營銷溝通的理性基礎與實戰(zhàn)技能

營銷溝通的理性根底與實戰(zhàn)技藝.課程大綱★消費者需求什么★他會問嗎★開放式問題★封鎖式問題★提問的四類型.消費者需求什么？.人們真的需求安康嗎？是的，他們有這個需求。那么，他們有這個認識嗎?每次和消費者接觸時，為什么10個消費者里，能夠只需2-3個會和我們成交呢？甚至有時連1個都沒有，為什么？我們知道消費者需求什么嗎？消費者需求的不是保健品，而是一種處理問題的方法。如：天氣很冷時，我們去買衣服----餓的時候，我們需求吃東西----

我們如何知道消費者

有什么樣的需求呢？問題之于銷售，有如呼吸之于生命。假設他問錯問題，雖然不會馬上致命，但難逃死路一條。假設他問對問題，答案將是......一筆生意。成不成交，關鍵在于發(fā)問。他會問嗎？問是一門學問，問是一問藝術。問對方想要的，樂意說的。問對方能，而且情愿說的。問對方說出他想要的，估計的回答。問之前先有所預備人們提出的問題大致可分為：開放式問題封鎖式問題.開放式問題范例使用目的開放式問題取得信息范例★了解目前的情形及問題★了解消費者希望的目標★了解消費者對其它同業(yè)的看法★了解消費者想要解決什么問題★目前您及家人的身體狀況如何？★您希望了解的健康概念是什么樣的？★

您認為××公司的產品如何？★您希望您及家人的健康計劃包括那些方面？讓消費者表達看法、想法范例表達看法、想法對健康內容方面，您認為那些方面還要考慮？—您的意思是……？—您的問題重點是……？—您的想法是……？—您看這份健康計劃怎么樣？開放式問題目的：使消費者感到沒有約束，從而獲得大量真實有用的信息例：1.陳生，您如今不到40歲，靠時間去換錢，再過幾年，假設安康有問題、精神又跟不上的時候，該怎樣辦呢？2.李小姐，以您作為一個家長的立場，您對孩子的安康及智力開展有什么看法呢？3.黃生，很多人覺得如今還年輕，本人覺得身體還不錯，沒必要思索安康問題，我想聽聽您的意見。普通在第一次訪問中運用.

如何提開放式問題？研討封閉式問題通常只需兩個答案：“是〞“不是〞如：〔1〕您能否以為每個人都需求有安康的體魄，遠離亞安康？〔2〕您能否以為消費“保健食品〞一定要選擇信譽好的品牌？〔3〕您能否以為旅游的行程平安最重要？〔4〕您能否以為安康是人生最重要的？而財富也是人生不可短少的一部分？封鎖式問題的目的：一：獲取消費者確實認，如上例〔1〕獲得消費者確認每個人都需求安康。二：在消費者確實認點上，發(fā)揚本人的優(yōu)點，如上例〔2〕獲得消費者對“信譽〞要求確實認后，可接著引見本人公司及產品有關信譽杰出的事例或制度。三：引導消費者進入他要談的主題，如上例〔3〕將主題引導向旅游平安，消費者贊同旅游平安最重要后，他可闡明安康及財務保證在旅游方面的重要性。四：減少主題范圍，如上例〔4〕利用封鎖式問題將主題的范圍確定在“安康〞及“財富〞的問題。.

如何提封鎖式問題？研討提高溝通的價值我們與消費者談判的目的之一是提問題，獲得深化了解對方的權益，這些是與消費者可以深化討論時所采用的，必需逐漸提升問題的重點，以提高談判的價值。

提問的四類型

〔可以是開放式也可以是封鎖式〕一：提信息資料類問題。二：提風險界定類問題。三：提開展牽連類問題。四：提處理方案類問題。

第一、二類屬于理性分析型提問。第三、四類屬于感性心情型提問。第一類：提信息資料類問題：

用來獲取有關信息或資料的問題。此類問題是在需求與消費者建立初步的信任時所采用的。例：1〕您及家人如今的安康如何？能否有運用保健品？是哪個品牌？效果如何？2〕您對這個行業(yè)的效力有什么意見和建議？3〕您對我國五千年的中草藥文化有什么看法？4〕您的時間及財富能自在嗎？此類問題不要提的太多，他要做的是到達目的〔建立信任〕馬上進入下一步提問。第二類：提風險界定類問題

這是處理困難的第一步，目的是發(fā)現消費者的問題。例：1〕隨著國家養(yǎng)老制度的推行，您最擔憂的是什么？2〕您目前最關懷的是什么？是您和家人的安康嗎？.如何提信息資料類問題及提風險界定類問題？研討第三類：提開展牽連類問題例：1〕假設您的汽車忽然壞了，而且一連十幾天都無法修好，該怎樣辦呢?2)假設有一天我們突患某種大病住院時，昂貴的醫(yī)療費由誰來支付呢？促使消費者思索困難究竟對他們意味著什么，這才是最終促使其做出決議的動因。第四類：提處理方案類問題★一方面，我們希望提高消費者的緊迫感?！锪硪环矫?，我們希望消費者因問題的處理而感到興奮?！锝涍^把消費者的留意力集中到如何處理困難上面，推進消費者繼續(xù)進展銷售談判。第四類：提處理方案類問題此類問題通常是假設性的，實踐上是給消費者提出了這么一個問題：“假設我們能通知您如何處理您面臨的難題，您想不想詳細了解一下我們的處理方案？〞例：假設有一種方法能協(xié)助您處理您的顧慮，您情愿了解嗎？留意：不要在發(fā)現問題的早期就貿然提出第四類問題。為什么？由于他必需在發(fā)現消費者問題之前先讓消費者對他開放。.如何提開展牽連類問題及提處理方案類問題？研討.經典問句：以“家庭生活費用〞切入安康步驟問題1）提信息資料類問題

“林太太，我想請問您一個私人問題，您每月給到您父母多少錢作為生活費呢？”2）提風險界定類問題

“林太太，目前您覺得他們的生活費夠用嗎？如果每月的生活費不夠，您覺得該怎樣呢？”3）提發(fā)展牽連類問題

“林太太，還想請問您一個問題可以嗎？您是否有意識為父母的健康所投資？”

“我的意思是，我們的父母年紀越來越大，我們不得不去考慮這個很現實的問題。當父母的健康出現問題時，會不會影響到您正常的家庭生活呢？……”4）提解決方案類問題

“林太太，這個問題您也不用太擔心，萬事都有解決的方法，您看這事能不能這樣…!”步驟問題1）提信息資料類問題

“陳生，您是否經常吸煙？經常飲酒？不吃早餐？每餐肉多菜少？經常失眠或睡眠不足？時常覺得壓力大、容易感覺到疲累？”2）提風險界定類問題

“陳生，這是由于我們平時的不良生活習慣，常年累月積累所致，我想您現在的身體正處于亞健康狀態(tài)。真不知道這樣下去會發(fā)展成為什么樣的疾?。俊?/p>

“請不要見怪，我的意思是，時間一天一天的過去，我們會老的，您說是嗎？那自身的抵抗力就會越來越差，產生疾病的機率就越來越高，我想這樣理解這個問題您不會反對吧？”3）提發(fā)展牽連類問題

“陳生，梅艷芳、羅文、傅彪、趙麗榮、叢飛、這些名字您應該不會陌生吧？由于我們的不良生活習慣，不敢保證我們的身體將來會怎樣？如果出現象他們那樣的問題，您的工作還保得住嗎？您的家庭將如何生活呢？”

“再請教您，您有沒有親戚或朋友可以長期免費提供您的家人每月的生活費？”4)提解決方案類問題

“陳生，這都是我們現在要面對和解決的問題，您說是嗎？”

“陳生，這個問題您也不用太擔心，萬事都有解決的方法，您看這事能不能這樣…!”

步驟問題1）提信息資料類問題

“陳生，您目前從事的行業(yè)發(fā)展前景可觀嗎？收入很高吧？2）提風險界定類問題

“陳生，升遷渠道暢通嗎？公平嗎？您現在的主管生活狀況如何？他應該是您以后生活狀況的寫照。您覺得會是這樣嗎？”3）提發(fā)展牽連類問題

“陳生，如果幾年之后，公司出現人事變動，或我們的身體出現問題。沒了這份工作，年齡又大了，那時該怎么辦呢？再請教您，您有沒