《創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎-理論、案例與訓練》教案 第15課 初創(chuàng)企業(yè)的管理

15第課15第課初創(chuàng)企業(yè)的管理初創(chuàng)企業(yè)的管理第初創(chuàng)企業(yè)的管理第課15PAGE10PAGE10PAGE11PAGE11

課題初創(chuàng)企業(yè)的管理課時2課時（90min）教學目標知識目標：了解初創(chuàng)企業(yè)的管理特點掌握初創(chuàng)企業(yè)的組織管理、人力資源管理掌握初創(chuàng)企業(yè)的財務管理、營銷管理教學重難點教學重點：初創(chuàng)企業(yè)的管理特點、初創(chuàng)企業(yè)的組織管理、人力資源管理教學難點：初創(chuàng)企業(yè)的財務管理、營銷管理教學方法講授法、案例分析法、討論法、視頻欣賞法教學用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學設計第1節(jié)課：（8min）傳授新知（25min）—知識拓展（10min）第2節(jié)課：（8min）傳授新知（27min）—德育講堂（5min）課堂小結（3min）—

作業(yè)布置（2min）教學過程主要教學內容及步驟設計意圖第一節(jié)課初創(chuàng)企業(yè)的管理特點考勤

（2min）【教師】使用文旌課堂APP進行簽到【學生】按照老師要求簽到，班干部報請假人員及原因培養(yǎng)學生的組織紀律性，掌握學生的出勤情況課堂互動（8min）【教師】提出課堂互動話題：“請大家討論一下，企業(yè)剛剛創(chuàng)立，創(chuàng)業(yè)者最重要的任務是什么？”并隨機邀請學生回答【學生】聆聽、思考、回答【教師】總結學生的回答，并導入本節(jié)課課題：初創(chuàng)企業(yè)的管理通過課堂互動的方法，引導學生思考初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者最重要的任務是什么，鼓勵學生多思考、善鉆研傳授新知（25min）【教師】講解初創(chuàng)企業(yè)的管理特點初創(chuàng)企業(yè)是指創(chuàng)立不久還處于發(fā)展初期的企業(yè)。一般來說，初創(chuàng)企業(yè)面臨著從無到有的奠基過程，往往存在資金短缺、人才匱乏、開拓市場吃力等問題，甚至企業(yè)究竟能否在市場上立足都還是一個未知數。因此，與成熟企業(yè)相比，初創(chuàng)企業(yè)的管理特點更加務實，主要表現為以下幾點?！編熒印拷處煄ьI學生觀看視頻“20人的初創(chuàng)公司，怎么管理才最合適呢？”（網址：/video/BV1Wi4y1R7ff/）【學生】觀看以生存為首要目標初創(chuàng)企業(yè)生存的根本在于把自己的產品賣出去，獲得資金后，再投入生產繼續(xù)制造產品……企業(yè)經營就是不斷重復這一過程，直至最終持續(xù)穩(wěn)定地從中獲得盈利，才算渡過了企業(yè)的初生期。初創(chuàng)企業(yè)最忌諱的就是創(chuàng)業(yè)者提出超前的擴張目標，盲目上項目、上規(guī)模，結果是投入不斷擴大、資金日漸緊縮，直到入不敷出，陷入倒閉的境地。二、奉行“客戶就是上帝”的原則經歷過創(chuàng)業(yè)磨煉的企業(yè)家一定能夠真切地體會到“客戶就是上帝”這一商業(yè)信條；大部分成功的企業(yè)家也都會把服務好客戶放在企業(yè)經營的第一位。【師生互動】教師帶領學生觀看視頻“華為：客戶中心創(chuàng)意廣告《顧客就是上帝》”（網址：/v/dXMvMzM1OTQyMzQyLzIwNDIyMTkyMS5zaHRtbA==.html）【學生】觀看三、保持健康的現金流現金對企業(yè)來說就像是人的血液，企業(yè)可以承受暫時的虧損，但不能承受現金流的中斷，這也就是為什么初創(chuàng)企業(yè)強調“賺錢”而不是“盈利”的原因?，F金流的大小直接反映企業(yè)的賺錢能力，它不僅是初創(chuàng)企業(yè)也是成熟企業(yè)管理的重點，區(qū)別在于初創(chuàng)企業(yè)的融資條件更加苛刻，企業(yè)管理難度更大。創(chuàng)業(yè)者必須精打細算，控制好發(fā)展節(jié)奏，保障現金流的健康流轉。四、創(chuàng)始人參與經營細節(jié)初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)團隊大多一人身兼數職，特別是核心創(chuàng)始人，往往需要廣泛地參與經營細節(jié)。例如，創(chuàng)始人親自拜訪客戶推銷產品；與供應商討價還價；到車間趕加急訂單；開車為客戶送貨；跑銀行、催賬；策劃新產品方案；等等。創(chuàng)始人只有親自參與過企業(yè)的經營細節(jié)，才能把生意越做越精。五、高效有序的“混亂”狀態(tài)企業(yè)在創(chuàng)立時，可能會建立一些簡單的部門結構，但一旦運轉起來，很少有企業(yè)能夠按正常設定的組織方式運作。典型的情況是，雖然企業(yè)內部有名義上的分工，但面對大部分事務，往往是哪里需要就派人到哪里去。這種看似“混亂”的管理方式，卻是解決初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展問題最實際的辦法。初創(chuàng)企業(yè)最佳的組織方式是，每個員工在清楚組織目標的情況下盡自己所能去做力所能及的事。企業(yè)內部沒有所謂的越權或越級，團隊成員之間只有角色的劃分，沒有地位的差別。大家能夠最大限度地發(fā)揮團隊精神的作用，把應該做到位的事情做好。【學生】聆聽、理解、記憶通過視頻欣賞和講授法等方式，讓學生了解并掌握初創(chuàng)企業(yè)的管理特點，加強創(chuàng)業(yè)的知識儲備知識拓展（10min）【教師】教師帶領學生開展知識拓展“喬布斯談怎么管理蘋果這樣的公司”“我的創(chuàng)業(yè)故事張吉巖：和創(chuàng)業(yè)公司一同成長”，開闊學生的知識視野（網址：/video/BV1md4y1A7bM/）（網址：/v?pd=wisenatural&vid=7419998764551931251）【學生】觀看通過知識拓展的方式，讓學生了解蘋果公司的管理及張吉巖的創(chuàng)業(yè)故事，開闊知識視野第二節(jié)課初創(chuàng)企業(yè)的基本管理課堂互動（8min）【教師】提出課堂互動話題：“請大家討論一下，從初創(chuàng)企業(yè)的管理特點來看，哪一項基本管理工作最重要？”并隨機邀請學生回答【學生】聆聽、思考、回答通過課堂互動的方法，引導學生思考哪項初創(chuàng)企業(yè)的管理最重要，鼓勵學生多思考、善鉆研傳授新知（27min）【教師】講解初創(chuàng)企業(yè)的基本管理初創(chuàng)企業(yè)的組織管理企業(yè)組織管理是指為了有效地配置企業(yè)內部的資源，實現某個共同目標而按照一定的規(guī)則和程序構成的一種權責結構安排和人事安排。企業(yè)組織管理的目的是以最高的效率來實現企業(yè)的目標。在初創(chuàng)企業(yè)中，基本的組織管理模式包括功能部門管理和項目制管理兩種。（一）功能部門管理功能部門管理又稱崗位管理，是企業(yè)最常見的基本管理工作。它是通過建立一定的功能部門，形成特定的組織結構，對各功能部門規(guī)定職務和職位，明確權責關系，以使企業(yè)各部門成員互相協作配合、共同勞動，有效實現企業(yè)目標的過程。功能部門管理的工作內容主要有以下4點。確定實現企業(yè)目標所需要的活動，并按專業(yè)化分工的原則進行分類，按類別設立相應的工作崗位。根據市場環(huán)境和企業(yè)目標劃分功能部門，并按功能部門設計組織機構及其結構。規(guī)定企業(yè)組織機構中的各種職務和職位，明確其責任，并授予相應的權力。制定規(guī)章制度，建立和健全企業(yè)組織機構中各方面的關系。功能部門管理應該明確企業(yè)中有什么工作，誰去做這項工作，做這項工作的人具有什么權力，應承擔什么樣的責任，他與組織結構中上下左右各方面的關系是怎樣的。（二）項目制管理功能部門管理是按工作職能組織起來的管理模式，而項目制管理則是以任務組織起來的管理模式。項目制管理是以項目為對象的組織管理方法，通過一個臨時性的、專門的項目團隊，對項目進行高效率的計劃、組織、指導和控制，以實現項目的最終目標。項目制管理是以項目經理負責制為基礎的目標管理。功能部門管理與項目制管理的比較項目制管理的主要任務一般包括項目計劃、項目組織、質量管理、費用控制、進度控制5項內容。二、初創(chuàng)企業(yè)的人力資源管理人力資源管理就是人力資源的獲取、整合、激勵、控制、調整及開發(fā)的過程，主要包括求才、用才、激才、留才等內容。（一）制定人力資源計劃人力資源計劃是指為完成企業(yè)的生產經營目標，根據企業(yè)內外環(huán)境和條件的變化，運用科學的方法進行組織設計，對人力資源的獲取、配置、使用、保護等各個環(huán)節(jié)進行職能性策劃，制定企業(yè)人力資源供需平衡計劃，從而實現人力資源與其他資源的合理配置，有效激勵、開發(fā)員工的規(guī)劃。（二）制定人力資源管理制度新企業(yè)的人力資源管理制度主要包括4個方面：薪酬制度、考勤制度、招聘制度、獎懲制度。人力資源管理制度是企業(yè)必不可少的制度，一定要結合企業(yè)的實際情況來制定，尤其是薪酬制度，要花相當多的時間和精力，確保其能起到激勵員工的作用。（三）招聘管理新企業(yè)在招聘員工時，需考慮以下幾點：①哪些崗位需要招聘員工；②這些需要招聘的員工應具備哪些技能和條件；③各個職位需要招聘的具體人數；④要向這些員工支付多少薪酬。此外，初創(chuàng)企業(yè)還要根據所需的人才類型選擇招聘渠道，不同的人才有著不同的獲取形式，具體的招聘途徑如下表所示。（四）薪酬管理薪酬管理就是明確工作崗位所需的技能和學歷及工作的難易程度等，從而判斷每個工作崗位的相對價值，以此作為薪酬管理的依據，制定公平合理的薪酬制度。初創(chuàng)企業(yè)處理薪酬問題應抓住以下重點。判斷崗位價值：企業(yè)成立之初，依然要明確每個崗位的要求。建議創(chuàng)業(yè)者首先確定各崗位的要求，如勝任該崗位的基本條件、基本職責、基本職位晉升途徑等。了解市場行情：了解市場行情的途徑主要包括對應聘者的資料進行分析；通過人才中介機構尋找相關數據；分析專業(yè)人才網站的薪資行情信息等。薪酬的周全性：薪酬制度應當考慮不同員工的需求，使薪酬制度盡量適應員工的需求。實際上，員工可以分為投資型、契約型與利用型。投資型員工主要是企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，注重長期合作及風險分擔，可用贈予股份與讓其投資少部分資金相結合，以滿足其薪酬要求；契約型員工主要指有能力的核心員工，企業(yè)可以將他提出的要求與企業(yè)對他的要求結合起來，并通過合約的方式確立雙方的權利與義務，明確違約責任；利用型員工就是一般員工，創(chuàng)業(yè)者可以使用企業(yè)的薪酬制度滿足員工的需求，并且根據員工動態(tài)及企業(yè)要求靈活調整薪酬制度。薪酬談判策略：一般企業(yè)在招聘時采取一對一的薪資談判方式，在談判時需要講究策略。（五）員工管理良好的員工管理可以提升企業(yè)的效益，初創(chuàng)企業(yè)的員工管理從幾個方面進行。向企業(yè)的每一名員工說明企業(yè)的詳細情況，明確他們的工作任務。給員工提供與其工作內容相匹配的工資和獎金。盡可能讓員工的工作穩(wěn)定，并給他們提供良好的工作條件。讓員工融入企業(yè)的團隊之中，讓他們對企業(yè)和團隊有歸屬感。對員工進行必要的績效考評，并根據考評結果實施獎懲。為員工提供培訓和學習的機會。正確面對問題員工，積極應對各種問題，切忌簡單草率。三、初創(chuàng)企業(yè)的財務管理財務管理是指在整體的企業(yè)目標下，關于資產的購置（投資）、資本的融通（籌資）、經營中現金流量（營運資金），以及利潤分配的管理。（一）樹立正確的財務管理觀念為了做好財務管理，創(chuàng)業(yè)者應該樹立以下財務觀念。1．貨幣的時間價值觀念創(chuàng)業(yè)者必須明白貨幣是有時間價值的，一定量的貨幣在不同時點上具有不同的經濟價值，這種由于貨幣運動的時間差異而形成的價值差異就是利息。創(chuàng)業(yè)者必須注重利息在財務決策中的作用，尤其是在通貨膨脹時期。2．效益觀念創(chuàng)業(yè)者在財務管理上必須牢固樹立效益觀念?；I資時，要考慮資金成本；投資時，要考慮收益率；在資產管理上，要用活、用足資金；在自有資本管理上，要追求保值和增值，既要“開源”，又要“節(jié)流”。3．競爭觀念創(chuàng)業(yè)者必須有充分的準備，要強化財務管理在資金籌集、資金投放、資金運營及收入分配中的決策作用，并在競爭中增強承受和消化沖擊的應變能力，不斷增強自身的競爭實力。4．風險觀念風險是市場經濟的必然產物，風險形成的原因可歸結為現代企業(yè)財務活動的復雜性、客觀環(huán)境的復雜性和人們認識的局限性等方面。創(chuàng)業(yè)者必須樹立風險觀念，時刻準備防范與控制風險。（二）財務管理的注意事項一般來說，初創(chuàng)企業(yè)的資金規(guī)模較小，創(chuàng)業(yè)者作為全面管理的“掌舵人”，財務決策就是由創(chuàng)業(yè)者個人做決定的。創(chuàng)業(yè)者進行財務決策時，應注意以下幾個方面。掌握資金運動規(guī)律：注重從企業(yè)經濟、市場經濟、產業(yè)經濟的角度出發(fā)，對財務問題進行多方面的考慮。更新方法：不但要注重質的分析，更要注重量的分析，通過專業(yè)的財務分析與管理工具，優(yōu)化理財決策。充實內容：不能只管資金的收支，還要熟悉在資本市場上融通資金的業(yè)務，有效地進行資金預算的編制、現金計劃的編制、有價證券，以及應收賬款和存貨等營運資金的管理與控制、長期投資的可行性研究、投資收益的評估等。權衡收益與風險：要能夠評價和計量經營風險與財務風險，避免企業(yè)承擔超過收益限度的風險。在追加收益的同時，要努力分散風險和規(guī)避風險。研究資金成本：要注意研究不同籌資方式下資金成本的計算方法，以及怎樣以最低的代價籌集企業(yè)生產經營所必需的資金。關注理財所涉及的法律問題：有必要了解資本市場的交易規(guī)則、各類金融工具的權責關系、舉債經營的法律責任等問題，了解各類稅法的規(guī)定。研究目標資本結構：要根據企業(yè)內外理財環(huán)境的變化，優(yōu)化企業(yè)的資本結構，合理利用經營杠桿和財務杠桿，使企業(yè)在良好的財務狀態(tài)下獲得最大的收益。注意通貨膨脹對企業(yè)財務的影響：要注意分析通貨膨脹對財務的影響，合理調整財務數據，以便正確地評價財務狀況。學習國際理財的理論和方法：確保財務安全：要能夠準確評價企業(yè)的財務狀況，預防出現財務危機。當處于財務困境時，要有能力提供相應對策。（三）財務管理的關鍵1．加強現金流預算與控制新企業(yè)要根據“以收定支，與成本費用相匹配”的原則，采用零基預算的編制方法，按收付實現制來反映現金流入流出；經過企業(yè)上下反復匯總、平衡，最終形成年度現金流量預算，進而制定分時段的動態(tài)現金流量預算，對日?，F金流量進行動態(tài)控制。初創(chuàng)企業(yè)要盡量保障企業(yè)的賬上有不少于6個月的現金儲備，以避免資金斷流。2．仔細權衡投資的回報與付出即使在產品銷售情況良好、短期現金流充裕的情況下，新企業(yè)仍然需要全面考慮新增投資的回報率和回收期，客觀評價新增投資的發(fā)展前景及對現有業(yè)務發(fā)展的價值。新企業(yè)必須明確戰(zhàn)略邊界，樹立“有所為，有所不為”的投資理念，謹慎投資。3．充分利用產業(yè)平臺對于高科技初創(chuàng)企業(yè)，應該充分利用所在地區(qū)的創(chuàng)業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)孵化器（指面向科技型創(chuàng)業(yè)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團隊提供物理空間、共享設施和專業(yè)化服務的科技創(chuàng)業(yè)服務載體）等產業(yè)平臺，爭取政府基金及相關政策的支持，這是一種成本相對較低的緩解現金流短缺的方法。孵化器通常是大量政府政策資源的聚集地，孵化器內的初創(chuàng)企業(yè)在政策資源上有著得天獨厚的優(yōu)勢，通過關注、利用政府機構制定的相關政策措施，創(chuàng)業(yè)者有可能爭取到政策性低息貸款或無償扶持基金（如創(chuàng)新基金），以及孵化器提供的廉價房租等。4．增收節(jié)支，開源節(jié)流開源節(jié)流是企業(yè)經營中最樸實、最實用的手段和策略。對于新企業(yè)來講，研發(fā)費用和銷售費用是加強管理和控制的主要對象。在研發(fā)投入上，技術偏好的創(chuàng)業(yè)團隊容易考慮技術本身的追求而忽略成果的市場需求，新企業(yè)在研發(fā)投入決策上需要重點關注研發(fā)方向的商品化前景。在營銷投入上，除了規(guī)范內部制度，防止“跑冒滴漏”外，還需要注意以下兩個傾向：第一，要避免因為短期的成功而簡單復制到未來的營銷策略上；第二，要避免病急亂投醫(yī)，在企業(yè)遇到困難時自亂陣腳。5．財務風險控制對于初創(chuàng)期或成長期的企業(yè)來說，需要大量的運營資本來應付快速增長的應付賬款和存貨，此時，舉債經營成為企業(yè)發(fā)展的有效途徑之一。因此，新企業(yè)必須正確客觀地評估財務風險，采取穩(wěn)步發(fā)展的財務策略。6．應收賬款管理應收賬款是重要的財務控制點，指尚未收回的貨款或所提供服務應得的款項。初創(chuàng)企業(yè)要想控制好應收賬款，應處理好3個方面的問題：一是客觀評價客戶資信程度；二是建立合理的信用標準；三是對所發(fā)生的應收賬款和客戶要強化管理，制定催款計劃，定期向賒銷客戶寄送對賬單和催繳欠款通知書，或者撥打電話催款，同時要對有經常性業(yè)務往來的賒銷客戶進行單獨管理。【師生互動】教師帶領學生學習拓展閱讀“創(chuàng)業(yè)者最應該了解的7個財務術語“（詳見教材），開闊學生的知識視野【學生】閱讀四、初創(chuàng)企業(yè)的營銷管理營銷管理是企業(yè)管理的重要組成部分，是指企業(yè)為實現經營目標，對建立、發(fā)展、完善與目標客戶的交換關系的營銷方案進行的分析、設計、實施與控制。（一）選擇銷售渠道與方式銷售渠道是企業(yè)在把產品向客戶轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑既包括企業(yè)自己設立的銷售機構，也包括代理商、經銷商、托管平臺、加盟成員等設立的銷售機構。1．銷售渠道的選擇開始時，絕大多數初創(chuàng)企業(yè)都會考慮借用現成的外部渠道而不是自建渠道。其中，對于快速消費品企業(yè)而言，其自有銷售人員的任務主要是開展渠道服務和促銷工作；對于耐用消費品企業(yè)而言，則會有服務于渠道的銷售隊伍和外聘的終端促銷人員隊伍。當品牌發(fā)展到一定程度后，企業(yè)可以考慮自建銷售公司和品牌專賣店。工業(yè)品企業(yè)一般既有外部渠道也有自建渠道。通常，其自建的銷售隊伍主要用來開發(fā)大客戶，而傳統(tǒng)的代理或經銷渠道主要用來滿足中小客戶的需求。2．銷售渠道的管理要點初創(chuàng)企業(yè)需要對銷售渠道進行長期的管理和維護，持續(xù)改進渠道績效。概括而言，具有如下幾個要點。初創(chuàng)企業(yè)需要對渠道成員的資源能力、合作意愿和行業(yè)口碑等方面進行綜合評價，從中選擇那些資源能力符合要求、合作意愿強烈且口碑不錯的渠道作為合作伙伴。初創(chuàng)企業(yè)需要對渠道成員進行培訓，包括產品知識和營銷技巧的培訓，這種培訓能直接提高渠道成員的銷售能力和意愿。初創(chuàng)企業(yè)需要制定一套激勵措施，定期給予渠道成員一定的激勵，如年終返點、銷售競賽活動獎勵等。初創(chuàng)企業(yè)需要對渠道成員的績效進行評估，包括銷售指標完成情況、合作水平、特別貢獻等方面，對績效優(yōu)異的渠道成員進行獎勵和經驗推廣，對于績效不理想的渠道成員，則尋找原因加以改進甚至予以更換。3．終端銷售點管理對于自建銷售渠道的企業(yè)來說，終端銷售點是企業(yè)實現經營目標的前沿陣地。企業(yè)在選擇終端銷售點時，需要綜合考慮產品特性、消費者購買力、消費者活動范圍、消費者心理特征、競爭對手情況及銷售方式等多種因素。此外，電子商務的興起給渠道帶來了巨大的變革，消費者的消費習慣也有了很大的變化。從國內電商到跨境電商，從社交到直播，企業(yè)銷售渠道的選擇越來越多樣。（二）初創(chuàng)企業(yè)的品牌設計初創(chuàng)企業(yè)的品牌設計要求主要有以下4點。簡潔醒目，易讀易懂：初創(chuàng)企業(yè)的品牌設計必須使人在短時間內產生印象，使消費者易于理解、記憶并產生聯想。例如，淘寶品牌，一眼就可以使消費者深信能夠購買到心儀的“寶貝”（商品）。構思巧妙，暗示屬性：品牌應是企業(yè)形象的典型概括，反映企業(yè)個性和風格，進而讓消費者產生信任。例如，奔馳品牌，構思巧妙、簡潔明快、特點突出的形似汽車方向盤的特殊標志，已經成了豪華優(yōu)質高檔汽車的象征。富蘊內涵，情意濃重：品牌應該引起消費者強烈的興趣和美好的聯想，讓消費者產生購買動機。例如，紅豆是一種植物，在王維的千古絕句中則被賦予了相思之情，成為我國人民心中美好情感的象征。江蘇紅豆集團正是借助“紅豆”的情感內涵，迅速“紅”遍全國。避免雷同，超越時空：初創(chuàng)企業(yè)應該賦予品牌獨有的亮點，避免品牌雷同。超越時空是指品牌要超越地理文化邊界的限制。例如，柳州螺螄粉正在突破地方特色小吃的限制，成為一種國民小吃。（三）初創(chuàng)企業(yè)的產品包裝管理1．產品包裝要求在初創(chuàng)企業(yè)的市場營銷中，產品包裝需要考慮不同對象的要求。消費者的要求：目前，消費者的個性化需求逐漸受到重視，企業(yè)應該根據消費者的特點來安排包裝的顏色、圖案、形狀、大小等，還要考慮不同地區(qū)消費者的消費習慣。例如，瑞幸咖啡與椰樹牌椰汁聯名的咖啡包裝就讓消費者體驗到了什么叫“土”到極致就成了時尚，瑞幸咖啡的相關產品也因此收獲了一大批消費者的追捧。運輸商的要求：運輸商主要考慮產品能否以最低成本安全到達目的地。所以，包裝要求必須便于裝卸、結實、安全，不易損毀。分銷商的要求：分銷商不僅要求外包裝便于裝卸、結實，而且要求內包裝的設計合理、美觀，能夠吸引消費者。社會環(huán)境的要求：隨著人們的綠色環(huán)保意識不斷加強，要求企業(yè)從節(jié)約資源、減少污染、杜絕有害包裝材料等方面考慮，選擇符合環(huán)保標準，甚至高于環(huán)保標準的包裝材料。2．產品包裝策略一般而言，常見的產品包裝策略有以下幾種。類似包裝策略：指企業(yè)生產的各種產品在包裝上采用相同的圖案、相近的顏色，體現出共同的特點，這種策略也稱產品線包裝。它可以節(jié)約設計和印刷成本，快速樹立企業(yè)形象。其缺點是如果某一種產品出現質量問題會影響所有產品的形象。等級包裝策略：指企業(yè)將產品按不同質量等級分別使用不同層次的包裝，使其表里一致；或者同一產品采用不同等級的包裝，以適應不同消費水平的消費者的購買心理。異類包裝策略：指企業(yè)的各種產品都有自己獨特的包裝，設計上采用不同風格、不同色調、不同材料。它使企業(yè)不至于因為某種產品的營銷失敗而影響全部的產品。其缺點是包裝的設計和制作成本會增加，新產品進入市場時需要重新建立產品形象，增加了推廣費用。配套包裝策略：指企業(yè)將幾種相關的產品組合配套包裝在同一包裝物內。它有利于帶動多種產品的銷售，也方便消費者選擇和攜帶。附贈品包裝策略：指企業(yè)在主產品外附加贈品，以吸引消費者購買。（四）初創(chuàng)企業(yè)的客戶管理初創(chuàng)企業(yè)在開展客戶管理時需要注意以下原則。動態(tài)管理原則：流行趨勢日新月異，客戶需求千變萬化。在客戶關系建立后，企業(yè)不能守株待兔，因為客戶的情況實際上在不斷變化，企業(yè)需要對客戶的需求進行動態(tài)追蹤，不斷更新客戶的資料，剔除過時的或已經變化了的資料，及時補充新的資料，使客戶管理保持動態(tài)性。突出重點原則：實際上，企業(yè)大部分的收入是由不到20%的重點客戶貢獻的。因此，企業(yè)要盡量滿足重點客戶的需求，維持現有的大客戶；對客戶資料進行整理和分析，發(fā)現潛在的大客戶。靈活運用原則：客戶資