計算機軟件公司全套培訓(xùn)方案

:3of4:3of4內(nèi)部訓(xùn)練課程大海撈針－談如何搜集潛在客戶名單訓(xùn)練大綱一、搜集潛在客戶名單的緣由二、搜集潛在客戶名單的作法三、如何處理自己上門的不速之客爭論及溝通一、搜集潛在客戶名單的緣由搜集潛在客戶名單的最重要目固然是期望有時機成交。但是，進一步剖析后，其緣由為：在我們這個行業(yè)里，潛在客戶的經(jīng)營是必要的。由于計算機化的投資，除了軟，硬件的本錢外，客戶本本身此投資偏又不像購置其它機械設(shè)備般立竿見影，其效益很難量化。投資金額動輒數(shù)十萬、上百萬。在企業(yè)中，往往都屬中型甚或大型選購。在計算機化失敗率偏高的情形下，亦使經(jīng)營者躊躇一再。信息業(yè)與制造業(yè)尋常無哈交，集即老板尋常所關(guān)心的市場，合作的廠商中，不見得跟信息業(yè)扯上關(guān)系。一旦他想計算機化，不見得知道你。潛在客戶的經(jīng)營就好比農(nóng)夫播種，妥當(dāng)照看才能豐收。你尋常就讓你的客戶知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，打算花錢時，你才不致喪失商機。由于我們所銷售的商品屬于無形商往往事倍功半。二、搜集潛在客戶名單的作法潛在客戶，其實就是你的市場，一個業(yè)務(wù)員必需隨時隨地對市場動向進展了解掌控常用的方法有以下幾種：工商名錄現(xiàn)在如中華征信所，每隔一段時間，就會將廠商數(shù)據(jù)，包括公司名稱，負責(zé)人，，地址，主…打印成冊銷售。舊客戶介紹同仁售后效勞做得很好，但始終不曾說『總經(jīng)理，我們正在找尋像您這樣的客戶，不曉得在您所生疏的企業(yè)中，有那些是您覺得以他們的規(guī)模應(yīng)當(dāng)要進展計算機化的？能否麻煩您告知我？』這句話必需講，且必需常講。由于，這件事對他而言不重要，他不行能記住，也不行能主動想起，自然有您不斷提示，方有可能。 路過 外界所舉辦的研討會及展覽會。不妨到場取得名單，搜集名片。例如現(xiàn)在很E建立您的人脈常常參與活動、硬件公司、配線公司、企管參謀、同業(yè)公會……推舉，會有意想不到的效果?？蛻舻目蛻艋蚬┴浬堂麊螌I(yè)雜志四、爭論及溝通上述幾種方法，可能仍嫌缺乏，就一個業(yè)務(wù)員而言，必需隨時保持警覺，記得業(yè)您必需隨時補充更您的數(shù)庫三、如何處理自己上門的不速之客可能大家都會有過客戶自動上門的閱歷，他或許要求看軟件或許要求介紹公司甚或要nce的名單，由于他說他們公司馬上計算機化。但他是真的嗎？依據(jù)閱歷，有幾種狀況，客戶會自動上門他確實曾聽過，他確實有評估量算機化的需求。FaxDM或廣告函跑來索取數(shù)據(jù)。他來探測敵情。他跑錯地方了。參謀公司或企管公司前來要求合作時機。//……。不管他是基于上述的那一種緣由，根本上業(yè)務(wù)人員必需有一套自己因應(yīng)之道：搞清來意固然來者是客，倒杯水，互換名片，這是根本禮貌，最重要的你必需搞清楚方來意１．他是怎么知道康易的，不管他是屬于那一種，請你記得多用開放式問句，讓他多說，舉例：“某某先生你好，請問有什么我可以效勞的地方”“我們公司想計算機化，我正在找適宜的軟件，聽說你們公司不錯，我想來看看?！薄巴虚e聊時提起的”“你確定是個很敬業(yè)的人，連閑聊都不忘公事，不知是那一家，我真該感謝他。請留意，假設(shè)他閃耀其詞，則事必有詐，假設(shè)他提出公司行號，相關(guān)人員，請記住，由于這是你了解這一潛在客戶的最正確管道，且是你營銷過程一最正確利器，因他即然推舉你，代表印象不壞。２．他的公司背景數(shù)據(jù)─────做什么產(chǎn)品，公司規(guī)模，公司，地址。os，幕僚，參謀師。４．假設(shè)他要求呈現(xiàn)軟件，請記得了解：Ａ．計算機預(yù)算有沒有時間表？Ｄ．計算機化的決策程序Ｅ．評估的人在這家公司的影響力。Ｆ．評估的人背景資料。Ｇ．過去有沒有計算機化閱歷。Ｈ．假設(shè)曾計算機化失敗，其歷史。２．你真的要呈現(xiàn)軟件嗎？”NO”，理由：Ａ．他告知你的可能不是真的──必需有時間查證。Ｂ．在對方狀況未能清楚把握之前，你的呈現(xiàn)很難奏效。Ｃ．任何一個計算機化評估案，假設(shè)你不能取得主導(dǎo)權(quán)，充份發(fā)揮影響力，其實作成功的時機不大。３．建議您：請你想方法把他導(dǎo)入你最生疏的處理案子的模式。任何一個案子的進展其實都應(yīng)經(jīng)過細心設(shè)計，既是設(shè)計則應(yīng)了解對方的相關(guān)數(shù)據(jù)才能引君入甕。在此猛烈建議您，未摸清楚對方之前你DEMO失敗風(fēng)險是格外高的有一句話供您”品戶證言。無論如何，標準化可幫你節(jié)約精力并增進效率”””(2。)假設(shè)他只是來索取數(shù)據(jù)───１，你仍必需了解他的一切。２，他為什么必要這份數(shù)據(jù)───有興趣而已。MYBE可能有需求。１．有興趣：AYBY-BY由于，他可能看不懂你給的不是他要的───大失所望造成負面影響，我建議：１．進展簡短而有力的公司簡介，留下深刻印象。２．把要給他的資料，很快的帶著他掃瞄一遍，并確定是否是他心目中所期望。EFERENC，假設(shè)不是───請你務(wù)必了解他真、的需求并賜予適當(dāng)指引，請你務(wù)必留給對方好的印象。３．請務(wù)必留下對方的相關(guān)資料４．--------給資料而不說明假設(shè)您只給份資料，而不做任何說明，那不如不給，由于他可能誤會數(shù)據(jù)內(nèi)容回去后可能置之垃圾筒可能放再抽屜的最底層，下次整理時仍難逃垃圾筒命運內(nèi)部訓(xùn)練課程訓(xùn)練大綱一、為什么需進展訪問二、如何進有效的訪問三、什么時間適合進展訪問訪問的對象是誰訪問該搜集的信息舉例說明一、為什么需進展訪問檔。除了對市場進展探究須利用計算機化，但除了公司名稱外，其它一無所知，此時，好的話術(shù)，可以幫你在此刻有所突破。此外，你隨時取得的資料，你認為值得保存在潛在客戶檔以長期追蹤，但這種資料通常除公司名稱外，一無所知，甚至連號碼都沒有，如何將這些根本數(shù)據(jù)維護完整，最正確利器仍是──。二、如何進有效的訪問很多人視『訪問』為畏途，由于常被掛，其實你的受挫，其來有自，由于你打攪了他──他很忙，而你纏著不放。你審問了他──你的話術(shù)，未被事先整理，令對方有被審問感覺。你找錯了人──事不關(guān)己，他一問三不知。所以有效的訪問的第一要件是：在適當(dāng)時間找適當(dāng)?shù)娜藛栠m當(dāng)?shù)脑捜⑹裁磿r間適合進展訪問視您是否與估量訪談的對象生疏而定：不生疏估量訪談的對象時特征：無特定訪問對象。除了號碼外，其它數(shù)據(jù)有必要被確認。對該公司一無所知，想搜集該公司相關(guān)信息。雖有相關(guān)資料，但已一段時日未連系。此時請避開下述時段：吃飯前30分鐘→肚子好餓，懶得理你。下班前30分鐘→歸心似箭，沒有心情。午休剛完畢→睡眼惺忪。無論如何假設(shè)他告知你現(xiàn)在不便利接，請記得問『什么時候便利？』『格外感謝您的時間，內(nèi)疚打攪保持應(yīng)有的禮貌，以利日后的聯(lián)系。特征：有特定訪問對象：曾訪問過，或經(jīng)人介紹知KYMA。多為公司老板或高階主管。此時打的時間是：過去慣常連絡(luò)之時間。不妨試著在→『上班30等非正常上班時間聯(lián)絡(luò)，有時效果反而比較好。四、訪問的對象是誰假設(shè)進展訪問時，不清楚該訪問的對象是誰的狀況：這是個素昧終生的潛在客戶。誰也不生疏。該公司的組織狀況不明。該公司的營運狀況不明。在這種情形下，供給幾種參考作法，以便能很快YMAN是誰：兵不厭詐→假借公信單位名義，如信息化效勞團，市調(diào)公司，爭論所學(xué)生作爭論。借辦活動邀約相關(guān)人員。借贈送計算機化相關(guān)數(shù)據(jù)來接eyman。單刀直入→自報姓名，公司行號及目的。五、訪問該搜集的信息想一想，那些信息是有用的？例如：資本額營業(yè)額員工人數(shù)行業(yè)別主要產(chǎn)品接單型態(tài)生產(chǎn)型態(tài)計算機化狀況有無多點，多工廠之狀況目前計算機化的狀況如何短期有無計算機化之考慮假設(shè)己計算機化有無更／擴大打算………六、進展訪問的留意事項不要怕被拒絕，不要怕被掛。多練習(xí)、多嘗試，找出最適合自己的訪問方式。使用與對方一樣的語言。以與對方一樣的說話速度。打蛇隨棍上→多用open問句，避開讓對方有被審問的感覺。七、舉例說明『您好！我是信息的╳╳╳，本公司受害╳╳╳╳托付，將于＊月＊日，在╳╳╳╳舉辦╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳研討會，想邀請貴公司參與，請問貴公司計算機化由誰負責(zé)？』『你等會兒，我?guī)湍戕D(zhuǎn)計算機室』『請問計算機室主管怎么稱呼？』『你找陳經(jīng)理』『感謝〔……〕『您好！請問是陳經(jīng)理嗎？』『是！請問您哪里？』『我是○○○〔說明身份來〕『感謝你，那天我剛好有『太惋惜了，這樣吧，我把講義寄給您〔問貴公司地址是○○〕『陳經(jīng)理，貴公司的目前計算機化已經(jīng)幾年『８年了』『都是您自行開發(fā)嗎？？』『是啊』『貴公司規(guī)模不算小〔拍馬報〕『我們有４個人』『你們老板確定相當(dāng)重視計算機化才情愿投入如此人力，不曉得您用什么工具？』『我們用cobol開發(fā)』『這個工具似乎過時了，不知有無任何更打算？』『是計算機室協(xié)理嗎？』『不是，他是治理部協(xié)理，計算機化的事情歸『這次研討會我假設(shè)是邀請他參與，您覺適宜嗎？』『他不會去得啦，他很『這樣吧，同樣的資料我也寄一份給他，不曉得怎么稱呼他？』『他姓○○○○』內(nèi)部訓(xùn)練課程先聲奪人－談如何進展一次成功的初訪訓(xùn)練大綱一、進展?jié)撛诳蛻舫踉L的目的二、進展?jié)撛诳蛻舫踉L的打算與工具三、進展?jié)撛诳蛻舫踉L的可能方式四、進展?jié)撛诳蛻舫踉L的留意事項五、潛在客戶初訪該搜()的信息六、爭論事項七、結(jié)論一、進展?jié)撛诳蛻舫踉L的目的讓客戶知道讓客戶生疏你邀請客戶參與營銷活動讓客戶對及你留下好印象推斷潛在客戶之等級，以利日后進展客情維系更潛在客戶根本數(shù)據(jù)了解潛在客戶計算機化的過去的歷史，現(xiàn)在的狀況及將來的需求把握潛在客戶計算機化決策之過程及關(guān)鍵人員〔一周或十天〕再安排親自訪問是有可能發(fā)生的二、潛在客戶初訪的打算與工具想要在短時間內(nèi)訪問多家的潛在客就是依據(jù)自己的產(chǎn)能，訂出具體可行的訪問打算。打算訂出來后，最重要的事情固然是依打算實施的貫徹力氣！工欲善其事，必先利其器，在正式訪問潛在客戶前，有很多相關(guān)的資料／文件／工具等均應(yīng)備妥：開發(fā)函：在打聯(lián)絡(luò)前先寄給客戶以便讓客戶了解我們的意圖，并且在心理上有所預(yù)備么，你會需要一封函件說明來意〔你可將名片用釘書針釘在茅廬函上〕名片：兩百家客戶就需要最少兩百張名片，別忘了印名片是需要前置時間的，請把握好名片的數(shù)量以免缺貨便請其同事轉(zhuǎn)交〔最好訂書機及釘書針一并攜帶〕三折頁式LEADER產(chǎn)品介紹REFERENCESIT+CLEARBOO與加坡CSAGROUP結(jié)盟的信息

CLEARBOOK)戶被評比為最有時機股票上市上柜的專業(yè)軟件公司之一的信息獲ISO9001認證的信息營銷活動邀請函禮物接觸預(yù)留好的開頭三、進展?jié)撛诳蛻舫踉L的可能方式在此供給兩種可能的方式，你可以依據(jù)自己的習(xí)慣來設(shè)計自己的初訪方式第一種：單刀直入所謂單刀直入意指第一次以訪問時即直接與計算機化承辦的人員聯(lián)系，同時說明自己的身份，并要求能有時機前去訪問業(yè)務(wù)同仁越適合以單刀直入的方式來進展?jié)撛诳蛻舻乃圆唤ㄗh資淺的業(yè)務(wù)同仁一開頭就使用這種方式其次種：事先醞釀所謂事先醞釀意指第一次先，并借用公正機關(guān)名義，去了解客戶計算機化的負責(zé)人是誰后，先寄開發(fā)函給這位負責(zé)人，等對方收信后再去電表達前去訪問的意愿統(tǒng)一設(shè)計，而且郵寄前的動作又可以請秘書幫助，故，這種方式較適合資淺業(yè)務(wù)同仁四、進展?jié)撛诳蛻舫踉L的留意事項---要求前往訪問，假設(shè)遭到拒絕，不要氣餒，要與其保持好關(guān)系，等有時機再進展訪問AM8:00－12:00及PM1:00－5:00〕AM8:30－11:30 PM1:30－4:30但是，有些格外勞碌的計算機化負責(zé)人，反而可能在非正常上班時間才簡潔找到人〔如AM7:30－8:00或PM5:00后〕的需要，等有需要時再通知你好了』假設(shè)同一家客戶，約了兩次都被拒絕，那么，你就該考慮要用『撞』的方式去訪問這家客戶在動身前往一檢查自己的服裝儀容訪問前檢查相關(guān)文/資料是否備妥在訪問的過程中－假設(shè)對方跟你約好但卻爽函，禮物連同要給對方的文件用信封袋裝好，請其同事轉(zhuǎn)交，回公司后再聯(lián)絡(luò)假設(shè)用撞的，剛好對方也在，記得先致歉，致歉的參考說詞：『真是不好意思，由于我剛好路過，心想送個數(shù)據(jù)給您，應(yīng)當(dāng)花不到兩分鐘，所以沒跟您約時間就進來了，真是內(nèi)疚用撞的方式訪問客戶，除非對方剛好有空而且氣氛也融洽，否則，你應(yīng)當(dāng)把握時間，在３分鐘內(nèi)完畢拜訪，趕快走人，以留下好印象假設(shè)是約好時間才訪問的狀況，初見面時先感謝人家在百忙當(dāng)中撥冗與你見面〔先取得好印象〕假設(shè)會客單要簽名，請別忘了先拿給對方簽名交換過名片后，不要急著進入正題，花個兩三分RMUP一下，聊一下天氣，稱一下他們公司的辦公室裝璜及擺設(shè)，贊美一下她衣著等WARMUP后，隨馬上禮物只手奉上，感謝對方，并謙稱不成敬意；然后，就說為了節(jié)約對方時間，建議開頭進展今日訪問的主要目的：相互生疏，以便進一步了解對方然后，協(xié)作著相關(guān)文件及數(shù)據(jù)進展三分鐘公司簡介，并把要給對方的文件逐一交給對方；但是，有時攸資料不當(dāng)場給客戶，而說等回公司后在整理給客戶，也不失為一種增加接觸時機，更加深其印象的作法『計算機化的過去『計算機化決策過程及關(guān)鍵人員』等項OPENQUESTIOCLOSEQUESTIO為輔，進展必要的詢答。但是，在進展的過程中，不行以讓對方有被質(zhì)詣的感覺，而且，不要一路問下去而沒有停頓，要佐以另一些屬于較感性的或較私人的問題或一些感言，以拉近彼此的距離。舉一些例子：『您住哪里『您應(yīng)當(dāng)已經(jīng)結(jié)婚了吧！？有小孩了嗎？』『我覺得像您這樣能靠自己就把公司的計算機化提升到這種程度真是太別忘了：推斷這家潛在客戶的等級是這次見面的格外重要的目的。〔確定不行以忙了半天還搞不清楚這家潛在客戶的等級〕原則上，從見面到離開，整個過程應(yīng)當(dāng)在３０分鐘以內(nèi)完成假設(shè)對方向你索取更多的禮物，或另有其人也向你索取，不要正面拒絕，要動聽予以響應(yīng)，參考的響應(yīng)方式如下：訪問完畢后－在訪問過程中，假設(shè)同意客戶回公司后要寄數(shù)據(jù)給他或幫他〔回公司后〕問一些事情或查一人關(guān)系。請趕快把搜集到的潛在客戶相關(guān)信息輸入計算機，然后，這家潛在客戶就正式進入『客情維系』的階段。五、潛在客戶初訪該搜集〔確認〕的信息公司名稱//負責(zé)人姓名計算機化關(guān)鍵人／重要關(guān)系人的職稱及姓名/營業(yè)額／員工人/間接人員人數(shù)主要產(chǎn)品〔建議要幾份產(chǎn)品型錄〕／產(chǎn)品用途／主要銷售市場主要的投資者是誰？資本中外資的比例如何？在國內(nèi)外是否有其它分支機構(gòu)？是如何運作的？是否為其它公司之子公司？如是，其運作／治理等，與母公司的關(guān)系如何？是否為其它公司之子公司？如是，其運作／治理等是否有外聘參謀？如是，在甚么領(lǐng)I，生物管，財管。ISO？如尚未取得，有甚么打算？在可見的將來是否有擴廠，遷廠，設(shè)廠，及其它重大投資打算？是否有股票上柜上市的打算目前正在使用的軟件涵蓋哪些范圍〔料表。上述軟件是如何取得的自行開發(fā)，委外開發(fā)，軟件包〕上一次計算機化的設(shè)置本錢約略是多少〔修改。上述軟件已經(jīng)使用多久。目前是如何維護的。各單位對軟件的滿足度如何？有甚么明顥的缺失否？軟件維護上遇到甚么困擾？在軟件方面，有甚么將來的打算？目前正在使用的硬件，其品牌及操作系統(tǒng)是甚么？目前已經(jīng)有幾臺工作站？系統(tǒng)的維護是如何進展的如何？系統(tǒng)的維護是否遇到困擾？在硬件方面，有甚么將來的打算？EDI/EOS方面的需求？與客戶或廠商聯(lián)線？目前是否已經(jīng)有自動化設(shè)備IS聯(lián)機的狀況？請詢問聯(lián)機狀況？客戶有沒有聽過鼎？如有，是如何得知的？客戶對的印象如何？請推斷一下，客戶MIS人員是鼎的助力或阻力或競爭者？客戶對英文〔外文〕軟件之需求狀況如何？客戶的品號中，長度最長的是幾碼〔成品，半成品，零件，原物料，包〕假設(shè)剛好得知客戶有計算機化方面的需求，應(yīng)當(dāng)搜集的信息就更多？〔固然，不愿定是在初訪時就一口氣全部搜集完成〕客戶上述需求的預(yù)定時程表客戶是不是對于預(yù)定時程表已有打算？打算是甚么？假設(shè)客戶對于預(yù)定時程表尚未有打算或是那么，你對預(yù)定時程表的腹案是甚么？客戶在計算機化方面的估量投資金額〔預(yù)算〕客戶是不是對于預(yù)算已有打算？打算是甚么？假設(shè)客戶對于預(yù)算尚未有打算或是想請計算機公司供給建議，那么，你認為這筆預(yù)算應(yīng)當(dāng)是多少，你這筆預(yù)估預(yù)算是怎么得到的？你憑甚么認為客戶花得起這筆預(yù)算？客戶在這次計算機工程之決策〔評估〕過程IS人員或主管閑來沒事找你聊聊或打算偷學(xué)功夫的？〔上冷下熱？上熱下冷？〕客戶是不是對于決策〔評估〕過程已有打算？CHEDULE？甚么人會參與決策評估過程？那些人分別扮演甚么角色？是否有外聘參謀或會計師會參與評估？KEYMAN是誰？KEYMAN在關(guān)心甚么？假設(shè)客戶的公司系某集團的關(guān)系企業(yè)，本計算機化工程是否應(yīng)報請總公司／總治理處核準？總公司KEYMAN是誰？KEYMAN在關(guān)心甚么？這個CASE的競爭狀況或可能的競爭狀況客戶的MIS人員是的助力或競爭者？客戶的治理參謀或會計師是助力或競爭者？O還是只是想給目前的計算機公司壓力，逼其改善效勞或產(chǎn)品？客戶在找前是否已找過別的計算機公司？找過哪幾家？已經(jīng)作過甚么動作〔E參觀客戶〕？客戶對這些競爭者之評價如何？有甚么客戶觀看到的優(yōu)缺點？這些競爭者跟客戶之間有無特別的人際關(guān)系〔學(xué)。雖然客戶在找之前還沒找過別家計算機公司，但客戶是否會在將來查找別的計算機公司？或客戶本身的制度就規(guī)定確定要找兩家甚至三家計算機公司來作評估選擇？客戶心目中是否已有選擇的對象？這〔些〕對象是哪幾家？這家客戶的其它狀況有甚么理由確定要把目前使用的系統(tǒng)換掉不行？〕客戶目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？訂單或打算或混合式生產(chǎn)？自制外包的比重如何？主要外包的制程是甚么？〔階BOM清單〕客戶銷售的內(nèi)外銷比率如何？主要銷售對象是誰？客戶的本錢會計制度為何？實際？標準？分批？分步ILIF？逐批認定？客戶的作業(yè)流程如何)格式六、爭論事項話術(shù)部份：第一次聯(lián)系時，應(yīng)當(dāng)預(yù)備甚么說詞？當(dāng)對方拒絕你的時候，你有甚么因應(yīng)對策？假設(shè)是用撞的去訪問，初見面時應(yīng)當(dāng)預(yù)備甚么說詞？當(dāng)對方修理你的時候，你有甚么因應(yīng)對策？假設(shè)事先約好去訪問，初見面時應(yīng)當(dāng)預(yù)備ARMUP的說詞？在訪談的過程中，你如何在問問題與培育只方良好關(guān)系間取得平衡？有沒有可以預(yù)先設(shè)想好的適當(dāng)問句或感言可以穿插于訪談中？信函部份開發(fā)函的目的何在？應(yīng)當(dāng)涵蓋哪些內(nèi)容？請把這封信寫出來！茅廬函的目的何在？應(yīng)當(dāng)涵蓋哪些內(nèi)容？請把這封信寫出來！感謝函的目的何在？應(yīng)當(dāng)涵蓋哪些內(nèi)容？請把這封信寫出來！文件工具部份你認為還可以增加甚么？現(xiàn)有數(shù)據(jù)中有哪些要被修正的？七、結(jié)論人賴以為生的資源！潛在客戶全面性的初訪就是讓業(yè)務(wù)同仁了解其潛在客戶群〔也就是他的市場〕的全貌，以便由于對市場有充份的了解，而實行正確的措施，確保案子的來源不虞匱乏。我們假設(shè)想要餐餐吃得飽又吃得那么就似乎在靠看天田吃飯一樣；聰明的你，確定會選擇努力耕耘的！潛在客戶全面性的初訪就是你努力耕耘自己市場的開頭！內(nèi)部訓(xùn)練課程各位戰(zhàn)友：您是否有生疏訪問卻不知所措的閱歷？仰或恨光陰苦短，老板們所能給你的時間有假設(shè)驚鴻。更恨的是來去匆忙，印象模糊，下次再訪『』對不起，請問你是？『』他已經(jīng)貴人多忘事了是的！這就是我們的環(huán)境，我們所訪問的對像。sales面臨相憐憫境。所以只要你的『刀子』比別人銳利，你就有時機克敵致勝。『刀子』尋常必需多磨礪，方能常保其銳利！本次競賽之目的無他，在于給各位一塊大小適宜的磨刀石，但也只是磨刀石而已。此石是為『工具』亦或『負擔(dān)』？在于各位如何運用，建議各位多練習(xí)吧！本次競賽進展之方式如下：一．題目：行業(yè)別訪問對象對康易印象好印象壞印象電子、電機計算機專業(yè)人員好印象效勞好價格很貴化學(xué)、化工食品非計算機專業(yè)人員壞印象軟件很棒效勞很差運輸器材沒聽過價格廉價產(chǎn)品功能缺乏機械、五金、手工具金融、證券建筑、營造買賣、效勞政府機關(guān)、法人學(xué)校上述問題排列組合。舉列：你今日訪問的對象是某一電子業(yè)〔行業(yè)別〕的財務(wù)長〔過且聽說康易效勞很差，軟件很爛你今日訪問的對象是某一運輸器材〔行業(yè)別〕的計算機室負責(zé)人〔計算機專過且聽說效勞很好，軟件很棒以下依此類推二、評分標準：內(nèi)容：40分:40分:20分三、使用工具：可以做成投影片，或口述，或其它四、時間：每一個人３分鐘，缺乏３分鐘或超過５分鐘都予以扣分。假設(shè)５分半鐘還講不完強迫下臺。三分鐘，你要讓人印象深刻，到底該講些什么？建議您最好把以下內(nèi)容涵蓋進去：0位員工，全省恉有效勞據(jù)點的專業(yè)：18年來專做制造業(yè)〔或買賣業(yè)〕全省8000家客戶〔。強大的研發(fā)團隊完整的產(chǎn)品線在業(yè)內(nèi)的形象：第一家通ISO9001的軟件公司CSA集團跨海投資企業(yè):WorldWide大陸設(shè)點(趁機拍一下對方的馬)，并強調(diào)以客為尊的文化****建議您將您慣用的語法、內(nèi)容編成句子并倒如流舉例：8省約有8000家客戶2年內(nèi)上市ISO9001的….***假設(shè)您在此行業(yè)頗具年資，也可自我推舉，強調(diào)你的專業(yè)例如：我從事這一個行業(yè)5年了，吳老板公司的計算機化就是我?guī)退?guī)劃的他現(xiàn)在每天下班前，確定透過計算機報表了解該日的營運狀況，過去會計小姐2內(nèi)部訓(xùn)練課程未戰(zhàn)先勝－談如何進展一次成功公司簡介訓(xùn)練大綱公司簡介常見的對象如何讓公司簡介奏效四、CHECKLIST三分鐘公司簡介六、HOMEWORK指派／驗收打算說明結(jié)語一、公司簡介的定義及目的：客戶在評估量算機化時，雖然有時過程很長，但其行為綜合來說不外乎選公司、看產(chǎn)品、比技術(shù)、看效勞、比價錢、看成果公司簡介也可讓客戶對我們的產(chǎn)品／技術(shù)／效勞／成果等有確定程度的了解，故：所謂公司簡介系指在適當(dāng)?shù)臅r機及地歷史、成就、現(xiàn)況、將來、遠景、進展等種種信息，以到達業(yè)務(wù)上的目的。坦白來說，公司簡介不是要讓客戶真的深刻了解，而是讓客戶了解我們想讓他們了解的，而我們想讓他們了解的，固然是對此個案的成交有幫助的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)納入公司簡介中原有投影片內(nèi)容等。經(jīng)由公司簡介可以取得目標對象對的信念及好感到達在列〔在政治面讓對手出局或居劣勢〕因有充份的價值感競爭對手不費一兵一卒就取得相對優(yōu)勢，就算選上，將來談價錢時也因價值感缺乏而很辛苦。二、公司簡介常見的對象一般：該客戶的老板／重要股東，高／中階主管，基層主管／間接人員特別：該客戶的治理參謀，會計師對業(yè)務(wù)主管而言，有時機不是由于個案而進展公司介紹，例如向?qū)で蠛献鞯臅嫀熓聞?wù)所或治理參謀公司進展公司介紹，此時應(yīng)留意簡報所進展的方式要轉(zhuǎn)換為對只方合作的利基〔例如帳務(wù)處理／治理顧IS結(jié)合等〕及對只方客戶能夠產(chǎn)生的計算機化效益等的說明。三、如何讓公司簡介奏效事先預(yù)備：針對該案子的狀況，那些內(nèi)容應(yīng)納入公司簡介中，其挨次為何，那些內(nèi)容帶過，那些是該強調(diào)的重點等。那些人是KEYMAN，那些人是潛在的威逼或阻礙，那些人是助力。投影片是否齊全，是否清楚，其內(nèi)容是否須更或修正?！仓灰铣＠淼教囟ǖ哪康幕蜉^好的效果，是應(yīng)當(dāng)做的事，也是值得做的事〕〔自我介紹投影片不要忘了帶〕客戶是否有投影機，簡報場地是否適合使用投影機。〔客戶即使有投影機，也不保證確定能用，列如投影機根本就不堪用或燈泡早就燒壞而未更換，也無備品可更換，或，投影機良好堪用，但因有更重要的簡報導(dǎo)致我們無法使用，故，事先請客戶接〕客戶假設(shè)無投影機，公司內(nèi)是否有投影機可攜住客戶處?！补緝?nèi)有投影機不代表就可以用，由于也有所謂堪用及可用的問題，故，在公司內(nèi)進展檢查及協(xié)調(diào)也是必要的〕請參考進展公司簡介CHECKLIST臨場穩(wěn)?。阂芊€(wěn)健演出，除了上臺的臺風(fēng)及禮儀練習(xí)外，自己對公司內(nèi)容的生疏是不行或缺的；找時間自我練習(xí)，找有簡報閱歷的人供給意見，甚至請客戶〔較知己者〕供給意見，然后習(xí)慣性的自我反省及思考改進作法，公司介紹的力氣才能隨著簡報次數(shù)的增加而更上一層樓。隨機應(yīng)變：及提出的問題予以因應(yīng)調(diào)整或答復(fù)，固然，這也要靠自我要求及閱歷的累積。不要完全依靠投影—當(dāng)閱歷漸趨成熟，遇到的狀況夠多，你會覺察有時后隨機應(yīng)變是必需的〔甚至同一張投影片，因個案的狀況不同，講的內(nèi)容也不然，假設(shè)你對公司介紹的內(nèi)容還不生疏，建議你先從生疏投影片內(nèi)容開頭。CHECKLIST共同事項時間約好了嗎？有多少時間可用？有那些人參與關(guān)心什么？是否己針對個案狀況進展簡報的設(shè)計？要用的投影片齊全嗎？清楚嗎？挨次排好了嗎？是否應(yīng)增加或修改投影片？如要，是否已完成？自己的服裝儀容干凈嗎？指揮棒或LASERPOINTER預(yù)備了嗎？如用，電池的電力夠用嗎？除了用投影片報告外，是否OPY一些數(shù)據(jù)給來參與簡報的全部人員或重要人員？簡報完畢后，投影片是否按正常挨次排列完成？投影片是否有缺少？為該個案所制作的特別投影片是否已取出另外放置？在客戶那里進展客戶有投影機嗎？投影機用可用嗎？如要帶公司的投影機前去簡報，投影機堪用可用嗎？簡報地點適合使用投影機嗎？〔光線太強，無投影幕或較大面積的白皮或白墻〕延長線及三孔轉(zhuǎn)兩孔插頭帶了嗎？投影片帶了嗎？在公司內(nèi)進展?？蛻糁拦镜牡攸c及交通路線嗎？教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？歡送海報制作了嗎？當(dāng)天是否將海報布置在適當(dāng)位置？投影機堪用可用嗎？如客戶有高級主管前來，是否應(yīng)請公司主管來打招呼？如客戶有高級主管前來，是否應(yīng)協(xié)調(diào)公司的停車位給客戶用？請秘書預(yù)備茶水／咖啡了嗎？如要用中餐，便當(dāng)預(yù)備了嗎？如要用中餐，來賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？如時間允許，是否可帶客戶參觀公司〔尤其是臺北，臺中〕？簡報完畢，客戶離開后，教室整理了嗎？設(shè)備歸定位了嗎？五、三分鐘公司簡介以上說明者為正式的公司介紹，其特征為時間地點及參與人員是預(yù)先確定的，也讓你有時間預(yù)先預(yù)備，但是，在銷售的全部階段都有可能發(fā)生『三分鐘公司〔但是通常所以，除了自我訓(xùn)練要求，不斷追求進步外，建議：預(yù)先預(yù)備一段口頭的公司介紹，背得滾瓜爛熟，可以隨時隨地使用在手提箱內(nèi)隨時預(yù)備一些具代表性且自己較能發(fā)揮的投影片及書面資料，以備不時之需HOMEWORK/驗收打算說明以下的HOMEWORK 有部份格外適合自己面對鏡子來練習(xí)。公司簡介投影片內(nèi)容運用目的說明公司簡介目前的投影片不少，予以適當(dāng)分類后應(yīng)可幫助你更快生疏其內(nèi)容〔分類沒有確定的標準，只要自成一套規(guī)律，并可適當(dāng)運用，發(fā)揮效困〕下的分類方式只是范例，只要到達上述的要求，你可以有自己的呈現(xiàn)方式。歷史悠久／榮耀確定類成長強健類技術(shù)整合類員工穩(wěn)定／人力豐沛類閱歷豐富／效勞滿足類效勞行業(yè)／代表客戶類組織架構(gòu)／效勞區(qū)域類合作伙伴／邁向國際類觀念洗腦／感性表達類預(yù)備一段自己生疏的三分鐘公司簡介3分鐘至5分鐘未必投影片，但內(nèi)容的重點要寫下來，而且驗收時要重復(fù)講三次，每次的內(nèi)容不行差距太，大不行結(jié)結(jié)巴巴，要很流暢52分鐘)或效勞不良，或效勞人員常常異動造成效勞效果大打折扣，客戶質(zhì)疑軟件包的適用性而比較偏個案設(shè)計，中，客戶正打算推ISO9000或ISO9000已取得認證等。5分鐘說明如何運用某些投影片來因應(yīng)某些個案狀況。以30分鐘為限，設(shè)計一套你認為最完整的公司介紹〔協(xié)作投影片〕提出最少五工程前的投影片應(yīng)當(dāng)改進的地方。提出最少三工程前應(yīng)增的投影IDEA…投影片說明，投影片不行以用手劃，必需POWERPOINT制作。代表性客戶介紹公司簡介中有一個主題為代表性客戶介紹，而適時ODREFERENCE是銷售本產(chǎn)品成功的重(讓客戶了解我們效勞客戶的優(yōu)良);些不同行業(yè)的代表性客戶。然后將其公司片，然后上臺以生動的方式報告。的對于每種行業(yè)應(yīng)預(yù)備最少兩家代表性客戶來介紹，每家客戶最2七、結(jié)語你聽過日本有所謂的忍者嗎？忍者精通各種易容偽裝及隱蔽，精通各種兵器及技巧，故，一個正武士走進一個滿布忍者的森什么敵人會在何時，從那個地方，以什么角度，用什么兵器，攻擊你什么部位。業(yè)務(wù)人員跑案子，有幾分類似上述狀況，客戶的任何人或競爭者，有可能隨時給你下任狀況或出任何難題。一個武功高強，能應(yīng)付不同狀況的武士，確定是先從最根本的動作學(xué)起，加上日積月累的努力及個人隨機應(yīng)變的力氣，才能到達那種境地。一個見多識廣，能應(yīng)付不同狀況的業(yè)務(wù)，也確定是先從最根本的動作學(xué)起，加上日積月累的努力及個人隨機應(yīng)變的能，才能到達那種境地。內(nèi)部訓(xùn)練課程滿懷向往－談如何進展一次成功的軟件呈現(xiàn)軟件呈現(xiàn)訓(xùn)練大綱八、軟件呈現(xiàn)的定義及目的九、進展軟件呈現(xiàn)前有哪些狀況該了解清楚？十、如何讓軟件呈現(xiàn)奏效？十一、 進展軟件呈現(xiàn)CHECKLIST十二、 有關(guān)軟件呈現(xiàn)的例外狀況十三、 幾種軟件呈現(xiàn)的型態(tài)十四、 進展軟件呈現(xiàn)的技巧十五、 爭論及溝通一、軟件呈現(xiàn)的定義及目的：示的定義是：透過介紹，說明，發(fā)問，答復(fù)，爭論等溝通程序，讓客戶及康易對彼此有更進一步的了解。就客戶而言，經(jīng)過此過程，可以了解康易軟件對其公司適用或不適用的狀況，甚至可D來推論的整體程,做為評估選擇之依;,可以到達以下目:確定軟件對該客戶的適用程度對軟件不適用的地方，可以概估個案修改的范圍準時數(shù)的多寡，以為評估是否有產(chǎn)能承接該個案之依據(jù)〔這應(yīng)是利潤中心主管的職責(zé)〕進一步了解該客戶目前在計算機化方面遇到的困難及期望，以及軟件在這方面是如何幫助客戶解決困難及達成期望的，以便將來面對該公司老板及高階主管時，可以拿出來報告，甚至必要時，納入系統(tǒng)規(guī)劃建議書。從DEMO及Q&A的過程中了解該客戶中誰比UPPORT，誰持反對意見，誰是意見首領(lǐng)〔有時候即使一個助理也有頗為重要的決策地位〕等信息，以免日后的銷售動作沒有把重要的人納入。從DEMO及Q&A的過程中了解該客戶對于計算機化的程度及認知的過程中能事先預(yù)備因應(yīng)。二、進展軟件呈現(xiàn)前有哪些狀況該了解清楚？客戶情愿來看軟件呈現(xiàn)固然是好EMO根本是不需要的。會造成這些狀況的緣由戶來看DEMO，倒不如說客戶是來了解他們公司在目前計算機化的過程中所遇到的困難將會如何被解決在將來計算機化的過程中所期望的夢想將會如何被實現(xiàn).DOC因此，只要與上述目的不符或有沖突，就會有不良的的影響，另外，這客戶根本可能不是的客戶長行業(yè)完全不符，雄心很大卻花不起大錢〕DEMO軟件要投入的源頗多，在我們真正投入前，固然期望把狀況弄清楚，確定這家客戶確實是我們的目標對象。綜合來說，在進展軟件呈現(xiàn)前該了解清楚的狀況有：客戶的需求范圍：由“治理的范圍”來推論“系統(tǒng)的范圍“。機化？了解“是否涉外包含與客戶，廠商等聯(lián)機，聯(lián)機做甚么事？是否有硬件方面的需求？需求是甚么？是否有自動化設(shè)備MIS聯(lián)機的需求？需求是甚么是否其它的需求？需求是甚么？客戶上述需求的預(yù)定時程表：客戶是不是對于預(yù)定時程表已有打算？打算是甚么？假設(shè)客戶對于預(yù)定時程表尚未有打算或是只有“越快越好”的想法，或者想請計算機公司供給建議。那么，你對預(yù)定時程表的腹案是甚么？客戶在計算機化方面的估量投資金額〔〕客戶是不是對于預(yù)算已有打算？打算是甚么？假設(shè)客戶對于預(yù)算尚未有打算或是想請計算機公司供給估預(yù)算是怎么得到的？你憑甚么認為客戶花得起這筆預(yù)算？〔上一次計算機化所花的錢，還是該客戶的營業(yè)額，工人數(shù)。客戶在這次計算機工程之決策〔評估〕—程IS人員或主管閑來沒事找你聊聊或打算偷學(xué)功夫的？〔上冷下熱〕？上熱下冷？〕客戶是不是對于決策〔評估〕CDUL？甚么人會參與決策〔評估〕過程？那些人分別扮演甚么角色？是否有外聘參謀或會計師會參與評估？KEYMAN是誰？KEYMAN在關(guān)心甚么？這個CASE的競爭狀況或可能的競爭狀況：客戶是怎么知道的？客戶對的印象如何？客戶的MIS人員是的助力或競爭者？客戶的治理參謀或會計師是助力或競爭者？LTIO想給目前的計算機公司壓力，逼其改善效勞或產(chǎn)品？客戶在找前是否已找過別的計算機公司？找過哪幾家？已經(jīng)作過甚么動作〔M〕？客戶對這些競爭者之評價如何？有甚么客戶觀看到的優(yōu)缺點？這些競爭者跟客戶之間有無特別的人際關(guān)系〔。.DOC雖然客戶在找之前還沒找過別家計算機公司，但客戶是否會在將來查找別的計算機公司？或客戶本身的制度就規(guī)定確定要找兩家甚至三家計算機公司來作評估選擇？客戶心目中是否己有選擇的對象？這〔些〕對象是哪幾家？這家客戶的其它狀況：SECONDUSE理由確定要把目前使用的系統(tǒng)換掉〕？ISO9000的打算或進度如何？客戶目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？客戶規(guī)模得大—資本額，營業(yè)額，員工人數(shù)，閶接人員人數(shù)等。客戶近期是否有遷廠擴廠的打算？客戶資本中的外資比例如何？客戶是否有股票上柜上市的打算？客戶的主要產(chǎn)品是甚么？〔最好能要份型錄〕訂單或打算或混合式生產(chǎn)？自制外包的比重如何？主要外包的制程是甚么？〔清單〕客戶銷售的內(nèi)外銷比率如何？主要銷售對象是誰？客戶的本錢會計制度為何？實際？標準？分批？分步？ILIF？逐批認定？客戶的作業(yè)流程如何？〔假設(shè)可能，要一份客戶現(xiàn)行作業(yè)流程圖及相關(guān)的窗體格式〕客戶對英文〔外文〕軟件之需求狀況如何？客戶是否有外聘參謀？是哪家參謀公司？參謀效勞的范圍是哪方面？三、如何讓軟件呈現(xiàn)奏效？<>小等還是要符合軟件所標定的市場區(qū)O這個案子，此時可以進一步來安排軟件呈現(xiàn)。讓軟件呈現(xiàn)能夠奏效，其關(guān)鍵為：充份了解狀況：一個有閱歷EMODEMODEMO的客戶之狀況。身為本案負責(zé)的業(yè)務(wù)人員，你有責(zé)任把這狀況充份告知MO的人員。確定DEMO的時間？地點？客戶有哪些人來參與？KEYMAN？敵友狀況如何？HECKLIST硬件設(shè)備及單槍投影機等。假設(shè)可能，盡量約在DEMO：對客戶的說詞可為：.DOCDEMO更深入。在評估量算機案時DEMO，可順便實際了解舉兩得。實際上，對而言，有以下好處：因客戶不簡潔受干擾DEMO及爭論進展的更有效率。遇困難或麻煩狀況，因在公司內(nèi)，搬救兵比較快。臺北，臺中辦公室的規(guī)模及人數(shù)，在當(dāng)?shù)囟紤?yīng)屬較大的，透過客戶實際參觀，比較討好。HELL解客戶老板或高階主管的想法ONCERN的重點。節(jié)約交通費用準時間假設(shè)可能，盡量找對該客戶行業(yè)有閱歷SalesSupportDEMO程度』來評估軟件，而比較不會以『合理的流程制度及稽核、權(quán)限』等角度來作評估。而且，有時因中高階主管未參與DEMO一次的ReWork狀況，這樣在本錢上，時效上都是不好狀況。四、進展軟件呈現(xiàn)CHECKLIST共同事項：時間約好了嗎〔客戶Sales

你自己〕？有多少時間可用？估量DEMO哪些系統(tǒng)？挨次如何？有那些人參與KEYMAKEYMA關(guān)心什么？來看DEMO的人聽過康易公司簡介嗎？是否應(yīng)當(dāng)在DEMO前花一點時間來作公司介紹？要用的投影片齊全嗎？清楚嗎？挨次排好了嗎？投影機〔計算機，投影板堪用可用嗎？計算機中相關(guān)軟件MIEI，排程〕是否齊備？假設(shè)要以客戶數(shù)據(jù)仿真，客戶相關(guān)數(shù)據(jù)是否己輸入并事先測試？是否應(yīng)增加或修改投影片？如要，是否已完成？ALESSUPPOTE，你自己〕？指揮棒或LASERPOINTER預(yù)備了嗎？如用LASERPOINTE，電池的電力夠用嗎？除了用投影片DEMODMO重要人員？簡報完畢后出另外放置？假設(shè)在客戶那里進展：客戶有投影機嗎？投影機堪用可用嗎〔投影板不適用于反射式投影機及一般光線不夠強的投影機〕？.DOC如要帶公司的投影機前去簡報，投影機堪用可用嗎？簡報地點適合使用投影機嗎？〔光線太強，無投影幕或較大面積的白板或白墻〕計算機，投影板帶了嗎？投影片帶了嗎？假設(shè)在公司內(nèi)進展：客戶知道公司的地點及交通路線嗎？教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？如客戶有高級主管前來，是否應(yīng)請公司主管來打招呼？如客戶有高級主管前來，是否應(yīng)協(xié)調(diào)公司的停車位給客戶用？請秘書預(yù)備茶水／咖啡了嗎？如要用中餐，便當(dāng)預(yù)備了嗎？如要用中餐，來賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？如時間允許，是否可帶客戶參觀公司〔尤其是臺北，臺中〕？簡報完畢，客戶離開后，教室整理了嗎？設(shè)備歸定位了嗎？五、有關(guān)軟件呈現(xiàn)的例外狀況正常狀況下…等后，約時間來或去客戶處DEMO。但是，有些時候會有例外狀況，現(xiàn)列舉說明其狀況，請你思考一下其原因及可能的因應(yīng)對策，例外狀況如下：彼此間尚未充份了解，就急著想來看軟件只要我MIS來看軟件就好了，我自己就可以充份代表公司來作評估了彼此間已經(jīng)充份了解，但卻始終無法安排軟件呈現(xiàn)請把書面的型錄／簡冊等數(shù)據(jù)寄給給我，并且提出報價，至于軟件呈現(xiàn)就免了〔我們公司很忙／很有閱歷，書面評估就可以了〕六、幾種軟件呈現(xiàn)的型態(tài)根本的DEMO：忠實表達標準投影片的內(nèi)容，并與客戶爭論其適用性的問題。不主動依客戶現(xiàn)行作業(yè)流程來做比對說明。但可依一般制造業(yè)標準作業(yè)流程來作說明。DEMO：DEMO外，并主動以客戶現(xiàn)行作業(yè)流程來做比對說明，但不涉及客戶現(xiàn)行作業(yè)中的報表，單據(jù)，也不用客戶的數(shù)據(jù)來作說明?？桃鉅I造『依客戶狀況模擬』EMO：大多數(shù)LEADER等級的客戶，稱不上是有閱歷的使用者，固然也未必有力氣來評估軟件的適用性。這種狀DEMO時，除了介紹軟件功能外，還能依客戶的狀況加以模擬，除了可以加深客戶的印象，以拒絕。EMO要花更多的時間，是否值得如此投入或是否需要如此投入，固然要看案子的大小，競爭的優(yōu)劣勢狀況，及客戶的要求等，不是每個案子都應(yīng)當(dāng)這么作的；請與你的主管及負SALESSUPPORT的人員爭論其必要性。假設(shè)確定要用『依客戶狀況模擬』的作法，以下數(shù)點是應(yīng)當(dāng)作的：１．將軟件中的公司根本數(shù)據(jù)更為客戶的根本數(shù)據(jù)。BOMBOM庫別根本數(shù)據(jù)、銷售、選購、托外之討價數(shù)據(jù)等也應(yīng)以假設(shè)方式建立。３．依照客戶作業(yè)流程及窗體范例之名DEMO時與客戶爭論修改之必要性。開帳〔并事先以少量數(shù)據(jù)仿真，必要時，打印一些報表出來，DM５．假設(shè)公司內(nèi)部預(yù)先模擬后覺察差異性太將系統(tǒng)調(diào)整為適應(yīng)客戶目前的流程及窗達成，這些『治理功能』是不是必要的？如屬必要，是否可以『繞功能？最終，不得已，再來爭論修改程序的可行性。DEMO方式，客戶還是會寵愛看到他們公司的全名消滅在畫面上。甚至，說明料件根本數(shù)據(jù)、BOMDEMO是依他們公司或行業(yè)的狀況來進展以同行的客戶狀況或資料來作說明。雖然客戶給你一大堆流程窗體數(shù)據(jù)，你可擷取一部份適用性較好的予以COPY成投影片，用客戶的資料DEMODEMO的人程度很好，否則，講穿了，一般的客戶是來『感覺』軟件的適用性的。多呈現(xiàn)客戶的數(shù)據(jù)，多爭論其狀況，比一UPORTE除了軟件呈現(xiàn)外，既然客戶已經(jīng)撥出時間來了，其實針對的售后效勞，可以考慮同時予以呈現(xiàn)。除了用投影片來呈現(xiàn)外，其實，拿出一些實際的客戶效勞數(shù)據(jù)來作左證，會讓客戶有更深刻的印象。你認為介紹售后效勞的目的為何？哪些售后效勞工程應(yīng)當(dāng)介紹給客戶？應(yīng)當(dāng)預(yù)備哪些投影片？應(yīng)當(dāng)與參謀同仁／效勞同仁爭論，預(yù)備哪些實際資料給客戶看？七、進展軟件呈現(xiàn)的技巧身為業(yè)務(wù)人員也應(yīng)當(dāng)了解軟件呈現(xiàn)的技巧，現(xiàn)歸納如下：在客戶還沒來之前：SLAE應(yīng)向SALESSUPPORTE說明針對該客戶從前所了解的狀DEMO一點時間來爭論，以下明確的結(jié)綸應(yīng)被確定：１．呈現(xiàn)系統(tǒng)的范圍及挨次、２．呈現(xiàn)系統(tǒng)的時間安排、３．呈現(xiàn)手法的取舍、對于第一項【呈現(xiàn)系統(tǒng)的范圍及順種不同行業(yè)照舊有脈絡(luò)可循：電子，電機，電器，交通器材裝配業(yè)物管→生管→財管→業(yè)管機械，五金，手工具，交通器材零件制造業(yè)物管→生管→財管→業(yè)管化學(xué)，制藥，食品德業(yè)物管→生管→財管→業(yè)管在呈現(xiàn)系統(tǒng)范圍的界定上，有件事要特別留意，就是：客戶對系統(tǒng)范圍的描述與我們的認知是不同的。例如：客戶說是會計，對我們而言是ACT+MOT+AST+COP的A/P+PUR中的A/P客戶說是庫存，對我們而言NV+BOM+COP+POR+MOC故，SALESSUPPORTER如何因應(yīng)狀況來作調(diào)整是很重要的。對于其次項【呈現(xiàn)系統(tǒng)的時以先有腹案，但應(yīng)視實際狀況予以調(diào)整。對于第三項【呈現(xiàn)手法DEMO的人的程度及共性來調(diào)整，其原則如下：深入或淺顯專注或閑扯理性或感性被動或主動來看DEMO的人之計算機／治理方面的程度來 好 差看DEMO理 深入 淺顯專注 專注性的性之人 理性 理性之個 被動 主動性 非 深入 淺顯閑扯 閑扯理感性 感性性 主動 主動固然，以上的假設(shè)也應(yīng)視實際狀況予以調(diào)整?？蛻魟倎恚€沒正DEMO前：SALESSUPPORTEDEM〔如有輔導(dǎo)與客戶OODREFERENE〕目的：讓客戶生疏你，拉近距離，爭取好感及信任。詢問客戶每個人的職稱包含在哪個部門效勞，職稱，負責(zé)甚么事，年資多久等。EMA。確認客戶公司的狀況。包含行業(yè)別，產(chǎn)品，分支機構(gòu)，從前計算機化狀況，這次計算機化的．:讓客戶知道你已充份了解客戶，是有備而來。但是，大部份的信息應(yīng)早已透過業(yè)務(wù)同仁了解，而非當(dāng)場了解。與客戶爭論今日進展之預(yù)定程序。包含EMO對打算調(diào)整開頭DEMO后：各系統(tǒng)的呈現(xiàn)程序：--以投影片介紹該系統(tǒng)的大部功能范圍及與其它系統(tǒng)之關(guān)聯(lián)性作為開頭。--以實機劃面講解根本數(shù)據(jù)之字段意義。--以投影片講解特別字段之治理意義。--以投影片講解異動作業(yè)之流程。--以實機劃面講解異動單據(jù)之字段意義。--以報表樣張或投影片講解報表意義。--以投影片介紹系統(tǒng)重點特色作為完畢。呈現(xiàn)時的根本守則：要依據(jù)整體流程挨次呈現(xiàn)→不要自亂陣腳，不知所云。要優(yōu)先呈現(xiàn)產(chǎn)品強處，爭取第一印象→不要先輸頭陣，一敗涂地。要視狀況調(diào)整時間安排→不要一成不變，無視重點。要呈現(xiàn)客戶關(guān)心的問題→不要自說自話，顧影自憐。要適時穿插強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點→不要集中條列，無法凸顯。要盡量舉既有之案例關(guān)心說明→不要平鋪直敘，缺乏左證。要細心傾聽客戶的詢問，留神響應(yīng)→不要視假設(shè)無睹，不予理睬。要認同但淡化競爭產(chǎn)品的優(yōu)點→不要一昧批判，不屑一顧。要對客戶的意見或挑剔，解釋我們的看法→不要過份爭吵，有傷和氣。要對產(chǎn)品的爭議點簡短快速帶過→不要費時戀戰(zhàn)，陷入膠著。要主動提出客戶未提及但格外重要的優(yōu)點→不要完全被動，處于弱勢。要避開觸及爭論產(chǎn)品的弱點→不要自曝己短，作繭自縛。要見好就收，保持產(chǎn)品優(yōu)良印象→不要沒完沒了，自找麻煩八、爭論及溝通FORSOMEPARTOFYOURWORKYOUSHOULDAVOIDTHINKING!YOUSHOULDKNOWTHEFACT!…DON’TTHINK,DON’TGUESS,MAKESUREASMUCHASPOSSIBLE!他山之石－談如何安排一次成功的客戶參觀客戶參觀訓(xùn)練大綱一、為甚么會有『參觀客戶』需要及其目的二、如何讓『參觀客戶』奏效？三、CHECKLIST四、有關(guān)『參觀客戶』的例外狀況五、爭論及溝通一、為甚么會有『參觀客戶』的需要及其目的提出『參觀客戶』之要求或建議者，可能是客戶或，假設(shè)是客戶提出要求，其目的為：借由參觀驗證軟件在這個行業(yè)的適用性。借由參觀實地了解客戶使用軟件后之計算機化成效。借由參觀實地了解客戶對售后效勞的滿足度。想了解別人在計算機化的過程中遇過哪些問題，如何抑制困難？假設(shè)是由提出建議，其目的為：遇競爭狀況膠著，借由『參觀客戶』突破僵局，取得競爭優(yōu)勢。競爭狀況雖不猛烈甚至沒有競爭其信念，加速其作打算之腳步。假設(shè)非上述各種狀況，建議業(yè)務(wù)人員不要主動提及這個主題。甚至，在明顯取得競爭優(yōu)勢的狀況下，假設(shè)客戶提議參觀客戶烈性』的推斷必需是正確的。二、如何讓『參觀客戶』奏效？參觀不是走馬看花，而是有特定目的，假設(shè)是客戶主動提出要參觀，那么請與客戶就這件事的目的達成共識：借由參觀驗證軟件在這個行業(yè)的適用性。借由參觀實地了解客戶使用軟件后之計算機化成效。借由參觀實地了解客戶對售后效勞的滿足度。想了解別人在計算機化的過程中遇過哪些問題，如何抑制困難。想了解自己在計算機化的過程中遇到的問題，別人是如何抑制的。不奏效的或反效果的『參觀客〔１．事先搜集客戶要問的問題：為了到達在上述目的建議客戶在參觀前先集合相關(guān)主管及人員，把要問的問題盡量予以明確定義，并予以書面化，以免屆時有所疏漏。QuestionList料或通知相關(guān)人員列席答復(fù)以下問題。假設(shè)客戶質(zhì)疑為甚么要先把問題給你，可答以『客戶接待人未必了解整個計算機化的過程及現(xiàn)況，假設(shè)不事先把問題給他，他怎么知道該去搜集甚么資料及請哪些人員或主管列席備詢』及『整個參觀過程，只有90分鐘，預(yù)作預(yù)備才可以有效率的進展這次參觀以避開疏漏，提高效率?！玻瞖ferenceSie列特征：情愿承受別人的參觀。使用系統(tǒng)，計算機化上線已經(jīng)大約滿一年甚至更久。已上線的系統(tǒng)，與要來參觀的客戶的計算機化的范圍類似。對的軟件及效勞滿足，沒有嚴峻埋怨。行業(yè)，規(guī)模最好不要與來參觀的客戶差距太大。同行相忌，當(dāng)行業(yè)太近甚至一樣時，不適合安排參觀。被參觀客戶的目前計算機化負責(zé)人，最好在從前評估時就已經(jīng)在公司，而且也參與整個上線的過程。假設(shè)可能，被參觀客戶的計算機化負責(zé)人的口才也是考慮因素。ReferenceSite的客戶，其行業(yè)最好不要太冷僻，規(guī)模也不行以太小，另外，為求行業(yè)的均衡，應(yīng)當(dāng)建立行業(yè)RferenceSie務(wù)、適當(dāng)?shù)挠唭rSalesSupportr支持外，擁有足夠ReferenceSit應(yīng)當(dāng)算是成功的重要因素之一。假設(shè)你擁有足夠ReferenceSieReferenceSit狀況：初訪〔親自或客戶對你還生疏時。B公司都是的客戶．PACKAGE之適用度時B公司都是的客戶，他們從前都擔(dān)憂，最終都選擇。經(jīng)過輔導(dǎo)后，現(xiàn)在第一階段都已經(jīng)順當(dāng)上線，而且都已經(jīng)開頭進展其次階．狀況：談合約，客戶對價錢或條款有離譜的要求時說詞：確實，甚么都好，就是價錢跟某些同行比要來得貴，合約條款也沒有彈性2,500，程序修改一小2,000元是怎么算來的。我現(xiàn)在給你的價錢確定是合理的，跟貴公司類似行業(yè)及規(guī)AB公司都是的客戶，計算機化的范圍與貴公司也一樣，您可以去了解一下他們在計算機化上所投資的金．＊板并不會介意花錢狀況：客戶質(zhì)疑有某一家特定ADREFERENCE時X公司，為甚么計算機化狀況不好，我自己不很清楚，我會進展了解后再向您報告，但是，信任您也同意，計算機化能夠順當(dāng)上線，光靠有好的軟件SUPPORT是不夠的，還是要靠本身的協(xié)作，譬如根本數(shù)據(jù)實際的搜集及輸入，作業(yè)流程的爭論及擬定等，都是計算機公司無法完全代勞的。另一方面，我比較了解Y公司，行業(yè)與規(guī)模都X公司相類似，但是由于公司整體的充份協(xié)作，只花了４個月，第一階段就順當(dāng)上線了，現(xiàn)在其次階段也已經(jīng)上線了。狀況：競爭者下毒說的效勞很差，產(chǎn)品又不穩(wěn)定，客戶詢問我們是怎么回事說詞：您所說的這件事確定不是真的，客戶的滿足度是賴以生存的根底，而良好的效勞及穩(wěn)定的產(chǎn)品又是使客戶滿足最根本的條件，上次POOSA中。GoodReferenceSitIEeerenceSie剩下的全部都是參謀／效勞同仁的事??？請與你的主管及參謀／效勞同仁共同爭論ferenceSiteMAINTAIN與ReferenceSit間，公司與公司的關(guān)系及私人間的關(guān)系〔３．對『被參觀』的客戶夠了解并建立人際關(guān)系：『被參觀』的客戶有時不會eferenceSite的LIST太清楚，固然會先試圖從參謀效勞同仁那里去了解，但是我們不能期望同仁永久沒有異動，生疏該客戶的同仁可能已經(jīng)另有高就了，另外，該客戶的狀況也有可能由于久未聯(lián)絡(luò)而產(chǎn)生了未知的變化，故，身為業(yè)務(wù)人員，你有必要設(shè)法對該客戶的狀況作必要的厘清，以確定帶客戶去參觀是有正面效果而非搬磚頭砸自己的腳；以下狀況應(yīng)領(lǐng)先被了解：行業(yè)，規(guī)模，營運型態(tài)。與簽約前計算機化狀況〔為甚么要換成的系統(tǒng)〕？使用甚么系統(tǒng)，使用多久了？對軟件／參謀輔導(dǎo)／其它售后效勞等之滿足度如何？是否持續(xù)簽訂維護合約？如否，為甚么？對有甚么不滿足的地方？簽約時之軟件／效勞單價是多少，折扣率如何？簽約有無特別條款？程序修改幅度多大？程序修改誰作？與該客戶之計算機化負責(zé)人建立關(guān)系，并告知將來參觀的客戶之狀況〔假設(shè)可能，該客戶可能會問哪方面的問題也一并告知〕〔假設(shè)這家客戶原來合約的折扣或條伯不好，也請客戶幫助予以保存〕 的距離。除了答復(fù)以下問題5-10分鐘讓來參觀的了解一下這家公司的背景，這個簡報假設(shè)由被參觀的客戶來作是最自然的，固然，這件事也應(yīng)事先由你拜托他先行預(yù)備。ReferenceSite，這里所說的事情不需要每樣oThrough一遍，eerencSiteeferenceSit并培育人際關(guān)系。90分鐘時間太長一方面造成『被參觀』客戶的接待人員的困擾，甚至他會方面，計算機化其實沒有真正一百分的，當(dāng)來參觀的人已經(jīng)了解狀況，問題也問完了，此時連續(xù)待下去沒有甚么好處，加分的時機不大，扣分的時機很大。三、CHECKLIST假設(shè)確定要安排參觀客戶，不要急著告知客戶可能會參觀哪家客戶，先告以安排看看，回到公 司后再行推斷協(xié)調(diào)？OODReferenceSite？你打算安排為被參觀的客戶，其行業(yè)，規(guī)模與要來參觀的客戶類似嗎？你打算安排為被參觀的客戶同意承受〔這家客戶〕參觀嗎？你打算安排為被參觀的客戶，在客戶心目中會不會是不屑一顧？時間約好了嗎〔客戶，被參觀客戶，參謀／效勞同仁，你自己〕？有多少時間可用？客戶知道被參觀客戶的地點及交通路線嗎？客戶要前去參觀，其交通工具便利嗎？你自己如有開車，是否可幫助客戶，充當(dāng)一次司機？EYMAKEYMA關(guān)心什么？ 假設(shè)你對被參觀客戶并不生疏，是否已設(shè)法了解其狀況，并親自前往訪問一次，事先感謝人家，并建立彼此的關(guān)系？是否已事先搜集客戶的問題，并將問題告知被參觀客戶的接待人員？ 是否已事先與被參觀客戶的接待人員討5-10公司的根本數(shù)據(jù)，計算機化的過去，目前，及將來等作報告？自己的服裝儀容干凈嗎〔參謀／效勞同仁，你自己〕？ 是否已提示被參觀客戶的接待人員事先預(yù)約會議室，簡報設(shè)備？另外，假設(shè)客戶有高階主管前往參觀，是否也能請被參觀客戶的高階主管出來打個招呼？ 〔除非客戶要求其雙方單獨會〕居中協(xié)調(diào)不多時，應(yīng)提出完畢參觀之建議。四、有關(guān)『參觀客戶』的例外狀況１．指定參觀對象，但被指定的對象拒絕被參觀假設(shè)是由提出參觀客戶的建而未指定特定對象時的要求。遇此狀況，應(yīng)當(dāng)作的事情是：詢問一下想要參觀這家特定客戶的緣由確認一下客戶與這家特定客戶之間有甚么關(guān)系回公司后趕快了解這家特定客戶的狀況及意愿假設(shè)這家特定客戶對康易的滿足度甚差，你該如oodReferenceSie但卻拒絕被參觀，你怎么辦？２．客戶認為你找到的這個對象似乎沒甚么值得參觀的費盡千辛萬苦，幾經(jīng)曲折協(xié)調(diào)，你最終找到一家在行問題的對象望之余，你該怎么辦？３．MATCH：的時間漸漸靠近，承辦人由于沒有參觀而評估報告寫不出來，你有何對策？五．爭論及溝通計算機系統(tǒng)規(guī)劃 內(nèi)部訓(xùn)練課程知己知彼－重要競爭者的數(shù)據(jù)及如何因應(yīng)競爭訓(xùn)練大綱一．適應(yīng)競爭二．重要競爭者的根本數(shù)據(jù)三．如何因應(yīng)競爭四．爭論及溝通適應(yīng)競爭自由競爭是資本主義社會之下的產(chǎn)物，競爭可以使供給商品，效勞的供給者為了提高市場占有率，擊敗對手，不斷的提升其商品雖然在國內(nèi)制造業(yè)，批發(fā)流通買賣業(yè)的計算機化市場上占有重要的地位，規(guī)模也是最大，但是身為業(yè)務(wù)人員，當(dāng)你在市場上活動時，還是會患病各式各樣的競爭者。因此，你應(yīng)當(dāng)了解競爭的本質(zhì)，認為競爭是常態(tài)并充份適應(yīng)競爭。當(dāng)你的閱歷夠多時，你甚至?xí)X察適當(dāng)?shù)母偁?，反而可能會襯托的價值，讓你在案子里更簡潔發(fā)揮。本課程打算探討的內(nèi)容，不包含有關(guān)軟件技術(shù)，功能方面的競爭，而系以業(yè)務(wù)面為著眼。另外，一般傳統(tǒng)的同級他型態(tài)的競爭者作多一點的說明。二、重要競爭者的根本數(shù)據(jù)１．客戶的MIS人員或主管：他沒有固定的名字，他的特征是：他參與目前使用系統(tǒng)的開發(fā)，推動上線及維護他不成認他的系統(tǒng)有問題，他認為計算機化績效不彰都是別人的問題他可能確實對這家客戶的狀況很清楚，但是他的閱歷也可能只局限于這家客戶而已老板由于對計算機化不懂，所以計算機化的事情都托付他來處理PARTTIME方式來幫助，所以，他人雖然不在公司上班，但還是有確定程度的影響力在２．名不見經(jīng)傳的小計算機公司：他沒有固定的名字，他的特征是：他跟客戶有人際上，地緣上的好關(guān)系PC，PRINTER都是找他來處理老板由于對計算機化不懂，所以有些計算機化的事情會問他的意見他也有可能是制造業(yè)治理計算機化的高輔導(dǎo)靠他，開立個案修改規(guī)格也靠他客戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)可能是這家小計算機公司所架設(shè)的客戶可能使用這家小計算機公司開發(fā)的進銷存，會計，薪資等系MR/物/托外治理，本錢計算等卻始終沒有用他有可能也是正航，高格軟件的經(jīng)銷商３．客戶的會計師：除非客戶的老板要求，真正的會計師未必會參與客戶的計算工作 假設(shè)客戶的會計師是真正有牌的會計SURVEY軟件真正有牌的會計師 TIPTOP/LEADER軟件，依據(jù)我們的閱歷，在財務(wù)，稅務(wù)，內(nèi)控稽核面等，確實可以供給客戶很大URVEY時反對軟件〔甚至有的會計師會主動推舉，由于他認為系統(tǒng)一旦順當(dāng)導(dǎo)入，對他來說，削減了查帳所需的時間，降低了錯誤的機率〕 假設(shè)客戶的會計師SURVEY必要弄清楚緣由：是舊陰影在作崇嗎？假設(shè)是，舊陰影可以掃除嗎？還是這位會計師偏袒競爭者？還是他個人另有所圖？或是這家會計師事務(wù)所對于客戶計算機化的這筆生意也想來搶？或者，并不是要搶案子，只是想在不付出的狀況下分一杯羹？假設(shè)客戶的會計師真的對持反對態(tài)度，而扳不回來，這種狀況是格外不利的！你只有預(yù)備好夠多的４、客戶的治理參謀O參謀：標準化，制度化，合理化，輔導(dǎo)客戶股票上市上柜等都是治理參謀公司主要的營業(yè)工程從事治理參謀的公司，涉足計算機化生意的時機比會計師事務(wù)所要大從事ISO參謀的公司，主要的營業(yè)工程為輔導(dǎo)客戶ISO9000及ISO14000的認證，以便客戶可以拓展外銷〔尤其是歐洲〕市場要取得ISO的認證，真的要花很大的功夫，投入很多的時間及人力，但撇開諸多學(xué)理原則，其實有關(guān)ISO最重要的三句話就是：你現(xiàn)在怎么說，以后就要那么作你以后怎么作，要符合原來你所說的假設(shè)不得已你可以經(jīng)由確定的程序來轉(zhuǎn)變原來你所說的內(nèi)容ISOISO的規(guī)定沒有兩家公司會完全一樣５、財團法人性質(zhì)的競爭者：中國生產(chǎn)力中心，金屬進展中心，中衛(wèi)小組，管科會，中華計算機等，都是屬于這類的競爭者，他們會以半官方的角色〔有時甚至加上政府的補助〕來跟像康易這種私人公司競爭６、同級／次級競爭者：屬于同級的競爭者有：合，普揚，升峰屬于次級的競爭者有：亞巽，省力，尚揚，千訊，先杰，肯得，正航，高格，巨盛７、國外競爭者：MANMAN-MFG/PRCHECK一下自己是否應(yīng)換牌TIPTOP，或者確認客戶只是看看罷了，應(yīng)當(dāng)不會花這么多錢。三．如何因應(yīng)競爭１．客戶的MIS人員或主管：設(shè)法攏絡(luò)他，使他成為的助力，而不是阻力：〔值得下功夫的，其對象固然是夠資深，夠份量或自以為自己夠資深，夠剛進公司的資淺人員你固然不需要下這種功夫〕花一點時間頸贊揚他對公司的了解及對工作的投辛苦設(shè)法跟他取得共識在程序告知他計算機化其實需要像他這樣對公司夠了解的人來作推動的接口的定義，計算機化獎懲方法等，而像程序撰寫，程序文件制作維護等工作，他固然作得來，但是不值得由他來做。IS人員，原來計算機化的大小事都事必親躬，因而產(chǎn)能缺乏，常常被老板修理，后來他向老板建議與合作，有關(guān)系統(tǒng)面，程序面的瑣碎事情交給來作，而自己負責(zé)教育訓(xùn)練，流程制定，人機接口的定義，計算機化獎懲方法等。更重要的事情，經(jīng)老板允許，現(xiàn)在合作已經(jīng)快一年了，不但不必像從前一樣為了趕辛苦加班，而且整個計算機化的進度也到達老板的要求，老板還特別給他升等加薪鼓舞。〔以上這些話適合在他以及他的主管，他們公司的老板前來講〕〔以下這些話適合在跟他私底下相處時來講〕MIS的人，在公司內(nèi)大有向上晉升的時機，應(yīng)當(dāng)不要長期埋首在程序堆里，客戶里面，就有好幾個案例，譬如：鋐光，美律等MS負責(zé)人由推動計算機化起步，漸漸介入治理面，因而漸被重用，甚至被派任為關(guān)系企業(yè)的總經(jīng)理，這些人的成功，固然不敢居功，但是，在整個計算等工作的狀況，把這些工作交給這家值得信任的公司，而自己漸漸往治理面，決策面去進展。假設(shè)經(jīng)過努力，他還是的阻力時：推斷一下他是否是本案KEYMAN，假設(shè)是KEYMAN而且跟老板，高階主管的關(guān)系也不錯，那么建議你連續(xù)接近他，跟他交朋友，設(shè)法引導(dǎo)他的想法假設(shè)他在本案稱不上KEYMAN，而且跟上面的關(guān)系也不好〔譬如老板或高階主管認為他績效不彰，太過技術(shù)導(dǎo)向，不擅人際溝通其實可以跳過他，直接與上面溝通，這時，強調(diào)的重點可能是：公司的計算機化是件重要的事情，重要到我們不能將之寄予于個人身上貴公司有甲先生來負責(zé)計算機化事宜固然很好，但是，這種以自力開發(fā)的計算機化方式，對人員么，貴公司的計算機化確定會患病嚴峻的打擊，我信任這決不是您情愿見到的事約有70%MISBCXYZ公司都屬于這種例子，我認為這些案例都是值得您參考的２．名不見經(jīng)傳的小計算機公司：么：他是想把整個案子搶走自己作嗎？他是想把案子里的全部H/W搶走嗎？他是想把高格，正航的軟件賣進去嗎？他是想把自己的軟件賣進去嗎？他是想以地頭蛇的姿勢來搓圓仔嗎？假設(shè)他的企圖是軟件，甚至是整個案子，那么就把他當(dāng)作死對頭，用軟件功能壓死他，用砸死他，在永續(xù)經(jīng)營，售后效勞方面下毒毒死他假設(shè)他的企圖只是硬件，那么，請與你的主管商量；一般而言，硬件的利潤空間不大，而且，由于OVERHEAD的關(guān)系，拼價錢也未必會贏，此時是否放棄硬件，并讓該公司感覺到我們的善意，以便日后有合作的時機是不是可以這么作，請與你的主管商量，你自己無權(quán)作這樣子的打算３．客戶的會計師：狀況剛好相反，你真的要好好檢討一下是自己禮貌不周到，還是舊陰影在作崇，還是另有緣由。當(dāng)說明，并提出夠份量，以爭取他的信任。假設(shè)客戶的會計師不幸真的是你的競爭者，而非力拼不行，你也不用怕，你應(yīng)當(dāng)：MRP治理等，還有很多計算機方面的技術(shù)等的客戶的狀〔MRP等固然也是你必需提示客戶了解的重點〕人在搭配的計算機公司的產(chǎn)品，這種狀況你應(yīng)當(dāng)可以建議主管與這會計師事務(wù)所或這個會計師本人懇談，化敵對為合作，固然，是否有合作的時機還是要看雙方談的結(jié)果，沒有結(jié)果時你還是預(yù)備一場惡斗。請留意：對外談合作，是主管的權(quán)責(zé)客戶的治理參謀O參謀：在案子里假設(shè)遇到客戶的治理參謀O參謀，你應(yīng)當(dāng)：親切與其握手，換名片，企圖與其建立良好的關(guān)系都有與治理顧問／ISO參謀一起WORK，為同一家客戶效勞的閱歷，換句話說，計算機可以說是用來實現(xiàn)治理O參謀的理念的一種工具當(dāng)著大家的面，表達情愿與該治理參謀O參謀合作共同效勞客戶的意愿及力氣，以爭取支持或中立假設(shè)企圖表達合作意愿換來的是不友善或敵對的爭者那邊時，那就必需放手一搏了假設(shè)對方所推舉的是他們自己OLUTION，那么請：告知客戶治理參謀與計算機化參謀是不同的而且，計算機化方面還有很多技術(shù)問題戶也務(wù)必了解競爭者在這些方面的狀況告知客戶我們在他們行業(yè)方面或地緣計算機化方面的參考客戶〔非只是作參謀的客戶〕OLUTION，那么或許：還是要看雙方談的結(jié)果，沒有結(jié)果時你還是要預(yù)備一場惡斗。請留意：對外談合作，是主管的權(quán)責(zé)５．財團法人性質(zhì)的競爭者：遇到類似財團法人的競爭者，可能的競爭手段是：用REFERENCE砸死競爭者一般來說，這類競爭者都沒有甚么拿得出，就算有，也不行能像一樣有這么多的GOODREFERENCE當(dāng)你在市場上經(jīng)營夠久，也夠認真，其實，拿著對DREFERENCE就可以砸死對方了，譬如臺中的金屬中心，中華計算機在臺用PACKAGE應(yīng)付個案設(shè)計這應(yīng)當(dāng)是，假設(shè)不懂，請就近與你的主管或資深同仁爭論，一般而言，這些財團法人所推SOLUTION應(yīng)當(dāng)是個案設(shè)計，但是這一點請務(wù)必確認用組織架構(gòu)修理競爭者要開發(fā)軟件，爭論計算機工具，從事上線輔導(dǎo)，及后續(xù)全部售后效勞，都需要有專責(zé)的單位及人員，告知客戶我們在這方面的組織及規(guī)模等，也請客戶了解競爭者實際上在這方面的組織及人力規(guī)模如何６．同級／次級競爭者：應(yīng)付同級競爭者，你已經(jīng)很有閱歷了，就算你沒有閱歷，你部門內(nèi)其它較資深的業(yè)務(wù)同仁或主管都應(yīng)該有閱歷，去請教他們，想必你會有收獲；在此，提示一下：認同但淡化客戶認為競爭者所擁有的優(yōu)點〔不管是產(chǎn)品功能，效勞面的優(yōu)點〕而不要不屑一顧對于競爭者真正不錯的優(yōu)點適度予以肯確認擁有的優(yōu)點：對客戶是確定必要的是競爭者短時間內(nèi)不行能俱備的應(yīng)付次級競爭者用REFERENCE砸死競爭者用PACKAGE應(yīng)付個案設(shè)計〔假設(shè)對手推OLUTION是個案設(shè)計〕用組織架構(gòu)修理競爭者〔尤其是有海外分支機構(gòu)計算機化的客戶或有全省多點計算機化需求的客戶〕７、國外競爭者：SOLUTION是屬于LEADER等級的產(chǎn)品時，你應(yīng)當(dāng)作的第一件事就REVIEW一下客戶的規(guī)模，預(yù)算等，推斷一下自己是不是打錯牌了，假設(shè)無法推斷，趕快請主管或友軍的業(yè)務(wù)同仁幫助推斷〔固然，我們期望這種狀況不要發(fā)生，我們希望一開頭就打?qū)ε?，所以，初訪時，我們要了解必要的信息，初訪時，客戶假設(shè)問我們可能會建議甚么SOLUTION時，不要急著明確確定答復(fù)，而應(yīng)預(yù)留彈性，而初訪回來后，假設(shè)自己無法確定的下推斷，務(wù)必找相關(guān)人員作必要的爭論及溝通，以確定你推舉的是〕假設(shè)確定應(yīng)當(dāng)換牌，對于換牌的理由應(yīng)當(dāng)與客戶承辦人爭論，另外，由于換牌的動作格外可能牽涉跨部門的溝通，這件事應(yīng)當(dāng)請主管幫助，并確定自己在這個案子中是否應(yīng)連續(xù)角色。假設(shè)打算不換牌〔打算以小搏那么，在競爭中應(yīng)當(dāng)強調(diào)的重點是：依據(jù)過去的閱歷，進口軟件在臺灣的狀況幾乎都是風(fēng)光一時，但是一段時間后就漸漸漠落了，如：代理銷售的型態(tài)MAP3000：HP轉(zhuǎn)韋倫銷售／效勞韋倫完畢營業(yè)MFG/PRO：HPHP轉(zhuǎn)菲利浦代理非本業(yè)經(jīng)營的型態(tài)MAPICS：IBM開發(fā)／銷售／效勞目前已出售非專長經(jīng)營的型態(tài)MANMAN-K開發(fā)／銷售／效勞K并購MANMAN-XASK被CA并購氣概不再上面的這些變化確定會造成已使用的客戶在售后效勞上的重大困擾，信任客戶是不會情愿面對這種狀況的，而那些不得已必需面對這種窘境的客戶不是很無辜嗎！？方世界的寬闊市〔但是，實際的狀況，康易卻以穩(wěn)健的步伐持續(xù)成長卓壯，最大的緣由在：臺灣市場的進入障礙臺灣市場對世界性的大型套裝進口軟件而等際本錢制，但歐美常常走的是標準本錢制大部份進口軟件都無法滿足客戶計算實際本錢的需求。對于像統(tǒng)一發(fā)票治理常處理等，票據(jù)系信用工具而非支付工具等，進口軟件確定沒有納入考慮。SURVEY時，確定要把這些重點納入考〔MRPLEADER等級產(chǎn)品，故，假設(shè)客戶目前的需求僅止于生物管面，那么確定要請客戶在SURVEY時確定要將財務(wù)部份的需求納入，否則，你會面臨較惡劣的競爭條件〕無法供給原設(shè)計者的效勞比較工程功能原設(shè)計者的效勞型態(tài)非原設(shè)計者的效勞型態(tài)充份滿足臺商的軟件功能的需．等因素影的需求用戶維護力氣以擁有完全獨立之維護力氣 完全獨立之維護力氣專業(yè)效勞體質(zhì) 千錘百煉的輔導(dǎo)程序 比較工程功能原設(shè)計者的效勞型態(tài)非原設(shè)計者的效勞型態(tài)充份滿足臺商的軟件功能的需．等因素影的需求用戶維護力氣以擁有完全獨立之維護力氣 完全獨立之維護力氣專業(yè)效勞體質(zhì) 千錘百煉的輔導(dǎo)程序 永續(xù)經(jīng)營的承諾 制造業(yè)的堅持 開發(fā)力氣技術(shù)累積 未見人才生根產(chǎn)品功能持續(xù)提升 產(chǎn)品賣得不好可以轉(zhuǎn)換代理權(quán)甚至把開發(fā)出來的產(chǎn)品全部權(quán)賣掉進展方向成長方向與臺商需求全都方向維護力氣具備系統(tǒng)核心技術(shù)及人才不具備系統(tǒng)核心技術(shù)及人才〔可舉BENZTAIWAN使用ORACLE財務(wù)系統(tǒng)的苦痛閱歷為左證〕爭論及溝通國無強敵 者恒亡！你最大的 敵人就是 你自己！男兒女子 都當(dāng)自強 ！議價議約訓(xùn)練大綱

計算機系統(tǒng)規(guī)劃師內(nèi)部訓(xùn)練課程寸土必爭－談如何有效的進展議價議約一、議價議約的重要性二、符合甚么條件的案子可以稱得上進入議價議約的階段三、議價議約時常常遇到的質(zhì)疑或要求及其可能的應(yīng)對方式四、如何讓議價議約的結(jié)果如我們所愿五、CHECKLIST六、爭論及溝通議價議約的重要性全部相關(guān)同仁〕的努力可以真正結(jié)出甜蜜的果實，而不會沒有結(jié)果或結(jié)出來的是苦果。一個案子折扣率的凹凸及是否有太特別的合約條款〔如付款方式，包案這個案子的金額實在太大，否則對整個公司的影響還算有有很大的沖擊，具體的影響可能是：利潤空間被擠壓整個公司的競爭力被減弱。嚴苛的付款條件，不但參謀／效勞同仁及主管疲于奔命，你自己的其它的業(yè)務(wù)工作也會受很大的影響。包案的方式，會造成流血輸出，假設(shè)包案的方式又沒有范圍準時間的限制，那真是陷入公司于萬劫不復(fù)的地步。罰則的條款，將使參謀／效勞同仁望而怯步，即使牽強下，還是覺得膽顫心驚，你自己也始終提心吊膽。因此，身為業(yè)務(wù)人員的你，對于議價議約的根本態(tài)度應(yīng)當(dāng)是：『寸土必爭，字字計較』二、符合甚么條件的案子可以稱得上進入議價議約的階段PEANU但是他還是沒把ORDER拿到手，隔天，同組的同僚問他怎么回事，他答說：我怎么知道他始終點頭稱是，就是不開口向我買東！。ORDER。要ORDERCHECK一下，目前在你手頭上的案子，有哪些案子可以稱得上已進入議價議約的階段；一個稱得上進入議價議約階段的案子，應(yīng)當(dāng)符合以下條件：把握了。客戶的KEYMANSOLUTION了。客戶的老板或高階主管我們已經(jīng)訪問過了〔甚至最好爭論過計算機化〕我們已經(jīng)報價給這家客戶了?？蛻舻睦习逡呀?jīng)看過報價單〔不只是承辦人看過〕了?？蛻舫修k人的評估報告已完成，并經(jīng)其老板批示完成了?？蛻魞?nèi)部針對計算機化案之評估會議已完成，并有具體的結(jié)論了。有法務(wù)單位的客戶，合約內(nèi)容已經(jīng)送進了法務(wù)單位足夠的時間了。計算機化案簽約前須先經(jīng)請購程序者，承辦人已經(jīng)完成請購程序了。假設(shè)你手頭上的案子別好或有其它特別因素；話講回來，就算這樣子就把約給簽下來了，將來發(fā)生問題的機率應(yīng)當(dāng)比正常的案子要來得高很多。三、除軟件單價外，議價議約時常常遇到的質(zhì)疑或要求及其可能的應(yīng)對方式依據(jù)以下不同的狀況，請構(gòu)思你自己的應(yīng)對方式參謀輔導(dǎo)1小時要2500元,!程序修改1小時要2023元