名煙名酒店渠道操作手冊(cè)47p

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名煙名酒店渠道操作手冊(cè)名煙名酒店渠道操作手冊(cè)

李文俊A、名煙名酒店渠道分析一、名煙名酒店渠道概述二、名煙名酒店盈利模式特點(diǎn)三、名煙名酒店渠道分布特點(diǎn)四、名煙名酒店產(chǎn)品及價(jià)格特點(diǎn)B、名煙名酒店渠道操作C、名煙名酒店渠道展示A、名煙名酒店渠道分析前言：為什么要重視名煙酒店模式？名煙名酒渠道的重要性程度在于可以啟動(dòng)核心消費(fèi)者，而不是單純看渠道銷量的多少。名煙酒店渠道之所以重要，更多是因?yàn)檫@一渠道具備了培育消費(fèi)者的功能。我們不僅應(yīng)該告訴團(tuán)隊(duì)和客戶：名煙酒店渠道很重要，還需要為客戶提供高效的操作體系。對(duì)特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法。煙酒店有幾個(gè)比較明顯的特點(diǎn)：1、與二批商性質(zhì)幾乎一樣：名煙酒店的忠誠(chéng)度低，哪個(gè)品牌酒利潤(rùn)空間大，哪個(gè)品牌酒正在流行，他們就主推哪個(gè)品牌。只要店主主推，銷量都會(huì)比較可觀。2、比較看重眼前利益，哪個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)高，哪個(gè)贈(zèng)酒多，哪個(gè)實(shí)物配比更實(shí)惠，就選擇哪個(gè)。只要是用現(xiàn)金進(jìn)了貨，基本都能賣掉。3、基本都是是夫妻店或親屬開店，（個(gè)別是連鎖經(jīng)營(yíng)）不想讓外人介入。一旦打通客情關(guān)系后就會(huì)對(duì)銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和主推介率。4、目前，連鎖經(jīng)營(yíng)正在快速興起（廈門的夏商、五福），區(qū)域市場(chǎng)3—10家左右連鎖較多，全國(guó)大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多（華致酒行、海晟）。名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素：1、終端碎片化，新興主流渠道發(fā)展升級(jí)。消費(fèi)者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費(fèi)場(chǎng)所。2、自帶酒水現(xiàn)象，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源，消費(fèi)者需求強(qiáng)盛。3、禮品市場(chǎng)的發(fā)展，圍繞政府機(jī)關(guān)周邊的店面提供便捷的禮品購(gòu)買通道。4、酒水的高利潤(rùn)吸引外來資本進(jìn)入，助推名煙名酒店的漸漸無序的發(fā)展。一、名煙名酒店渠道分析—渠道概述盈利模式分類模式特點(diǎn)主推介能力資源盈利模式社會(huì)、人脈資源優(yōu)勢(shì)物質(zhì)資源優(yōu)勢(shì)固定客戶群較多，有較強(qiáng)主推介能力區(qū)域位勢(shì)盈利模式位置優(yōu)越、流動(dòng)客戶優(yōu)勢(shì)客源問題不發(fā)愁流動(dòng)消費(fèi)者需求多樣，主推介能力較弱以煙帶酒盈利模式在煙草方面有優(yōu)勢(shì)，或者平價(jià)銷售，獲得客戶認(rèn)可以煙草構(gòu)筑的信譽(yù)點(diǎn)，提高了主推介力機(jī)會(huì)性盈利模式相對(duì)資源優(yōu)勢(shì)不明顯，沒有長(zhǎng)期固定客戶有主推介觀念，但對(duì)消費(fèi)者影響力不大跟風(fēng)式盈利模式競(jìng)爭(zhēng)店做什么我就做什么，我保證長(zhǎng)期價(jià)格優(yōu)勢(shì)受消費(fèi)者需求影響，不具備主推介能力總結(jié)：因?yàn)橛Ｊ降牟煌苯佑绊懥说攴綄?duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品主推介能力。所以，對(duì)于煙酒店的操作必須明確分級(jí)管理制度。通過對(duì)核心煙酒店的操作去影響其他煙酒店。二、名煙名酒店渠道分析—盈利模式特點(diǎn)圍繞酒店周邊形成自帶酒水源形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應(yīng)在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店在政府部門集中地附近形成禮品性市場(chǎng)煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現(xiàn)三、名煙名酒店渠道分析—渠道分布特點(diǎn)煙酒店對(duì)待成熟產(chǎn)品：煙酒店需要成熟產(chǎn)品來獲得穩(wěn)定的客源，無需花精力推薦。也可以獲得明顯的“價(jià)格比較”條件。但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)品的低利潤(rùn)。（水井坊井臺(tái)裝)所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費(fèi)等來彌補(bǔ)煙酒店利潤(rùn)。煙酒店對(duì)待利潤(rùn)空間極大的產(chǎn)品這類產(chǎn)品需要極大的利潤(rùn)空間，才能夠從林林總總的產(chǎn)品突出，成為煙酒店第一推薦。這類產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒有“產(chǎn)品知名度”，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價(jià)格（珍藏級(jí)劍南春、水井坊梅蘭竹菊）?？偨Y(jié)：那些既不是成熟產(chǎn)品、又沒有巨大零售利潤(rùn)的產(chǎn)品在名煙酒店的地位很尷尬——消費(fèi)者不主動(dòng)買，店主又不會(huì)積極推。這類產(chǎn)品很難在名煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預(yù)期的盈利！所以，名煙名酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)空間的價(jià)格體系準(zhǔn)則。四、名煙名酒店渠道分析—產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)對(duì)廠家而言，戰(zhàn)略性中高價(jià)位產(chǎn)品的培育必須通過核心消費(fèi)者公關(guān)來實(shí)現(xiàn)。如果產(chǎn)品的公關(guān)或酒店培育不充分，而只寄希望煙酒店推薦來培育具體的某個(gè)產(chǎn)品是難以實(shí)現(xiàn)的。但寬價(jià)位、多系列的產(chǎn)品群由于具有很好的價(jià)位選擇性和產(chǎn)品概念的選擇性，如果能在利潤(rùn)設(shè)置上能推動(dòng)煙酒店推薦，就有獲得積量式的銷售。四、名煙名酒店渠道分析—產(chǎn)品及價(jià)格特點(diǎn)從渠道特點(diǎn)來看，名煙名酒店類似于小二批，名煙名酒店具有天然的降價(jià)驅(qū)動(dòng)，除非廠商具有特別的舉措。由于進(jìn)貨來源雜，所以價(jià)格的源頭混亂，讓價(jià)格武器的使用具備先天的條件。由于缺乏有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)工具，所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是名煙名酒店的根本競(jìng)爭(zhēng)手段。即使是煙酒店的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，也需要靠較低的價(jià)格、成熟的產(chǎn)品才可以長(zhǎng)期維護(hù)，而且受到廠商直銷團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，而變得極為脆弱。B、名煙名酒店渠道操作一、名煙名酒店產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)運(yùn)作二、名煙名酒店的核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)三、名煙名酒店渠道運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)要求四、名煙名酒店拜訪及客情維護(hù)五、名煙名酒店促銷宣傳資源管理六、名煙名酒店四個(gè)誤區(qū)B、名煙名酒店渠道操作前言：?jiǎn)?dòng)名煙名酒店的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一、有競(jìng)爭(zhēng)力和保護(hù)措施的利益驅(qū)動(dòng)。二、有競(jìng)爭(zhēng)性的店內(nèi)外的氛圍營(yíng)造。三、配套的團(tuán)隊(duì)設(shè)置和維護(hù)跟進(jìn)方法。措施一、剛性價(jià)格管理一個(gè)店若降價(jià)，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會(huì)跟著降價(jià)，靠著短暫的殺價(jià)，并不會(huì)持久的拴住顧客。所以，指望靠殺價(jià)來維護(hù)顧客關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是不合算的，也是不成立的。還沒有見到一家真正長(zhǎng)久成功的名煙名酒店是靠低價(jià)成功的。因?yàn)闅r(jià)是最沒有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，傷害了利潤(rùn)，自己也沒得利。結(jié)論：剛性價(jià)格需要?jiǎng)傂缘闹贫裙芾碜龊蠖?。?duì)不能保證剛性價(jià)格管理，惡意降價(jià)銷售的煙酒店實(shí)行停止供貨，取消合作資格的剛性管理辦法。一、名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)措施二、核心煙酒店形成價(jià)格聯(lián)盟核心名煙酒店與廠家一起，形成價(jià)格聯(lián)盟，誰破壞價(jià)格體系，誰將接受處罰。廠家控制非核心名煙酒店的政策。這樣形成核心名煙酒店對(duì)一般名煙酒店的成本優(yōu)勢(shì)，一般煙酒店為核心煙酒店“托價(jià)格”，避免惡性降價(jià)。控制要點(diǎn)：核心煙酒店建立價(jià)格聯(lián)盟后（戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體），收取部分保證金，破壞價(jià)格體系的可以扣除保證金。或者根據(jù)情況對(duì)年終返利進(jìn)行適度懲罰。分級(jí)管理：將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理的三級(jí)利益分配的邏輯1321第一層級(jí)合作：廣泛客戶合作，具備名煙名酒店特征即可。不限制客戶數(shù)量。第二層級(jí)合作：選擇具有初步優(yōu)勢(shì)的客戶合作，能滿足并配合企業(yè)部分要求。第三層級(jí)合作：重點(diǎn)篩選，全方位合作。能滿足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作要求。限量?jī)?yōu)質(zhì)客戶。合作層次物料配置政策支持管理第一層次陳列合作陳列專架2層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或KT板張貼常規(guī)月度返利第二層次傳播合作陳列專架3層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播、部分終端開展堆頭陳列月度返利，季度獎(jiǎng)勵(lì)。第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作陳列專架、5層*6瓶。臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播。增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷量任務(wù)。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購(gòu)，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營(yíng)銷工作。專場(chǎng)促銷，專場(chǎng)包裝費(fèi)用支持月度返利，季度獎(jiǎng)勵(lì)。年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)期促銷員支持團(tuán)購(gòu)開發(fā)費(fèi)用支持專場(chǎng)包裝費(fèi)用支持合作模式與銷售提升參考：第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn)選擇核心名煙酒店開展長(zhǎng)期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地；將價(jià)格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求；定期給與壓貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示。第一級(jí)利益分配原則：只享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持。享受月度返利支持。第二層次傳播合作的關(guān)鍵點(diǎn)與終端制作公司長(zhǎng)期合作，長(zhǎng)期維護(hù)并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時(shí)制作并予以展示；將獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與陳列費(fèi)用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護(hù)積極性；傳播可以根據(jù)當(dāng)?shù)孛麩熅频晏攸c(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，保證基本的主畫面風(fēng)格后，進(jìn)行各個(gè)規(guī)格的傳播，見縫插針。第二級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對(duì)等投入支持。既能配合執(zhí)行公司對(duì)陳列、廣宣的特殊要求的可享受相應(yīng)的額外獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)享受月度返利+季度返利支持。第三層次合作：深度合作內(nèi)容前兩層次合作基礎(chǔ)上進(jìn)行合作團(tuán)購(gòu)合作，以支持的方式實(shí)現(xiàn)名煙酒店終端人脈資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用以渠道返利的形式實(shí)現(xiàn)合作終端利潤(rùn)的補(bǔ)充，并減少對(duì)價(jià)格體系的影響專用的門頭標(biāo)志制作使用，實(shí)現(xiàn)品牌的專賣店化，達(dá)到核心帶動(dòng)作用---水井坊第三級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體并承諾完成一定銷量的同時(shí)享受公司的個(gè)性化量身打造政策支持。（包括產(chǎn)期促銷員支持、店招支持、團(tuán)購(gòu)費(fèi)用支持、店面專場(chǎng)費(fèi)用支持以及其他個(gè)性化的費(fèi)用支持等）同時(shí)享受月度返利+季度返利支持+年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)。建立聯(lián)營(yíng)體終端資料庫(kù)；每個(gè)月對(duì)聯(lián)營(yíng)體終端進(jìn)行銷售量統(tǒng)計(jì)；制定每個(gè)月每個(gè)聯(lián)營(yíng)體終端（包括連鎖化聯(lián)營(yíng)體）的銷售指標(biāo)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)措施；定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營(yíng)體，納入新成員；評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是出貨量、連續(xù)三個(gè)月的指標(biāo)完成情況、終端生動(dòng)化陳列傳播是否符合要求，對(duì)于銷量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營(yíng)體體系進(jìn)行管理。簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體的客戶在實(shí)施動(dòng)態(tài)管理時(shí)，如客戶連續(xù)3個(gè)月未能完成指標(biāo)將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標(biāo)，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，停發(fā)部分可以補(bǔ)發(fā)。如何判斷有效煙酒店？時(shí)間長(zhǎng)。觀察煙酒店的煙草專賣許可證，許可時(shí)間長(zhǎng)的網(wǎng)點(diǎn)往往是優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。規(guī)模大。目測(cè)煙酒店的位置、規(guī)模和裝修檔次。不賣假?？捎^察煙酒店是否銷售假煙。（小技巧：用放大鏡觀察中華煙華表底部的黑點(diǎn)，若是五角星則為真，否則為假）二、名煙名酒店渠道操作—核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)名煙酒店的硬件要求：1、店址要求：中高檔社區(qū)周邊（鎖定目標(biāo)銷售客戶）政府單位、事業(yè)單位、大型企業(yè)單位旁（以團(tuán)購(gòu)和公關(guān)的大單銷售）繁華街市區(qū)（起到品牌展示作用）寫字樓周邊區(qū)餐飲娛樂消費(fèi)區(qū)（消費(fèi)者自帶酒水的便利性）商場(chǎng)內(nèi)私人經(jīng)營(yíng)名酒區(qū)、名酒專柜2、店面要求：可用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)類的臨街房（獨(dú)立平房類除外）面積不低于四十平米經(jīng)營(yíng)范圍以煙酒類產(chǎn)品及伺其服物為主酒類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)不少于店面營(yíng)業(yè)額的70%有不少于2個(gè)以上的店內(nèi)服務(wù)人員3、裝飾要求：有開闊的門面、便于消費(fèi)者出入門窗采光度良好門頭可用于裝飾面積不低于60平米店內(nèi)墻體、地面色調(diào)統(tǒng)一，鮮亮明快燈光照明設(shè)施可展示產(chǎn)品效果專業(yè)酒品陳列柜軟件要求：1、配合意識(shí)：配合公司執(zhí)行相關(guān)促銷活動(dòng)。配合公司嚴(yán)格執(zhí)行既定價(jià)格體系。2、實(shí)力要求：有一定的資金實(shí)力。有一定的團(tuán)購(gòu)銷量。名酒和高價(jià)位酒占比較大組織設(shè)置的目的：形成專門的人員負(fù)責(zé)所在片區(qū)名煙酒店終端的客情維護(hù)，保證產(chǎn)品、品牌的的持續(xù)落地銷售和品牌形象傳播。團(tuán)隊(duì)設(shè)置的原則：結(jié)合名煙酒店渠道特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)人員分片負(fù)責(zé)設(shè)置，盡量減少人員的拜訪面積，減少時(shí)間浪費(fèi)，提升拜訪的時(shí)間效率團(tuán)隊(duì)設(shè)置管理：形成專門的名煙酒店部門，可以囊括一般性流通終端，形成小區(qū)域集中拜訪。封閉的分區(qū)人員設(shè)置，按照街道進(jìn)行邊界劃分，形成合理的拜訪區(qū)域，并根據(jù)終端數(shù)量進(jìn)行調(diào)整，平均每人拜訪終端總數(shù)約100家，最低每一個(gè)星期進(jìn)行一次輪回拜訪，每天拜訪數(shù)量約15家左右。工作時(shí)間要求：每日早會(huì)進(jìn)行信息反饋，提報(bào)上一日的終端拜訪信息，并將送貨信息進(jìn)行提報(bào)，及時(shí)由配送部門完成售后服務(wù)工作。三、名煙名酒店渠道操作—團(tuán)隊(duì)要求人員拜訪的信息展示，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)公開每個(gè)人的拜訪區(qū)域和每個(gè)人的拜訪線路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪形成人員的規(guī)范化拜訪信息登記報(bào)表制度將每業(yè)務(wù)代表的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行公示定期在會(huì)議期間公示各終端對(duì)售后服務(wù)的滿意率渠道銷售人員的主要考核KPI名煙酒店終端的陳列及傳播維護(hù)分級(jí)管理的拜訪執(zhí)行團(tuán)購(gòu)銷售達(dá)成率終端客戶服務(wù)的滿意度總體銷量指標(biāo)完成率

名煙酒渠道銷售人員工作職責(zé)在部門主管的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對(duì)負(fù)責(zé)的終端工作負(fù)全責(zé)。協(xié)助部門主管執(zhí)行部門的日常工作。根據(jù)下達(dá)的月度銷售目標(biāo)進(jìn)行分解、落實(shí)、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督。負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)的開拓、維護(hù)和篩選。負(fù)責(zé)本人負(fù)責(zé)終端新產(chǎn)品的鋪市工作。對(duì)負(fù)責(zé)終端店負(fù)責(zé)人和客情對(duì)象進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)建立良好客情關(guān)系。做好日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等工作，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息提出合理化建議。負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售人員的日常管理工作及對(duì)促銷員進(jìn)行監(jiān)督評(píng)估。負(fù)責(zé)終端系統(tǒng)或單店促銷活動(dòng)的申報(bào)。下屬促銷員企業(yè)產(chǎn)品和陳列知識(shí)的培訓(xùn)及終端問題的協(xié)助解決階段性終端建設(shè)活動(dòng)（比如展柜建設(shè)）的執(zhí)行。本人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理協(xié)調(diào)工作。負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)信息的提供。維護(hù)管轄店點(diǎn)陳列的規(guī)范整齊。名煙酒店促銷員的工作職責(zé)（地聘）做好產(chǎn)品陳列、維護(hù)；認(rèn)真制訂、執(zhí)行工作計(jì)劃，保證終端實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，通過對(duì)消費(fèi)者的宣講宣傳產(chǎn)品做好活動(dòng)執(zhí)行，及時(shí)總結(jié)；促銷員日?qǐng)?bào)、周報(bào)報(bào)表的填報(bào)，及時(shí)反饋終端信息，并提出合理化建議；做好與聯(lián)營(yíng)體名煙名酒店老板的客情維護(hù)工作，并監(jiān)督匯報(bào)店主與公司合作中的動(dòng)態(tài)問題；例如：是否與競(jìng)品相關(guān)業(yè)務(wù)人員有密切合作，是否積極主推并履行協(xié)議內(nèi)容。對(duì)象價(jià)值分析常見對(duì)應(yīng)采取的動(dòng)作連鎖老板或者加盟店老板１、他們相信品牌的力量，愿意與廠方或者總經(jīng)銷商直接合作，獲取更大的利潤(rùn)，以便能夠在總體信譽(yù)成本較高情況下獲得補(bǔ)貼２、推介能力較強(qiáng)，與其固定客戶關(guān)系較好，具有口碑傳播能力1、將連鎖名煙酒店納入批發(fā)分銷體系2、定期對(duì)名煙酒店老板開展新產(chǎn)品品鑒門店店長(zhǎng)1、決定店面產(chǎn)品陳列、傳播，并積極推動(dòng)2、決定是否執(zhí)行或者幫助執(zhí)行終端的消費(fèi)者促銷等活動(dòng)3、能夠在大部分時(shí)間對(duì)整個(gè)門店對(duì)品牌的推介施加影響力，自身也是營(yíng)業(yè)員之一，能夠?qū)潭蛻粜纬山ㄗh，對(duì)陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響1、對(duì)店長(zhǎng)開展利潤(rùn)總額2-3%的銷售提成2、對(duì)店長(zhǎng)開展活動(dòng)執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)，使得其成為企業(yè)的終端執(zhí)行人和代言人營(yíng)業(yè)員1、促進(jìn)產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化物料的維護(hù)2、向30%左右的消費(fèi)者推介企業(yè)品牌，營(yíng)業(yè)員自身的工資水平較低，迫切需要更多的提成刺激1、給與銷售額約1%的支持2、發(fā)展為暗促，每月100-500元不等的工資四、名煙名酒店渠道操作—拜訪及客情維護(hù)常用客情維護(hù)工具—核心煙酒店老板時(shí)間：固定時(shí)間進(jìn)行客情維護(hù)，具體時(shí)間根據(jù)公司的實(shí)際需要定制。工具：公關(guān)宴請(qǐng)，以發(fā)請(qǐng)?zhí)男问窖?qǐng)進(jìn)行客情維護(hù)，在宴會(huì)上進(jìn)行以下動(dòng)作配稱：新品品嘗或者主導(dǎo)產(chǎn)品品嘗廠方政策公布定期的客情用酒支持，比如一件或者兩瓶市場(chǎng)信息交流溝通常用客情維護(hù)工具—店長(zhǎng)時(shí)間：固定時(shí)間進(jìn)行客情維護(hù)，具體時(shí)間根據(jù)公司的實(shí)際需要定制。工具：定期宴請(qǐng)，溝通客情，現(xiàn)場(chǎng)給與禮品饋贈(zèng)定期給與個(gè)人回扣和返利結(jié)算不定期根據(jù)季節(jié)因素給與小禮品贈(zèng)送常用客情維護(hù)工具—營(yíng)業(yè)員時(shí)間：

上門服務(wù)工具：定期的返利或獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算；定期的暗促工資發(fā)放，工資或者購(gòu)物卡的形式進(jìn)行替代不定期進(jìn)行禮品贈(zèng)送名煙名酒店渠道的啟動(dòng)1、準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品選擇與價(jià)格制定。銷售工具包提供給客戶閱讀的文件：（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品價(jià)格表、促銷活動(dòng)通知及營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等復(fù)印件）銷售工具：產(chǎn)品賣點(diǎn)、單頁(yè)等介紹類工具（名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、訂貨單圓珠筆、清潔抹布及各種管理表格）拜訪目標(biāo)的確定：銷售：溝通并確認(rèn)定單結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額其他：新品進(jìn)店談判、促銷活動(dòng)溝通及其他終端事務(wù)。2、名煙名酒店拜訪的基本步驟：步驟一：事前計(jì)劃步驟二：掌握政策步驟三：觀察店面步驟四：?jiǎn)栐冃枨蟛襟E五：解決問題步驟六：催促定貨步驟七：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)步驟八：記錄反饋業(yè)務(wù)員拜訪三要點(diǎn)看排面查庫(kù)存查價(jià)格名煙名酒店渠道的日常維護(hù)內(nèi)容：1、七看（一般1分鐘可完成，可與其它動(dòng)作同時(shí)）看商品陳列位置看商品陳列形式（陳列質(zhì)量）看商品保質(zhì)期看橫幅、海報(bào)、POP位置與狀況（包括競(jìng)品）看終端人員表情與狀態(tài)看競(jìng)品最新變化看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買者反應(yīng)（如果有）2、四問（一般三分鐘可完成）問自己產(chǎn)品銷售走勢(shì)（要具體）問對(duì)方有何意見（困難）和建議問消費(fèi)者有何反應(yīng)（廣告和促銷活動(dòng)反饋）問其它競(jìng)品銷售狀況3、兩記錄（與“問”重合，一分鐘內(nèi)完成）記上周銷售數(shù)量（細(xì)到單品）記本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）4、兩陳述（一般2分鐘可完成）陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策（不是每周都有）陳述上次對(duì)方提出問題的處理意見或結(jié)果5、三動(dòng)手（不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成）：動(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式動(dòng)手完善廣告品動(dòng)手幫助對(duì)方理一理貨（象征性的）6、一謝（10秒完成）：謝謝！下周這個(gè)時(shí)候我再來。業(yè)務(wù)人員名煙名酒店渠道談判及說辭：程序說詞1．表明身份和來意問候現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)門先介紹自己是誰——3、我們想跟您談?wù)劺霉?jié)前打開團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的事情2．詢問老板是否在場(chǎng)問老板是否在場(chǎng)，如果在場(chǎng)則繼續(xù)談判老板不在，索要其名片，留下自己名片3．店面檢查觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次，確定主推產(chǎn)品詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品觀察并詢問是否有包的產(chǎn)品（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的），是否代理其他品牌，沒有則繼續(xù)談判。如果發(fā)現(xiàn)代理競(jìng)品，則放棄談判，價(jià)格表絕對(duì)不能讓其看到4．開始洽談1、查看產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點(diǎn)對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，介紹我們產(chǎn)品所能給其帶來的巨大（用競(jìng)品價(jià)格表與政策表對(duì)比）2、利用談判工具，介紹我產(chǎn)品相關(guān)政策——將已經(jīng)成功的獎(jiǎng)卡、訂單（發(fā)票）拿給店主看，重申先報(bào)先批的政策。5.下訂單1、有意向的就打電話通知經(jīng)銷商下訂單，2、對(duì)于有點(diǎn)猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場(chǎng)訂貨，給對(duì)方考慮的時(shí)間6．結(jié)束訪談1、對(duì)于已經(jīng)簽單的，可以留下價(jià)格表，未簽訂不要留；2、談判結(jié)束迅速離開，防止對(duì)方提出苛刻要求3、臨走的時(shí)候索取對(duì)方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪時(shí)間業(yè)務(wù)人員談判技巧：用案例說服。事實(shí)勝過千言萬語。業(yè)務(wù)員要利用已經(jīng)成功的案例給煙酒店老板聽。如某本地較大煙酒店進(jìn)貨情況，促銷活動(dòng)進(jìn)展情況等。幫店老板算帳。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更容易打動(dòng)店老板，業(yè)務(wù)員可以給店老板算一算與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們產(chǎn)品所帶來的巨大利潤(rùn)，促銷活動(dòng)所能幫助店老板搞好與客戶關(guān)系等方面，都可以提高業(yè)務(wù)員說服店老板的成功率。ABCD介紹法。業(yè)務(wù)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指購(gòu)買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。傾聽。就銷售而言，有時(shí)善聽比善說更重要。提問。通過巧妙的提問了解店老板的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)經(jīng)銷商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。名煙名酒店渠道的日常維護(hù)要求：拜訪要求：重點(diǎn)終端三天拜訪一次，一般終端五天拜訪一次。進(jìn)店維護(hù)：確保主推產(chǎn)品全品進(jìn)店，按照要求進(jìn)行最佳位置陳列，并全面執(zhí)行公司指導(dǎo)價(jià)格?？颓闇贤ǎ罕３至己玫目颓椋皶r(shí)了解掌握終端需求及老板、相關(guān)負(fù)責(zé)人需求，了解掌握相關(guān)負(fù)責(zé)人生日等重要節(jié)日，建立完善客情檔案?；顒?dòng)執(zhí)行：嚴(yán)格按照公司政策活動(dòng)執(zhí)行，杜絕政策執(zhí)行不徹底或變相執(zhí)行的現(xiàn)象，并能依據(jù)終端具體情況進(jìn)行適當(dāng)及時(shí)調(diào)整。信息反饋：及時(shí)掌握終端信息、密切關(guān)注競(jìng)品信息，及時(shí)反饋、制訂應(yīng)對(duì)策略組織上設(shè)立隸屬于名煙名酒店渠道的專門贈(zèng)銷售人員，保證對(duì)名煙酒店渠道的信息占有和銷售潛力深挖傳播上重視終端包裝和陳列生動(dòng)化，加強(qiáng)產(chǎn)品展架展示采取部分貨架陳列的買斷，擴(kuò)大傳播面推廣步驟上在市場(chǎng)導(dǎo)入酒店、公關(guān)團(tuán)購(gòu)的同時(shí)，將核心名煙酒店的相關(guān)動(dòng)作同時(shí)推進(jìn)資源支持上將至少50%的渠道費(fèi)用投入考慮到名煙酒店渠道，其產(chǎn)出潛能及產(chǎn)出比較高，是今后團(tuán)購(gòu)及銷量提升的重心所在五、名煙名酒店渠道操作—促銷宣傳資源管理類同核心酒店操作立體式資源投放模式地面資源配合：地面區(qū)域差異傳播形象店包裝：對(duì)名煙名酒店進(jìn)行統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一店面包裝廣告位買斷：支付一定費(fèi)用，店內(nèi)只有企業(yè)獨(dú)家廣告展布獨(dú)家促銷：企業(yè)上專業(yè)促銷小姐，不允許其他競(jìng)品上促銷員。陳列買斷：核心陳列位置買斷協(xié)議包量獎(jiǎng)勵(lì)：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，完成協(xié)議銷量可享受特殊返利。實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化的差異化傳播策略四大原則主題鮮明原則：終端陳列的產(chǎn)品，促銷主題要鮮明。容易被店內(nèi)相關(guān)銷售人員簡(jiǎn)單模仿，介紹給消費(fèi)者。物料創(chuàng)新原則：對(duì)陳列所需物料進(jìn)行樣式創(chuàng)新，杜絕老三樣現(xiàn)象。買斷使用原則：核心店的核心陳列位置必須買斷陳列權(quán)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。無孔不入原則：不放過任何一塊能做陳列或物料展布的地方，提高利用率。核心名煙酒店廠商合作層級(jí)合作層次物料配置第一層次陳列合作陳列專架2層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或第一推薦KT板第二層次傳播合作陳列專架3層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。部分終端開展堆頭陳列第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作陳列專架5層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷量任務(wù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購(gòu)，配合公司進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營(yíng)銷工作針對(duì)對(duì)象活動(dòng)形式消費(fèi)者婚宴團(tuán)購(gòu)促銷、高考升學(xué)、婚嫁喪娶等。通過開展婚宴，采用贈(zèng)送額外的配稱消費(fèi)品如飲料等進(jìn)行搭配贈(zèng)送或其他禮品等即買即增、買即贈(zèng)送煙、特產(chǎn)等、形式簡(jiǎn)便，一般用于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品換包裝、終端攔截等目的。終端老板終端陳列促銷、給與終端獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)堆頭陳列壓貨活動(dòng)、針對(duì)接近成熟或者成熟產(chǎn)品進(jìn)行旺季促銷營(yíng)業(yè)員開展不定期的刮獎(jiǎng)活動(dòng)，促進(jìn)其促銷本產(chǎn)品，一般通過業(yè)務(wù)人員上門進(jìn)行抽獎(jiǎng)促銷?；蚴嵌ㄆ诙Y品發(fā)放，實(shí)現(xiàn)客情鞏固。時(shí)間活動(dòng)形式11-2月團(tuán)購(gòu)促銷，抓住年貨和禮品市場(chǎng)整件購(gòu)買需要，一般行進(jìn)堆頭陳列和特價(jià)活動(dòng)、贈(zèng)煙活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行活動(dòng)組合，以獲得多方支持。開展針對(duì)老板的壓貨活動(dòng)，保證對(duì)名煙酒店老板資金的占據(jù)3-5月開展消費(fèi)者促銷較為普遍，主要考慮新產(chǎn)品上市。直接開展新產(chǎn)品品嘗上市，實(shí)行直接的買增，主要考慮零售6-10月開展婚宴喜事團(tuán)購(gòu)，開展終端有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。名煙酒店活動(dòng)開展的時(shí)間要求名煙名酒店促銷活動(dòng)的主要類型周密策劃、確定主題，準(zhǔn)備好傳播物料。一般的傳播物料主要有Ｘ展架、ＤＭ單頁(yè)等第二步：人員培訓(xùn)、包括促銷人員、業(yè)務(wù)人員，主要學(xué)習(xí)相關(guān)政策和細(xì)節(jié)第三步：政策傳達(dá)期，準(zhǔn)備好相關(guān)的物料進(jìn)行發(fā)放，在此過程中由業(yè)務(wù)人員充分向終端老板講解動(dòng)態(tài)跟蹤活動(dòng)執(zhí)行的效果，指派專人現(xiàn)場(chǎng)檢查，與終端老板面對(duì)面溝通活動(dòng)實(shí)效第一步：第四步：促銷活動(dòng)開展流程

從產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)來進(jìn)行活動(dòng)的開展時(shí)期分類開展活動(dòng)的描述導(dǎo)入期多開展消費(fèi)者促銷為主導(dǎo)，以低門檻的買贈(zèng)為主要形式，充分在旺銷名煙酒店開展活動(dòng)，資源集中使用。以新產(chǎn)品較大的空間進(jìn)行團(tuán)購(gòu)支持，幫助開展團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，但是團(tuán)購(gòu)的門檻要求較低。上升期圍繞產(chǎn)品的快速動(dòng)銷進(jìn)行消費(fèi)者促