某白酒招商手冊課件

汾酒招商手冊1汾酒企業(yè)介紹2集團公司下設(shè)22個子、分公司.員工8000人，占地面積230萬平方米.建筑面積76萬平方米。1993年在上海證券交易所掛牌上市，為中國白酒第一股，山西第一股。公司擁有“杏花村”、“竹葉青”兩個中國馳名商標，據(jù)2006年《中國500最具價值品牌排行榜》公布.“杏花村”公司主導(dǎo)產(chǎn)品有汾酒、竹葉青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列。3千百年來杏花村因盛產(chǎn)汾酒、竹葉青酒而馳名中外，中國酒文化的發(fā)源地----杏花村4汾酒博物館工業(yè)園林古井亭萬噸糧倉文化墻園林一角醉仙樓牧

童工業(yè)園林5溫家寶同志在汾酒廠即興揮毫6喬石等同志在郭雙威同志的陪同下視察汾酒廠郭雙威同志向彭珮云同志介紹汾酒文化李瑞環(huán)同志在視察汾酒廠時閱讀汾酒文化資料遲浩田等同志視察汾酒廠山西杏花村汾酒集團有限公司-企業(yè)榮譽7汾酒歷史文化8清明作者：杜牧 年代：唐清明時節(jié)雨紛紛，路上行人欲斷魂。借問酒家何處有？牧童遙指杏花村。9杏花村釀酒歷史悠久，地理條件獨特，具有優(yōu)良的地下水資源和特有的釀

酒微生物群，人杰地靈，酒香味美，其釀酒歷史至少可以追溯到商周時期。得天獨厚的自然地理條件，無與倫比的傳統(tǒng)釀造工藝，精益求精的品牌文

化理念，成就了千年傳世佳釀——汾酒。10山西汾酒是我國清香型白酒的典型代表11素以入口綿、落口甜、飲后余香、回味悠長特色而著稱，在國內(nèi)外消費者中享有較高的知名度、美譽度和忠誠度。1500年前的南北朝時期，汾酒作為宮廷御酒受到北齊武成帝的極力推崇，被載入廿四史。晚唐著名詩人杜牧一首《清明》詩吟出千古絕唱：“借問酒家何處有？牧童遙指杏花村?！?915年，汾酒在巴拿馬萬國博覽會上榮獲甲等金質(zhì)大獎?wù)?，為國爭光，成為中國釀酒行業(yè)的佼佼者。汾酒三次輝煌1213公元561--564年北齊武成帝隆重推薦汾州美酒“汾青”，此事被載入二十四史之一的《北齊書》十一卷，是迄今發(fā)現(xiàn)的關(guān)于杏花村美酒的早期最重要的文字記載。公元830年左右唐代詩人杜牧，《清明》詩。1875年近代汾酒生產(chǎn)的典型代表，寶泉益釀酒作坊成立。1915年寶泉益所產(chǎn)汾酒榮獲巴拿馬萬國博覽會甲等金質(zhì)大獎?wù)拢煌?，寶泉益易名為義泉泳。1919年中國第一批具有現(xiàn)代企業(yè)特征的股份制釀酒企業(yè)之一——晉裕汾酒有限公司宣告成立。1932年晉裕汾酒有限公司收購義泉泳釀造廠1933年著名生物學(xué)家方心芳先生來杏花村晉裕汾酒有限公司考察中國傳統(tǒng)白酒釀造原理，與當(dāng)時的經(jīng)理楊德齡先生互相交流知識與經(jīng)驗，對汾酒生產(chǎn)的科學(xué)化、規(guī)范化起了很大作用。14汾酒發(fā)展歷程1949年6月1日國營山西杏花村汾酒廠在收購晉裕汾酒有限公司義泉泳釀造廠和德厚成釀造廠的基礎(chǔ)上宣告成立。1949年9月杏花村汾酒被擺到開國大典前的全國第一屆政治協(xié)商會議的宴席上，從而成為新中國第一種國宴用酒。1952年汾酒在全國第一屆評酒會上被評為國家名酒，從而成為四大名白酒之一。1956年玫瑰汾酒走出國門，遠銷東南亞；為玫瑰汾酒第一次輝煌。1963年和1979年汾酒、竹葉青酒在全國第二屆和第三屆評酒會上榮獲國家名酒稱號。1982年由吉林大學(xué)考古系與山西省考古研究所組成的晉中考古隊對杏花村遺址進行系統(tǒng)發(fā)掘，挖掘出龍山文化時期的一些酒器，從而將杏花村的釀酒史追溯至4000余年前。151984年汾酒、竹葉青酒在全國第四屆評酒會上被評為國家名酒。1987年竹葉青酒在法國巴黎國際酒展上榮獲品質(zhì)金獎第一名。1988年11月1日成立了以山西杏花村汾酒廠為主體廠，由太原、呂梁、長治等18個企業(yè)和科研單位組成的多種經(jīng)濟成分、多層次組織結(jié)構(gòu)的經(jīng)濟聯(lián)合體--杏花村汾酒集團。1988年首次被評為“全國500佳最佳經(jīng)濟效益企業(yè)和全國食品和飲料行業(yè)經(jīng)濟效益第一名”。1989年汾酒在第五屆國家名酒品評會上被評為國家名酒。1992年汾酒廠在全國白酒行業(yè)首家獲得進出口自主經(jīng)營權(quán)。1993年8月15日山西杏花村汾酒廠改組為山西杏花村汾酒（集團）有限責(zé)任公司。161993年12月山西杏花村汾酒（集團）有限責(zé)任公司拿出生產(chǎn)主體部分組建了山西杏花村汾酒廠股份有限公司，并公開上市發(fā)行，這是全國第一家白酒上市企業(yè)。1997年杏花村商標被國家工商局認定為國家馳名商標。1997年公司開發(fā)出高檔30年陳釀--青花瓷汾酒，挺進高檔酒市場重塑了中華汾酒品質(zhì)卓越的良好形象。1998年2月文水縣胡蘭鎮(zhèn)王青山等以甲醇充當(dāng)酒精，杏花村鎮(zhèn)中杏酒廠購回此“毒液”，勾兌到酒中銷售，造成數(shù)十人死亡。此事經(jīng)過一些競爭對手煊染和有些媒體不負責(zé)任的報道，對杏花村汾酒（集團）公司，乃至整個山西釀酒業(yè)都造成了嚴重負面影響。1998年竹葉青酒被國家衛(wèi)生部認證為保健酒。2004年汾酒被中國國家博物館永久收藏。2007年汾酒與茅臺、瀘州老窖代表中國三大香型白酒共同申報世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。2010年歷經(jīng)四年提升、改造，新一代高端玫瑰汾酒上市。2010年李秋喜董事長借世博之機在北京掀起“巴拿馬鉤沉”，面對媒體堅持“汾酒是巴拿馬唯一甲等金質(zhì)大獎?wù)碌弥鳌钡难哉?7玫瑰汾酒品牌運營商——18山西天健酒業(yè)（集團）有限公司山西天健酒業(yè)有限公司是一家集酒類產(chǎn)品開發(fā)、營銷、服務(wù)為一體的專業(yè)化酒類營銷公司。由于公司在業(yè)內(nèi)強大的資源優(yōu)勢現(xiàn)為汾酒集團玫瑰汾酒、杏花壇汾酒、清典老酒三個強勢品牌全國運營商。19企業(yè)架構(gòu)圖20企業(yè)文化21企業(yè)核心價值觀企業(yè)核心價值觀成就客戶——致力于客戶的滿意與成功開拓創(chuàng)新——追求速度和效率，專注于 對公司客戶和公司有影響的創(chuàng)新求真務(wù)實——基于事實的決策與業(yè)務(wù)管理誠信守信——建立信任與負責(zé)任的合作關(guān)系22企業(yè)愿景讓每位消費者在相逢相聚期盼或享受幸福的時刻，能夠品味帶清香美酒23天行健君子以自強不息地勢坤商者當(dāng)厚德載物企業(yè)精神24誠:“精誠所至，金石為開”勤:“勤比金堅，天道酬勤”勉:“困知勉行，互尊互助”精:“專精覃思，精心細致”韌:“有的放矢，堅韌不拔”忠:“忠貞不瑜，玫瑰有愛”25“玫瑰”團隊文化成為中國白酒行業(yè)內(nèi)，社會認可、同行尊重、股東

支持、合作伙伴滿意的最具影響力的新晉商企業(yè)。企業(yè)目標26企業(yè)使命27為社會創(chuàng)造更多財富為消費者提供更多有價值的產(chǎn)品為員工營造快樂工作和學(xué)習(xí)氛圍玫瑰汾酒28汾酒四大名品之一

百年歷史，清香傳承高端養(yǎng)生酒男女皆宜的國際化口感的酒適合女性長期飲用的美容養(yǎng)顏的酒健康養(yǎng)生的最佳禮品（符合面子、檔次、健康的需求）走國際化路線的國酒（出口、高端酒會）“玫瑰汾酒”市場定位29玫瑰汾酒是“汾酒”核心產(chǎn)品群的奇葩，有著獨特的、與眾不同的特質(zhì)，有著特殊的市場機遇，有著前所未有的市場前景?；仡櫚拙剖袌龅南M需求：上世紀80、90年代人們喝的口感和面子，新世紀喝面子、喝健康、喝品質(zhì)。已經(jīng)成為主流需求。從竹葉青的暢銷，我們發(fā)現(xiàn)什么？針對高端群體的保健養(yǎng)生酒，市場需求迫切，形式一片大好。從禮品市場，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在送禮送健康已深入人心產(chǎn)品背景30玫瑰汾酒的目標消費群體的定位：中、高端消費群體，這是一支特殊的人群，他們有著頻繁的應(yīng)酬、亞健康的體質(zhì)（高血壓、酒精肝、脂肪肝、糖尿病、心臟病等），較強保健意識（營養(yǎng)保健品隨身）。隨著女性社會地位的不斷提高，越來越多的女性頻繁的出入各類交際場合，一款適合男女共飲的酒、有著保健價值的酒，將成為交際場合的主流。消費群體分析31玫瑰汾酒歷史玫瑰汾酒又名玫瑰酒，系汾酒配制的系列產(chǎn)品，1914年試制投產(chǎn)，1938年日本侵華后被迫停產(chǎn)，1956年恢復(fù)生產(chǎn)，產(chǎn)品遠銷港澳地區(qū)及東南亞各國，實現(xiàn)玫瑰汾酒第一次輝煌。32以陳年汾酒為酒基，以鮮玫瑰花為呈香呈味物質(zhì)，采用浸漬蒸餾工藝，即將鮮玫瑰花放入汾酒缸里浸泡數(shù)月，拌汾酒香醅蒸餾，加糖液調(diào)配，經(jīng)陳貯、過濾、勾兌等工序配制而成。33玫瑰汾酒原料10年以上窖藏陳年汾酒低聚果糖：最理想的、低熱值的甜味劑。朵大、瓣厚、色艷、不露蕊“玫瑰花”名產(chǎn)地山東平陰和北京妙蜂山澗溝的玫瑰。每年5月花蕾將開時采集氣味芳香濃郁、鮮艷的上品玫瑰；3440度*475ML35水晶級玫瑰汾酒基酒：采用10年陳年汾酒產(chǎn)品定位：婚宴價格定位：中檔（200-300元）渠道定位：夜場、零售終端、中檔餐飲40度*500ML寶石級玫瑰汾酒基酒：采用20年陳年汾酒產(chǎn)品定位：商務(wù)宴請、禮品價格定位：高檔（600-800）元）渠道定位：團購、高檔餐飲3628度*750ML37寶石級玫瑰汾酒基酒：采用30年陳年汾酒產(chǎn)品定位：國際化的高端女性專用酒、禮品價格定位：高檔（800-1000）元）渠道定位：高檔餐廳、西式休閑場所、夜場產(chǎn)品特點基酒38配方與工藝口感品牌價值獨特的保健養(yǎng)生價值獨特的市場定位質(zhì)量保證玫瑰汾酒質(zhì)量管理層層把關(guān)，從原材料進廠到成品出廠，要經(jīng)受自檢、互檢、層檢、抽檢、巡回檢、把關(guān)檢、會檢共7種形式的

檢驗，經(jīng)過5道關(guān)口、17道防線、

120道把關(guān)。39品鑒方法40第一步：觀第二步：聞第三步：品時尚飲用方法41激情四射基酒：玫瑰汾酒輔料：雪碧調(diào)制：先將雪碧倒入調(diào)酒杯，再加入玫瑰汾酒，適量加冰調(diào)和（玫瑰汾酒1：雪碧3）；說明：有沒有嘗試過雪碧與玫瑰的碰撞？雪碧的清冽，玫瑰的炙熱，你的味覺在冰火交融剎那間蘇醒，你甚至可以聽到味蕾綻放的聲音——激爽時刻，讓人刻骨銘心。42漫步云端基酒：玫瑰汾酒

輔料：雪碧、牛奶調(diào)制：先將牛奶倒入調(diào)酒杯，再依次加入牛奶和玫瑰汾酒，適量加冰調(diào)和（玫瑰汾酒1：牛奶3：雪碧3）；說明：該款酒香氣優(yōu)雅，入口香綿，細膩爽滑，唇齒留香，給人以溫馨爽適的感覺。43舞夜迷情基酒：玫瑰汾酒輔料：紅茶調(diào)制：先將紅茶倒入調(diào)酒杯，再加入玫瑰汾酒，適量加冰調(diào)和（玫瑰汾酒1：紅茶3）；說明：夜色朦朧，流轉(zhuǎn)著風(fēng)情萬種，夜色神秘，隱藏著醉眼惺忪…在這樣迷離的夜晚，一杯“舞夜迷失”頃刻間讓你沉醉，請千萬不要被他的濃郁所迷惑——入口綿柔醇厚，香甜潤滑，令人不知不覺迷失，回味無窮44甜蜜之旅基酒：玫瑰汾酒輔料：水蜜桃汁調(diào)制：先將水蜜桃汁倒入調(diào)酒杯，再加入玫瑰汾酒，適量加冰

調(diào)和（玫瑰汾酒1：水蜜桃汁3）；說明：象一副雨后夕陽的攝影作品.舉杯的時候,那雨后花園的清甜香氣撲鼻而來,象是沾了太多露水搖搖欲墜的鮮嫩花瓣,花香與果香的完美融合，少許冰塊會讓口感更佳，會在臉上釋然地放出微笑，完全不記得進門前的心情。這就是甜蜜之旅的魅力所在！45Cinderella（辛德瑞拉）基酒：玫瑰汾酒

輔料：可樂、牛奶調(diào)制：先將牛奶倒入調(diào)酒杯，再依次加入可樂和玫瑰汾酒，適量加冰調(diào)和（玫瑰汾酒1：可樂3：牛奶3）說明：午夜夢回，辛德瑞拉

與王子舞出最美麗的夢境，

童話般的相遇，甜而不膩。

零點鐘聲敲響，一切打回原

形。。。辛德瑞拉又成了灰

姑娘，然而又有什么關(guān)系呢，她仍然是王子心中最愛。46合作機制47天健行銷48利益聯(lián)營機制將酒企與代理商，利益捆綁，實現(xiàn)雙贏局面49第一大核心異業(yè)聯(lián)盟50把一些原本毫不相干的元素，相互滲透、融匯、擴大、影

響，有效的開辟全新的銷售

通路。通過利益機制將顧客直接

轉(zhuǎn)化直銷人員，有效轉(zhuǎn)化

對方社會資源，實現(xiàn)有效、快速的銷售目的。直復(fù)式營銷51營銷分工營銷構(gòu)架設(shè)置52營銷公司品牌、渠道、銷售規(guī)劃保證充足的貨源對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，管理，激勵新產(chǎn)品開發(fā)對區(qū)域市場的指導(dǎo)營銷活動策劃產(chǎn)品促銷開發(fā)53代理商產(chǎn)品銷售根據(jù)營銷公司整體規(guī)劃做好區(qū)域規(guī)劃重點終端的開發(fā)與維護貨物運輸活動方案執(zhí)行市場信息反饋54專營店產(chǎn)品形象展示促銷的執(zhí)行售后服務(wù)55分公司及各省辦事處56與代理商共同做好區(qū)域協(xié)助代理商開發(fā)與維護重點終端動開展針對政府職能部門的公關(guān)，消費者的調(diào)研與宣傳對區(qū)域市場環(huán)境進行調(diào)研分析、并反饋信息促銷方案制定、活動跟進市場秩序維護代理商合作支持57合作類型合作條件市場支持1、高端酒運營經(jīng)驗2、500萬以上現(xiàn)金流地級市場獨家代理3、成熟的營銷團隊（10人以上）具有先進的營銷觀念4、成型的高端酒終端渠道贈飲支持形象、促銷展示品支持廣告支持5、擁有一批能征善戰(zhàn)的銷售隊伍4.終端業(yè)務(wù)人員及促銷6、認同公司的管理和主張5.市場策略支持6.各類會議支持7.年終返利縣級市場獨家代1、高端酒運營經(jīng)驗2、100萬以上現(xiàn)金流注：優(yōu)質(zhì)代理商可業(yè)績?nèi)牍?，區(qū)域分紅。理3、成型的高端酒終端渠道4、5人以上的營銷團隊入股主要審核條件；合作積極性高，玫瑰汾酒為其主打品完成全年既定銷售目標；合作期1年以上。58專營店合作支持59合作類型合作條件市場支持1.高端名酒專營店面1、贈飲支持2.區(qū)位處核心商圈2、形象、促銷展示品3.有穩(wěn)定消費群體支持4.3年以上經(jīng)營資質(zhì)3、廣告支持5、符合布點條件4、終端業(yè)務(wù)人員及促玫瑰汾酒銷專營店5、促銷策略支持6、客戶管理系統(tǒng)支持7、年終返利風(fēng)險控制首次提貨量60保證金再次提貨竄貨低價傾銷假冒商品代理協(xié)議的續(xù)訂零售價格體系培訓(xùn)及指導(dǎo)1、消費群體：男性：打保健養(yǎng)生牌女性：美容養(yǎng)顏、口感綿甜、玫瑰酒香悠揚2、渠道差異：白酒渠道，口味獨特、男女皆宜。外酒渠道，國酒特色，國際口感。

3、酒型差異：白酒中有著保健功效的養(yǎng)生酒第一款高端女性專用白酒（金鉆玫）61產(chǎn)品差異化策略市場啟動策略跟：1.青花汾酒、竹葉青開到哪，我們做到哪；2.貨上到哪，人員跟到哪；促：1.點對點針對性廣告、贈飲配送、促銷人員的配置；2.促銷方案的策劃，三方讓利，促進終端銷售；拉：網(wǎng)絡(luò)覆蓋率60%，公眾廣告投放，提升品牌知名度；塑：全國地級城市終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達50%，啟動央視廣告，塑造產(chǎn)品核心競爭力，持續(xù)擴大品牌影響力。62謝謝63?9、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。2023/10/22023/10/2Monday,

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2023?10、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2023/10/22023/10/2