提高客戶復(fù)購(gòu)率的四大法寶

大家好，我是你們的好朋友李唐瀚玥！感謝小豬導(dǎo)航這個(gè)平臺(tái)，感謝工作人員的辛苦付出。今天，我們來(lái)談?wù)勅绾翁岣呃峡蛻舻膹?fù)購(gòu)率問(wèn)題。什么叫復(fù)購(gòu)率？復(fù)購(gòu)率就是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，是指消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率越多，則反應(yīng)出消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度越高，反之則越低。復(fù)購(gòu)率有兩種計(jì)算方法：一種是所有購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的客戶，以每個(gè)人為獨(dú)立單位重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的次數(shù)，比如有10個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，5個(gè)產(chǎn)生了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，則復(fù)購(gòu)率為50%；第二種算法是在單位時(shí)間內(nèi)，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的總次數(shù)比例。比如10個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，中間有3個(gè)人有了二次購(gòu)買(mǎi)，這3人中的1個(gè)人又有了三次購(gòu)買(mǎi)，則重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)為4次，那么復(fù)購(gòu)率為40%。一般推薦采取第一種算法，會(huì)更有利于自信心的建立。§3小用導(dǎo)團(tuán)很多微商，剛開(kāi)始的時(shí)候都是斗志激昂，信心滿滿，以為真的是只要刷刷朋友圈，發(fā)發(fā)廣告就可以月入過(guò)萬(wàn)。但是，在做了一段時(shí)間之后，發(fā)現(xiàn)并非如此，比如朋友圈沒(méi)有人氣，比如產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，好不容易來(lái)了一個(gè)客戶，買(mǎi)了一次產(chǎn)品之后就好像人間蒸發(fā)了，再也沒(méi)有聯(lián)系，開(kāi)發(fā)新客戶又毫無(wú)頭緒，于是開(kāi)始消沉，開(kāi)始怨天尤人，開(kāi)始慢慢放棄。其實(shí)，做微商也并不是想象中的那么難。你只要明白一條有關(guān)銷(xiāo)售的黃金法則，那么做起來(lái)會(huì)得心應(yīng)手得多。這個(gè)黃金法則就是：“開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)好一個(gè)老客戶”。記?。簺](méi)有老客戶的品牌永遠(yuǎn)都是新品牌，沒(méi)有老客戶的公司永遠(yuǎn)都是新公司，沒(méi)有老客戶的微商永遠(yuǎn)都是不成功的。那么，怎樣才能提高老客戶的復(fù)購(gòu)率呢？我們應(yīng)該如何去具體操作呢？看下圖：

匚M小精導(dǎo)牌書(shū)萸,xiaczhu.ILkL客戶的個(gè)人基本信息據(jù)庫(kù)1、客戶的個(gè)人基本信息：真實(shí)姓名、微信昵稱、收貨地址、手機(jī)號(hào)碼，職業(yè)或家庭特征、興趣愛(ài)好。想要獲得客戶的個(gè)人信息，其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)客戶成交之后，基本上姓名、地址和電話你也就都知道了，至于其他的信息，你可以給她發(fā)一段這樣的話：親愛(ài)的，非常感謝您對(duì)我的信任，為了在以后的日子我能更快更好地為您提供服務(wù)，現(xiàn)在需要您協(xié)助我填一下您的個(gè)人資料信息，不知您現(xiàn)在是否有時(shí)間？一、建立數(shù)據(jù)庫(kù)A客戶購(gòu)要產(chǎn)品的信息提高程戶豆購(gòu)率的四大法宇三.也點(diǎn)維護(hù)匚M小精導(dǎo)牌書(shū)萸,xiaczhu.ILkL客戶的個(gè)人基本信息據(jù)庫(kù)1、客戶的個(gè)人基本信息：真實(shí)姓名、微信昵稱、收貨地址、手機(jī)號(hào)碼，職業(yè)或家庭特征、興趣愛(ài)好。想要獲得客戶的個(gè)人信息，其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)客戶成交之后，基本上姓名、地址和電話你也就都知道了，至于其他的信息，你可以給她發(fā)一段這樣的話：親愛(ài)的，非常感謝您對(duì)我的信任，為了在以后的日子我能更快更好地為您提供服務(wù)，現(xiàn)在需要您協(xié)助我填一下您的個(gè)人資料信息，不知您現(xiàn)在是否有時(shí)間？一、建立數(shù)據(jù)庫(kù)A客戶購(gòu)要產(chǎn)品的信息提高程戶豆購(gòu)率的四大法宇三.也點(diǎn)維護(hù)L愀銷(xiāo)瞥的最諭境界；成交一個(gè)客戶.交一個(gè)朋友，3,定期跟客戶互動(dòng)交流四、春業(yè)能力 3、客戶的罵身粉塑信息二、回訪老套戶L回訪對(duì)盈的分類(lèi)1、客戶發(fā)痕的四個(gè)盼段L提鬲日己的專業(yè)能力，服罪好客戶2.據(jù)猝老客尸的專業(yè)能力.M而誑行轉(zhuǎn)介始2.回訪方式的分凳您的興趣愛(ài)好：您的家庭特征：您的生日：您的職業(yè)：2、 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的信息：產(chǎn)品名稱、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、目前的問(wèn)題、希望達(dá)到什么樣的效果。3、 客戶的終身價(jià)值信息：生活圈，挖掘背后的潛在客戶，做轉(zhuǎn)介紹的類(lèi)這一點(diǎn)內(nèi)容，其實(shí)在上一期《只用四招，讓客戶心甘情愿幫你轉(zhuǎn)介紹》的課程里都已經(jīng)講過(guò)，就不再多說(shuō)。這里再?gòu)?qiáng)調(diào)一下做標(biāo)簽的重要性，也許你微信好友不多，還沒(méi)感覺(jué)到做標(biāo)簽有什么好處，但是，當(dāng)你的好友上了幾千人的時(shí)候，你就會(huì)明白做標(biāo)簽不僅僅是為了篩選好友，更是為了維護(hù)好友的黏度，建立更強(qiáng)大的信息網(wǎng)，還可以方便我們?cè)诮ㄈ洪_(kāi)公開(kāi)課的時(shí)候拉好友進(jìn)群等等等等。如果有不懂做標(biāo)簽的請(qǐng)看下圖：二回訪老客戶1、 回訪對(duì)象的分類(lèi)：男、女、興趣愛(ài)好等等，方便我們投其所好，更快地展開(kāi)話題。2、 回訪方式的分類(lèi)：微信、qq、電話、郵件、登門(mén)拜訪、聚餐等等。有些微商不敢回訪客戶，因?yàn)楹ε驴蛻粲袉?wèn)題，或者害怕客戶使用產(chǎn)品后有什么不適感。其實(shí)，根本沒(méi)必要害怕。因?yàn)?，無(wú)論是護(hù)膚品、保健品、食品或其他衣物首飾之類(lèi)的，沒(méi)有任何一樣?xùn)|西能做到百分百讓所有客戶都滿意，總會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題，每個(gè)人的體質(zhì)不一樣，對(duì)產(chǎn)品的吸收不一樣。我們不能逃避問(wèn)題，要用積極正面的方式來(lái)為客戶解決問(wèn)題。你只要把客戶的這些問(wèn)題，以最快最有效的方式解決好，相信會(huì)比你發(fā)十多條廣告更有用！并且，當(dāng)你及時(shí)給予解決問(wèn)題的時(shí)候，這也再次向客戶說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品是非常自信的，說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)是非常過(guò)硬的。同時(shí)，也讓客戶知道你對(duì)于她的情況是非常了解的，說(shuō)明你一直都在關(guān)注她，關(guān)心她，然后客戶再想起你把產(chǎn)品包裝成一個(gè)禮物的樣子，那么她就會(huì)覺(jué)得非常貼心，覺(jué)得在你這里買(mǎi)東西是值得的。那么，當(dāng)她再次需要產(chǎn)品，或者身邊有親朋好友需要這樣的產(chǎn)品時(shí)，她肯定第一時(shí)間想起你。三,重點(diǎn)維護(hù)1、客戶發(fā)展的四個(gè)階段：潛在客戶、新客戶、老客戶、朋友云3血第導(dǎo)Bi2、做銷(xiāo)售的最高境界：成交一個(gè)客戶，交一個(gè)朋友經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)我，說(shuō)：老師，我以前的客戶買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品之后，怎么跟她們成為朋友，平時(shí)怎么互動(dòng)，總覺(jué)不好意思打擾她們等等之類(lèi)的問(wèn)題，不知道你有沒(méi)有這樣的困擾呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，有句俗話說(shuō)的好：一回生，二回熟，三回老朋友。只要你定期回訪客戶，經(jīng)常和客戶互動(dòng)交流，時(shí)不時(shí)搞點(diǎn)回饋活動(dòng)，贈(zèng)送點(diǎn)小禮品，相信即便是鐵石心腸的人也會(huì)被你的熱情打動(dòng)。四、專業(yè)能力1、 提高自己的專業(yè)能力：更好地為客戶服務(wù)2、 提高老客戶的專業(yè)能力：為轉(zhuǎn)介紹做準(zhǔn)備之所以把專業(yè)能力放到最后來(lái)講，是因?yàn)檫@一點(diǎn)是最重要的復(fù)購(gòu)法寶?？梢赃@么說(shuō)，前三個(gè)法寶都是為第四個(gè)法寶做鋪墊的，鋪墊很容易做，專業(yè)就有一定難度了，這直接關(guān)系到客戶是否愿意復(fù)購(gòu)的問(wèn)題。為什么這么說(shuō)？我們換位思考一下，如果是你，為什么會(huì)選擇復(fù)購(gòu)？原因不外乎兩點(diǎn)：第一、產(chǎn)品真的很好，很有效；第二、服務(wù)很周到，很貼心?！?小用導(dǎo)團(tuán)所以，要想客戶回來(lái)復(fù)購(gòu)，產(chǎn)品的質(zhì)量是一個(gè)硬條件。產(chǎn)品不好，任你和客戶交情多深，客戶也不會(huì)考慮復(fù)購(gòu)，甚至還會(huì)影響你和客戶的關(guān)系?？梢?jiàn)，選擇一個(gè)好的產(chǎn)品使多么重要。產(chǎn)品好不好，客戶首先是從你的專業(yè)程度來(lái)判斷的。你只有對(duì)產(chǎn)品足夠自信，對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)功效，各個(gè)特點(diǎn)要了然于心，讓客戶認(rèn)同公司的企業(yè)文化，認(rèn)同你的產(chǎn)品，并且要學(xué)會(huì)一些銷(xiāo)售技巧，說(shuō)話技巧。那么，客戶復(fù)購(gòu)就不在話下。一旦客戶有了復(fù)購(gòu)，也就說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品是絕對(duì)認(rèn)可的。那么，我們接下來(lái)就要不留痕跡地給客戶灌輸一些產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，為客戶幫你轉(zhuǎn)介紹做鋪墊。怎么灌輸？很簡(jiǎn)單，用講故事的形式是最容易打動(dòng)人心，最容易讓人接受并記住產(chǎn)品功效特點(diǎn)的。比如講你自己