銷售信行銷案例

-.z.岳萬山.銷售信行銷使我從醫(yī)院獲得大量保單本文來源于岳萬山教師的一段演講視頻一、開篇語Hi！你好！我是岳萬山.非?？鞓吩诖伺c你溝通，今天我將和你聊聊我所撰寫的保險行銷書籍"保單核裂變18大秘密法則"，在這本書里，我毫無保存的向你分享在過去兩年間我不同凡響的18個真實的保險實戰(zhàn)案例。它們每一個都極具顛覆性和裂變性，你一定能從中得到無限啟發(fā)。雖然在這本書里我展現(xiàn)了18個不同案例，但其實這18個案例都是一脈相承的，也就是說它們有著共同的思維模式。今天我將通過其中一個案例向你分享這個顛覆性的思維模式，它將會改變的行銷方法，并給你帶來大量保單。二、到底是什么樣的思維模式？請看這句話——聚焦一點、撬動全盤、裂變增長。沒錯，就是這個思維模式，一種全新的保險行銷模式，和你以往所接觸到的保險行銷理論截然不同的模式。你想知道它是什么意思嗎？如果你想了解透徹，則我們必須對保險行銷的傳統(tǒng)模式做一個分析。保險行銷的傳統(tǒng)模式是什么？毋庸置疑，就是“一天N訪〞的理論——“一天一訪,就地陣亡;一天兩訪,搖搖晃晃;一天三訪,還算正常;一天四訪,黃金萬兩;一天五訪,有車有房;一天六訪,走向輝煌。〞這句話想必你一定知道！但是你能做到嗎？如果你能做到，你會堅持多久"你會不會因此而感到疲倦。據(jù)我了解，很少有保險代理人能夠堅持“一天四訪〞以上到達兩年的。為什么？因為這其中有太多的苦、累、熬，常人是難以做到的。更為關鍵的是，這種拜訪方法效率太低，首先是大量時間被浪費在路上，其次好不容易拜訪一個客戶，但因為客戶很忙或者其它什么原因，導致溝通難以深入，效果很差。所以，“一天N訪〞的傳統(tǒng)理論不能幫你走向保險財富之夢。如果“一天N訪〞能夠實現(xiàn)財富之道，就不會有許多優(yōu)秀的保險代理人以培訓、演講為賺錢主業(yè)了，更不會出現(xiàn)一些高級業(yè)務主任、高級業(yè)務經(jīng)理離職現(xiàn)象了。則，實現(xiàn)保險財富之道的終極模式是什么呢？就是“聚焦一點、撬動全盤、裂變增長。〞讓我來一一為你分析。什么是“聚焦一點〞？就是你必須把有限的精力在*段時間聚集在一個局部市場，比方*個高端社區(qū)、*家大型公司。而不是毫無目的的東拜訪一個、西拜訪一個，就像撞大運一樣，希望能撞到一個客戶成交。則，聚焦一個局部市場后應該怎么辦呢？接下來就是“撬動全盤〞，利用人性弱點使用一些技巧、方法去撬開這個市場，而后將這個市場的客戶一網(wǎng)打盡，這個環(huán)節(jié)非常關鍵，必須站在客戶角度思考、甚至借助一些周邊資源才撬動整個市場。最后，就是“裂變增長〞，前兩步都是為了最后這一步效勞，通過聚焦、撬動實現(xiàn)“多米諾骨牌〞一樣的效應，使保單源源不斷而來。這就是“聚焦一點、撬動全盤、裂變增長〞，你聽明白了嗎？我想你一定不太明白。再好的模式都需要用案例來闡述，只有如此你才能透徹的理解。三、我馬上為你分享我的一個“裂變式〞案例——連綿不斷的保單，竟然來自醫(yī)院。你有沒有從醫(yī)院里獲得過保單？如果你曾有的話，則你有沒有從一家醫(yī)院里連綿不斷的獲得過156份保單？今天我將向你分享的案例便是這個，這是一個不同于傳統(tǒng)保險行銷模式的獨特案例。你一定要仔細聽！四、但是在闡述這個案例之前，我必須向你解釋幾個名詞，這有助于你更深刻了解我這個案例。保險行銷的三大步驟抓潛成交追銷什么是抓潛？顧名思義，就是抓取潛在客戶，找尋與你談保險的潛在客戶就是抓潛，陌生拜訪、拜訪、博客、沃保網(wǎng)、向日葵網(wǎng)推廣等手段都是抓潛，其實做保險難，就是難在抓潛這個環(huán)節(jié)，很多人就是因為無法找到大量的潛在客戶而導致成交極少，最終不得不退出保險業(yè)。所以，抓潛是一種挑戰(zhàn)，抓潛是一種思維模式，需要你顛覆傳統(tǒng)思維，用智慧來解決。什么是成交？很簡單就是簽訂保單，這個環(huán)節(jié)需要良好的溝通技巧，對于一個老的保險代理人而言，這個環(huán)節(jié)不算難事。其實與抓潛想比，成交相對容易些，要不然保險界則多行銷大師的課程和書籍怎么只談如何成交，而不談如何抓潛呢？很簡單，成交容易，抓潛難，大師們的抓潛方法也很有限。而我的"保單核裂變18大秘密法則"分享給你的卻是抓潛的方法，展示的是一種全新的抓潛思維模式，我認為這才是最重要的，有了大量的潛在客戶了，你還怕不成交嗎？什么是追銷？簡單的說就是維護好老客戶，從而使老客戶為你轉介紹。但這還遠遠不夠，追銷最高的境界是，使老客戶屢次為你介紹客戶，使之形成習慣性和系統(tǒng)化。怎么樣才能到達這個效果？需要你持續(xù)性、周期性的與老客戶保持溝通，并傳遞給他價值，使他習慣你的存在，快樂與你溝通。事實上，大局部保險代理人無法做到這一點，你想想你的老客戶多久你才溝通一次？抓潛、成交、追銷，這就是保險行銷的三大步驟，我的18個保險行銷案例都是按照這三大步驟進展的。五、抓潛、成交、追銷解釋完后，還有非常重要的四個概念需要向你分享，因為它們淋漓盡致表達了我全新的保險行銷模式。它們分別是——銷售信行銷魚塘法則杠桿借力超價值免費禮品首先說銷售信行銷，其實它還有一個名詞，叫直復營銷，簡單來說，就是把一封具有超強“殺傷力〞的信件直接郵寄給大量的潛在客戶，這樣便能產(chǎn)生銷售，接下來你開場復制“寄信〞這個動作，便能產(chǎn)生源源不斷的現(xiàn)金流。直復營銷起源于上世紀的美國，這是一種被無數(shù)人驗證了的低本錢、高效率的行銷模式，在美國很多人因它而成為百萬、千萬、甚至億萬富翁，比方羅伯特科利爾、蓋瑞亥爾波特、亞伯拉罕。不得不提的一個案例是，直復式營銷大師蓋瑞.亥爾波特曾憑著一封幾百字的銷售信，賣出了一億多美元的產(chǎn)品，你可以通過百度搜到這封信，由此可見銷售信行銷的巨大威力。在保險行業(yè)，我們完全可以借鑒銷售信行銷這種模式，它有兩大好處：一、通過郵寄銷售信，你可以一次性拜訪數(shù)百位、上千位客戶；二、你可以在信中把你想說的話統(tǒng)統(tǒng)說給客戶聽，你不用擔憂客戶沒時間、沒耐心聽你說，事實上，如果你把這封信寫的非常有“吸引力〞，客戶不但愿意看，而且你還會因此收獲大量保單。在"保單核裂變18大秘密法則"這本書中，我有許多案例都是通過銷售信與客戶溝通的，效果好的驚人，但是銷售信寫作是有很多秘訣的，在這本書中我將教你如何寫出一封具有超強“殺傷力〞的銷售信。則，什么是“魚塘法則〞呢？如果把客戶比作一條一條的魚的話，則客戶聚集之地便是魚塘，所以你如果想抓取大量的潛在客戶，那你就必須找到適宜的魚塘。魚塘法則就是教你如何找到最適宜的魚塘，而后在“魚塘〞這個封閉的環(huán)境里，你就可以想怎么抓就怎么抓了。剛剛我談到“聚焦一點〞，其實和“魚塘法則〞是異曲同工的，聚焦到哪里？聚焦的就是*個“魚塘〞。所以，再也不要盲目拜訪客戶了，現(xiàn)在你只需坐在辦公室好好想想，哪個企業(yè)、單位或者社區(qū)是你的“魚塘〞就行了，然后想方法攻克這個“魚塘“。我即將與你分享的這個案例就非常典型的用到了〞魚塘法則“。接下來，就是“杠桿借力〞，簡單的說，就是你想做的事情讓別人幫你做，而且別人是心甘情愿的幫你做，興高采烈的幫你做。在保險行銷的抓潛、成交、追銷三個環(huán)節(jié)都可以用到杠桿借力，不，不是可以，應該是必須用到。為什么必須用到？因為杠桿借力能幫你實現(xiàn)你想做而做不到的事情，能使你的效率提升幾十倍。則如何讓別人心甘情愿幫你做事？你必須了解人性，當你了解了人性，你就知道如何使用杠桿借力?？梢哉f，杠桿借力是這種新的保險行銷模式的核心所在，你必須把它銘刻在你的頭腦中。我的"保單核裂變18大秘密法則"中的每一個案例都用到了杠桿借力，你會從中得到一種全新的理念。最后就是“超價值免費禮品〞，這個名詞我想我應該不用過多解釋，因為你也知道并且已經(jīng)在使用了，但是我覺得我還是應該給你講講，因為你只知道給予客戶“免費禮品〞，而不是什么是“超價值〞，為什么我要這么說，因為我看到很多我的同行在保單簽訂后，給客戶買一些禮品，不如滋補品、化裝品等禮品以表示感，同時這也是一種維系客戶感情的方法。但我想說的是，這其實是一種比擬低劣的禮品贈送方法，因為客戶并不在乎你送的禮品，甚至他會認為你就應該送他點東西，他不會因為你送了他一些滋補品或者化裝品而對你留下深刻的印象。而“超價值免費禮品〞是怎么樣的呢？它是貫穿在售前、售中、售后整個銷售環(huán)節(jié)中，也就是說，你必須讓客戶無處不感受到你給予他的價值，這樣他才會記住你。當然，這種禮品肯定不是滋補品、化裝品或者其它類似這樣的東西，我所說的“超價值免費禮品〞幾乎都是低本錢、甚至零本錢的，但它們都極具價值，讓客戶喜出望外，并留下深刻印象。在我即將分享到的案例中，你會感受到“超價值免費禮品〞的超強威力。六、說了這么多，讓我們言歸正傳，立刻進入我的實戰(zhàn)案例。這是我2011年年初的一個案例。在中國，孩子就是父母的“掌上明珠〞，因此少兒保險在國是非常好賣的，所以我一直想在少兒保險這個市場多簽一些保單。如果想賣大量的少兒保險，應該到哪里抓潛？毋庸置疑，應該到家長聚集的地方去抓取。所以，選擇好魚塘是關鍵，好的魚塘是成功的一半。當時，我考慮過多個魚塘，比方幼兒園，早教中心、醫(yī)院婦產(chǎn)科…….不過最終我選擇了醫(yī)院婦產(chǎn)科，因為我的頭腦中已經(jīng)形成了一套策略。當時，我選擇是一家私立醫(yī)院，位于浦東新區(qū)，這家醫(yī)院設備、效勞都很好，當然價格也不廉價，但人氣卻很旺，因為他們主要面對是一些高收入人群。當然，這也是我選擇這家醫(yī)院作為“魚塘〞的主要原因，只有高收入人群才能帶來大保單。魚塘選好了，用什么方法去打魚？剛剛我說過保險行銷有三大步驟，分別是抓潛、成交、追銷，所以第一步就是抓潛。則，怎么樣才能抓取到婦產(chǎn)科孕婦的詳細資料呢？其實是有個簡便的方法的，直接購置數(shù)據(jù)，一些賣奶粉就是這樣做的，直接通過醫(yī)院部購置孕婦詳細資料。但是，我否決了這個方法，因為這種方法過于“野蠻〞，你想想，如果通過這種方法拿到孕婦詳細資料又能怎么樣？打、上門拜訪？根本沒效果的，一來潛在客戶非常反感，他會感覺你侵犯了他的隱私權，二來，前期沒有和客戶進展過任何溝通，所以客戶對你根本沒有一絲信任。因而，這種方法是不可行的。我想找到一種能和潛在客戶互動的抓潛方式，這樣成交率最高。當然，這種方法還是被我想到了。七、于是，我就去拜訪這家醫(yī)院婦產(chǎn)科主任——王主任。這在“魚塘法則〞里非常重要的，如果你想在別人魚塘里抓潛，你必須得到塘主，而王主任正是婦產(chǎn)科這個“魚塘〞的塘主，所以我必須先和她溝通。當時，我是這樣方案的，以醫(yī)院的名義免費贈送“母嬰險〞給婦產(chǎn)科的孕婦，以此獲得孕婦或者家屬聯(lián)系信息，而后等孕婦生完孩子后，再一一拜訪銷售少兒保險。所以，當時我對王主任說，王主任，我們公司有個活動，就是免費贈送給孕婦“母嬰險“，這個活動可以以醫(yī)院的名義舉辦，這樣既有利于醫(yī)院，又有利于孕婦，兩全其美，你有沒有興趣？王主任說，好，你把資料放在這里吧，我會給醫(yī)生說的，再由他們給孕婦家屬說。我還怕王主任不重視，又加了一句，說這個活動只剩下兩周時間了，可要抓緊時間哦。我當時認為，這是一種極好的抓潛方法，因為孕婦免費獲得了一份保險，醫(yī)院獲得了客戶的滿意和口碑，而我則通過超價值免費禮品獲得了潛在客戶資料，更為重要的是我和潛在客戶之間實現(xiàn)了互動?？梢哉f是三全其美。但是結果卻很糟糕，一個星期過去了，王主任沒有行動，我打過去，她說最近比擬忙，所以沒有和醫(yī)生們說，兩個星期過去了，她依然沒有任何行動，但是我沒有再給她打，我覺得應該是哪個環(huán)節(jié)出了什么問題。八、經(jīng)過仔細分析，我找出了問題所在，并分析了這次抓潛失敗的原因，我發(fā)現(xiàn)有三大失敗原因——免費必須有策略，無緣無故的免費會使商品失去價值。而沒有價值的商品會讓顧客索然無味。哪怕是免費的贈品，你都必須用文字或者語言為其塑造價值，否則顧客會覺得一文不值。想讓“塘主〞為你搖旗吶喊，你必須有利益點刺激他。這三條我一條都沒有做到。我將母嬰保險免費贈送給孕婦，真的是兩頭不討好，首先我自己需要擔負龐大的本錢，一份母嬰險的保費是50元，其次免費的東西，任何人都不會重視，王主任之所以兩周沒有任何行動，主要原因這份免費保險來得太容易，她根本“瞧不起“，所以她沒有任何動力去宣傳。塑造價值就更談不上了，由于當時王主任很忙，沒時間和我聊，所以我?guī)缀鯖]有告訴王主任這份免費保險的意義之所在。第三“利益點〞，對于王主任而言這份免費保險有沒有利益點，有，這份免費保險可以提升客戶對醫(yī)院的滿意度，我當時就是這么想的，可是這遠遠不夠。因為作為管理者王主任自己是不可能去向孕婦家屬宣傳的，向孕婦家屬宣傳的是一線的醫(yī)生，而我沒有任何利益點去刺激一線的醫(yī)生。所以，綜上三點，就是我第一次抓潛失敗的原因。第一次溝通顯得非常踉踉蹌蹌，之所以如此是因為這是我第一次用全新的模式去銷售保險，所以在流程設計上有許多漏洞。九、不過失敗是成功之母，經(jīng)過一番思考，我很快找到了解決的方法。于是我二次去拜訪王主任。十、這次去，我是這樣和王主任說的，我說，王主任，有一個增加客戶對你科室滿意度，并為婦產(chǎn)科增加客戶數(shù)量的方法你愿不愿試試？王主任很好奇，就問是什么方法。我說，以醫(yī)院的名義做一個活動，活動主題是什么呢？就是婦產(chǎn)科的孕婦每購置一份50元保費的母嬰保險就可獲贈一年12期的"媽咪寶貝"母嬰雜志。請注意哦，這是重點，我為什么要籌劃這樣一個買贈活動呢？關鍵點有三個：第一，通過保險我抓取到了潛在客戶的詳細資料，有了客戶的詳細資料，我是不是就有時機向他們銷售更大的保單？第二、關鍵是第二點，贈送客戶一年12期的"媽咪寶貝"雜志？為什么要贈送雜志呢？媽咪寶貝雜志一年12期是多少錢？144元，買一份50元的保險，在得到保障的同時，還能獲贈一份144元的禮品，這是不是超價值的禮品，則婦產(chǎn)科的孕婦家屬能不購置這份50元的母嬰保險嗎？所以，贈送客戶一年12期的"媽咪寶貝"雜志的其中一個目的是，促使孕婦家屬購置50元的母嬰保險，這樣我就可以得到潛在客戶的詳細資料。這只是其中一個目的，更重要的是，通過贈送雜志我有12次的時機拜訪潛在客戶？是還不是？是不是12次呢？客戶獲得的"媽咪寶貝"雜志是誰去購置？醫(yī)院不可能，公司也不可能，當然由我去購置了，我購置雜志后，誰去送，醫(yī)院不可能，公司也不可能，所以必須由我去送雜志了。雜志每月一期，而我要送客戶12期，則在一年之我是不是有12次合理的、正當?shù)陌菰L客戶的時機？12次拜訪的時機，難道還搞不定一個客戶嗎？所以，我認為買保險贈送雜志是這個案例中的最精妙之處，可以說把杠桿借力法則用到了極致，我借力50元的母嬰保險和12期"媽咪寶貝"雜志兩種杠桿，可以成功獲得醫(yī)院的配合，同時得到大量潛在客戶和12次拜訪潛在客戶的時機。更關鍵的是第三點，我獲得了12次拜訪客戶的時機，12次啊，客戶會不會煩？會不會呢？肯定不會的，因為我是去給他送"媽咪寶貝"雜志，是給他傳遞價值的，所以他不但不會煩，而且會很歡送我的到來。這是不是非常奇妙？當然，這都是我的想法和方案，則王主任會不會同意呢？王主任說，聽起來是不錯，不過這種方法真的能增加客戶對醫(yī)院的滿意度嗎？王主任提出了這個疑問，我要不要給他解答？那是必須的，因為我必須為我的這個活動塑造價值。于是我花費了一番功夫向她講述了這個活動對于醫(yī)院的好處，具體我是怎么講的，"保單核裂變18大秘密法則"中我有詳細記述，這里我就不多說了?？傊?，我闡述完后，王主任非常認可我的方案，她表示愿意在婦產(chǎn)科試試這個活動。但是，溝通還沒有完，為了促使王主任更積極的推進這個活動，我又增加了一個“禮品〞，我說，銷售母嬰保險所得的10元傭金全部留給醫(yī)生。我為什么要這么做？剛剛我已經(jīng)說過了，向孕婦家屬宣傳的不是王主任，是一線的醫(yī)生，所以我把10元傭金給醫(yī)生，就是為了促使一線的醫(yī)生更加積極的推行這個活動。十一、王主任非常樂意，于是這個購置一份母嬰保險贈送12期雜志的活動就在婦產(chǎn)科開場進展了。則進展情況怎么樣呢？我記得當時醫(yī)生們非常積極，他們還做了易拉寶放在走廊上，做易拉寶這完全出乎我意料。當兩個易拉寶擺在走廊里的時候，那是非常醒目的，每一位經(jīng)過婦產(chǎn)科的人都可以看得到。孕婦家屬反響特別熱烈。熱烈到什么程度呢？我記得當時我去醫(yī)院時看到，不但是婦產(chǎn)科孕婦家屬要購置母嬰保險，就連路經(jīng)婦產(chǎn)科的其它科室的患者家屬看到后，也要求購置這份保險。因為這太值了，50元賺144元，誰不愿意呢？于是，短短五周時間，總共有128個孕婦購置母嬰保險，也就是說我成功抓取到128個潛在客戶的資料十二、但是這個時候，我卻做出了一個令人意想不到的決定。到底是什么樣的決定呢？我又來到了王主任辦公室，我說，實在不好意思，公司通知贈送"媽咪寶貝"雜志的活動需要暫停一下，有可能一或兩個月后才繼續(xù)進展。十三、做的好好的？為什么我要把它停了？因為，這是和我以往不同的全新的保險行銷模式，而任何模式都不是完美的，都存在風險，所以我必須在大規(guī)模推行之前，通過測試找到一種更好的成交方式，把風險降到最低。所以我必須先測試，用已經(jīng)抓取到的128位潛在客戶測試。十四、則，到底該怎么測試呢？首先，讓我們看看這個模式中的風險。這個風險就是雜志的本錢，"媽咪寶貝"雜志是從圖書批發(fā)市場拿到的，每本價格是10元，好在雜志是一個月一個月給客戶送的，所以第一個月我的本錢是128乘以10，就是1280元。我不確定這1280元出去后，能否與潛在客戶達成更大的保單，有可能1280元出去后，我一個保單沒拿到，所以我必須要測試。剛剛我講到，每個客戶我有12次拜訪時機，那這12次應該怎么去拜訪效率更高？所以我必須通過測試找出一種最正確的拜訪方法，從而與潛在客戶達成更大的保單。十五、首先我要測試的是"媽咪寶貝"雜志的投遞方式。我記得當時，我一直在考慮兩種投遞方式，第一種是通過郵局郵寄，第二種是我自己親自送給客戶。到底哪一種好？思考一段時間后，我決定把兩種方式綜合在一起。十六、在向客戶贈送第一個月的雜志時，我采用郵局郵寄的方式。為什么要采用郵局郵寄呢？因為我要隨雜志寄給客戶一封極具感染力和誘惑力的銷售信，我希望通過這封銷售信與客戶進展一種交流。在這里，我用到了銷售信行銷，說實在的，這是我第一次使用銷售信行銷，我不知道結果怎么樣？但是我一向是知行合一，當我看到一種好的模式，我必須要試試。則，這封銷售信主要是一個目的，促使客戶打與我溝通少兒保險。在這封銷售信正文里我主要介紹了我本人在保險領域的專業(yè)，以及我的一些保險案例，同時我告訴家長們一種愛孩子的最正確方式?？傊易哉J為這封信寫的很有水平。不過，我為了加大他們給我打的可能性，在信的結尾我又加了這么一段話：為了祝賀你喜得貴子，我將送你一件珍貴的禮物，那就是滬上著名中醫(yī)文宗醫(yī)師的三次VIP診療時機〔不限時間〕，要知道文宗醫(yī)師可是滬上許多明星、政商界知名人士的私人安康參謀，想要得到他的診療，花錢也未必能得到時機。但是，只要你在3月20日前為什么要加上這段話？這又是一個杠桿，同時也是一個超價值免費禮品，我希望通過這段花來吸引客戶立刻撥打我的。則，這段話到底對客戶有沒有吸引力？絕對有，誰不會生病呢？生病就要診治，我給予客戶這么好的診療時機，他能不珍惜嗎？關鍵是從其它地方他得不到這種時機，因為這位中醫(yī)還是小有名氣的。當然，我是得到這位中醫(yī)的同意，因為我是為他奉獻客戶，他何樂而不為呢？總之，信里所有的容都只有一個目的，那就是迅速使客戶拿起撥打給我。在中，我會用一些話術技巧促使客戶與我見面詳談。則，只要愿意見面談的客戶，成交率自然就很大。十七、但是，如果潛在客戶接到雜志和銷售信后沒有任撥打怎么辦？我是這樣做的，在第二月贈送雜志時，我會親自上門送達，并詢問他看到信后的感受，這樣可以當面與客戶進展深入溝通。因為已經(jīng)有了之前那封信的鋪墊，客戶會非常樂意溝通，并把自己心真正的想法告訴我。則所有的行為就構成了一個成交流程圖——郵寄雜志銷售信——潛在客戶撥打——見面詳談——成交郵寄雜志銷售信——第二個月親自送達并溝通——見面詳談——成交如果，第一次寄信，第二次拜訪仍然沒有達成保單的話，怎么辦？不怕，還有十次拜訪時機，可以選擇郵寄銷售信，也可以選擇拜訪，難道還搞不定嗎"十八、測試的方法我已經(jīng)全程分享了！則結果如何呢？截至到11年6月份，咨詢客戶總計53名，面對面溝通客戶總計37名，最終簽訂保單的客戶為34名。成交率高達26.5%?？梢哉f，測試結果是非常成功的。十九、則為什么會成功，我總結了一下，共有五點——第一、

超價值免費禮品贈送使我獲得潛在客戶詳細資料和12次拜訪客戶的時機；第二、

“魚塘“選擇的正確。南華醫(yī)院的客戶大局部是高收入階層，因而我的128個潛在客戶其實都是有比擬高的購置能力的；第三、

我隨雜志寄去的那封銷售信寫的非常具有感染力和誘惑力；銷售信的寫作是有一定技巧和方法的，在這方面已經(jīng)形成一套系統(tǒng)性的理論，在"保單核裂變18大秘密法則"中我會告訴你銷售信寫作的秘訣。第四、

成交需要階梯，我為保單的成交設置了四步階梯〔1、通過銷售信與客戶建立溝通關系；2、促使客戶溝通；3、面談；4、簽單。〕為什么要設置階梯？這一點很重要，任何時候都不要想一口把客戶拿下，尤其像保險這類大金額商