有效報價培訓(xùn)

有效報價培訓(xùn).III買賣條款常用付款方式IIIII設(shè)計完美報價IIIV如何進展有效報價目錄.PART1——買賣條款FOB/CNF/CFR/CIFFOB等于國內(nèi)的銷售價+到港口的物流價+港雜費FOB+Freight〔國際運費〕=CFR/CNFCNF+Insurance=CIF正常來說，要加上港口稱號，國家稱號，才是正確的表達(dá)為什么要在港口稱號+國家稱號據(jù)不完全統(tǒng)計，全球有34個同名港口稱號.PART1——買賣條款FCA——FreeCarrier(namedplace)即貨交承運人〔指定地點，普通是貨代倉庫居多〕。是指賣方在指定地點將貨物交給買方指定的承運人而言。當(dāng)賣方將貨物交給承運人看管。并辦理了出口結(jié)關(guān)手續(xù)，就算履行了交貨義務(wù)。適用于各種運輸方式，包括多式聯(lián)運。如今很多大型零售商就是做這種方式，便于貨代給其配貨。.PART1——買賣條款FCA——FreeCarrier(namedplace)和FOB相比，F(xiàn)CA項下供應(yīng)商支付的費用更少，以散貨入倉為例：比較：FOB：貨送貨代倉庫，辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù)，還需支付貨代的一切費用，包括集中報關(guān)費，文件費，高昂的CFSCHARGE拼柜費，往往是￥200左右/立方FCA：貨送貨代倉庫，辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù)即可，支付給貨代的費用，少了一大筆CFSCHARGE等但如今往往大型零售商也將本錢轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，LCL項下，也讓供應(yīng)商做FOB。.PART1——買賣條款FOB以散貨LCL為例，貨交貨代DHL倉庫，比較FOB和FCA的費用差別：費用模塊〔一)船務(wù)方面的費用〔與材積，出運次數(shù)等有關(guān)〕，約占出口本錢的3.5%甚至更高費用名稱原英文費用名稱中文費用金額費用單位支付時間InlandFreightCoststoKMARKconsolidatorDHL拼柜費￥115CBMFCR確認(rèn)ok后支付給貨代CommodityInspectionDoc貨物商檢單費用1個國家￥1100，2個國家￥1400Set完成本次貨物入倉+報告文件遞交給貨代FCRReleaseCharge出局FCR文件發(fā)￥115BillFCR確認(rèn)OK后支付給貨代入倉費￥300BillFCR確認(rèn)O課后支付給貨代.PART1——買賣條款FOB以散貨LCL為例，貨交貨代DHL倉庫，比較FOB和FCA的費用差別：費用模塊〔二)船務(wù)方面的費用〔與材積，出運次數(shù)等有關(guān)〕，約占出口本錢的3.5%甚至更高費用名稱原英文費用名稱中文費用金額費用單位支付時間ConsolidationCharge（CFR)拼柜費￥115CBMFCR確認(rèn)ok后支付給貨代ProratedPCC貨代收的雜費之一￥2.3CBM完成本次貨物入倉+報告文件遞交給貨代PortFacilitiesSecutry貨代收的雜費之二￥0.7CBMFCR確認(rèn)OK后支付給貨代散貨集中報關(guān)費￥500BillFCR確認(rèn)O課后支付給貨代.PART1——買賣條款FOB以散貨LCL為例，貨交貨代DHL倉庫，比較FOB和FCA的費用差別：FOB:費用模塊一+二FCA：只需求費用一不需求支付費用二少了大筆費用，特別是CFSCHARGE〔立方數(shù)為單位，非常高的費用〕.PART1——買賣條款EXW工廠交貨〔指定地點0是指賣方在其所在地或其他指定的地點將貨物交割買方處置時，即完成交貨，賣方不辦理出口清關(guān)手續(xù)或?qū)⒇浳镅b上任何運輸工具。賣方承當(dāng)責(zé)任最小的國際貿(mào)易買賣條款；買方必需承當(dāng)在賣方所在地受領(lǐng)貨物的全部費用和風(fēng)險。普通用于LCL出貨，貨物太少或是供應(yīng)商無法提供清關(guān)文件或手續(xù)要求：供應(yīng)商在交貨前收到賣方的全部貨款，降低風(fēng)險FCA,EXW買賣項下，也需求跟相應(yīng)的地點如FCADHLXIAMENWAREHOUSEEXWXIAMEN,CHINA.PART1——買賣條款Commission〔傭金〕如CIFC3%NEWYORK,U.S.A(有些直接寫成CIFC3NEWYORK,U.S.S)如$200persetCIFC3%NEWYORKU.S.A或$200persetCIFNEWYORK,U.S.Aincluding3%commision明傭指傭金在價錢條件中標(biāo)明或在附注中表示出傭金率暗傭.PART1——買賣條款Commission〔傭金〕傭金的計算詳細(xì)看雙方的商定，有的按成交FOB金額來算，有的按CIF金額來算.PART2——付款方式國際結(jié)算中常見付款方式TT/信譽證前定金T/T，出貨后放單前T/T尾款，風(fēng)險相對較小，適用于普通客戶信譽證尤其以L/Catsight〔即期信譽證〕居多需求思索銀行費用.PART2——付款方式國際結(jié)算中不常見付款方式托收D/A(documentagainstacceptance,承諾交單〕D/P〔documentagainstpayment,付款交單〕需求思索買家風(fēng)險，普通只正對資信非常好的老客戶〔可先做買家背景調(diào)查〕.PART2——付款方式國際結(jié)算中不常見付款方式中大型客戶，尤其是USA進口商，零售商：賒銷O/A〔openaccount〕普通有O/A30天/45天/60天/90天/120天即不給定金，以貨出ETD后30-120天付款適宜于大型零售商，歐美大型進口商等：〔為保險起見，建議和信保公司，銀行一同協(xié)作，包裝付款和提早融資〕思索：信保費用，銀行提早融資等費用。.PART2——付款方式國際結(jié)算中不常見付款方式中大型客戶，尤其是USA進口商，零售商：賒銷O/A〔openaccount〕普通有O/A30天/45天/60天/90天/120天即不給定金，以貨出ETD后30-120天付款適宜于大型零售商，歐美大型進口商等：〔為保險起見，建議和信保公司，銀行一同協(xié)作，包裝付款和提早融資〕思索：信保費用，銀行提早融資等費用。.PART2——付款方式和大買家協(xié)作的報價知識ELC/MSRPELC全稱：estimatedlandedcost商品到港后，加上清關(guān)，交稅等一切動作完成后的一切預(yù)估總本錢。誰普通關(guān)注ELC？零售商.PART2——付款方式和大買家協(xié)作的報價知識ELC/MSRPELC全稱：estimatedlandedcost商品到港后，加上清關(guān)，交稅等一切動作完成后的一切預(yù)估總本錢。誰普通關(guān)注ELC？零售商很多大買家為了計算方便，在初步核算環(huán)節(jié)，就直接按照FOB+FRT+DUTY來算大的費用，其他小的費用沒有細(xì)算進來.PART2——付款方式和大買家協(xié)作的報價知識ELC本錢完好組成FOB產(chǎn)品本錢內(nèi)陸運輸費用商檢報關(guān)文件費，貨代或船務(wù)公司所收一切雜費等即貨物上船前的一切費用FREIGHT〔海運費，到指定倉庫貨其他地方內(nèi)陸運輸費用〕INSURANCEIMPORTDUTYADMINISTRATIONFEEWITHSURCHARGE目的地產(chǎn)生的管理雜費.PART2——付款方式和大買家協(xié)作的報價知識為什么要了解并計算ELC？買家都是精明的，他需求將FOB價錢轉(zhuǎn)換成ELC后，進展比較，究竟找本地直接找進口商〔ELC)購買和找中國供應(yīng)商采購〔FOB).PART2——付款方式案例：美國零售商D想購買蓋板中國供應(yīng)商A當(dāng)?shù)剡M口商B美國零售商DUSD15FOBxia’menUSD26ELCanyplaceinUSA.PART2——付款方式案例：美國零售商D想購買蓋板FOB/SET:$15FRC/SET:$2.5INSURANCE/SET:$0.2DUTY/SET:$1.6AD/SET:$2.5ELC/set:$21.8.PART2——付款方式案例：美國零售商D想購買蓋板經(jīng)過比較假設(shè)從進口商采購，全部花$26/set利：風(fēng)險小，假設(shè)從中國供應(yīng)商采購，全部花$21.8/set看上去是廉價了$4.2/set但買家假設(shè)數(shù)量不大，嫌費事，很有能夠還是選擇從國內(nèi)采購省掉本人操心有任何問題和風(fēng)險可以直接找進口商快速處理配送快捷，方便！.PART2——付款方式案例：美國零售商D想購買蓋板經(jīng)過比較假設(shè)從進口商采購，全部花$26/set利：風(fēng)險小，假設(shè)從中國供應(yīng)商采購，全部花$21.8/set看上去是廉價了$4.2/set但買家假設(shè)數(shù)量不大，嫌費事，很有能夠還是選擇從國內(nèi)采購省掉本人操心有任何問題和風(fēng)險可以直接找進口商快速處理配送快捷，方便！.PART2——付款方式MSRP——manufacturersuggestretailprice供應(yīng)商建議零售價如何給買家MSRP?A：做足任務(wù)，包括如下：對進口關(guān)稅的了解清楚ELC當(dāng)?shù)亓闶凼袌鲂星榈牧私狻睟2C平臺，主要大零售商〕同行或競爭對手同樣或類似產(chǎn)品的了解產(chǎn)品的供求關(guān)系熱賣度消費者的習(xí)慣常用數(shù)字(12.99,16.99〕.PART2——付款方式MSRP——manufacturersuggestretailprice供應(yīng)商建議零售價如何給買家MSRP?A：做足工資，包括如下：對進口關(guān)稅的了解清楚ELC當(dāng)?shù)亓闶凼袌鲂星榈牧私狻睟2C平臺，主要大零售商〕同行或競爭對手同樣或類似產(chǎn)品的了解產(chǎn)品的供求關(guān)系熱賣度消費者的習(xí)慣常用數(shù)字(12.99,16.99〕.PART2——付款方式MSRP——manufacturersuggestretailprice供應(yīng)商建議零售價UnitCost:$12MSRP：$49.99FOBXIAMENFLC:$30/SETDUTY:0%TARIFF:392220000.PART3——設(shè)計完美報價表普通來說，買家看報價表會有這樣的習(xí)慣：先看圖片二看價錢產(chǎn)品描畫參數(shù)規(guī)格外箱尺寸裝柜數(shù)量先看圖片其他圖片如此受關(guān)注，怎樣讓圖片替我們說話？.PART3——設(shè)計完美報價表光線：亮堂，不反光角度：30-45度左右，多角度拍攝圖片尺寸大?。好繌埧刂拼笮?，保證明晰度；總體報價大小不要超越2M圖片顏色產(chǎn)品尺寸：重要的產(chǎn)品尺寸直接標(biāo)示在產(chǎn)品圖片上功能賣點圖：多款色圖包裝盒圖：30-45度斜角，能看到2面或3面外箱圖：易損件，大件商品重點部位細(xì)節(jié)圖全部配件一張全家福圖.PART3——設(shè)計完美報價表借用國際通用的參照物來突出產(chǎn)品大小，讓買家有直觀認(rèn)識如：借用IPHONE搜集，COCOCOLA罐裝瓶等.PART4——設(shè)計完美報價表借用一個美國客戶的話來說:我在阿里巴巴等各平臺來找產(chǎn)品選擇供應(yīng)商時，我會這樣做：Step1：看產(chǎn)品圖片，有這種情況圖片的第一時間會不選擇：圖片不明晰，模糊圖片上加了公司logo等圖片上加了水印Why？由于我才不想浪費太多時間在圖片處置上，我是需求將選擇的這些產(chǎn)品傳送給我的買家看的！我會選擇圖片看上去最溫馨的產(chǎn)品、供應(yīng)商點進去細(xì)看。Step2：看價錢價錢太高的，不會選擇價錢太低的，也不會選擇.PART3——如何進展有效報價一、了解買家背景及相關(guān)信息了解買家的詳細(xì)興趣所在推測買家的真正需求〔不被外表所誤導(dǎo)〕買家性質(zhì)〔采購代理，進口商，零售商，零售商〕買家及其下家的規(guī)模，實力預(yù)期采購量，年采購量〔其他產(chǎn)品也ok，如能借用海關(guān)數(shù)據(jù)查到真實資料更好〕市場潛力海關(guān)政策進口關(guān)稅，增值稅買家要求〔如付款方式，包裝，預(yù)期出貨期等〕.PART4——如何進展有效報價二、了解本人及同行，工廠他在同行中的價錢優(yōu)勢有多大？普通同行怎樣報價原資料變化？匯率能夠的變化工廠的淡旺季知己知彼知對手，他的勝算都會更大在報價前，大量任務(wù)要做，這樣才干報出適宜的價錢低價錢不等于適宜適宜=評價對方的市場，預(yù)期的訂單量，客戶的潛力+本人的優(yōu)勢后所給出的一個適宜這個客戶的價錢.PART4—如何進展有效報價三、分析：再談買家之真正需求A：來自美國，詢PP蓋板訂單10萬套，做美國外鄉(xiāng)市場B：來自墨西哥，詢PP蓋板訂單10萬套，做墨西哥外鄉(xiāng)市場C：來自新西蘭，詢PP蓋板訂單10萬套，做澳洲市場D：來自荷蘭，詢PP蓋板訂單10萬套，做歐洲外鄉(xiāng)市場以上買家的真正需求可信度分析排名？客戶A,D,B,CWHY?市場容量，人口，消費才干，地理環(huán)境等要素.PART4——如何進展有效報價案例：墨西哥客戶尋PP蓋板10萬套主要銷售渠道是墨西哥的主要零售商：類似sorina這樣的覺得這中間的水分比較大由于sorina包括墨西哥的主要大型零售商一年的采購量，經(jīng)過海關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查，在5萬套左右，為了防止日后真正下單時數(shù)量差別之大，我們當(dāng)時報價根本于2K，5K,10K,50K且后面的價錢是虛的價錢，真正有意義的2k，5k，10k客戶說我們的價錢高，總說同行的價錢低.PART4——如何進展有效報價案例：墨西哥客戶尋PP蓋板10萬套幾經(jīng)要求下，買家終于將他所說的同行價錢個我們看〔實踐上，不是以附件方式轉(zhuǎn)發(fā)的，只是將表格給我們，誰都知道他里面可以仔細(xì)看同行報價表〔先不論買家能否有動手腳〕，發(fā)現(xiàn)不是同一款產(chǎn)品，是一款更低端的產(chǎn)品后面我們不斷堅持原報價，同時給了另外幾款接近其目的價的產(chǎn)品4個多月的多次溝通，買家最終下單了，訂單數(shù)量不到3k雖然買家說是trialorder，但是據(jù)了解，這是墨西哥主要零售商的正常采購量。.PART4——如何進展有效報價案例：墨西哥客戶尋PP蓋板10萬套當(dāng)大訂單詢價來時，不要急著開心先分析下是不是真實