電話銷售個(gè)人工作總結(jié)計(jì)劃（5篇）

第17頁(yè)共17頁(yè)電話銷售?個(gè)人工作?總結(jié)計(jì)劃?第一：?溝通技能?不具有。?天天接?觸不同客?戶而我跟?他們溝通?的時(shí)候說(shuō)?話不夠簡(jiǎn)?潔，說(shuō)話?比較繁瑣?。語(yǔ)言組?織表達(dá)能?力是需要?加強(qiáng)改進(jìn)?。第二?：針對(duì)已?合作的客?戶的后續(xù)?服務(wù)不到?位?？?著自己成?功客戶量?漸漸多起?來(lái)，固然?大的客戶?少之又少?，但是自?己還是在?盡心盡力?的維護(hù)每?位意向比?較好的客?戶，并且?到達(dá)從意?向客戶到?真正客戶?為目的。?客戶固然?已簽下來(lái)?了，之前?感覺(jué)萬(wàn)事?大吉了，?實(shí)在這類?想法是非?常的不成?熟，后來(lái)?經(jīng)過(guò)幾個(gè)?月的工作?，再加上?戴總和胡?經(jīng)理都有?跟我們開?會(huì)中重點(diǎn)?講到老客?戶的維護(hù)?好與壞的?題目。確?切感覺(jué)到?一個(gè)新客?戶開辟比?較難，但?是對(duì)已成?功合作的?客戶實(shí)際?上是比較?簡(jiǎn)單的，?比如我有?____?個(gè)老客戶?，只要很?好的維護(hù)?好了的話?，在以后?的翻單進(jìn)?程當(dāng)中肯?定會(huì)想到?-防偽的?小周。那?末這樣不?但繼續(xù)給?公司創(chuàng)造?利潤(rùn)，也?是對(duì)自己?一個(gè)工作?上的認(rèn)可?。因此這?點(diǎn)我得把?眼光放長(zhǎng)?遠(yuǎn)。第?三：客戶?報(bào)表沒(méi)有?做很好的?整理。?對(duì)我們這?個(gè)行業(yè)來(lái)?講有旺季?和淡季，?對(duì)淡季或?鄰近放假?的時(shí)候問(wèn)?候客戶這?些應(yīng)當(dāng)做?一個(gè)很好?的報(bào)表回?納，而我?這方面做?的不夠好?。確切報(bào)?表就是天?天辛勞勞?作的種子?，日積月?累，需要?自己專心?的往經(jīng)營(yíng)?，否則怎?樣結(jié)出成?功的果實(shí)?呢。領(lǐng)導(dǎo)?只有通過(guò)?明了的報(bào)?表才能夠?知道我今?天的工作?狀態(tài)和收?獲如何，?然后有針?對(duì)性的加?以指正和?引導(dǎo)。而?我自己也?天天做好?完全而又?具體的報(bào)?表也能夠?天天給自?己訂一個(gè)?清楚而又?有指導(dǎo)性?的工作總?結(jié)和來(lái)日?的工作計(jì)?劃，這樣?工作起來(lái)?更加有針?對(duì)性和目?的性。那?末也更加?如魚得水?。第四?：開辟新?客戶量少?。今年?我合作成?功的客戶?主要是通?過(guò)電話銷?售和網(wǎng)絡(luò)?客服等渠?道找到客?戶，而自?己真正找?的客戶很?少，這點(diǎn)?值得自己?好好的沉?思一下，?有一些大?部份緣由?是為了不?錯(cuò)過(guò)任何?一個(gè)主動(dòng)?聯(lián)系我司?的意向強(qiáng)?烈客戶，?因此大部?份的時(shí)間?花在了聯(lián)?系電話銷?售客戶上?，而疏忽?了自己聯(lián)?系上的意?向客戶。?而自己今?年開辟的?新客戶量?未幾，這?點(diǎn)在明年?要很好的?改進(jìn)，并?且明年訂?好一個(gè)計(jì)?劃，讓自?己的時(shí)間?分配的公?道。到達(dá)?兩不誤的?效果。?第五：當(dāng)?碰到不懂?的專業(yè)或?業(yè)務(wù)知識(shí)?時(shí)候，不?善于主動(dòng)?請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)?，并且未?在當(dāng)天把?不懂的變?成自己的?知識(shí)給吸?收。綜?合以上幾?點(diǎn)是我在?今年的工?作中不足?的地方表?現(xiàn)，我會(huì)?在今后的?工作當(dāng)中?加以改進(jìn)?，有句話?說(shuō)的話：?聰明的人?不會(huì)在同?一個(gè)地方?摔倒兩次?。固然誰(shuí)?都愿意做?一個(gè)聰明?的人，所?以一樣的?錯(cuò)誤我不?會(huì)再犯，?并且爭(zhēng)取?做到更好?。看公司?領(lǐng)導(dǎo)和同?事共同監(jiān)?視我。一?個(gè)人有錯(cuò)?誤不怕，?怕的是不?知道改正?，而我就?要做一個(gè)?知錯(cuò)就改?，并且從?中把缺點(diǎn)?變成自己?的優(yōu)點(diǎn)。?今年整?整的一年?變化不大?，主要工?作職責(zé)是?電話銷售?，顧名思?義就是通?過(guò)電話達(dá)?成交易的?銷售。而?我在這一?年里也主?要是在公?司通過(guò)網(wǎng)?絡(luò)、電話?來(lái)取得跟?客戶的溝?通，工作?上聽上往?天天坐在?辦公室里?，打幾個(gè)?電話或q?q、客服?等聯(lián)系到?客戶，這?樣很簡(jiǎn)單?，但是實(shí)?際上工作?量還是有?的，天天?要跟不同?的客戶打?交道，并?且通過(guò)本?身的語(yǔ)言?來(lái)留給客?戶一個(gè)非?常好的印?象。為了?讓客戶對(duì)?我們公司?的產(chǎn)品質(zhì)?量更加信?賴，除公?司的報(bào)價(jià)?外，更重?要的是一?個(gè)服務(wù)。?要讓客戶?感覺(jué)到-?防偽公司?是一個(gè)大?企業(yè)有很?好的服務(wù)?團(tuán)隊(duì)，并?且就比如?是在享受?的進(jìn)程一?樣，把談?生意的氛?圍轉(zhuǎn)化為?一種朋友?之間的友?好交換溝?通。并且?讓意向強(qiáng)?烈的客戶?能夠想到?，想到跟?-防偽公?司合作等?等這些都?是與自己?付出辛勞?的努力是?息息相干?，并且作?為銷售職?員來(lái)講要?有非常敏?銳的嗅覺(jué)?感覺(jué)到客?戶的需求?。對(duì)意向?強(qiáng)烈的客?戶而言除?很好的電?話問(wèn)候、?短信問(wèn)候?、qq問(wèn)?候外還需?要有一份?工作的熱?忱感染到?客戶，讓?客戶從自?己的行為?中感覺(jué)到?我的真誠(chéng)?。那末相?信客戶量?也會(huì)漸漸?積累起來(lái)?。電話?銷售個(gè)人?工作總結(jié)?計(jì)劃（二?）一、?要克服自?己的內(nèi)心?障礙有?些人在打?電話之前?就已經(jīng)擔(dān)?心對(duì)方拒?絕自己，?遭到拒絕?后不知該?如何應(yīng)對(duì)?，只能掛?斷電話，?甚至有些?人盼著電?話快點(diǎn)掛?掉、無(wú)人?接聽，總?是站在接?電話人的?角度考慮?，想象他?將如何拒?絕你。如?果你這樣?想，就變?成了兩個(gè)?人在拒絕?你。那打?出的電話?也不會(huì)收?到預(yù)期的?效果。克?服內(nèi)心障?礙的方法?有以下幾?個(gè)：(?1)擺正?好心態(tài)。?作銷售，?被拒絕是?再正常不?過(guò)的事情?。不正常?的是沒(méi)有?人拒絕我?們，如果?那樣的話?，就不需?要我們?nèi)?跑業(yè)務(wù)了?。我們要?對(duì)我們自?己的產(chǎn)品?和服務(wù)有?百分之兩?百的信心?，對(duì)產(chǎn)品?的市場(chǎng)前?景應(yīng)該非?常的樂(lè)觀?。別人不?用或不需?要我們的?產(chǎn)品或服?務(wù)，是他?們的損失?。同時(shí)，?總結(jié)出自?己產(chǎn)品的?幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)?。(2?)善于總?結(jié)。我們?應(yīng)該感謝?，每一個(gè)?拒絕我們?的客戶。?因?yàn)槲覀?可以從他?們那里吸?取到為什?么會(huì)被拒?絕的教訓(xùn)?。每次通?話之后，?我們都應(yīng)?該記錄下?來(lái)，他們?拒絕我們?的方式，?然后，我?們?cè)诳偨Y(jié)?，自己如?果下次還?遇到類似?的事情，?怎樣去將?它解決。?這樣做的?目的是讓?我們?cè)俅?面對(duì)通用?的問(wèn)題時(shí)?，我們有?足夠的信?心去解決?，不會(huì)害?怕，也不?會(huì)恐懼。?(3)?每天抽一?點(diǎn)時(shí)間學(xué)?習(xí)。學(xué)得?越多，你?會(huì)發(fā)現(xiàn)你?知道的越?少。我們?去學(xué)習(xí)的?目的不在?于達(dá)到一?個(gè)什么樣?的高度。?而是給我?們自己足?夠的信心?。當(dāng)然我?們應(yīng)該有?選擇性的?學(xué)習(xí)并不?是什么不?知道的都?去學(xué)。打?電話之前?，把你想?要表達(dá)給?客戶的關(guān)?鍵詞可以?先寫在紙?上，以免?由于緊張?而"語(yǔ)無(wú)?倫次"，?電話打多?了自然就?成熟了。?二、明?確打電話?的目的?打電話給?客戶的目?的是為了?把產(chǎn)品銷?售出去，?當(dāng)然不可?能一個(gè)電?話就能完?成，但是?我們的電?話要打的?有效果，?能夠得到?對(duì)我們有?價(jià)值的信?息。假如?接電話的?人正好是?負(fù)責(zé)人，?那么我們?就可以直?接向其介?紹公司產(chǎn)?品，通過(guò)?電話溝通?，給其發(fā)?產(chǎn)品資料?郵件、預(yù)?約拜訪等?，如不是?負(fù)責(zé)人，?就要想辦?法獲得負(fù)?責(zé)人姓名?、電話等?資料，然?后和其聯(lián)?系發(fā)郵件?、預(yù)約拜?訪。所以?說(shuō)打電話?給客戶不?是目的，?我們要的?是聯(lián)系到?我們的目?標(biāo)客戶，?獲得面談?的機(jī)會(huì)，?進(jìn)而完成?我們的銷?售。三?、客戶資?源的收集?既然目?的明確了?，那么就?是打電話?給誰(shuí)的問(wèn)?題了，任?何行業(yè)的?電話銷售?都是從選?擇客戶開?始，電話?銷售成功?的關(guān)鍵在?于找對(duì)目?標(biāo)，或者?說(shuō)找到足?夠多的有?效潛在目?標(biāo)客戶，?如果連這?點(diǎn)都做不?到，是根?本談不上?創(chuàng)造什么?良好的業(yè)?績(jī)的。在?電話銷售?過(guò)程中，?選擇永遠(yuǎn)?比努力重?要，一開?始就找對(duì)?目標(biāo)雖然?并不代表?著能夠產(chǎn)?生銷售業(yè)?績(jī)，但起?碼你獲得?了一個(gè)機(jī)?會(huì)，獲得?了一個(gè)不?錯(cuò)的開始?。選擇?客戶必須?具備三個(gè)?條件：?1、有潛?在或者明?顯的需求?;2、?有一定的?經(jīng)濟(jì)實(shí)力?消費(fèi)你所?銷售的產(chǎn)?品;3?、聯(lián)系人?要有決定?權(quán)，能夠?做主拍板?。由于我?們的產(chǎn)品?屬于高檔?產(chǎn)品，消?費(fèi)人群主?要集中在?中高收入?人群、公?款消費(fèi)人?群及社會(huì)?名流，這?些人主要?集中的行?業(yè)包括I?T業(yè)、咨?詢業(yè)、娛?樂(lè)圈、房?地產(chǎn)業(yè)、?出版業(yè)、?醫(yī)藥業(yè)、?汽車業(yè)、?傳媒業(yè)、?通訊業(yè)、?中介、民?航業(yè)、金?融業(yè)、政?府事業(yè)單?位等，在?客戶開發(fā)?的時(shí)候，?我們就要?搜集這些?行業(yè)的個(gè)?人信息、?公司企業(yè)?采購(gòu)人員?、政府部?門工會(huì)采?購(gòu)人員的?信息。?四、前臺(tái)?或者總機(jī)?溝通資?料收集好?了，就是?電話聯(lián)系?了，這時(shí)?候你會(huì)發(fā)?現(xiàn)很多電?話是公司?前臺(tái)或者?總機(jī)，接?電話的人?不是你所?要找的目?標(biāo)，準(zhǔn)備?的一大套?銷售話術(shù)?還沒(méi)講就?被拒之門?外，那么?我們就要?想辦法繞?過(guò)這些障?礙，繞過(guò)?前臺(tái)的話?術(shù)：1?.在找資?料的時(shí)候?，順便找?到老板的?名字，在?打電話的?時(shí)候，直?接找老總?，若對(duì)方?問(wèn)到你是?誰(shuí)，你就?說(shuō)是其客?戶或者朋?友，這樣?找到的機(jī)?會(huì)大一些?。__?__多準(zhǔn)?備幾個(gè)該?公司的電?話，用不?同的號(hào)碼?去打，不?同的人接?，會(huì)有不?同的反應(yīng)?，這樣成?功的幾率?也比較大?。3.?隨便轉(zhuǎn)一?個(gè)分機(jī)再?問(wèn)(不按?0轉(zhuǎn)人工?)，可能?轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)?員那里或?人事部，?這樣就能?躲過(guò)前臺(tái)?。4.?如果你覺(jué)?得這個(gè)客?戶很有戲?，你就不?要放棄，?可以找另?外一個(gè)同?事幫你打?，順便考?考你的同?事，也可?以學(xué)到新?的方法?5.以他?們的合作?伙伴的身?份，例如?：你好，?我這是-?公司，幫?我接一下?你們老板?，昨天我?發(fā)了份傳?真給他，?想確定是?否收到。?6.不?知道負(fù)責(zé)?人姓什么?，假裝認(rèn)?識(shí)，比如?說(shuō)找一下?你們王經(jīng)?理，“我?是-公司?-，之前?我們聯(lián)系?過(guò)談合作?的事。如?回答沒(méi)有?這個(gè)人，?可以說(shuō)：?哦，那是?我記錯(cuò)了?，他的名?片我丟了?，請(qǐng)告訴?我他貴姓?，電話多?少”7?.別把你?的名字跟?電話號(hào)碼?留給接電?話的人。?如果負(fù)責(zé)?人不在或?是沒(méi)空，?就說(shuō)：沒(méi)?關(guān)系，負(fù)?責(zé)人一般?什么時(shí)候?在呢您看?我什么時(shí)?候方便打?過(guò)來(lái)，要?不我下午?再給您打?這樣接電?話的人就?很難再拒?絕你了。?五、成?功的電話?銷售開場(chǎng)?白歷經(jīng)?波折找到?你的目標(biāo)?客戶，必?須要在3?0秒內(nèi)做?到公司及?，引起客?戶的興趣?，讓客戶?愿意繼續(xù)?談下去。?即銷售員?要在30?秒鐘內(nèi)清?楚地讓客?戶知道下?列三件事?：1、?我是誰(shuí)，?我代表哪?家公司?2、我打?電話給客?戶的目的?是什么?3、我公?司的產(chǎn)品?對(duì)客戶有?什么用途?開場(chǎng)白用?最簡(jiǎn)短精?煉的語(yǔ)句?表達(dá)自己?的意圖，?因?yàn)闆](méi)人?會(huì)有耐心?聽一個(gè)陌?生人在那?發(fā)表長(zhǎng)篇?大論，而?且客戶關(guān)?心的是這?個(gè)電話是?干什么的?，能夠給?他帶來(lái)什?么，沒(méi)有?用處的電?話對(duì)任何?人來(lái)說(shuō)，?都是浪費(fèi)?時(shí)間。例?如：您好?，張總，?我是早上?果業(yè)有限?公司-，?我們公司?主要是做?各種高檔?水果、干?果產(chǎn)品配?送，還有?各種干果?、紅酒、?茶油禮盒?。我們的?產(chǎn)品您可?以作為員?工福利、?節(jié)日禮品?發(fā)放，還?能提供給?您的客戶?，維護(hù)好?您的客戶?關(guān)系。注?：不要總?是問(wèn)客戶?是否有興?趣，要幫?助客戶決?定，引導(dǎo)?客戶的思?維;面對(duì)?客戶的拒?絕不要立?刻退縮，?放棄，最?主要是約?客戶面談?。六、?介紹自己?的產(chǎn)品?電話里介?紹產(chǎn)品要?抓住重點(diǎn)?，突出我?們的產(chǎn)品?特色，吸?引客戶：?1、配?送優(yōu)勢(shì)我?們是以會(huì)?員卡的形?式消費(fèi)，?一次消費(fèi)?不完，可?以分幾次?刷卡送貨?，還可以?充值，您?作為禮品?送給客戶?，既方便?又實(shí)用，?客戶只要?一個(gè)電話?，我們就?把產(chǎn)品送?到家了，?節(jié)省了您?客戶外出?購(gòu)物的時(shí)?間，而且?產(chǎn)品品質(zhì)?有保證。?2、產(chǎn)?品優(yōu)勢(shì)我?們的產(chǎn)品?大部分是?進(jìn)口水果?、干果，?而且很多?水果我們?有自己的?園，確保?了產(chǎn)品無(wú)?農(nóng)藥殘留?，很多產(chǎn)?品市場(chǎng)都?不多見，?現(xiàn)在都講?究送禮送?健康，您?把這么有?營(yíng)養(yǎng)價(jià)值?的產(chǎn)品和?服務(wù)送給?客戶，客?戶關(guān)系維?護(hù)好了，?那您的生?意肯定越?做越大，?發(fā)給員工?也能讓員?工感受到?企業(yè)對(duì)他?們的關(guān)心?，肯定提?高工作積?極性，工?作效率還?用說(shuō)嗎!?!3、?禮盒優(yōu)勢(shì)?我們的高?檔禮盒里?面的有紅?酒、茶油?、各種干?果品種多?樣，既能?夠作為高?級(jí)禮品贈(zèng)?送客戶，?又能夠用?來(lái)走親訪?友，可以?根據(jù)自己?的需求和?喜好，選?擇不同的?禮盒。作?為禮品送?給客戶、?員工，給?您帶來(lái)了?方便，免?去了您采?購(gòu)麻煩、?送禮不便?得煩惱，?一張禮品?卡全搞定?了，多方?便啊。?七、處理?客戶的反?對(duì)意見?介紹產(chǎn)品?時(shí)會(huì)遇到?客戶的拒?絕、質(zhì)疑?，但是我?們保持好?的心態(tài)，?同時(shí)對(duì)客?戶提出的?拒絕、質(zhì)?疑能夠想?出應(yīng)對(duì)的?話術(shù)?？?戶的反對(duì)?意見是分?兩種：非?真實(shí)的反?對(duì)意見和?真實(shí)的。?非真實(shí)?的反對(duì)意?見有幾種?：1、?客戶的習(xí)?慣性拒絕?，大多數(shù)?人在接到?推銷電話?時(shí)，第一?反應(yīng)是拒?絕，這種?客戶就要?轉(zhuǎn)移他的?注意方向?，我們是?走的團(tuán)購(gòu)?路線，產(chǎn)?品不是賣?給他自己?，作用是?能夠提高?他的員工?工作積極?性，維系?好他的客?戶關(guān)系，?帶來(lái)更大?的企業(yè)效?益。2?、客戶情?緒化反對(duì)?意見，我?們打電話?給客戶的?時(shí)候，并?不是很清?楚客戶現(xiàn)?在到底心?情是好還?是壞，適?不適合現(xiàn)?在進(jìn)行溝?通。所以?可以從客?戶的語(yǔ)氣?及態(tài)度聽?出他是否?有情緒，?傾聽他的?抱怨，幫?助他化解?了煩躁的?心情，那?么在以后?的溝通中?，客戶也?會(huì)對(duì)你的?善意表示?回饋，要?學(xué)會(huì)傾聽?，電話銷?售人員會(huì)?有相應(yīng)的?回報(bào)。?3、客戶?好為人師?的反對(duì)，?客戶指出?你的觀點(diǎn)?或者產(chǎn)品?不足的地?方，并不?是真的不?滿意，客?戶自己也?清楚這個(gè)?世界上沒(méi)?有十全十?美的產(chǎn)品?，他只是?想要告訴?你自己有?多厲害、?多懂行。?我們可以?贏得和客?戶的爭(zhēng)論?，但是會(huì)?輸?shù)翡N售?的機(jī)會(huì)。?銷售人員?所要做的?事情就是?閉嘴，對(duì)?客戶的不?同看法洗?耳恭聽。?然后對(duì)他?的看法表?示贊同：?“恩，您?說(shuō)的很有?道理，什?么產(chǎn)品多?少都有瑕?疵，聽您?這么說(shuō)，?讓我學(xué)到?了很多”?。然后再?提出自己?的不同意?見，這樣?既滿足了?客戶的虛?榮心，也?達(dá)到了自?己銷售的?目的。?真實(shí)的反?對(duì)意見主?要包括兩?個(gè)方面：?1、需?要方面，?有幾種表?現(xiàn)形式?(1)“?暫時(shí)不需?要，有需?要我會(huì)打?電話給你?的”這樣?的回答，?可能是我?們的開場(chǎng)?白沒(méi)有吸?引客戶，?那么我們?就要調(diào)整?話術(shù)，重?點(diǎn)講我們?產(chǎn)品能給?他帶來(lái)什?么，比如?：您看馬?上過(guò)年了?，您公司?肯定要給?員工發(fā)福?利，老客?戶也要維?護(hù)好關(guān)系?吧，員工?福利能夠?提高員工?工作積極?性，客戶?禮品能夠?增進(jìn)客戶?合作關(guān)系?，您用不?多的投入?，就能夠?獲得巨大?的收益，?來(lái)年您的?生意還不?是越做越?好。(?2)“你?先發(fā)份傳?真/資料?過(guò)來(lái)看看?，到時(shí)候?再說(shuō)”這?樣的回答?只是給我?們下次打?電話留下?機(jī)會(huì)，那?么我們就?要考慮下?次打電話?時(shí)，怎么?樣吸引客?戶的關(guān)注?了，不能?太急。?(3)“?我還要考?慮考慮”?/“再商?量商量”?這樣的回?答，我們?就要找到?客戶“考?慮”的真?實(shí)含義了?，可以詢?問(wèn)：您是?擔(dān)心哪一?方面這樣?好了，我?帶著產(chǎn)品?和資料去?您那，您?好做個(gè)直?觀的了解?。是約面?談，問(wèn)清?原因找出?解決辦法?。(4?)“我們?已經(jīng)有合?作伙伴了?”這個(gè)時(shí)?候千萬(wàn)不?要貶低對(duì)?方的合作?伙伴，你?貶低對(duì)手?，就等于?貶低你的?客戶，結(jié)?果適得其?反。你可?以這樣說(shuō)?：哦，那?先恭喜您?了，不知?道與您合?作的是哪?家公司作?為同行我?們可能了?解的比較?多一點(diǎn)，?也許有什?么能夠幫?助您的地?方如客戶?感興趣，?可以給其?分析下你?的對(duì)手的?優(yōu)勢(shì)，然?后說(shuō)出你?產(chǎn)品的不?同之處，?引起客戶?興趣，然?后再提出?約見下，?讓你的客?戶了解下?產(chǎn)品，多?個(gè)選擇也?不會(huì)對(duì)他?造成什么?損失。?(5)“?我現(xiàn)在很?忙，沒(méi)有?時(shí)間和你?談”，這?種答復(fù)我?們可以這?樣回答客?戶：沒(méi)關(guān)?系，您看?明天下午?方便的話?，我?guī)зY?料去您那?拜訪一下?，具體的?咱們見面?談。如果?客戶還是?拒絕，那?就告訴客?戶先給他?發(fā)個(gè)郵件?，約個(gè)下?次聯(lián)系的?時(shí)間，給?客戶個(gè)緩?沖期。?2、價(jià)格?方面的反?對(duì)，電話?溝通，盡?量避免談?價(jià)格，如?非要報(bào)價(jià)?格，可以?報(bào)一個(gè)大?致的價(jià)格?，盡量報(bào)?一個(gè)范圍?，而不是?準(zhǔn)確的價(jià)?格，便于?和客戶討?價(jià)還價(jià)。?八、約?客戶面談?我們打?電話的最?終目的是?銷售我們?的產(chǎn)品，?這就需要?和客戶坐?下來(lái)面談?，所以打?電話的成?功與否，?就是看能?否約到客?戶對(duì)其上?門拜訪。?任何一個(gè)?客戶都不?可能是一?個(gè)電話就?談成的，?也許第一?次沒(méi)有約?成功，但?是我們可?以給自己?留下后路?，可以這?樣說(shuō)：-?總，您看?這樣好吧?，明天下?午我?guī)е?產(chǎn)品和資?料去您那?一趟，…?哦，明天?您沒(méi)時(shí)間?啊，那您?看周三下?午方便嗎?不會(huì)耽誤?您多少時(shí)?間，周三?下午您幾?點(diǎn)有時(shí)間?…好的，?那周三見?吧，到時(shí)?候給您電?話。約?見成功，?你打電話?的目的就?達(dá)到了，?下面的事?情就是準(zhǔn)?備材料、?樣品上門?拜訪了，?這才是真?正的銷售?開始，怎?么樣取得?面談的成?功，才是?對(duì)一個(gè)銷?售人員的?銷售能力?的考驗(yàn)。?電話銷?售個(gè)人工?作總結(jié)計(jì)?劃（三）?一、半?年來(lái)工作?完成情況?半年來(lái)?，我們對(duì)?電話銷售?團(tuán)隊(duì)進(jìn)行?了整合，?渠道部銷?售人員現(xiàn)?有人，網(wǎng)?站部銷售?人員現(xiàn)有?人，客服?部銷售人?員現(xiàn)有人?;完成了?呼叫系統(tǒng)?上線，對(duì)?呼入呼出?業(yè)務(wù)進(jìn)行?了詳細(xì)分?工;制訂?了銷售規(guī)?則，與產(chǎn)?品部門合?作進(jìn)行了?職稱英語(yǔ)?、四六級(jí)?等多次電?話銷售促?銷活動(dòng)，?完成總業(yè)?績(jī)，其中?，重點(diǎn)產(chǎn)?品電話銷?售工作(?此處需要?產(chǎn)品銷售?數(shù)據(jù))。?我們具體?做好了以?下幾項(xiàng)工?作：(?一)強(qiáng)化?培訓(xùn)。強(qiáng)?化產(chǎn)品知?識(shí)與話述?集中培訓(xùn)?。為保證?培訓(xùn)工作?按質(zhì)、按?量完成，?根據(jù)所開?設(shè)專業(yè)，?結(jié)合培訓(xùn)?人員需求?，選擇培?訓(xùn)教材、?教學(xué)光碟?。培訓(xùn)前?發(fā)到培訓(xùn)?人員手中?，做到人?一套，方?便教學(xué)、?方便復(fù)習(xí)?、自學(xué)，?提高了教?學(xué)質(zhì)量，?鞏固了教?學(xué)成果。?教師做到?分工明確?，責(zé)任到?人。每次?培訓(xùn)，由?專業(yè)授課?教師，按?照日程表?進(jìn)行教學(xué)?。要求理?論講解通?俗易懂，?實(shí)作具體?、有針對(duì)?性，一看?就會(huì)。如?，___?_月__?__日，?老師為我?們進(jìn)行了?職稱英語(yǔ)?培訓(xùn)，取?得了很好?的效果(?我用__?__號(hào)前?后的兩組?數(shù)字進(jìn)行?比較)。?(二)?更新系統(tǒng)?。聘請(qǐng)專?業(yè)技術(shù)人?員，積極?進(jìn)行呼叫?系統(tǒng)的更?新，以新?的呼叫系?統(tǒng)為基礎(chǔ)?，整合呼?入咨詢電?話，來(lái)電?量較更新?前明顯上?升。(?三)細(xì)化?分工。對(duì)?呼入呼出?進(jìn)行了細(xì)?化，并明?確分工。?在呼出方?面，加大?呼出密度?，以便更?多的人了?解到學(xué)校?，了解到?學(xué)校的產(chǎn)?品，為學(xué)?校爭(zhēng)取到?更多的客?戶資源。?加強(qiáng)了呼?入與產(chǎn)品?的協(xié)作，?進(jìn)行了多?次促銷活?動(dòng)，取得?了較好效?果;呼出?方面，進(jìn)?行未付款?訂單的跟?進(jìn)，在學(xué)?員跟進(jìn)方?面，及時(shí)?了解學(xué)員?處于哪個(gè)?進(jìn)度及時(shí)?進(jìn)行跟進(jìn)?。每個(gè)新?開發(fā)的學(xué)?員，都制?表統(tǒng)計(jì)，?在開發(fā)學(xué)?員的得失?之處做分?析。通過(guò)?召開每月?一次例會(huì)?來(lái)分析近?來(lái)學(xué)員的?狀況，對(duì)?于未成交?的學(xué)員做?出總結(jié)，?以便更好?地跟進(jìn)，?對(duì)于成交?的學(xué)員我?們及時(shí)分?享，以供?大家學(xué)習(xí)?。同時(shí)，?執(zhí)行了同?等學(xué)歷的?老學(xué)員二?次銷售，?及時(shí)和老?學(xué)員溝通?。在啟用?新品時(shí)，?首先通知?老學(xué)員，?得到他們?的承認(rèn)后?方可啟用?，若他們?不接受，?我們作相?應(yīng)的改進(jìn)?滿足他們?的需求。?對(duì)于老學(xué)?員的回訪?，我們是?不定期的?。在節(jié)假?日里我們?送出問(wèn)候?和祝福，?在重要的?日子里送?些小禮品?以增進(jìn)感?情。在平?時(shí)，我們?也和老學(xué)?員保持聯(lián)?絡(luò)，關(guān)心?他們的狀?況，增進(jìn)?感情。如?果方便的?話，可以?登門老學(xué)?員，以便?促進(jìn)我們?和老學(xué)員?之間的關(guān)?系。經(jīng)過(guò)?我們的努?力，半年?來(lái)，老學(xué)?員成單量?達(dá)到個(gè)。?(四)?完善制度?。為更好?地促進(jìn)工?作，我們?研究制訂?并嚴(yán)格執(zhí)?行《電話?銷售執(zhí)行?規(guī)則》，?對(duì)工作執(zhí)?行流程、?業(yè)績(jī)認(rèn)定?、數(shù)據(jù)安?全等方面?進(jìn)行了嚴(yán)?格規(guī)定，?違規(guī)操作?情況明顯?下降。?各位領(lǐng)導(dǎo)?、同志們?，以上這?些成績(jī)的?取得，是?校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)?心、支持?的結(jié)果，?是我們銷?售部員工?共同努力?的結(jié)果。?這些成績(jī)?，為進(jìn)一?步加快我?校發(fā)展夯?實(shí)了根基?，為新起?點(diǎn)創(chuàng)造新?氣象奠定?了堅(jiān)實(shí)的?基礎(chǔ)。?二、存在?的問(wèn)題和?不足雖?然半年來(lái)?我們的工?作取得了?一定成績(jī)?，但是離?領(lǐng)導(dǎo)的要?求還存在?很多差距?和不足，?主要有以?下幾方面?的問(wèn)題：?一是呼?入方面：?咨詢應(yīng)對(duì)?能力不足?，部分課?程仍然缺?乏深度咨?詢能力，?需要與產(chǎn)?品加強(qiáng)協(xié)?作，加大?培訓(xùn)力度?。二是?呼出方面?：目前主?要日常業(yè)?務(wù)是網(wǎng)站?未支付訂?單回訪，?業(yè)務(wù)性質(zhì)?較為淺表?化。在真?正意義上?的電話銷?售，即老?用戶二次?開發(fā)與新?用戶電話?陌生拜訪?銷售上投?入的力度?不夠。?三是有的?僅憑感覺(jué)?銷售，對(duì)?業(yè)績(jī)起伏?無(wú)統(tǒng)計(jì)分?析，對(duì)主?要產(chǎn)品轉(zhuǎn)?化率無(wú)統(tǒng)?計(jì)分析。?四是團(tuán)?隊(duì)氛圍一?度出現(xiàn)問(wèn)?題，業(yè)務(wù)?競(jìng)爭(zhēng)向惡?性競(jìng)爭(zhēng)方?向發(fā)展，?直接影響?整體業(yè)績(jī)?。三、?下步打算?新起點(diǎn)?，新希望?。成績(jī)代?表過(guò)去，?我們的工?作將開始?新的起點(diǎn)?。下一步?，我們將?努力做好?以下幾方?面的工作?：一是?加強(qiáng)合作?，進(jìn)一步?強(qiáng)化培訓(xùn)?。新的一?年，我們?希望和產(chǎn)?品部進(jìn)一?步加強(qiáng)合?作，多為?我們進(jìn)行?產(chǎn)品培訓(xùn)?，協(xié)助我?們走向資?深銷售顧?問(wèn)的行列?。對(duì)于學(xué)?校的職員?來(lái)說(shuō)，熟?悉學(xué)校的?產(chǎn)品是很?必要的。?為了發(fā)展?，學(xué)?？?能會(huì)有產(chǎn)?品改進(jìn)或?者新品的?推出，經(jīng)?常開展一?些產(chǎn)品的?培訓(xùn)，讓?職員對(duì)學(xué)?校的新產(chǎn)?品更加了?解，提高?員工的工?作技能，?讓大家成?長(zhǎng)得更快?。二是?加強(qiáng)數(shù)據(jù)?統(tǒng)計(jì)與分?析，及時(shí)?了解呼入?和呼出量?，根據(jù)業(yè)?績(jī)起伏加?強(qiáng)管理，?提高產(chǎn)品?轉(zhuǎn)化率。?三是積?極研究發(fā)?掘銷售規(guī)?律，以指?導(dǎo)好銷售?工作的開?展，為學(xué)?校創(chuàng)造更?多的經(jīng)濟(jì)?效益。?四是進(jìn)行?大規(guī)模外?呼，讓沉?睡的數(shù)據(jù)?蘇醒，促?成老客戶?的多次銷?售。電?話銷售個(gè)?人工作總?結(jié)計(jì)劃（?四）第?一：溝通?技巧不具?備。每天?接觸不同?客戶而我?跟他們溝?通的時(shí)候?說(shuō)話不夠?簡(jiǎn)潔，說(shuō)?話比較繁?瑣。語(yǔ)言?組織表達(dá)?能力是需?要加強(qiáng)改?進(jìn)。第?二：針對(duì)?已經(jīng)合作?的客戶的?后續(xù)服務(wù)?不到位。?看著自己?成功客戶?量慢慢多?起來(lái)，雖?然大的客?戶少之又?少，但是?自己還是?在盡心盡?力的維護(hù)?每一位意?向比較好?的客戶，?并且達(dá)到?從意向客?戶到真正?客戶為目?的?？蛻?雖然已經(jīng)?簽下來(lái)了?，之前感?覺(jué)萬(wàn)事大?吉了，其?實(shí)這種想?法是非常?的不成熟?，后來(lái)經(jīng)?過(guò)幾個(gè)月?的工作，?再加上戴?總和胡經(jīng)?理都有跟?我們開會(huì)?中重點(diǎn)講?到老客戶?的維護(hù)好?與壞的問(wèn)?題。確實(shí)?感覺(jué)到一?個(gè)新客戶?開拓比較?難，但是?對(duì)于已經(jīng)?成功合作?的客戶其?實(shí)是比較?簡(jiǎn)單的，?比如我有?____?個(gè)老客戶?，只要很?好的維護(hù)?好了的話?，在以后?的翻單過(guò)?程當(dāng)中肯?定會(huì)想到?通贏防偽?的小周。?那么這樣?不僅繼續(xù)?給公司創(chuàng)?造利潤(rùn)，?也是對(duì)自?己一個(gè)工?作上的認(rèn)?可。因此?這點(diǎn)我得?把目光放?長(zhǎng)遠(yuǎn)。?第三：客?戶報(bào)表沒(méi)?有做很好?的整理。?對(duì)于我們?這個(gè)行業(yè)?來(lái)說(shuō)有旺?季和淡季?，對(duì)于淡?季或者臨?近放假的?時(shí)候問(wèn)候?客戶這些?應(yīng)該做一?個(gè)很好的?報(bào)表歸納?，而我這?方面做的?不夠好。?確實(shí)報(bào)表?就是每天?辛苦勞作?的種子，?日積月累?，需要自?己用心的?去經(jīng)營(yíng)，?否則怎么?結(jié)出勝利?的果實(shí)呢?。領(lǐng)導(dǎo)只?有通過(guò)明?了的報(bào)表?才能夠知?道我今天?的工作狀?態(tài)和收獲?如何，然?后有針對(duì)?性的加以?指正和引?導(dǎo)。而我?自己也每?天做好完?整而又詳?細(xì)的報(bào)表?也可以每?天給自己?訂一個(gè)清?晰而又有?指導(dǎo)性的?工作總結(jié)?以及來(lái)日?的，這樣?工作起來(lái)?更加有針?對(duì)性和目?的性。那?么也更加?如魚得水?。第四?：開拓新?客戶量少?。今年我?合作成功?的客戶主?要是通過(guò)?電話銷售?和網(wǎng)絡(luò)客?服等找到?客戶，而?自己真正?找的客戶?很少，這?點(diǎn)值得自?己好好的?深思一下?，有一些?大部分原?因是為了?不錯(cuò)過(guò)任?何一個(gè)主?動(dòng)聯(lián)系我?司的意向?強(qiáng)烈客戶?，因此大?部分的時(shí)?間花在了?聯(lián)系電話?銷售客戶?上，而忽?略了