。知識付費的核心轉(zhuǎn)化模式在于：“知識產(chǎn)品”的邊際成本低，圍繞業(yè)務(wù)/產(chǎn)品，針對目的yoghurt的衍生需求，設(shè)計“知識內(nèi)容”，結(jié)合朋友圈的裂變機制，通過KOL的引爆傳輸，低成本捕獲和業(yè)務(wù)/產(chǎn)品有關(guān)的大量精確高質(zhì)量顧客。知識付費轉(zhuǎn)化的模式基本上是先有一種產(chǎn)品，然后去找自己的種子顧客，根據(jù)顧客的需求去產(chǎn)出這個知識的內(nèi)容，之后去找KOL的背書，之后在運用裂變玩法，做某些口碑營銷和裂變的機制，然后獲得大量的精確顧客，接著再回到這個業(yè)務(wù)產(chǎn)品，然后繼續(xù)又有一輪新的種子顧客，基本上他就是這樣的一種循環(huán)。普通都有大量的顧客基數(shù)，因此諸多出版人、大v、大號都會做知識付費。因此知識付費普通要做公眾號，例如說百萬大號，第一種做變現(xiàn)的方式就是知識付費。那普通會有一種大量顧客基數(shù)，尚有一項出版人、大V和大號去做知識付費，就是給他們的粉絲提供對應(yīng)的內(nèi)容是他們比較擅長的。為種子顧客提供符合他們需求的知識內(nèi)容，獲得更多的kol背書，準備諸多同類的kol渠道，在出售當(dāng)天去做刷屏式的出售，形成口碑裂變，獲得更大量的精確顧客，繼續(xù)做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容做口碑，刷屏出售，是重要的玩法。提供了比較優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容后，就會去尋找更多的KOL去背書，會繼續(xù)準備更加多同類型的KOL。例如大V是做財經(jīng)的，那么我會去找非常多的理財型的跟我類似的KOL，群體相似就能夠，之后在發(fā)送當(dāng)天，大家都同時去發(fā)某些東西，去做市場刷屏似的出售形成口碑的裂變。讓別人覺得不得不買，是一種很大的趨勢。之后獲得更大量的精確顧客，繼續(xù)做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的口碑，繼續(xù)做刷屏的出售是現(xiàn)在重要的玩法。我們常聽到的裂變都發(fā)生在這個領(lǐng)域，昨天分享的幾個裂變基本上都是在這種轉(zhuǎn)化的模型之下的。由于是在弱關(guān)系上做轉(zhuǎn)化，因此單價上不去，就在幾百塊錢左右，越低越好裂變。它的本質(zhì)是在弱關(guān)系上面去轉(zhuǎn)化，通過湊熱鬧或者朋友圈的背書，會有一種很輕的關(guān)系，由于不是很熟的關(guān)系，因此它的單價是上不去的，基本上就在幾十塊錢幾百塊錢以內(nèi)裂變率更高，因此它價格越低越好裂變。（2）訓(xùn)練營——低單價轉(zhuǎn)高單價，短期班轉(zhuǎn)長久班社群的最重要的一種模型——訓(xùn)練營。訓(xùn)練營是低單價轉(zhuǎn)高單價、短期班轉(zhuǎn)長久班的一種方式。重要解決的是信任問題，通過短時間的體驗獲得某些長久的信任，并去做長久多個的付費。短期班協(xié)助解決的是對課程的信任問題，最核心的指標(biāo)就是續(xù)費率。既然訓(xùn)練營是解決信任問題，續(xù)費是很核心的指標(biāo)。（上圖中）框里面畫了一種區(qū)間。是現(xiàn)在最慣用的短期班模型，基本價格是在幾十或幾百元左右，極少超出200元。那么這樣的課程呢，通過我們一定例如說三、五、七天，或者一種月內(nèi)的這種短期班的服務(wù)。達成了顧客對這個課程對這個品牌的信任之后，再去銷售長久課（六個月或一年的課）等等。那可能就是有3000-5000到1萬元的課程等等，因此訓(xùn)練營的模式重點是解決信任，讓他們體驗課程非常好，之后去購置更高單價的產(chǎn)品。低單價付費顧客有多少高單價的續(xù)費，這里決定了一種公司的現(xiàn)金流和運行效率。如果你的公司在做訓(xùn)練營，那么終究有多少顧客能通過訓(xùn)練營付更高單價的續(xù)費率，決定了這個公司的現(xiàn)金流和運行效率。從中無法轉(zhuǎn)化付費，那這些顧客就沒有太大的意義，因此我們懂得的非常多的項目就解決了這個環(huán)節(jié)上的這個轉(zhuǎn)化流程。去年有非常多的明星項目，開始有核桃編程、河小象等等這樣的公司，基本上都是解決的從幾元錢、幾十元錢轉(zhuǎn)化到幾千元課程的，之后進行海量的復(fù)制，最后成就了一種可能上億的公司。付費轉(zhuǎn)化率最高的是哪個環(huán)節(jié)呢？（上圖）這些標(biāo)紅的地方，就是轉(zhuǎn)化率最高的環(huán)節(jié)，這些解決了顧客的信任，然后顧客會去買更高單價的產(chǎn)品。這里面付費轉(zhuǎn)化率最高的環(huán)節(jié)都在紅色標(biāo)注的部分。共同點就是信任場景。當(dāng)流量課付費后，然后報名進群，在等待開課的過程中，顧客有某些問題，例如“課程是什么樣的？”“課程是什么內(nèi)容？”“老師會提供某些什么東西”“我能在這個課程中學(xué)到哪些東西？”“這個課程的上課模式是什么樣的？”

這個時候會有個助教或是老師會回答，能夠解決顧客的所迫切解決的問題。通過私聊解決顧客的需求，能夠讓顧客覺得老師很負責(zé)，讓顧客自己感覺課程也是自己需要的，甚至有些顧客在等待著開課的時候，基本上已經(jīng)能夠買課了，顧客可能就會咨詢新的課是什么樣子，如果這時候有促銷可能，這時候就已經(jīng)開始賣產(chǎn)品了，在開營之前，就已經(jīng)開始有轉(zhuǎn)化了！大家經(jīng)常問什么時候開始轉(zhuǎn)化呀？其實從頭到尾都是能夠轉(zhuǎn)換的。只是說，顧客對你信任的點，有無展示出來。那么在開營之后呢，顧客就會去體驗課程，通過可能幾天的課上1234567的這個環(huán)節(jié)啊，這些都是要看課程去設(shè)計的。課程的設(shè)計。第一課學(xué)習(xí)什么知識，第二課鞏固什么知識？第三課又安排了什么作業(yè)？是每一節(jié)課程內(nèi)容的設(shè)計，都是有一定套路的，在體驗過程中顧客會覺得這個課非常好，也是一種高的轉(zhuǎn)換場景，如何在群里面怎么去展示課程的好也是一種核心的轉(zhuǎn)化點，他的共同點都是這個信任場景。閉營典禮的時候，要去說大家獲得了哪些成績，又拿到了某些學(xué)習(xí)的報告，每位同窗體現(xiàn)的都非常好，完畢了這個課程的狀況，會有某些學(xué)習(xí)狀況、效果的外化，這個時候在跟進一下，例如這個課程解決了XXXXX的問題沒有？大家還需要解決什么問題？這個時候在私聊一下成果，最后去放社群的預(yù)購，能夠說“專門針對這個社群或針對這個班級，有個獨有的這個優(yōu)惠?！?/p>

例如說“3000塊錢的課，只有我們班里面有50個優(yōu)惠名額，2600元就能買得到?！钡鹊鹊霓D(zhuǎn)化話術(shù)。針對社群參加顧客有一種專屬的優(yōu)惠，社群預(yù)購的點就在于它是一種排隊的場景，就是每個人都會報名。當(dāng)你覺得這個群里面，如果100個人就有20個人去報名的時候，顧客自然也會去看一下這個課程，也是一種信任的轉(zhuǎn)換場景，有諸多人都在群里面去咨詢這個課程的時候，然后再配合一種團購、秒殺啊，大家紛紛下單，不停的曬單。我們?nèi)ネ戤呥@種高價轉(zhuǎn)化的一種動作。然后最后社群解散。因此我們回想一下整體這個流程基本上，是顧客的需求被解決，并且會信任到這個品牌和老師。這個點被解決了之后，顧客才會去購置。因此我們說，解決信任，可能是教育付費的一種非常核心的環(huán)節(jié)。提供價值讓顧客信任品牌實力、課程能力、服務(wù)專屬度、為顧客考慮、排隊付款的場景等等，能讓顧客內(nèi)心的天平那個時候覺得購置是有價值的。在訓(xùn)練營讓顧客較好的體驗了一遍你課程，這一年都能夠依賴這個品牌，依賴我們的老師，依賴這個團體。去獲得這個某些技能提高，或者是某些教育的成果。例如說習(xí)慣養(yǎng)成、累積的效果。那么并且這里面有課程，做的非常的好，能聽得懂很舒適，然后看得很高，例如說高清的畫質(zhì)或者是動畫的展示。那這個服務(wù)的專屬度有非常的高，顧客體驗特別好。并且大家紛紛都買單排隊付款，這個時候顧客在心里面就會覺得他非常值得去購置，那這個時候顧客才會去付費。這是訓(xùn)練營的原則轉(zhuǎn)化流程，能夠慢慢研究下。這就在社群里面去做訓(xùn)練營的原則轉(zhuǎn)化流程。大家能夠慢慢研究一下，無論是成人還是孩子，現(xiàn)在其實基本上都通過某些社群去看這個課程。你能夠回想一下，做得好的那些就是社群或者你體驗非常非常好的，基本上這個流程都能夠符合，只但是大家在每一種點的設(shè)計上面會有某些不同的，這個還是要去調(diào)節(jié)的。差別就是：如果幾百元的訓(xùn)練營，服務(wù)相對較輕，發(fā)一下話術(shù)，整頓了某些資料就能夠運行了，但如果幾千元到幾萬元就不同了。1000到3000元的課程，那我可能會給到你的服務(wù)，非常的重。強調(diào)的是是賣高單價課程的前奏，不是說他已經(jīng)賣了高單價。如果要賣3000塊錢的課，這個服務(wù)就是能夠更重一點，就是：有針對性的，一對一的告訴顧客。舉個例子，例如說“這位學(xué)生家長，你的孩子八點鐘的時候開過課程，但是呢，只聽了十分鐘啊。就是由于什么問題呢，是聽不懂嗎？還是由于怎么樣？”等等的關(guān)心，那么這個顧客會覺得非常定制化，每個細節(jié)都在關(guān)心他。因此不同單價的訓(xùn)練營決定了配比的人力。每個節(jié)點做的服務(wù)質(zhì)量有多高。但是這個底層邏輯我們是覺得都是同樣的。（3）電銷模型——表單投放，體驗課出席，電銷跟單銷售電銷的模型普通會出現(xiàn)在4000-5000元以上的課程。為什么呢？當(dāng)你想購置4000-5000元課程的時候，顧客會不會想要先看一下機構(gòu)與否真實，需要理解老師的水平能力如何？課程為什么這樣貴的？課程的內(nèi)容和優(yōu)勢是什么？學(xué)習(xí)環(huán)境與否和宣傳的同樣？課程與否有效果？電銷要解決的是高單價，和顧客對課程的信任問題，通過電話告訴顧客我們公司、服務(wù)和課程非常優(yōu)秀的。在這個流程中，最重要的就是電話，電銷就是電話銷售。那么電話信息其實就代表了你這個顧客在整個轉(zhuǎn)化流程里，電話號碼就是我們對這個顧客的標(biāo)記，全部信息都是跟隨著這個電話的來統(tǒng)計。電銷就是電話銷售。（cc:callcenter）那么核心就在電話，電話信息在整個轉(zhuǎn)化流程里，就是顧客的身份信息。全部的意向、行為動作都會變成標(biāo)簽和數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)在crm系統(tǒng)里，每個銷售通過原則化的銷售流程去做營銷動作。顧客可能通過電話號碼進入到某個公司的系統(tǒng)，例如點擊某個APP，這個顧客有無也沒有上課有無完畢作業(yè)，基本上會被統(tǒng)計在CRM系統(tǒng)。每個教育公司都會把顧客統(tǒng)計到一種系統(tǒng)，該顧客的全部動作會統(tǒng)計在里面，通過顧客的不同動作，來判斷該顧客先階段的需求和意圖。例如顧客的上學(xué)時長、滿意度，顧客的課程進度完課程度也是有差別的。電話溝通過幾次？顧客對我們某個產(chǎn)品與否故意向，基本上都被統(tǒng)計下來。銷售會根據(jù)顧客在系統(tǒng)的統(tǒng)計，通過原則化的銷售流程去做營銷。銷售的營銷動作普通包含幾個內(nèi)容：背景摸底、診療需求、疑惑咨詢、建立價值、最后關(guān)單，前前后后十幾道工序，市場獲客、課程體驗、教研產(chǎn)品部門的配合缺一不可。下面能夠模擬一下電銷的流程，顧客看到一種廣告后，感愛好留下了電話號碼，之后會由電銷去跟進，我們諸多公司稱這個崗位是課程顧問，或是稱作XX老師，電話過去跟顧客溝通：“XX女士/男士你好，我是XXX，看到你對我們XXX課程感愛好留了電話號碼，我們有一節(jié)試聽課送給您？我們約一下您的時間能夠來體驗一下，或者我給您先介紹一下。”固然也有非常少的某些公司，是沒有體驗課的，但是銷售會在電話里告訴你這個課程的優(yōu)勢和介紹。電銷會邀請顧客去上一節(jié)體驗課。其實體驗課需要解決的就是顧客對我們公司和產(chǎn)品的信任問題，體驗課會用一種非常精彩的課，非常好的老師，通過一兩個小時去解決顧客本身的某個問題點。電銷會對顧客做電話摸底，摸底顧客的背景是什么樣的？需求是什么樣的？疑惑點是什么？對品牌或者課程尚有哪些問題點，電話里都能夠給顧客一一解答，運用電銷的過程去建立品牌的信任和課程的價值，讓顧客對你的產(chǎn)品認同然后去建立我們的課程價值，最后進行關(guān)單。顧客的服務(wù)流程大概前后需要十幾道工序，我們看上圖，大家常說的CC就是Course

Center，CC會打電話做課程安排、課程的完畢狀況、學(xué)習(xí)效果的跟進，做課程的作業(yè)。這個里面尚有包含教研去做內(nèi)容的輸出，內(nèi)容的多個設(shè)計，然后再用產(chǎn)品使用設(shè)備的狀況，市場團體如何邀約到意向顧客過來。因此圍繞著電話銷售的一種非常大的流程，另外團體配合也是缺一不可的，因此我們說電銷模型為什么和社群和知識付費不同。那就是由于它背后裔表的轉(zhuǎn)化的流程，涉及這個團體的配備是完全不同的。電銷模型是個比較大的系統(tǒng)工程，因此單價如果低了覆蓋不了成本，普通都在5000元以上的價格，在小班課、一對一、線下師資比較密集的公司應(yīng)用比較多。這樣一套系統(tǒng)流程下來，需要4-5個人工成本，因此課程單價就不會定的很低，由于課單價里需要包含投入的人工成本，課程普通會設(shè)計在5000元以上的定價。包含課程服務(wù)因此課程會比較貴，小班課、一對一，由于人力比較密集的公司會運用的比較多，單價也會比較高，服務(wù)和收費方式都相對定制化某些。由于課程授課方式更貼近顧客，電話、線上視頻、線下見面等，是高信任的轉(zhuǎn)化場景。因此核心是試聽課的產(chǎn)品體驗。全部公司的體驗課會安排最佳的師資、最佳的課程大綱來確保顧客最佳的體驗方式，因此體驗課是非?？简炓环N公司的產(chǎn)品集成和服務(wù)集成能力的。尚有電話銷售的效率，也會輔助做社群配合。有了社群內(nèi)的預(yù)熱活躍和社群分發(fā)資料的動作后，電話銷售再去跟顧客交流的時候會更容易產(chǎn)生互動和信任感，因此在電銷的模型里，社群能夠作為輔助作用去打配合。之前我們說的三種方式：知識付費的模式，訓(xùn)練營的模式、電銷的模式。根據(jù)不同的服務(wù)班型，尚有價格和轉(zhuǎn)化的方式，下圖：教育的班型分類上圖節(jié)選了不同的轉(zhuǎn)化模型，一共是五種：知識付費、課錄播課、大班直播課、小班直播課、一對一班型。對知識付費、錄播、小班課、大班課、一對一5種班型的產(chǎn)品特性、代表公司、引流產(chǎn)品、年客單價、單學(xué)時價格、轉(zhuǎn)化方式、分班狀況、上課形式、服務(wù)模式、設(shè)備狀況都做了對比。如圖左側(cè)的幾個分類我們都做對比，現(xiàn)在網(wǎng)上更多的用，例如知識付費，1~499元年客單價，平均單學(xué)時是幾元或者幾十元錢不等，代表公司就是千聊荔枝，微課，輕客這樣的公司。分班狀況表達的是沒有社群或有某些是集中的大群，學(xué)習(xí)方式是某些自主的學(xué)習(xí)方式，定時解鎖和逐次解鎖，如果是會員就能夠直接解鎖。普遍的服務(wù)模式都是錄播，設(shè)備基本上是符合移動端碎片化的方式，以手機和ipad為主，電腦端只是輔助。看一下這個AI錄播客。代表公司就是：核桃編程和斑馬，引流課是9.9元~49元不等，年客單價是1000元~3000元。轉(zhuǎn)化模模式基本上是與訓(xùn)練營方式為主，分班狀況不同可大可小。上課形式時間是不固定的，老師可能是錄播班級是固定的。服務(wù)模式是AI老師或者真人的班主任，設(shè)備是手機pad和電腦都有。大班課基本上用的是雙師教學(xué)模式，學(xué)而思、跟誰學(xué)、作業(yè)幫基本上都是這樣的模式。講師先去分享一節(jié)很精彩的課程，輔導(dǎo)老師們運用社群，輔助顧客批改作業(yè)、督促上課進度、給顧客進行答疑，等等的服務(wù)。他們現(xiàn)在引流方式基本上是19塊錢，送一種課程盒子。,年客單價也是不太同樣的，小學(xué)的會低一點，初高中從幾百元到幾千元不等，5000元那基本就封頂了，單學(xué)時基本上20元到100元不等吧，最多的學(xué)時單價是120元左