施工投標(biāo)策略與技巧匯報(bào)

1/1施工投標(biāo)策略與技巧匯報(bào)

摘要：隨著工程市場的競爭日益激烈，施工企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須增強(qiáng)競爭力和提高中標(biāo)率，合理（最優(yōu)）低價(jià)中標(biāo)。在市場競爭中除了靠施工企業(yè)自身的素質(zhì)和實(shí)力外，采用正確的投標(biāo)策略，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧至關(guān)重要，是施工企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一，也是每個(gè)施工企業(yè)都必須認(rèn)真對待、深入探討和研究的問題。此次專題討論的就是有關(guān)施工企業(yè)投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧的問題。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)投標(biāo)策略報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)競爭的勝負(fù)，能夠中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件相同，報(bào)價(jià)最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報(bào)價(jià)并不高，但是仍然得不到招標(biāo)單位的信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧，因而，未能中標(biāo)。因此，招投標(biāo)活動中必須研究在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧。

所謂的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實(shí)力和條件，確定投標(biāo)目標(biāo)、競爭對策和報(bào)價(jià)技巧。即決定投標(biāo)報(bào)價(jià)行為的決策思維和行動，包含投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)、對策、技巧三要素。對投標(biāo)單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標(biāo)報(bào)價(jià)策略因素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標(biāo)報(bào)價(jià)；決定參加投標(biāo)報(bào)價(jià)后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo)；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達(dá)到中標(biāo)的目的。

投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位以特定的投標(biāo)經(jīng)營方式，利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達(dá)到的利益目標(biāo)。這種利益目標(biāo)是投標(biāo)單位經(jīng)營指導(dǎo)思想的具體體現(xiàn)，也是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的核心要素和選擇競爭對策、報(bào)價(jià)技巧的依據(jù)。研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略要從分析投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)開始，研究有關(guān)競爭對策，恰當(dāng)使用報(bào)價(jià)技巧，形成一套完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)中標(biāo)的目的。

由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，而且不同的目的需要，對同一招標(biāo)項(xiàng)目，可以有不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇。你可以選擇生存型、補(bǔ)償型、開發(fā)型，也可以選擇競爭型、盈利型。不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇是依據(jù)一定的條件進(jìn)行分析決定的。而其中的競爭型投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位短期內(nèi)追求的普遍形式。投標(biāo)目標(biāo)確定以后，對投標(biāo)單位來說，運(yùn)用正確的策略和方法就是十分重要的工作。從生產(chǎn)經(jīng)營的基本目的出發(fā)，一般來說，投標(biāo)單位最終慣于堅(jiān)持的是盈利原則，即以盈利為主要目標(biāo)的投標(biāo)選擇，而對其他目標(biāo)選擇只是暫時(shí)的，其長遠(yuǎn)目標(biāo)也離不開以實(shí)現(xiàn)最大經(jīng)濟(jì)效益為最終目的。

當(dāng)某投標(biāo)單位已經(jīng)知道他的投標(biāo)競爭對手，并了解他們過去投標(biāo)的情況，此時(shí)該投標(biāo)單位就可以運(yùn)用“具體對手法”判斷自己應(yīng)該如何報(bào)價(jià)以及如此報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率如何；當(dāng)該投標(biāo)單位的競爭者數(shù)目已知但不知是哪些廠家或者競爭者數(shù)目和所屬廠家均未知的情況下，該投標(biāo)單位就要用“平均對手法”判斷自己應(yīng)該如何報(bào)價(jià)以及如此報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率如何。

投標(biāo)報(bào)價(jià)的的方法確定后，投標(biāo)單位就要考慮采用什么樣的投標(biāo)報(bào)價(jià)形式可以提高中標(biāo)的概率了。項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的形式取決于其承包的方式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系形式，不同的承包商決定了不同的報(bào)價(jià)形式。工程設(shè)備項(xiàng)目承包方式主要有：總包、分包、轉(zhuǎn)包（轉(zhuǎn)讓）、聯(lián)合承包（分項(xiàng)承包）四種方式。由四種承包方式相應(yīng)產(chǎn)生了總包價(jià)格、分包價(jià)格、轉(zhuǎn)包價(jià)格、聯(lián)合承包價(jià)格等四種不同的價(jià)格形式。值得注意的是：對于在單項(xiàng)工程設(shè)備制造上技術(shù)力量雄厚、技術(shù)裝備較好的公司（企業(yè)），采用聯(lián)合承包方式比采用總承包方式中標(biāo)的概率要大得多。同時(shí)又可以揚(yáng)長避短，減少如采用總承包時(shí)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)合承包價(jià)格按各承包者中標(biāo)后的合同價(jià)格執(zhí)行。

當(dāng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的形式確定以后，投標(biāo)單位就得考慮投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧問題。技巧是操作的技術(shù)和竅門，是實(shí)現(xiàn)中標(biāo)目標(biāo)不可缺少的藝術(shù)。投標(biāo)單位有了投標(biāo)取勝的實(shí)力還不行，還必需有表現(xiàn)這種實(shí)力的技巧。這種技巧能夠使實(shí)力較強(qiáng)的投標(biāo)單位取得滿意的投標(biāo)成果，還能使實(shí)力一般的投標(biāo)單位爭取投標(biāo)報(bào)價(jià)的主動地位。另外，當(dāng)報(bào)價(jià)出現(xiàn)某些失誤時(shí)，這種技巧還可以使得這些失誤得到某種程度的彌補(bǔ)。因此，對于投標(biāo)單位來講，能夠合理運(yùn)用投標(biāo)技巧是其能否中標(biāo)的關(guān)鍵因素之一。如下是一些具體的報(bào)價(jià)技能：

1、不平衡報(bào)價(jià)

不平衡報(bào)價(jià)（Unbalancedbids）也叫前重后輕法（Frontloaded）。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。

（1）能夠早日結(jié)收賬款的項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)工程等）可以報(bào)得高些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目（如機(jī)電設(shè)備安裝工程、裝飾工程等等）可以適當(dāng)降低。

（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會增加的.項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，而將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。

但是上述（1）、（2）兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報(bào)價(jià)，要具體分析后再定。

（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價(jià)。

（4）暫定項(xiàng)目（OptionalItems）。暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選的項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要具體分析，因這一類項(xiàng)目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，則其中肯定要做的單價(jià)可高一些，不一定做的則應(yīng)低一些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商實(shí)施時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總包價(jià)。

（5）在單價(jià)包干混合制合同中，有些項(xiàng)目業(yè)主要求采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一則這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，二則這類項(xiàng)目在完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)賬，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。

但是不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般可以在10%左右），以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)，以致承包商得不償失。

2、計(jì)日工的報(bào)價(jià)

如果是單純報(bào)計(jì)日工的單價(jià)，可以報(bào)高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械可以多贏利。但如果招標(biāo)文件中有一個(gè)假定的“名義工程量”時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量確定報(bào)價(jià)方針。

3、多方案報(bào)價(jià)法

對一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，只要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)范規(guī)定）作某些變動，報(bào)價(jià)可降低多少”，報(bào)一個(gè)較低的價(jià)，吸引業(yè)主?；蚴菍δ承┎糠止こ烫岢霭础俺杀狙a(bǔ)償合同”方式處理。其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。

4、增加建議法

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案（Alternatives），即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案，可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

5、突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該程式興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好講價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。

6、先虧后盈法

有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠國家、某財(cái)團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，而采取一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)方案。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的實(shí)施方案也先進(jìn)可行，同時(shí)要加強(qiáng)對公司情況的宣傳，否則及時(shí)標(biāo)價(jià)低，業(yè)主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力掙第二、三標(biāo)，再