直播電商基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)（張盈 慕課版）學(xué)有所思參考答案、課堂討論參考答案、鞏固與練習(xí)參考答案

項(xiàng)目1隨著“人人主播”時(shí)代的來(lái)臨，直播電商未來(lái)可能會(huì)向怎樣的方向發(fā)展？直播電商行業(yè)的參與者眾多，企業(yè)或品牌應(yīng)當(dāng)如何獲取有利優(yōu)勢(shì)？參考答案：（1）隨著“人人主播”時(shí)代的來(lái)臨，為了讓直播電商發(fā)揮更大的力量，平臺(tái)、政府、企業(yè)會(huì)共同驅(qū)動(dòng)直播電商行業(yè)向高效、有序、理性方向發(fā)展；還可能會(huì)促進(jìn)商品、主播類(lèi)別、直播內(nèi)容、直播場(chǎng)景和形式等的多樣化發(fā)展。另外，伴隨著5G、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展，沉浸式、互動(dòng)性、高清化直播購(gòu)物體驗(yàn)也指日可待。（2）為了獲取有利優(yōu)勢(shì)，企業(yè)或品牌一要能保證提供優(yōu)質(zhì)的商品，并搭配與之匹配的服務(wù)，二是要打磨、優(yōu)化直播內(nèi)容。作為一名新手主播，你會(huì)選擇在哪個(gè)直播電商平臺(tái)中直播？是否可以?xún)H憑個(gè)人的喜好選擇直播電商平臺(tái)？參考答案：第一個(gè)問(wèn)題結(jié)合自身情況回答即可。僅憑個(gè)人喜好選擇直播電商平臺(tái)太過(guò)武斷，在選擇直播電商平臺(tái)時(shí)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研和自己的實(shí)際需求。例如，若想要直播銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品，就需要調(diào)查哪個(gè)直播電商平臺(tái)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售得更好，思考主播輸出的內(nèi)容與哪個(gè)平臺(tái)更適配。近兩年來(lái)，越來(lái)越多的商家開(kāi)始搭建直播團(tuán)隊(duì)，不再僅依靠直播達(dá)人帶貨，背后的原因是什么？參考答案：一是商家與帶貨主播合作需要繳納傭金或坑位費(fèi)，傭金根據(jù)主播級(jí)別和商品類(lèi)別的不同而不同，坑位費(fèi)則是指商家讓商品出現(xiàn)在主播的直播間內(nèi)，需要向主播繳納的商品上架費(fèi)?？游毁M(fèi)只能保證商家的商品出現(xiàn)在主播的直播間，無(wú)法保障最終的商品銷(xiāo)量。二是面對(duì)熱門(mén)主播，商家通常需要面臨嚴(yán)格的選品環(huán)節(jié)，其結(jié)果往往是經(jīng)過(guò)主播推薦的商品能夠取得不錯(cuò)的銷(xiāo)量，而未經(jīng)主播推薦的商品則銷(xiāo)量不佳。三是帶貨主播的粉絲對(duì)品牌缺少忠誠(chéng)度，直播間的用戶(hù)難以沉淀到商家的品牌中，這將不利于商家的品牌建設(shè)和傳播。作為一名主播，在直播帶貨的過(guò)程中需要規(guī)避哪些方面的法律風(fēng)險(xiǎn)？常見(jiàn)的法律糾紛有哪些？參考答案：主播在直播帶貨過(guò)程中需要規(guī)避合同、帶貨、稅務(wù)方面的法律風(fēng)險(xiǎn)。就合同方面而言，比較常見(jiàn)的包括主播在與合作方簽訂直播合同時(shí)的違約金糾紛、主播與MCN機(jī)構(gòu)或演藝公司簽訂直播合同時(shí)的關(guān)系糾紛；就帶貨方面而言，包括商品質(zhì)量糾紛、發(fā)布虛假?gòu)V告的糾紛、違規(guī)使用廣告語(yǔ)的糾紛、違反《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的糾紛、價(jià)格欺詐糾紛、廣告代言人未經(jīng)實(shí)際使用的糾紛、銷(xiāo)售違禁商品的糾紛等；就稅務(wù)方面而言，直播帶貨中所涉稅種主要有增值稅、個(gè)人所得稅、企業(yè)所得稅、印花稅、城市維護(hù)建設(shè)稅等，主播需要依法納稅，避免產(chǎn)生稅務(wù)糾紛。項(xiàng)目2直播的籌備、執(zhí)行和復(fù)盤(pán)環(huán)節(jié)是否可以劃分重要程度？參考答案：直播的籌備、執(zhí)行和復(fù)盤(pán)環(huán)節(jié)是不能劃分重要程度的，這3個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)直播而言同樣重要，缺一不可，且3者環(huán)環(huán)相扣，互相影響。直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建方案較多，個(gè)人或商家在具體構(gòu)建時(shí)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮哪些方面？參考答案：個(gè)人或商家在構(gòu)建直播電商團(tuán)隊(duì)時(shí)，需要重點(diǎn)考慮預(yù)算和發(fā)展需求。預(yù)算不足的情況下，就可以考慮組建一支基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)或標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)；預(yù)算充足的情況下，就可以組建一支成熟的直播電商團(tuán)隊(duì)。一個(gè)成功的人設(shè)能給直播間及主播帶來(lái)什么？新手主播在定位自身人設(shè)后應(yīng)當(dāng)如何凸顯、傳播人設(shè)？參考答案：成功的人設(shè)是主播直播帶貨成功的重要條件。其一，直播商品越來(lái)越同質(zhì)化，好的人設(shè)可以增加商品的附加值；其二，人設(shè)能夠吸引趣味相投的粉絲，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)吸粉；其三，好的人設(shè)有助于建立和深化主播與粉絲間的信任關(guān)系，這些利好因素都是促進(jìn)直播商品轉(zhuǎn)化的“催化劑”。新手主播在定位自身人設(shè)后要想凸顯、傳播人設(shè)，可以從賬號(hào)資料、宣傳物料等方面入手，如創(chuàng)建符合人設(shè)的直播賬號(hào)，并在短視頻、微博等平臺(tái)中發(fā)布符合人設(shè)的內(nèi)容。若要強(qiáng)化人設(shè)，還可以專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)話術(shù)或道具。假如你是服裝領(lǐng)域的一名新手主播，從用戶(hù)觀看的角度出發(fā)，你會(huì)如何布置直播間？參考答案：（1）服裝的顏色多樣，背景的顏色就不宜飽和度過(guò)高，否則容易顯得混亂。背景顏色可以選用淺色的純色背景，如灰色或淺灰色，此外還可以在純色背景上加上品牌Logo或者以貨架為背景；（2）燈光的選擇上，可以直接選擇一盞環(huán)形補(bǔ)光燈+兩盞柔光箱；（3）可以擺放一些陳列架或衣柜，但是應(yīng)當(dāng)整齊一致。設(shè)計(jì)直播腳本有何意義？假如你需要為某品牌的恒溫保溫杯寫(xiě)作單品直播腳本，應(yīng)當(dāng)如何入手？參考答案：直播腳本是影響直播活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵因素之一。直播腳本的作用是提前規(guī)劃直播內(nèi)容和活動(dòng)，梳理直播流程，把控直播節(jié)奏，使直播活動(dòng)按照直播團(tuán)隊(duì)預(yù)想的方向有序進(jìn)行。簡(jiǎn)而言之，直播腳本可以使主播及直播團(tuán)隊(duì)的其他成員明確一場(chǎng)直播的時(shí)長(zhǎng)，以及自己需要在直播過(guò)程中完成的工作，同時(shí)明確直播活動(dòng)的具體流程、活動(dòng)計(jì)劃、活動(dòng)力度等。單品直播腳本的核心是突出商品賣(mài)點(diǎn)，在寫(xiě)作恒溫保溫杯的直播腳本時(shí)，可以圍繞恒溫、外觀、材質(zhì)等賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，按照商品導(dǎo)入、商品賣(mài)點(diǎn)、商品利益點(diǎn)、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的順序入手。項(xiàng)目3印象款商品、引流款商品、活動(dòng)款商品、利潤(rùn)款商品是直播帶貨中不可或缺的，那么在具體進(jìn)行直播時(shí)，應(yīng)該如何規(guī)劃各類(lèi)商品的上架時(shí)間段呢？參考答案：在直播的前30分鐘是吸引用戶(hù)進(jìn)入直播間的關(guān)鍵時(shí)間，此時(shí)應(yīng)該通過(guò)引流款商品來(lái)吸引與用戶(hù)，為直播間引流。利潤(rùn)款上架的時(shí)段一般是當(dāng)直播間人氣和流量較高的時(shí)段，該時(shí)段能確保利潤(rùn)款商品被更多的人看到，并且主播在該時(shí)段可以適當(dāng)拉長(zhǎng)商品的講解時(shí)間，反復(fù)強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)格或活動(dòng)，讓用戶(hù)了解商品的信息，提升商品對(duì)用戶(hù)的吸引力，從而增加商品的轉(zhuǎn)化率?；顒?dòng)款商品是直播間的主打款和沖量款，需要在直播間的不間斷時(shí)間段中反復(fù)出現(xiàn)，一般對(duì)時(shí)間沒(méi)有過(guò)多的要求，即可以是流量高的時(shí)候，也可以是人氣一般的時(shí)段。印象款商品不是為了利潤(rùn)，主要是為了直播間的形象和品牌塑造，因此可以在直播間人氣比較穩(wěn)定的時(shí)段上架。某直播間內(nèi)有1件印象款商品、2件引流款商品、3件活動(dòng)款商品、4件利潤(rùn)款商品，在直播過(guò)程中，你將如何對(duì)這些商品進(jìn)行排序？參考答案：可以按照印象款商品、引流款商品、活動(dòng)款商品、利潤(rùn)款商品的上架時(shí)間段來(lái)排序，首先保證至少有一款引流款商品先用于吸引用戶(hù)，然后搭配活動(dòng)款商品提升直播間人氣，再通過(guò)利潤(rùn)款商品獲利，然后在人氣比較穩(wěn)定的時(shí)間段講解印象款商品。具體的商品數(shù)量可以根據(jù)直播間的人氣做進(jìn)一步的調(diào)整，如下為幾則示例：（1）2件引流款商品1件活動(dòng)款商品2件利潤(rùn)款商品1件印象款商品2件活動(dòng)款商品2件利潤(rùn)款商品（2）1件引流款商品1件活動(dòng)款商品1件利潤(rùn)款商品1件印象款商品1件引流款商品2件活動(dòng)款商品3件利潤(rùn)款商品直播選品是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，怎么才能選到優(yōu)質(zhì)商品呢？參考答案：首先直播團(tuán)隊(duì)要親測(cè)好貨，根據(jù)試用、用戶(hù)的反饋、網(wǎng)店的評(píng)分以及整體市場(chǎng)的口碑綜合評(píng)測(cè)，保證商品的品質(zhì)。除此之外，直播團(tuán)隊(duì)在選品的時(shí)候還可以從粉絲需求、匹配人設(shè)、參考同行、結(jié)合熱點(diǎn)等方面參考選擇。定價(jià)策略搭配主播的銷(xiāo)售引導(dǎo)更能發(fā)揮效果，主播直播時(shí)可以通過(guò)哪些方式進(jìn)行引導(dǎo)呢？參考答案：（1）介紹商品的優(yōu)惠，如直接告訴原價(jià)多少、現(xiàn)價(jià)多少、折幾折，又或者“現(xiàn)在下單立省多少錢(qián)”；（2）合理稱(chēng)贊，如主打高端定位或者一些偏體驗(yàn)休閑類(lèi)的商品或服務(wù)，要從商品或服務(wù)所彰顯出的用戶(hù)身份定位和品位著手，夸獎(jiǎng)用戶(hù)的眼光和品位，告訴用戶(hù)這款商品或服務(wù)的獨(dú)特之處；（3）打感情牌，從用戶(hù)自身、家人、朋友的角度進(jìn)行關(guān)聯(lián)，融入情感，打動(dòng)用戶(hù)；（4）巧用商品體驗(yàn)，借助自己、名人、熟人使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)來(lái)說(shuō)服用戶(hù)。項(xiàng)目4直播電商引流對(duì)直播帶貨來(lái)說(shuō)有什么作用？參考答案：（1）直播電商引流能夠帶來(lái)很多的曝光機(jī)會(huì)，可以增加主播及直播間的知名度，進(jìn)而促進(jìn)直播帶貨；（2）直播電商引流可以增加直播間的粉絲數(shù)量，獲得更多忠實(shí)用戶(hù)，進(jìn)而促進(jìn)轉(zhuǎn)化。假如某服裝品牌打算在國(guó)慶節(jié)開(kāi)展一場(chǎng)秋裝上新直播，應(yīng)當(dāng)如何策劃引流內(nèi)容？直播預(yù)告、朋友圈引流文案、微博引流文案分別可以如何撰寫(xiě)？參考答案：在國(guó)慶節(jié)上新，策劃引流內(nèi)容時(shí)要緊抓國(guó)慶節(jié)的熱點(diǎn)和上新的賣(mài)點(diǎn)。就直播預(yù)告而言，標(biāo)題和內(nèi)容簡(jiǎn)介可以借助國(guó)慶節(jié)的熱度，寫(xiě)明國(guó)慶節(jié)的上新直播優(yōu)惠和特色。例如，以下為直播預(yù)告示例。標(biāo)題：國(guó)慶上新！直播間優(yōu)惠享不停內(nèi)容簡(jiǎn)介：國(guó)慶節(jié)福利來(lái)啦！這場(chǎng)直播一定不要錯(cuò)過(guò)！××服裝秋裝全面上市，新品低至××折起，還有大量會(huì)員專(zhuān)享活動(dòng)！××日××點(diǎn)我們?cè)谥辈ラg等著你！封面圖：朋友圈引流文案一方面可以分享生活的同時(shí)植入直播預(yù)告，另一方面可以分享用戶(hù)的消費(fèi)評(píng)價(jià)，并說(shuō)明直播信息。微博引流文案則可以撰寫(xiě)借勢(shì)文案，祝用戶(hù)國(guó)慶節(jié)快樂(lè)，同時(shí)說(shuō)明國(guó)慶上新直播，并加上“#國(guó)慶節(jié)快樂(lè)#”“#國(guó)慶上新直播#”等話題，內(nèi)容最好娛樂(lè)性強(qiáng)一些。直播付費(fèi)引流有什么優(yōu)勢(shì)？是否開(kāi)啟了付費(fèi)引流，直播帶貨效果就一定會(huì)很好？參考答案：（1）獲得更多精準(zhǔn)流量；（2）帶動(dòng)免費(fèi)流量，提高直播間商品的轉(zhuǎn)化率；（3）提高搜索權(quán)重排名；（4）自動(dòng)引流推廣，提高工作效率。開(kāi)啟付費(fèi)引流的好處較多，但是并不意味著開(kāi)啟了付費(fèi)引流，直播帶貨效果就一定會(huì)很好。直播帶貨效果還取決于商品質(zhì)量和直播內(nèi)容，要想提高直播帶貨效果，還應(yīng)當(dāng)保證商品質(zhì)量，打磨、優(yōu)化直播內(nèi)容。項(xiàng)目5直播話術(shù)可以幫助主播調(diào)節(jié)直播氣氛、促進(jìn)商品轉(zhuǎn)化等，但是要想讓直播話術(shù)發(fā)揮作用，主播需要注意哪些問(wèn)題？參考答案：直播話術(shù)要發(fā)揮作用，還要配合主播的表情和動(dòng)作。除了保持微笑以外，主播還要有豐富的表情和動(dòng)作，保證自己的表情和動(dòng)作自然、活潑、靈動(dòng)，再搭配直播話術(shù)，就可以很好地調(diào)動(dòng)直播間的氣氛。場(chǎng)控對(duì)直播控場(chǎng)工作有什么作用？如果主播的控場(chǎng)能力足夠強(qiáng)，是否場(chǎng)控崗位就沒(méi)有設(shè)立的必要？參考答案：場(chǎng)控是直播帶貨中不常出鏡的一個(gè)角色，但是卻起著把控直播節(jié)奏、調(diào)節(jié)直播間氣氛的作用。就新手商家或預(yù)算有限的商家來(lái)說(shuō)，如果主播的控場(chǎng)能力足夠強(qiáng)就可以暫時(shí)不設(shè)置該崗位。但是事實(shí)上場(chǎng)控崗位的設(shè)置是非常有必要的，無(wú)論是直播后臺(tái)的操作，直播過(guò)程的監(jiān)控等實(shí)現(xiàn)都需要場(chǎng)控細(xì)致把控。許多直播間在抽獎(jiǎng)、發(fā)紅包環(huán)節(jié)的氣氛較好，但是一到商品推薦環(huán)節(jié)，就會(huì)冷場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)如何避免這種情況？參考答案：一般來(lái)說(shuō)，出現(xiàn)這種情況的原因可能是用戶(hù)和主播的黏性不強(qiáng)，或是主播的商品講解出現(xiàn)了問(wèn)題。針對(duì)這種情況，直播間就需要注重培養(yǎng)與用戶(hù)的親密關(guān)系，加強(qiáng)與用戶(hù)的聯(lián)系，讓其轉(zhuǎn)化為直播間的忠實(shí)粉絲。另外，直播間還要了解主播的商品講解是否存在枯燥、無(wú)吸引力等問(wèn)題，若存在這些問(wèn)題，就需要加強(qiáng)主播關(guān)于商品講解的訓(xùn)練。直播時(shí)經(jīng)常會(huì)有主播號(hào)召粉絲加入粉絲團(tuán)或粉絲群，這有什么作用？在邀請(qǐng)粉絲加入粉絲群后，是否會(huì)設(shè)置群規(guī)則？如果要設(shè)置群規(guī)則，應(yīng)當(dāng)包括哪些內(nèi)容？參考答案：號(hào)召粉絲加入粉絲團(tuán)或粉絲群，一方面可以擴(kuò)大直播間或主播的知名度，增強(qiáng)與粉絲的黏性，提高直播間的變現(xiàn)能力；另一方面，在粉絲群發(fā)送直播信息或品牌信息，粉絲會(huì)第一時(shí)間就知曉，既不用擔(dān)心粉絲漏掉重要信息，又可以增加直播間人氣和流量。一般來(lái)說(shuō)，粉絲群大多會(huì)設(shè)置群規(guī)則，如果主播要設(shè)置群規(guī)則，應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容。（1）名稱(chēng)規(guī)則：名稱(chēng)規(guī)則主要是群成員名稱(chēng)的命名規(guī)則。一般來(lái)說(shuō)，為方便其他成員辨識(shí)與了解，剛加入粉絲群的新成員應(yīng)根據(jù)入群規(guī)則修改群成員名稱(chēng)。群成員名稱(chēng)一般包含身份、昵稱(chēng)、序號(hào)、歸屬地等元素，常以序號(hào)+身份+昵稱(chēng)、序號(hào)+身份+歸屬地的模式出現(xiàn)。（2）交流分享規(guī)則：交流分享規(guī)則可以保證粉絲群良好的溝通和交流，促進(jìn)信息的傳播，加強(qiáng)粉絲群成員的互動(dòng)，提高粉絲群活躍度，促進(jìn)粉絲群發(fā)展。其中，交流規(guī)則必須包含交流時(shí)間、交流格式、交流禮儀、交流疑問(wèn)解決、交流爭(zhēng)論解決、交流處罰、投訴渠道7個(gè)方面的內(nèi)容。分享規(guī)則必須包括分享過(guò)程疑問(wèn)解決、分享處罰、分享爭(zhēng)議討論、分享禮儀4個(gè)方面的內(nèi)容。近年來(lái)，直播商品質(zhì)量有關(guān)事件頻發(fā)，可以如何避免與商品質(zhì)量有關(guān)的突發(fā)事件？參考答案：要避免與商品質(zhì)量有關(guān)的突發(fā)事件，直播間首先要保證商品的質(zhì)量，在選品環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)親自試用，不得以假充真、以次充好。其次，在講解商品時(shí)，不得夸大商品的功效、作用，要真實(shí)、客觀地介紹商品。項(xiàng)目6直播電商平臺(tái)中的物流一般采用的是哪種模式？參考答案：就直播電商而言，個(gè)人或商家多采用與第三方物流公司合作的模式。但是，入駐了京東等平臺(tái)的自營(yíng)商家，則可以使用京東自建物流，但實(shí)際本質(zhì)還是合作形式。供應(yīng)鏈與物流是什么關(guān)系？參考答案：供應(yīng)鏈包含物流，物流是供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)，助力供應(yīng)鏈的運(yùn)行。智慧物流的發(fā)展對(duì)直播電商有什么作用？參考答案：智慧物流的發(fā)展對(duì)直播電商起著推動(dòng)作用。智慧物流可以促進(jìn)數(shù)字供應(yīng)鏈的打造，從而推動(dòng)電商的進(jìn)一步發(fā)展壯大，作為電商的組成部分，同樣可以促進(jìn)直播電商的發(fā)展。直播過(guò)程中，商家可以采用哪些方法將滿(mǎn)意的客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)的客戶(hù)？參考答案：要將對(duì)直播間滿(mǎn)意的客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)的客戶(hù)，一要讓客戶(hù)對(duì)直播間購(gòu)買(mǎi)的商品滿(mǎn)意，讓客戶(hù)信任直播間和商品；二要增強(qiáng)與客戶(hù)之間的黏性，讓客戶(hù)認(rèn)同直播間，可以讓客戶(hù)加入粉絲群，或開(kāi)展一些線上線下團(tuán)建活動(dòng)；三要讓客戶(hù)獲得一些作為忠實(shí)客戶(hù)的特殊照顧和優(yōu)惠，如享受老客戶(hù)專(zhuān)屬價(jià)格、享受老客戶(hù)定制禮品等。項(xiàng)目7如果直播效果遠(yuǎn)超預(yù)期，直播中的問(wèn)題也較少，應(yīng)該如何復(fù)盤(pán)？參考答案：如果直播效果好，沒(méi)出什么問(wèn)題，不能得意忘形，而是應(yīng)該積極總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，找到導(dǎo)致直播效果好的因素，如直播間某款商品受到用戶(hù)的強(qiáng)烈歡迎，短時(shí)間內(nèi)就一搶而空，使得直播間的氛圍格外熱烈，這說(shuō)明該商品的選品、定價(jià)較為成功，主播此時(shí)的話術(shù)也可能較有吸引力，后續(xù)可以借鑒。分析直播銷(xiāo)售數(shù)據(jù)時(shí)，除了本場(chǎng)的直播數(shù)據(jù)，還可以參考哪些數(shù)據(jù)？參考答案：除了本場(chǎng)直播數(shù)據(jù)，可以參考?xì)v史直播數(shù)據(jù)，如直播間前幾場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)，進(jìn)行對(duì)比分析；還可以參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直播數(shù)據(jù)，如場(chǎng)均銷(xiāo)售量、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率等，以此來(lái)衡量自身直播的成果。直播間人氣與哪些因素有關(guān)？參考答案：直播間人氣與直播預(yù)告、直播引流效果，直播時(shí)間段，直播平臺(tái)推薦力度，直播賬號(hào)粉絲數(shù)量及粉絲黏性，主播能力和人格魅力，直播間福利以及直播間商品有關(guān)。分析粉絲的性別、年齡、地域分布數(shù)據(jù)對(duì)于直播運(yùn)營(yíng)有什么意義？參考答案：不同性別、年齡段、地域的用戶(hù)的喜好和購(gòu)物習(xí)慣不同，如一二線城市年輕女性偏愛(ài)購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚美妝、服裝、包包等商品，而三四線及以下城市的中年女性則更重視商品的實(shí)用性和性?xún)r(jià)比。直播團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)粉絲的特點(diǎn)和喜好來(lái)選品、布置直播間、設(shè)計(jì)直播腳本等。項(xiàng)目8假如你要在點(diǎn)淘上開(kāi)展一場(chǎng)帶貨直播，就平臺(tái)操作而言，具體的步驟有哪些？參考答案：首先要在淘寶主播App中完成實(shí)人認(rèn)證，并申請(qǐng)主播入駐；開(kāi)播前發(fā)布直播預(yù)告；開(kāi)播后第一時(shí)間通知粉絲已開(kāi)播，并將直播間分享到微信、微博等平臺(tái)；上架直播間商品，講解商品的同時(shí)錄制講解片段；與用戶(hù)互動(dòng)，方式可以為設(shè)置福利抽獎(jiǎng)、發(fā)放福袋或優(yōu)惠券等；直播結(jié)束后通過(guò)直播中控臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。福袋具有提升用戶(hù)停留時(shí)長(zhǎng)的作用，那么具體可以在哪些直播場(chǎng)景中應(yīng)用福袋呢？參考答案：開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)景，吸引剛進(jìn)來(lái)的用戶(hù)，以快速積攢人氣；轉(zhuǎn)品場(chǎng)景，即A款完成講解轉(zhuǎn)到B款的間歇，此時(shí)用戶(hù)容易流失，可以用福袋來(lái)挽留用戶(hù)；主播輪換場(chǎng)景，用戶(hù)可能因?yàn)椴皇煜ば轮鞑ザ魇?，也可以用福袋?lái)挽留；直播間在線人數(shù)驟升或驟降場(chǎng)景，可以利用福袋來(lái)提升人氣。在快手直播中，與商品銷(xiāo)售直接相關(guān)的操作有哪些？請(qǐng)按時(shí)間先后順序進(jìn)行梳理。參考答案：直播前：開(kāi)通快手小店，在快手小店中添加商品；購(gòu)買(mǎi)商品的樣品；開(kāi)通直播賣(mài)貨權(quán)限。直播中：將快手小店中的商品添加到直播間，然后講解商品；還可以設(shè)置優(yōu)惠券等促進(jìn)商品銷(xiāo)售。直播電商基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)（慕課版）課堂討論參考答案項(xiàng)目1作為直播電商的先行者，蘑菇街如今的發(fā)展如何？傳統(tǒng)電商平臺(tái)如何才能持續(xù)發(fā)展？參考答案：蘑菇街在直播電商的發(fā)展是結(jié)合其發(fā)布的營(yíng)收財(cái)報(bào)和直播電商相關(guān)資訊分析。傳統(tǒng)電商平臺(tái)要想持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵還在于與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。例如，當(dāng)前短視頻、直播的發(fā)展非?；馃?，淘寶、京東等傳統(tǒng)電商平臺(tái)也在布局短視頻、直播，拓寬銷(xiāo)售渠道，尋找新的發(fā)展機(jī)遇。直播購(gòu)物與傳統(tǒng)的購(gòu)物方式有哪些不同？在直播間購(gòu)買(mǎi)商品需要注意哪些問(wèn)題？參考答案：傳統(tǒng)購(gòu)物方式下，用戶(hù)的主要購(gòu)物流程是：搜索關(guān)鍵詞瀏覽篩選加購(gòu)付款完成下單，主要是搜索式購(gòu)物；而直播購(gòu)物，主要是通過(guò)主播的介紹來(lái)判斷自己是否下單。另外，傳統(tǒng)的購(gòu)物方式下，主要以圖文形式向用戶(hù)展示商品價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)，用戶(hù)需要耗費(fèi)一定的時(shí)間篩選比對(duì)信息；而直播購(gòu)物主要依靠主播對(duì)商品進(jìn)行詳細(xì)講解和試用，有助于用戶(hù)快速了解商品的性能和細(xì)節(jié)。另外，直播購(gòu)物下，用戶(hù)可以有更輕松的社交體驗(yàn)，更多的購(gòu)物樂(lè)趣。在直播間購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)需要注意以下事項(xiàng)：（1）謹(jǐn)慎選擇平臺(tái)和購(gòu)物渠道。用戶(hù)應(yīng)通過(guò)正規(guī)平臺(tái)，慎在無(wú)第三方擔(dān)保軟件的平臺(tái)下單，減少發(fā)生商家毀約不發(fā)貨或延遲發(fā)貨等情況，也避免遇到商品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)售后服務(wù)得不到保障。（2）詳細(xì)了解商品質(zhì)量和價(jià)格等信息。用戶(hù)不要相信“全網(wǎng)最低價(jià)”等絕對(duì)化用語(yǔ)的廣告宣傳，也不要被明顯低價(jià)位商品宣傳所誤導(dǎo)，下單前應(yīng)了解清楚主播所推薦商品的來(lái)源、功能、質(zhì)量、效果及價(jià)格等情況，了解商品相關(guān)真實(shí)信息，切勿盲目跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)，防范低價(jià)劣質(zhì)、高價(jià)假冒等陷阱。（3）切勿盲目相信“直播測(cè)評(píng)”。直播過(guò)程中不少主播會(huì)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試吃、試用等方式來(lái)展示商品測(cè)評(píng)過(guò)程和結(jié)果，引導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。但部分測(cè)評(píng)人員的專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性有待驗(yàn)證，不乏有些不良測(cè)評(píng)人員借此方式虛假宣傳測(cè)評(píng)結(jié)果。建議用戶(hù)以商品質(zhì)量為主要考慮因素，從商品參數(shù)、用戶(hù)評(píng)價(jià)等方面多角度考量是否購(gòu)買(mǎi)商品。（4）妥善保存消費(fèi)憑證。在觀看直播時(shí)要仔細(xì)辨別商品品牌、品名、產(chǎn)地等關(guān)鍵信息，必要時(shí)拍照或錄屏保留證據(jù)；對(duì)于不清楚的信息要及時(shí)詢(xún)問(wèn)主播或店鋪客服；保留好交易憑證，包括電子形式或書(shū)面形式的交易記錄、訂單、發(fā)貨憑證、發(fā)票、聊天記錄、宣傳網(wǎng)頁(yè)截圖等，為后期維權(quán)提供依據(jù)。不同直播電商平臺(tái)的用戶(hù)特點(diǎn)不同，喜歡觀看的直播內(nèi)容也不同，個(gè)人或商家應(yīng)當(dāng)如何選擇合適的直播電商平臺(tái)？在選擇直播電商平臺(tái)時(shí)，個(gè)人或商家應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研和自己的實(shí)際需求選擇合適的直播電商平臺(tái)。例如，若想要直播銷(xiāo)售女裝，就需要調(diào)查哪個(gè)直播電商平臺(tái)的女裝銷(xiāo)售得更好，思考輸出的內(nèi)容與哪個(gè)平臺(tái)更適配。近年來(lái)，直播贊賞相關(guān)的負(fù)面事件層出不窮，為了促進(jìn)直播電商的綠色發(fā)展，作為觀看者或主播，可以從哪些方面維護(hù)直播環(huán)境？參考答案：作為觀看者而言，我們應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)素養(yǎng)教育，建立網(wǎng)絡(luò)金融意識(shí)和個(gè)人信用觀念，理性認(rèn)識(shí)各種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。另外，要堅(jiān)持健康的格調(diào)品位，自覺(jué)摒棄低俗、庸俗、媚俗等低級(jí)趣味，自覺(jué)反對(duì)流量至上、畸形審美、“飯圈”亂象、拜金主義等不良現(xiàn)象。作為主播，我們應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)用戶(hù)文明互動(dòng)、理性表達(dá)、合理消費(fèi)，遵守憲法和法律法規(guī)，堅(jiān)持正確的政治方向、輿論導(dǎo)向和價(jià)值取向，樹(shù)立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，積極踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀。項(xiàng)目2直播人氣不足是許多直播間頭疼的問(wèn)題，要想讓用戶(hù)進(jìn)入直播間觀看直播，并長(zhǎng)時(shí)間停留，可以采用哪些方法？參考答案：（1）優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容能吸引更多用戶(hù)駐足觀看，因此可以從直播間裝修和內(nèi)容上進(jìn)行打磨；（2）紅包、優(yōu)惠券、才藝表演、商品折扣等方式也可以很好地吸引用戶(hù)進(jìn)入直播間觀看直播，并長(zhǎng)時(shí)間停留。你的興趣愛(ài)好和特長(zhǎng)是什么？如果讓你來(lái)為自己定位主播人設(shè)，可以從哪些方向來(lái)進(jìn)行定位？參考答案：根據(jù)自身特點(diǎn)、興趣愛(ài)好和性格等自行定位，可以結(jié)合同學(xué)的看法。成為一名優(yōu)秀的帶貨主播應(yīng)當(dāng)具備的基本能力較多，在日常生活中可以采用哪些方法來(lái)鍛煉這些基本能力？參考答案：（1）日常生活中，可以多多閱讀優(yōu)質(zhì)的演講稿、散文等，或有意識(shí)地把自己看到的景物、事物、人物等用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)；（2）觀看形象管理的課程，學(xué)習(xí)化妝、穿搭方面的知識(shí)；（3）多多觀看優(yōu)秀主播的直播，學(xué)習(xí)其直播方法和技巧。除了左側(cè)介紹的直播設(shè)備外，你還了解哪些直播設(shè)備？這些設(shè)備有何作用？適用于哪些應(yīng)用場(chǎng)景？該如何選用？參考答案：根據(jù)自己的了解回答即可。例如，自拍桿，與支架的作用相似，一般比較小巧，便于攜帶，適合在室外直播。一般來(lái)說(shuō)，固定的直播場(chǎng)地都有不同的功能區(qū)域劃分，如商品擺放區(qū)、主播活動(dòng)區(qū)等，那么標(biāo)準(zhǔn)的直播間該怎么布局功能區(qū)？參考答案：直播間的功能區(qū)一般包括直播區(qū)、商品擺放區(qū)、后臺(tái)區(qū)及其他區(qū)域。布局原則是讓主播和需要展示的商品出現(xiàn)在直播畫(huà)面中，其他的工作人員及不需要展示的商品不顯示在畫(huà)面中。如下所示為標(biāo)準(zhǔn)的直播間布局。撰寫(xiě)直播腳本時(shí)應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作？對(duì)于商家而言，直播腳本對(duì)直播預(yù)算有何影響？參考答案：要撰寫(xiě)直播腳本，首先要量化直播目標(biāo)并明確目標(biāo)完成的時(shí)間；其次要明確目標(biāo)用戶(hù)的年齡、消費(fèi)能力等，以寫(xiě)出合適的話術(shù)；然后還要明確各直播參與人員的職責(zé)，以及直播的各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，包括直播前期籌備時(shí)間、直播預(yù)熱時(shí)間、直播開(kāi)始時(shí)間、直播結(jié)束時(shí)間等，以便實(shí)時(shí)跟進(jìn)直播活動(dòng)。對(duì)于商家而言，直播預(yù)算是有限的，在直播腳本中提前設(shè)計(jì)好能夠承受的優(yōu)惠券面額、紅包金額、贈(zèng)品支出等，可以達(dá)到控制直播預(yù)算的作用。項(xiàng)目3有些帶貨直播間還會(huì)開(kāi)展優(yōu)惠促銷(xiāo)，如以較低的價(jià)格銷(xiāo)售商品，并且售賣(mài)前還會(huì)讓用戶(hù)點(diǎn)贊、分享等，這樣操作的目的是什么？參考答案：直播過(guò)程中，主播會(huì)通過(guò)話術(shù)告知用戶(hù)，當(dāng)前商品的原價(jià)與直播銷(xiāo)售價(jià)格分別是多少，通過(guò)直播購(gòu)買(mǎi)能夠獲得多大的優(yōu)惠，這樣可以通過(guò)優(yōu)惠進(jìn)一步刺激用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，同時(shí)通過(guò)讓用戶(hù)點(diǎn)贊、分享直播間，提升直播間的人氣，為直播間引流，吸引更多的潛在用戶(hù)進(jìn)入直播間，為商品銷(xiāo)售預(yù)熱，最終獲得更高的銷(xiāo)量。很多新手直播團(tuán)隊(duì)在選品時(shí)會(huì)存在一些誤區(qū)，請(qǐng)思考這些誤區(qū)主要表現(xiàn)在哪些方面？參考答案：很多新手直播團(tuán)隊(duì)在選品時(shí)主要存在3個(gè)誤區(qū)：一是選品較主觀，根據(jù)自己的喜好，只選擇自己喜歡的商品；二是隨機(jī)選品，有些選品人員在一開(kāi)始是兼職，在閑暇時(shí)段進(jìn)行商品選擇，看到合適的就隨機(jī)添加到櫥窗，這就導(dǎo)致商品的數(shù)量不足以支撐一個(gè)周期的直播，無(wú)法保證直播的持續(xù)性；三是獨(dú)孤式選品，直播團(tuán)隊(duì)在選品時(shí)沒(méi)有充分考慮到商品之間的關(guān)聯(lián)，這樣就無(wú)法激發(fā)用戶(hù)同時(shí)下多個(gè)訂單。你認(rèn)為低客單價(jià)的商品品類(lèi)有哪些？高客單價(jià)的商品品類(lèi)有哪些？參考答案：低客單價(jià)的商品一般成本較低，通常是日用百貨、日常消耗品、小零食、水果等。高客單價(jià)的商品一般成本較高，常表現(xiàn)為：電器類(lèi)、數(shù)碼類(lèi)、家居類(lèi)、女裝中高單價(jià)的所有品、珠寶首飾等。尾數(shù)定價(jià)策略主要是利用了實(shí)惠心理來(lái)進(jìn)行商品銷(xiāo)售。請(qǐng)觀察不同的直播間，查看采用尾數(shù)定價(jià)策略的商品主要有哪些？該定價(jià)策略適用于哪類(lèi)目標(biāo)用戶(hù)群體？為什么？參考答案：尾數(shù)定價(jià)策略適合中低收入群體的目標(biāo)用戶(hù)群體，常用于日常用品類(lèi)商品的定價(jià)。商品組合定價(jià)策略和階梯形定價(jià)策略有何區(qū)別？這兩種商品定價(jià)策略分別適用于哪些場(chǎng)景？參考答案：組合定價(jià)策略常針對(duì)互補(bǔ)商品、關(guān)聯(lián)商品，在制定價(jià)格時(shí)，迎合用戶(hù)的某種心理，把有的商品價(jià)格定高一些，有的定低一些，以取得整體效益。例如，用戶(hù)對(duì)滯銷(xiāo)、價(jià)值高的商品價(jià)格比較敏感，反之對(duì)暢銷(xiāo)、價(jià)值低的商品價(jià)格遲鈍一些，可適當(dāng)降低前者價(jià)格，提高后者價(jià)格，使兩者銷(xiāo)售相互得益，增加總盈利。需注意的是，高價(jià)和低價(jià)一般不宜做經(jīng)常性變動(dòng)，以維護(hù)價(jià)格政策在用戶(hù)心目中的一貫性。滿(mǎn)足以下條件時(shí)可以考慮使用組合定價(jià)策略：（1）用戶(hù)對(duì)同一商品有不同功能、品質(zhì)上的要求；（2）從屬于主導(dǎo)商品的附屬商品為必需品且消費(fèi)頻次高；（3）商品可搭配定價(jià)，通過(guò)優(yōu)惠暢銷(xiāo)商品，捆綁滯銷(xiāo)商品。除以上情景外，采取組合定價(jià)法，一要合理確定高價(jià)與低價(jià)的區(qū)域，使用戶(hù)易于接受。階梯形定價(jià)策略主要有兩種方式，一是“逐級(jí)而上”，常見(jiàn)的如水電煤等公共服務(wù)費(fèi)——用得越多，價(jià)格越貴。二是“拾級(jí)而下”，即每增加一定購(gòu)買(mǎi)量，價(jià)格就降低一個(gè)檔次，目的是讓用戶(hù)多買(mǎi)再多買(mǎi)。如健身房的私教課，買(mǎi)10節(jié)課每節(jié)400塊，買(mǎi)50節(jié)課每節(jié)200塊。運(yùn)用階梯形定價(jià)策略，需要注意3點(diǎn)：（1）優(yōu)惠金額不等比。真實(shí)的階梯每級(jí)臺(tái)階往往都是等高的，但階梯形定價(jià)策略中每個(gè)階梯通常不是等比變化的，由于邊際效應(yīng)遞減的原理，購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量越大，交易就越難達(dá)成，所以對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠幅度應(yīng)該更大才行。例如，視頻網(wǎng)站的VIP，一年199，兩年299，三年349，在不斷累加的邊際量上給出越來(lái)越大的折扣和優(yōu)惠才能刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多。（2）上限保持吸引力。階梯的上限不能設(shè)的太高，否則會(huì)沒(méi)有吸引力，例如，買(mǎi)衣服，第2件8折，第3件半價(jià)就具有較大吸引力，但如果要100件才半價(jià)那就沒(méi)有吸引力。（3）成本要可控。利用階梯形定價(jià)策略雖然可以刺激用戶(hù)下更大的訂單，但要判斷好最低的定價(jià)是否能保證成本。若某個(gè)用戶(hù)一下下了大量的訂單，打了較大的折扣優(yōu)惠，但最后導(dǎo)致成本高于售價(jià)，就會(huì)賠本。項(xiàng)目4什么樣的直播預(yù)告標(biāo)題會(huì)吸引你觀看直播？在什么情況下你會(huì)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入直播間？參考答案：根據(jù)自身情況回答即可。在你的朋友圈中，哪種類(lèi)型的內(nèi)容你會(huì)選擇屏蔽？假如你需要撰寫(xiě)引流式的朋友圈文案，如何避免被微信好友屏蔽？參考答案：根據(jù)自身情況回答即可。項(xiàng)目5你對(duì)哪位主播的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)比較有印象？假如你是一名主播，你會(huì)如何設(shè)計(jì)直播開(kāi)場(chǎng)話術(shù)？參考答案：根據(jù)自身情況回答即可。什么情況下你會(huì)主動(dòng)關(guān)注直播賬號(hào)？主播要想獲得更多用戶(hù)的關(guān)注，還可以設(shè)計(jì)什么樣的引關(guān)注話術(shù)？參考答案：根據(jù)自身情況回答即可。為為了避免主播忘記直播話術(shù)和直播細(xì)節(jié)，許多直播間會(huì)準(zhǔn)備提詞器。提詞器對(duì)主播話術(shù)的掌握有什么好處和壞處？參考答案：提詞器可以幫助主播記憶直播話術(shù)，把控直播節(jié)奏，對(duì)提高工作效率和個(gè)人形象有著很重要的意義。但是提詞器用得多了，主播容易滋生依賴(lài)提詞器的消極心理，甚至?xí)斐芍鞑ァ疤摽础辩R頭,影響與用戶(hù)的交流。另外用戶(hù)一旦發(fā)現(xiàn)主播頻繁看向提詞器，可能還會(huì)認(rèn)為主播不專(zhuān)業(yè)，從而降低對(duì)主播的信任度。你有沒(méi)有喜歡的帶貨主播？她/他是如何與用戶(hù)互動(dòng)的？為什么用戶(hù)愿意參與互動(dòng)？參考答案：根據(jù)自身情況回答即可。項(xiàng)目6作為購(gòu)買(mǎi)者，在直播間拍下商品后，我們只需等待商家發(fā)貨、快遞配送。是否物流配送的整個(gè)流程就是商品出庫(kù)→運(yùn)輸→送達(dá)呢？參考答案：要完成直播電商的物流配送，需要4個(gè)角色：供應(yīng)商、物流配送中心、快遞公司和用戶(hù)，其物流配送整個(gè)流程如下圖所示，其中實(shí)線表示貨物實(shí)體流動(dòng)，虛線表示物流信息流動(dòng)。相較于傳統(tǒng)物流園區(qū)，智慧物流園區(qū)有哪些優(yōu)勢(shì)？參考答案：（1）相對(duì)于傳統(tǒng)物流園區(qū)，智慧物流園區(qū)采用智能裝車(chē)、智能分揀等，可以大大提高物流效率，降低物流成本。（2）智慧物流園區(qū)還可以提供商品查詢(xún)、跟蹤等多種服務(wù)，，可以增加用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心。（3）智慧物流園區(qū)集多種服務(wù)功能于一體，體現(xiàn)了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)作特點(diǎn)的需求，即強(qiáng)調(diào)信息流與物質(zhì)流快速、高效、通暢地運(yùn)轉(zhuǎn)，從而降低社會(huì)成本，提高生產(chǎn)效率，整合社會(huì)資源。為了維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，許多企業(yè)啟用了智能客服。相比于人工客服，智能客服有什么優(yōu)勢(shì)？參考答案：智能客服可以為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程、高效的工作效率。同時(shí)，智能客服能幫助企業(yè)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，降低企業(yè)成本。近年來(lái)，多家機(jī)構(gòu)因違規(guī)收集客戶(hù)信息、客戶(hù)信息管理不善等問(wèn)題被罰，作為商家，應(yīng)當(dāng)如何保護(hù)客戶(hù)信息？參考答案：（1）加密所有客戶(hù)信息，降低客戶(hù)信息被竊取的概率；（2）加強(qiáng)有關(guān)泄露客戶(hù)信息的風(fēng)險(xiǎn)隱患及懲罰措施學(xué)習(xí)，確保員工意識(shí)到客戶(hù)信息泄露的嚴(yán)重性；（3）不定期檢查或調(diào)閱錄像等方式，檢查是否存在違規(guī)查詢(xún)、手機(jī)拍攝客戶(hù)信息的事件發(fā)生。項(xiàng)目7如果直播間場(chǎng)景布置不妥當(dāng)，會(huì)給用戶(hù)什么樣的印象？參考答案：用戶(hù)進(jìn)入直播間，首先映入眼簾的就是直播間場(chǎng)景。如果直播間物品擺放不整潔，會(huì)給用戶(hù)一種雜亂的視覺(jué)感受；如果直播間場(chǎng)景風(fēng)格與直播間主題不搭配，如農(nóng)產(chǎn)品直播間卻裝修得非常華麗、時(shí)尚，也會(huì)不符合用戶(hù)的心理預(yù)期，讓用戶(hù)感覺(jué)怪異。這些都會(huì)影響用戶(hù)的直播觀看體驗(yàn)。主播狀態(tài)不佳對(duì)于用戶(hù)觀看直播的體驗(yàn)有什么影響？參考答案：用戶(hù)進(jìn)入直播間，通常是抱著一定期待的，此時(shí)如果主播的精神面貌不佳，如情緒低沉、面部表情僵硬、語(yǔ)速過(guò)慢、說(shuō)話有氣無(wú)力，將很可能會(huì)打消用戶(hù)觀看直播間的積極性，給用戶(hù)不良的第一印象，讓用戶(hù)對(duì)主播及直播間的專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)生懷疑。同時(shí)，主播如果精力不集中、不及時(shí)回復(fù)用戶(hù)提問(wèn)，甚至在直播時(shí)開(kāi)小差，也會(huì)讓用戶(hù)感覺(jué)在直播間無(wú)法獲得有價(jià)值的信息和商品，進(jìn)而失去觀看直播的耐心，離開(kāi)直播間。用戶(hù)在直播間的評(píng)論通常涉及哪些方面？參考答案：用戶(hù)在直播間的評(píng)論通常包括：對(duì)商品本身的咨詢(xún)，如商品的使用方法、效果、使用期限、外觀設(shè)計(jì)等；對(duì)商品后續(xù)服務(wù)的咨詢(xún)，如是否7天無(wú)理由退貨、包修包退期限等；對(duì)直播間活動(dòng)的咨詢(xún)，如什么時(shí)候發(fā)紅包、優(yōu)惠券怎么領(lǐng)等；對(duì)直播流程的咨詢(xún)，如某款商品什么時(shí)候介紹或上架、某款已售罄商品后續(xù)還會(huì)不會(huì)上架等；對(duì)主播的評(píng)價(jià)，如贊賞主播性格豪爽大方或者幽默風(fēng)趣。如果某直播的用戶(hù)來(lái)源中，“視頻推薦”“粉絲”來(lái)源占比較高，說(shuō)明了什么？參考答案：“視頻推薦”來(lái)源占比高說(shuō)明該直播賬號(hào)發(fā)布的短視頻有一定的吸引力，能夠?yàn)橹辈ヒ鳎弧胺劢z”來(lái)源占比高說(shuō)明該直播賬號(hào)的粉絲黏性高，部分用戶(hù)已經(jīng)養(yǎng)成了定期觀看直播的習(xí)慣。用戶(hù)通常會(huì)因?yàn)槭裁丛蜿P(guān)注主播，成為直播賬號(hào)的粉絲？參考答案：用戶(hù)通常會(huì)在以下情形關(guān)注主播：主播主動(dòng)請(qǐng)求用戶(hù)關(guān)注；用戶(hù)認(rèn)可主播的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和人格魅力；只有關(guān)注主播才能參與直播間活動(dòng)；直播間商品或福利對(duì)用戶(hù)有較大吸引力。發(fā)放福袋時(shí)可以采用什么技巧延長(zhǎng)用戶(hù)在線時(shí)長(zhǎng)？參考答案：可以分多次、不定時(shí)發(fā)放福袋，每次發(fā)放前半小時(shí)告知用戶(hù)，