新人培訓(xùn)體系介紹資料課件

培訓(xùn)部新人訓(xùn)練室2012年7月3日新人訓(xùn)練體系介紹1培訓(xùn)部新人訓(xùn)練室新人訓(xùn)練體系介紹1保險(xiǎn)代理人的收入已經(jīng)不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了！飯店服務(wù)員的收入高達(dá)XXX元，還包吃住……再看一個(gè)一個(gè)增員難的借口問題保險(xiǎn)代理人的收入已經(jīng)不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了！飯店服務(wù)員的收入行業(yè)定律:【10：3：1】每10次拜訪客戶送出3張建議書可簽約1張保單假設(shè)新華:【30：10：1】每30次拜訪客戶送出10張建議書可簽約1張保單全省值：人均件數(shù)0.81件可以約為1件計(jì)算：每月簽約一件，約需拜訪30訪30÷24（工作日）＝1.25訪/日1.25訪×1小時(shí)＝1.25小時(shí)/日結(jié)論：新華業(yè)務(wù)員每日用于銷售拜訪的時(shí)間大約為1.25小時(shí)行業(yè)定律:【10：3：1】每10次拜訪客戶送出3張建排序行業(yè)類別人均月收入（元）人均日工作時(shí)間（小時(shí)）每小時(shí)工作價(jià)值1新華客戶經(jīng)理38601.25128.672新華正式業(yè)務(wù)員30801.25102.673新華試用業(yè)務(wù)員22511.2575.034教育行業(yè)3300719.645事業(yè)單位科員2800716.676高級(jí)技師26709.511.717鐵路工人2500911.578批發(fā)、零售業(yè)26009.511.409建筑業(yè)2400911.1110住宿及餐飲業(yè)1900145.60最低的為餐飲業(yè)，僅為每小時(shí)5.6元，新華試用層級(jí)業(yè)務(wù)員達(dá)到了每小時(shí)75元，是餐飲業(yè)工作小時(shí)價(jià)值的13倍！排序行業(yè)類別人均月收入（元）人均日工作時(shí)間（小時(shí)）每小時(shí)工作行業(yè)類別現(xiàn)人均月收入人均日工作時(shí)間（小時(shí)）每小時(shí)工作價(jià)值預(yù)期收入新華客戶經(jīng)理38601.25×3128.6713510新華正式業(yè)務(wù)員30801.25×3102.6710780新華試用業(yè)務(wù)員22511.25×375.037878如果將我們的拜訪時(shí)間乘以3，達(dá)到每天4個(gè)小時(shí)一日三訪黃金萬兩行業(yè)類別現(xiàn)人均月收入人均日工作時(shí)間（小時(shí)）每小時(shí)工作價(jià)值預(yù)期

不是我們這個(gè)行業(yè)收入低，而是我們新人的拜訪量低，是我們用于客戶拜訪的時(shí)間太短了！我們的新人沒有養(yǎng)成一個(gè)展業(yè)的良好習(xí)慣加大拜訪量，延長(zhǎng)工作時(shí)間，保險(xiǎn)業(yè)仍是高收入行業(yè)！不是我們這個(gè)行業(yè)收入低，而是我們新人的拜訪量低，是2012.05.312012.05.31不受關(guān)注群體2012.05數(shù)據(jù)不受關(guān)注人群最高可達(dá)60%以上總規(guī)模人力：4034績(jī)優(yōu)率8%：343剩余非績(jī)優(yōu)：3691不受關(guān)注群體2012.05數(shù)據(jù)不受關(guān)注人群最高可達(dá)60%以上新人60天訓(xùn)練課程9新人60天訓(xùn)練課程9崗前班代資培訓(xùn)增員創(chuàng)說會(huì)每月7日、17日代資考未通過通過客戶簽約開單新人專屬會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)30天銜接培訓(xùn)30天銜接培訓(xùn)績(jī)優(yōu)班（準(zhǔn)）主管準(zhǔn)主任轉(zhuǎn)正績(jī)優(yōu)專屬會(huì)每日早會(huì)崗前班代資培訓(xùn)增員每月7日、17日代資考未通過通過客戶簽約開1、客戶管理（財(cái)富寶典）4、專業(yè)銷售流程（約訪、面談，成交）3、鎖定重點(diǎn)產(chǎn)品（吉祥、祥瑞）2、拜訪名單（工作日志）60天新人培訓(xùn)1.把新人的工作每日進(jìn)行歸類，讓新人每天都有目標(biāo)2.對(duì)知識(shí)進(jìn)行“清分”讓新人在每個(gè)階段都有相適應(yīng)的知識(shí)讓新人養(yǎng)成每日都工作的良好習(xí)慣，以提升新人技能為導(dǎo)向讓新人每日都有學(xué)習(xí)目標(biāo)，訓(xùn)練目標(biāo)，拜訪目標(biāo)1、客戶管理4、專業(yè)銷售流程3、鎖定重點(diǎn)產(chǎn)品2、拜訪名單6新人60天訓(xùn)練課程

目標(biāo)設(shè)定篇

主顧開拓篇

電話約訪篇

自我推銷篇需求分析篇（1）需求分析篇（2）

拜訪前準(zhǔn)備篇

促成面談篇

售后服務(wù)篇技能提升片

習(xí)慣養(yǎng)成篇推銷至勝篇樹立信心走向?qū)I(yè)12新人60天訓(xùn)練課程目標(biāo)設(shè)定篇主顧開拓篇電話約訪篇自我序號(hào)主題課程序號(hào)主題課程序號(hào)主題課程序號(hào)主題課程1目標(biāo)設(shè)定篇我為何選擇保險(xiǎn)業(yè)16自我推銷篇和親朋好友介紹自己已經(jīng)加入壽險(xiǎn)業(yè)31拜訪準(zhǔn)備篇產(chǎn)品組合一46技能提升篇產(chǎn)品組合二2壽險(xiǎn)營銷員應(yīng)具備的正確觀念與態(tài)度17在各種場(chǎng)合中，技巧的推銷自己32建議書制作47銷售用語鞏固一3我過去一年的開支需求18勇敢的和親朋好友談保險(xiǎn)33贊美演練48銷售用語鞏固二4將開支需求轉(zhuǎn)換為推銷活動(dòng)目標(biāo)19銷售面談流程簡(jiǎn)述34拜訪前的準(zhǔn)備49銷售用語鞏固三5如何擬定月計(jì)劃表20建立信任及公司介紹35成交面談流程概述50銷售用語鞏固四6主顧開拓篇準(zhǔn)客戶30的填寫及拜訪計(jì)劃21需求分析篇（1）收集資料36促成面談篇引入建議書及公司再述51習(xí)慣養(yǎng)成篇運(yùn)營基礎(chǔ)知識(shí)7如何尋找準(zhǔn)主顧22家庭背景及保障計(jì)算37產(chǎn)品特色講解52檢查你推銷的工作習(xí)慣8主顧開拓緣故法23收入分配圖38紅利講解53有效運(yùn)用工作日志9主顧開拓之陌生拜訪法24家庭保障39其他利益講解54不論大件、小件服務(wù)熱誠永不變10產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)（含測(cè)試）25教育基金40促成面談55優(yōu)質(zhì)服務(wù)--創(chuàng)造保單高繼續(xù)率11電話約訪篇利用電話約訪成功的關(guān)鍵--電話禮儀26需求分析篇（2）退休金41售后服務(wù)篇促成面談異議處理56推銷至勝篇壽險(xiǎn)推銷的八項(xiàng)主要工作12電話約訪朋友27應(yīng)急現(xiàn)金42遞送保單57推銷十原則13電話中拒絕問題處理及話術(shù)28儲(chǔ)蓄計(jì)劃43轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)及異議處理58推銷致勝的十決14破除電話約訪的心理障礙29客戶需求44售后服務(wù)59再度拜訪已成交客戶的28個(gè)理由15分紅險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)30壽險(xiǎn)的意義與功用話術(shù)背誦45有效運(yùn)用銷售百分卡60業(yè)務(wù)員之所以成功13序號(hào)主題課程序號(hào)主題課程序號(hào)主題課程序號(hào)主題課程1目標(biāo)設(shè)定篇新人培訓(xùn)體系介紹資料課件展業(yè)技巧心態(tài)輔導(dǎo)售后服務(wù)目標(biāo)設(shè)定主顧開拓心態(tài)銷售技能話術(shù)新人必備技能產(chǎn)品知識(shí)銷售技能60天新人銜接培訓(xùn)涵蓋了一個(gè)新人所需要掌握的全部知識(shí)，課程重點(diǎn)突出“訓(xùn)練”二字展業(yè)技巧心態(tài)輔導(dǎo)售后服務(wù)目標(biāo)設(shè)定主顧開拓心態(tài)銷售技能話各位都是60天新人訓(xùn)練的主力講師，那我們要如何來講授這樣的課程呢？16各位都是60天新人訓(xùn)練的主力講師，那我們要如何來講目錄回顧－期待源于改變定位－人人爭(zhēng)做訓(xùn)練型導(dǎo)師實(shí)踐－訓(xùn)練真人秀行動(dòng)－追求理想，輕松轉(zhuǎn)型目錄回顧－期待源于改變游戲：如何折紙百合花游戲：如何折紙百合花講師授課現(xiàn)狀分析與點(diǎn)評(píng)傳統(tǒng)導(dǎo)師授課最具代表的兩種：分享式理論式我們一同來“回顧”……講師授課現(xiàn)狀分析與點(diǎn)評(píng)傳統(tǒng)導(dǎo)師授課最具代表的兩種：傳統(tǒng)派代表人物之一姓名：阿九講師簡(jiǎn)介：有豐富的壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)變能力、煽動(dòng)能力強(qiáng)，洋洋灑灑，豪情萬丈，能把“曲的說成直的”，人送外號(hào)“吹水王”。座右銘：≮＄￥＠￡￠￡★◎﹌§﹊＊∞＃＆※☆♂﹏！～⊙∷≯擅長(zhǎng)課程：分享型課程，如：《我的威水史》課堂表現(xiàn)——點(diǎn)擊鏈接傳統(tǒng)派代表人物之一姓名：阿九課堂表現(xiàn)——點(diǎn)擊鏈接優(yōu)勢(shì)——現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，見多識(shí)廣；語言表達(dá)清晰、生動(dòng)，富有感染力；經(jīng)驗(yàn)分享能激發(fā)學(xué)員興趣、愛好；互動(dòng)手段使課堂氛圍積極、活躍。不足——授課及訓(xùn)練目標(biāo)不明確；偏離課程主題，片面注重個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享與風(fēng)采展示，個(gè)人色彩、情緒濃厚；授課過程中既無共性知識(shí)、技能的傳授，也未能結(jié)合重點(diǎn)內(nèi)容開展有效的訓(xùn)練；學(xué)習(xí)時(shí)感覺很有意思，學(xué)完后感覺無所適從。優(yōu)勢(shì)——現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，見多識(shí)廣；不足——授課及姓名：唐唐講師簡(jiǎn)介：有深厚的理論造詣，對(duì)課程內(nèi)容相當(dāng)熟悉，能夠達(dá)到倒背如流的境界；授課嚴(yán)謹(jǐn)，一絲不茍，苦口婆心；擅長(zhǎng)用重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)的方法幫助學(xué)員學(xué)習(xí)與記憶。座右銘：你想學(xué)的話我會(huì)教你的，你想學(xué)我當(dāng)然不會(huì)不教你了，不可能你說學(xué)我不教你，你說不學(xué)我就偏要教你,大家講道理嘛！擅長(zhǎng)課程：理論型課程，如：《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》傳統(tǒng)派代表人物之二課堂表現(xiàn)——點(diǎn)擊鏈接姓名：唐唐傳統(tǒng)派代表人物之二課堂表現(xiàn)——點(diǎn)擊鏈接具有豐富的理論知識(shí)，專業(yè)過硬；授課主題明確，脈絡(luò)清晰，忠于課程內(nèi)容?，F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)理論性過強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容缺乏；授課方式呆板，采用單純講授的方式，未能結(jié)合重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行有效的訓(xùn)練；延續(xù)傳統(tǒng)教育模式，過分關(guān)注“教”，而非“學(xué)”，未能給學(xué)員的行為帶來實(shí)質(zhì)性的改變。優(yōu)勢(shì)——不足——具有豐富的理論知識(shí)，專業(yè)過硬；現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)理論性過強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容您的新人目前正在接受這樣的培訓(xùn)嗎？您期待怎樣的培訓(xùn)效果呢？您的新人目前正在接受這樣的培訓(xùn)嗎？目錄回顧－期待源于改變定位－人人爭(zhēng)做訓(xùn)練型導(dǎo)師實(shí)踐－訓(xùn)練真人秀行動(dòng)－追求理想，輕松轉(zhuǎn)型目錄回顧－期待源于改變新人六十天銜接訓(xùn)練將是我們授課方式的轉(zhuǎn)折點(diǎn)新人六十天銜接訓(xùn)練將是我們授課方式的轉(zhuǎn)折點(diǎn)訓(xùn)練型講師

—明確目標(biāo)，指導(dǎo)學(xué)員使用所學(xué)知識(shí)展開相關(guān)訓(xùn)練，通過績(jī)效評(píng)估，反復(fù)訓(xùn)練，最終達(dá)到課程預(yù)定目標(biāo)。關(guān)注重點(diǎn)：學(xué)員如何“學(xué)”教學(xué)方式：訓(xùn)練與講授相結(jié)合訓(xùn)練效果：學(xué)員“會(huì)”，并改變了幫助您明確訓(xùn)練型講師的定位與特征！訓(xùn)練型講師—明確目標(biāo)，指導(dǎo)學(xué)員使用所學(xué)知識(shí)幫助您明確幫助您理清訓(xùn)練型導(dǎo)師的輪廓！KSAH具有一技之長(zhǎng)，如展業(yè)、增員或其他方面掌握專業(yè)的知識(shí)與技能熟悉課程內(nèi)容為幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)行為的改變與績(jī)效的產(chǎn)生而努力為不斷提升自己的授課水平而努力明確授課目標(biāo)、大綱與思路不同授課方式的充分展現(xiàn)針對(duì)重點(diǎn)有效的展開訓(xùn)練互動(dòng)式教學(xué)方式貫穿始終充分展示新華禮儀合理把控課程時(shí)間關(guān)注開場(chǎng)及時(shí)間的把控課后回顧與總結(jié)讓我們一起來為訓(xùn)練而做好準(zhǔn)備吧！幫助您理清訓(xùn)練型導(dǎo)師的輪廓！KSAH具有一技之長(zhǎng)，如展業(yè)、為目錄回顧篇－期待源于改變定位篇－人人爭(zhēng)做訓(xùn)練型導(dǎo)師實(shí)踐篇－訓(xùn)練真人秀行動(dòng)篇－追求理想，輕松轉(zhuǎn)型目錄回顧篇－期待源于改變“60天訓(xùn)練型的授課將開辟新人培訓(xùn)史上的新紀(jì)元！”優(yōu)秀案例展示——教練？講師？點(diǎn)擊鏈接“60天訓(xùn)練型的授課將開辟新人培訓(xùn)史上的新紀(jì)元！”優(yōu)如何做訓(xùn)練P準(zhǔn)備（prepare）：心理準(zhǔn)備，重在說明掌握某技能的好處。E說明（explain）：解釋訓(xùn)練內(nèi)容，并請(qǐng)學(xué)員重復(fù)直至說對(duì)。S示范（show）：講師做給學(xué)員看。O觀察（observe）：請(qǐng)學(xué)員演練，老師觀察其是否掌握并不斷指導(dǎo)，直至掌握。S督導(dǎo)（supervise）：定期檢查學(xué)員掌握情況并輔導(dǎo)直至掌握。訓(xùn)練的原則如何做訓(xùn)練P準(zhǔn)備（prepare）：心理準(zhǔn)備，重在說明掌握學(xué)員：參加60銜接訓(xùn)練的新人課程：吉祥至尊產(chǎn)品組合注意：課程開始前，講師的自我介紹控制在5分鐘以內(nèi)！訓(xùn)練課程示范傳統(tǒng)講師：課程目標(biāo)：讓學(xué)員了解產(chǎn)品條款，站在講授的角度，針對(duì)客戶可能出現(xiàn)的問題，講解解決和應(yīng)對(duì)回答的技巧。訓(xùn)練型講師課程目標(biāo)：讓學(xué)員熟悉產(chǎn)品條款，站在銷售的角度，針對(duì)客戶可能出現(xiàn)的問題，練習(xí)掌握解決和回答的技巧。學(xué)員：參加60銜接訓(xùn)練的新人注意：課程開始前，講師的自我介紹——講師逐項(xiàng)簡(jiǎn)單介紹課程結(jié)構(gòu)，幫助學(xué)員理清學(xué)習(xí)思路，之后強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)目的——簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品研發(fā)背景現(xiàn)狀訓(xùn)練課程示范——講師逐項(xiàng)簡(jiǎn)單介紹課程結(jié)構(gòu)，幫助學(xué)員理清學(xué)習(xí)思路，之后強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練型講師：1分鐘記憶后切換界面，統(tǒng)一背誦、分男女交叉背誦，目的在于了解險(xiǎn)種特色。傳統(tǒng)講師：口述一遍險(xiǎn)種特色，起到強(qiáng)調(diào)的效果。訓(xùn)練課程示范訓(xùn)練型講師：1分鐘記憶后切換界面，統(tǒng)一背誦、分男女交叉背誦，訓(xùn)練型講師：介紹產(chǎn)品條款，反復(fù)隨機(jī)抽出條款，請(qǐng)學(xué)員回答，目的在于熟悉條款。傳統(tǒng)講師：逐條講解條款，最后統(tǒng)一提問。訓(xùn)練課程示范訓(xùn)練型講師：介紹產(chǎn)品條款，反復(fù)隨機(jī)抽出條款，請(qǐng)學(xué)員回答，目的訓(xùn)練型講師：分小組討論計(jì)算，競(jìng)賽誰能又快又準(zhǔn)確的完成，目的在于每個(gè)人都動(dòng)手算。訓(xùn)練型講師：請(qǐng)出代表，上臺(tái)以講師的身份現(xiàn)場(chǎng)演算過程，同時(shí)解答學(xué)員提出的問題，授課講師在旁邊關(guān)注，把控但不干涉課程。請(qǐng)出學(xué)員，情景演練，設(shè)置觀察員，完成后扮演者自評(píng)、觀察員點(diǎn)評(píng)、講師點(diǎn)評(píng)，此時(shí)學(xué)員是講師、學(xué)員、客戶等多重身份?？啥嗾?qǐng)兩位伙伴，目的在于發(fā)現(xiàn)共性問題并解決。傳統(tǒng)講師：講解計(jì)算方法，回答學(xué)員問題。訓(xùn)練課程示范訓(xùn)練型講師：分小組討論計(jì)算，競(jìng)賽誰能又快又準(zhǔn)確的完成，目的在訓(xùn)練型講師：分小組五分鐘背誦，隨機(jī)抽查每個(gè)小組成員背誦情況，PK后取大家公認(rèn)優(yōu)秀的背誦者頒發(fā)獎(jiǎng)品，目的是熟悉話術(shù)。傳統(tǒng)講師：自己念一遍或請(qǐng)學(xué)員朗讀每張內(nèi)容。訓(xùn)練課程示范訓(xùn)練型講師：分小組五分鐘背誦，隨機(jī)抽查每個(gè)小組成員背誦情況，課程回顧總結(jié)