怎樣做出色的分公司總經(jīng)理課件

中國創(chuàng)業(yè)商學(xué)實(shí)訓(xùn)院2023/10/1412023/10/71中外經(jīng)理人比較一、中國經(jīng)理人的強(qiáng)勢能力（５６％以上）1、目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（７５％）2、計劃與安排工作（６７％）3、決策與風(fēng)險衡量（５９％）二、中國經(jīng)理人的弱勢能力（３６％以下）1、傾聽與組織訊息（２０％）2、清晰思考與分析（３２％）3、評估部屬與績效（３４％）

三、在四大管理能力群的平均分?jǐn)?shù)方面，中國經(jīng)理人的1、行政能力協(xié)調(diào)是６４％2、認(rèn)知能力是４８％3、溝通能力為３８％4、督導(dǎo)能力則為４１％中國經(jīng)理人的管事能力，平均高于培養(yǎng)人的能力中國經(jīng)理人的管理能力優(yōu)于領(lǐng)導(dǎo)能力管理風(fēng)格已由父母型轉(zhuǎn)為成人型，愈來愈重視授權(quán)2023/10/142中外經(jīng)理人比較一、中國經(jīng)理人的強(qiáng)勢能力（５６％以上）202國際比較與亞洲其它國家和地區(qū)相比，中國經(jīng)理人的１２項關(guān)鍵管理能力的平均分?jǐn)?shù)（４８％），高于菲律賓經(jīng)理人（３４％）馬來西亞經(jīng)理人（３２％）印尼經(jīng)理人（２７％）與西方國家相比，中國經(jīng)理人的１２項關(guān)鍵管理能力平均分?jǐn)?shù)則偏低：澳洲經(jīng)理人為５１％加拿大經(jīng)理人為５５％美國經(jīng)理人為５６％英國經(jīng)理人為５７％2023/10/143國際比較與亞洲其它國家和地區(qū)相比，中國經(jīng)理人的１２項關(guān)鍵管理什么是領(lǐng)導(dǎo)者？1、領(lǐng)導(dǎo)者是那些可以清楚地告訴人們?nèi)绾巫龅酶?、并且能夠描繪出愿景3、激發(fā)人們努力的那種人2023/10/144什么是領(lǐng)導(dǎo)者？1、領(lǐng)導(dǎo)者是那些可以清楚地告訴人們?nèi)绾巫?02想當(dāng)元帥的兵才是好兵CEO十誡1、解決問題2、實(shí)現(xiàn)結(jié)果3、渴望成功4、人際能力5、信任團(tuán)隊6、控制壓力7、喜歡變化8、自知之明9、達(dá)成交易10、相信自我2023/10/145想當(dāng)元帥的兵才是好兵CEO十誡1、解決問題2023/10/7分公司總經(jīng)理核心能力變革領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)/方向設(shè)定培訓(xùn)授權(quán)有效溝通賞罰分明2023/10/146分公司總經(jīng)理核心能力變革領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)/方向培訓(xùn)授權(quán)有效溝通賞罰分與上司相處的八項原則

一、花時間關(guān)心以下問題：哪些工作能夠減輕上司的負(fù)擔(dān)？為了使我的上司看上去遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過周圍的同事和領(lǐng)導(dǎo)，我能夠做什么？上司如何評價我的工作？我如何能進(jìn)一步改善上司對我的看法？上一次我在工作中作出了明顯的貢獻(xiàn)是在什么時候？我的膽子夠大嗎？二、不要對上司敬而遠(yuǎn)之，了解上司的熱鍵2023/10/147與上司相處的八項原則一、花時間關(guān)心以下問題：2023/10與上司相處的八項原則

三、學(xué)會PMP不要因忌拍馬屁之嫌而遠(yuǎn)離上司只有與工作實(shí)力相稱時，拍馬屁才能發(fā)揮效果無謂的奉承是大可不必的四、不要排斥上司，不要忽視上司的上司體會上司的立場直率承認(rèn)上司的優(yōu)點(diǎn)五、避免鋒芒畢露2023/10/148與上司相處的八項原則三、學(xué)會PMP2023/10/78與上司相處的八項原則

六、利用好上司的職位借助有名氣的人的影響力經(jīng)常安排上司出席重要的場面七、把功勞讓給上司克制自吹自擂的念頭在重要關(guān)頭為上司留顏面八、在適當(dāng)?shù)臅r候請上司出面，并為其做好充足的準(zhǔn)備2023/10/149與上司相處的八項原則六、利用好上司的職位2023/10/7了解部屬的三個層次1、簡歷、經(jīng)驗、家庭、興趣、專長，性格、內(nèi)心世界，干勁、誠意、熱誠、正義感等。2、事先推測部屬行動，在其遇到困難時給予適時的支援3、知人善任，發(fā)揮其工作上的最大潛力列出他們各自的5項最突出的實(shí)際能力列出為提高工作業(yè)績，他們各自最需要做的3件事情確定其個人在隊伍中的定位列出其個人對你工作最有幫助的3個方面2023/10/1410了解部屬的三個層次1、簡歷、經(jīng)驗、家庭、興趣、專長，性格、內(nèi)八種樹立個人威信的方法1、保持健壯的體魄2、不要等問題找到你頭上3、善于化整為零4、具有較準(zhǔn)確的前瞻性5、講信用，講實(shí)效6、公正7、防止嫉妒8、應(yīng)當(dāng)知道自己的競爭對象2023/10/1411八種樹立個人威信的方法1、保持健壯的體魄2023/10/7管理者的五大職能1、規(guī)劃——確立目標(biāo)、制定計劃和程序2、組織——分配工作3、配置——把合適的人放到合適的崗位4、指導(dǎo)——指明目標(biāo)、發(fā)布信息、激勵士氣5、監(jiān)督——設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)、衡量檢驗、糾正偏差2023/10/1412管理者的五大職能1、規(guī)劃——確立目標(biāo)、制定計劃和程序202管理者的角色1、領(lǐng)導(dǎo)者——授權(quán)，引導(dǎo)部屬完成任務(wù)2、溝通者——讓成員擁有足夠的資訊，為何做（WHY）？傾聽部屬意見并與上級和其他單位保持暢通的資訊交流與協(xié)調(diào)3、教練者——讓成員知道該做什么（WHAT）？如何做（HOW）？4、咨詢者——關(guān)懷部屬需求，隨時提供有效建議5、維護(hù)者——保持部門成員公平付出（公平，公正，公開），維護(hù)工作規(guī)則6、工作者——以身作則建立標(biāo)準(zhǔn)，為所有的工作負(fù)責(zé)，本身的操守要經(jīng)得起檢驗2023/10/1413管理者的角色1、領(lǐng)導(dǎo)者——授權(quán)，引導(dǎo)部屬完成任務(wù)2023/分公司的關(guān)鍵業(yè)務(wù)1、銷售2、服務(wù)（實(shí)施、維護(hù)、培訓(xùn)）3、市場4、渠道5、協(xié)調(diào)/健康的管理（財務(wù)，人力，行政）6、團(tuán)隊建設(shè)（能力、士氣、協(xié)作）2023/10/1414分公司的關(guān)鍵業(yè)務(wù)1、銷售2023/10/714分公司業(yè)務(wù)：服務(wù)、運(yùn)營服務(wù)培訓(xùn)實(shí)施主要職能：實(shí)施項目交付二次開發(fā)項目培訓(xùn)參與實(shí)施銷售，承擔(dān)實(shí)施業(yè)績支持渠道項目實(shí)施主要職能：商務(wù)訂單處理客戶檔案錄入維護(hù)主要職能：對簽約客戶的日常運(yùn)營維護(hù)大客戶的定制服務(wù)方案老客戶銷售機(jī)會挖掘和再銷售承擔(dān)服務(wù)業(yè)績主要職能：針對客戶的產(chǎn)品培訓(xùn)承擔(dān)培訓(xùn)業(yè)績開展社會培訓(xùn)培訓(xùn)管理單位合作運(yùn)營財務(wù)人力資源/行政商務(wù)處理2023/10/1415分公司業(yè)務(wù)：服務(wù)、運(yùn)營服務(wù)培訓(xùn)實(shí)施主要職能：主要職能：維護(hù)主銷售：我們在賣什么？電纜橋架2023/10/1416銷售：我們在賣什么？2023/10/716銷售：怎么賣？賣給誰？1、銷售方法及策略2、銷售人員需要具備什么能力？如何培養(yǎng)？3、銷售流程如何控制？4、市場如何滲透與挖掘？5、銷售工具6、銷售管理7、資源配備8、市場地圖9、配合銷售的市場策略2023/10/1417銷售：怎么賣？賣給誰？1、銷售方法及策略2023/10/71銷售策略1、提高市場覆蓋力度2、將所有目標(biāo)客戶進(jìn)行分類3、明確相應(yīng)的銷售主體和銷售模式4、落實(shí)客戶銷售責(zé)任制5、提高銷售的有效性6、全面執(zhí)行銷售的精細(xì)化管理7、通過規(guī)范各種銷售模式、流程和操作行為8、提高銷售業(yè)務(wù)水平和可控性9、達(dá)到銷售業(yè)務(wù)的透明化和管理標(biāo)準(zhǔn)化10、構(gòu)建銷售管理、售前、大客戶銷售和產(chǎn)品市場的完整的銷售體系2023/10/1418銷售策略1、提高市場覆蓋力度2023/10/718ABC客戶管理推動銷售市場細(xì)分市場/客戶策略銷售推動

BADEFGHIJC客戶1客戶…客戶m行業(yè)1行業(yè)…行業(yè)n

客戶責(zé)任制業(yè)務(wù)策略市場開拓銷售可視化動作標(biāo)準(zhǔn)化2023/10/1419ABC客戶管理推動銷售市場細(xì)分市場/客戶策略銷售推動售前1、根據(jù)業(yè)務(wù)要求組建分公司售前團(tuán)隊，明確所需要的能力2、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏匦?，配備能力足夠的售前顧?、將潛在客戶召集起來，進(jìn)行顧問式銷售4、組成銷售小組，強(qiáng)化顧問式銷售，5、報價須由經(jīng)理審批6、建立售前資源調(diào)配體系2023/10/1420售前1、根據(jù)業(yè)務(wù)要求組建分公司售前團(tuán)隊，明確所需要的銷售

三大重點(diǎn)1、提高每單單產(chǎn)2、提高簽單量3、大項目的贏單率具體要求基本能力：HR等產(chǎn)品知識（5分鐘產(chǎn)品內(nèi)容，3分鐘能解決什么問題，2分鐘帶給客戶的價值），每周培訓(xùn)，銷售人員每人上臺講解銷售經(jīng)理必須了解所有常規(guī)銷售的項目情況并提出建議幫助銷售把價值賣出來和縮短銷售周期清楚的了解每位銷售人員的工作量，工作質(zhì)量，時間分配和銷售有效性經(jīng)理要幫員工讀書（了解銷售工具、總公司策略、市場信息、競爭對手、總部垂直業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品等知識和信息），讓每個員工都知道相關(guān)的知識和技能2023/10/1421銷售三大重點(diǎn)2023/10/721市場

1、理解總部各部門的全年整體計劃，清楚的知道該如何落實(shí)并銷售2、結(jié)合本地的特性設(shè)計能促動市場和銷售的活動3、當(dāng)?shù)厥袌觯▍^(qū)域和行業(yè)）和競爭對手的分析4、當(dāng)?shù)厥袌龅钠放坪椭取⒚襟w關(guān)系5、整理全國（整個公司）有關(guān)市場的有用信息給銷售2023/10/1422市場1、理解總部各部門的全年整體計劃，清楚的知道該服務(wù)

實(shí)施：項目交付，顧問能力，資源，參與售前，執(zhí)行大項目銷售流程的要求，總結(jié)項目經(jīng)驗和價值維護(hù)：客戶滿意度，降低維護(hù)成本，維護(hù)產(chǎn)品推廣，提高年維護(hù)客戶續(xù)約率教育培訓(xùn)：圍繞產(chǎn)品與解決方案，分角色（業(yè)務(wù)領(lǐng)域）培訓(xùn)體系，相關(guān)角色的互相支援（售前，實(shí)施，維護(hù)）整體服務(wù)體系的價值銷售能力，客戶滿意度，高質(zhì)量的交付2023/10/1423服務(wù)實(shí)施：項目交付，顧問能力，資源，參與售前，執(zhí)行財務(wù)/行政/人力資源

財務(wù)：監(jiān)督好預(yù)算/收入的執(zhí)行，發(fā)掘所有能節(jié)稅的辦法行政：準(zhǔn)確，無誤，高效的運(yùn)作人力資源：各類業(yè)務(wù)員工的能力提升，當(dāng)?shù)厥袌鋈瞬艓?，招聘，培?xùn)，激勵，留住人才2023/10/1424財務(wù)/行政/人力資源財務(wù)：監(jiān)督好預(yù)算/收入的執(zhí)行，發(fā)掘所有如何與客戶老總談話2023/10/1425如何與客戶老總談話2023/10/725選擇供應(yīng)商要考慮的因素產(chǎn)品實(shí)施服務(wù)價格公司2023/10/1426選擇供應(yīng)商要考慮的因素產(chǎn)品2023/10/726產(chǎn)品滿足需求具有先進(jìn)的理念穩(wěn)定、成熟架構(gòu)先進(jìn)具備行業(yè)專家的能力2023/10/1427產(chǎn)品滿足需求具有先進(jìn)的理念2023/10/727出色的分公司總經(jīng)理1、對各項業(yè)務(wù)的嫻熟（銷售，服務(wù)，市場）并能正確的指導(dǎo)員工，成為不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的行家2、對