輔導(dǎo)與激勵培訓(xùn)課程

經(jīng)代培訓(xùn)系統(tǒng)AutoRun自我培訓(xùn)課程系列之課程時(shí)間：１２０分鐘中英人壽經(jīng)代業(yè)務(wù)開展部2006年1月輔導(dǎo)與鼓勵1主要內(nèi)容課程的主旨課程的目標(biāo)課程大綱一、新人輔導(dǎo)：新人輔導(dǎo)的定義和意義業(yè)務(wù)主管和增員人在輔導(dǎo)中的定位新人輔導(dǎo)的內(nèi)容如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)新人輔導(dǎo)的本卷須知二、新人輔導(dǎo)過程中的有效鼓勵：鼓勵的原那么鼓勵的方法2明確有效輔導(dǎo)與鼓勵的重要性訂立正確的新人輔導(dǎo)與鼓勵的方法通過輔導(dǎo)與鼓勵，提高新人技能與信心課程的主旨3協(xié)助業(yè)務(wù)主管及增員人認(rèn)識新人輔導(dǎo)與鼓勵的重要意義；明確業(yè)務(wù)主管和增員人在新人輔導(dǎo)與鼓勵過程中的定位；掌握新人輔導(dǎo)與鼓勵的時(shí)機(jī)和方法；掌握輔導(dǎo)工具的使用課程的目標(biāo)4輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得根底的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的缺乏之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。5增強(qiáng)新人歸屬感；使新人業(yè)務(wù)水平快速提升；鼓勵團(tuán)隊(duì)的增員熱情；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確工作倫理。輔導(dǎo)的意義：6復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡——與麥當(dāng)勞的比照麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤是屬于總店的——一天對于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個(gè)小時(shí)——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可以完成你的事業(yè)

我—20個(gè)組員—60個(gè)組員—150個(gè)組員壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每月能自動成長——但條件是主管要帶頭專業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專業(yè)輔導(dǎo)。7不同因素對不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響比例

前6個(gè)月7個(gè)月—1年1年—2年2年以上主任輔導(dǎo)50%30%15%9%經(jīng)理激勵20%15%5%3%培訓(xùn)效果20%25%20%17%職場氛圍10%30%60%71%業(yè)務(wù)員年資影響因素LIMRA調(diào)查顯示：8輔導(dǎo)者的角色：主管和增員人在新人輔導(dǎo)過程中，扮演著以下的角色：——教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員；——專家、咨詢者；——參謀、溝通對象、老師、父母；——稽核、評估者、催促改進(jìn)者、提供真誠意見者；——指引明燈的同事、最好的朋友；——領(lǐng)袖、模范、偶像9建立輔導(dǎo)的意識，培養(yǎng)輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的珍貴經(jīng)驗(yàn)舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類的本能——不習(xí)慣幫助別人——人對人沒有耐心——做不來繁雜事務(wù)——缺乏長期的眼光輔導(dǎo)的意識需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)10新人輔導(dǎo)的話題樹立正確的壽險(xiǎn)營銷及經(jīng)代行業(yè)理念；制定明確的個(gè)人成長目標(biāo)；建立工作的信心；養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；建立源源不斷的客戶市場；怎樣做好活動管理；如何做好售后效勞；良好的自我管理；專業(yè)化壽險(xiǎn)營銷的各大檢查點(diǎn)。11專業(yè)的知識〔Knowledge〕---他需要知道什么？正確的態(tài)度〔Attitude〕---什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？熟練的技巧〔Skill〕---他必須會做什么？良好的習(xí)慣〔Habit〕---他必須經(jīng)常做對哪些事情？新人輔導(dǎo)的具體內(nèi)容12注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。專業(yè)的知識〔Knowledge〕---他需要知道什么？人壽保險(xiǎn)的意義與功能人壽保險(xiǎn)的種類人壽保險(xiǎn)的條款解析建議書制作與說明投保實(shí)務(wù)人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法律核保與契約選擇社會保險(xiǎn)概念保戶效勞的概念13業(yè)務(wù)人員要懷有感恩的心〔感謝推薦人，感謝業(yè)務(wù)主任，感謝客戶，感謝公司…〕壽險(xiǎn)營銷是可以終身從事的行業(yè)超越保費(fèi)與傭金自我價(jià)值肯定，維護(hù)自我尊嚴(yán)推銷的根本觀念與態(tài)度業(yè)務(wù)員的困難與障礙成功者畫像永不熄滅的推銷熱忱邁向成功之路壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃保險(xiǎn)推銷，態(tài)度最重要。有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量；才能沉著面對拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！

正確的態(tài)度〔Attitude〕——什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？14熟練的技巧〔Skill〕——他必須會做什么？客戶類型分析電話約談技巧如何接觸準(zhǔn)客戶激發(fā)顧客的購買欲望說明的要領(lǐng)反對問題處理促成的方法保險(xiǎn)故事的運(yùn)用遞送保單的技巧客戶管理及售后服務(wù)建立對客戶的影響力客戶介紹的要領(lǐng)15專業(yè)知識是銷售的根底，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧會強(qiáng)化自信。但真正讓業(yè)務(wù)人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習(xí)慣！。一般業(yè)務(wù)員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場的問題，而是時(shí)間控制和自我管理。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員方案工作并催促自己。人都有惰性，我們在這方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！自我管理、自我規(guī)劃時(shí)間管理工作方案管理目標(biāo)規(guī)劃與管理建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念良好的習(xí)慣——他必須經(jīng)常做對哪些事情？16設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)擅用輔導(dǎo)工具把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)輔導(dǎo)的形式和方法如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)17設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：

解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績，達(dá)成競賽或晉升指標(biāo)長期目標(biāo)：

獨(dú)立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者18擅用輔導(dǎo)工具：方案100工作日志業(yè)務(wù)員年度工作方案表業(yè)務(wù)員月度工作評估表其它輔導(dǎo)材料19方案100〔A面〕注：取得轉(zhuǎn)介紹名單中，取得三個(gè)以上名單者可得3分，每增加一個(gè)加1分，三個(gè)以下者不得分。20結(jié)果平均比例本周約訪

次平均每

次約訪可取得一次面談本周面談

次本周面談

次平均每

次面談可遞送一份計(jì)劃書本周遞送計(jì)劃書

份本周遞送計(jì)劃書

份平均每遞送

份計(jì)劃書可簽署一份投保單本周簽投保單

份本周簽投保單

份平均每簽署

份投保單可收取一件保費(fèi)本周收取保費(fèi)

件將每周工作內(nèi)容之統(tǒng)計(jì)結(jié)果填入本表格，借以看出各項(xiàng)銷售活動的技巧是否熟練。通過每周的記錄，你將發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷售活動的技巧是否已有改善。方案100〔B面〕21年度工作方案表2223業(yè)務(wù)員月度工作評估表2425新人的第一次工作。。。。。。發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo)上班不正常，情緒低潮時(shí)晉升或考核前后展業(yè)技巧不到位，拜訪少把握新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)26

輔導(dǎo)時(shí)機(jī)適用方法注意點(diǎn)新人從事第一次工作（銷售面談、體檢、

送保單、售后服務(wù)）陪同拜訪1、說明目的；2、規(guī)劃拜訪事項(xiàng)；3、與業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議；4、計(jì)劃時(shí)間安排；5、征得客戶同意；6、拜訪后檢討問題。每月工作發(fā)薪水時(shí)（收入輔導(dǎo)）

一對一面談1、找收入低于“生命線的”，收入極不穩(wěn)定的；2、找“暴發(fā)戶”談個(gè)人理財(cái)；3、收入結(jié)構(gòu)分析；4、注意不宣傳收入數(shù)字。新人上班不正常，情緒低落家訪一對一面談1、關(guān)心為主，不加責(zé)備；

2、找出真正原因。晉升或考核前后個(gè)案研討角色扮演陪同拜訪1、說明目的及所達(dá)到的效果；2、確保其他學(xué)員留心觀察；3、對角色扮演者充分肯定；4、場地、道具安排妥當(dāng)。展業(yè)技巧不到位，拜訪少工作日志輔導(dǎo)1、突擊檢查當(dāng)月及繼往的工作日志；2、可訪問客戶，以證實(shí)工作日志記錄真實(shí)性。把握新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)27我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會、夕會方案100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)追蹤一對一輔導(dǎo)28二次早會/夕會的主要問題主管對根本流程不熟悉事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評估和整理形式單調(diào)，內(nèi)容乏味缺乏對二次早會/夕會的目標(biāo)管理和控制29業(yè)績達(dá)成進(jìn)度匯報(bào)檢查?方案100?和?工作日志?〔昨日拜訪記錄〕成功經(jīng)驗(yàn)分享、研討專業(yè)知識培訓(xùn)、訓(xùn)練新知學(xué)習(xí)〔一本書、輪流主講〕當(dāng)日行動方案匯報(bào)〔參照工作日志〕重點(diǎn)工作布署鼓勵二次早會/夕會的內(nèi)容30二次早會/夕會的一般流程內(nèi)容安排時(shí)間安排職場安排人員角色分工程序設(shè)計(jì)1.會前31業(yè)績講評心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤

總結(jié)前期業(yè)績狀況表揚(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮

統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績拜訪量出勤

保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略

統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授

保險(xiǎn)市場需求分析

個(gè)案研討

商品組合訓(xùn)練

話術(shù)演練

昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)

活動管理工具的檢查

個(gè)案研討主要內(nèi)容會議時(shí)間：>30分鐘主持人：業(yè)務(wù)主管與會人員：小組成員會議頻度：每周至少3次早會/1次夕會2.會中時(shí)間比重15%35%50%

二次早會/夕會的一般流程323.會后經(jīng)常請學(xué)員作回饋每月月底做下個(gè)月二次早會方案前與營業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施二次早會/夕會的一般流程33二次早會/夕會的本卷須知防止流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對二次早會/夕會的效果要有一個(gè)預(yù)估；注意不斷更新會議的內(nèi)容及形式；調(diào)動組員充分參與，保持融洽的氣氛；不管誰主持，主管對會議都要作好管理、控制。34我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會、夕會方案100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)追蹤一對一輔導(dǎo)35客戶市場定位客戶市場特點(diǎn)制定險(xiǎn)種組合練習(xí)接觸話術(shù)制定拓展方案記錄總結(jié)改進(jìn)方案100、工作日志的填寫與檢查36我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會、夕會方案100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)追蹤一對一輔導(dǎo)37個(gè)案研討、角色扮演準(zhǔn)備研討及演練的資料、場景；解釋案例、場景；示范正確的操作方式；觀察新人的做法；督導(dǎo)新人改進(jìn)。38我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會、夕會方案100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)追蹤一對一輔導(dǎo)39陪同展業(yè)的目的：讓組員看到正確的展業(yè)過程讓組員認(rèn)識到自己的行為與實(shí)際的差距讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力的方向讓組員增強(qiáng)推銷的信心…….40陪展的誤區(qū)：

一定要做出業(yè)績陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相……41建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法42解釋陪展目的說明陪展情況與業(yè)務(wù)員取得協(xié)議規(guī)劃時(shí)間取得客戶的諒解商量后續(xù)追蹤方法費(fèi)用問題延伸客戶的處理方法陪同展業(yè)之執(zhí)行步驟43主任主導(dǎo)在面談中不私下溝通不要打斷同伴的講話集中精神陪同展業(yè)之要領(lǐng)44根本禮儀用語肢體語言細(xì)節(jié)處理重點(diǎn)觀察：接觸、話術(shù)、促成動作做該做的事，說該說的話陪同展業(yè)之觀察重點(diǎn)45新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動做？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反響？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？46新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析——多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。47輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動做？你做了哪些技巧?你說了哪些話術(shù)?客戶有哪些反響?效果如何？48輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處,記錄下來要多肯定,也要多具體指出其可改進(jìn)之處,特別要注意細(xì)節(jié)問題。……………..49陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備事中按照約定重點(diǎn)操做事后要及時(shí)總結(jié)50陪同一定是新人和主管的雙贏51我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會、夕會方案100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)追蹤一對一輔導(dǎo)52追蹤的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的根本情況；進(jìn)行員工銷售狀況追蹤；靈活機(jī)動的通過進(jìn)行輔導(dǎo)和工作方案的擬訂53追蹤過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許54追蹤操作要點(diǎn)需了解被追蹤者家庭狀況注意選擇追蹤的時(shí)間和頻率保持良好的形體語言多問、多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾55追蹤小結(jié)追蹤能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題；存在的問題僅僅通過溝通解決是不科學(xué)的；員工不在乎一個(gè)幫他解決什么問題，但在乎這個(gè)和這個(gè)過程給其帶來的良好感覺。56我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會、夕會方案100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)追蹤一對一輔導(dǎo)57一對一輔導(dǎo)的定義對具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、鼓勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。58一對一輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實(shí)直接導(dǎo)入贊美后間接導(dǎo)入通過詢問讓員工自我發(fā)現(xiàn)問題后導(dǎo)入59事后追蹤階段事中實(shí)施階段事前準(zhǔn)備階段對象確實(shí)定確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)確定輔導(dǎo)的時(shí)間地點(diǎn)和形式輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備輔導(dǎo)過程預(yù)估及對策評價(jià)輔導(dǎo)前導(dǎo)入對存在的問題達(dá)成共識提出解決問題的方法加以實(shí)施取得承諾追蹤時(shí)間追蹤地點(diǎn)追蹤形式一對一輔導(dǎo)操作流程60新人輔導(dǎo)的本卷須知高度的容忍、耐心與責(zé)任心；是自身的一項(xiàng)重要職責(zé)；有效的語言表達(dá)技術(shù)及鼓勵技巧；正確的職業(yè)信念和鼓勵技巧。輔導(dǎo)者本身應(yīng)具備的條件：場地選擇61新人鼓勵62技巧

鼓勵〔動機(jī)〕績效表現(xiàn)能力=鼓勵與工作績效表現(xiàn)4-19績效表現(xiàn)公式意愿63將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能缺乏型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿缺乏型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？64獨(dú)立自主表揚(yáng)成就感休閑時(shí)間權(quán)力聲望各項(xiàng)工作動機(jī)〔價(jià)值觀〕6金錢壓力自尊家庭生活安定感個(gè)人成長65鼓勵根本原那么你無法鼓勵他人，他人也無法鼓勵你每個(gè)人根據(jù)所追求的工作動機(jī)作自我鼓勵每個(gè)人是為自己的動機(jī)而不是你的觀點(diǎn)理由而努力做事想方法創(chuàng)造一個(gè)能讓屬員作自我鼓勵的環(huán)境、動機(jī)66我個(gè)人重視的價(jià)值觀有哪些？表現(xiàn)出哪些行為才能讓我獲取這些價(jià)值？我做得到嗎？如果我全力以赴能表現(xiàn)出這些行為嗎？有關(guān)鼓勵的三個(gè)關(guān)鍵問題鼓勵與工作績效表現(xiàn)4-11367鼓勵下屬為了使你的屬員成功地到達(dá)目標(biāo)，你要：懂得如何促進(jìn)工作；了解鼓勵屬員的方式；確認(rèn)在鼓勵下屬過程中你所扮演的角色。68鼓勵下屬指南作為一名管理者，為更有效地鼓勵下屬你能做什么？了解和確認(rèn)你下屬的需求和目標(biāo)，謹(jǐn)防你的假設(shè)誤導(dǎo)和不真實(shí)記住金錢不是唯一的動因。許多其他的獎酬比金錢能更有效的促使你的下屬努力工作制定你下屬的目標(biāo)，這目標(biāo)不僅是客觀且可達(dá)成，而且有不超過下屬的能力用贊揚(yáng)及其他獎酬方式對下屬的成功予以成認(rèn)未經(jīng)下屬的同意，不要變更目標(biāo)。如果必須改變，也要求得到下屬的同意