導購員崗位職責介紹

導購員崗位職責介紹導購員崗位職責介紹1、負責賣場商品的美觀陳列。2、負責賣場所轄區(qū)域的衛(wèi)生清潔，引導顧客遵守賣場公共秩序。3、負責賣場商品的物價標識和更換。4、負責對賣場商品的品質檢查，控制商品在保質期內。在保質期超出后1/3的商品要以書面形式上報給部門經(jīng)理，再由部門經(jīng)理以同樣的方式報告給進貨人員并及時作出處理。5、負責所管轄柜組內商品的退貨、訂貨、換貨工作、保修工作。6、負責對柜組內商品中不合格品、報損商品、殘次品的書面形式登記。7、熟悉相關產品的知識，提供顧客產品咨詢和相關服務。8、負責貨架排面整理、要貨、補貨、防損控制等工作。9、配合商場定期與不定期的盤點工作。10、絕對服從公司領導安排。1.全力完成既定的銷售任務和領導制定的各種即時促銷措施，需具備一定的執(zhí)行能力，并配合同事的銷售工作，相互配合，以致達到完成自己的銷售目標和店面整體的銷售目標的目的;2.熟悉并掌握產品的銷售方法、基礎知識以及陳列技巧，并不斷總結、歸納具體產品的特點及其適應人群，以及不斷更新店面的陳列狀態(tài)，滿足顧客需求的新鮮感，保證店面整體布局形成充滿活力的氛圍;

3.保證店面整體和自己所負責區(qū)域的營運狀態(tài)整潔度，為銷售工作打好基礎工作;4.熟悉把握自己負責品牌或區(qū)域內的貨品狀況，熟悉庫房貨品的擺放，并進行初級的貨品管理工作;5.接收來自各方的培訓指導工作，不斷充實自己的思路和提高自身能力;導購員工作的具體內容(實際方面)：A.完成自己分內的銷售工作，必須認真填寫銷售單據(jù)，以備開展數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析工作，同時配合同事完成銷售工作;B.充分理解并熟悉掌握店面制定的各種促銷方案，并執(zhí)行到位，即要在銷售過程中通過每個人的口頭進行宣傳，進而體現(xiàn)出促銷時期和正常銷售時期的不同氛圍;C.嚴格執(zhí)行進貨的工作流程：驗貨、出樣、陳列(同時定價)、入庫、開單、記賬;D.調整店內貨品的陳列狀況，要定期或因新品上市以及促銷活動的需求而做出合理的陳列調整，同時保證店面貨品陳列的整潔度(包括店面衛(wèi)生、貨品陳列以及不相關物品的擺放等);E.整理庫房貨品的擺放，要考慮其她同事的協(xié)助銷售工作，盡量達到規(guī)范、整潔，方便自己和她人，避免因短時間找不到貨品影響銷售的現(xiàn)象發(fā)生，并注意防火、防盜的因素;F.嚴謹執(zhí)行返貨(或店與店之間調貨)的工作流程：收樣、驗貨、核對、開單、出庫、記賬;G.制作、建立簡單的庫存保管帳，掌握初級的貨品管理知識，掌控自己負責品牌貨品的庫存;H.針對貨品的款式、庫存并結合具體銷售狀況進行分類，即暢銷、平銷、滯銷三類，并掌握各品類名列前茅貨品的庫存數(shù)量;

I.掌握補貨的工作技巧，避免因補貨工作使庫存壓力增大，需結合具體貨品類型，制定補貨單據(jù)，上報店長，實施補貨工作;J.熟悉掌握自己負責品牌的貨品，能夠分清具體的貨品類型(暢、平、滯)，爭取達到記住各品類名列前茅貨品貨號的水平;K.完善自身的各項工作技能，提升工作能力，需通過不斷接受店長和代理商等各方面的培訓工作來達到自身的發(fā)展;L.保證良好的精神面貌和著裝要求進入工作狀態(tài)，明確自己的工作內容、工作目標，并在同事間相互感染，促進店面形成良好的工作氛圍，同時積極應對各種突發(fā)事件，維護店面工作流程的正常運轉。一、用心接待顧客，與店長同事共同完成銷售目標;二、為每一位顧客提供高品質服務;三、定期電話跟蹤目標顧客，并說服顧客購買產品;四、做好顧客的售前、售中和售后服務;五、準時電話回訪已成交的顧客，時間為一周內;六、耐心處理顧客的投訴、抱怨，并做好投訴記錄;七、獲取并反饋競爭對手的信息，顧客信息及其他信息;八、隨時維護店內形象，確保店內形象良好;九、認真填好各項資料記錄表格;十、積極向店長提出建設性建議;十二、嚴格遵守專賣店行為規(guī)范;十三、按期完成商品的盤點工作，提供準確無誤的數(shù)據(jù)資料;十四、不斷學習，掌握產品知識和銷售技巧，提高銷售能力;十五、必要時協(xié)助同事接待顧客;

十六、服從上級領導的工作安排。導購員需要做好的七步一、銷售前的準備工作2、掌握顧客心理;這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產品。5、顧客檔案;留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務。二、了解顧客的條件在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。如何對不同的用戶進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。1、自命不凡型這類型人無論對什么產品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。2、脾氣暴躁，唱反調型脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他(她)，博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。3、猶豫不決型有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。

對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導的方法。4、小心謹慎型這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。對策：要迎合他(她)的速度，說話盡量慢下來，才能使他(她)感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的安全性和優(yōu)越性。5、貪小便宜型希望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。對策：多談產品的獨到之處，給他(她)贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓他(她)覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。6、來去匆匆型檢查時匆匆而過，總說他(她)時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。對策：稱贊他(她)是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事通常很爽快。7、經(jīng)濟不足型這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對策：只要能夠確定他(她)對產品感興趣，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他(她)的購買欲望，同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購買。三、產品相關知識(流行的特點)

1、新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破，期待對新生的`肯定。這一點在產品上主要表現(xiàn)為款式、材質、色彩的三個變化上。因此，企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。2、短時性“產品”一定不會長期流行;一種款式如果為眾人接受，便否定了原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式便進入了衰退期。3、普及性一種款式只有為大多數(shù)目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。4、周期性一般來說，一種款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，流行就呈現(xiàn)出周期特點。四、向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71%的人之所以從你那里購買，因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。導購員需要做到以下幾點：1、微笑微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2、贊美顧客

一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3、注重禮儀禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。4、注重形象導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5、傾聽顧客說話缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。五、向顧客推銷利益導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點，中級的導購員講產品優(yōu)點，高級的導購員講產品利益點。導購員如何向顧客推銷利益?1、利益分類(1)產品利益，即產品帶給顧客的利益。(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。2、強調推銷要點一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。3、FABE推銷法F代表特征;A代表由這一特征所產生的優(yōu)點;B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益;E代表證據(jù)(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、)。FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。六、銷售者的銷售方式7、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。8、重點要簡短。對顧客說明特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。產品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這產品好”，“這件產品你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

七、向顧客推銷產品1、語言介紹(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發(fā)的細節(jié)、生產過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客滿意度。(2)引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。(3)用數(shù)字說話。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品優(yōu)點。(5)富蘭克林說服法。即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。(6)形象描繪產品利益。(7)ABCD介紹法。A(Authority，權威性)，利用權威機構對企業(yè)和產品的評價;B(Better，更好的質量)，展示更好的質量;C(Convenience，便利性)，使消費者認識到購買、使用和服務的便利性;D(Difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。

2、演示示范導購員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時，導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受