白酒營銷策劃方案（3篇）

第10頁共10頁白酒營銷?策劃方案?隨著五?一黃金周?的到來，?諸多白酒?廠家正在?竭盡心智?、緊鑼密?鼓地圍繞?節(jié)日促銷?忙碌著。?隨著白酒?行業(yè)生產(chǎn)?結(jié)構(gòu)的調(diào)?整，白酒?行業(yè)已經(jīng)?有了新的?發(fā)展趨勢?，而在節(jié)?日來臨之?際，各廠?家首先要?做的就是?制作一份?好的白酒?營銷策劃?方案。?一、一個?細節(jié)分支?，白酒營?銷策劃方?案其產(chǎn)品?的行銷通?路與普通?白酒的行?銷通路相?似但不是?相同，必?須要根據(jù)?當(dāng)?shù)氐娜?文狀況補?充適合于?婚宴用酒?銷售的核?心特殊通?路。(?一)其主?要常規(guī)通?路有:?1、商超?2、大?中型餐飲?業(yè)3、?傳統(tǒng)流通?渠道(批?發(fā)商、較?大的零售?商店等)?(二)?白酒營銷?策劃方案?婚宴用酒?的特殊通?路選擇:?1、婚?紗影樓。?2、民?政局結(jié)婚?登記處。?政府機關(guān)?一般不允?許進行商?業(yè)宣傳營?銷策劃t?hldl?.org?.cn，?但是可以?通過很多?先入為主?的導(dǎo)入信?息方式，?將產(chǎn)品信?息植于目?標(biāo)群體的?心目中。?3、婚?慶服務(wù)公?司?；?操作思路?同“婚紗?影樓”，?但可以做?得更專業(yè)?，服務(wù)更?周到細致?，從而提?高目標(biāo)消?費者的品?牌信任度?。4、?當(dāng)?shù)剌^有?名氣的喜?糖分銷點?或商店。?很多批發(fā)?部或商店?已經(jīng)不是?一個簡單?的“渠道?”的概念?，其很大?一部分功?能是一個?終端客戶?，也是消?費者購買?婚宴用酒?及喜糖的?主要場所?。5、?在部分地?區(qū)，由于?很多是在?家里辦宴?席，所以?當(dāng)?shù)匦∮?名氣的廚?師也是一?個不可忽?視的環(huán)節(jié)?。(三?)做好核?心通路的?優(yōu)化組合?，白酒營?銷策劃方?案互動宣?傳。1?、以常規(guī)?通路為前?期產(chǎn)品切?入市場的?形象展示?點，到產(chǎn)?品切入市?場后期，?延伸為產(chǎn)?品購買的?支撐點。?2、將?婚宴用酒?的特殊通?路做為目?標(biāo)客戶的?接觸點、?通過嚴密?的利益線?設(shè)計，將?特殊通路?變?yōu)楫a(chǎn)品?與目標(biāo)客?戶的直接?溝通和交?流點，強?化產(chǎn)品的?口碑宣傳?效果。推?進目標(biāo)客?戶對產(chǎn)品?品牌的信?任和接受?。3、?通過常規(guī)?通路和特?殊通路的?合理組合?，快速提?升消費者?對該品牌?的信心和?信任，最?終目的達?成互動行?銷。二?、白酒營?銷策劃方?案必須把?握好利益?線的設(shè)計?，提高全?員動力?1、目標(biāo)?客戶的購?買利益線?設(shè)計，提?高產(chǎn)品在?眾多競爭?品牌中的?競爭力;?2、傳?統(tǒng)銷售渠?道的利益?線設(shè)計，?推進產(chǎn)品?快速進店?和上市，?同時要兼?顧產(chǎn)品的?首次進店?和上貨的?利益推動?;3、?特殊通路?各環(huán)節(jié)的?利益線設(shè)?計，確保?與目標(biāo)客?戶首次接?觸的信息?和信心傳?遞到位，?加深品牌?在目標(biāo)客?戶心目中?的映象，?促成后期?的購買行?為;4?、企業(yè)內(nèi)?部營銷人?員的利益?線設(shè)計。?一個好的?營銷人員?利益線設(shè)?計政策，?往往可以?達到事半?功倍的效?果;三?、白酒營?銷策劃方?案既要在?市場推動?促銷政策?允許又要?兼顧各方?利益由?于婚宴用?酒在市場?切受口碑?傳播影響?較大，隨?機性強。?所以在推?廣婚宴用?酒產(chǎn)品市?場時，除?了要考慮?合理的媒?體宣傳外?，還要通?過配合一?些互動促?銷政策，?提高產(chǎn)品?在銷售過?程中的推?力和顧客?購買的吸?引力。但?在制定銷?售政策時?一定要兼?顧各方利?益。1?、商超的?促銷政策?不宜過大?。商超的?促銷政策?過大，會?影響餐飲?業(yè)的銷售?業(yè)績和積?極性(盡?管有些產(chǎn)?品是分通?路來做的?，但是會?引起抵觸?心理)。?2、大?力度的促?銷政策還?會嚴重影?響特殊通?路的利益?線設(shè)計，?企業(yè)業(yè)只?有兩種選?擇，要么?降低特殊?通路的利?益，要么?企業(yè)向里?貼錢。?筆者曾經(jīng)?在某地看?到張弓酒?業(yè)推出的?喜酒，在?超市中做?了近__?__個月?的___?_元/瓶?，買一贈?一的捆綁?銷售政策?，其結(jié)果?每周也就?是銷售4?瓶左右，?絕大部分?還是因為?消費者認?為很便宜?才購買的?。該種銷?售政策的?推出，已?經(jīng)嚴重偏?離了該產(chǎn)?品的初始?定位，最?終結(jié)果大?家可想而?知。白?酒營銷策?劃方案（?二）隨?著五一黃?金周的到?來，諸多?白酒廠家?正在竭盡?心智、緊?鑼密鼓地?圍繞節(jié)日?促銷忙碌?著。隨著?白酒行業(yè)?生產(chǎn)結(jié)構(gòu)?的調(diào)整，?白酒行業(yè)?已經(jīng)有了?新的發(fā)展?趨勢，而?在節(jié)日來?臨之際，?各廠家首?先要做的?就是制作?一份好的?白酒營銷?策劃方案?。一、?一個細節(jié)?分支，白?酒營銷策?劃方案其?產(chǎn)品的行?銷通路與?普通白酒?的行銷通?路相似但?不是相同?，必須要?根據(jù)當(dāng)?shù)?的人文狀?況補充適?合于婚宴?用酒銷售?的核心特?殊通路。?(一)?其主要常?規(guī)通路有?：1、?商超2?、大中型?餐飲業(yè)?3、傳統(tǒng)?流通渠道?(批發(fā)商?、較大的?零售商店?等)(?二)白酒?營銷策劃?方案婚宴?用酒的特?殊通路選?擇：1?、婚紗影?樓。2?、民政局?結(jié)婚登記?處。政府?機關(guān)一般?不允許進?行商業(yè)宣?傳營銷策?劃thl?dl.o?rg.c?n，但是?可以通過?很多先入?為主的導(dǎo)?入信息方?式，將產(chǎn)?品信息植?于目標(biāo)群?體的心目?中。3?、婚慶服?務(wù)公司。?基本操作?思路同“?婚紗影樓?”，但可?以做得更?專業(yè)，服?務(wù)更周到?細致，從?而提高目?標(biāo)消費者?的品牌信?任度。?4、當(dāng)?shù)?較有名氣?的喜糖分?銷點或商?店。很多?批發(fā)部或?商店已經(jīng)?不是一個?簡單的“?渠道”的?概念，其?很大一部?分功能是?一個終端?客戶，也?是消費者?購買婚宴?用酒及喜?糖的主要?場所。?5、在部?分地區(qū)，?由于很多?是在家里?辦宴席，?所以當(dāng)?shù)?小有名氣?的廚師也?是一個不?可忽視的?環(huán)節(jié)。?(三)做?好核心通?路的優(yōu)化?組合，白?酒營銷策?劃方案互?動宣傳。?1、以?常規(guī)通路?為前期產(chǎn)?品切入市?場的形象?展示點，?到產(chǎn)品切?入市場后?期，延伸?為產(chǎn)品購?買的支撐?點。2?、將婚宴?用酒的特?殊通路做?為目標(biāo)客?戶的接觸?點、通過?嚴密的利?益線設(shè)計?，將特殊?通路變?yōu)?產(chǎn)品與目?標(biāo)客戶的?直接溝通?和交流點?，強化產(chǎn)?品的口碑?宣傳效果?。推進目?標(biāo)客戶對?產(chǎn)品品牌?的信任和?接受。?3、通過?常規(guī)通路?和特殊通?路的合理?組合，快?速提升消?費者對該?品牌的信?心和信任?，最終目?的達成互?動行銷。?二、白?酒營銷策?劃方案必?須把握好?利益線的?設(shè)計，提?高全員動?力1、?目標(biāo)客戶?的購買利?益線設(shè)計?，提高產(chǎn)?品在眾多?競爭品牌?中的競爭?力;2?、傳統(tǒng)銷?售渠道的?利益線設(shè)?計，推進?產(chǎn)品快速?進店和上?市，同時?要兼顧產(chǎn)?品的首次?進店和上?貨的利益?推動;?3、特殊?通路各環(huán)?節(jié)的利益?線設(shè)計，?確保與目?標(biāo)客戶首?次接觸的?信息和信?心傳遞到?位，加深?品牌在目?標(biāo)客戶心?目中的映?象，促成?后期的購?買行為;?4、企?業(yè)內(nèi)部營?銷人員的?利益線設(shè)?計。一個?好的營銷?人員利益?線設(shè)計政?策，往往?可以達到?事半功倍?的效果;?三、白?酒營銷策?劃方案既?要在市場?推動促銷?政策允許?又要兼顧?各方利益?由于婚?宴用酒在?市場切受?口碑傳播?影響較大?，隨機性?強。所以?在推廣婚?宴用酒產(chǎn)?品市場時?，除了要?考慮合理?的媒體宣?傳外，還?要通過配?合一些互?動促銷政?策，提高?產(chǎn)品在銷?售過程中?的推力和?顧客購買?的吸引力?。但在制?定銷售政?策時一定?要兼顧各?方利益。?1、商?超的促銷?政策不宜?過大。商?超的促銷?政策過大?，會影響?餐飲業(yè)的?銷售業(yè)績?和積極性?(盡管有?些產(chǎn)品是?分通路來?做的，但?是會引起?抵觸心理?)。2?、大力度?的促銷政?策還會嚴?重影響特?殊通路的?利益線設(shè)?計，企業(yè)?業(yè)只有兩?種選擇，?要么降低?特殊通路?的利益，?要么企業(yè)?向里貼錢?。筆者?曾經(jīng)在某?地看到張?弓酒業(yè)推?出的喜酒?，在超市?中做了近?____?個月的_?___元?/瓶，買?一贈一的?捆綁銷售?政策，其?結(jié)果每周?也就是銷?售___?_瓶左右?，絕大部?分還是因?為消費者?認為很便?宜才購買?的。該種?銷售政策?的推出，?已經(jīng)嚴重?偏離了該?產(chǎn)品的初?始定位，?最終結(jié)果?大家可想?而知。?白酒營銷?策劃方案?（三）?白酒市場?競爭日趨?激烈，但?縱觀白酒?市場的運?作，大部?分企業(yè)仍?處于粗放?式狀態(tài)，?很少進行?精耕細作?。這為白?酒企業(yè)的?運作留下?了有效的?空間，只?要有企業(yè)?能在這方?面多下功?夫，在市?場運作的?各個環(huán)節(jié)?進行精耕?細作，一?定能夠取?得可喜的?成績，獲?得巨大的?收獲。?根據(jù)筆者?近幾年的?市場工作?經(jīng)驗，借?鑒其他行?業(yè)的運作?手法，特?制定本白?酒營銷策?劃方案，?以供市場?參考運作?。白酒?營銷策劃?方案一:?鋪貨:實?行地毯式?鋪貨方式?對于終?端零售店?非常多的?日用品、?食品等，?在新產(chǎn)品?、新品種?上市時，?實行地毯?式鋪貨方?式是一種?很有效的?營銷策略?。在產(chǎn)品?入市階段?，企業(yè)協(xié)?同經(jīng)銷商?主動出擊?，將貨物?送達終端?，通過實?行地毯式?鋪貨的方?式迅速提?升終端的?鋪貨率。?(一)?地毯式鋪?貨方式白?酒營銷策?劃方案的?特點:?1、集中?營銷策劃?。集中人?力、物力?、財力實?行地毯式?營銷策劃?鋪貨，其?氣勢宏大?，對每一?片區(qū)域的?短期影響?力很強，?容易讓終?端客戶和?消費者記?住所推廣?的品牌。?2、快?速營銷策?劃。實行?地毯式鋪?貨，鋪貨?時間非常?集中，高?效、快捷?地在目標(biāo)?區(qū)域開拓?批發(fā)商、?零售商，?一個目標(biāo)?區(qū)域市場?完成__?__%的?鋪貨一般?不超過3?0天。?3、密集?營銷策劃?。采用地?毯式鋪貨?方式白酒?營銷策劃?方案，在?目標(biāo)區(qū)域?市場密集?開拓食雜?店、夫妻?店、中小?型超市、?連鎖店等?零售店和?酒店、餐?飲店，即?一個門店?挨一個門?店，鋪貨?不留空缺?，從空間?上達到密?集型覆蓋?。4、?系統(tǒng)營銷?策劃。實?行地毯式?鋪貨期間?，工作系?統(tǒng)而細致?，且要求?一步到位?。(二?)實施地?毯式鋪貨?成功的白?酒營銷策?劃方案關(guān)?鍵:地?毯式鋪貨?只能成功?，不能失?敗。如果?鋪貨失敗?，將會打?擊業(yè)務(wù)員?和經(jīng)銷商?推廣產(chǎn)品?的積極性?，增加后?續(xù)工作的?難度。要?使地毯式?鋪貨能成?功，必須?做好以下?幾點。?1、認真?挑選經(jīng)銷?商要在?短期內(nèi)迅?速將產(chǎn)品?鋪到零售?終端，必?須有經(jīng)銷?商的協(xié)作?，以經(jīng)銷?商為主，?同時廠方?配合經(jīng)銷?商主動出?擊，充分?發(fā)揮經(jīng)銷?商的網(wǎng)絡(luò)?優(yōu)勢。?經(jīng)銷商要?有吃苦耐?勞的實干?精神，要?有銷售經(jīng)?驗豐富的?業(yè)務(wù)員。?具備送貨?服務(wù)的車?輛，以保?障營銷策?劃運輸服?務(wù)。挑?選經(jīng)銷商?時，要選?擇有終端?經(jīng)營意識?，有發(fā)展?愿望的成?長型經(jīng)銷?商。營銷?策劃不能?選擇坐等?顧客上門?的“坐商?”。2?、制定明?確的鋪貨?目標(biāo)和計?劃在“?鋪貨”之?前，應(yīng)由?業(yè)務(wù)員進?行踩點調(diào)?查，掌握?目標(biāo)區(qū)域?批發(fā)市場?和零售市?場的特征?，包括產(chǎn)?品批零差?價，貨款?支付方式?，同類產(chǎn)?品的促銷?方法，消?費趨勢及?其共性等?，掌握鋪?貨對象的?分布狀況?。根據(jù)?調(diào)查結(jié)果?，制定詳?細的鋪貨?目標(biāo)與計?劃，讓業(yè)?務(wù)員有章?可循。具?體明確如?下項目:?A、要?在哪一塊?區(qū)域鋪貨?;B、要?花多少時?間;C、?要鋪多少?個點;D?、鋪貨率?要達到多?少;E、?終端店的?宣傳要達?到什么標(biāo)?準(zhǔn);F、?給各級客?戶的供貨?價格和鋪?貨優(yōu)惠方?式是什么?;G、預(yù)?估鋪貨產(chǎn)?品的數(shù)量?;H、制?定出具體?的廣告和?促銷計劃?。3、?鋪貨人員?的選拔、?訓(xùn)練鋪?貨人員應(yīng)?具有豐富?經(jīng)驗，有?強烈沖勁?、具備熟?練的推銷?技能、良?好的口頭?表達能力?。在鋪?貨前，對?鋪貨人員?進行正規(guī)?的訓(xùn)練，?避免鋪貨?中發(fā)生問?題及鋪貨?發(fā)生副作?用。仔?細研究分?析鋪貨過?程中可能?遇到的各?種困難，?制定相應(yīng)?的應(yīng)對措?施?？刹?取人員討?論和情景?演習(xí)兩種?方式進行?訓(xùn)練。?4、鋪貨?人員的組?織分工?實施地毯?式鋪貨要?做到統(tǒng)籌?安排、分?工明確、?統(tǒng)一指揮?。5、?白酒營銷?策劃方案?制定“鋪?貨獎勵”?政策為?調(diào)動終端?客戶的積?極性，減?少鋪貨阻?力，需要?制定相應(yīng)?的鋪貨獎?勵政策。?“鋪貨獎?勵政策”?既要有吸?引力，又?要避免負?面作用，?維持好價?格秩序。?“鋪貨?獎勵政策?”有兩個?方面的內(nèi)?容:A?、給終端?客戶的促?銷品或根?據(jù)訂貨量?贈送一定?數(shù)量的免?費產(chǎn)品或?物品;?B、業(yè)務(wù)?員的獎懲?辦法。?白酒營銷?策劃方案?在制定“?鋪貨獎勵?政策”時?要注意的?問題:?鋪貨獎勵?政策不能?有漏洞?如果鋪貨?獎勵政策?不完善，?有些客戶?可能會鉆?政策的空?子。如“?一箱送一?瓶”活動?的本意是?激勵零售?商，提高?零售店的?“鋪貨率?”，但有?些大客戶?可能會大?量進貨以?賺取贈品?利益，從?而使活動?背離了企?業(yè)的初衷?，白白地?增加了促?銷成本。?為防止?批發(fā)商降?價“傾銷?”，“鋪?貨”時贈?品以不能?兌現(xiàn)現(xiàn)金?的禮品為?佳。避?免造成低?價出貨的?印象在?面向零售?商以優(yōu)惠?價實施“?鋪貨”時?，一定要?注意精確?溝通，不?要給零售?店造成“?低價位”?的認識誤?區(qū)，否則?會給經(jīng)銷?商以后出?貨工作帶?來障礙。?協(xié)調(diào)好?經(jīng)銷商?鋪貨獎勵?政策是通?過經(jīng)銷商?來執(zhí)行的?，要求經(jīng)?銷商要有?遠見，不?能侵