裝飾營銷策劃方案

裝飾營銷策劃案【篇一：裝飾公司營銷策劃案】裝飾公司營銷策劃案其實每一種公司，都是從小做起來的，極少有人一次性投入幾百萬、上千萬來做家裝。據(jù)我理解，大部分現(xiàn)在做大的家裝公司，都是從小做起來的，固然，有的能做大，可能是由于他們做得比較早，占了天時的光。但是，也是有諸多起步較早的公司，卻未能做起來，是什么因素造成如此大的差距呢？不是能力、不是關(guān)系，而是老板的觀念。一種能夠做大的公司，最少要含有下列幾個條件：1、公司能夠不停哺育自己的競爭力，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢，最少有不同的地方?；蛘咴诠緦嵙ι匣蛘咴诠驹O(shè)計能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢，才干較好地打動客戶。2、公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢，家裝是人做的行業(yè)，先不說工程施工人員，僅從業(yè)務上講，我們要含有優(yōu)秀的市場開拓人員，其目的是確保公司確保設(shè)計師有足夠的客戶能夠談（固然做廣告宣傳也是能夠吸引客戶的）；我們要有能夠打動客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計師，他們能夠抓住前來咨詢的客戶。同時，我們還要有能夠進行廣告宣傳策劃的策劃人員，他要能夠為公司設(shè)計出能充足打動客戶的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁、網(wǎng)站等）。3、公司要勇于在宣傳上投資，一種不做宣傳的公司，是不可能做大的。就象腦白金，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺得不完全是，而是憑借其從中央臺到地方臺強大的密集的廣告宣傳。我們做家裝，也一定要做宣傳，做宣傳的目的有三方面，一是讓客戶懂得我們的存在，如果客戶連我們的公司名字都不懂得，他怎么敢容易地把家裝交給我們做呢？第二是讓客戶懂得我們的優(yōu)勢，只要這樣客戶才會為我們的優(yōu)勢所吸引，從而很容易地主動上門。如果我們的優(yōu)勢足夠明顯，那么簽單率就會提高，別人談10個客戶只能簽2個，而我們談10個客戶就能簽4個。其實，做好了這三點，我們就能夠快速地在本地做大。固然，公司做大的條件還不止這樣多，但對于前期發(fā)展型的家裝公司來說，做好了這三點，就能夠產(chǎn)生較好的業(yè)績。你們抱負的目的是40萬元/每月，那么40萬元是什么概念呢？每單25000元需要16個單每個設(shè)計師每月簽3個單需要6個設(shè)計師每三個準客戶簽一種單需要48個準客戶每五個客戶當中產(chǎn)生一種準客戶需要240個潛在客戶每個業(yè)務員每月談5個準客戶需要8個業(yè)務員（店面來8個）1、現(xiàn)在對于你們來說，應當說公司的優(yōu)勢也不是很明顯，因此，立刻要做的就是形成自己的優(yōu)勢。如果現(xiàn)在在資金、人才上不是很有優(yōu)勢，那么就從社區(qū)戶型集、設(shè)計方案集、工程施工檔案、工程管理等方面去形成，我們的優(yōu)勢往往不在大的方面，把某些別人都在做，但卻沒做好的細節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢。2、結(jié)合你們的現(xiàn)狀，建議你們采用“社區(qū)營銷”的方式，這樣資金規(guī)定不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯，一種重點社區(qū)地去做，在每個社區(qū)形成“簽單規(guī)模效應”，就會較好（請認真閱讀《團體訓練教程》中的社區(qū)營銷章節(jié)和《家裝之星》中的有關(guān)章節(jié)）。現(xiàn)在你們真正做的家裝還極少，相稱于沒有開始，因此，在做社區(qū)營銷時，一定要有序進行，不要想著一開始就能賺諸多，根據(jù)“零突破（不賺）——小規(guī)模（少賺）——大規(guī)模（真正盈利）”的次序去做。3、至于人員方面，業(yè)務員是不可能一下子就能招聘完備的，要有一種長久的準備。建議先招聘業(yè)務主管，由他來負責招聘會更加好（他可能會挖來一兩個人來支持自己的工作）。如果業(yè)務團體做起來了（最少要達成5個人以上才能夠，否則零星的幾個業(yè)務員，會形成不了公司內(nèi)的氛圍，業(yè)務員也會感終究氣局限性），就要想方法采用團體作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務員單個人散跑，散跑的效果都不會太好，還是社區(qū)操作為重點。對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡樸的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差別化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進行有效的、針對的營銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應用于家裝行業(yè)進行分析。概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依靠，借助當代傳媒技術(shù)，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予公司或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引發(fā)消費者的關(guān)注與認同，并最后喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷方略。做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計、施工、材料等方面進行概念的挖掘，應當順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最后接受這種消費概念，產(chǎn)生購置欲望。1、設(shè)計提出新的設(shè)計概念，注入新的設(shè)計原素，那么這些新概念和原素的來原應當那里得到呢？這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭公司的設(shè)計動態(tài)，進行提練。2、施工業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放心家裝。這非常值得公司思考，對過程的必要統(tǒng)計，有助于公司樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增加。如何統(tǒng)計這個消費的過程，能夠采用照片的形式，也能夠采用短片錄制的辦法。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一種問題，就是工人素質(zhì)，這是施工成果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個自己的問題，做為裝飾公司，應當對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉辦某些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。3、材料大的裝飾公司，一定含有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進行整合，這關(guān)系到公司裝修成本和質(zhì)量。公司在這個方面，要想方法放大對材料的整合能力。證明公司所使用材料的可靠性。公司要對材料商的招標過程進行包裝宣傳，最佳能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實力和信譽。但同時也要確保材料商的合理利潤，以求共益，確保長久發(fā)展。4、環(huán)保就現(xiàn)在的市場而言，環(huán)保是消費者非常關(guān)心的一種方面，但前期已有過這方面的推廣，如果想在這方面進行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進行包裝。要含有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性確保了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產(chǎn)生一種心理期待，有助于消費者承認甚至接受，并進一步采用購置行為。還要有一定的經(jīng)濟性，經(jīng)濟性就是要有相稱大的目的顧客群和適宜的產(chǎn)品成本，這為公司的利潤提供保障。最后，進行概念營銷，規(guī)定公司所倡導的消費概念要做到新、美、善。二、服務營銷一種已經(jīng)發(fā)展數(shù)年的裝飾公司，必然有諸多的老客戶，同時也面對更多的新客戶。如何做好客戶服務，關(guān)系公司的站將來。服務涉及三個階段，重要涉及售前的服務、售中服務、售后服務三個階段。第一種階段的服務重要是營銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個階段是售中服務，也就是在施工狀態(tài)，服務的目的是為了順利的將產(chǎn)品進行展示。確保施工質(zhì)量，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進行及時有效的解決，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務，這一階段的服務大部分公司做的并不是較好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最佳途徑。宣傳公司服務理念的，提高公司在客戶心中的形象。三、體驗營銷體驗營銷在裝飾公司的應用，重要體現(xiàn)在下列幾個方面：1、樣板房樣板房是最普遍的一種體驗營銷辦法，但是準備不充足就會適得其反。如何才干起到好的做用，又不至于由于設(shè)計風格的因素影響了銷售。建議在設(shè)計施工過程中規(guī)定高原則，在顏色搭配和風格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說。對風格的描述，加入知識營銷的內(nèi)容。2、工地參觀工地是裝飾公司的車間，做好對車間的包裝宣傳，有助于大眾對公司的現(xiàn)場管理，增強大眾對公司的理解和信任度。理解公司規(guī)范嚴格的現(xiàn)場操作及管理，定時向大眾公布公司的優(yōu)秀施工現(xiàn)場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。3、材料展示諸多消費者對公司全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，公司只有向消費者提供全過程的材料配送和驗收，以及施工現(xiàn)場使用狀況。再配套老客戶的評論，非常有助于公司形象的提高，擴大公司的影響力。要達成材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應當進一步到施工現(xiàn)場，增強可信度。四、情感營銷中國是一種情感濃厚的國家，人們非常重視情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相稱的感情，這就規(guī)定公司的每一位員工都把顧客當成朋友，把每一種單子都當成自己的家。那么如何進行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員進一步市場，理解市場。最后能夠找到亮點，要實現(xiàn)情感營銷的目的，公司必須負起自己的社會責任，“用心”去做好每一種工程，服務好每一位客戶。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到公司的情感和優(yōu)質(zhì)服務。公司能夠做某些情感活動，將公司的情感營銷體現(xiàn)出來，實現(xiàn)情感營銷的目的，為發(fā)明幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導的是一種人與房子的和諧相處。五、知識營銷公司在這方面的功效是必須的，并且是容易實現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，并且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念，定時舉辦裝修課堂，把裝修大學向社會推廣，并且不能太商業(yè)化，無形中去提高公司的形象。不管是戶形解析也好，還是裝修懂得講座，都應當全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信公司，讓公司賺取合理的利潤。六、差別化營銷差別化營銷是非常重要，并且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差別化事實是存在的，這規(guī)定我們的市場營銷人員用心去挖掘，進一步市場去體會，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一種家裝公司，無論你是打設(shè)計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差別化，只能闡明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就能夠去模仿，去超越你，無法保持長久的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)不出公司的差別化。如何才干在設(shè)計，施工或是材料上尋找差別化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計，大家都有很強的設(shè)計團體，都有優(yōu)秀的設(shè)計師，唯一不同的就是每個公司的設(shè)計理念是不同的，這可能也是我們尋找差別化的一種重要方向。就1234公司現(xiàn)在的狀況而言，為生活而設(shè)計沒有錯，但還不夠靠近生活，例如我們一種設(shè)計師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計的、發(fā)明的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設(shè)計，這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設(shè)計理念進行進一步的解析。就是分析這其中的細節(jié)。對于施工的差別化，我們追求的也是細節(jié)的完美，對施工的每一種細節(jié)進行剖析，尋找我們的強項，進行包裝宣傳。無論是進駐社區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠遠不夠，無法適應客戶的需求，對施工現(xiàn)場的展示更能引發(fā)客戶的注意，更能給客戶帶來收益，理解到核心內(nèi)容。由于設(shè)計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一種細節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才干解除客戶的疑慮。七、如何做好上述多個營銷模式每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當中，公司必須把多個營銷模式進行整合，合理的擬定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一種，而是一種組合，就現(xiàn)在我司活動對設(shè)計師和效果圖的展示已通過于單調(diào)，不能引發(fā)客戶足夠的關(guān)注。1、環(huán)節(jié)控制每一項營銷活動，每一項活動的每一種五一節(jié)都要100%的努力，規(guī)定爭取完美，即使不可能，但努力是必須的。由于只有努力的做好每一件事，我們每一種活動才干靠近完美，員工要努力，組織者更要努力，由于組織者的半點不努力，就會造成幾倍的背面影響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。因此組織者必須對每一種環(huán)節(jié)盡心極力的去做。公司本身也要全力的支持，例如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實力，小公司做不到的，我們要做到，例如進社區(qū)活動，一萬兩萬的進場費小公司能夠出，但是十幾萬的包場費出不起。大公司能夠做到，由于大公司有很強的資源整合能力，就現(xiàn)在的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻，大公司必須全力的去對每一種目的樓盤進行營銷，確保原始資本的積累，為后來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。2、配套服務全部的活動，規(guī)定公司全部的部分都理解，并力所能及，全力支持，不能由于個別部門的不作為而影響了整個活動計劃?；顒颖厝灰泻馁M，公司必須對每個活動提出規(guī)定，并予以對應的資金支持，以保障活動的有序開展。對于每一種樓盤的操作，公司必須有自己的目的，根據(jù)目的做投資預算。例如某個社區(qū)，準備完畢500萬的銷售，那么本社區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應當是15萬的投資。可能只有50%的可能，但公司也應當做，只有這樣才干確保目的的實現(xiàn)。3、人員調(diào)配人員調(diào)配有幾個方面的規(guī)定：首先，就是要擬定人數(shù)，安排好時間。另首先規(guī)定針對性的培訓。規(guī)定全部參加營銷的工作人員理解樓盤的每一種戶型及價位，以及對周邊環(huán)境的理解。最后就是具體的實施，為了確?；顒痈哔|(zhì)量的完畢，必須有負責人對現(xiàn)場進行管理協(xié)調(diào)。4、活動現(xiàn)場布置【篇二：裝修營銷策劃書】裝修綜合營銷計劃書------市場部：李志鵬一、計劃概要1、年度銷售目的300萬元；2、固定連鎖公司合作商10個；3、公司在終端賣場（沿街店面）裝修市場有一定出名度；二、營銷狀況裝修裝飾行業(yè)，現(xiàn)在是一種熱門行業(yè)。他的特點是投入成本較少，技術(shù)含量較低，而利潤空間卻較大使得該行業(yè)快速火爆起來。一時間大大小小的裝修公司，如雨后春筍般地出現(xiàn)。由于裝修業(yè)的市場空間很大，行業(yè)法規(guī)相對滯后，部分公司為追求暴利，缺少公司自律和誠信，出現(xiàn)了偷工減料、魚目混珠，坑害消費者的現(xiàn)象。一時間成為投訴率和曝光率最高的行業(yè)之一。近幾年，社會、政府及新聞單位的重視，使得裝修行業(yè)得到了規(guī)范，再加上建筑業(yè)采用多元一體化經(jīng)營，使得許多專業(yè)裝修公司的經(jīng)營狀況江河日下，許多中小型裝修公司，處在舉步為艱的地步。從市場分布來看，目的客戶現(xiàn)在分為幾類：j1、傳統(tǒng)的家庭套房，j2、高端公寓/別墅，g1、大型建筑廣場/樓宇/大型商場/大型酒店/政府機構(gòu)/銀行/醫(yī)院的維修與裝修，g2、廠房/中小型個體經(jīng)營公司如ktv和賓館，g3、辦公寫字空間，g4、終端賣場/展廳。綜合分析來看，j1、j2市場競爭激烈，大部分的家裝公司、以個體形式存在的多個隊伍（游擊隊/工作室）以其為重要市場，該市場也是最成熟的;g1市場利潤相對偏高，但需要大資本的涌入與對資質(zhì)的規(guī)定以及房地產(chǎn)商的一體化經(jīng)營，使得生存空間相對偏小。g2、g3市場現(xiàn)現(xiàn)在是由專門的施工隊伍操作，應含有優(yōu)質(zhì)的樣板工程，進入市場競爭的門檻相對偏高。g4市場是g2和g3市場衍生出來的二級市場，g4市場對于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的規(guī)定，處在傳統(tǒng)的家裝公司做不了、大型專門公司看不上的尷尬地位，相對于其它市場競爭相對小，現(xiàn)在普通是，以上級公司設(shè)計方案交由業(yè)主方，自己組建施工隊伍或是承包給以個體形式存在的多個隊伍施工。g4市場對于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的規(guī)定，相對于其它市場競爭相對小，處在傳統(tǒng)的家裝公司做不了、大型專門公司看不上的尷尬地位。本人認為g4市場在其它市場的競爭達成飽和狀態(tài)的很快后，將成為本行業(yè)又一種殘酷競爭的重要市場。從各公司的營銷渠道來看，大部分公司采用模式有,a廣告:汽車車身廣告/媒體廣告/公益廣告,b、社區(qū)戰(zhàn)略:社區(qū)設(shè)點/社區(qū)游記宣傳/房產(chǎn)商、售樓處、物業(yè)處獲得新業(yè)主信息進行電話營銷。c、其它模式：電子郵件/網(wǎng)絡(luò)推廣/人脈資源的轉(zhuǎn)介紹等三、營銷目的1.業(yè)務應以久遠發(fā)展為目的，力求扎根貴陽市場。原來度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目的為300萬元；2.在g4市場擠身一流;成為快速成長的成功品牌；3.以g4市場帶動整個市場的發(fā)展。4.市場銷售近期目的：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年終使本公司成為本行業(yè)內(nèi)的出名品牌。5.致力于發(fā)展g4市場，到10家固定的連鎖合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷方略如果我司的業(yè)績要快速增加，且還要獲得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目的集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著整體經(jīng)濟的不?？焖侔l(fā)展、都市化規(guī)模的不停擴大，g4市場的消費潛力很大，目的集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭方略選擇。1、目的市場：遍地開花，賣場集中市場和沿街店面同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，快速增進品牌的建立及銷售額的提高。2、服務方略：重視發(fā)展有實力的工班組與配套供應商，加強內(nèi)部員工有關(guān)技能的培訓，內(nèi)部員工培訓多樣化，請老師培訓的同時也要結(jié)合實際工地，走到工地上多看多問。3、價格方略：加強統(tǒng)籌管理，主動地控制多個成本，在創(chuàng)業(yè)早期以平價為主，確保工期與施工質(zhì)量的同時力求利潤率在百分之20-30.4、渠道方略：合作伙伴分為二類：一是各類連鎖客戶，是我們的重點合作伙伴。二是直接客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。5、人員方略：營銷團體的基本理念：分工明確，精誠團結(jié)，善于學習，高效執(zhí)行（1）業(yè)務團體的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才干作出快速反映。團體建設(shè)分工明確，各行其職。（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務+品牌。實際銷售的是一種解決方案。（4）編制銷售手冊；其中涉及公司介紹，樣板工程，市場部的工作范疇和職能，預算與設(shè)計基礎(chǔ)技能等。（5）建立準客戶管理制度，建檔。五、營銷方案1、主動樹立品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合本地多個資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支學習型的營銷團體；5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司的特點，尋找公司的賣點。7、建立一套系統(tǒng)、科學的客戶檔案系統(tǒng)（老客戶、準客戶分類），強化售后服務，主動爭取轉(zhuǎn)介紹。8、建立一套系統(tǒng)的廣告宣傳系統(tǒng)，統(tǒng)一話術(shù)（普通話）、著裝、禮儀。9、貫徹營銷障礙理論學習。技巧障礙含需求、信任、價格等差別化營銷，吃透傳統(tǒng)，消化吸取后和別人不同的思路、不一【篇三：家裝公司營銷方略】對的分析家裝的旺季一、有關(guān)家裝季節(jié)性的分析家裝行業(yè)和其它行業(yè)同樣，是有淡季與旺季之分的。例如運輸行業(yè)，每年一到春運（多集中在1-2月）和暑運，都是最佳的旺季；另外、五一、九月份學生開學、十一等都是小旺季。商場、超市的旺季，多集中在11-2月（這期間節(jié)日眾多、又恰值中國的農(nóng)歷春節(jié)，這期間人們采購衣物、年貨、禮物的就比較多）。而家裝行業(yè)由于其行業(yè)的特性，再結(jié)合中國的傳統(tǒng)節(jié)日狀況，在淡旺季劃分上，有自己的特點，我們結(jié)合制訂營銷計劃及每月的特性進行一下分析：1、有關(guān)家裝季節(jié)的劃分我們把家裝季節(jié)分成三種：淡季、平季和旺季先說淡季，每年的1-2月和7月，能夠說是家裝的淡季。1月份，由于氣溫比較低，墻面刮膩子不容易干燥，同時，又臨近年關(guān)，中國的春節(jié)都在陽歷的1-2月，人們忙于過年，把心思花到裝修上的客戶能夠說是少之又少。同時，由于各家裝公司都要放假，農(nóng)民裝修工要千里迢迢回家過年，因此即使客戶相裝修，也只有等年后才干開工。對中國大部分地區(qū)來說，1-2月都是絕對的淡季。7月相對而言也是家裝的淡季，這是由于七月正是中國最炎熱的時候，部分家裝工程不利于在炎熱季節(jié)施工，同時，7月又是安徽、江蘇、江西等地裝修工人比較集中的地方回家收割水稻的農(nóng)忙時間。因此，對大部分地區(qū)來說，7月都是家裝的淡季。另首先，由于7月份的炎熱天氣，無論是客戶還是家裝公司的工作人員，都不樂旨在戶外活動，業(yè)務員們在7月份頗但愿找一種陰涼的地方坐一坐（事實上多數(shù)業(yè)務員也確是如此），這期間即使有大量的業(yè)務員外出做業(yè)務，普通也極少產(chǎn)生效果。中國江淮、江南等地，每到6月份都會進入雨季，雨季又稱梅雨，普通要下10-30天，這種天氣，空氣濕度很高，不適宜進行裝修施工。我們把業(yè)務量不多，但也不是絕對的旺季的中間月份，稱為平季。平季普通在2月底至3月上旬近一種月的時間，6月份、8月份也是平季。平季要么臨近淡季，要么臨近旺季，都是兩者的過渡期。那么對應的3月中下旬至6月上旬，9-11月都能夠說家裝的旺季。從農(nóng)歷上說，每年元宵節(jié)后一種禮拜就進入裝修旺季了，這個季節(jié)普通持續(xù)在三個月。南方地區(qū)下六個月的9-11月應當說是最佳的旺季，由于此時南方地區(qū)的雨季和炎熱天氣都已通過去，部分地區(qū)夏季的臺風、熱帶風暴也已經(jīng)結(jié)束。二、公司營銷計劃與季節(jié)性劃分的關(guān)系有諸多家裝公司在制訂公司營銷目的時，多采用的是平均法，即首先制訂年目的，然后平均分派到每月。這種分派方式是不科學的。我們懂得：每月的營業(yè)額和三方面的因素有關(guān)：一是客戶的裝修意愿——在1、2、7三個月客戶的裝修意愿是最低的，這就造成當月市場上的客戶總量相對而言是比較低的；二是公司的施工能力——在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影響會下降，而1月份、2月份工人因急于回家過年，多為沒有心思干活，同時施工能力也下降三是公司人員的工作狀態(tài)——7、8兩個月受到天氣炎熱的影響，12、1月受到天氣嚴寒的影響，業(yè)務人員的工作狀態(tài)都會受到很大的影響。同時，1、2兩個月員工急于回家過年，看待工作的熱情也會不夠！基于以上三個因素，我們就應當采用對應的方法，盡量結(jié)合當月的實際狀況，合理制訂當月的工作計劃的業(yè)績目的。因此，對于裝修公司而言，我們在一年當中，獲得業(yè)績的最佳時期應當是家裝上的旺季和人員工作狀態(tài)的最佳時期。例如，假定年營業(yè)額是500萬元，那么我們應當在旺季的6個月當中完畢全年計劃的2/3，而其它的淡季3個月、平季3個月，我們則完畢全年計劃的1/3。采用這種營業(yè)額目的的制訂方式，才是最科學的。三、社區(qū)營銷也有淡旺季之分家裝公司做社區(qū)業(yè)務，也要對社區(qū)內(nèi)的裝修進行季節(jié)性劃分，針對不同的季節(jié)開展有關(guān)的宣傳活動。有些公司從不研究社區(qū)家裝的淡旺季，盲目在社區(qū)進行投資，成果造成諸多的財力、物力和人才資源的浪費。社區(qū)家裝從什么時候開始進入旺季呢？首先我們要研究社區(qū)的構(gòu)成和分房時間，不同的構(gòu)成和不同的時間會造成不同的社區(qū)旺季。社區(qū)的構(gòu)成因素有下列幾個：1、地段與房價——普通來說，社區(qū)的檔次越高，房價越高，位置越好，那么其對應的客戶群的家裝消費力也就越高，在家裝時間選擇上會比中低檔次的社區(qū)要零碎，普通來說，中低檔次的社區(qū)，集中裝修的時間比較統(tǒng)一，而高檔次社區(qū)，由于客戶多數(shù)不止一套住房，購置后不急于居住的狀況比較多，因此，這類社區(qū)的裝修旺季不太明顯。別墅區(qū)就更是如此，由于別墅房銷售較慢，客戶的居住意愿不急，客戶的工作也較忙，因此，裝修基本上是比較零碎的，不象中低檔次的社區(qū)比較集中。2、戶型面積——戶型面積越小，裝修越集中。戶型面積越大，裝修越零碎。3、社區(qū)的內(nèi)部設(shè)施——社區(qū)交房時的內(nèi)部設(shè)施也直接決定著社區(qū)裝修與否集中，如果交房時社區(qū)的水電還無法供應，那么裝修短期內(nèi)就無法開始；社區(qū)內(nèi)的道路、下水道的鋪設(shè)如果沒有及時完畢，也會影響到裝修的集中性。社區(qū)的分房時間不同，裝修的集中時間也會不同。我們先說普通時間，即先拋開分房的具體時間看社區(qū)的裝修旺季：分房前——由于客戶沒有拿到鑰匙，裝修的可能性不大，因此是淡季；分房時——此時客戶急于對房屋的構(gòu)造、水電、門窗進行驗收，同時對于裝修的對比性還不太理解，因此，勇于第一種吃螃蟹的客戶不多，但由于分房的客戶量比較大，少數(shù)客戶急于居住，裝修還是比較早的，因此分房時是平季。分房后兩周——由于這期間客戶對房屋的構(gòu)造也比較理解，再加上左鄰右舍開始有裝修開工，因此，多數(shù)客戶開始考慮裝修事宜，此時，真正進入社區(qū)的裝修旺季。社區(qū)的裝修旺季普通也在持續(xù)三個月，如果社區(qū)入住率比較高，那么在三個月內(nèi)裝修的，要占到總?cè)胱魯?shù)的40—60%。分房后三個月——社區(qū)開始進入裝修小旺季，由于前期著急入住的都已經(jīng)裝修，不著急入住的，此時會騰出一部分時間來裝修，他們也走過諸多公司，看過諸多左鄰右舍的裝修方案和施工質(zhì)量，心中比較有數(shù)了，因此開始裝修。這一階段大概持續(xù)三個月。分房后六個月——社區(qū)裝修的淡季。見下圖：四、從小分辨房時間看社區(qū)旺季由于存在季節(jié)性和傳統(tǒng)節(jié)日的影響，因此，不同的分房時間，所對應的社區(qū)裝修淡旺季也不同，這五、社區(qū)營銷的淡旺季方略由于社區(qū)家裝也存在淡旺季之分，因此在做社區(qū)營銷時，也要采用適宜的方略。為了迎接社區(qū)家裝的旺季，為了多在旺季做業(yè)務，我們應當在小分辨房之前就開始準備方略和活動。1、分房前——要有目的地在新社區(qū)做下兩到三個樣板間，能夠采用低價滲入的方法，有了樣板間，我們在新社區(qū)交房時和新社區(qū)的旺季，才能夠更加好地開展業(yè)務。有些公司選擇在分房前做活動，在此時做活動有利也有弊，利的地方是能夠讓更多的客戶認識到你，去理解你的公司，但如果此時沒有拿下更多的客戶，或者給更多的客戶留下某些負面的影響（如：公司管理不好，公司價位太高等），在社區(qū)進入旺季時，我們很難讓這些客戶再回頭。最抱負的方略是，分房前打下幾個樣板間，分房后來才開展活動，由于分房后客戶準備裝修的心理和時間都比較充沛。2、分房時——分房時是客戶最集中的時候，普通業(yè)務人員或家裝公司，在分房前后尋找客戶是最困難的事，但分房時卻能見到諸多客戶，此時大批的客戶集中在物業(yè)辦公室等待領(lǐng)鑰匙。但此時客戶并不急于裝修，因此，分房時我們的重要任務是尋找客戶，建立自己更多的客戶資源，如果此時你沒有統(tǒng)計客戶資源，那么在后來你就更難見到客戶了。此時，我們的重要目的有兩個：一是加大對公司品牌的宣傳，二是多統(tǒng)計客戶聯(lián)系方式。我們能夠讓公司更多的業(yè)務員集中于此處，以收集到最多的客戶信息。此時量房也是較好的時機，但為了提高效率，建議公司提前做好戶型測量，并做好戶型解讀，如果能夠在交房前，針對該社區(qū)印刷出版一期“裝修方略”，將公司的優(yōu)惠方法、社區(qū)的多個戶型平面圖、各戶型解讀、各戶型的裝修設(shè)計方案，客戶家裝的注意事項，都在該《裝修方略》上具體闡明，那么既能起到較好的宣傳作用，同時也節(jié)省了量房的時間，提高的量房的效率，使交房期間我們能夠接觸、服務到更多的客戶。由于真正的社區(qū)家裝旺季是在兩周后來，因此，為了促使我們在旺季做到更多的客戶，我們應當分房后的兩周內(nèi)，簽下更多的單并盡快開工，使我們在該社區(qū)快速形成“簽單規(guī)模效應”?？赡苓@樣說，哪個公司最先做到“簽單規(guī)模效應”，哪個公司在該社區(qū)就能做到最多的客戶量。3、分房后兩周——社區(qū)旺季裝修方略。我們要懂得，大部分客戶都會在此后的三個月內(nèi)裝修，因此，我們必須在此時抓住更多的客戶，如果此時沒有抓住足夠多的客戶量，那么這些客戶是不等人的，他們都要實施裝修。此時，應當是家裝公司社區(qū)廣告宣傳最激烈的時候，配合我們前期形成的社區(qū)簽單規(guī)模效應，爭取在社區(qū)做到更多的客戶。4、分房后三個月——小旺季方略。普通來說，多數(shù)家裝公司會把精力集中在社區(qū)的裝修旺季，到了小旺季時，大部分公司已經(jīng)將精力轉(zhuǎn)移到新的社區(qū)去了，此時，社區(qū)的業(yè)務人員逐步減少，有時甚至都沒有業(yè)務員，家裝公司廣告投放也逐步減少，有的公司將廣告牌都撤到別的社區(qū)了，但是此時事實上還是小旺季，如果你能反其道而行之，小旺季你也能做不少業(yè)務，由于你已經(jīng)在社區(qū)形成了更大的簽單規(guī)模，后期裝修的客戶能夠看到你如此大的簽單規(guī)模，能夠看到你如此多的裝修樣板間，對增加他們的裝修信心是有很大作用的。但是此時，前來看房的客戶量是極少的，安排業(yè)務人員在此蹲守也有點浪費且不出效果，那我們應當怎么辦呢？此時我們就要發(fā)揮客戶資源的作用了，把我們前期統(tǒng)計、積累的客戶電話找出來，同時要進行社區(qū)的裝修狀況登記分析，把現(xiàn)在還沒有裝修的客戶給篩選出來，通過電話營銷做好小旺季的工作。記住，此時你龐大的簽單量就是你最佳的促銷廣告！5、分房后六個月——此時如果是商品房，可能會在此期間又產(chǎn)生新的購置，多數(shù)家裝公司已經(jīng)將宣傳人員、宣傳廣告都撤出了，我們應當在此時加強與物業(yè)或房產(chǎn)商的合作，把重要的物業(yè)人員和房產(chǎn)售樓員發(fā)展成為我們的業(yè)務員，通過他們繼續(xù)我們在本社區(qū)的小旺季。整體來說該社區(qū)裝修已經(jīng)進入淡季，但對我們公司來說，還是能夠發(fā)明小旺季的。抓住家裝旺季的意義一、現(xiàn)在多數(shù)家裝公司沒有淡季旺季意識即使多數(shù)家裝公司對于家裝的淡旺季行為都非常理解，但根據(jù)我們現(xiàn)在對家裝行業(yè)的研究，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的家裝公司，并沒有按照家裝行業(yè)的淡旺季規(guī)律，采用對應的營銷行為。多數(shù)家裝公司只是被動地接受淡季和平季，在旺季也沒有采用有效的營銷方略，以在家裝旺季中獲得更大的利益。這就使得多數(shù)家裝公司既錯過了旺季的黃金時節(jié)，又沒有方法去改善平季的客戶稀少局，更沒有方法去解決真正的淡季銷售行為，公司長久處在一種自然發(fā)展，旺季銷有業(yè)績，平季少有業(yè)績，淡季沒有業(yè)績的局面。二、錯過旺季就等于親手關(guān)閉你的公司什么是旺季？旺季就是客戶量最多、人們的裝修欲望最強烈的季節(jié)。我們懂得，要想產(chǎn)生家裝業(yè)績，首先需要有一定的客戶量。那么什么是客戶量？不是有了房子的人就是我們的客戶，也不是準備裝修的人就是我們的客戶，真正的客戶，是現(xiàn)有房子又立刻準備裝修的人，只有這類人才是我們的準客戶，是我們營銷工作的重點對象。那么，什么時候有了房子又著急裝修的人最多呢？我們把這個時候就稱為旺季。旺季裝修房子的客戶量最大，那么這個量會不會繼續(xù)保持下去呢？是不會的。也就是說，客戶一旦在旺季想裝修，他會立刻行動，過了旺季，他就已經(jīng)實施了裝修行為。因此，我們