2023營銷自動化應(yīng)用白皮書

2023

營銷自動化應(yīng)用白皮書導(dǎo)語營銷自動化已經(jīng)成為B2B企業(yè)市場營銷的必選項，它賦予營銷人員全渠道的數(shù)據(jù)管理洞察、全渠道的營銷個性化觸達(dá)、面向效果的數(shù)據(jù)分析優(yōu)化、更為奇妙的客戶體驗，為市場營銷打開新的營銷格局。營銷自動化的現(xiàn)狀如何？企業(yè)是如何應(yīng)用營銷自動化的？以及他們成功（或失?。┑脑蚴鞘裁?？未來5年內(nèi)，企業(yè)計劃如何布局？為了幫助您了解這個問題，SalesDriver與Martech行業(yè)自媒體Marteker協(xié)作，針對行業(yè)內(nèi)500余位CMO們進(jìn)行調(diào)研和深度訪談，并撰寫《2023年營銷自動化應(yīng)用白皮書》受訪者企業(yè)規(guī)模樣本數(shù)

n=526（共發(fā)放1000份問卷，其中有效問卷526份）大型企業(yè)占比500人以上中小企業(yè)占比100-500人52.147.9受訪者行業(yè)分布IT

高科技29%工業(yè)制造23%企業(yè)服務(wù)20%醫(yī)藥企業(yè)16%其他企業(yè)：22%

營銷自動化自從概念誕生并進(jìn)入中國以來，雖然經(jīng)歷了十余年的發(fā)展，但在國內(nèi)仍以理論為主，缺少成功實踐。受制于內(nèi)容瓶頸、工具缺乏以及企業(yè)營銷策略等因素，市場上真正成功并可復(fù)制的營銷自動化案例并不多。應(yīng)當(dāng)說，營銷自動化在中國并不缺乏理論，而是缺少與業(yè)務(wù)場景強(qiáng)結(jié)合的落地方法與體系化的應(yīng)用實踐。如何能夠結(jié)合中國本土的營銷環(huán)境，讓營銷自動化落地并助力業(yè)務(wù)增長，是今天的中國營銷從業(yè)者以及Martech服務(wù)商們所面臨的挑戰(zhàn)。火山引擎市場總經(jīng)理

魯揚(yáng)在人們討論AI繪畫與ChatGPT能否取代人工的時候，營銷自動化早已為眾多廣告主采用。營銷自動化的優(yōu)勢不僅僅在于節(jié)省了時間，而且讓預(yù)算發(fā)揮最大化的效用。因為營銷自動化節(jié)省了時間，那么營銷預(yù)算可以和勞動力成本脫鉤，自由地投資于那些具有突破性的決策，從而推動企業(yè)向更高層級發(fā)展。自媒體“Marteker”創(chuàng)始人

馮琪行業(yè)專家視角營銷自動化的意義不止在于能夠讓相關(guān)的員工從繁瑣的營銷事件中脫身出來，將精力放在更重要的戰(zhàn)略創(chuàng)新上。更在于能夠拓寬營銷的廣度和深度，為我們觸達(dá)目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多可能性，提供更科學(xué)的洞察依據(jù)。麥瑞通醫(yī)療器械

吳雯

營銷自動化應(yīng)用現(xiàn)狀PART

01截止2022年僅有27.3%的國內(nèi)企業(yè)應(yīng)用了營銷自動化截止2022年12月，國內(nèi)企業(yè)當(dāng)前營銷自動化應(yīng)用比例為27.3%。從行業(yè)看，IT/高科技企業(yè)與企業(yè)服務(wù)類企業(yè)部署率較高，IT/高科技行業(yè)部署率為40.3%大型企業(yè)對營銷自動化接受度更高，達(dá)到29.7%，中小型企業(yè)相對較低，均低于行業(yè)平均接受度72.70%27.30%否 是您是否已經(jīng)應(yīng)用營銷自動化系統(tǒng)從行業(yè)看IT/高科技

40.3%企業(yè)服務(wù)

34.6%醫(yī)藥醫(yī)療

23.7%從企業(yè)規(guī)模看大型企業(yè)

29.7%小企業(yè)中型企業(yè)

25.0%23.5%調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)

國內(nèi)外市場，已使用營銷自動化的企業(yè)中，其滿意度均達(dá)到60%（其中國內(nèi)對于營銷自動化滿意及非常滿意的企業(yè)為57%，國外達(dá)到61%）；其中工業(yè)制造，IT高科技等擁有技術(shù)基礎(chǔ)的企業(yè)，營銷自動化好評度均超過50%。6成已應(yīng)用營銷自動化的企業(yè)感到滿意或非常滿意滿意非常滿意一般53%1%您對貴企業(yè)應(yīng)用的營銷自動化滿意度如何？不滿意工業(yè)制造4%20%41%42% 32%7%84.21%醫(yī)藥/醫(yī)療64.29%IT/高科技52企業(yè)服務(wù)44.44%調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)國內(nèi)企業(yè)海外企業(yè)

獲取商機(jī)、線索孵化、管理企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)成為國內(nèi)企業(yè)部署營銷自動化的首要動力67.4％獲取更多商機(jī)55.8％進(jìn)行線索孵化，提高商機(jī)質(zhì)量51.2％管理企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)26.7％管理企業(yè)內(nèi)容資產(chǎn)21.9％支持ABM營銷國內(nèi)企業(yè)——看重結(jié)果是國內(nèi)部署營銷自動化的主要特征。為什么需要營銷自動化？調(diào)研顯示：67.4%的企業(yè)部署營銷自動化為了獲取更多的商機(jī)；此外，過半的企業(yè)同時將“線索孵化”、“提高商機(jī)質(zhì)量”及“管理企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)”列為主要原因。同時，我們也洞察到：企業(yè)規(guī)模影響著目標(biāo)差異，大企業(yè)對“市場營銷數(shù)字化管理”和“ABM營銷”的需求占比最高，中型企業(yè)則更加側(cè)重“數(shù)據(jù)資產(chǎn)”，而小型企業(yè)則更加青睞“管理企業(yè)內(nèi)容資產(chǎn)”。企業(yè)應(yīng)用營銷自動化是為了實現(xiàn)何種目標(biāo)調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)

優(yōu)化營銷流程、提升用戶體驗成為海外企業(yè)部署營銷自動化的主要動因38％改善市場銷售的關(guān)系34％改善客戶體驗32％盡可能減少手動流程30％提高客戶參與度28％提升線索質(zhì)量海外企業(yè)實施營銷自動化的原因調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)海外企業(yè)——從過程入手，更清楚自己如何才能達(dá)成目標(biāo)。對于國外市場，分別有38%和34%的受訪者表示，部署營銷自動化主要用于“簡化市場、銷售的工作”以及“改善客戶體驗”。當(dāng)銷售和市場能夠減少內(nèi)卷，通力合作，B2B企業(yè)可以更好地提供客戶體驗，并最終收獲更多的線索。而國內(nèi)企業(yè)看中的提升線索質(zhì)量則是第五動因。

在部署營銷自動化后，多數(shù)企業(yè)獲得了更多、質(zhì)量更高的線索應(yīng)用營銷自動化以后，您獲得了何種收益/好處？獲得更多的銷售線索52.33%提高線索質(zhì)量36.05%追蹤營銷項目效果，優(yōu)化營銷預(yù)算分配34.88%實現(xiàn)市場和銷售的高效協(xié)作31.40%節(jié)省企業(yè)人工27.91%為企業(yè)營銷決策提供科學(xué)依據(jù)26.74%其他5.81%調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)營銷自動化的效果得到企業(yè)普遍認(rèn)可。52.33%的企業(yè)通過營銷自動化獲得了更多的銷售線索，36.05%的企業(yè)提高了線索質(zhì)量，34.88%的企業(yè)可以更好地追蹤營銷項目效果，優(yōu)化營銷預(yù)算分配，同時還實現(xiàn)了市場和銷售的高效協(xié)作。這與企業(yè)當(dāng)初部署營銷自動化的動因一致。

海外企業(yè)雖然未能改善市場與銷售的關(guān)系，但仍然改善了用戶體驗2123243334353843051015202530促進(jìn)市場、銷售的合作衡量營銷指標(biāo)及KPI創(chuàng)造更個性化的體驗更好的利用預(yù)算改善廣告效果幫助企業(yè)決策更好幫助市場銷售合理分配時間改善用戶體驗調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)與國內(nèi)情況不同，雖然海外企業(yè)更樂于用營銷自動化改善市場和銷售的關(guān)系，但該目標(biāo)并未完全實現(xiàn)，營銷自動化也僅僅是幫助兩個部門更好的分配時間。但并未從實質(zhì)上促進(jìn)兩個部門的合作（僅有21%的企業(yè)達(dá)成了此目標(biāo)）

。但是，43%的企業(yè)表示：在部署營銷自動化后，改善了用戶體驗。從結(jié)果來看，仍然達(dá)成了最初的目標(biāo)。

應(yīng)用營銷自動化以后，您獲得了何種收益/好處？35 40 45數(shù)據(jù)來源：<TheStateofMarketingAutomantion2022>76.74%69.77%58.14%38.37%32.56%31.40%官網(wǎng)營銷優(yōu)化27.91%廣告投放優(yōu)化27.91%ABM營銷24.42%搜索引擎營銷管理22.09%管理企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)其他18.60%3.49%線上活動管理銷售線索挖掘線下活動管理內(nèi)容營銷管理潛客孵化培育微信孵化更多企業(yè)使用營銷自動化支持線上/線下活動管理，銷售線索挖掘調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)企業(yè)更傾向于使用營銷自動化支持“線上/線下活動管理”、“銷售線索挖掘”等營銷場景，應(yīng)用比例分別為76.74%、58.14%、69.77%。大型企業(yè)更傾向于“管理企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)”與“優(yōu)化廣告投放”等；中型企業(yè)更傾向于使用營銷自動化進(jìn)行“潛客孵化培育”和“管理搜索引擎營銷”；小型企業(yè)更傾向于使用營銷自動化“優(yōu)化官網(wǎng)營銷”和“廣告投放”。貴司應(yīng)用營銷自動化已經(jīng)支持了哪些營銷場景？不同規(guī)模企業(yè)使用營銷自動化支持的場景大型企業(yè)中型企業(yè)小企業(yè)68.8%63.0%62.5%管理數(shù)據(jù)資產(chǎn)微信孵化廣告投放優(yōu)化46.4%42.1%38.3%潛客培育孵化搜索引擎管理銷售線索挖掘12.5%12.5%11.2%廣告投放優(yōu)化官網(wǎng)營銷優(yōu)化線上活動管理

海外企業(yè)更加青睞于電子郵件管理、廣告管理及社交媒體管理n=

287客戶關(guān)系管理0.540.330.07n=

288電子郵件管理0.520.340.08n=

290廣告營銷0.500.330.13

0.04n=

290營銷自動化流程0.370.28 0.140.21n=

288社交媒體營銷0.350.450.16 0.04n=

289數(shù)據(jù)分析0.350.410.16 0.09n=

289內(nèi)容管理0.330.430.16 0.09n=

290電子商務(wù)0.210.130.20.46n=

2850.230.270.460.060.06聊天機(jī)器人/實時對話

0.04非常相關(guān) 相關(guān) 無關(guān) 不會考慮數(shù)據(jù)來源：<MarketingAutomationReport

2022>調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)在海外，通過營銷自動化系統(tǒng)，以博客/郵件/廣告等形式進(jìn)行營銷溝通與1/3的企業(yè)非常相關(guān)，因此海外企業(yè)使用營銷自動化系統(tǒng)的主要目的為改善客戶關(guān)系，而采取的方式就是改善電子郵件營銷、廣告觸達(dá)、社交媒體的用戶體驗。86％83％80％CDP0.150.280.20.36n=

285業(yè)務(wù)分析0.150.280.210.35n=

286電子郵件管理改善廣告體驗加強(qiáng)社交媒體管理數(shù)字資產(chǎn)管理0.080.230.250.44n=

285

貴司應(yīng)用營銷自動化已經(jīng)支持了哪些營銷場景？營銷數(shù)據(jù)管理、活動管理是企業(yè)應(yīng)用最多的營銷自動化功能模塊66.28%

65.12%39.53%

39.53%32.56%

31.40%29.07%

29.07%17.44%

15.12%1.16%營銷數(shù)據(jù)管理活動管理微信管理企業(yè)微信在線廣告官網(wǎng)營銷微信小程序郵件營銷短信營銷企微銷售協(xié)同其他19%21%22%23% 23%27%32% 32%35%39%71%營銷漏斗支持實現(xiàn)工作流程自動化SEM/SEO優(yōu)化線索打分ABM營銷內(nèi)容管理付費(fèi)廣告管理活動追蹤落地頁管理社交媒體管理郵件營銷調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)對于國內(nèi)企業(yè)，營銷數(shù)據(jù)管理（包括數(shù)據(jù)采集，標(biāo)簽畫像，價值打分等）以及活動管理是企業(yè)最常用的營銷自動化模塊；微信（主要指微信公眾號）管理及企業(yè)微信的管理也受到了企業(yè)的重視。海外企業(yè)最常用的功能則是郵件營銷，這與國外電子郵件使用頻率高、依賴性高的特點(diǎn)有關(guān)；其次，管理社交媒體、落地頁管理也是海外企業(yè)常用的功能模塊。貴司目前主要應(yīng)用的功能模塊是什么國內(nèi)企業(yè)海外企業(yè)

對營銷自動化滿意的企業(yè)更多擁有合適的營銷策略和專業(yè)的人才合適的營銷策略專業(yè)的人才高質(zhì)量的數(shù)據(jù)銷售和市場的合作高層的支持充足的內(nèi)容大型企業(yè)中型企業(yè)小企業(yè)調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)合適的營銷策略和專業(yè)的人才儲備可以更大程度推動營銷自動化走向成功，其中合適的銷售策略最為重要，推動了66%的企業(yè)走向成功。企業(yè)規(guī)模同樣在企業(yè)的成功中體現(xiàn)出明顯的差異化特征。大型企業(yè)的成功更加依靠“高層的支持”、“銷售和市場的合作”；中小型企業(yè)則由“合適的營銷策略”及“高質(zhì)量的數(shù)據(jù)”來幫助他們走向成功。貴司營銷自動化推動成功的主要因素是什么？66％合適的營銷策略54％專業(yè)的人才44％高質(zhì)量的數(shù)據(jù)

高質(zhì)量的數(shù)據(jù)、對營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行推動了海外企業(yè)的成功調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)在對海外B2B企業(yè)的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：58%的B2B營銷人員認(rèn)為，營銷自動化之所以成功，與其所使用的“數(shù)據(jù)質(zhì)量”有很大的關(guān)系，高質(zhì)量、多維度的數(shù)據(jù)使B2B營銷人員能夠更全面的了解目標(biāo)客戶。近一半(49%)的受訪者還認(rèn)為，自己的營銷自動化之所以成功，是因為其能夠“推動企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行”，以及能夠“促進(jìn)市場和銷售的合作”。貴司營銷自動化推動成功的主要因素是什么？58％更高的數(shù)據(jù)質(zhì)量49％戰(zhàn)略的執(zhí)行46％銷售和市場的合作

缺乏合適的內(nèi)容和專業(yè)的人才是導(dǎo)致企業(yè)對營銷自動化不滿意的主要原因調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)在前期的調(diào)研中，有41%的受訪者表示對現(xiàn)在的營銷自動化不滿意，通過進(jìn)一步的訪談我們發(fā)現(xiàn)：“缺乏合適的內(nèi)容”及“專業(yè)人才”是導(dǎo)致其失敗的主要原因，占比分別達(dá)到了44.44%和41.67%值得注意的是，在250人以上的大中型企業(yè)訪談時，受訪者除了列舉的原因外，都提到了大環(huán)境的問題，相信在疫情結(jié)束、營銷回暖的2023年，這一情況將得到極大改善。營銷自動化應(yīng)用面臨的挑戰(zhàn)和困難44.44%41.67%30.56%30.56%22.22%5.56%缺乏合適的內(nèi)容缺乏專業(yè)人才缺乏有效的數(shù)據(jù)其他系統(tǒng)繁瑣，上手難度大企業(yè)高層不支持缺乏專業(yè)人才其他系統(tǒng)繁瑣，上手難度大缺乏合適的內(nèi)容缺乏有效的數(shù)據(jù)企業(yè)高層不支持大型企業(yè)的困惑主要在于缺乏專業(yè)人才和系統(tǒng)繁瑣，上手難度大中型企業(yè)的困惑主要在缺乏合適的內(nèi)容及專業(yè)人才缺乏合適的內(nèi)容缺乏專業(yè)人才缺乏有效的數(shù)據(jù)其他系統(tǒng)繁瑣，上手難度大其他原因：大環(huán)境、功能不夠強(qiáng)大、客戶參與度不高、渠道管理不好……其他原因：大環(huán)境不好、定制化程度不高、自己應(yīng)用的不好其他原因：系統(tǒng)靈活性差其他缺乏專業(yè)人才缺乏合適的內(nèi)容缺乏有效的數(shù)據(jù)小企業(yè)的困惑主要在缺乏有效的數(shù)據(jù)及合適的內(nèi)容

缺乏支持營銷自動化開展的資源同樣是海外企業(yè)遇到的難題14151518192026273135缺少定制選項缺乏內(nèi)部認(rèn)同功能不足或缺失部署周期長數(shù)據(jù)分散無法與其他工具集成缺乏預(yù)算使用復(fù)雜沒有培訓(xùn)/使用教程缺乏實施的資源調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)在海外市場，超過1/3的B2B渠道營銷人員認(rèn)為他們沒有成功管理營銷自動化解決方案所需的資源：如合適的內(nèi)容、足夠的數(shù)據(jù)。此外：31%的B2B

營銷人員認(rèn)為，自己之所以對目前的應(yīng)用結(jié)果不滿意，是缺乏對應(yīng)用人員足夠的培訓(xùn)和有用的知識庫，這些工具對于充分利用營銷自動化的潛力至關(guān)重要。營銷自動化應(yīng)用面臨的挑戰(zhàn)和困難缺資源內(nèi)容資源數(shù)據(jù)資源人才資源使用復(fù)雜無相關(guān)人才缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)缺教程培訓(xùn)知識庫

營銷自動化應(yīng)用趨勢PART

02有32.7%的國內(nèi)企業(yè)計劃在未來3年內(nèi)部署營銷自動化32.70%67.30%考慮 不考慮調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)未部署營銷自動化的企業(yè)中，有32.7%計劃在未來3年內(nèi)部署。其中未來1年內(nèi)考慮部署的用戶占比達(dá)到了16.6%。相比國內(nèi)，海外企業(yè)顯得更為積極，未部署營銷自動化的企業(yè)有31%表示將在未來1年內(nèi)部署；此外，明確表示不考慮的企業(yè)僅占26%；有43%的企業(yè)表示不確定，未來根據(jù)市場及營銷自動化的深入，可能會考慮。未來是否會部署營銷自動化13.2%未來2-3年內(nèi)部署計劃未來多久部署？未來6個月內(nèi)部署3.9%未來1年內(nèi)部署12.7%未來1-2年內(nèi)部署11.8%31.00%43%26.00%考慮 不考慮 不確定國內(nèi)市場

國外市場(未來一年內(nèi)企業(yè)是否考慮部署營銷自動化？）中型企業(yè)及企業(yè)服務(wù)、工業(yè)制造類企業(yè)在未來一年內(nèi)將會部署營銷自動化10.0020.0030.0040.00未來6個月內(nèi)未來1年內(nèi)未來1-2年內(nèi)未來2-3年內(nèi)小企業(yè)未來1-2年內(nèi)部署未來1年內(nèi)部署未來1年內(nèi)部署未來1-2年內(nèi)部署46%48%34%50%未來2-3年內(nèi)部署未來1-2年內(nèi)部署未來2-3年內(nèi)部署未來2-3年內(nèi)部署30%32%32%30%未來1年內(nèi)部署未來2-3年內(nèi)部署未來1-2年內(nèi)部署未來1年內(nèi)部署23%20%22%20%醫(yī)藥醫(yī)療企業(yè)企業(yè)服務(wù)工業(yè)制造IT高科技調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)

從企業(yè)規(guī)?？矗捍笮推髽I(yè)更傾向于在未來1-2年內(nèi)部署營銷自動化；中型企業(yè)在1年內(nèi)部署占比更高；小型企業(yè)則更傾向于在未來2-3年內(nèi)部署。從企業(yè)類型看：未來1年內(nèi)將部署營銷自動化的企業(yè)多集中在企業(yè)服務(wù)、工業(yè)制造領(lǐng)域。從企業(yè)規(guī)?？?，未來會計劃部署營銷自動化的企業(yè)會在多長時間內(nèi)部署大型企業(yè) 中型企業(yè)從企業(yè)類型看，未來會計劃部署營銷自動化的企業(yè)會在多長時間內(nèi)部署27.40%20.55%20.55%15.07%10.96%9.59%2.74%銷售線索挖掘越來越難營銷數(shù)據(jù)多，難以人工管理銷售線索轉(zhuǎn)化率低，潛客流失嚴(yán)重營銷成本高，希望降低成本營銷渠道多，需要統(tǒng)一管理促進(jìn)市場和銷售協(xié)作其他銷售線索挖掘難、營銷數(shù)據(jù)增加、線索轉(zhuǎn)化率下降是企業(yè)考慮營銷自動化的主要原因調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)獲客難是企業(yè)集中的難點(diǎn)，27.40%的企業(yè)渴望營銷自動化可以解決公司銷售線索挖掘越來越難的困境。從企業(yè)規(guī)?？?，大型企業(yè)線索量大，渴望借助營銷自動化提高線索轉(zhuǎn)化率、降低潛客流失；中型企業(yè)營銷人員不足，更期待統(tǒng)一管理多個營銷渠道；小型企業(yè)架構(gòu)不完善，則期待提升市場和銷售的內(nèi)部協(xié)作。貴司考慮部署營銷自動化的主要原因是什么？影響大型企業(yè)采購的三大主因銷售轉(zhuǎn)化率低、潛客流失嚴(yán)重線索挖掘越來越難營銷數(shù)據(jù)多，難以人工管理

影響中型企業(yè)采購的三大主因營銷渠道多，需要統(tǒng)一管理營銷成本高，需要降低成本營銷數(shù)據(jù)多，難以人工管理影響小企業(yè)采購的三大主因市場和銷售需要促進(jìn)內(nèi)部協(xié)作線索挖掘越來越難營銷成本高，需要降低成本29.17%2.08%12.50%25.00%8.33%4.17%18.75%不確定5萬以內(nèi)5-10萬10~15萬15-20萬20~30萬30萬以上超過37.5%的企業(yè)傾向于每年在營銷自動化上投入5-15萬預(yù)算26.094.358.7034.7813.044.358.700.0035.0030.0025.0020.0015.0010.005.0040.00不確定5萬以內(nèi)5-10萬10~15萬15-20萬20~30萬30萬以上大型企業(yè)16.6733.3350.050.00.0010.0020.0030.0040.0050.0060.00不確定5萬以內(nèi)5-10萬10~15萬15-20萬20~30萬30萬以上小企業(yè)調(diào)

研

發(fā)

現(xiàn)10.5331.5810.535.260.0040.00

36.8435.0030.0025.0020.0015.0010.005.00不確定5萬以內(nèi)5-10萬10~15萬15-20萬20~30萬30萬以上中型企業(yè)洞察發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對營銷自動化投入預(yù)算相對統(tǒng)一，37.5%的企業(yè)傾向于每年在營銷自動化上投入預(yù)算5-15萬。其中多數(shù)大型企業(yè)傾向于未來每年投入10~15萬；中小企業(yè)傾向于每年投入5-10萬，但小企業(yè)鮮有超過15萬以上投入的。未來，您預(yù)計每年在營銷自動化上投入的預(yù)算是多少？

49.32%35.62%32.88%27.40%21.92%21.92%12.33%1.37%獲得更多商機(jī)實現(xiàn)市場營銷數(shù)字化管理進(jìn)行線索孵化，提高商機(jī)質(zhì)量和數(shù)量統(tǒng)一管理社交媒體及投放渠道支持ABM營銷管理企業(yè)內(nèi)容資產(chǎn)管理企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)其他更多企業(yè)期望通過部署營銷自動化獲取商機(jī)，實現(xiàn)市場營銷的數(shù)字化管理大型企

業(yè)中型企

業(yè)小企

業(yè)58％統(tǒng)一社交媒體及投放渠道42％管理企業(yè)內(nèi)容資產(chǎn)39％提高商機(jī)數(shù)量和質(zhì)量47％獲得更多商機(jī)46％提高商機(jī)數(shù)量和質(zhì)量42％管理企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)56％獲得更多商機(jī)48％管理企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)40％提高商機(jī)數(shù)量和質(zhì)量調(diào)研發(fā)

現(xiàn)”獲得更多商機(jī)”是企業(yè)最渴望實現(xiàn)的目標(biāo)，占比達(dá)到了49.32%，同時還有1/3的企業(yè)期待用營銷自動化“實現(xiàn)市場營銷的數(shù)字化管理”以及“進(jìn)行線索孵化”、“提高商機(jī)質(zhì)量和數(shù)量”。大型企業(yè)對于實現(xiàn)“統(tǒng)一管理社交媒體和投放渠道”這一目標(biāo)占比最高；中小型企業(yè)則更傾向于“獲得更多商機(jī)”。貴司考慮應(yīng)用營銷自動化實現(xiàn)的營銷目標(biāo)是什么？

企業(yè)更期望營銷自動化實現(xiàn)對銷售線索管理、活動營銷等營銷場景的支持53.4%銷售線索挖掘47.9%線上活動管理43.8%線下活動管理39.7%潛客孵化培育34.2%內(nèi)容營銷管理26.0%ABM營銷27.4%廣告投放優(yōu)化23.3%官網(wǎng)營銷優(yōu)化9.6%管理企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)24.7%微信孵化23.3%搜索引擎營銷管理調(diào)研發(fā)

現(xiàn)企業(yè)對于營銷自動化需要支持的場景需求相對穩(wěn)定，53.42%的企業(yè)期待用營銷自動化支持銷售線索挖掘；同時對于線上/線下活動管理支持的期待也有47.95%和43.84%。如果將時間聚焦于2023年，除了銷售線索挖掘外，企業(yè)則更多的希望營銷自動化能夠在“微信孵化”、“內(nèi)容營銷”方面提供支持；而大企業(yè)則會在“ABM營銷”上發(fā)力。您期望應(yīng)用營銷自動化支持哪些營銷場景？

海外企業(yè)更期望營銷自動化在社交媒體管理、郵件營銷、付費(fèi)廣告等營銷場景提供支持181821222323社交媒體管理36電子郵件營銷36付費(fèi)廣告管理34活動追蹤31ABM營銷29落地頁管理29內(nèi)容管理25在線聊天25線索打分24動態(tài)Web表單短信營銷推送通知搜索引擎優(yōu)化營銷漏斗支持實現(xiàn)工作流程自動化您期望應(yīng)用營銷自動化支持哪些營銷場景？調(diào)研發(fā)

現(xiàn)對于國外市場，超過1/3的B2B營銷人員希望在未來將自動化應(yīng)用到他們的社交媒體管理(36%)、電子郵件營銷(36%)和付費(fèi)廣告(34%)上；其次，相當(dāng)比例的B2B公司將考慮把營銷自動化延伸到戰(zhàn)略領(lǐng)域，如目標(biāo)客戶營銷(ABM)，希望營銷自動化能夠給予全流程的ABM營銷支持。社交媒體管理社交媒體數(shù)據(jù)管理內(nèi)容管理活動管理付費(fèi)廣告管理數(shù)據(jù)管理行為追蹤電子郵件營銷郵件觸達(dá)郵件個性化多維數(shù)據(jù)統(tǒng)計

活動管理和營銷數(shù)據(jù)管理是企業(yè)應(yīng)用營銷自動化后更期待使用的功能模塊42.1％營銷數(shù)據(jù)管理38.9％活動管理28.3％23.3％微信管理21.4％企業(yè)微信18.5％官網(wǎng)營銷在線廣告其他企業(yè)期望應(yīng)用的功能模塊：郵件營銷、短信營銷調(diào)研發(fā)

現(xiàn)無論是近期目標(biāo)還是遠(yuǎn)期目標(biāo)，在功能需求方面，42.1%的企業(yè)表示營銷數(shù)據(jù)管理及活動管理是他們最希望應(yīng)用的功能模塊；其次微信管理、企業(yè)微信、官網(wǎng)管理及在線廣告的管理也是大家所關(guān)心的；從企業(yè)規(guī)模來看，大型企業(yè)更為聚焦活動管理；中小企業(yè)則更關(guān)注企業(yè)微信和在線廣告。您期望應(yīng)用的功能模塊是什么？

B2B營銷自動化選型PART

03內(nèi)容/人才/數(shù)據(jù)儲備、ROI與現(xiàn)有營銷體系的融合成為企業(yè)采購的主要顧慮2

8

.

9

%

的受訪者表示影響其采購的主要因素為缺少合適的內(nèi)容，

擔(dān)心用不起來。2

6

.

4

%

的受訪者表示，

如果沒有確切證據(jù)表明營銷自動化的R

O

I

，

自己將難以做出抉擇。擔(dān)心應(yīng)用后不能很好的適配企業(yè)現(xiàn)有的營銷體系，

是2

5

.

8

的受訪者的擔(dān)憂，

這一點(diǎn)在大型企業(yè)中表現(xiàn)尤為明顯。數(shù)據(jù)是營銷自動化運(yùn)營的基礎(chǔ)，有2

4

.

0

%

的企業(yè)表示數(shù)據(jù)不足是影響自己決策的主要原因。合

適

的

人

才中小企業(yè)主要擔(dān)心的是營銷自動化人才不足，

有一半的中小企業(yè)表示了此擔(dān)憂。雖然營銷自動化的部署可以促進(jìn)銷售和市場的合作，

但是該用什么樣的機(jī)制促進(jìn)其合作，是2

1

.

4

%

的企業(yè)所顧慮的。沒內(nèi)

容RO

I沒數(shù)

據(jù)與

營

銷

體

系

的

融

合銷

售

不

配

合調(diào)研發(fā)

現(xiàn)營銷自動化的良好運(yùn)行離不開高質(zhì)量的內(nèi)容，因此28.93%的企業(yè)擔(dān)心沒有可運(yùn)轉(zhuǎn)的內(nèi)容。同時在投入資金后，如何計算ROI也是企業(yè)的顧慮之一，占26.42%。人才、產(chǎn)品與組織架構(gòu)融合僅表現(xiàn)出企業(yè)的顧慮是非常多且普遍的。大型企業(yè)最擔(dān)心系統(tǒng)的質(zhì)量，擔(dān)心影響客戶體驗；由于整體年度預(yù)算投入不足，中小企業(yè)更為擔(dān)心沒有合適的人才，除此之外，中型企業(yè)擔(dān)心沒有合適的內(nèi)容，小企業(yè)更擔(dān)心數(shù)據(jù)不足。雖然整體來講只有2

0

.

8

%

的受