【杭州S母嬰產(chǎn)品實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷策略中存在的問題及對(duì)策9700字（論文）】

杭州S實(shí)業(yè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略問題與對(duì)策杭州S母嬰產(chǎn)品實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷策略中存在的問題及對(duì)策TOC\o"1-2"\h\u14362一、緒論 127671（一）研究的背景 124306（二）研究的目的和意義 116029（三）研究的方法 22265二、相關(guān)概念理論綜述 230877（一）相關(guān)概念 224406（二）相關(guān)理論 225810三、杭州S實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷現(xiàn)狀 421595（一）杭州S實(shí)業(yè)有限公司簡(jiǎn)介 416122（二）杭州S實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷現(xiàn)狀 426588四、杭州S實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷策略中存在的問題 613730（一）產(chǎn)品組合深度和開發(fā)進(jìn)度不能滿足市場(chǎng)需要 611001（二）產(chǎn)品定價(jià)偏高 718222（三）營(yíng)銷渠道專業(yè)化不高 730041（四）促銷策略創(chuàng)新不足 815398五、杭州S實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷策略中存在問題的對(duì)策 89920（一）科學(xué)延伸產(chǎn)品組合深度 820771（二）合理的定價(jià)策略 924027（三）大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道 929889（四）開展豐富的促銷體驗(yàn)活動(dòng) 105842總結(jié) 1125220參考文獻(xiàn)： 12PAGE2PAGE1一、緒論（一）研究的背景近幾年，隨著我國(guó)二胎政策的出臺(tái)，母嬰行業(yè)迎來了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。伴隨著政策的推進(jìn)，我國(guó)的母嬰市場(chǎng)的規(guī)模也在不斷的擴(kuò)展和延伸，呈逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)。截止到2019年底，我國(guó)母嬰家庭的規(guī)模逐步增大，已經(jīng)達(dá)到了接近3億人。這對(duì)于我國(guó)母嬰市場(chǎng)來說，是一個(gè)非常好的發(fā)展契機(jī)。到了2019年，隨著二胎政策的開放，我國(guó)母嬰用品的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了接近3萬(wàn)億元。從2015年—2019年，這五年間增長(zhǎng)率達(dá)到將近15%。另外，從母嬰用品的銷售渠道上來看，是從單一走向了多元。從以前的傳統(tǒng)的實(shí)體店銷售，轉(zhuǎn)向了線上和線下共存。隨著科技的進(jìn)步，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使我國(guó)的電子商務(wù)行業(yè)得到了很快的發(fā)展。特別是近些年來移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，給電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展提供了豐厚的土壤。根據(jù)母嬰行業(yè)的消費(fèi)決策者地位的轉(zhuǎn)變，越來越多的年輕人成為了母嬰用品的消費(fèi)主體。線上的母嬰用品的銷售占比越來越大。在過去的5年里，銷售增幅近40%。從電子商務(wù)的平臺(tái)來看，有的母嬰企業(yè)會(huì)采用第三方平臺(tái)接入的方式，比如說淘寶、天貓。有一些企業(yè)則會(huì)建立自己的電商銷售平臺(tái)，自己運(yùn)營(yíng)。比較具有代表性的，比如蜜芽電商平臺(tái)、寶寶樹電商平臺(tái)。各種電商平臺(tái)的介入給母嬰用品的銷售帶來了很好的發(fā)展，使母嬰用品的市場(chǎng)份額逐步加大。這使得一些傳統(tǒng)的母嬰用品的營(yíng)銷，必須在營(yíng)銷策略上做出一些調(diào)整，才能夠適應(yīng)當(dāng)今母嬰市場(chǎng)的發(fā)展需要。（二）研究的目的和意義近幾年來，隨著我國(guó)計(jì)劃生育政策的調(diào)整，二胎政策已經(jīng)全面放開。這樣一來我國(guó)即將會(huì)迎來新一輪的人口增長(zhǎng)高峰。對(duì)于母嬰市場(chǎng)而言是一次前所未有的機(jī)遇。新生人口的增加會(huì)給母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)注入生機(jī)。母嬰產(chǎn)品本身就具有非常大的發(fā)展?jié)摿?，在政策的推?dòng)下，其潛力會(huì)更加的巨大。在這樣的一個(gè)有利時(shí)期，如果母嬰企業(yè)適時(shí)的調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，就可以在獲得巨大的利潤(rùn)回報(bào)的同時(shí)提升品牌知名度，拓展市場(chǎng)的寬度和深度。本研究以杭州S實(shí)業(yè)有限公司為研究對(duì)象，通過分析市場(chǎng)現(xiàn)狀和S實(shí)業(yè)有限公司的營(yíng)銷策略使用現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，并針對(duì)性的提出改進(jìn)意見，有利于杭州S實(shí)業(yè)有限公司自身的發(fā)展，同時(shí)可以為同行業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定提供實(shí)踐依據(jù)。（三）研究的方法1.文獻(xiàn)資料法本論文的研究需要大量的理論基礎(chǔ)，所以筆者針對(duì)于相關(guān)的文獻(xiàn)進(jìn)行了大量的閱讀和整理。為本文中對(duì)于杭州S實(shí)業(yè)有限公司的營(yíng)銷策略分析奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。2.案例分析分析法本文在研究杭州S實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷策略的時(shí)候，需要進(jìn)行案例分析，從而達(dá)到論述的有理有據(jù)，對(duì)于制定杭州S實(shí)業(yè)有限公司的營(yíng)銷策略有非常大的幫助。相關(guān)概念理論綜述（一）相關(guān)概念1.市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷是一門服務(wù)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)科。它的建立和應(yīng)用的客觀條件是高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、充分發(fā)展的買方市場(chǎng)、充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境、統(tǒng)一的內(nèi)部市場(chǎng)和不斷擴(kuò)大的世界市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門綜合性的、邊緣性的應(yīng)用科學(xué)，是一門研究企業(yè)管理的軟科學(xué)，因?yàn)樗粌H是一門科學(xué)，而且是管理貿(mào)易戰(zhàn)的藝術(shù)。2.營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。是針對(duì)一定的目標(biāo)市場(chǎng)所采用的一系列可測(cè)量可控的旨在提高銷售及廠商聲譽(yù)為目的的活動(dòng)。（二）相關(guān)理論1.STP理論STP理論包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、定位。對(duì)于一個(gè)公司而言，這是營(yíng)銷策略的最基本的要素，這種理論被稱為STP理論。陸杰在《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析》中提到，STP理論對(duì)市場(chǎng)上的消費(fèi)者根據(jù)他的消費(fèi)習(xí)慣，購(gòu)買能力等因素對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類。分類后對(duì)不同的消費(fèi)者采用不同的營(yíng)銷方式或營(yíng)銷策略來提供差異化的服務(wù)。這樣一來，可以提高企業(yè)服務(wù)效率，降低企業(yè)服務(wù)成本和運(yùn)營(yíng)成本。這一理論提出之后，隨著營(yíng)銷理論的逐步發(fā)展，后來的許多學(xué)者對(duì)于這一理論進(jìn)行了進(jìn)一步的補(bǔ)充和改進(jìn)。最終使得這一理論發(fā)展成為一套成熟的，可以指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐的理論。這里面所提到的市場(chǎng)細(xì)分就是產(chǎn)品的營(yíng)銷者對(duì)于所屬的市場(chǎng)上面的消費(fèi)人群進(jìn)行的分析和分類。針對(duì)于不同的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、具有不同的消費(fèi)行為的人進(jìn)行提供差異化的服務(wù)或產(chǎn)品。這樣一來，一個(gè)整體的消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)細(xì)分為很多個(gè)有差異化的市場(chǎng)，企業(yè)會(huì)根據(jù)不同的市場(chǎng)，它的特點(diǎn)來制定相應(yīng)的一個(gè)策略，使用相應(yīng)的營(yíng)銷手段，從而來促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。逯彬在《電商時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的新策略》中提到，目標(biāo)市場(chǎng)是在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分以后可以接受企業(yè)的某一種產(chǎn)品或服務(wù)的特定的消費(fèi)群體。企業(yè)可以針對(duì)性的像這樣的一些客戶提供需要的產(chǎn)品或服務(wù)。從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。張?jiān)束Q在《企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及創(chuàng)新策略探討》中提到，市場(chǎng)定位在整個(gè)理論當(dāng)中占據(jù)了重要的位置，他是整個(gè)理論的核心。企業(yè)要想獲得消費(fèi)者的信賴，產(chǎn)生足夠的品牌效應(yīng)，就需要了解客戶的消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)而為其準(zhǔn)備相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品，為自己的品牌效應(yīng)奠定一定的基礎(chǔ)。只有這樣，企業(yè)才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲得生存的機(jī)會(huì)和發(fā)展的機(jī)會(huì)。2.4PS理論營(yíng)銷組合理論的概念，最早是誕生于美國(guó)的。美國(guó)的學(xué)者尼爾在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)會(huì)上提出了這樣的一個(gè)概念。營(yíng)銷組合現(xiàn)在應(yīng)用較多的是4P理論。這個(gè)理論包括四方面的元素。其中包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。程海在《企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略創(chuàng)新化研究》中提到，產(chǎn)品是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中的實(shí)體。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求，主要是源于對(duì)于產(chǎn)品功能上的訴求。對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)制造類的企業(yè)而言，產(chǎn)品的開發(fā)和研發(fā)是重中之重。價(jià)格是產(chǎn)品營(yíng)銷之中的一個(gè)重要因素。產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)受多方面因素的影響，需要根據(jù)市場(chǎng)上的價(jià)值規(guī)律進(jìn)行波動(dòng)。每一個(gè)企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不同，價(jià)格、策略就會(huì)有所不同。渠道是指企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建?，F(xiàn)在企業(yè)對(duì)于渠道的構(gòu)建是采用多元化的。促銷活動(dòng)，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式當(dāng)中，促銷往往是指人員的推銷，廣告的投放。在現(xiàn)代的營(yíng)銷當(dāng)中，隨著科技的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)以及消費(fèi)能力的增長(zhǎng)，促銷方式和促銷策略也需要進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)。這樣才能夠真正的在某種程度上提升人們對(duì)于產(chǎn)品的渴求，進(jìn)而達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的。三、杭州S實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）杭州S實(shí)業(yè)有限公司簡(jiǎn)介杭州S實(shí)業(yè)有限公司隸屬夕爾控股，是一家集母嬰產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售于一體的實(shí)業(yè)企業(yè)，夕爾控股作為母嬰行業(yè)領(lǐng)先品牌Babycare的在華品牌方及實(shí)際運(yùn)營(yíng)方，渠道涉及線上大部分主流電商平臺(tái)，涉及線下連鎖、KA、MALL等多通路。連續(xù)多年是天貓/京東等平臺(tái)的行業(yè)TOP商家，并積極布局全球銷售網(wǎng)絡(luò)。Babycare始終秉父母之心做產(chǎn)品，致力于打造全球母嬰消費(fèi)者可信賴的、忠誠(chéng)度高的國(guó)際母嬰品牌。（二）杭州S實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷現(xiàn)狀1.市場(chǎng)定位杭州S實(shí)業(yè)有限公司的市場(chǎng)定位是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分制定的。公司的產(chǎn)品主要是面向0-14歲的嬰童。所以公司主要的消費(fèi)群體是家里孩子年齡在0-14歲的年輕的都市媽媽。公司生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)覆蓋面比較全，幾乎覆蓋了母嬰用品市場(chǎng)中的所有的主流產(chǎn)品和服務(wù)。S實(shí)業(yè)有限公司在業(yè)態(tài)上的主要定位在超前意識(shí)上。公司在業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的超前性上的控制需要在公司主體的營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上進(jìn)行。在產(chǎn)品和服務(wù)的提供上，既要能在一定程度上迎合消費(fèi)者的消費(fèi)需求，又要在某種程度上引領(lǐng)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)。2.產(chǎn)品策略杭州S實(shí)業(yè)有限公司的所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)在覆蓋面上是較為廣泛的，從嬰兒用品中的紙尿褲、護(hù)膚品等到孕婦用品、衛(wèi)生用品及兒童用品中的玩具、圖書等?？梢哉f是涉及到了母嬰生活需求的方方面面。消費(fèi)者在選擇母嬰用品的時(shí)候，主要是先考慮產(chǎn)品的安全問題。在安全得到保證的前提下，其次考慮的是價(jià)格問題。S實(shí)業(yè)有限公司產(chǎn)品的定位主要定位在中高端產(chǎn)品上，所以在產(chǎn)品上比較受都市消費(fèi)群體的歡迎。但是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，公司需要對(duì)自己產(chǎn)品的定位進(jìn)行重新的考量。在產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的尋找。在產(chǎn)品技術(shù)上找到突破口，去打開市場(chǎng)繼而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。S實(shí)業(yè)有限公司在近些年做出的戰(zhàn)略調(diào)整中，將營(yíng)銷中心和服務(wù)中心進(jìn)行了有機(jī)的融合。在戰(zhàn)略層面上，這是比較有戰(zhàn)略眼光的。公司在經(jīng)營(yíng)的過程當(dāng)中，除了運(yùn)營(yíng)自營(yíng)的產(chǎn)品，還有合作的產(chǎn)品。這對(duì)于公司市場(chǎng)的拓寬有很大的幫助。同時(shí)可以通過這樣的營(yíng)銷模式來確定市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位。繼而樹立品牌效應(yīng)和消費(fèi)者的口碑，為企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)空間和市場(chǎng)占有率。3.價(jià)格策略杭州S實(shí)業(yè)有限公司產(chǎn)品價(jià)格實(shí)施分級(jí)管控。針對(duì)于產(chǎn)品所影響的區(qū)域、所面向的消費(fèi)群體的消費(fèi)能力及消費(fèi)習(xí)慣的不同，采用不同的價(jià)格機(jī)制進(jìn)行管控。針對(duì)于企業(yè)的加盟，公司也要進(jìn)行一定的管控，防止通過價(jià)格進(jìn)行惡意的加盟店之間的競(jìng)爭(zhēng)，以確保公司在運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格體系出現(xiàn)波動(dòng)而產(chǎn)生一些不穩(wěn)定的因素，進(jìn)而影響到企業(yè)日后的發(fā)展。杭州S實(shí)業(yè)有限公司對(duì)于產(chǎn)品溢價(jià)也有一定的掌控機(jī)制。通過對(duì)產(chǎn)品成本的分配以及對(duì)消費(fèi)者心理及行為的分析，進(jìn)行掌握。公司一直堅(jiān)持在提供相同的或同類別的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，盡量提供高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)，以此來獲得品牌口碑。公司現(xiàn)在一直堅(jiān)持將產(chǎn)品進(jìn)行分類，分為終端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品，在價(jià)格上加以區(qū)分的價(jià)格策略。4.渠道策略對(duì)于杭州S實(shí)業(yè)有限公司的營(yíng)銷策略而言，渠道是非常重要的。它是產(chǎn)品完成交易或營(yíng)銷的一個(gè)必要途徑。因此在公司的營(yíng)銷策略上，渠道是非常受到重視的。營(yíng)銷策略的渠道拓展是企業(yè)開辟市場(chǎng)，完成銷售目標(biāo)的主要手段。杭州S實(shí)業(yè)有限公司在渠道建設(shè)方面建立了分銷聯(lián)合體。通過分銷聯(lián)合體來打通市場(chǎng)渠道。公司打破了傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式。傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式當(dāng)中是采用逐級(jí)擴(kuò)展的方式進(jìn)行品牌延伸。而S實(shí)業(yè)有限公司現(xiàn)在所采用的方式是加盟的方式，可以以點(diǎn)帶面的方式進(jìn)行鋪開。但是現(xiàn)在S實(shí)業(yè)有限公司所面臨的渠道問題也是存在的，比如渠道相對(duì)單一并且分布較為分散，不利于管理。5.促銷策略促銷策略是錦上添花的過程。對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，有了適合的產(chǎn)品，有了實(shí)當(dāng)?shù)膬r(jià)格，有了合適的渠道，還需要有促銷策略進(jìn)行輔助。一個(gè)好的促銷策略可以提高品牌的知名度，同時(shí)可以對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)起到一定的引領(lǐng)作用。一種程度上可以去刺激消費(fèi)者激發(fā)購(gòu)買行為，拓寬市場(chǎng)需求和銷售利潤(rùn)。公司現(xiàn)行的促銷策略如下：首先為消費(fèi)者提供必要的咨詢服務(wù)。服務(wù)有在線服務(wù)，和線下服務(wù)。針對(duì)于消費(fèi)者存在的對(duì)產(chǎn)品的某一些功能或特性上，不十分了解的情況進(jìn)行相應(yīng)的解答。公司還推出了購(gòu)買服務(wù)贈(zèng)送產(chǎn)品。通過購(gòu)買數(shù)額的累計(jì)，獲得相應(yīng)的積分進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的兌換。以上是針對(duì)于消費(fèi)者制定的促銷策略。對(duì)于分銷商，公司也制定了一定的促銷策略。對(duì)分銷商的促銷策略主要是體現(xiàn)在激勵(lì)政策上。通過返點(diǎn)、任務(wù)激勵(lì)等方式。從目前的市場(chǎng)效果來看，當(dāng)前的促銷策略并沒有收到很好的效果。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的銷售渠道，而且需要合理的產(chǎn)品促銷與推廣。成功的促銷策略可以有效提升品牌知名度、傳遞產(chǎn)品信息、促使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需求，從而保障企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益。四、杭州S實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷策略中存在的問題（一）產(chǎn)品組合深度和開發(fā)進(jìn)度不能滿足市場(chǎng)需要杭州S實(shí)業(yè)有限公司在產(chǎn)品組合方面存在一定的問題。主要是體現(xiàn)在產(chǎn)品組合的廣度可以，但是深度不夠，對(duì)于產(chǎn)品的延伸做的不充分。杭州S實(shí)業(yè)有限公司在產(chǎn)品的定位上，主要是面向高端消費(fèi)群體，做出的營(yíng)銷策略中也是有較好的期望，但是并未在實(shí)際的營(yíng)銷過程中達(dá)到預(yù)期的效果。另外，在產(chǎn)品開發(fā)的層面上來看，目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這一方面更加能把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，越來越多的家庭對(duì)于母嬰用品的質(zhì)量、功能、品牌等方面投入較大的精力。在孩子的養(yǎng)育或者孕媽及寶媽的保健上有了更科學(xué)的需求，而且這種消費(fèi)意識(shí)越來越強(qiáng)。S實(shí)業(yè)有限公司在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的過程中，專注于產(chǎn)品的質(zhì)量保證，往往在細(xì)節(jié)上會(huì)忽略掉一些。但是，從目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀來看，一些國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，在此方面上做足文章，因此會(huì)更加的使他們的產(chǎn)品得到市場(chǎng)上消費(fèi)者的認(rèn)可，從而培養(yǎng)起消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品及品牌的忠誠(chéng)度。杭州S實(shí)業(yè)有限公司在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，研發(fā)到投入市場(chǎng)的過程偏長(zhǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品的時(shí)效性減弱。另外在每一款產(chǎn)品的特色及賣點(diǎn)的定位上S實(shí)業(yè)有限公司不明確。比如在S實(shí)業(yè)有限公司在紙尿褲的研發(fā)上，對(duì)于細(xì)節(jié)的把握就有一定的問題，隨著紙尿褲號(hào)碼的增大，在材質(zhì)上會(huì)變硬，會(huì)對(duì)穿著的寶寶的皮膚有一定的不適感。因此S實(shí)業(yè)有限公司在產(chǎn)品研發(fā)的過程中還需要引起一定的重視。（二）產(chǎn)品定價(jià)偏高在S實(shí)業(yè)有限公司產(chǎn)品定價(jià)的過程中，對(duì)于高端產(chǎn)品的定價(jià)是比較高的。而中低端產(chǎn)品又會(huì)同花王、幫寶適、貝親等國(guó)際品牌的定價(jià)不相上下，完全會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。如果對(duì)于消費(fèi)者來說，在價(jià)格相差不多的時(shí)候，選擇消費(fèi)品，一定會(huì)選擇品牌更大的國(guó)際品牌產(chǎn)品。再者從提供服務(wù)的價(jià)格也同樣如此，很多母嬰公司針對(duì)于寶媽提供催乳服務(wù)，單次價(jià)格為150—300元。但是公司的催乳師并未完全受過專業(yè)的培訓(xùn)，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生一些疾病問題。S實(shí)業(yè)有限公司提供的催乳服務(wù)單次價(jià)格為700元，催乳師受過專業(yè)培訓(xùn)，并具有從業(yè)資格證書。理論上這種定價(jià)是沒有問題的，但是在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)過程中發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)者的眼中，S實(shí)業(yè)有限公司所提供的催乳服務(wù)和市場(chǎng)上低價(jià)服務(wù)好像沒有什么太大區(qū)別，所以消費(fèi)者會(huì)普遍認(rèn)為S實(shí)業(yè)有限公司定價(jià)過高，而放棄服務(wù)。（三）營(yíng)銷渠道專業(yè)化不高營(yíng)銷渠道對(duì)一個(gè)企業(yè)來說非常重要。營(yíng)銷渠道做的好壞往往關(guān)系到企業(yè)整個(gè)的運(yùn)營(yíng)過程。營(yíng)銷渠道在某種程度上可以降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。母嬰市場(chǎng)發(fā)展壯大的非?？?。在這種情景下，S實(shí)業(yè)有限公司在營(yíng)銷渠道建設(shè)以及營(yíng)銷渠道的管控上要有更加高的要求。S實(shí)業(yè)有限公司要想在母嬰市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，就要時(shí)刻更新和保持S實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷渠道的先進(jìn)性、科學(xué)性。S實(shí)業(yè)有限公司的營(yíng)銷渠道存在一定的問題。問題主要的表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。首先可以看出S實(shí)業(yè)有限公司自身的營(yíng)銷渠道與同行業(yè)的其他母嬰公司來比，專業(yè)化程度不高。其次，渠道的更新效率低。目前S實(shí)業(yè)有限公司的營(yíng)銷渠道雖然有多種，但是主要還是以傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道為主，輔助以網(wǎng)絡(luò)渠道。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道是在商場(chǎng)、超市等固定的營(yíng)銷場(chǎng)所，采用固定的營(yíng)銷手段來吸引客源，達(dá)到銷售的目的。隨著科技的發(fā)展和人們生活水平的進(jìn)步，人們獲得信息的渠道也在不斷的拓寬。隨著現(xiàn)代自媒體和新媒體的發(fā)展，很多的孕媽和寶媽在選擇母嬰用品的時(shí)候，通過自媒體、新媒體以及新網(wǎng)絡(luò)渠道，來獲取信息，購(gòu)買商品。因此在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，S實(shí)業(yè)有限公司要想得到很好的發(fā)展，需要進(jìn)一步的拓寬自己的營(yíng)銷渠道。特別是跟隨上科技進(jìn)步的腳步，發(fā)展新型渠道，真正的實(shí)現(xiàn)S實(shí)業(yè)有限公司在營(yíng)銷渠道上的多元化、先進(jìn)化、科學(xué)化。（四）促銷策略創(chuàng)新不足促銷是一種營(yíng)銷手段，在S實(shí)業(yè)有限公司的營(yíng)銷策略當(dāng)中是必不可少的。促銷是通過特定的手段、溝通方式向消費(fèi)者來表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而引發(fā)他的購(gòu)買欲望。因此，促銷是直接關(guān)系營(yíng)銷效果的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在S實(shí)業(yè)有限公司制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，促銷也是要值得重視的。通過調(diào)查，對(duì)S實(shí)業(yè)有限公司促銷策略的統(tǒng)計(jì)。從結(jié)果上可以看出，目前S實(shí)業(yè)有限公司所采取的促銷活動(dòng)依然是停留在傳統(tǒng)促銷方式的基礎(chǔ)上，表現(xiàn)為創(chuàng)新性不足。因此，現(xiàn)在S實(shí)業(yè)有限公司的促銷活動(dòng)對(duì)于S實(shí)業(yè)有限公司產(chǎn)品的銷售未起到非常大的作用。在現(xiàn)在的信息時(shí)代，傳統(tǒng)的促銷已經(jīng)失去了其往日的光彩。而且隨著人們受教育程度的提高，全民素質(zhì)都有所提升。對(duì)于促銷活動(dòng)當(dāng)中所采用的噱頭，或多或少的都會(huì)摻雜進(jìn)更多的理性的思考。因此缺乏新意的傳統(tǒng)的促銷方式，對(duì)于這樣的消費(fèi)者群體，是不會(huì)起太大的作用的?，F(xiàn)在S實(shí)業(yè)有限公司所采取的營(yíng)銷策略中的促銷策略，很難激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。因此有一些業(yè)內(nèi)人士會(huì)認(rèn)為S實(shí)業(yè)有限公司不懂的營(yíng)銷。這也從很大程度上印證了S實(shí)業(yè)有限公司的促銷策略的不成功。S實(shí)業(yè)有限公司的產(chǎn)品從質(zhì)量上、設(shè)計(jì)上都不會(huì)輸給同類的國(guó)內(nèi)的甚至國(guó)外的大品牌產(chǎn)品。但就是因?yàn)榇黉N環(huán)節(jié)沒有做好，因此S實(shí)業(yè)有限公司的產(chǎn)品在母嬰市場(chǎng)上的份額沒有達(dá)到預(yù)期效果。五、杭州S實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷策略中存在問題的對(duì)策（一）科學(xué)延伸產(chǎn)品組合深度S實(shí)業(yè)有限公司作為專業(yè)的母嬰產(chǎn)品制造的企業(yè)，S實(shí)業(yè)有限公司產(chǎn)品的品類非常的多。針對(duì)于產(chǎn)品用戶的需求，會(huì)有不同級(jí)別、不同品類的產(chǎn)品供大家選擇。S實(shí)業(yè)有限公司應(yīng)該在目前的營(yíng)銷策略當(dāng)中，進(jìn)行品牌的延伸。要從品類管控入手，品類的管控要從消費(fèi)者的實(shí)際需求入手，以顧客的需求為導(dǎo)向進(jìn)行品類的管理。從換位思考的角度，站在消費(fèi)者的角度來進(jìn)行合理的科學(xué)的分類。這樣一來才能夠擺脫S實(shí)業(yè)有限公司產(chǎn)品，陷入到價(jià)格戰(zhàn)的可能性。S實(shí)業(yè)有限公司需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，這里的創(chuàng)新要著重的對(duì)于S實(shí)業(yè)有限公司主要的核心產(chǎn)品，比如童車、紙尿褲等的創(chuàng)新，同時(shí)要兼顧市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新以及研發(fā)。通過調(diào)研了解了市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求，才能夠有針對(duì)性的對(duì)自己的核心產(chǎn)品以及新產(chǎn)品進(jìn)行研制和創(chuàng)新，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品的組合策略，在產(chǎn)品的深度和廣度上進(jìn)行組合，使得產(chǎn)品的功能和使用方法上有一定的延續(xù)或承接。這樣更能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，也有利于進(jìn)一步的培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)于品牌的依賴性和忠誠(chéng)度。（二）合理的定價(jià)策略S實(shí)業(yè)有限公司要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來制定一個(gè)科學(xué)合理的毛利率。對(duì)于目前已經(jīng)投放市場(chǎng)并且占據(jù)了市場(chǎng)的較為成熟的S實(shí)業(yè)有限公司的產(chǎn)品采用低利潤(rùn)策略。現(xiàn)在S實(shí)業(yè)有限公司所提供的福利的產(chǎn)品在同行業(yè)當(dāng)中是具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的。所以可以針對(duì)性的提高服務(wù)類產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。也可以適當(dāng)?shù)奶岣呃麧?rùn)空間，為后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)者提供同樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，提供了一個(gè)科學(xué)的定價(jià)參考。避免同類型的產(chǎn)品造成市場(chǎng)上定價(jià)的混亂。在定價(jià)策略上還可以采用以量代價(jià)，設(shè)計(jì)套餐形式的銷售方式。這種形式在以后的促銷策略中也會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。S實(shí)業(yè)有限公司的定價(jià)策略是從兩個(gè)方面進(jìn)行制定。一個(gè)方面是從自身出發(fā)，根據(jù)自己產(chǎn)品的特性、成本、利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行定價(jià)。另一個(gè)方面就是要參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能參與的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)來進(jìn)行定價(jià)。比如說要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于同類型產(chǎn)品的生產(chǎn)條件，比如服務(wù)狀況、因素等。這樣S實(shí)業(yè)有限公司制定出來的價(jià)格策略才會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。S實(shí)業(yè)有限公司要改變以往的針對(duì)于中高端產(chǎn)品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)?shù)耐瞥鰩卓罹哂袃?yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，并且是S實(shí)業(yè)有限公司具有代表性的產(chǎn)品，以滲透定價(jià)的方法進(jìn)入市場(chǎng)。滲透定價(jià)可以適當(dāng)采用低價(jià)策略來迎合人們對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的心理需求，從而在銷售量上占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，以此來打開市場(chǎng)并占據(jù)市場(chǎng)。（三）大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道隨著當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，同時(shí)在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面，應(yīng)該利用這一趨勢(shì)，盡力拓寬S實(shí)業(yè)有限公司的網(wǎng)絡(luò)渠道。要充分利用到當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。S實(shí)業(yè)有限公司在保證線下業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)良好的基礎(chǔ)上，促進(jìn)線上平臺(tái)的銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的好處在于可以打破時(shí)間和空間的限制。在網(wǎng)絡(luò)上與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)的溝通，可以及時(shí)的了解到消費(fèi)者的心理動(dòng)態(tài)，可以更準(zhǔn)確的把握其購(gòu)買意向。進(jìn)而促進(jìn)S實(shí)業(yè)有限公司銷售額度的增長(zhǎng)以及市場(chǎng)份額的鞏固。（四）開展豐富的促銷體驗(yàn)活動(dòng)針對(duì)于目前母嬰市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于促銷活動(dòng)的態(tài)度和認(rèn)知程度，S實(shí)業(yè)有限公司在制定促銷策略的時(shí)候要整合以往的促銷方式。通過整合促銷的方式，來彌補(bǔ)單個(gè)促銷方式效果不佳的現(xiàn)狀。整合促銷方式首先要從傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)開始。如針對(duì)于傳統(tǒng)的節(jié)日活動(dòng)的營(yíng)銷，S實(shí)業(yè)有限公司會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日主題來制定不同的促銷活動(dòng)以及促銷形式。因?yàn)橐诖髷?shù)據(jù)的背景下對(duì)客戶的購(gòu)買心理和購(gòu)買意向進(jìn)行分析，據(jù)此來制定針對(duì)性的精確的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)。特別是現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，需要結(jié)合電子商務(wù)本身的發(fā)展特點(diǎn)而針對(duì)性的進(jìn)行促銷活動(dòng)的投入。具體方法如下：1.網(wǎng)絡(luò)折扣促銷網(wǎng)絡(luò)折扣是目前網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)常用的手段之一。S實(shí)業(yè)有限公司可以將自己的一些核心的產(chǎn)品投入到電商平臺(tái)，并根據(jù)成本和利潤(rùn)空間適當(dāng)?shù)臈l件進(jìn)行打折發(fā)布。打折可以以實(shí)際打折券的方式，或者網(wǎng)絡(luò)直接折扣方式。這次的活動(dòng)可以采用線上線下統(tǒng)一進(jìn)行。S實(shí)業(yè)有限公司產(chǎn)品的消費(fèi)者可以憑借S實(shí)業(yè)有限公司電商平臺(tái)網(wǎng)站上所提供的打折券，進(jìn)行電子版或打印版的實(shí)體店使用。2.聯(lián)合知名母嬰用品品牌，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合促銷針對(duì)于目前母嬰市場(chǎng)的實(shí)際狀況，單個(gè)公司的產(chǎn)品品類，或產(chǎn)品品牌的影響力，很難滿足當(dāng)今市場(chǎng)的消費(fèi)者不同的需求。因此S實(shí)業(yè)有限公司可以采用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，同具有一定實(shí)力的品牌公司進(jìn)行業(yè)務(wù)上的合作，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上消費(fèi)者資源的共享。在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的前提下，達(dá)到聯(lián)合占有市場(chǎng)的目的。3.利用新媒體實(shí)現(xiàn)促銷在新媒體出現(xiàn)之前，主要的媒體促銷方式是以硬性的強(qiáng)行的推送為主。而當(dāng)新媒體和自媒體出現(xiàn)以后，可以將實(shí)際的消費(fèi)者與經(jīng)銷者之間建立一個(gè)溝通渠道。在互動(dòng)之中使消費(fèi)者了解S實(shí)業(yè)有限公司的產(chǎn)品及性能。以新媒體或自媒體短視頻或直播的形式，可以更有利于S實(shí)業(yè)有限公司品牌的宣傳。還可以同時(shí)采用分享一些育兒經(jīng)驗(yàn)，或教育方法的方式來吸引更多的消費(fèi)者。使更多的消費(fèi)者可以了解到S實(shí)業(yè)有限公司的品牌及產(chǎn)品，擴(kuò)大S實(shí)業(yè)有限公司的影響面。4.實(shí)行有獎(jiǎng)促銷在網(wǎng)絡(luò)上或新媒體上采用有獎(jiǎng)促銷。比如嬰幼兒食品等常用的產(chǎn)品使用團(tuán)購(gòu)、曬照片等形式來吸引消費(fèi)者的眼球，并引導(dǎo)其加入其中。這種促銷模式在網(wǎng)絡(luò)上往往以限時(shí)搶購(gòu)的方式進(jìn)行，進(jìn)行營(yíng)銷面是非常廣的。對(duì)于公司品牌及產(chǎn)品的宣傳具有很重要的意義?？偨Y(jié)本文在對(duì)基本理論學(xué)習(xí)和提煉總結(jié)的基礎(chǔ)上，針對(duì)于杭州S實(shí)業(yè)有限公司現(xiàn)在在營(yíng)銷上的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，主要從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略進(jìn)行了分析。針對(duì)于杭州S實(shí)業(yè)有限公司現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境，從宏觀環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行了細(xì)致的分析。最終從產(chǎn)品營(yíng)銷策略、差異化定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略、服務(wù)策略幾個(gè)方面給出了杭州S實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷策略改進(jìn)建議。參考文獻(xiàn)：[1]黃佳.新媒體背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[J].商訊,2021(34):102-104.[2]潘璠.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中來源國(guó)劣勢(shì)對(duì)中國(guó)企業(yè)產(chǎn)生的影響及應(yīng)對(duì)策略研究[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版),2021,37(11):48-50.DOI:10.13398/ki.issn1673-260x.2021.11.013.[3]鄧軍.基于大數(shù)據(jù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷的構(gòu)建及優(yōu)化策略探究[J].中國(guó)市場(chǎng),2021(32):118-119.DOI:10.13939/ki.zgsc.2021.32.118.[4]謝國(guó)華.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變[J].投資與合作,2021(11):136-137.[5]陸杰.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析[J].中國(guó)市場(chǎng),2021(33):137-138.DOI:10.13939/ki.zgsc.2021.33.137.[6]趙萌.探究新媒體環(huán)境下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J].當(dāng)代農(nóng)機(jī),2021(10):67-69.[7]逯彬.電商時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的新策略[J].財(cái)富生活,2021(20):6-7.[8]張?jiān)束Q.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及創(chuàng)新策略探討[J].中國(guó)管理信息化,2021,24(20):123-124.[9]裴旭東,趙李,王洪,高鈺