顧問式銷售心態(tài)以及技巧

顧問式銷售心態(tài)以及技巧顧問式銷售技巧及心態(tài)

一個定義什么是銷售？銷售就是客戶在購買，而不是我們在賣！??！

差距原理現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀和他想要的之間的差距，中間差距是客戶的痛點也是我們的機(jī)會客戶現(xiàn)狀客戶想要的

把客戶的痛點量化擴(kuò)大化

傾聽的技巧回應(yīng)復(fù)述確證

2）滿足并解決客戶真正的需求只有經(jīng)過客戶確證的需求才是真正的需求而不是銷售人員自以為是的需求

F功能A優(yōu)勢，特點與眾不同的地方B好處：用銷售語言讓客戶感受到給個人、組織、家庭帶來的好處，

產(chǎn)品陳述

三流的銷售賣產(chǎn)品二流的銷售賣價值一流的銷售賣感覺

迫使講出他不愿告訴你的理由3：（關(guān)單）目的給客戶心理壓力

4：發(fā)現(xiàn)新的問題并且協(xié)助協(xié)助客戶解決新的問題，處理客戶的異議把握客戶的購買語言和購買信號

5：再次一直循環(huán)至解決所有問題后，客戶買單

售后心理波動

7：請求客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶權(quán)威調(diào)查：60％的客戶是由老客戶介紹的維護(hù)一個老客戶的成本僅僅是開發(fā)新客戶的五分之一我們的老客戶增加5％的滿意度，我們的銷售業(yè)績就會增加80％

客戶管理1：無處不在的柏拉圖定律，20/80原則作為銷售人員，是否了解你的客戶？

8：對于新的客戶再次重復(fù)以上幾個步驟客戶是我們唯一的越用越多的資源

客戶分析R:（保持型）A:（開拓型）D:（發(fā)展型）（）客戶覆蓋深度（）年度采購量

心態(tài)打造1：結(jié)果思維A什么是結(jié)果思維B結(jié)果定義C結(jié)果與自己的關(guān)系2：選擇與被迫3：100％負(fù)責(zé)任4:絕對成長與相對成長

我已經(jīng)按照您說的做了我已經(jīng)盡最大努力了我該做的都做了但——看似事情做了，就是沒有結(jié)果！企業(yè)中大量存在的現(xiàn)象……

什么才是結(jié)果？

結(jié)果是用來交換的！結(jié)果體現(xiàn)為一種價值。沒有價值的東西就不是結(jié)果，僅僅是假象，越是巨大，越是浪費！所有的價值體現(xiàn)在“交換”中。所以，結(jié)果是一種“滿足了客戶價值”的產(chǎn)出！這個客戶，既包括了外部客戶，也包括了內(nèi)部客戶。結(jié)果是什么?結(jié)果是用來交換的,是一種滿足客戶價值的產(chǎn)出!

結(jié)果五要素可達(dá)成可量化可考核：就是做完了一件事情能夠拿出一個可檢查、可衡量的東西！以便考核和獎懲!有價值：這個結(jié)果對企業(yè)和他人是具有明確的價值的！是可以用來交換的！其價值可以用市場化的方法來衡量。有時間：做事情一定給自己一個時間底線，而且速度第一，完美第二！時間底線要做公開的承諾才有動力!一個結(jié)果要具備五個要素

企業(yè)和員工之間是什么關(guān)系？？

商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換■公司用結(jié)果在商業(yè)社會上獲得利潤■員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價值■公司不做結(jié)果會被市場淘汰■員工不做結(jié)果會被社會淘汰

事實勝于雄辯結(jié)果改變?nèi)松?/p>

如何負(fù)責(zé)任？——最重要的思維方式

我們是我們?nèi)松漠?dāng)事人，不是第三方我們應(yīng)該為我們的人生負(fù)100％的責(zé)任

什么是成長？

案例一:相對成長絕對成長案例:由于好的工作表現(xiàn)和業(yè)績，被提升為經(jīng)理兩種表現(xiàn):相對成長絕對成長我成功了。我僅僅有了更大的機(jī)會和

平臺，可以幫助我更好更

快的去成長。

一個人在一夜之間能有什

么變化，昨天是員工，今

天是經(jīng)理，這就成功了？

這是典型的追求相對成

長，追求名利、職務(wù)、級

別

從絕對成長來看：這個時候是沒有成長的，“成功”僅僅意味著新的機(jī)會而已，需要好好珍惜

案例二:相對成長絕對成長案例:因為沒有兌現(xiàn)承諾、違反公司規(guī)定做事、不積極主動等，被領(lǐng)導(dǎo)接連罵了好幾次.兩種表現(xiàn):相對成長絕對成長感到非常的灰心喪氣，從此對領(lǐng)導(dǎo)有一種怨恨或畏

懼，甚至選擇逃避。勇敢的去回顧自己的問題，反思自己的錯誤，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，保證沒有下一次。

這些都是在追求自己的面子,在乎別人的評價和看法反思讓自己進(jìn)步和成長，這就是絕對成長

案例三:相對成長絕對成長案例:自己負(fù)責(zé)的項目中出現(xiàn)了問題.兩種表現(xiàn):相對成長絕對成長我失敗了，時時刻刻都感覺同事、領(lǐng)導(dǎo)好像對自己另眼相看。這是一次矛盾的激化，我要借此解決自己一直以來的身上存在的頑疾。

就算職務(wù)降低了、級別降低了、就算真的同事、領(lǐng)導(dǎo)對自己有不好的看法或評價，難道這就失敗了嗎？

如果能這么看待并獲得突破，這就是絕對成長，因為你真的在進(jìn)步.

謝