賣場銷售技巧訓(xùn)練-導(dǎo)購語術(shù)訓(xùn)練

2023/10/221賣場銷售技巧訓(xùn)練

——導(dǎo)購語術(shù)訓(xùn)練2023/10/222培訓(xùn)的目標：

掌握降龍十八掌每一句的內(nèi)容與精髓；融會貫通，用自己的語言有效表達。解析客戶心理，練習如何向?qū)з徸雠嘤?xùn)輔導(dǎo)。2023/10/223第一部分、導(dǎo)購需要什么差異化的語言:制造力量,牽引顧客2023/10/224準備迎客了解需求促銷--溝通—介紹—演示—比較處理異議完成交易送客--善始善終保持跟蹤導(dǎo)購工作流程同樣的流程，因何效果不同？2023/10/225

顧客在想什么，你知道嗎？隨著市場變化，企業(yè)產(chǎn)品一家比一家多，五花八門，無奇不有，由于顧客對家具了解太夠?qū)I(yè)，缺乏高度分析，造成了他在十字路口非常茫然。顧客一般都會說什么？2023/10/226導(dǎo)購在想什么，你知道嗎？

想快速學會判斷顧客，想快速了解產(chǎn)品，想不嘗試就知道什么語言最有效，想說出的每一句話都能抓住顧客的心，想巧妙應(yīng)對顧客的每一次異議想…渴望有更多的人幫他賺錢。2023/10/227如何用流程復(fù)制1、我們每天用多少時間去揣摩練習寶貴的迎客10秒鐘？優(yōu)秀流程的建立：

僵化——優(yōu)化——固化

2、為什么別人的語言，我們很難真正學會？2023/10/228第二部分、導(dǎo)購語言訓(xùn)練差異化的語言:制造力量,牽引顧客2023/10/2291、您好金鳳凰。2、金鳳凰是與世界同步的頂級產(chǎn)品。3、我們?nèi)ツ辏?008）給西班牙國王府、哈薩克斯坦總統(tǒng)府做過整體的家具配套。討論：如何用1分鐘3句話，把顧客叫住，然后堅持5分鐘2023/10/22101、您好金鳳凰。

解析：

A、女導(dǎo)購用手勢，男導(dǎo)購點頭，角度以恰當為主。

B、講完第1句后，給顧客輕松的瀏覽時間，在一分鐘左右出現(xiàn)第二句。

C、句子中不帶家具二字，不用“歡迎光臨”幾個字，簡潔、明了。小竅門：不同含義的手勢表達訓(xùn)練。2023/10/22112023/10/22122、金鳳凰是與世界同步的（頂級）產(chǎn)品。

解析：A、“頂級”可用可不用，“與世界同步”已經(jīng)可以涵蓋了全面的意思。B、為什么不用高檔，豪華等字眼，這些字眼太普遍。我們要與眾不同。第三句的展開來做延伸解釋。2、3句話是互動貫穿。C、可延伸說明與世界同步，突出金鳳凰產(chǎn)品的藝術(shù)價值、超前價值?？钍?、工藝、品質(zhì)、原材料、環(huán)保。D、第1句說完后1分鐘說第二句，給客戶喘氣的時機。E、接下來問：您有聽說過金鳳凰的品牌嗎？

討論：銷售中如何更好地表達這句話。2023/10/22133、我們?nèi)ツ辏?008）給西班牙國王府、哈薩克斯坦總統(tǒng)府做過整體的家具配套。解析：A、原本聽了第二句感覺在吹牛，此句的目的是和第二句連貫，互動。B、對哪些人說這句話最有效（政府要員、酒店、會所工程采購）展開：還值得一提的是，07年我們做了西班牙國王府及哈撒克斯坦總統(tǒng)府的整體家具配套，得到了當?shù)卣母叨仍u價，至此已增補了三批家具。這兩個工程可算得上是中國家具歷史的突破，歐洲家具制造一直領(lǐng)導(dǎo)世界家具行業(yè)，而他們所在地的總統(tǒng)府卻用的是我們中國制造的家具，這是非常值得驕傲的事。2023/10/2214調(diào)查討論：

導(dǎo)購在說這句話時為什么有顧慮，

有何顧慮？

適合在什么情景下說？2023/10/2215語術(shù)1-3句行為訓(xùn)練：1、情景練習：金鳳凰是與世界同步的產(chǎn)品。2、情景練習：陌生顧客進門，請分別演示你在不同位置的問候方式。3、情景練習：向陌生顧客介紹企業(yè)。4、情景練習：陌生顧客進門后，如何恰當?shù)厥褂?-3句話。合格獎勵：小組成員熱情的目光與熱烈的掌聲。2023/10/22164、我們金鳳凰的領(lǐng)導(dǎo)人，是國際設(shè)計大師。5、我們從國內(nèi)家具已經(jīng)跨越到航空領(lǐng)域（家具）。6、我們的老板是把家具當成他自己兒子一樣熱愛。7、中國的頂級酒店和名星、大企業(yè)老板，都是用我們金鳳凰的家具。8、2002年我們老板最早為中年有錢人開發(fā)家具款式。視情況不同，順序可交叉2023/10/2217

公司總裁兼首席設(shè)計師王金鳳先生從1984年開始至1994年從事建筑室內(nèi)設(shè)計及環(huán)境藝術(shù)設(shè)計工作，他體會到一個基本道理：裝飾裝修與家具密不可分，而當時國內(nèi)沒有好的家具制造廠，王總拋棄了十年的心血，于1995年改行，帶領(lǐng)設(shè)計團隊，進入家具行業(yè)，目標是做出中國最好最頂級的家具。（我們老板是國際頂級設(shè)計大師，他對家具的熱愛比他對自己的孩子公平要關(guān)心，他把他當成事業(yè)，用心去經(jīng)營，他每天都自己忙到半夜2點鐘，從來沒有停下來休閑過，從研發(fā)設(shè)計到生產(chǎn)每個過程，每道工序他都非常精通，非常注重。）4、我們金鳳凰的領(lǐng)導(dǎo)人，是國際設(shè)計大師。2023/10/2218討論：有的導(dǎo)購這樣說是否適合？

A、我們金鳳凰的王總，是首席設(shè)計師。

B、我們金鳳凰的領(lǐng)導(dǎo)人，做設(shè)計20多年，非常有經(jīng)驗。

C、我們金鳳凰的王總，在意大利留學4年，在家具設(shè)計方面，他非常精通。

2023/10/22195、我們從國內(nèi)家具已經(jīng)跨越到航空領(lǐng)域（家具）。

我們跨越到航空領(lǐng)域。飛機內(nèi)裝飾家具配套的要求非常高，難度特別大。能做飛機上的裝飾及家具配套，之前只有美國、德國、加拿大才有這項專業(yè)技術(shù)，從機艙改裝到裝飾墻體，與機艙的銜接要求非常的牢固嚴密，不能有任何的雜音，要適應(yīng)在高溫高冷的環(huán)境中，質(zhì)量不能有任何開裂，且飛機起飛、降落時震動大，質(zhì)量不能有任何變化。目前我們工藝制作精確完美，所用材料、結(jié)構(gòu)、安全性能均達到國際試航標準。到目前為止，我們已成功完成了11架飛機內(nèi)裝飾家具配套，得到了國家領(lǐng)導(dǎo)人的高度評價，空軍裝備部為感謝公司圓滿完成任務(wù)，特請軍中一支筆李鐸題詞“技術(shù)精湛、為國爭光”，這一項技術(shù)填補了國內(nèi)家具空白，開創(chuàng)了國內(nèi)家具歷史先河。2023/10/22202004年，成為黨和國家最高領(lǐng)導(dǎo)人重要工程任務(wù)的專業(yè)定點生產(chǎn)企業(yè)，博得中央首長高度評價，并題詞勉勵：技術(shù)精湛，為國爭光。特殊榮譽2023/10/22216、我們的老板是把家具當成他自己兒子一樣熱愛。

他熱愛家具，把家具當作自己的兒子看待，說實話，他對家具的執(zhí)著比關(guān)心兒子還多得多，他專注于企業(yè)的發(fā)展、執(zhí)著于家具設(shè)計、研發(fā)及制作，更難以想象的是：十多年來他居然從沒帶兒子出去玩過。但他的兒子非常懂事，理解父親是在用心做一項事業(yè)，從不埋怨他。每天晚上睡覺前都會打個電話來問候他，每個星期天主動來看望他。老板的人格魅力就是企業(yè)的文化精髓，什么樣的老板就能成就什么樣的企業(yè)，因此形成了我們企業(yè)的主體文化：把每件家具當作自己的親人。2023/10/2222語術(shù)4-6句行為訓(xùn)練：1、情景練習：金鳳凰家具的品質(zhì)不同凡響。2、情景練習：向陌生顧客介紹企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的魅力與敬業(yè)。3、導(dǎo)購培訓(xùn)：如何向新入職導(dǎo)購培訓(xùn)金鳳凰企業(yè)與產(chǎn)品的優(yōu)勢。（如何合理運用2、3、5句話）4、導(dǎo)購培訓(xùn)：如何向外地專賣店的導(dǎo)購介紹王總的。合格獎勵：全場學員豎起拇指：你真的很不錯。2023/10/22237、在中國的頂級酒店家具和名星、大企業(yè)老板，都是用我們金鳳凰的家具。

這是中國唯一最大的高端家具企業(yè)。是中國奧委會唯一指定產(chǎn)品，我們企業(yè)已進入航空領(lǐng)域家具與裝飾工程，以及豪華郵輪家具與裝飾，中國富豪以及高官都選擇金鳳凰。2023/10/2224解析：

1、客戶在意住過的或熟悉的酒店，所以要有選擇。

2、客戶在意名企名人的客戶見證與風格款式，所以要有選擇。

3、名酒店、名人、名企業(yè)家各熟記5個以上。練習展開描述。

（見《酒店工程部近三年業(yè)績2009》）2023/10/22258、2002年我們老板最早為中年有錢人開發(fā)家具款式。

進入新世紀，社會上涌現(xiàn)出更多30-40歲的年輕有錢人，接受過良好教育、有個性、有較高的鑒賞力、事業(yè)有成的這一群體，他們追求什么樣的家具風格呢？古典、新古典家具固然有氣度，但顯然缺乏個性的追求。王總敏銳感應(yīng)到了市場的律動，捕捉到了中年成功人士的個性化需求，與美國的設(shè)計師朋友能力合作，02、-3年三月在東莞名家具展上，一舉推出現(xiàn)代經(jīng)典風格的系列家具賽恩世家。作為一種對各種家具風格精華兼收并蓄、融為一體的全新風格，它必將被越來越多消費者特別是高學歷高品味的年輕富有人士理解、接受、欣賞，以至愛不忍釋。2023/10/22269、同時也為世界命名現(xiàn)代經(jīng)典風格家具。

古典、新古典家具固然有氣度，但顯然缺乏個性的風采；現(xiàn)代家具雖然簡潔實用，但缺乏藝術(shù)內(nèi)涵，無法體現(xiàn)使用者的審美情趣與人生追求。金鳳凰家具敏銳地把握住了市場的脈搏，捕捉到了中年成功人士的個性化需求，于2002年醞釀、2003年三月在東莞名家具展上，一舉推出了現(xiàn)代經(jīng)典風格的系列家具——“賽恩世家”，2003年8月，又聯(lián)袂推出了現(xiàn)代經(jīng)典的另一個品牌——“麥克貝恩”?！艾F(xiàn)代經(jīng)典”風格家具，秉承和發(fā)揚了傳統(tǒng)藝術(shù)風格的同時，偏重于產(chǎn)品文化底蘊和藝術(shù)品位的挖掘和提升，博古通今，塑造了優(yōu)美的造型，又兼具了人性化等實用、方便之功能，“功能”與“藝術(shù)”有機統(tǒng)一，是“對人的深入研究”這一戰(zhàn)略思想的產(chǎn)物?！艾F(xiàn)代經(jīng)典”風格的設(shè)計理念是“交融”，它超越現(xiàn)代、凝聚經(jīng)典，以現(xiàn)代造型為主，添加若干經(jīng)典線條、經(jīng)典塊體和經(jīng)典花型，將古典與現(xiàn)代、西方與東方、簡約與華貴、自然與人文、感性與理性融于一爐，使不同材質(zhì)、不同色澤在或?qū)ΨQ平衡或理念沖突中造成協(xié)調(diào)之美。簡言之，在家具設(shè)計中，融古今中外，既具現(xiàn)代的因子，又揉合古典的元素，此種風格，即為“現(xiàn)代經(jīng)典”。2023/10/2227ＦＡＢ價值塑造法：“先生您看，我們這款沙發(fā)是真皮的?！闭嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是個客觀現(xiàn)實，即“Ｆ”。

“先生您坐上試試，它非常柔軟?！比彳浭钦嫫さ哪稠椬饔?，就是“Ａ”。“您坐上去是不是非常舒服？這會讓你忙碌了一天，感覺很放松”舒服是帶給顧客的利益，即“Ｂ”。將這三句話連起來，“先生你看這個沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服?！笔诡櫩吐犉饋頃a(chǎn)生順理成章的反應(yīng)?！咀詸z】請根據(jù)這三個層次對你所推銷的商品做一個描述。2023/10/2228T—回顧確認重要性

F—特性它能幫客戶做什么

B—利益能給客戶帶來什么樣的利益？

R—反饋提醒客戶注意自己的需求賣方案和價值TFBR回顧用語：您曾提到……

您暗示過我，說您很關(guān)心……

我知道，您很重視……

您也覺得……

您說過，你們一直在努力……

您告訴過我，您想……2023/10/2229顧客最常見的異議有哪些？

我們不需要、目前沒有預(yù)算、我（們）再考慮考慮、我說了不算、我已看好別的牌子的了以后再聯(lián)系、價格太貴了、聽朋友說質(zhì)量不太好2023/10/2230

例1、你們產(chǎn)品太貴了

導(dǎo)購：家具不是一種單純的使用商品，他完全成為一種藝術(shù)產(chǎn)業(yè)。在家庭中，家具處在于重要地位，他具有使用功能，也具備觀念價值。所以我賣的是價值，是品味，不是價格。我們的產(chǎn)品與不同廠家的產(chǎn)品擺在一起，就比如好比兩個人站在一起，你就會發(fā)現(xiàn)同樣是椅子，同樣是人，但您感受他們之間差距太大，一個人看起來就是一個人才，另一個人看起來就是——幫你虧錢。我們的產(chǎn)品價格確實不能再低（真誠地）這樣吧，你可以去看其他品牌的家具，如果你看中了，我來幫您去砍價。因為我們是同行知道利潤有多少，能夠為你做點事真的是一件快樂的事。2023/10/2231例2、打幾折？

導(dǎo)購：***您真是個爽快人，買東西還挺在行。想必您也明白，表面的打折不代表真正的實惠，您關(guān)注價格，一定更關(guān)注材質(zhì)工藝，設(shè)計理念、功能特性、品牌服務(wù)。您看，這件……………來，您感受一下這款沙發(fā)，尤其您坐上去會感到特別放松……（引導(dǎo)客戶關(guān)注家具的價值方面）2023/10/2232例3、客戶：我已經(jīng)看好別的了。導(dǎo)購：嗯，看來您是比較了很久。每個品牌都有不同的特點。（我可幫您一起分析一下不同品牌的特色價值），請問能否告訴我，除了金鳳凰之外，您還看中了哪一家的產(chǎn)品，看中什么優(yōu)勢？您覺得就產(chǎn)品對比，我們有何特點？顧客：我已經(jīng)看了***的家具，他們的質(zhì)量挺不錯，品牌也挺大。導(dǎo)購：嗯，您的鑒賞力真好，非常注重品牌，不知您主要看好他們的哪個方面呢？顧客：他們的品牌挺響的，我有幾個朋友都買那個品牌的。導(dǎo)購：品牌響只不過廣告做的多罷了，廣告花的錢也是顧客的錢。金鳳凰的家具在業(yè)內(nèi)是一線品牌，也算是龍頭產(chǎn)品了，但廣告做的少，尤其我們老板敢于自己做品牌代言人，這在家具史上還是個例外，說明我們對產(chǎn)品的品質(zhì)極其自信。每一件都是藝術(shù)品，包括***都在使用，您還有什么不放心嗎？2023/10/2233例4、客戶：聽朋友說質(zhì)量不太好導(dǎo)購A：您的顧慮也有道理，誰都希望能買到又好又漂亮的產(chǎn)品。我們產(chǎn)品的品質(zhì)在同行中是最過硬的，并且我們的設(shè)計很獨特，這就是金鳳凰家具是國家首長專業(yè)定點生產(chǎn)企業(yè)的原因之一。您看，這是我們的產(chǎn)品在各界的認可（各領(lǐng)導(dǎo)人合影圖片、各類證書）。難道，我們會因為一點疏忽而影響自己的牌子嗎？導(dǎo)購B、您這樣顧慮也很正常，曾經(jīng)也有個別客戶這樣質(zhì)疑過，后來買了我們的家具后，感受到了穩(wěn)定的品質(zhì)與服務(wù)保障，與他朋友購買的家具形成了鮮明的對比，請問，這是您想要的嗎？再說，我做了三年，經(jīng)過我的手也賣出過**件了，還從沒出現(xiàn)過您擔心的那種情況，所以您不必顧慮?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是您是否真的喜歡，如果不喜歡，才是最大的遺憾浪費。您說是嗎……

請問，您家房間面積是多大的？光線如何？裝修風格如何？我先幫您做個方案……2023/10/2234

導(dǎo)購C：看來您對內(nèi)在美和外在美都看中，*先生，對于質(zhì)量，我想請教一個問題：家具的質(zhì)量一般很難看的出來，不知您是怎樣判斷產(chǎn)品質(zhì)量的？王總在從事家具制造初期就制定了“好產(chǎn)品”的標準：那就是把家具拉到中午十二點鐘的太陽底下，在沒有任何遮擋、光線最強的環(huán)境下看，無任何缺陷才能算得上是好的家具?，F(xiàn)在十多年過去了，目前公司制作的產(chǎn)品還不能達到他心目中的標準。正是他高標準的不斷要求，才令到企業(yè)始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位。2023/10/2235例5、客戶：我想多看看、比較一下再說。（我這樣決定是不是太沖動了）導(dǎo)購A：****，碰到您這樣負責任的顧客也是我們的幸運，您這樣理性是很好的。我倒是想象您這樣沖動，可我沒這個實力啊。這套家具無論色彩款式還是尺寸及環(huán)保性等方面都與您的房間非常吻合，我也感覺得出您挺喜歡。不知讓您顧慮的還有哪些方面，我能聽一下您的看法嗎？導(dǎo)購B：****，您這樣說我真的很高興，說明您對我們的家具還挺滿意，只是還有對比，不好決定是嗎？（看得出，您很尊重家人、朋友的意見）。做好選擇確實不容易，這樣吧，我再給您多介紹幾款，多一些比較，這樣考慮起來才會更全面，您說是嗎？（這樣吧，如果您信得過我，說一下您的條件和顧慮，我?guī)湍治鲆幌?，你說好嗎？）導(dǎo)購C：我很理解，我買東西也很注意比較，不知在顏色、風格、品牌、質(zhì)量和價格中，您還看中什么呢？2023/10/2236例6、客戶：現(xiàn)在經(jīng)濟危機，擔心產(chǎn)品很快降價。導(dǎo)購A：****，是的，這個時期，不只是家具，象手機、電視、汽車等許多消費品都可能會降價。但消費者并沒有因此而停止購買高端產(chǎn)品。您可能也看聽說了，2009年1月，中國的汽車、電器銷量大幅提升，遠遠高于前期水平。因為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高了他們的生活質(zhì)量，給生活帶來了更多的價值。這些感受，是多少差價