珠寶首飾銷售技巧

珠寶首飾的銷售技巧第_篇珠寶的銷售技巧是會讓很多珠寶銷售人員眼睛發(fā)亮的教材資料，尤其是在現(xiàn)在這個競爭已經(jīng)到了極致的時代，要想取得好業(yè)績，更好的完成銷售工作，珠寶的銷售技巧是最好的銷售武器。珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價格上有很多的彈性，而面對奢侈品的消費，大局部的顧客還是謹慎的，而整個銷售過程也根本上算是珠寶銷售人員在幫助消費者證明珠寶價值的過程，只有讓顧客感覺他付出的價錢物有所值，銷售人員在珠寶銷售過程就根本上算大功告成了。因此，珠寶的銷售一個核心就是要讓消費者感覺到他的物有所值。一、如何向消費者介紹珠寶珠寶的銷售技巧跟其它產(chǎn)品的銷售技巧是一樣的，銷售人員第一步要做的就是對自己的產(chǎn)品，行業(yè)，公司，競爭對手有一個全面的了解，這樣才能針對不同的客戶 ，服裝銷售技巧，不同的問題，選擇沒的應(yīng)對措施。當你熟練掌握珠寶知識及賣點后，就可以大大方方的向顧客介紹你的珠寶了。1、利用特點說明價值要認識到珠寶的某些特點，正是顧客所尋求的價值所在，不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點，而是要把這些特點演變成對顧客有用的"好處"、"優(yōu)點"，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。2、 就品質(zhì)強調(diào)價值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。3、 強調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動顧客在情感方面的”需要",可激發(fā)出多種多樣的動機，這時需要銷售員根據(jù)消費者的言談舉止和行為方式作為判斷，進而提供有針對性的效勞.這些動機常見的有:求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲藏、偏好、習俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時 ，如果能做一些有針對性的工作；這些動機都是我們可以利用的。二、珠寶的銷售過程中的銷售技巧1、 顧客進店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候：“您好〔早晨好，中午好，下午好〕您選點什么，請隨便看喜歡可以試一下。 〃2、 當顧客顯示興趣，要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：〔1〕走動時突然停??；〔2〕眼睛緊盯某一款；〔3〕尋問新款或某一款3、 展示推薦：(1〕輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時比擬小心注意。(2〕觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購專業(yè)性。(3〕推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過程當中適當提出一些自己的見解和意見。(4〕推薦新款：重點介紹特點和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。4、 試戴通常大局部顧客走進店內(nèi)時，尚不清楚自己要買什么樣的貨品，作為銷售員，任務(wù)就是要了解顧客的需求，幫助尋找最適宜他們佩戴的首飾，不能一開始就問顧客的預(yù)算，要運用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動心。為了讓貨品到達最正確效果，建議注意以下幾個步驟：(1〕在玻璃柜臺上準備一個軟墊或一個小托盤，供擺放首飾。(2〕在同一個價格范圍和款式系列中，挑選2-3件貨品展示。(3〕首先展示價格高的貨品。(4〕讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應(yīng)先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客(5〕柜臺上常備一面鏡子。(6〕協(xié)助顧客作適當比擬。(7〕介紹貨品主要特點及顧客購置此貨品可以帶來的好處〔所帶來的心理滿足〕。(8〕讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。(9〕在適當時候保持沉默，讓顧客漸漸“愛上〃手中之物。(10〕令顧客感到貨品象是專為自己而設(shè)計的。(11〕以“您的XX〃來稱呼顧客手中的貨品。(12〕讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨品。(13〕留心達成交易的訊號。5、提出和解答疑問：〔1〕專業(yè)知識；〔2〕保養(yǎng)方法?？记绊氈翰荒芩鸱撬鶈枺獯饐栴}要簡單明了，銷售技巧2。6、成交〔成交標志〕：(1〕詢問折扣及贈品；〔2〕詢問售后效勞；(3〕詢問付款方式；〔4〕直接示意開票考前須知：不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好并清點數(shù)目。7、包裝:(1〕準備好包裝用品：顧客交款同時準備好包裝用品及贈品。(2〕包裝：顧客交回小票后再包裝，飾品放入包裝盒后顧客確認后再封口。(3〕填寫顧客登記表。考前須知：準備包裝用品時要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。8、送客:(1〕語言：“歡送下次光臨〃，“您慢走〃，“有什么需要您再來〃，“再見〃。(2〕表情：微笑目送顧客?？记绊氈撼山回浧泛蟛荒鼙憩F(xiàn)過分興奮。9、售后效勞：如出現(xiàn)問題不能處理，及時請示店長，解決不了請示經(jīng)理，不應(yīng)擅自做主，更不能與顧客發(fā)生爭執(zhí)。第二篇售貨藝術(shù)就是通過創(chuàng)造性的售貨方式、方法為顧客效勞的技巧。一、顧客消費心理與購置動機1、 消費心理顧客購置商品都是由某種欲望驅(qū)使的行為，這種欲望產(chǎn)生的條件：從電視、電臺、報紙雜志的廣告受到啟示受周圍同事、朋友的影響。受店內(nèi)櫥窗陳列的誘惑一般來說，顧客走進珠寶首飾店就存在著購置欲望。顧客在購置時考慮的因素：首飾的款式、品質(zhì)、價格效勞、可信度目前國內(nèi)顧客對珠寶首飾了解還不多，那么商店可信度就成為顧客購置過程的重要因素。顧客買后滿意度：顧客購置以后，會通過佩戴以及家庭成員和親友的評價，來確定自己購置這一款首飾是否正確，從而產(chǎn)出滿意不滿意的買后感受。這種感受會影響：自己再次購置的行為自己的同事，親戚和朋友及周邊人物的購置行為可見顧客的滿意度是最好的廣告2、 購置動機如何洞悉顧客心理把握消費動機，向消費者提供個性化的商品和效勞，是所有經(jīng)營者必須面對的問題。求實的購置動機：以注重商品的實用價值為特征，講究商品的內(nèi)在質(zhì)量與性能，希望購置經(jīng)久耐用，有實際效用的商品。求廉的購置動機：以追求商品的低價格為特征，這類顧客多受支付能力的限制，營業(yè)人員推薦商品時要考慮他們的經(jīng)濟能力。求美的購置動機：以注重商品的欣賞價值與審美價值為主要特征。營業(yè)人員在推薦商品的時候，一定要從審美的角度出發(fā)要讓顧客有更自主的選擇和比擬。求新的購置動機：以追求首飾的時髦與新穎為特征。持這種動機的消費者一般是經(jīng)濟條件比擬好的年輕人，他們往往是新穎款式珠寶首飾的主要購置者。營業(yè)人員應(yīng)對時尚產(chǎn)品知識有所掌握,銷售技巧，甚至精通，這樣才能成為時尚顧客的好參謀。求名的購置動機：以追求名貴寶石及價高首飾為特征。通過購置這種商品來宣揚自我、炫耀自我。營業(yè)人員更應(yīng)注重產(chǎn)品的售后問題。求奇的購置動機：以追求珠寶首飾的奇特為特征，營業(yè)人員更應(yīng)熟悉這類珠寶首飾的生產(chǎn)工藝和它特意的功能，才能有更好的宣傳推薦。儲藏性購置動機：購置珠寶首飾、金銀制品、名貴工藝品、名貴保值的收藏品，進行保值儲藏，由于這類商品價值較穩(wěn)定，雪紡連衣裙，一般不會貶值，況且隨著時間的推移，還會出現(xiàn)增殖現(xiàn)象。顧客的購置點最終要落在“升值〃這一點上。二、售貨藝術(shù)的內(nèi)容1、形象藝術(shù)營業(yè)員站在柜臺前給顧客的第一感覺就是形象。營業(yè)員自身的形象藝術(shù)，主要是指著裝和表情等行為所表現(xiàn)出來的藝術(shù)。(1)著裝得體著裝主要包括：工作服、發(fā)式、店微、工號牌以及穿著和裝飾，具體表現(xiàn)：工作服要整潔工號牌要佩戴標準發(fā)式要整潔大方：女營業(yè)員的長發(fā)要束起，不能濃妝艷抹，應(yīng)施淡妝不宜留長指甲，注意個人衛(wèi)生穿著整潔標準不能戴有色眼鏡上柜臺(2)姿勢準確營業(yè)員的姿勢要求做到：站立要雙手向前自然交叉，不依不靠行走要輕快，矯健，不慌不忙拿商品要準確，輕快，有展示藝術(shù)性商品要輕遞到顧客面前，讓顧客挑選商品成交，包裝好后，放在顧客手里或面前，未成交商品放回原處〔3〕表情大方主要抱括：微笑自然、情緒飽滿、精力集中、興奮適度、姿態(tài)優(yōu)美等，銷售冠軍曾大兵的銷售技巧，具體如下：微笑要自然大方情緒要飽滿、熱情。精神要集中、持久、切不可對顧客愛答不理的樣子興奮要適度、謹慎，切不可在顧客面前嘻笑打鬧姿態(tài)要優(yōu)美、文明、富于標準化2、接待藝術(shù)就是指營業(yè)員在接待顧客時，把“主動、熱情、耐心、周到”的根本要求貫穿到每一筆交易中去，使顧客快樂而來，滿意而歸的藝術(shù)。對不同類型的顧客應(yīng)有不同的接待藝術(shù)。(1〕對有目的購置的顧客：這類顧客目標明確，直奔某個柜臺，詢問某種商品或指名購置某種商品。對這類顧客，應(yīng)該迅速拿出商品，便于挑選，介紹不需要詳細。(2〕對參觀游覽的顧客：這類顧客眼光不集中，碰到什么看什么，對這種顧客，應(yīng)掌握時機，主動招呼，介紹適宜的款式，恰當?shù)膬r格，引起他〔她〕的注意或興趣，以誘導(dǎo)其即興購置。(3〕對購置猶豫的顧客：對這類顧客要善于誘導(dǎo)，促使其解除顧慮，下定決心購置。(4〕對愛挑剔的顧客：這類顧客對某種珠寶首飾有一定的經(jīng)驗，在選購時往往表示“這個也不好，那個也不行〃。對這種顧客，營業(yè)員不能顯露出煩躁情緒，要耐心，由他〔她)選。(5〕對馬虎的顧客：對這類顧客，接待要細心，幫助挑選應(yīng)認真，貨款要請他〔她〕當面點清。(6〕對男性顧客：在接待男性顧客時，有所問，有所答。(7〕對女性顧客：營業(yè)員在接待女顧客時，要注意在摸清她們購置需要的情況下，抓住其求美，求新的心理進行介紹，并巧妙地展示商品，以促進她們的購置欲望。(8〕對年老顧客：在接待老年顧客時心情不能急燥，文字交流要耐心，態(tài)度要和氣，舉止要親切溫柔。（9〕對年輕的顧客：營業(yè)員要迎合其求新，求美的心理進行介紹，廣告銷售技巧，盡量向他們推薦目前較時興的商品，針對其購置特點，靈活地予以接待。（10〕對代購的顧客：這類顧客是受親朋好友所托來購置或購置贈人，營業(yè)員對其要考試周到，可采取一問二介紹三說明的接待方法：一問就是問明使用人的要求和愛好；二介紹就是根據(jù)所述推薦有關(guān)的商品；三說明就是講明退、換貨的原那么。三、文字交流藝術(shù)根本要求：語言要標準，文字要美觀，文筆要秀美，不能出現(xiàn)病句，言之有禮，表達恰當，有問必答，簡單易懂。四、 操作藝術(shù)1、 目測取貨技術(shù)向顧客展示商品的時機：顧客較長時間在柜臺前駐足；顧客較長時間看某一類首飾；顧客要求營業(yè)員拿首飾給他〔她〕們看2、 商品展示技術(shù)：要求做到以下幾點：在玻璃柜臺上準備一塊軟墊或一個小托盤，供擺放首飾用；在同一個價格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品〔 2-3件〕：首先展示價格高的貨品，讓顧客試戴貨品，柜臺上需備一面鏡子，協(xié)助顧客做出適當比擬，介紹商品特點，讓顧客慢慢欣賞，不要催促，幫助顧客在展出的幾件中選擇 ，留心達成交易的信號3、 佩戴珠寶首飾技術(shù)給顧客試戴珠寶首飾要求：動作要輕柔，熟練，快捷，平安。標準〔技能訓(xùn)練）4、 取貨回放技術(shù)：要求動作熟練，快捷，平安。標準〔技能訓(xùn)練）五、 陳列藝術(shù)1、交易商品的陳列陳列地址：柜臺、貨櫥、貨架陳列特點：既交易、又陳列、流動大、更換快陳列要求：整潔、美觀、飽滿、定位，［轉(zhuǎn)］完全銷售技巧。整潔：即按商品大類、價格、款式等方面的特征，分門別類地陳擺布，使之井井有條，一目了然，并勤加整理，保持清潔。美觀：即擺放商品力求風格一致。飽滿：即交易商品的陳列應(yīng)做到多而不擠，少而不空，要及時加貨，不留空位，豐富多彩，方便選購。定位：是隨季節(jié)變化和需求量增減對陳列品做相應(yīng)調(diào)整。陳列方法：應(yīng)盡可能分類擺放或適度穿插排列，防止商品之間混雜干攏，在不影響陳列美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的品種搭在旺銷的品種之中，以利于銷售。2、儲藏商品的擺放，要求既平安，又便于取放。第三篇銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，銷售冠軍曾大兵的銷售技巧，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了。〃這就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購置到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好〃！“歡送光臨〃。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣,銷售技巧--贊!，實際上就是一個小小的廣告。2、適時地接待顧客當顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最正確的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬你省力的多，而且也尊重客。另外，可以客戴，就要求客一個不戴以挑適宜首的信息， 同要消除客怕戴后不可能遭到白眼的，從而毫無地你拿出首來。3、 充分展示珠寶品由于多數(shù)客于珠寶知缺乏了解，因此，珠寶首的展示十分重要。多當客提出拿某件首，便機械地翻開柜臺，拿出后便交客，個的夸一下款式。其當你開始拿出石首，首先描述石的切工，而且要用手不停地，手口也，把描述的根本完在客，客很可能會模仿你的作去察石，并且會什么是“比利切工〃，什么是“火〃…….便可行解答。的——答，是展示珠寶品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，容易生枯燥五味的感。在客挑款式出挑花眼的情況，及推薦兩件款式反差大，且客察的品，重新描述二者款式所代表的格。容易定和小客的格和范。4、 利用客所提出的疑，盡可能抓時機介珠寶知客所了解的珠寶知越多，其后感受就會得到更多的足。當一位女士戴上新的一枚戒去上班，是希望引起同事的注意。當人看到枚戒后，她便會把所知道的有關(guān)石知滔滔不地一遍，充分得到有一石的精神享受，同她也在你做廣告。常言道；“意的客是最好的廣告 〃，“影響力最的廣告是其周的人 〃。但如果你不管客是否愿意聽，不分機的解珠寶知，也會招來客的。因此機很重要，在售的整個程中抓住時機，尤其是當客提出疑。5、 引消者走出區(qū)，避短巧妙地解石品由于有些位的，使多消者石要求地是南非的， 且度是VVS的，價是極好的等等。遇到此既不可地沒有，也不毫不地有。比如當客有無南非， 我可以先肯定有〔否客可能扭就走〕，隨后再告消者上石的好壞是以 4C準來衡量的，南非量大，并非所有石都好，售技巧，而且世界上大局部石均由戴比斯行配，倒不如我的石均來自戴比斯。于石的品，在客拿，首先掌握主，即在客前先看一下，并根據(jù)品避短地先石做一肯定，猶如人介象，假把度當作身材，白度當作相客去推薦，合石分原和條件以及價格比服客。6、 促成交由于珠寶首價相高，于客來是一大的開支，因此，往往在最后的成交前力重重，郁不決，甚至會放置，一句 “再看看〃而可能一去不回。就需要采取分心的方法減客的力，比方自己的同事或客的同行者一下有關(guān)首流行的，也可拿出幾種檔次的首盒客挑。7、 售后服當客決定并付款后的工作并未束，首先要填寫售后要介佩戴與保養(yǎng)知，并同播一些新的珠寶知，比方： “如果您不佩戴，將件首獨放置，不要與其它首堆放在一起。 〃此立即引起客注意： “什么？〃“是因石的硬度非常硬，比寶石硬140倍，比水晶硬1000倍〔可能又是她公室的〕，如果堆放在一起就會壞其他寶石〃?！詈笞詈糜靡恍┳８５拇娉Ｓ玫?“迎下次光〃，比方“愿枚石你去美好的未來 〃，“愿枚石你幸福一生 〃等等，要“情〃字融入售的始8、售程和于客行分析，于特及向上反映。與同事行交流，找缺乏，互相幫助，共同提高。最后要的是道德，那就是要信，禁欺、以假充真、以次充好的劣行。要客人，只有才能心意地待客。 其次是同行不搞不正當爭， 相互，有些靠低人拉生意，殊不知是在低自己 ，售流程技巧。首先你可能會同遭到眾多同行的低，其次也可能會遭到客的低。所以，信有利于人，更有利于自己。珠寶售技巧〔2〕30%，也就是說，第一線30%，也就是說，第一線效勞人員的效勞態(tài)度，不只關(guān)系到整個珠寶賣場的銷售業(yè)績，還深深影響到珠寶賣場形象的塑造，由此可知，銷售第一線的效勞訓(xùn)練一點都不能輕視。所以，想要成為人氣火爆、高盈利的珠寶賣場，想要成為一名銷售業(yè)績非常好的“金牌營業(yè)員〃，應(yīng)具備以下十大銷售技巧。1、 了解顧客想法顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購置的商品是什么呢？這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷，才能增加銷售的時機。2、 儀容整齊清潔營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負面印象，不可不慎；為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣場對營業(yè)員〔甚至包括促銷員〕的服裝要求制度化，通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時也表現(xiàn)出了珠寶賣場的個性，而且還表示該珠寶賣場提供統(tǒng)一的效勞。3、 解決顧客抱怨每一位營業(yè)員難免都會遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠都是對的〃，當碰到啰嗦的顧客，要學(xué)會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。4、 對顧客一視同仁有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購置能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購置力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測。以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營業(yè)員對顧客效勞的根本原那么，明顯的差異待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。5、勿顧此而失彼很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個節(jié)日或是促銷期，可能在同一時間內(nèi)有很多顧客涌進珠寶賣場或到你的柜臺，讓營業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業(yè)員最的解決方法是：事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營業(yè)員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視〃的壞印象。6、 先對效勞時機效勞顧客的時機因商品不同可以適時調(diào)整，像低價格、高購置率的商品，接近顧客的時機應(yīng)早一點；像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業(yè)員要注意的一點是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對技巧。接近顧客的時機因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習與積累經(jīng)驗，才能逐漸把握決竅。7、 塑造購置動機站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時候，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。8、 和顧客做朋友讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、、地址，做好完整的顧客管理，借此加強與顧客的關(guān)系維系。9、 工作態(tài)度熱忱即使是你口假設(shè)懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購置。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大局部的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購置。10、告知商品訊息對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業(yè)員的口頭告知，顧客的購置意愿通常都會相當高，因為他們不想錯失任何促銷的時機。對一個想做大做強的珠寶賣場來說，經(jīng)營者應(yīng)該創(chuàng)造一個廣闊營業(yè)員都樂于工作的環(huán)境，透過適當?shù)氖跈?quán)，甚至共享利潤的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢。珠寶銷售技巧〔3〕微笑，嬰兒般的微笑；贊美，女人不能沒有贊美，男人不能沒有面子；傾聽顧客需求.多涉獵各個領(lǐng)域的知識，擴充知識面,才能成為一個好的銷售人員；試戴,讓客戶接觸商品；真誠的目視對方；與顧客交朋友，做一輩子他的生意；做客戶檔案，詳細記錄客戶的興趣，愛好,聯(lián)系方式,家庭情況,生日,子女就讀學(xué)校,興趣,子女生日,父母生日；適當?shù)馁浰托┬《Y物；定期發(fā)短信，問候,宣傳珠寶知識，新產(chǎn)品介紹；不斷總結(jié),整理,電子化,易復(fù)制.如何讓珠寶顧客滿意？消費者購物心理分析面對日益劇烈的市場競爭和不斷增加的價格壓力、 許多珠寶企業(yè)不得不采用降低本錢等措施，以保證企業(yè)獲得效益。但降低本錢有可能造成企業(yè)資源緊張、削弱對未來的投資，影響員工士氣等弊端，并不是個積極的方法。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，消費者已成為市場的主宰，他們兜中的鈔票幾乎成為商品的選票。如何拉動這些選票，應(yīng)該從分析消費者的購置行為入手。珠寶消費者作出購置決策，主要受文化、社會、個人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最根本的決定因素，人們在成長過程中逐步形成了自己的價值觀、興趣愛好和行為方式。做為珠寶消費者，都受中國歷史文化的影響。一個人所屬的社會群體、家庭，及其所擔當?shù)纳鐣巧纫蛩貙ζ涫挛锏目捶ê托袨槎加兄苯踊蜷g接的影響，因而對其購置行為也有著重要影響，特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性等個人特性因素是決定購置的重要因素。還需要了解消費者如何作出購置決策及具體購置過程。一般說，珠寶的價值比擬高，消費者購置決策時間較久。較多的決策往往需要購置者反復(fù)權(quán)衡，多人參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，消費者購置行為可分為四種。一、 習慣性購置：對于價格低廉、經(jīng)常購置、品牌差異較小的商品，如K金產(chǎn)品、黃金產(chǎn)品。消費者不需要花過多時間進行選擇，購置行為簡單。消費者只是被動地接收信息，出于熟悉而購置。這類產(chǎn)品的企業(yè)可以用價格優(yōu)惠、電視廣告、促銷方式吸引消費者試用、購置和重復(fù)購置。二、 尋求多樣化購置：消費者特別注重價格，從而是不斷變換所購商品的品牌。這樣做并不是因為對商品不滿意，而是太看重價格。針對這種購置行為，企業(yè)可采用促銷，同類產(chǎn)品的價格差異，鼓勵消費者購置。三、 化解不協(xié)調(diào)行為購置：有些商品品牌差異不大，消費者不經(jīng)常購置，而購置時又有一定的風險，所以，消費者一般要比擬、看貨，只要價格公正、購置方便、時機適宜，消費者就會決定購置。購置以后，消費者也許會感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購置決定是正確的。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)的過程，消費者會產(chǎn)生一系列的心理變化。針對這種購置行為類型，企業(yè)應(yīng)注意運用價格策略和人員推銷策略，選擇最正確銷售地點，并向消費者提供有關(guān)商品評價的信息，使其在購置后相信自己是做了正確的決定。四、 復(fù)雜購置行為：當消費者購置一件貴重的、不經(jīng)常購置的、有風險的而又非常有意義的產(chǎn)品時，由于產(chǎn)品品牌差異大，消費者對產(chǎn)品缺乏了解，因而需要有一個學(xué)習過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購置。對于這種復(fù)雜購置行為，企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費者了解新產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其給購置者帶來的利益，從而影響購置者的最終選擇。在任何一種購置行為中，購置者的購置決策過程都可以分為以下五個步驟：1、 引起需要：購置者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。企業(yè)應(yīng)注意識別引起消費者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到以下兩方面的問題：一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實際上或潛在地有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是消費者對某種產(chǎn)品的需求強度，會隨著時間的推移而變動，并且被一些誘因所觸發(fā)。在此根底上，企業(yè)還要善于安排誘因，促使消費者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的需求，并立即采取購置行動。2、 收集信念：一般來講、引起的需要不是馬上就能滿足，消費者需要尋找某些信息。消費者信息來源主要有個人來源〔家庭、噴有、鄰居、熟人〕、商業(yè)來源〔廣告、推銷員、經(jīng)銷上、包裝、展覽〕、公共來源〔群眾傳播媒體、消費者評審組織等）、經(jīng)驗來源〔處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。企業(yè)應(yīng)對消費者使用的信息來源認真加以識別，并評價其各自的重要程度、以及詢問消費者最初接到品牌信息時有何感覺等。3、 評價方案：消費者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性根底上的。消費者的評價行為一般要涉及產(chǎn)品屬性〔即產(chǎn)品能夠滿足消費者需要的特性）、屬性權(quán)重〔即消費者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)〕、品牌信念〔即消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法〕、效用函數(shù)〔即描述消費者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系〕等問題。4、決定購置：評價行為會使消費者對可供選擇品牌形成某種偏好，從而形成購置意圖，進而購置所偏好品牌。但是，在購置意圖和決定購置之間，有兩種因素會起作用，一是別人的態(tài)度，二是意外情況。也就是說，盡管二者對購置行為有直接影響，偏好和購置意圖并不總是導(dǎo)致實際購置。消費者修正、推遲或者回避做出某一購置決定，往往是受到可覺察風險的?？捎X察風險的大小隨著冒這一風險所支付的貨幣數(shù)量、不確定屬性的比例以及消費者的自信程度而變化，企業(yè)必須了解引起消費者有風險感的那些因素，進而采取措施減少消費者的可"i、一i—Irfijj__i 7覺察風險。5、買后行為：消費者在購置產(chǎn)品后會產(chǎn)生某種程度的滿意感或不滿意感， 進而導(dǎo)致一些買后行為，因此，企業(yè)市場營銷人員的工作并沒有結(jié)束。消費者根據(jù)自己從賣主、朋友以及其他來源所獲得的信息形成產(chǎn)品期望，如果賣主夸大其新產(chǎn)品的優(yōu)點，消費者將會感受到其優(yōu)點不能被證實的期望。這種不能證實的期望會導(dǎo)致消費者的不滿意感，產(chǎn)品期望與產(chǎn)品可覺察性能之間的差距越大，消費者的不滿意感也就越強烈。所以，賣主應(yīng)使其產(chǎn)品的優(yōu)點真正體現(xiàn)出其可覺察性能，以便使購置者充分了解產(chǎn)品，減少因?qū)Ξa(chǎn)品的誤解而產(chǎn)生的不滿意。事實上，那些有保存地宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點的企業(yè)，反倒使消費者產(chǎn)生了高于期望的滿意感 ,銷售技巧網(wǎng)站，并樹立起良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。珠寶營業(yè)員賣場話術(shù)和禮貌用語一、開場白，打招呼！1、 您好！歡送光臨某某珠寶！2、 上午好！〔下午好〕歡送光臨！3、 您好！請隨便看看！4、 您好先生〔小姐〕！有什么我可以幫你的嗎？5、 小姐！您的衣服好漂亮??！6、 您好！您的發(fā)型做得好漂亮啊，在哪里做的?。课铱梢宰屑毧纯磫?？7、 您好！您帶的這件首飾好特別??！8、 您好！外面天氣很熱吧，您先到空調(diào)這邊涼快一下吧，我給您到杯水！9、 您好！您想看一下哪類首飾啊？10、 您好！您想給自己選，還是送人?。?1、 您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里買的??？12、 您好！您的小孩好可愛啊！13、 先生：需要我?guī)椭鷨?？備注：??度溫和，切，真。要有性地待。因人而異，靈活運用。一切要 “怎與客迅速的拉近距離 〃。防止??出公式化的候。二、 了解客需要1、 您是不是想看一下啊？都是！2、 您是送人啊，我來幫您挑一下，可以？3、 您想看一下什么價位的？我?guī)湍橐幌拢?、 您喜什么款式的??？是典的，是尚的?。?、 您隨便看！有需要，您叫我一聲！注：要??心，注聆聽，氣，極回。并且要主。防止??太快，口氣生硬，珠。三、 介品1、款的戒指是我公司精心的 …… 他的特點是??…?…他的點??是……您戴上后會……2、您看的款是我公司最新推出的 ……，他的特點是……他的點是……您戴上后會……！3、種款式是目前市面上最流行的 ……，他的特點是……他的點是……您戴上后會……！4、款是我公司惠酬的款式……，在是非?；莸?……。注：要??耐心介，展示品。隨留意客人反映，介品的特點、點、和客來的好。防止??沉默、一個人個不停。四、 邀戴1、 我?guī)湍愦魃峡纯葱Ч茫?、 小姐我來幫您是您自己戴?。?、 這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？4、 這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！5、 這一款很適合您的氣質(zhì)，給您試戴一下看看好嗎？6、 您感覺怎么樣??？7、 您戴上這款真是太適宜了，完全就是給您設(shè)計啊，您認為呢？首飾擺在柜臺里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關(guān)系備注：要領(lǐng)??態(tài)度熱誠、詢問語氣，試戴動作輕柔。防止??表現(xiàn)出不耐煩，過于熱情，態(tài)度要誠懇，不要過于奉承。五、 處理異議1、 您感覺這款戒指價格有點高是嗎？2、 是啊，您看的這件款式它的鉆石級別比擬高，所以相應(yīng)的價位就會高一些。3、 請問您是注重鉆石級別，還是注重款式。4、 您看這幾款比剛剛的那款價位稍微低一些，款式也很好。備注：要領(lǐng)??積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心。肯定我們的貨品是貨真價實。防止??爭辯，表示不滿，強買強賣，口氣生硬，鄙視顧客。六、 禮貌收銀1、 就是這一款式的吧，我?guī)湍_票好嗎？2、 我?guī)湍阋幌逻@款首飾的折后價格