電話銷(xiāo)售培訓(xùn)（匯編）

銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售培訓(xùn)電話銷(xiāo)售是一種更高利潤(rùn)的銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售的素質(zhì)關(guān)于電話銷(xiāo)售的常見(jiàn)問(wèn)題目錄CONTENTS電話銷(xiāo)售是一種更高利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式電話銷(xiāo)售的素質(zhì)關(guān)于電話銷(xiāo)售的常見(jiàn)問(wèn)題怎么做好電話銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售溝通技巧010203040501電話銷(xiāo)售是一種更高利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式電話銷(xiāo)售是一種更高利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式在銷(xiāo)售管理方面面臨的挑戰(zhàn)居高不下的銷(xiāo)售成本高的人力資源成本資源的不合理配置客戶資源的風(fēng)險(xiǎn)高額差旅費(fèi)用銷(xiāo)售人員的離職率銷(xiāo)售人員工資銷(xiāo)售人員的低效率電話銷(xiāo)售利潤(rùn)1.可以幫助企業(yè)降到銷(xiāo)售成本2.可以幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售效率3.可以幫助企業(yè)更有效利用資源4.可以幫助企業(yè)提高品牌影響力5.可以與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系6.可以更清楚地直接把握客戶需求Ideation電話銷(xiāo)售是一種更高利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式客戶為了建立和保持客戶關(guān)系，企業(yè)需要用各種途徑去影響客戶，當(dāng)中包括電話銷(xiāo)售010203040506070809電話銷(xiāo)售媒體廣告拜訪郵寄電子郵件參觀體驗(yàn)研討會(huì)展示會(huì)……02電話銷(xiāo)售的素質(zhì)電話銷(xiāo)售的素質(zhì)01020304銷(xiāo)售的態(tài)度電話銷(xiāo)售必備信念銷(xiāo)售冠軍的習(xí)慣對(duì)成功的渴望（企圖心）電話銷(xiāo)售的素質(zhì)01.希望就是絕望02.想成功=不成功03.一定要成功=成功

銷(xiāo)售的態(tài)度：電話銷(xiāo)售的素質(zhì)標(biāo)題文本

預(yù)設(shè)電話銷(xiāo)售的必備信念：1.我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面2.我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)3.我所撥出的每一通電話，都可能成為客戶；4.我的每一通電話不僅是要獲得交流，更為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。電話銷(xiāo)售的素質(zhì)銷(xiāo)售冠軍的習(xí)慣

1、銷(xiāo)售冠軍：重拳出擊，比要求的做的更多。

2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。

3、要每天問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：01、我今天學(xué)習(xí)了什么？02、我明天如何能做得更好？

4、大成就是小成績(jī)的累積。

5、成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。

6、銷(xiāo)售冠軍：重信用，守承諾。

7、銷(xiāo)售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。

8、銷(xiāo)售冠軍從每天打100個(gè)電話開(kāi)始。

9、銷(xiāo)售冠軍沒(méi)有借口。

10、銷(xiāo)售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

11、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。

12、不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。

13、面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)，冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。電話銷(xiāo)售的素質(zhì)對(duì)成功的渴望要想成為頂尖的銷(xiāo)售，必須具備強(qiáng)烈的企圖心，沒(méi)有企圖心的人不必培訓(xùn)他，他會(huì)成功那真是活見(jiàn)鬼。陳安之以前怎么樣進(jìn)入阿賓機(jī)構(gòu)的，他以前面試的時(shí)候有85人面試，他21歲，他口袋只有不到20塊美金，他是經(jīng)驗(yàn)最差的，英文講得最差的。老板給他面試的時(shí)候，問(wèn)他工作經(jīng)歷，他說(shuō)，賣(mài)過(guò)菜，做過(guò)油貨，批發(fā)過(guò)巧克力，賣(mài)過(guò)皮貨，折價(jià)券。老板說(shuō)很好很好，明天再?zèng)Q定。陳說(shuō)，經(jīng)理你搞錯(cuò)了，今天我來(lái)這里面試，我就下定決心我一定要被錄取，所以我今天不被錄取，我明天還會(huì)來(lái)找你……明天不錄取我后天后再來(lái)找你……你公司在圣地亞哥，我住圣地亞哥，我會(huì)繼續(xù)找你，所以，總經(jīng)理，為了節(jié)省你的時(shí)間，為了節(jié)省你的體力，現(xiàn)在還是先錄取我吧！陳講完沒(méi)有半秒鐘，總經(jīng)理手伸出來(lái)，恭喜你，你被錄取了！03關(guān)于電話銷(xiāo)售的常見(jiàn)問(wèn)題關(guān)于電話銷(xiāo)售的常見(jiàn)問(wèn)題挑戰(zhàn)對(duì)策客戶容易

?掛電話

?說(shuō)“不”

?態(tài)度粗魯?不要把客戶的否定異議認(rèn)為是針對(duì)個(gè)人的

?花點(diǎn)時(shí)間與之建立良好的關(guān)系

?讓客戶看到好處

?對(duì)異議作好心理準(zhǔn)備，運(yùn)用異議解決模式?時(shí)間有限?作好組織和準(zhǔn)備

?詢問(wèn)客戶目前是否有時(shí)間接電話?沒(méi)有目光接觸和身體語(yǔ)言?運(yùn)用你的語(yǔ)言，語(yǔ)調(diào)來(lái)顯示對(duì)客戶感興趣和關(guān)心，將你的熱情傳達(dá)給客戶。

?核查-得到反饋?容易分心?傾聽(tīng)?專(zhuān)注?做筆記?不容易建立信任度?準(zhǔn)備好實(shí)例?證明你所說(shuō)的話

?準(zhǔn)確/精確關(guān)于電話銷(xiāo)售的常見(jiàn)問(wèn)題電話銷(xiāo)售日程安排設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售信息開(kāi)場(chǎng)白探尋需求確定需求推薦產(chǎn)品成交訂單執(zhí)行跟進(jìn)鞏固關(guān)系NYNY關(guān)于電話銷(xiāo)售的常見(jiàn)問(wèn)題電話銷(xiāo)售的漏斗客戶管理關(guān)于電話銷(xiāo)售的常見(jiàn)問(wèn)題客戶星期一星期二星期三星期四星期五打給誰(shuí)1.老客戶2.有聯(lián)系的潛在客戶3.完全沒(méi)有接觸過(guò)的潛在客戶打電話的要點(diǎn)1.每天定時(shí)打電話2.盡可能多打電話3.電話內(nèi)容務(wù)必簡(jiǎn)要4.打電話前務(wù)必準(zhǔn)備好客戶清單5.工作時(shí)別中斷6.運(yùn)用客戶管理軟件7.預(yù)知電話結(jié)果8.堅(jiān)持不懈一定要清楚機(jī)會(huì)和目標(biāo)：關(guān)于電話銷(xiāo)售的常見(jiàn)問(wèn)題制定電話銷(xiāo)售工作機(jī)會(huì)及目標(biāo)：04怎么做好電話銷(xiāo)售怎么做好電話銷(xiāo)售打電話前的準(zhǔn)備明確目的明確目標(biāo)01.一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的02.目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。怎么做好電話銷(xiāo)售為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備03.為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提問(wèn)題，是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。應(yīng)該把問(wèn)題在打電話前提前寫(xiě)在紙上04.你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，你要明確客戶可能提什么問(wèn)題，應(yīng)該事先就知道怎么去回答。怎么做好電話銷(xiāo)售05打電話前的準(zhǔn)備：設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備:

100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷(xiāo)售人員一定要清楚在電話銷(xiāo)售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。怎么做好電話銷(xiāo)售所需資料的準(zhǔn)備:

把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。06怎么做好電話銷(xiāo)售0102電話銷(xiāo)售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)：溫斯頓·丘吉爾曾說(shuō)過(guò)影響人的秘訣在于真誠(chéng)：“在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！变N(xiāo)售人員想要影響和調(diào)動(dòng)客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對(duì)話，調(diào)動(dòng)自己的情緒與情感。我們并不是向客戶推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品以獲得利潤(rùn)來(lái)謀求生存，我們是向客戶提供相應(yīng)的解決方案，為客戶謀利益的同時(shí)不斷自我發(fā)展。這是我們銷(xiāo)售工作的初衷。怎么做好電話銷(xiāo)售01調(diào)整你的肢體語(yǔ)言當(dāng)你彎腰駝背的時(shí)候、當(dāng)你愁眉不展的時(shí)候、當(dāng)你把身體蜷起來(lái)的時(shí)候……你的感受是什么？你的內(nèi)心是如何進(jìn)行自我對(duì)話的？我很疲乏、很累、我很脆弱……這時(shí)，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語(yǔ)速緩慢、聲調(diào)低沉、說(shuō)話的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清?？蛻艨床坏侥愕娜?，但是通過(guò)聲音，迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷：這個(gè)銷(xiāo)售人員好像很累——他們的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷(xiāo)——滯銷(xiāo)是因?yàn)楫a(chǎn)品不好——我不會(huì)購(gòu)買(mǎi)不好的產(chǎn)品。怎么做好電話銷(xiāo)售02改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個(gè)簡(jiǎn)單的舒展運(yùn)動(dòng)：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會(huì)得到提升和好轉(zhuǎn)。別呆坐在電話機(jī)前，站起來(lái)走動(dòng)一下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過(guò)他的聲音想象他的表情與心情。同時(shí)提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過(guò)電話感覺(jué)到的。03讓我們?cè)賮?lái)看看這一輪客戶的心理動(dòng)態(tài)：這個(gè)銷(xiāo)售人員讓人感覺(jué)很舒服——他好像對(duì)自己代表的產(chǎn)品很有信心——肯定有不少人買(mǎi)過(guò)——似乎也得到過(guò)不少肯定——所以應(yīng)該不錯(cuò)——那我就試試吧。怎么做好電話銷(xiāo)售01020304注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力01.電話線構(gòu)建了一個(gè)由聲音組成的虛擬世界。在這個(gè)世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢？關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。02.如果是客戶主動(dòng)打進(jìn)的電話，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽(tīng)呢？第三聲。

03.鈴響第一聲：看來(lái)電顯示，是誰(shuí)打來(lái)的，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對(duì)面的場(chǎng)景畫(huà)面中。04.響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽(tīng)到從話筒中傳來(lái)的第一聲的“感覺(jué)”就很好、很對(duì)。怎么做好電話銷(xiāo)售0506鈴響第三聲：接聽(tīng)，傳遞感覺(jué)，將在第一聲所創(chuàng)造的面對(duì)面場(chǎng)景中加入聲音的元素，讓畫(huà)面更完整。同理，我們?cè)诖虺鲭娫捴耙惨獙?duì)自己進(jìn)行這樣的預(yù)熱：在打電話之前，把客戶的資料放在自己面前，根據(jù)客戶的資料想象一下對(duì)方：樣子、需求……把這些在頭腦中迅速組成一副畫(huà)面。然后才開(kāi)始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫(huà)面對(duì)接起來(lái)：通過(guò)聲音想象對(duì)方是在什么樣的場(chǎng)景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過(guò)對(duì)話，我們?cè)鯓硬拍芨焖儆绊懣蛻羟榫w，從而達(dá)成交易？怎么做好電話銷(xiāo)售

01.我們平常聽(tīng)到的自己的聲音和別人聽(tīng)到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時(shí)候我們通過(guò)錄音機(jī)等其他器材的幫助下聽(tīng)到自己的聲音時(shí)往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電話為日常的營(yíng)銷(xiāo)工具，我們就必須學(xué)會(huì)更好地習(xí)慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實(shí)際情況加以訓(xùn)練，以達(dá)到更好的溝通的目的。

02.經(jīng)常聽(tīng)我們的電話錄音，我們就可以對(duì)自己的電話銷(xiāo)售進(jìn)行分析和進(jìn)一步的了解了。原來(lái)我在電話中的聲音是這樣的，這種聲音的特質(zhì)是夠真誠(chéng)/夠份量/夠柔和/夠積極（找出聲音的正面特質(zhì)）。我常用的銷(xiāo)售語(yǔ)式是這樣的，如果我是客戶，我聽(tīng)到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是……這種感受會(huì)不會(huì)促動(dòng)我買(mǎi)單？如果不會(huì)，這個(gè)聲音和這個(gè)聲音所講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)？

訓(xùn)練你的聲音怎么做好電話銷(xiāo)售

03.要對(duì)自己成功的電話銷(xiāo)售個(gè)案進(jìn)行分析：我打這個(gè)電話時(shí)的肢體語(yǔ)言是什么樣的？聲音聽(tīng)起來(lái)是什么樣的？有激情、快樂(lè)、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)調(diào)和抑揚(yáng)頓挫來(lái)帶出這種感覺(jué)的？我在這次電話銷(xiāo)售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買(mǎi)單的？這次成功的經(jīng)驗(yàn)我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的電話銷(xiāo)售上？

訓(xùn)練你的聲音:

怎么做好電話銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售中客戶情緒的調(diào)動(dòng)：0102曾經(jīng)有一家五星級(jí)的酒店對(duì)內(nèi)部進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門(mén)。而席卷全球、炙手可熱的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。服務(wù)的過(guò)程，也是鑄就客戶獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)的過(guò)程。在面對(duì)面銷(xiāo)售中，我們還可以通過(guò)實(shí)演、試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話中，我們?cè)鯓油ㄟ^(guò)聲音的對(duì)接來(lái)調(diào)動(dòng)客戶的情緒呢？我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個(gè)虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？怎么做好電話銷(xiāo)售多使用正面詞語(yǔ)1.一個(gè)小實(shí)驗(yàn)：現(xiàn)在我跟你說(shuō)“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過(guò)，不要想象這只大象有多么可愛(ài)，千萬(wàn)不要想象，不要想象。2.聽(tīng)到這句話，你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫(huà)面？怎么做好電話銷(xiāo)售3.心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說(shuō)法的，在潛意識(shí)中，我們往往只聽(tīng)到的了否定后面的內(nèi)容，并把它當(dāng)成事實(shí)的一部分。所以，當(dāng)我們跟客戶說(shuō)：當(dāng)你買(mǎi)了產(chǎn)品后，你就會(huì)不痛苦?？蛻袈?tīng)到的是什么？痛苦。我們?cè)诿鎸?duì)面銷(xiāo)售中還有其他一些因素可以降低缺憾，但在我們的電話銷(xiāo)售中，只有語(yǔ)言。所以，盡量使用正面詞語(yǔ)吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗……03怎么做好電話銷(xiāo)售但是，有一個(gè)詞要引起你足夠的注意！——當(dāng)你聽(tīng)到“但是”時(shí)，你的感覺(jué)是什么？神經(jīng)立刻緊張起來(lái)了吧？對(duì)，客戶和你的感覺(jué)完全一樣，立刻進(jìn)入到一種戒備的狀況中。當(dāng)你剛剛說(shuō)完“是的，我贊同你的說(shuō)法，但是……”客戶的感覺(jué)是什么？你還是不贊同我嘛。在此，我向你提供一個(gè)更加安全、更有效的；轉(zhuǎn)折詞：后來(lái)?！笆前?，我完全贊同你的說(shuō)法。很多客戶很多客戶在剛接觸我們產(chǎn)品時(shí)也有這樣的想法，后來(lái)，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)后使用了一段時(shí)間之后就改變了這種想法。04怎么做好電話銷(xiāo)售多采用贊美、提問(wèn)的句式01電話銷(xiāo)售怎樣才能取得更好的成果呢？還是在于客戶的感覺(jué)?？蛻粼谧龀鲑?gòu)買(mǎi)決策之前，內(nèi)心往往有著種種的對(duì)話：不買(mǎi)是安全的，因?yàn)椴毁I(mǎi)就不會(huì)錯(cuò)，但是也想嘗試，嘗試一下新產(chǎn)品帶來(lái)的好處……我們想讓客戶做出什么樣的決定，取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法。肯定落實(shí)在我們的電話銷(xiāo)售中，就是不斷地用同理心認(rèn)同客戶：認(rèn)同客戶的主張、價(jià)值觀。而認(rèn)同最直接的表現(xiàn)就是：贊美客戶。我們往什么方向去贊美客戶，就會(huì)加大客戶內(nèi)心對(duì)話中這一方的力量，引發(fā)客戶相應(yīng)感受和行為。怎么做好電話銷(xiāo)售02發(fā)自內(nèi)心的贊美是最直接的認(rèn)同與完全的接納?？蛻粼诮邮盏竭@份認(rèn)同與接納的感覺(jué)時(shí)，他才會(huì)放下警戒，在電話中開(kāi)始與銷(xiāo)售人員建立一種彼此信任的關(guān)系。所以，嘗試著在電話中真誠(chéng)地贊美客戶吧：“張先生，你的聲音聽(tīng)起來(lái)真威嚴(yán)，相信平時(shí)生活中你也是一個(gè)一絲不茍的認(rèn)真的人。”“王女士，聽(tīng)你講話就知道你平時(shí)對(duì)身邊的人都很照顧。我以前也有這樣一位好大姐，我們相處特別融洽，我從她那兒學(xué)到了不少東西。希望現(xiàn)在也能向你學(xué)習(xí)?！痹趺醋龊秒娫掍N(xiāo)售0102聆聽(tīng)是最寶貴的禮物我們總是對(duì)的嗎？不一定。但如果是由我們來(lái)說(shuō)，客戶一定不會(huì)同意。即使心里悄悄同01.如果說(shuō)贊美是加強(qiáng)認(rèn)同，那提問(wèn)的目的就是引起客戶的反思?？蛻粢饬?，礙于面子，也一定不會(huì)承認(rèn)。所以，在電話銷(xiāo)售中，學(xué)會(huì)提問(wèn)，通過(guò)問(wèn)題引發(fā)客戶的反省，讓客戶進(jìn)行思考自檢，將會(huì)讓我們的銷(xiāo)售從“推”進(jìn)入“拉”的境界。電話銷(xiāo)售的前期，問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，盡可能的收集一些客戶的資料，當(dāng)我們得知客戶足夠多的資料并判斷出客戶真正的痛點(diǎn)時(shí)，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題取得客戶的認(rèn)同。02.學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的另一個(gè)好處在于：我們可以暫時(shí)免開(kāi)尊口——記得嗎？講多錯(cuò)多、言多必失。讓客戶來(lái)說(shuō)?？蛻粽f(shuō)的越多，在他的印象中，他與銷(xiāo)售人員的關(guān)系越緊密，信任度越好，成交的比例就會(huì)更大。怎么做好電話銷(xiāo)售03.不僅僅是在電話銷(xiāo)售中，所有的銷(xiāo)售過(guò)程，客戶說(shuō)話的比例和我們銷(xiāo)售成功的比例是成正比的。

04.在接觸前，我們不知道客戶是怎么樣的。也許今天正好碰到一個(gè)很喜歡講話但平時(shí)沒(méi)有什么機(jī)會(huì)講話的重要的客戶。但是這個(gè)客戶講起話來(lái)前言不達(dá)后語(yǔ)，毫無(wú)邏輯性可言，而且聲調(diào)平板，令人昏昏欲睡。又或者，這個(gè)客戶講起產(chǎn)品來(lái)一套一套的，比你還專(zhuān)業(yè)。備注可以幫助我們有效思考：客戶現(xiàn)在的背景是怎么樣的，有什么樣的需求，他對(duì)成交的哪部分比較敏感，這個(gè)客戶的采購(gòu)清單上的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的……

030405電話銷(xiāo)售溝通技巧電話銷(xiāo)售技巧突破前臺(tái)的技巧01.遇到電話障礙時(shí)如何注意識(shí)別--“許多銷(xiāo)售員給對(duì)方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實(shí)是碰上了電話障礙?！比绻芭_(tái)的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在撒謊：02.讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。03.每次致電，前臺(tái)總是建議你晚點(diǎn)再來(lái)電。04.前臺(tái)對(duì)你詢問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的借口！05.當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，前臺(tái)就立即告訴你，你要找的人在開(kāi)會(huì)。0102030405電話銷(xiāo)售技巧突破前臺(tái)的技巧

01.

克服你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；是否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。

02.

避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)；--接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。電話銷(xiāo)售技巧030405在找資料的時(shí)候，順便找到負(fù)責(zé)人的名字，在打電話的時(shí)候，直接找負(fù)責(zé)人，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵更多流氓方法對(duì)于語(yǔ)音信箱；--如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣電話銷(xiāo)售技巧

01.別相信她說(shuō)的那一套：當(dāng)她說(shuō)“留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開(kāi)會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)”，千萬(wàn)別相信！這些謊話是對(duì)銷(xiāo)售者的最有效的路障。應(yīng)問(wèn)她什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來(lái)電。她要你發(fā)一份傳真過(guò)去，則建議你采取E-mail的形式?！鞍l(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)”過(guò)濾“地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。突破前臺(tái)的技巧電話銷(xiāo)售技巧02.當(dāng)她說(shuō)“寄你的產(chǎn)品目錄來(lái)吧！”你應(yīng)答沒(méi)有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會(huì)談時(shí)間。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅(jiān)決拒絕。沒(méi)有預(yù)算，購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃擱置了，記下日期，如果對(duì)方說(shuō)，我們的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃已被擱置，或今年的預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時(shí)候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時(shí)候再來(lái)電，即使是3-6個(gè)月以后，這樣你就擁有比你的競(jìng)爭(zhēng)者更有利的戰(zhàn)略性信息。電話銷(xiāo)售技巧不要猶豫，說(shuō)出價(jià)錢(qián)：應(yīng)否向秘書(shū)說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)？電話中可以，但千萬(wàn)別寫(xiě)在傳真里。因?yàn)槿绻J(rèn)為價(jià)錢(qián)可以，便會(huì)告訴老板，他自己會(huì)回電，但如果你寄去價(jià)目表傳真的話，就少了機(jī)會(huì)與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔?。在電話里提供最好的價(jià)格，然后連同提供的服務(wù)解釋價(jià)格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書(shū)可以進(jìn)一步在老板面前說(shuō)你產(chǎn)品好處。03突破前臺(tái)的技巧電話銷(xiāo)售技巧電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的技巧:打電話時(shí)應(yīng)有的心態(tài)1.電話是高效低成本的銷(xiāo)售工具2.電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具3.每一個(gè)電話都是生意的機(jī)會(huì)11.每一個(gè)電話都是有成本的4.每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)5.每一個(gè)電話都會(huì)給客戶帶來(lái)極大的價(jià)值6.每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快積極成功的7.客戶正期待著我打電話給他8.我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流9.在電話中我是受歡迎的10.打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為出色的電話銷(xiāo)售人員電話銷(xiāo)售技巧電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的技巧開(kāi)場(chǎng)白要素舉例問(wèn)候/自我介紹您好！我是蘇州鼎星計(jì)算機(jī)的周懷宇吸引客戶注意力現(xiàn)在IT業(yè)界虛擬化技術(shù)很火，很多公司都在實(shí)施虛擬化的項(xiàng)目介紹打電話的目的考慮到您作為公司IT部門(mén)的負(fù)責(zé)人也很關(guān)注虛擬化的技術(shù)，而我們作為專(zhuān)注于虛擬化的專(zhuān)業(yè)IT公司，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。所有打電話給您，看您是否方便同您簡(jiǎn)單探討下這個(gè)問(wèn)題。確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話方便嗎？轉(zhuǎn)向探尋需求X經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您部門(mén)現(xiàn)在有實(shí)施了虛擬化嗎？電話銷(xiāo)售技巧電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的技巧:吸引顧客注意力的常用方法提及他現(xiàn)在可能最關(guān)系的問(wèn)題“聽(tīng)你同事提到，您目前最頭疼的事情是有幾臺(tái)已經(jīng)使用7－8年的服務(wù)器已經(jīng)買(mǎi)不到維保了，而服務(wù)器上還跑著重要的應(yīng)用，更換新服務(wù)器遷移應(yīng)用是個(gè)頭疼的事情……”“我知道您一直為管理QQ、MSN聊天、炒股軟件、上網(wǎng)玩游戲等問(wèn)題煩惱，現(xiàn)在有種方面能管理好這些上網(wǎng)的行為，是否有興趣？”0102電話銷(xiāo)售技巧1234贊美對(duì)方“他們說(shuō)您在這方面的專(zhuān)家……”提到他們的朋友或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“我們剛與XX公司有過(guò)合作……”提到他熟悉的第三方”您的朋友XXX介紹我與您聯(lián)系的……”唯一的”作為HP在4月份唯一的一次促銷(xiāo)活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道……”電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的技巧:電話銷(xiāo)售技巧010203040506電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的技巧:談到你曾看過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道“打電話給您是因?yàn)樵赬X上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我……”引起他的擔(dān)心和憂慮”近期有些客戶講……”提到其他人的經(jīng)驗(yàn)”他們都認(rèn)為虛擬化越來(lái)越是個(gè)趨勢(shì)……”提到你曾經(jīng)寄過(guò)資料”幾天前曾寄過(guò)一份很重要的資料給您……”暢銷(xiāo)品①”網(wǎng)康上網(wǎng)行為管理的產(chǎn)品已經(jīng)在蘇州安裝了幾千臺(tái)了……”②”很多客戶主動(dòng)到我們公司來(lái)體驗(yàn)虛擬化效果……”用具體的數(shù)字”虛擬化可以把您的服務(wù)器維護(hù)費(fèi)用降低60％……”電話銷(xiāo)售技巧0102有效的電話約訪:

01.電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間。02.電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可；——（簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55%用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題；電話銷(xiāo)售技巧030403.重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開(kāi)場(chǎng)白；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠(chéng)、興奮、信心、專(zhuān)業(yè)、輕松；三分鐘原則—不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容；確定時(shí)間、地點(diǎn)—見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；給對(duì)方的期待例：見(jiàn)了面，相信你一定會(huì)非常高興的！約訪中的贊美—這時(shí)贊美，但求真心真誠(chéng)自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn)—客戶資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來(lái)公司洽談04.忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。電話銷(xiāo)售技巧電話的跟進(jìn):01.對(duì)客戶的跟進(jìn)02.對(duì)自己的跟進(jìn)電話銷(xiāo)售技巧電話的跟進(jìn):換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺(jué)得我們公司是以客戶為中心

您好，我是鼎星計(jì)算機(jī)公司的周懷宇。請(qǐng)問(wèn)是XX經(jīng)理嗎？明天下午2點(diǎn)鐘我們公司有一個(gè)虛擬化體驗(yàn)的研討會(huì)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過(guò)來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？電話銷(xiāo)售技巧電話的跟進(jìn):簡(jiǎn)單化處理01.拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。02.目的：讓客戶感覺(jué)我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處

電話銷(xiāo)售技巧電話的跟進(jìn)尋找客戶拜訪理由

您好，我是××公司。請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份XXX的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過(guò)去并同時(shí)拜訪您，您說(shuō)下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？

感謝各位積極參與電話銷(xiāo)售是一種更高利潤(rùn)的銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售的素質(zhì)關(guān)于電話銷(xiāo)售的常見(jiàn)問(wèn)題電話銷(xiāo)售培訓(xùn)Telephonesalestraining目錄CONTENT1電話銷(xiāo)售定義Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.3電話銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.2電話銷(xiāo)售素質(zhì)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.4如何做好電話銷(xiāo)售Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.5電話銷(xiāo)售溝通技巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.PART1電話銷(xiāo)售的定義Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.電話銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.居高不下的銷(xiāo)售成本－高額差旅費(fèi)用高的人力資源成本－銷(xiāo)售人員的離職率－銷(xiāo)售人員工資－銷(xiāo)售人員的低效率資源的不合理配置客戶資源的風(fēng)險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的意義Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.可以幫助企業(yè)降到銷(xiāo)售成本可以幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售效率可以幫助企業(yè)更有效利用資源可以幫助企業(yè)提高品牌影響力可以與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系可以更清楚地直接把握客戶需求電話銷(xiāo)售是一種更高利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式電話銷(xiāo)售的定義Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.為了建立和保持客戶關(guān)系，企業(yè)需要用各種途徑去影響客戶，當(dāng)中包括電話銷(xiāo)售客戶拜訪郵寄參觀體驗(yàn)媒體廣告電子郵件電話銷(xiāo)售展示會(huì)研討會(huì)…….PART2電話銷(xiāo)售的素質(zhì)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.銷(xiāo)售的態(tài)度電話銷(xiāo)售必備信念銷(xiāo)售冠軍的習(xí)慣對(duì)成功的渴望（企圖心）電話銷(xiāo)售的態(tài)度Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.希望就是絕望想成功=不成功一定要成功=成功電話銷(xiāo)售的必備信念Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.堅(jiān)持我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面耐性我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)友好我所撥出的每一通電話，都可能成為客戶；信任我的每一通電話不僅是要獲得交流，更為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。堅(jiān)持就是勝利01030204銷(xiāo)售冠軍的習(xí)慣Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.習(xí)慣重拳出擊，比要求的做的更多。積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。01重信用，守承諾。一馬當(dāng)先，乘勝追擊。從每天打100個(gè)電話開(kāi)始。04絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍05大成就是小成績(jī)的累積。成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。03不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)，冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。06要每天問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：我今天學(xué)習(xí)了什么？我明天如何能做得更好？02對(duì)成功的渴望Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.陳安之以前怎么樣進(jìn)入阿賓機(jī)構(gòu)的，他以前面試的時(shí)候有85人面試，他21歲，他口袋只有不到20塊美金，他是經(jīng)驗(yàn)最差的，英文講得最差的，其余84個(gè)都是老美，老板跟他面試的時(shí)候，問(wèn)他工作經(jīng)歷，他說(shuō)，賣(mài)過(guò)菜，做過(guò)油貨，批發(fā)過(guò)巧克力，賣(mài)過(guò)皮貨，折價(jià)券，老板說(shuō)很好很好，明天再?zèng)Q定，陳說(shuō)，經(jīng)理你搞錯(cuò)了，今天我來(lái)這里面試，我就下定決心我一定要被錄取，所以我今天不被錄取，我明天還會(huì)來(lái)找你，經(jīng)理說(shuō)那你就明天，陳說(shuō)，明天不錄取我后天后再來(lái)找你，經(jīng)理說(shuō)后天我不錄取你，陳說(shuō)你公司在圣地亞哥，我住圣地亞哥我會(huì)繼續(xù)找你，所以，總經(jīng)理，為了節(jié)省你的時(shí)間，為了節(jié)省你的體力，現(xiàn)在還是先錄取我吧！經(jīng)理一直說(shuō)很好很好，陳反復(fù)講了四十分鐘。對(duì)不起經(jīng)理，你公司誰(shuí)是第一名，你告訴，他說(shuō)就是那個(gè)，一定要超越他。陳講完沒(méi)有半秒鐘，總經(jīng)理手伸出來(lái)，恭喜你，你被錄取了！要想成為頂尖的銷(xiāo)售，必須具備強(qiáng)烈的企圖心，沒(méi)有企圖心的人不必培訓(xùn)他PART3電話銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策電話銷(xiāo)售流程漏斗客戶管理制定電話銷(xiāo)售工作記錄及目標(biāo)常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.不要把客戶的否定異議認(rèn)為是針對(duì)個(gè)人的花點(diǎn)時(shí)間與之建立良好的關(guān)系讓客戶看到好處對(duì)異議作好心理準(zhǔn)備，運(yùn)用異議解決模式01時(shí)間有限沒(méi)有目光接觸和身體語(yǔ)言不容易建立信任度作好組織和準(zhǔn)備詢問(wèn)客戶目前是否有時(shí)間接電話運(yùn)用你的語(yǔ)言，語(yǔ)調(diào)來(lái)顯示對(duì)客戶感興趣和關(guān)心，將你的熱情傳達(dá)給客戶核查-得到反饋準(zhǔn)備好實(shí)例證明你所說(shuō)的話準(zhǔn)確/精確傾聽(tīng)專(zhuān)注做筆記020304客戶容易掛電話/說(shuō)“不”/態(tài)度粗魯電話銷(xiāo)售日程安排設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售信息開(kāi)場(chǎng)白探尋需求確定需求推薦產(chǎn)品成交訂單執(zhí)行跟進(jìn)鞏固關(guān)系NYNY電話銷(xiāo)售流程Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.電話銷(xiāo)售漏斗客戶管理Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.打給誰(shuí)老客戶有聯(lián)系的潛在客戶完全沒(méi)有接觸過(guò)的潛在客戶客戶星期一星期二星期三星期四星期五每天打出數(shù)量接通數(shù)量商談數(shù)量達(dá)到目標(biāo)數(shù)量成交數(shù)量制定電話銷(xiāo)售工作記錄及目標(biāo)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.打電話的要點(diǎn)每天定時(shí)打電話盡可能多打電話電話內(nèi)容務(wù)必簡(jiǎn)要打電話前務(wù)必準(zhǔn)備好客戶清單工作時(shí)別中斷運(yùn)用客戶管理軟件預(yù)知電話結(jié)果堅(jiān)持不懈日計(jì)劃客戶量銷(xiāo)售額PART4怎樣做好電話銷(xiāo)售Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.打電話前準(zhǔn)備電話銷(xiāo)售自我情緒調(diào)動(dòng)電話銷(xiāo)售客戶情緒調(diào)動(dòng)打電話前準(zhǔn)備Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.明確目的設(shè)想客戶問(wèn)題并做好準(zhǔn)備明確目標(biāo)目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，你要明確客戶可能提什么問(wèn)題，應(yīng)該事先就知道怎么去回答。一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。打電話前準(zhǔn)備Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題所需資料的準(zhǔn)備:設(shè)想可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷(xiāo)售人員一定要清楚在電話銷(xiāo)售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提問(wèn)題，是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。應(yīng)把問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。銷(xiāo)售人員想要影響和調(diào)動(dòng)客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對(duì)話，調(diào)動(dòng)自己的情緒與情感。我們并不是向客戶推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品以獲得利潤(rùn)來(lái)謀求生存，我們是向客戶提供相應(yīng)的解決方案，為客戶謀利益的同時(shí)不斷自我發(fā)展。這是我們銷(xiāo)售工作的初衷。溫斯頓·丘吉爾曾說(shuō)過(guò)影響人的秘訣在于真誠(chéng)：“在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！彪娫掍N(xiāo)售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.01調(diào)整你的肢體語(yǔ)言當(dāng)你愁眉不展的時(shí)候，聲調(diào)低沉、含混不清。客戶看不到你的人，但通過(guò)聲音，迅速感知你的狀態(tài)并做出判斷：他們的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷(xiāo)——滯銷(xiāo)是因?yàn)楫a(chǎn)品不好——我不會(huì)購(gòu)買(mǎi)不好的產(chǎn)品。把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過(guò)他的聲音想象他的表情與心情。這個(gè)銷(xiāo)售人員讓人感覺(jué)很舒服——他好像對(duì)自己代表的產(chǎn)品很有信心——肯定有不少人買(mǎi)過(guò)——似乎也得到過(guò)不少肯定——所以應(yīng)該不錯(cuò)——那我就試試吧。02注意節(jié)奏-發(fā)揮你的影響力如果是客戶主動(dòng)打進(jìn)的電話，最好在鈴響第三聲的時(shí)候接聽(tīng)呢？鈴響第一聲：看來(lái)電顯示，是誰(shuí)打來(lái)的，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對(duì)面的場(chǎng)景畫(huà)面中。鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽(tīng)到從話筒中傳來(lái)的第一聲的“感覺(jué)”就很好、很對(duì)。鈴響第三聲：接聽(tīng)，傳遞感覺(jué)，將在第一聲所創(chuàng)造的面對(duì)面場(chǎng)景中加入聲音的元素，讓畫(huà)面更完整。同理，我們?cè)诖虺鲭娫捴耙惨獙?duì)自己進(jìn)行這樣的預(yù)熱。電話銷(xiāo)售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.經(jīng)常聽(tīng)電話錄音，進(jìn)行分析那種是客戶最喜歡的聲音要對(duì)自己成功的電話銷(xiāo)售個(gè)案進(jìn)行分析：電話銷(xiāo)售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.03訓(xùn)練你的聲音我打這個(gè)電話時(shí)的肢體語(yǔ)言是什么樣的？聲音聽(tīng)起來(lái)是什么樣的？有激情、快樂(lè)、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)調(diào)和抑揚(yáng)頓挫來(lái)帶出這種感覺(jué)的？我在這次電話銷(xiāo)售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買(mǎi)單的？這次成功的經(jīng)驗(yàn)我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的電話銷(xiāo)售上？

多使用正面詞語(yǔ)曾經(jīng)有一家五星級(jí)的酒店對(duì)內(nèi)部進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門(mén)。而席卷全球、炙手可熱的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。服務(wù)的過(guò)程，也是鑄就客戶獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)的過(guò)程。在面對(duì)面銷(xiāo)售中，我們還可以通過(guò)實(shí)演、試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話中，我們?cè)鯓油ㄟ^(guò)聲音的對(duì)接來(lái)調(diào)動(dòng)客戶的情緒呢？我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個(gè)虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？電話銷(xiāo)售中客戶情緒調(diào)動(dòng)Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.多采用贊美、提問(wèn)的句式聆聽(tīng)是最寶貴的禮物

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PART5電話銷(xiāo)售溝通技巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.突破前臺(tái)技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧有效的電話約訪電話跟進(jìn)讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。每次致電，前臺(tái)總是建議你晚點(diǎn)再來(lái)電。前臺(tái)對(duì)你詢問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，前臺(tái)就立即告訴你，你要找的人在開(kāi)會(huì)。

突破前臺(tái)技巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.如果前臺(tái)的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在撒謊克服你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；是否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)；--接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。在找資料的時(shí)候，順便找到負(fù)責(zé)人的名字，在打電話的時(shí)候，直接找負(fù)責(zé)人，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵更多流氓方法對(duì)于語(yǔ)音信箱；--如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣突破前臺(tái)技巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.打電話時(shí)應(yīng)有的心態(tài)電話是高效低成本的銷(xiāo)售工具電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具每一個(gè)電話都是生意的機(jī)會(huì)每一個(gè)電話都是有成本的每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)每一個(gè)電話都可能對(duì)客戶帶來(lái)極大的價(jià)值