沃爾瑪采購培訓(xùn)手冊(cè)

【最新資料,Word版，可自由編輯！】【最新資料,Word版，可自由編輯！】目錄專用名詞及術(shù)語1.1專用名詞1.2術(shù)語采購員工作職責(zé)2.1工作闡明2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)2.1.2專業(yè)知識(shí)2.2商品配備2.2.1貨源保障2.2.2商品選擇及陳列2.3成本核算及定價(jià)2.3.2毛利核算2.4商品補(bǔ)充2.5庫存控制2.6廣告宣傳2.6.1海報(bào)廣告2.6.2其它廣告2.7銷售分析2.7.1市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)2.7.2解決滯銷商品2.8開發(fā)新產(chǎn)品2.9糾正錯(cuò)誤采購流程市場(chǎng)調(diào)查管理1.1市調(diào)1.2擬定商品構(gòu)造1.3賣出的規(guī)劃尋找供應(yīng)商廠商會(huì)談3.1談判技巧3.2樣品3.3議價(jià)3.4促銷采購合同管理4.1采購合同格式4.2采購合同流程附件：促銷合同書附件：采購合同4.3建立供應(yīng)商檔案商品選擇5.1商品選擇的原則5.2建立商品檔案商品陳列圖6.1商品陳列圖例及闡明6.2畫商品陳列圖6.3促銷商品的陳列圖訂貨管理7.1指定訂貨計(jì)劃7.2訂貨收貨管理8.1供應(yīng)商送貨8.2收貨決策管理9.1送貨到樓面9.2顧客購物9.3補(bǔ)貨9.4銷售分析9.5商品的調(diào)節(jié)專用名詞及術(shù)語1專用名詞☆進(jìn)價(jià)：（COST）即進(jìn)貨成本價(jià)，買進(jìn)商品的價(jià)格?！钍蹆r(jià)：(RETAIL)即零售價(jià)格，售出商品的價(jià)格?！疃杨^：（STACKBASE）位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，能夠大量堆積、陳列商品的地方.普通用于特價(jià)商品或促銷商品的特殊陳列?！疃祟^：（END）貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特別推薦商品或促銷商品的陳列。☆促銷墻：（WALLSECTION）商場(chǎng)運(yùn)用出入口或較明顯的靠墻部位設(shè)立超高貨架，集中陳列某種或某類商品(普通為季節(jié)性商品)此處稱為促銷墻?！钪魍ǖ溃海–ENTERSECTION）貫穿整個(gè)商場(chǎng)的重要通道，導(dǎo)引顧客的購物路線。為強(qiáng)化其導(dǎo)引效果，商場(chǎng)普通要在中間或兩側(cè)設(shè)立堆頭或促銷墻，陳列特別優(yōu)惠的促銷商品?！钬浖埽海⊿HELF）商場(chǎng)中用于陳列商品的金屬架子。普通普通貨架寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架根據(jù)用途各有不同?！頢KU:用于分辨商品的最小劃分。亦即單品（ITEM）.☆條形碼：廠家經(jīng)申請(qǐng)為商品編制的國際通行碼。分為兩種原則：UPC及EAN。前者為美國原則，后者為歐洲原則。在我國兩種條碼均可使用?！钯徫镘嚕荷虉?chǎng)中提供應(yīng)顧客用于裝運(yùn)選購商品的手推車。1.2術(shù)語一、基本術(shù)語：○年俑（YEARLYREBATE）：商場(chǎng)向供應(yīng)商收取的年度傭金。額度為年銷售額的1%到5%不等。普通采用現(xiàn)金支付，而不是從貨款中直接扣除?！饌}俑：商場(chǎng)向供應(yīng)商收取的倉庫管理費(fèi)用。特別是在有配送中心的狀況下使用較多。收取比例為年銷售額的1%-2%。○搭贈(zèng)：按一定比例，廠家提供的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)?！鹫劭郏海≧EBATE）供應(yīng)商在與我司做生意時(shí)，所提供的折讓折扣類型有：新店折扣（NEWSTOREALLOWANCE）倉庫折扣（WAREHOUSEALLOWANCE）新品折扣(NEWITEMALLOWANCE)促銷折扣(PROMOTIONALALLOWANCE)回扣（REBATE）○贊助費(fèi)：供應(yīng)商配合我司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)等費(fèi)用。二、財(cái)務(wù)有關(guān)術(shù)語：

初始毛利率（InitialMargin）:=(初始零售價(jià)-訂單成本價(jià))/初始零售價(jià)（InitialRetail-Initialcost）/InitialRetail

實(shí)際毛利率=（實(shí)際零售價(jià)-實(shí)際成本）/實(shí)際零售價(jià)

部門毛利（DepartmentMargin）=∑[CategoryMargin]=∑[ItemMarginxItem%(Itemsales/D.P.Sales)]*注：提高毛利率的辦法：1.提高全部商品（Item）的毛利減少商品的實(shí)際成本。提高毛利高的商品的銷售。

平均價(jià)格（AveragePrice）=POS銷售額/POS銷售數(shù)量

銷售增加率（SalesIncrease）=（本年銷售額-去年銷售額）/本年銷售額(TYSales-TYSales)/TYSales*注：1.以上兩個(gè)項(xiàng)目是用來衡量本商場(chǎng)營運(yùn)狀況的好壞的。它們的數(shù)值越大，闡明營運(yùn)狀況越好。2.計(jì)算時(shí)，普通不取單品（Item）數(shù)值，而以一種大類或一種部門的數(shù)據(jù)為根據(jù)。這樣的計(jì)算成果比較符合實(shí)際。

對(duì)比商場(chǎng)銷售額（CompStoreSales）取同等時(shí)間段，對(duì)比同等規(guī)模不同店的銷售額，判斷營運(yùn)狀況好壞，并分析因素。

提價(jià)率：（MarkUp%）=（零售價(jià)-成本價(jià)）/成本價(jià)（Retail-Cost）/Cost

成本率：=1-MU%

成本：=零售X成本率

毛利損失：（MarkDown簡稱MD）=初始零售額-實(shí)際零售額（InitialRetail-ActualRetail）

毛利損失率：（MarkDown%）=毛利損失額/銷售額（MD/Sales）*注：當(dāng)出現(xiàn)MD時(shí)，就闡明我們按現(xiàn)在的零售價(jià)銷售商品的話，就會(huì)造成我們的毛利損失（與設(shè)定的初始零售價(jià)相比）。因此應(yīng)考慮對(duì)應(yīng)的對(duì)策來賠償我們的損失。如：1.與廠家交涉，讓其提供免費(fèi)貨賠償。2.提高商品本身的零售價(jià)。3.在減少零售價(jià)前退貨給供應(yīng)商。

運(yùn)費(fèi)：（Freight）預(yù)付（Prepaid）到付（Collect）*注：采用不同的運(yùn)費(fèi)支付方式，將影響我們的成本。

年周轉(zhuǎn)率：(Turns)=年銷售額/平均庫存（以零售價(jià)計(jì)）(YearlySales/AverageInventory(BySales))

月周轉(zhuǎn)率：(Turns)=MonthlySales/AverageInventory*注：根據(jù)Turns，我們能夠判斷本部門或我司的庫存周轉(zhuǎn)狀況。能夠判斷出與否是暢銷商品。當(dāng)某個(gè)SKU的Turns>1時(shí)，我們認(rèn)為該SKU為暢銷商品。Turns的值越大，商品就越暢銷。另外，我們還能夠根據(jù)Turns與供應(yīng)商交涉付款期限。例如Turns=1，則，我們能夠規(guī)定供應(yīng)商的付款期最少應(yīng)不不大于一種月，這樣我們才不至于產(chǎn)生利息損失。

投資回報(bào)率：（ReturnOnInvestment簡稱：ROI）=年利潤額/平均庫存（成本）ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory(ByCost)

存貨比（InventoryRita）=應(yīng)付款/庫存當(dāng)存貨比＞1，則財(cái)務(wù)收益；當(dāng)存貨比＜1，則財(cái)務(wù)支出。

采購金額預(yù)算（OpenToBuy簡稱：OTB）OTB=月末實(shí)際庫存-當(dāng)月銷售-毛利損失+本月總收貨（ACTINTRY-SALES-MD+TOTALRECEVS）*注：OTB是根據(jù)上月的實(shí)際數(shù)值推算下個(gè)月的狀況，因此上述公式中所取的數(shù)據(jù)值應(yīng)為上個(gè)月的實(shí)際值。第二章采購員工作職責(zé)2.1工作闡明：公司采購員的最高職責(zé)是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價(jià)值。2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)作為采購部的員工必須對(duì)公司絕對(duì)忠誠。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈(zèng)品、宴會(huì)，違者將按公司有關(guān)規(guī)定解決。采購人員必須理解本部門的專業(yè)知識(shí)，避免采購假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。采購人員必須含有豐富的商品知識(shí)，謹(jǐn)慎選擇商品，建立商品組織，控制商品構(gòu)造，去除滯銷商品，經(jīng)常引進(jìn)新商品，維持商品的快速周轉(zhuǎn)及新鮮度?？刂泼?，盡量達(dá)成目的毛利；發(fā)明銷售業(yè)績，完畢目的值。采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對(duì)正常陳列的商品要畫出商品陳列圖（MODULER）,促銷商品應(yīng)注明其陳列方式。采購人員應(yīng)親密注意市場(chǎng)行情的變化，掌握市場(chǎng)信息。采購人員應(yīng)隨時(shí)關(guān)注天氣的變化，及時(shí)調(diào)節(jié)受影響的商品的庫存。采購人員應(yīng)經(jīng)常進(jìn)一步賣場(chǎng)，理解商情、客情，以期發(fā)明最佳的銷售業(yè)績。采購人員應(yīng)建立穩(wěn)定的采購渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷。采購人員必須適時(shí)開發(fā)新商品。采購人員應(yīng)經(jīng)常做市場(chǎng)調(diào)查，掌握競(jìng)爭對(duì)手的商品構(gòu)成、價(jià)格方略、促銷手段等。并采用對(duì)應(yīng)對(duì)策。采購人員應(yīng)定時(shí)收集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況，并及時(shí)做出整治方法。采購人員應(yīng)定時(shí)擬定促銷計(jì)劃，并策劃實(shí)施。采購應(yīng)理解商品特性，并突顯其特性。2.1.2專業(yè)知識(shí)作為一種合格的采購員，除應(yīng)含有豐富的商品知識(shí)外，還應(yīng)理解與采購有關(guān)的法律、法規(guī)等有關(guān)的專業(yè)知識(shí)。具體以下：△國家規(guī)定的商品檢查原則；△商品安全期限；△商品品質(zhì)的分辨方；△商標(biāo)知識(shí)；△銷售技巧；△商品功效；△商品的制作技術(shù)；△商品制造成本的構(gòu)成；△商品價(jià)值的顯現(xiàn)辦法；△供應(yīng)商的優(yōu)缺點(diǎn)；△商品的季節(jié)變化規(guī)律；△供應(yīng)商談判技巧。2.2商品配備：貨源保障當(dāng)某種特別暢銷的商品在市場(chǎng)上已經(jīng)預(yù)警缺貨時(shí)：采購人員應(yīng)及時(shí)增大訂貨量（剛好可滿足至下次訂貨的預(yù)估銷量），注意不可超出太大數(shù)量，以防廠家價(jià)格變動(dòng)，或商品更新造成庫存積壓。向其它批發(fā)商調(diào)貨：例如A地的貨源有問題則從B地調(diào)貨。但如果缺貨時(shí)間不是很長，則不采用此方式，由于從外地調(diào)貨會(huì)增加商品成本。對(duì)季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時(shí)，預(yù)估銷量，向廠家下訂單。隨時(shí)把握瞬間性商品的商機(jī)，注意價(jià)格變化，控制庫存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機(jī)等。這些商品有下列特性：○快速流行；○起初價(jià)格高、利潤高；○供應(yīng)商及零售店一窩蜂加入銷售；○價(jià)格下降速度快，利潤很快消失；○流行季節(jié)短；○一不小心，就會(huì)造成大量的庫存積壓；○退出銷售季節(jié)后，便成為垃圾貨，即使降價(jià)，也無人購置。其它地區(qū)（涉及國外）流行的商品，預(yù)估在本地區(qū)流行的時(shí)間，提前訂貨。一.商品選擇要保持最佳商品選擇。參觀各類商品展示會(huì)，理解新商品動(dòng)態(tài)。去其它零售商場(chǎng)購物，理解別人的商品配備構(gòu)造，尋找適合我司商品計(jì)劃的種類。定時(shí)進(jìn)行價(jià)風(fēng)格查。填寫《市調(diào)表》（格式另附）。參閱各類貿(mào)易雜志，理解新商品動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)。理解商品走勢(shì)，方便去除滯銷商品，為其它品種讓出空間。●制訂季節(jié)商品銷售計(jì)劃前提供行業(yè)商品種類報(bào)告。理解供應(yīng)商，確保他們有能力為現(xiàn)在和發(fā)展后的我司提供服務(wù)。二.商品陳列：配合商場(chǎng)，爭取達(dá)成最佳商品陳列。陳列應(yīng)遵照下列規(guī)律:商品按大中小類分區(qū)陳列。在同一貨架上，價(jià)格最便宜的品種居于貨架最左端。貨架從上到下應(yīng)遵照由輕到重的原則。貨架上從眼睛到腰部以上的高度為商品陳列的最佳高度（以黃金分割線以上40公分為最佳位置）。貨架層板與商品間的間隔以5公分的厚度為宜。相鄰貨架之間應(yīng)盡量保持層板高度一致。與商品陳列部門配合，使整個(gè)部門的商品陳列設(shè)計(jì)達(dá)成最新態(tài)度。與商品促銷部門配合，進(jìn)行月度商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。為商場(chǎng)提供公司原則的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)立單獨(dú)的陳列貨架。并且單品應(yīng)占有較多的陳列面，達(dá)成吸引顧客的效應(yīng)。參觀競(jìng)爭對(duì)手的商場(chǎng)，以獲得商品展示的構(gòu)思。特別要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其它特殊陳列。分析商品包裝，確保為顧客提供最佳商品展示；同時(shí)，應(yīng)注意商品的整箱包裝數(shù)量，不應(yīng)太大也不能太小，普通以1.5倍的包裝能填滿正常陳列貨架的量為宜。三.注意下列幾點(diǎn)：要做好商品的保護(hù)，不能使商品破損。在包裝上顯示全部的有關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點(diǎn)。通俗易懂的批示。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能懂得它是什么。方便繼續(xù)主訂單的明顯標(biāo)志，名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等應(yīng)清晰。清晰的展示商品的優(yōu)點(diǎn)。檢查全部供應(yīng)商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學(xué)習(xí)其它商店或競(jìng)爭對(duì)手好的陳列，推廣到我司的全部商場(chǎng)。與企劃部配合，做好商品招牌標(biāo)志。2.3成本核算及定價(jià)規(guī)定供應(yīng)商提供正式的商品報(bào)價(jià)單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見后附《商品報(bào)價(jià)單》）。2.3.2毛利的核算根據(jù)市調(diào)的成果，擬定某種商品的最低市場(chǎng)零售價(jià)。二.擬定我司的零售價(jià)。定價(jià)原則以下：市場(chǎng)最低價(jià)原則：暢銷商品比商場(chǎng)最低零售價(jià)低2%，普通商品比最低市場(chǎng)零售價(jià)低4%。吸引顧客原則：○把自己假定成顧客，對(duì)所采購的商品進(jìn)行定價(jià)，看對(duì)自己與否含有吸引力?！鸲▋r(jià)技巧的使用。使用數(shù)字9。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價(jià)，顧客的反映是不同的。例如：電扇的售價(jià)：101元99元即使價(jià)格只差2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購置欲望也相差諸多。同樣道理，普通的定價(jià)如果差不多，就以“9”作為價(jià)格的分值。如：10200比較999差2%9990差2%13109.9差1%1299差1%即使差別只有1-2%，但給人的感覺卻相差很大。3.每天平價(jià)的原則選用有代表性的商品，定位為每天平價(jià)商品，首先讓顧客第一眼感覺非常便宜。亦可選擇促銷商品定位于促銷價(jià)格（不一定真的很便宜），可能從其它方面配合讓他更含有每天平價(jià)的味道，如陳列、海報(bào)，如果你的價(jià)格定的很低，但是如果陳列、海報(bào)的效果不是較好，也有可能影響該商品的銷售。明確的價(jià)格分辨原則不同功效、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價(jià)格分辨，否則，會(huì)讓顧客不知所措，不知兩種商品終究有何不同而產(chǎn)生懷疑，減少購置欲望。三.擬定毛利。根據(jù)所擬定的零售價(jià)，反算毛利率。毛利率=（零售價(jià)-成本價(jià)）/零售價(jià)毛利的抱負(fù)狀況：○毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率?！痄N售業(yè)績達(dá)成越多越好。如果毛利太低，要分析因素?！赡艿囊蛩赜校骸鸪杀静贿m宜。○促銷的品項(xiàng)太多?！鹗蹆r(jià)太低（競(jìng)爭對(duì)手正在做特價(jià)）?！饍r(jià)格錯(cuò)誤造成毛利損失?！少弻?duì)策：○再與供應(yīng)商洽談，進(jìn)一步減少成本?！鸫黉N結(jié)束后，適宜減少促銷品項(xiàng)，拉抬毛利率。○如果是敏感商品，則應(yīng)規(guī)定供應(yīng)商也向我們提供特價(jià)政策，以增加我們的毛利。非敏感商品則適宜提高零售價(jià)，達(dá)成正常價(jià)格水平?！鹦薷腻e(cuò)誤，賠償毛利。四.毛利控制。1.采購必須控制毛利在規(guī)定的原則左右。○毛利率太高：闡明零售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會(huì)提出抗議，并不肯購置我司的商品?！鹈侍停何宜臼找鎿p失。2.采購應(yīng)把銷售業(yè)績放在第一位，“無銷售則無毛利”，因此采購要千方百計(jì)增進(jìn)銷售，達(dá)成規(guī)定的目的值。避免公司造成損失，維持賣場(chǎng)的長久興隆。3.采購絕不可為了完畢毛利指標(biāo)而將毛利定得過高。如果只追求毛利，就會(huì)傷害我們的顧客，由于我們的零售價(jià)過高，最后造成我們的顧客流失。我司失去生意。2.4商品補(bǔ)充：決定補(bǔ)充某項(xiàng)或某類商品的最佳辦法，應(yīng)考慮下列幾點(diǎn)：運(yùn)費(fèi)，與否為供應(yīng)商負(fù)擔(dān)。數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)予以我們一定比率的折扣。備貨時(shí)間，指供應(yīng)商接到訂單后到發(fā)貨前的時(shí)間，普通為一周左右。包裝方式安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動(dòng)及銷售。在定單安排上，為商場(chǎng)再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。預(yù)測(cè)商品需求，與供應(yīng)商協(xié)商確保所需商品不會(huì)脫銷。2.5庫存控制：一.普通我們?nèi)　霸轮苻D(zhuǎn)率”來衡量我們的庫存與否適宜。普通我們的“月周轉(zhuǎn)率”應(yīng)大“1”，固然，Turns的數(shù)值越大，闡明我們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。但Turns過大，闡明我們的庫存局限性。二.當(dāng)Turns不大于1時(shí)，我們能夠采用兩種對(duì)策：1.增加我們的銷售2.減少庫存。到月底，采購發(fā)現(xiàn)本部門的Turns達(dá)不到目的時(shí)，在努力增加銷售的同時(shí)，必須減少庫存（退貨給供應(yīng)商），隔月初再進(jìn)貨。三.控制Turns的好處。1.讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間，不受庫存限制。2.公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。月底退貨，能夠減少應(yīng)付帳款，為公司節(jié)省資金。四.庫存控制。1.如上所述，采購為達(dá)成公司的各項(xiàng)指標(biāo)，必須進(jìn)行庫存控制。另外，作為一種合格的采購員，控制庫存也是義不容辭的責(zé)任。2.抱負(fù)庫存；抱負(fù)庫存是高銷售和低的庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多出的庫存，庫存會(huì)在我們?cè)O(shè)定的原則Turns內(nèi)銷售完畢。3.采購如何分析庫存過高：○評(píng)價(jià)Turns與否超標(biāo)?！鸾?jīng)常巡視賣場(chǎng)，憑經(jīng)驗(yàn)判斷與否是積壓商品?！鸾?jīng)常察看《庫存報(bào)表》。○經(jīng)常與營運(yùn)溝通，訂貨量與否合理?！鹱⒁獯黉N商品促銷結(jié)束后的庫存，如果庫存量過大，則要及時(shí)退還給供應(yīng)商?！鸫_認(rèn)滯銷商品的定價(jià)與否過高。○確認(rèn)與否有漏陳列商品。○注意季節(jié)性商品在換季時(shí)的庫存。五.堅(jiān)持采購金額預(yù)算。采購要嚴(yán)格按采購預(yù)算金額訂貨。六.訂單檢查1.定時(shí)回想未收貨訂單并采用方法提供商場(chǎng)合需要的商品或?qū)⑵淙∠?。供?yīng)商接到訂單后，會(huì)因種種因素不送貨，如果我們不及時(shí)取消這類訂單，就會(huì)時(shí)常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。2.定時(shí)檢查已下的訂單，安排商品進(jìn)入商場(chǎng)或取消訂單，經(jīng)常巡店，擬定銷售成果，特別在特別季節(jié)要采用對(duì)應(yīng)方法以確保商品流通。2.6廣告宣傳2.6.1海報(bào)廣告一.首先擬定各部門的商品品項(xiàng)（由采購經(jīng)理分派），根據(jù)促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目的，分派給各部門。二．各部門根據(jù)主題選擇商品，在商品選擇時(shí)需要注意：1.避免類似的商品同時(shí)上海報(bào)。2.高單價(jià)的商品要有具體的商品闡明，闡明商品的品質(zhì)、功效等。3.應(yīng)注意參考競(jìng)爭對(duì)手的定價(jià)。4.應(yīng)盡量選擇暢銷品種。不要由于廠家可提供攢助費(fèi)就使用廠家的次級(jí)商品。要從整體考慮，與否種類齊全，如確有困難，則應(yīng)以突出主題為原則。超級(jí)低價(jià)的商品能夠吸引顧客，因此應(yīng)加大版面，并放在顯著位置。必須確保商品名稱、規(guī)格、型號(hào)、單位、零售價(jià)的對(duì)的性，以免造成顧客投訴。三.海報(bào)的分發(fā)方式1.最優(yōu)先發(fā)給顧客。2.由近及遠(yuǎn)原則（在賣場(chǎng)附近）。3.夾報(bào)方式，可考慮同本地重要報(bào)紙（如某某報(bào)紙）一起發(fā)放。發(fā)動(dòng)員工散發(fā)。四.海報(bào)促銷時(shí)，應(yīng)統(tǒng)計(jì)來客數(shù)及客單價(jià)的增加狀況，并加以分析。五.海報(bào)制作前，應(yīng)與競(jìng)爭對(duì)手做比較，無誤后才正式印刷。六.海報(bào)在發(fā)行前，應(yīng)注意保密。1.電視廣告。2.報(bào)紙廣告。等。2.7銷售分析采購必須有預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化的能力，及時(shí)調(diào)節(jié)商品及庫存。1.氣候的變化。氣候的變化對(duì)季節(jié)性商品的影響最大，采購必須注意氣候的變化，例如持續(xù)雨天或持續(xù)陰冷天，每個(gè)氣候的變化都會(huì)影響商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。因此采購要預(yù)測(cè)天氣，預(yù)計(jì)季節(jié)性商品的銷量，何時(shí)要促銷，何時(shí)結(jié)束，心中要有數(shù)。這樣才可增加銷售，減少庫存。2.商品周期的變化。任何商品都有周期：起步期、成長久、穩(wěn)定時(shí)、衰退期。采購必須隨時(shí)注意這四個(gè)期間的變化。以下圖所示：穩(wěn)定成長衰退起步3.市場(chǎng)周期的變化采購要預(yù)估將來市場(chǎng)的變化，按市場(chǎng)變化周期調(diào)節(jié)商品。注意：○商品的品質(zhì)?！鹕唐返谋Ｙ|(zhì)期?！鹕唐返陌b式樣與否過時(shí)。○售后服務(wù)。○競(jìng)爭對(duì)手與否也銷售同樣商品，他們的零售價(jià)與否比我們低。采購人員定時(shí)打印“二零八零”報(bào)告，對(duì)滯銷商品進(jìn)行解決。1.未付款前，將滯銷商品退換給供應(yīng)商。（具體按索賠辦有關(guān)程序解決）。2.已經(jīng)付款的滯銷商品：○想方法退貨給供應(yīng)商?！鹋c供應(yīng)商交涉換貨?！鹨?guī)定供應(yīng)商降價(jià)銷售，并賠償差價(jià)部分。○規(guī)定廠家提供贈(zèng)品拋售。○自行降價(jià)解決。（由索賠辦解決）3.已經(jīng)與廠家停止交易時(shí)，滯銷商品的解決辦法：（可與索賠辦協(xié)商的基礎(chǔ)上按下列方法解決）○當(dāng)成店內(nèi)活動(dòng)贈(zèng)品拋售?！饍?nèi)部轉(zhuǎn)移部門使用?！鸾祪r(jià)拋售。○公開贈(zèng)品。○主題性促銷拋售。○內(nèi)部員工拍賣認(rèn)購。*注：負(fù)責(zé)部門的商品直到售出為止。在適宜時(shí)候向商場(chǎng)提出必要建議，方便銷售應(yīng)季商品，定時(shí)巡店，留心需降價(jià)的商品。為避免降價(jià)，給商場(chǎng)在擺設(shè)方面提出建議。若效果仍然不佳，可考慮適宜降價(jià)銷售。設(shè)定下訂單的最后期限，確保商品及時(shí)運(yùn)抵商場(chǎng)，而商品可在當(dāng)季售完。指導(dǎo)如何對(duì)的裁減商品。分析廣告商品和廣告價(jià)格，確保降價(jià)促銷不超出降價(jià)預(yù)算。2.8開發(fā)新產(chǎn)品1.新商品的開發(fā)應(yīng)以小分類為重點(diǎn)，而不是集中在某個(gè)廠家的商品或某一類商品。2.開發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方式。3.新商品的開發(fā)還應(yīng)配合促銷支持。應(yīng)預(yù)估新商品的銷量，確保充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。2.9糾正錯(cuò)誤：理解整個(gè)部門狀況方便提高。回想每月出現(xiàn)的差錯(cuò)，將其填入錯(cuò)誤糾正表存檔，方便將來不出現(xiàn)同樣錯(cuò)誤。做到首先承認(rèn)錯(cuò)誤并采用必要方法改正。采購流程市場(chǎng)調(diào)查1.1市調(diào)采購員在采購新商品之前,要廣泛調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)爭狀況。確立競(jìng)爭對(duì)手，確立的原則是：一考慮同一地區(qū)；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個(gè)市場(chǎng)上有代表性；四考慮批發(fā)市場(chǎng)。要調(diào)查整個(gè)市場(chǎng)上能夠經(jīng)營的商品。不同地區(qū)有不同的特點(diǎn)，要結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際。要理解顧客最需要的商品是什么。要理解本地區(qū)不同層次消費(fèi)者的消費(fèi)心理，理解他們的生活習(xí)慣，理解其它競(jìng)爭對(duì)手的銷售狀況，掌握以往的銷售規(guī)律，最后擬定目的商品。比較零售價(jià)格。理解整個(gè)市場(chǎng)上最低零售價(jià)格是多少，我們要比他更低。做到價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)地位。1.2.擬定商品構(gòu)造擬定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。該商品應(yīng)是市場(chǎng)最暢銷商品；并且我們要做到其價(jià)格為含有領(lǐng)導(dǎo)地位；我們應(yīng)確立與該供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，方便能隨時(shí)獲得他的支持。通過市場(chǎng)調(diào)查后，我們要給商品劃分等級(jí)。商品分為核心商品，暢銷商品，普通商品，特殊商品和將來商品。按八零二零法則，確立重點(diǎn)商品。最后，我們要填寫商品計(jì)劃表，提交采購部總經(jīng)理審視。（商品計(jì)劃表AssortmentPlan附后）1.3.賣場(chǎng)的規(guī)劃○按照商場(chǎng)的業(yè)態(tài)，根據(jù)商場(chǎng)的規(guī)模及貨架的數(shù)量尺寸，擬定商品的大類、單品數(shù)量，○畫出賣場(chǎng)的平面布置圖，標(biāo)注貨架號(hào)及商品類別。尋找供應(yīng)商一.優(yōu)秀的采購員必須理解1.需要什么商品。2.通過什么途徑能夠找到這些商品。3.有誰能夠提供這些商品。二.新供應(yīng)商的開發(fā)方式：我們要針對(duì)我們的商品去尋找供應(yīng)商○整體性的媒體招商廣告：特別新開的超市，能夠采用這種方式，運(yùn)用TV或報(bào)紙做區(qū)域性的廣告，定時(shí)舉辦闡明會(huì)，介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇?！鹈襟w廣告：強(qiáng)勢(shì)性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品，能夠根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)系電話，尋找供應(yīng)商?！鹜惺姓{(diào)調(diào)查競(jìng)爭對(duì)手的賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新商品時(shí)，能夠通過該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)系或按廠家名稱查詢114臺(tái)?！饛S商介紹能夠向熟悉的同行廠商詢問，掌握有關(guān)的聯(lián)系信息。○參加展覽會(huì)第三章廠商會(huì)談3.1談判技巧1.制訂供應(yīng)商談判清單，列出要談判的供應(yīng)商明細(xì)。2.制訂供應(yīng)商談判日程表。談判采用預(yù)約制，無預(yù)約的供應(yīng)商不與談判。3.談判時(shí)間最佳集中在下午，空出上午的時(shí)間開會(huì)或從事普通業(yè)務(wù)解決。4.與供應(yīng)商談判時(shí)要注意服裝、儀表、談吐，由于此時(shí)你是我司的代表人。5.談判之前應(yīng)設(shè)定好談判的大致內(nèi)容，準(zhǔn)備好有關(guān)資料。與供應(yīng)商談判應(yīng)采用主動(dòng)引導(dǎo)的方式，控制整個(gè)過程，減少不必要的寒暄、嘮家常，普通性談判的時(shí)間不應(yīng)超出20分鐘。采購人員必須有守時(shí)的觀念，即規(guī)定供應(yīng)商守時(shí)，又要自己守時(shí)。采購有事需要更改談判時(shí)間時(shí)，必須事先告知供應(yīng)商，嚴(yán)禁供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)達(dá)成而采購不在；對(duì)于不守時(shí)的供應(yīng)商，采購人員能夠提出處分或談判籌碼。談判時(shí)要攜帶必要的文具?！鹩?jì)算器?！鹫勁薪y(tǒng)計(jì)本?！鸾y(tǒng)計(jì)筆?！鹩嘘P(guān)的會(huì)談資料。初次接觸到供應(yīng)商應(yīng)就下列內(nèi)容進(jìn)行談判。○采購員要理解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場(chǎng)政策等?！鸩少弳T要明確提出我司的盼望。提出所規(guī)定懂得的信息。○規(guī)定供應(yīng)商提供初步報(bào)價(jià)。○明確收貨地點(diǎn)。原則上為我司倉庫交貨。○探討支付方式。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相似。買斷方式下，我們將設(shè)定支付期，普通為60天左右，對(duì)我們來說固然越長越好，但也要兼顧供應(yīng)商的支付能力；代銷和聯(lián)銷方式下普通為月結(jié)。當(dāng)代商業(yè)競(jìng)爭十分激烈，如果我們能采用買斷方式就將提高我司的市場(chǎng)競(jìng)爭力。○側(cè)面理解供應(yīng)商的資金狀況如何，與否足以確保合理的安全庫存。安全庫存普通為一種月的銷售量?！鹨c供應(yīng)商確認(rèn)退貨辦法、原則等?！鸫_認(rèn)訂貨周期。最長不應(yīng)超出一種月；本地供應(yīng)商應(yīng)在一周內(nèi)?！鹨斫庠摴?yīng)商的商品在本地市場(chǎng)的競(jìng)爭狀況。理解其中那些商品是最暢銷商品?！鹄斫庠摴?yīng)商以往的銷售歷史。應(yīng)分為批發(fā)，零售（食品還應(yīng)考慮餐飲業(yè)）等部分?！鹄斫夤?yīng)商的促銷計(jì)劃。要理解廠家對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的投入狀況。（有時(shí)直接與廠家代表接觸更為有利）我們要盡量拿到廠家的支持，由于廠家對(duì)某一市場(chǎng)的支持往往是有固定額度的，如果我們不爭取而被競(jìng)爭對(duì)手獲得，那我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目上將失去競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。理解有無特殊陳列貨架提供。在談判中，對(duì)于供應(yīng)商提出的條件，我們要勇于說"NO";在最初接觸的談判中，我們不做任何承諾。3.2樣品采購員規(guī)定供應(yīng)商提供樣品，并承諾用后償還供應(yīng)商?！鸸?yīng)商在提供樣品時(shí)應(yīng)同時(shí)提供多個(gè)有關(guān)證件?！鹛峁┱綀?bào)價(jià)單（參見后附商品報(bào)告表）。確認(rèn)樣品。比較質(zhì)量。廠家質(zhì)量檢測(cè)證書，本地衛(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷售許可證與否齊備。保質(zhì)期有無問題。原則上應(yīng)含有3/4以上保質(zhì)期。包裝與否新穎安全可靠。有無侵權(quán)。比較成本。成本固然是越低越好，但不適宜過低。正常的成本應(yīng)是商品的原始成本加供應(yīng)商的毛利。3.3議價(jià)1.根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷供應(yīng)商報(bào)價(jià)的高低。普通商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運(yùn)輸成本及附加成本等幾部分構(gòu)成。我們拿到一種商品的報(bào)價(jià)之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造辦法是什么；廠家所在地；供應(yīng)商的毛利率大概是多少等。2.比照同類商品的市場(chǎng)價(jià)格。同類商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，普通成本也不會(huì)差別太大；即使品牌不同也是如此。3.由品牌的出名度判斷普通名牌商品的價(jià)格比較規(guī)范，水分不是很大；如果是不出名品牌或新上市的品牌，則要謹(jǐn)慎，有可能成本過高。4.由商品的性質(zhì)判斷不同性質(zhì)的商品，廠家的加價(jià)率不同。如家電類，加價(jià)率較低；食品中的冷飲類則較高，有時(shí)可達(dá)50%；而干貨類則在10-20%左右。服裝類也較高。要參考手頭資料靈活思考，綜合判斷。從預(yù)估商品的銷售量判斷。我們的原則是要有批量折扣。其它方面。如：供應(yīng)商的規(guī)模；以往的信譽(yù)度；他的運(yùn)行成本的高低等。與否是進(jìn)口品，是從哪國進(jìn)口的。3.4促銷一.擬定促銷品種，制訂具體的促銷計(jì)劃。二.訂立促銷合同書。（《促銷合同書》見下頁）第四章采購合同4.1采購合同的格式（見下下頁）4.2采購合同流程廠家填寫采購填寫廠家填寫采購填寫一份財(cái)務(wù)留底轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份一份財(cái)務(wù)留底轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份采購主管簽字轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)輸入系統(tǒng)采購經(jīng)理簽名轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)輸入系統(tǒng)采購經(jīng)理簽名促銷合同書1.同意支付大商集團(tuán)____________店___________費(fèi)，共________元，由_______________________________支付。（如未支付，我司將從就近貨款中扣除。）2.附件：□端頭促銷自__________起，至___________止，共_____個(gè)端頭商品：________________促銷進(jìn)價(jià)___________,預(yù)計(jì)銷量_______小計(jì)：____________元，其它：____________________?！醵杨^促銷自__________起，至___________止，共_____個(gè)堆頭商品：________________促銷進(jìn)價(jià)___________,預(yù)計(jì)銷量_______小計(jì)：____________元，其它：____________________?！鹾?bào)促銷自__________起，至___________止，共_____個(gè)品項(xiàng)商品：________________促銷進(jìn)價(jià)___________,預(yù)計(jì)銷量_______小計(jì)：____________元，其它：____________________?！跞藛T促銷自__________起，至____________止，共_____個(gè)人。商品：________________促銷進(jìn)價(jià)___________,預(yù)計(jì)銷量_______小計(jì)：____________元，其它：____________________?！鮽渥ⅲ篲________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________○促銷進(jìn)價(jià)使用期為促銷活動(dòng)開始前三天到促銷活動(dòng)結(jié)束后三天?！鸫黉N人員應(yīng)遵照我司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；恪守我司的作息時(shí)間。○如有贈(zèng)品或促銷用品，應(yīng)于促銷開始前三天與我司收貨部聯(lián)系，送至收貨部保管?！鸫黉N費(fèi)用應(yīng)于促銷活動(dòng)開始前一周以現(xiàn)金或支票交到我司財(cái)務(wù)部（財(cái)務(wù)部出含有關(guān)的發(fā)票），如未按期交付，則取消該供應(yīng)商的促銷?！鸸?yīng)商必須確保促銷期間貨源充足，不脫銷。○根據(jù)促銷效果的好壞，我司保存在促銷期間內(nèi)取消促銷的權(quán)利。供應(yīng)商名稱：________________大商集團(tuán)________________法人代表簽字：______________總經(jīng)理簽字：____________業(yè)務(wù)代表：__________________采購經(jīng)理：_______________蓋章：蓋章：20年月日20年月日采購合同合同NO:_________________供應(yīng)商名稱：________________________供應(yīng)商N(yùn)O:______________供應(yīng)商地址：________________________負(fù)責(zé)人：_______________業(yè)務(wù)代表：_________聯(lián)系電話：______________傳真：__________…………….供應(yīng)商性質(zhì)：□制造商□總代理商□進(jìn)口商□批發(fā)商□私營公司□其它：_____________經(jīng)營范疇：_______________采購部門：________________采購員：_________分機(jī)：_________…………….交貨方式：□供應(yīng)商送貨□托運(yùn)□其它：__________訂貨周期：________________啟運(yùn)地：______________________交貨地點(diǎn)：________________付款方式：______________付款期限：___________________交易方式：□經(jīng)銷□代銷□聯(lián)營□其它:________…………….※供應(yīng)商須提供的資料：1.營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（必須有年檢章）。2.稅務(wù)登記證。3.衛(wèi)生許可證（食品類）4.商品質(zhì)量合格證及我市檢查報(bào)告。5.酒類批發(fā)許可證。進(jìn)口商品的進(jìn)口衛(wèi)檢證明。增值稅發(fā)票復(fù)印件。其它的質(zhì)確保明。煙類專賣證、特種煙專賣證?！?◎約束條款：1.供應(yīng)商不得提供仿冒品、偽劣品、及規(guī)格不符的商品，如發(fā)生這類問題，則由供應(yīng)商承當(dāng)一切法律責(zé)任及賠償一切經(jīng)濟(jì)損失。2.供應(yīng)商商品發(fā)生質(zhì)量問題時(shí)，應(yīng)及時(shí)提供退換。如在接到我司退換貨告知兩周內(nèi)仍不前來解決，則我司有權(quán)將對(duì)象商品就地銷毀，對(duì)應(yīng)金額從當(dāng)月貨款中扣除。3.供應(yīng)商應(yīng)承當(dāng)商品抽檢的一切費(fèi)用。4.供應(yīng)商提供之商品，如發(fā)生滯銷，則應(yīng)無條件接受退貨。5.對(duì)于有保修期的商品，如果供應(yīng)商與我司解除交易，則在保修期結(jié)束之前，我司應(yīng)持有該供應(yīng)商的應(yīng)付帳款__________元；保修期結(jié)束后，全額付給供應(yīng)商。供應(yīng)商在接到我司的訂單后，應(yīng)及時(shí)送貨。如果接到訂單后，在超出訂單取消日二十日仍未送貨，給我司造成經(jīng)濟(jì)損失的，供應(yīng)商應(yīng)按缺貨金額的______%向我司提供賠償。交易雙方發(fā)生糾紛時(shí)，須和諧協(xié)商解決，解決不了時(shí)，提請(qǐng)本地仲裁機(jī)關(guān)仲裁。《采購合同》一式兩份，雙方各持一份，含有同等法律效力，自簽字蓋章之日起生效。供應(yīng)商：（公章）____________________集團(tuán)_______________法定代表人：_____________總經(jīng)理：___________業(yè)務(wù)代表：_____________采購經(jīng)理：_________________年_____月_____日_______年____月______日4.3建立供應(yīng)商檔案1.合同訂立完畢后，一份轉(zhuǎn)交我司財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部輸入系統(tǒng)，建立供應(yīng)商檔案。2.系統(tǒng)產(chǎn)生合同號(hào)碼、供應(yīng)商號(hào)碼。第五章商品選擇5.1商品選擇的原則。一.滿足不同陳列規(guī)定的原則?；娟惲猩唐?。陳列于基本貨架常年銷售的商品。應(yīng)考慮種類齊全，規(guī)格多樣，滿足不同層次消費(fèi)者的需求。特殊陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列的商品。這類商品價(jià)格應(yīng)含有相稱優(yōu)勢(shì)。促銷商品。折扣、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式的商品。專柜陳列商品。二.顧客規(guī)定的原則。顧客的一種需求等于一種小分類1.顧客所需求的種類太多，從食品、洗滌、日用品到家居用品，以小分類作為顧客需求的基本單位。顧客的一種需求等于一種小分類2.每個(gè)小分類由若干單品構(gòu)成。3.理解每個(gè)小分類的價(jià)格帶，即顧客能夠接受的這個(gè)小分類的最高售價(jià)與最低售價(jià)。采購定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮商品的定位及顧客群體構(gòu)造。按小分類選擇商品。三.高周轉(zhuǎn)率原則1.我們所選擇的商品，最少應(yīng)達(dá)成我們的周轉(zhuǎn)率目的。2.特殊商品除外。（如：進(jìn)口高價(jià)商品；糖尿病人食品等）。種類齊全原則。我們應(yīng)根據(jù)《商品計(jì)劃表》中的商品分類選擇商品，做到不漏項(xiàng)。最低價(jià)原則我們應(yīng)同時(shí)比較多個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，原則上報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商的商品應(yīng)成為我們的首選。5.2建立商品檔案1.編制《新商品輸入表》采購員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中涉及：供應(yīng)商名稱、商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、成本、進(jìn)向稅、銷向稅、零售價(jià)、利潤率等。表格填好后，送交采購部總經(jīng)理簽字授權(quán)，之后交由系統(tǒng)部。（后附商品輸入表）2.新商品建立。系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中的信息輸入計(jì)算機(jī)，在系統(tǒng)中建立新商品檔案。●要擬定輸入對(duì)的。●要確保商品無遺漏。第六章商品陳列圖6.1商品陳列圖例及闡明一.商品陳列圖（參見下圖）。部門：_________MODULER貨架NO:_____細(xì)分類：_______區(qū)域號(hào)：______牛奶薏米并F324148牛奶薏米并F3241481200X1200X260121200X1200X27081200X1200X28041200X30011200X3001二.MODULER圖的規(guī)則闡明:1.臺(tái)頭闡明:

部門是指中分類,如:干貨、鮮食、家電、日用品、服裝等。

細(xì)分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機(jī)；男褲、男T恤等。貨架號(hào)：指在賣場(chǎng)中陳列該商品的貨架的編號(hào)。編號(hào)規(guī)則以下：例如：有一排貨架，人面對(duì)貨架，左側(cè)為起始點(diǎn)，即左邊第一種貨架為一號(hào)，依這類推。區(qū)域號(hào)：是指賣場(chǎng)中按商品細(xì)類別劃分的區(qū)域的編號(hào)；即指該貨架所在的區(qū)域的編號(hào)。如：0001表達(dá)碳酸飲料區(qū)，按此號(hào)碼到賣場(chǎng)平面布置圖上，就可找到該區(qū)域。2．圖示部分闡明：該圖就是實(shí)際貨架的正視圖，即人站在貨架正前方面對(duì)貨架所看到的商品陳列圖。圖上中間的陰影部分表達(dá)貨架的分層。上面的數(shù)字如：1200X2708；1200指層板的橫向?qū)挾葹?200MM，270指層板的縱向深度為270MM，8指該層板位于貨架的第8個(gè)插孔處（從貨架支架的底部向上數(shù)）。普通貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。商品的陳列應(yīng)遵照商品的陳列規(guī)則。3．作用的闡明：該圖用來指導(dǎo)營運(yùn)同事如何陳列常規(guī)商品；該圖能夠使采購員大致掌握賣場(chǎng)的狀況，為商品訂貨提供量的參考。使商