《創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)-理論、案例與訓(xùn)練》教案 第15課 初創(chuàng)企業(yè)的管理

15第課15第課初創(chuàng)企業(yè)的管理初創(chuàng)企業(yè)的管理第初創(chuàng)企業(yè)的管理第課15PAGE10PAGE10PAGE11PAGE11

課題初創(chuàng)企業(yè)的管理課時2課時（90min）教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：了解初創(chuàng)企業(yè)的管理特點掌握初創(chuàng)企業(yè)的組織管理、人力資源管理掌握初創(chuàng)企業(yè)的財務(wù)管理、營銷管理教學(xué)重難點教學(xué)重點：初創(chuàng)企業(yè)的管理特點、初創(chuàng)企業(yè)的組織管理、人力資源管理教學(xué)難點：初創(chuàng)企業(yè)的財務(wù)管理、營銷管理教學(xué)方法講授法、案例分析法、討論法、視頻欣賞法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)設(shè)計第1節(jié)課：（8min）傳授新知（25min）—知識拓展（10min）第2節(jié)課：（8min）傳授新知（27min）—德育講堂（5min）課堂小結(jié)（3min）—

作業(yè)布置（2min）教學(xué)過程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計意圖第一節(jié)課初創(chuàng)企業(yè)的管理特點考勤

（2min）【教師】使用文旌課堂APP進行簽到【學(xué)生】按照老師要求簽到，班干部報請假人員及原因培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況課堂互動（8min）【教師】提出課堂互動話題：“請大家討論一下，企業(yè)剛剛創(chuàng)立，創(chuàng)業(yè)者最重要的任務(wù)是什么？”并隨機邀請學(xué)生回答【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】總結(jié)學(xué)生的回答，并導(dǎo)入本節(jié)課課題：初創(chuàng)企業(yè)的管理通過課堂互動的方法，引導(dǎo)學(xué)生思考初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者最重要的任務(wù)是什么，鼓勵學(xué)生多思考、善鉆研傳授新知（25min）【教師】講解初創(chuàng)企業(yè)的管理特點初創(chuàng)企業(yè)是指創(chuàng)立不久還處于發(fā)展初期的企業(yè)。一般來說，初創(chuàng)企業(yè)面臨著從無到有的奠基過程，往往存在資金短缺、人才匱乏、開拓市場吃力等問題，甚至企業(yè)究竟能否在市場上立足都還是一個未知數(shù)。因此，與成熟企業(yè)相比，初創(chuàng)企業(yè)的管理特點更加務(wù)實，主要表現(xiàn)為以下幾點。【師生互動】教師帶領(lǐng)學(xué)生觀看視頻“20人的初創(chuàng)公司，怎么管理才最合適呢？”（網(wǎng)址：/video/BV1Wi4y1R7ff/）【學(xué)生】觀看以生存為首要目標(biāo)初創(chuàng)企業(yè)生存的根本在于把自己的產(chǎn)品賣出去，獲得資金后，再投入生產(chǎn)繼續(xù)制造產(chǎn)品……企業(yè)經(jīng)營就是不斷重復(fù)這一過程，直至最終持續(xù)穩(wěn)定地從中獲得盈利，才算渡過了企業(yè)的初生期。初創(chuàng)企業(yè)最忌諱的就是創(chuàng)業(yè)者提出超前的擴張目標(biāo)，盲目上項目、上規(guī)模，結(jié)果是投入不斷擴大、資金日漸緊縮，直到入不敷出，陷入倒閉的境地。二、奉行“客戶就是上帝”的原則經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)磨煉的企業(yè)家一定能夠真切地體會到“客戶就是上帝”這一商業(yè)信條；大部分成功的企業(yè)家也都會把服務(wù)好客戶放在企業(yè)經(jīng)營的第一位?！編熒印拷處煄ьI(lǐng)學(xué)生觀看視頻“華為：客戶中心創(chuàng)意廣告《顧客就是上帝》”（網(wǎng)址：/v/dXMvMzM1OTQyMzQyLzIwNDIyMTkyMS5zaHRtbA==.html）【學(xué)生】觀看三、保持健康的現(xiàn)金流現(xiàn)金對企業(yè)來說就像是人的血液，企業(yè)可以承受暫時的虧損，但不能承受現(xiàn)金流的中斷，這也就是為什么初創(chuàng)企業(yè)強調(diào)“賺錢”而不是“盈利”的原因?，F(xiàn)金流的大小直接反映企業(yè)的賺錢能力，它不僅是初創(chuàng)企業(yè)也是成熟企業(yè)管理的重點，區(qū)別在于初創(chuàng)企業(yè)的融資條件更加苛刻，企業(yè)管理難度更大。創(chuàng)業(yè)者必須精打細算，控制好發(fā)展節(jié)奏，保障現(xiàn)金流的健康流轉(zhuǎn)。四、創(chuàng)始人參與經(jīng)營細節(jié)初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)團隊大多一人身兼數(shù)職，特別是核心創(chuàng)始人，往往需要廣泛地參與經(jīng)營細節(jié)。例如，創(chuàng)始人親自拜訪客戶推銷產(chǎn)品；與供應(yīng)商討價還價；到車間趕加急訂單；開車為客戶送貨；跑銀行、催賬；策劃新產(chǎn)品方案；等等。創(chuàng)始人只有親自參與過企業(yè)的經(jīng)營細節(jié)，才能把生意越做越精。五、高效有序的“混亂”狀態(tài)企業(yè)在創(chuàng)立時，可能會建立一些簡單的部門結(jié)構(gòu)，但一旦運轉(zhuǎn)起來，很少有企業(yè)能夠按正常設(shè)定的組織方式運作。典型的情況是，雖然企業(yè)內(nèi)部有名義上的分工，但面對大部分事務(wù)，往往是哪里需要就派人到哪里去。這種看似“混亂”的管理方式，卻是解決初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展問題最實際的辦法。初創(chuàng)企業(yè)最佳的組織方式是，每個員工在清楚組織目標(biāo)的情況下盡自己所能去做力所能及的事。企業(yè)內(nèi)部沒有所謂的越權(quán)或越級，團隊成員之間只有角色的劃分，沒有地位的差別。大家能夠最大限度地發(fā)揮團隊精神的作用，把應(yīng)該做到位的事情做好。【學(xué)生】聆聽、理解、記憶通過視頻欣賞和講授法等方式，讓學(xué)生了解并掌握初創(chuàng)企業(yè)的管理特點，加強創(chuàng)業(yè)的知識儲備知識拓展（10min）【教師】教師帶領(lǐng)學(xué)生開展知識拓展“喬布斯談怎么管理蘋果這樣的公司”“我的創(chuàng)業(yè)故事張吉巖：和創(chuàng)業(yè)公司一同成長”，開闊學(xué)生的知識視野（網(wǎng)址：/video/BV1md4y1A7bM/）（網(wǎng)址：/v?pd=wisenatural&vid=7419998764551931251）【學(xué)生】觀看通過知識拓展的方式，讓學(xué)生了解蘋果公司的管理及張吉巖的創(chuàng)業(yè)故事，開闊知識視野第二節(jié)課初創(chuàng)企業(yè)的基本管理課堂互動（8min）【教師】提出課堂互動話題：“請大家討論一下，從初創(chuàng)企業(yè)的管理特點來看，哪一項基本管理工作最重要？”并隨機邀請學(xué)生回答【學(xué)生】聆聽、思考、回答通過課堂互動的方法，引導(dǎo)學(xué)生思考哪項初創(chuàng)企業(yè)的管理最重要，鼓勵學(xué)生多思考、善鉆研傳授新知（27min）【教師】講解初創(chuàng)企業(yè)的基本管理初創(chuàng)企業(yè)的組織管理企業(yè)組織管理是指為了有效地配置企業(yè)內(nèi)部的資源，實現(xiàn)某個共同目標(biāo)而按照一定的規(guī)則和程序構(gòu)成的一種權(quán)責(zé)結(jié)構(gòu)安排和人事安排。企業(yè)組織管理的目的是以最高的效率來實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。在初創(chuàng)企業(yè)中，基本的組織管理模式包括功能部門管理和項目制管理兩種。（一）功能部門管理功能部門管理又稱崗位管理，是企業(yè)最常見的基本管理工作。它是通過建立一定的功能部門，形成特定的組織結(jié)構(gòu)，對各功能部門規(guī)定職務(wù)和職位，明確權(quán)責(zé)關(guān)系，以使企業(yè)各部門成員互相協(xié)作配合、共同勞動，有效實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。功能部門管理的工作內(nèi)容主要有以下4點。確定實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)所需要的活動，并按專業(yè)化分工的原則進行分類，按類別設(shè)立相應(yīng)的工作崗位。根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)目標(biāo)劃分功能部門，并按功能部門設(shè)計組織機構(gòu)及其結(jié)構(gòu)。規(guī)定企業(yè)組織機構(gòu)中的各種職務(wù)和職位，明確其責(zé)任，并授予相應(yīng)的權(quán)力。制定規(guī)章制度，建立和健全企業(yè)組織機構(gòu)中各方面的關(guān)系。功能部門管理應(yīng)該明確企業(yè)中有什么工作，誰去做這項工作，做這項工作的人具有什么權(quán)力，應(yīng)承擔(dān)什么樣的責(zé)任，他與組織結(jié)構(gòu)中上下左右各方面的關(guān)系是怎樣的。（二）項目制管理功能部門管理是按工作職能組織起來的管理模式，而項目制管理則是以任務(wù)組織起來的管理模式。項目制管理是以項目為對象的組織管理方法，通過一個臨時性的、專門的項目團隊，對項目進行高效率的計劃、組織、指導(dǎo)和控制，以實現(xiàn)項目的最終目標(biāo)。項目制管理是以項目經(jīng)理負責(zé)制為基礎(chǔ)的目標(biāo)管理。功能部門管理與項目制管理的比較項目制管理的主要任務(wù)一般包括項目計劃、項目組織、質(zhì)量管理、費用控制、進度控制5項內(nèi)容。二、初創(chuàng)企業(yè)的人力資源管理人力資源管理就是人力資源的獲取、整合、激勵、控制、調(diào)整及開發(fā)的過程，主要包括求才、用才、激才、留才等內(nèi)容。（一）制定人力資源計劃人力資源計劃是指為完成企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境和條件的變化，運用科學(xué)的方法進行組織設(shè)計，對人力資源的獲取、配置、使用、保護等各個環(huán)節(jié)進行職能性策劃，制定企業(yè)人力資源供需平衡計劃，從而實現(xiàn)人力資源與其他資源的合理配置，有效激勵、開發(fā)員工的規(guī)劃。（二）制定人力資源管理制度新企業(yè)的人力資源管理制度主要包括4個方面：薪酬制度、考勤制度、招聘制度、獎懲制度。人力資源管理制度是企業(yè)必不可少的制度，一定要結(jié)合企業(yè)的實際情況來制定，尤其是薪酬制度，要花相當(dāng)多的時間和精力，確保其能起到激勵員工的作用。（三）招聘管理新企業(yè)在招聘員工時，需考慮以下幾點：①哪些崗位需要招聘員工；②這些需要招聘的員工應(yīng)具備哪些技能和條件；③各個職位需要招聘的具體人數(shù)；④要向這些員工支付多少薪酬。此外，初創(chuàng)企業(yè)還要根據(jù)所需的人才類型選擇招聘渠道，不同的人才有著不同的獲取形式，具體的招聘途徑如下表所示。（四）薪酬管理薪酬管理就是明確工作崗位所需的技能和學(xué)歷及工作的難易程度等，從而判斷每個工作崗位的相對價值，以此作為薪酬管理的依據(jù)，制定公平合理的薪酬制度。初創(chuàng)企業(yè)處理薪酬問題應(yīng)抓住以下重點。判斷崗位價值：企業(yè)成立之初，依然要明確每個崗位的要求。建議創(chuàng)業(yè)者首先確定各崗位的要求，如勝任該崗位的基本條件、基本職責(zé)、基本職位晉升途徑等。了解市場行情：了解市場行情的途徑主要包括對應(yīng)聘者的資料進行分析；通過人才中介機構(gòu)尋找相關(guān)數(shù)據(jù)；分析專業(yè)人才網(wǎng)站的薪資行情信息等。薪酬的周全性：薪酬制度應(yīng)當(dāng)考慮不同員工的需求，使薪酬制度盡量適應(yīng)員工的需求。實際上，員工可以分為投資型、契約型與利用型。投資型員工主要是企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，注重長期合作及風(fēng)險分擔(dān)，可用贈予股份與讓其投資少部分資金相結(jié)合，以滿足其薪酬要求；契約型員工主要指有能力的核心員工，企業(yè)可以將他提出的要求與企業(yè)對他的要求結(jié)合起來，并通過合約的方式確立雙方的權(quán)利與義務(wù)，明確違約責(zé)任；利用型員工就是一般員工，創(chuàng)業(yè)者可以使用企業(yè)的薪酬制度滿足員工的需求，并且根據(jù)員工動態(tài)及企業(yè)要求靈活調(diào)整薪酬制度。薪酬談判策略：一般企業(yè)在招聘時采取一對一的薪資談判方式，在談判時需要講究策略。（五）員工管理良好的員工管理可以提升企業(yè)的效益，初創(chuàng)企業(yè)的員工管理從幾個方面進行。向企業(yè)的每一名員工說明企業(yè)的詳細情況，明確他們的工作任務(wù)。給員工提供與其工作內(nèi)容相匹配的工資和獎金。盡可能讓員工的工作穩(wěn)定，并給他們提供良好的工作條件。讓員工融入企業(yè)的團隊之中，讓他們對企業(yè)和團隊有歸屬感。對員工進行必要的績效考評，并根據(jù)考評結(jié)果實施獎懲。為員工提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機會。正確面對問題員工，積極應(yīng)對各種問題，切忌簡單草率。三、初創(chuàng)企業(yè)的財務(wù)管理財務(wù)管理是指在整體的企業(yè)目標(biāo)下，關(guān)于資產(chǎn)的購置（投資）、資本的融通（籌資）、經(jīng)營中現(xiàn)金流量（營運資金），以及利潤分配的管理。（一）樹立正確的財務(wù)管理觀念為了做好財務(wù)管理，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該樹立以下財務(wù)觀念。1．貨幣的時間價值觀念創(chuàng)業(yè)者必須明白貨幣是有時間價值的，一定量的貨幣在不同時點上具有不同的經(jīng)濟價值，這種由于貨幣運動的時間差異而形成的價值差異就是利息。創(chuàng)業(yè)者必須注重利息在財務(wù)決策中的作用，尤其是在通貨膨脹時期。2．效益觀念創(chuàng)業(yè)者在財務(wù)管理上必須牢固樹立效益觀念。籌資時，要考慮資金成本；投資時，要考慮收益率；在資產(chǎn)管理上，要用活、用足資金；在自有資本管理上，要追求保值和增值，既要“開源”，又要“節(jié)流”。3．競爭觀念創(chuàng)業(yè)者必須有充分的準(zhǔn)備，要強化財務(wù)管理在資金籌集、資金投放、資金運營及收入分配中的決策作用，并在競爭中增強承受和消化沖擊的應(yīng)變能力，不斷增強自身的競爭實力。4．風(fēng)險觀念風(fēng)險是市場經(jīng)濟的必然產(chǎn)物，風(fēng)險形成的原因可歸結(jié)為現(xiàn)代企業(yè)財務(wù)活動的復(fù)雜性、客觀環(huán)境的復(fù)雜性和人們認識的局限性等方面。創(chuàng)業(yè)者必須樹立風(fēng)險觀念，時刻準(zhǔn)備防范與控制風(fēng)險。（二）財務(wù)管理的注意事項一般來說，初創(chuàng)企業(yè)的資金規(guī)模較小，創(chuàng)業(yè)者作為全面管理的“掌舵人”，財務(wù)決策就是由創(chuàng)業(yè)者個人做決定的。創(chuàng)業(yè)者進行財務(wù)決策時，應(yīng)注意以下幾個方面。掌握資金運動規(guī)律：注重從企業(yè)經(jīng)濟、市場經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的角度出發(fā)，對財務(wù)問題進行多方面的考慮。更新方法：不但要注重質(zhì)的分析，更要注重量的分析，通過專業(yè)的財務(wù)分析與管理工具，優(yōu)化理財決策。充實內(nèi)容：不能只管資金的收支，還要熟悉在資本市場上融通資金的業(yè)務(wù)，有效地進行資金預(yù)算的編制、現(xiàn)金計劃的編制、有價證券，以及應(yīng)收賬款和存貨等營運資金的管理與控制、長期投資的可行性研究、投資收益的評估等。權(quán)衡收益與風(fēng)險：要能夠評價和計量經(jīng)營風(fēng)險與財務(wù)風(fēng)險，避免企業(yè)承擔(dān)超過收益限度的風(fēng)險。在追加收益的同時，要努力分散風(fēng)險和規(guī)避風(fēng)險。研究資金成本：要注意研究不同籌資方式下資金成本的計算方法，以及怎樣以最低的代價籌集企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所必需的資金。關(guān)注理財所涉及的法律問題：有必要了解資本市場的交易規(guī)則、各類金融工具的權(quán)責(zé)關(guān)系、舉債經(jīng)營的法律責(zé)任等問題，了解各類稅法的規(guī)定。研究目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)：要根據(jù)企業(yè)內(nèi)外理財環(huán)境的變化，優(yōu)化企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，合理利用經(jīng)營杠桿和財務(wù)杠桿，使企業(yè)在良好的財務(wù)狀態(tài)下獲得最大的收益。注意通貨膨脹對企業(yè)財務(wù)的影響：要注意分析通貨膨脹對財務(wù)的影響，合理調(diào)整財務(wù)數(shù)據(jù)，以便正確地評價財務(wù)狀況。學(xué)習(xí)國際理財?shù)睦碚摵头椒ǎ捍_保財務(wù)安全：要能夠準(zhǔn)確評價企業(yè)的財務(wù)狀況，預(yù)防出現(xiàn)財務(wù)危機。當(dāng)處于財務(wù)困境時，要有能力提供相應(yīng)對策。（三）財務(wù)管理的關(guān)鍵1．加強現(xiàn)金流預(yù)算與控制新企業(yè)要根據(jù)“以收定支，與成本費用相匹配”的原則，采用零基預(yù)算的編制方法，按收付實現(xiàn)制來反映現(xiàn)金流入流出；經(jīng)過企業(yè)上下反復(fù)匯總、平衡，最終形成年度現(xiàn)金流量預(yù)算，進而制定分時段的動態(tài)現(xiàn)金流量預(yù)算，對日常現(xiàn)金流量進行動態(tài)控制。初創(chuàng)企業(yè)要盡量保障企業(yè)的賬上有不少于6個月的現(xiàn)金儲備，以避免資金斷流。2．仔細權(quán)衡投資的回報與付出即使在產(chǎn)品銷售情況良好、短期現(xiàn)金流充裕的情況下，新企業(yè)仍然需要全面考慮新增投資的回報率和回收期，客觀評價新增投資的發(fā)展前景及對現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展的價值。新企業(yè)必須明確戰(zhàn)略邊界，樹立“有所為，有所不為”的投資理念，謹慎投資。3．充分利用產(chǎn)業(yè)平臺對于高科技初創(chuàng)企業(yè)，應(yīng)該充分利用所在地區(qū)的創(chuàng)業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)孵化器（指面向科技型創(chuàng)業(yè)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團隊提供物理空間、共享設(shè)施和專業(yè)化服務(wù)的科技創(chuàng)業(yè)服務(wù)載體）等產(chǎn)業(yè)平臺，爭取政府基金及相關(guān)政策的支持，這是一種成本相對較低的緩解現(xiàn)金流短缺的方法。孵化器通常是大量政府政策資源的聚集地，孵化器內(nèi)的初創(chuàng)企業(yè)在政策資源上有著得天獨厚的優(yōu)勢，通過關(guān)注、利用政府機構(gòu)制定的相關(guān)政策措施，創(chuàng)業(yè)者有可能爭取到政策性低息貸款或無償扶持基金（如創(chuàng)新基金），以及孵化器提供的廉價房租等。4．增收節(jié)支，開源節(jié)流開源節(jié)流是企業(yè)經(jīng)營中最樸實、最實用的手段和策略。對于新企業(yè)來講，研發(fā)費用和銷售費用是加強管理和控制的主要對象。在研發(fā)投入上，技術(shù)偏好的創(chuàng)業(yè)團隊容易考慮技術(shù)本身的追求而忽略成果的市場需求，新企業(yè)在研發(fā)投入決策上需要重點關(guān)注研發(fā)方向的商品化前景。在營銷投入上，除了規(guī)范內(nèi)部制度，防止“跑冒滴漏”外，還需要注意以下兩個傾向：第一，要避免因為短期的成功而簡單復(fù)制到未來的營銷策略上；第二，要避免病急亂投醫(yī)，在企業(yè)遇到困難時自亂陣腳。5．財務(wù)風(fēng)險控制對于初創(chuàng)期或成長期的企業(yè)來說，需要大量的運營資本來應(yīng)付快速增長的應(yīng)付賬款和存貨，此時，舉債經(jīng)營成為企業(yè)發(fā)展的有效途徑之一。因此，新企業(yè)必須正確客觀地評估財務(wù)風(fēng)險，采取穩(wěn)步發(fā)展的財務(wù)策略。6．應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款是重要的財務(wù)控制點，指尚未收回的貨款或所提供服務(wù)應(yīng)得的款項。初創(chuàng)企業(yè)要想控制好應(yīng)收賬款，應(yīng)處理好3個方面的問題：一是客觀評價客戶資信程度；二是建立合理的信用標(biāo)準(zhǔn)；三是對所發(fā)生的應(yīng)收賬款和客戶要強化管理，制定催款計劃，定期向賒銷客戶寄送對賬單和催繳欠款通知書，或者撥打電話催款，同時要對有經(jīng)常性業(yè)務(wù)往來的賒銷客戶進行單獨管理?！編熒印拷處煄ьI(lǐng)學(xué)生學(xué)習(xí)拓展閱讀“創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)該了解的7個財務(wù)術(shù)語“（詳見教材），開闊學(xué)生的知識視野【學(xué)生】閱讀四、初創(chuàng)企業(yè)的營銷管理營銷管理是企業(yè)管理的重要組成部分，是指企業(yè)為實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，對建立、發(fā)展、完善與目標(biāo)客戶的交換關(guān)系的營銷方案進行的分析、設(shè)計、實施與控制。（一）選擇銷售渠道與方式銷售渠道是企業(yè)在把產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑既包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)，也包括代理商、經(jīng)銷商、托管平臺、加盟成員等設(shè)立的銷售機構(gòu)。1．銷售渠道的選擇開始時，絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)都會考慮借用現(xiàn)成的外部渠道而不是自建渠道。其中，對于快速消費品企業(yè)而言，其自有銷售人員的任務(wù)主要是開展渠道服務(wù)和促銷工作；對于耐用消費品企業(yè)而言，則會有服務(wù)于渠道的銷售隊伍和外聘的終端促銷人員隊伍。當(dāng)品牌發(fā)展到一定程度后，企業(yè)可以考慮自建銷售公司和品牌專賣店。工業(yè)品企業(yè)一般既有外部渠道也有自建渠道。通常，其自建的銷售隊伍主要用來開發(fā)大客戶，而傳統(tǒng)的代理或經(jīng)銷渠道主要用來滿足中小客戶的需求。2．銷售渠道的管理要點初創(chuàng)企業(yè)需要對銷售渠道進行長期的管理和維護，持續(xù)改進渠道績效。概括而言，具有如下幾個要點。初創(chuàng)企業(yè)需要對渠道成員的資源能力、合作意愿和行業(yè)口碑等方面進行綜合評價，從中選擇那些資源能力符合要求、合作意愿強烈且口碑不錯的渠道作為合作伙伴。初創(chuàng)企業(yè)需要對渠道成員進行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識和營銷技巧的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)能直接提高渠道成員的銷售能力和意愿。初創(chuàng)企業(yè)需要制定一套激勵措施，定期給予渠道成員一定的激勵，如年終返點、銷售競賽活動獎勵等。初創(chuàng)企業(yè)需要對渠道成員的績效進行評估，包括銷售指標(biāo)完成情況、合作水平、特別貢獻等方面，對績效優(yōu)異的渠道成員進行獎勵和經(jīng)驗推廣，對于績效不理想的渠道成員，則尋找原因加以改進甚至予以更換。3．終端銷售點管理對于自建銷售渠道的企業(yè)來說，終端銷售點是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的前沿陣地。企業(yè)在選擇終端銷售點時，需要綜合考慮產(chǎn)品特性、消費者購買力、消費者活動范圍、消費者心理特征、競爭對手情況及銷售方式等多種因素。此外，電子商務(wù)的興起給渠道帶來了巨大的變革，消費者的消費習(xí)慣也有了很大的變化。從國內(nèi)電商到跨境電商，從社交到直播，企業(yè)銷售渠道的選擇越來越多樣。（二）初創(chuàng)企業(yè)的品牌設(shè)計初創(chuàng)企業(yè)的品牌設(shè)計要求主要有以下4點。簡潔醒目，易讀易懂：初創(chuàng)企業(yè)的品牌設(shè)計必須使人在短時間內(nèi)產(chǎn)生印象，使消費者易于理解、記憶并產(chǎn)生聯(lián)想。例如，淘寶品牌，一眼就可以使消費者深信能夠購買到心儀的“寶貝”（商品）。構(gòu)思巧妙，暗示屬性：品牌應(yīng)是企業(yè)形象的典型概括，反映企業(yè)個性和風(fēng)格，進而讓消費者產(chǎn)生信任。例如，奔馳品牌，構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點突出的形似汽車方向盤的特殊標(biāo)志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。富蘊內(nèi)涵，情意濃重：品牌應(yīng)該引起消費者強烈的興趣和美好的聯(lián)想，讓消費者產(chǎn)生購買動機。例如，紅豆是一種植物，在王維的千古絕句中則被賦予了相思之情，成為我國人民心中美好情感的象征。江蘇紅豆集團正是借助“紅豆”的情感內(nèi)涵，迅速“紅”遍全國。避免雷同，超越時空：初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該賦予品牌獨有的亮點，避免品牌雷同。超越時空是指品牌要超越地理文化邊界的限制。例如，柳州螺螄粉正在突破地方特色小吃的限制，成為一種國民小吃。（三）初創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品包裝管理1．產(chǎn)品包裝要求在初創(chuàng)企業(yè)的市場營銷中，產(chǎn)品包裝需要考慮不同對象的要求。消費者的要求：目前，消費者的個性化需求逐漸受到重視，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費者的特點來安排包裝的顏色、圖案、形狀、大小等，還要考慮不同地區(qū)消費者的消費習(xí)慣。例如，瑞幸咖啡與椰樹牌椰汁聯(lián)名的咖啡包裝就讓消費者體驗到了什么叫“土”到極致就成了時尚，瑞幸咖啡的相關(guān)產(chǎn)品也因此收獲了一大批消費者的追捧。運輸商的要求：運輸商主要考慮產(chǎn)品能否以最低成本安全到達目的地。所以，包裝要求必須便于裝卸、結(jié)實、安全，不易損毀。分銷商的要求：分銷商不僅要求外包裝便于裝卸、結(jié)實，而且要求內(nèi)包裝的設(shè)計合理、美觀，能夠吸引消費者。社會環(huán)境的要求：隨著人們的綠色環(huán)保意識不斷加強，要求企業(yè)從節(jié)約資源、減少污染、杜絕有害包裝材料等方面考慮，選擇符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，甚至高于環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的包裝材料。2．產(chǎn)品包裝策略一般而言，常見的產(chǎn)品包裝策略有以下幾種。類似包裝策略：指企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品在包裝上采用相同的圖案、相近的顏色，體現(xiàn)出共同的特點，這種策略也稱產(chǎn)品線包裝。它可以節(jié)約設(shè)計和印刷成本，快速樹立企業(yè)形象。其缺點是如果某一種產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題會影響所有產(chǎn)品的形象。等級包裝策略：指企業(yè)將產(chǎn)品按不同質(zhì)量等級分別使用不同層次的包裝，使其表里一致；或者同一產(chǎn)品采用不同等級的包裝，以適應(yīng)不同消費水平的消費者的購買心理。異類包裝策略：指企業(yè)的各種產(chǎn)品都有自己獨特的包裝，設(shè)計上采用不同風(fēng)格、不同色調(diào)、不同材料。它使企業(yè)不至于因為某種產(chǎn)品的營銷失敗而影響全部的產(chǎn)品。其缺點是包裝的設(shè)計和制作成本會增加，新產(chǎn)品進入市場時需要重新建立產(chǎn)品形象，增加了推廣費用。配套包裝策略：指企業(yè)將幾種相關(guān)的產(chǎn)品組合配套包裝在同一包裝物內(nèi)。它有利于帶動多種產(chǎn)品的銷售，也方便消費者選擇和攜帶。附贈品包裝策略：指企業(yè)在主產(chǎn)品外附加贈品，以吸引消費者購買。（四）初創(chuàng)企業(yè)的客戶管理初創(chuàng)企業(yè)在開展客戶管理時需要注意以下原則。動態(tài)管理原則：流行趨勢日新月異，客戶需求千變?nèi)f化。在客戶關(guān)系建立后，企業(yè)不能守株待兔，因為客戶的情況實際上在不斷變化，企業(yè)需要對客戶的需求進行動態(tài)追蹤，不斷更新客戶的資料，剔除過時的或已經(jīng)變化了的資料，及時補充新的資料，使客戶管理保持動態(tài)性。突出重點原則：實際上，企業(yè)大部分的收入是由不到20%的重點客戶貢獻的。因此，企業(yè)要盡量滿足重點客戶的需求，維持現(xiàn)有的大客戶；對客戶資料進行整理和分析，發(fā)現(xiàn)潛在的大客戶。靈活運用原則：客戶資