山西偏關(guān)上半年卷煙市場調(diào)研報告

山西偏關(guān)上半年卷煙市場調(diào)研報告煙草在線偏關(guān)消息作者:劉瑞軍更新日期:2011年7月4日【字號：大中小|顏色：淺深紅|打印】煙草在線偏關(guān)消息山西偏關(guān)縣位于山西省西北部，縣轄4鎮(zhèn)6鄉(xiāng)，248個行政村，461個村莊。統(tǒng)計人口11.57萬人，常住人口8.02萬人，財政收入為2.6億元（萬家寨引黃電站上交財政2億元）。城鎮(zhèn)人口消費卷煙習(xí)慣以5—10元為主，農(nóng)村人口人消費卷煙習(xí)慣主要以2--3元為主。人均卷煙消費金額約294.4元/年。一、上半年偏關(guān)卷煙市場調(diào)研數(shù)據(jù)客戶基本概述卷煙市場基本情況：至2011年6月底，卷煙零售客戶總數(shù)374戶，占轄區(qū)人口總數(shù)的3.3‰；其中，城鎮(zhèn)客戶221戶，鄉(xiāng)村客戶153戶。各類業(yè)態(tài)客戶數(shù)分別為：煙酒店10戶，超市6戶，便利店3戶，商場1戶，食雜店337戶，娛樂服務(wù)5戶，其它12戶。根據(jù)調(diào)查吸煙人數(shù)為2.8萬人，占總?cè)丝跀?shù)的24%；市場容量應(yīng)為4434箱，實際市場容量4187箱，人均卷煙條數(shù)8.4條。1-6月份平均條均價71元。銷售完成情況1、1-6月份我縣共銷售2246.45箱，與去年同期1975.53箱相比增長8.8%，其中一、二類煙增長幅度最大，分別銷售183.08箱和48.63箱，同比增長67%和28%。三、四類煙的銷量最大，1-5月份總銷量的近73.6%，分別為782箱和872箱，同比去年三類卷煙434.65箱增長55.5%。同比去年四類卷煙981.93箱減少了88.8%。五類煙與去年同期相比有所下降，今年1-6月份銷售361.22箱，同比425.63箱下降84.87%。而條均價從去年的62.82元/條增加到71元/條，增加了11%。零售價格指數(shù)穩(wěn)中有升，中高檔卷煙價格對總指數(shù)拉動明顯。所有類卷煙整條零售價格指數(shù)較去年都有所上升。城區(qū)和延河一線整條零售價格指數(shù)堅挺，而天峰坪、尚峪鄉(xiāng)價格指數(shù)相對疲軟。萬家寨鎮(zhèn)和水泉鄉(xiāng)價格指數(shù)走勢較好。全國知名品牌零售價格指數(shù)穩(wěn)中有升，多數(shù)品牌價格指數(shù)較去年環(huán)比有所上升。大多數(shù)知名品牌的社會庫存和社會存銷比都呈下降趨勢。經(jīng)營戶有8個品牌的社會庫存可銷天數(shù)超過15天。二、社會庫存情況（一）各類別卷煙社會庫存情況6月底我縣社會庫存共計80.53箱，其中庫存主要集中在四類煙，共46.35箱，占總庫存量的57.56%。一、二類煙庫存較少，分別為0.94箱和0.97箱，占總庫存的6.8%和0.32%。三類煙庫存16.25箱，占18.94%。五類煙14.82箱，占16.30%。戶均條數(shù)為57.36條。（二）各類業(yè)態(tài)社會庫存情況而從各業(yè)態(tài)庫存條數(shù)來看，由于我縣主要以食雜店為主，因此食雜店庫存占了社會庫存的絕大多數(shù)，庫存量為71.99箱，占總庫存的89.40%，其他業(yè)態(tài)的零售戶庫存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務(wù)、商場。社會庫存繼續(xù)下降，所有類卷煙社會庫存較上月均所下降；與去年同期相比，中高檔煙庫存有所增加，而四、五類煙下降明顯。社會存銷比持續(xù)下降，所有類卷煙社會存銷比均穩(wěn)中有降。從最近6個月走勢看，各轄區(qū)社會庫存均呈現(xiàn)下降趨勢。全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)社會存銷比持續(xù)下降。除南堡子鄉(xiāng)轄區(qū)社會庫存可銷天數(shù)超過10天外，其余地區(qū)社會庫存可銷天數(shù)均在合理水平。全縣多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)社會庫存下降明顯；城市類型卷煙整條零售價格指數(shù)走勢較強，而農(nóng)村類型的價格指數(shù)走勢相對較弱；各城鄉(xiāng)類型的市場社會存銷比多呈現(xiàn)下降態(tài)勢，社會庫存可銷天數(shù)都在合理水平。各零售業(yè)態(tài)價格指數(shù)呈現(xiàn)漲跌互現(xiàn)的局面，超市、食雜店整條零售價格指數(shù)走勢較強，而娛樂場所價格走勢較弱。各零售業(yè)態(tài)的社會存銷比均呈現(xiàn)下降局面。除超市外，其余業(yè)態(tài)的社會庫存可銷天數(shù)均處于合理水平。三、重點品牌市場表現(xiàn)及零售指導(dǎo)價執(zhí)行情況1、偏關(guān)縣全國性重點骨干品牌價格表現(xiàn)（件）；偏關(guān)縣上半年全國性重點骨干品牌價格表現(xiàn)銷量增幅放緩。今年上半年，我縣全國性知名品牌（20+10）銷量為1682.86箱，價格最高業(yè)態(tài)平均價格為100元/條、包價為12元/合，價格最低業(yè)態(tài)平均價格為80元/條、包價為9元/合。對比近幾年同期歷史數(shù)據(jù)，卷煙價格銷量平穩(wěn)趨緩的增長趨勢已經(jīng)較為明顯，銷量增長速度已經(jīng)慢于結(jié)構(gòu)提升幅度。2、偏關(guān)縣全國性知名品牌商業(yè)銷量情況（件）；偏關(guān)縣上半年全國性知名品牌分類商業(yè)銷量情況受“兩節(jié)”刺激拉動，知名品牌卷煙銷售2011年1-6月份一類卷煙銷售52.08箱，同比去年28.29箱增長54%。二類卷煙銷售41.68箱，同比去年13.67箱增長32.8%。三類卷煙銷售579.7箱，同比去年335.35箱增長57.8%。四類卷煙銷售183.9箱，同比去年218.8箱減少84%。五類卷煙銷售12.2箱，同比去年28.13箱減少43.4%。3、全國性知名品牌卷煙庫存情況從社會庫存可以看出，我縣市場的卷煙已基本滿足客戶需求，貨源比較充足。其原因是：一，1-2月份“兩節(jié)”的貨源增加了高檔卷煙的庫存量，3-5月份屬于高檔煙銷售淡季。二，除個別客戶外高檔煙市場基本飽和。10元以上的高檔煙占社會庫存的10%，6-8元的卷煙占社會庫存的32%，4—5元的中檔卷煙占社會庫存的33%，3元以下的低檔煙占社會庫存近25%。大客戶20元以上的卷煙社會庫存較多（如，軟云、白沙、紅塔山），小客戶高檔卷煙社會庫存較小，需求與2-5元段卷煙。各品類卷煙中，社會庫存最大的是嬌子、雙喜、黃山等卷煙。四、客戶滿意度情況通過調(diào)查，客戶對我們煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。（一）貨源供應(yīng)根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對轄區(qū)客戶進行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價為98.41%。其中：1-6月份卷煙貨源充足，滿足了消費者的需求，零售戶非常滿意。（二）盈利水平全縣零售客戶經(jīng)營情況比去年同期略好，城鎮(zhèn)轄區(qū)零售客戶毛利率最高、老營鎮(zhèn)和水泉鄉(xiāng)較低。所有地區(qū)零售客戶毛利率環(huán)比上升。各零售業(yè)態(tài)中，娛樂場所、商場、超市和煙酒店零售客戶毛利率較高，便利店、食雜店零售客戶毛利率較低。（三）四員服務(wù)質(zhì)量感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中。2感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對電子結(jié)算不滿意。五、下半年市場預(yù)測情況目前卷煙市場開始進入淡季，市場上還存在個別值得關(guān)注的問題，一是二類煙的社會庫存偏多，動銷偏慢。1-3月末二類煙社會庫存8.7箱，比去年同期多了2箱，社會存銷比達到0.41%，也略高于去年同期；二是高檔卷煙品牌價格雖然穩(wěn)定，但不堅挺，部分品牌與去年同期水平相比略低。建議：1、理性把握市場，科學(xué)合理投放，適當(dāng)放緩高價位卷煙的投放節(jié)奏，進一步消化中高檔卷煙社會庫存，為下半年市場的平穩(wěn)運行奠定更加扎實的市場基礎(chǔ)。2、加強零售終端信息監(jiān)測工作，更好的適應(yīng)市場發(fā)展變化，滿足消費需求，在提升卷煙結(jié)構(gòu)的同時有效保障中低檔卷煙的市場供應(yīng)。3、按照市局確定的原則和要求，有效滿足市場貨源需求，確保下半年市場供應(yīng)。六、當(dāng)前存在的問題及意見、建議一是貨源緊張的問題偏關(guān)縣農(nóng)村市場品牌需求煙主要集中在紅河、紅梅、白沙和鉆石等低檔煙。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我縣農(nóng)村大部分卷煙消費者還是習(xí)慣于吸食紅梅煙，老百姓辦事有用白沙煙的習(xí)慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習(xí)慣，一時半會改變還真不容易；這類卷煙貨源根本得不到滿足，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食抵擋煙的興趣。農(nóng)村主銷的嘴白沙、紅梅及以下價位卷煙嚴(yán)重短缺，零售價在4元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費能力似乎也就在4元左右，即便有4元左右的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個牌號，過幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農(nóng)村特別是零售價在3-4元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映緊張，95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶和低收入者或老年消費者意見都很大。貨源緊張的情形下，邊界區(qū)域市場由于毗鄰?fù)馐∈?、縣，近來導(dǎo)致內(nèi)蒙產(chǎn)的“大青山”等中低檔煙大量流入。如萬家寨鎮(zhèn)各周邊村莊就出現(xiàn)了這種嚴(yán)重現(xiàn)象。陳家營鄉(xiāng)延河一代今年有六七百多人的外來打工者，尤其是二、三、四月常駐不走，他們消費需求低價位的卷煙，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營戶呼聲較高。許多客戶普遍認(rèn)為辦事用煙難的問題特別突出。大部分經(jīng)營戶都抱怨，現(xiàn)在辦事，不再愁沒錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒有煙。二是合理布局的問題城市卷煙零售戶數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò)戶布局不盡合理。走訪調(diào)查中，一些達不到一定規(guī)模，不符合條件的經(jīng)營戶辦證多，銷售卷煙并不樂觀，并且低價銷售較為強烈。從辦證情況來看，像縣城主大街不足1公里這樣較小的街道，就有經(jīng)營戶30多戶。導(dǎo)致互相競價較為明顯。三是貨源分配的問題較多客戶反映，同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理，客戶意見大。還有客戶反映煙草部門對貨源安排、品種投放不合理，城區(qū)客戶高檔卷煙占比高，農(nóng)村客戶基本沒有高檔卷煙。導(dǎo)致經(jīng)常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營戶到城關(guān)拿黑市高檔煙。窯頭鄉(xiāng)公路沿線的經(jīng)營戶反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、蓋中華簡直是一根都沒有，提出哪怕一個月搞一條的指標(biāo)給他們銷也行。思考與建議一是認(rèn)真做好合理定量工作。按照不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠信等級細(xì)分客戶，依據(jù)客戶實際銷售能力定量供貨，達到控制違規(guī)大戶、培育適度規(guī)模的零售戶的目的，實現(xiàn)以行政手段為主的限量供應(yīng)向以市場需求為基礎(chǔ)的合理定量轉(zhuǎn)變，使貨源供應(yīng)與客戶真正的銷售能力協(xié)調(diào)一致。切實做好零售戶的動態(tài)升級管理。目前，特別是那些不以卷煙帶動食雜批發(fā)的對象，予以適當(dāng)提高等級供貨；對那些多次反映等級低、貨源少而無不良記錄的零售戶，進行等級的重新定位，或者及時予以動態(tài)管理。二是優(yōu)化合理布局。對全縣的網(wǎng)絡(luò)戶進行清理，要找到所有的入網(wǎng)戶，對片區(qū)的入網(wǎng)客戶進行地毯式清理，對月銷量10條以下的戶子；被代送戶、委托收貨、約定取貨戶；一戶多證、無固定經(jīng)營場所訂貨戶這些對象中不符合條件的清除出網(wǎng)；對許可證到期的嚴(yán)格年審，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)辦理新證，全面推行責(zé)任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對全縣辦證戶實施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量。三是進一步做好卷煙網(wǎng)上訂貨的基礎(chǔ)工作和規(guī)范管理。切實建立監(jiān)督制約機制，加強卷煙網(wǎng)上訂貨的動態(tài)監(jiān)管。四是抓緊做好商品陳列。重點做好城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場、公路沿線的客戶的商品陳列，對于難度較大的客戶，為其幫助設(shè)計、制作卷煙品牌展示板。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動改觀整個市場基礎(chǔ)工作，不斷增強規(guī)范經(jīng)營意識和市場管理水平。五是建立信息溝通渠道。對客戶反映的問題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設(shè)立客服熱線電話，辦好