招商銷售計(jì)劃書

對(duì)新事物理解接受力、自學(xué)習(xí)能力、索取信息的能力強(qiáng)...有較強(qiáng)的實(shí)際動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，能迅速的適應(yīng)招商銷售計(jì)劃書（簡(jiǎn)略）針對(duì)我們公司目前的現(xiàn)狀和現(xiàn)有品種，我們產(chǎn)品的格局大致為：以支氣管炎藥物“羅紅霉素氨溴索分散片”為主，以“奧美拉唑腸溶膠囊”等普藥為輔。我們要以此為銷售主體，確定銷售思路。一、市場(chǎng)形式分析統(tǒng)計(jì)表明，早在2009年，中國(guó)60歲以上人口就已經(jīng)達(dá)到3個(gè)億。人口老齡化的來臨，使這個(gè)年齡段的人口總數(shù)有了很大的增長(zhǎng)，支氣管炎疾病患者群相應(yīng)也有了一定的上升。人口支氣管炎市場(chǎng)的繁衍。與此同時(shí)，現(xiàn)代社會(huì)來自工作、社會(huì)、生活等方面的壓力，加上生活不規(guī)則、飲食不科學(xué)及缺乏鍛煉等，促使支氣管炎在30歲至60歲的中青年人中的發(fā)病率也不斷上升，發(fā)病的年齡跨度在不斷擴(kuò)大。目前國(guó)內(nèi)支氣管炎市場(chǎng)的規(guī)模為600億元，總的市場(chǎng)格局是中西藥各占一半，由于西藥在治療支氣管炎方面不像抗生素類藥品那樣具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒有療效非常顯著的品種，而西藥治療支氣管炎恰恰有獨(dú)到療效，并已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。在西藥產(chǎn)品中，羅紅霉素、氨溴索和\o"斯達(dá)舒"阿奇三大品牌加在一起市場(chǎng)占有率還不足70%，二、營(yíng)銷思路東北、華北市場(chǎng)可以說是支氣管炎的高發(fā)市場(chǎng)。東北人脾氣倔強(qiáng)，性格暴躁，，天氣寒冷等，暴飲暴食使得支氣管炎發(fā)病率較高，產(chǎn)品市場(chǎng)銷售情況也相對(duì)較好。與此同時(shí)，東北人比較好面子，對(duì)產(chǎn)品的品牌要求也較高，相信更為科學(xué)，更為新鮮的產(chǎn)品，且對(duì)新產(chǎn)品的信賴度、關(guān)注度均較高。同時(shí)，對(duì)于醫(yī)生的依賴性較強(qiáng)；華東地區(qū)是個(gè)較為復(fù)雜的消費(fèi)地帶,人群混居,消費(fèi)特征不一；是支氣管炎高發(fā)地，宣傳模式和產(chǎn)品的增多,促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的高度敏感性和認(rèn)知度。需要花大力氣或特殊的營(yíng)銷手段征服市場(chǎng)和消費(fèi)者，但一旦平穩(wěn)度過安全期，則成為地區(qū)消費(fèi)主力，成為影響力品牌。同時(shí)生產(chǎn)廠址對(duì)產(chǎn)品的圈地銷售有著重要的影響力。企業(yè)以自己的生產(chǎn)根據(jù)地為中心，輻射周邊，成功后帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)幾乎已經(jīng)成為各商家成功的共通性武器。我們正好處于這樣的一個(gè)環(huán)境，正可謂地利優(yōu)勢(shì)十足，因此我們一定要把東三省打造成樣板市場(chǎng)，以此帶動(dòng)其他省份；依靠我們精良的產(chǎn)品品質(zhì)和多樣化的營(yíng)銷手段以及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，在胃、十二指腸潰瘍類藥物市場(chǎng)占據(jù)一席之地。由于企業(yè)自身的情況，還不允許我們大張旗鼓的采取地毯式的異地建辦等銷售模式。就目前的階段而言，我們采取比較保守的全國(guó)招商和部分市場(chǎng)自行銷售的辦法比較合適，充分利用分布在全國(guó)各地的代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，推廣我們的產(chǎn)品；三、營(yíng)銷目標(biāo)東北三?。哼|寧省、吉林省、黑龍江省3省市自治區(qū)。人口共計(jì)2億，占全國(guó)總?cè)丝诘?/4，根據(jù)人口比例換算關(guān)系，該區(qū)域市場(chǎng)的潛在消費(fèi)人群應(yīng)該在1億左右，我們只爭(zhēng)取10%的市場(chǎng)份額，可以說市場(chǎng)潛力巨大。由于有著羅紅霉素氨溴索分散銷售影響，銷售重點(diǎn)在黑龍江、吉林、遼寧。面向各醫(yī)藥公司及自然人進(jìn)行招商，嚴(yán)格實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，防止竄（沖）貨的發(fā)生。就目前階段應(yīng)該避免進(jìn)入醫(yī)藥物流的流通銷售。有效的參會(huì)是我們接觸經(jīng)銷商和代理商非常好的途徑，另外我手中也有一定的客戶資源可以利用。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國(guó)每年至少有4億人口由于潮濕引起胃十二指腸潰瘍，雖然治療胃十二指腸潰瘍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)稍顯冷清，但龐大的人群體、思想意識(shí)的逐步開放以及觀念的不斷變化，仍然使口治療胃十二指腸潰瘍具有巨大潛力，現(xiàn)在各大醫(yī)院已成立胃十二指腸潰瘍科室。事實(shí)上，使用簡(jiǎn)單、安全、高效的已受到越來越多人群的青睞，這一變化在大中型城市尤其明顯。奧美拉唑更不用說了，治療胃十二指腸潰瘍，雖然是做流通的產(chǎn)品，在我國(guó)已經(jīng)超過3/5人群都有類似病情，這無疑也預(yù)示了我司萘普生片市場(chǎng)廣闊的發(fā)展前景。綜合以上數(shù)據(jù)，我提出如下目標(biāo)市場(chǎng)描述：1、目標(biāo)消費(fèi)群指向隨著西方文明的沖擊，中國(guó)人民的思想日益開放，大中小城市的人群將會(huì)成為本產(chǎn)品的主要支柱人群。2、目標(biāo)價(jià)格端位在新產(chǎn)品上市后，市場(chǎng)份額有所削減，但在城市仍有一成左右的市場(chǎng)份額，可見前期品牌宣傳、市場(chǎng)教育、營(yíng)銷模式的成功等因素使得其在市場(chǎng)上仍具有一定的影響力。因此，應(yīng)該繼續(xù)保持中端路線不變，這才能使擴(kuò)大市場(chǎng)份額成為可能。3、目標(biāo)區(qū)域目前，主要的大城市與世界的聯(lián)系比較緊密，思想比較開放，因此，必須重點(diǎn)把握幾個(gè)大城市，如：沈陽(yáng)、大連、長(zhǎng)春、哈爾濱、齊齊哈爾、吉林等。除此之外，不放棄中小城市的市場(chǎng)，提高本產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的占有率。4、目標(biāo)使用價(jià)值和目標(biāo)消費(fèi)熱點(diǎn)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研表明，消費(fèi)者主要關(guān)注的就是藥效果和副作用。藥效果理想、副反應(yīng)少、使用方便。因此，全能可以解決消費(fèi)者的問題并免除后顧之憂。四、市場(chǎng)定位核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：奧美拉唑腸溶膠囊是胃十二指腸潰瘍藥中最常見的一種，也是各大醫(yī)院賣得最好的胃十二指腸潰瘍藥之一，最早進(jìn)入消費(fèi)者市場(chǎng)，在消費(fèi)者心中有一定的口碑。在同類產(chǎn)品中價(jià)格中等，主要走低中端產(chǎn)品路線，滿足追求實(shí)惠和廉價(jià)的中低收入者人群。制定樹立公司形象的戰(zhàn)略，樹立很好的公眾形象，培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶，以便區(qū)別于其它同類藥品，因?yàn)橹灰覀冃麄鞒晒?，面?duì)如此巨大的市場(chǎng)別的公司肯定會(huì)迅速跟進(jìn)目前，招商效率低下，招商投入與產(chǎn)出不成正比，市場(chǎng)越來越難做，藥企在招商過程中普遍感受到這種無奈。各家企業(yè)出于營(yíng)銷戰(zhàn)略布局和招商效率的考慮，都會(huì)越來越重視對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，要改變以前熱衷做短線、急功近利的心態(tài)。藥品招商要從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變，要加強(qiáng)服務(wù)觀念。招商不再是僅以利潤(rùn)來吸引經(jīng)銷商，而需要在市場(chǎng)操作、服務(wù)上下工夫。比如說，要提供療效好、有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，制定廠商共贏政策；根據(jù)經(jīng)銷商市場(chǎng)實(shí)際情況建立實(shí)效性的營(yíng)銷推廣策略，構(gòu)筑營(yíng)銷服務(wù)體系；提出長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃和完善的產(chǎn)品線推廣計(jì)劃等，這都是在招商過程中必須重視的要素。我們產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。省辦事處可以設(shè)立產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售和地區(qū)總經(jīng)銷分銷等工作，并為經(jīng)銷商提供后續(xù)的服務(wù)；所以我們也要改變以往一成不變的傳統(tǒng)招商模式，由于每一個(gè)經(jīng)銷商（代理商）都有他們各自的區(qū)域運(yùn)做優(yōu)勢(shì)，所以我們要把他們的優(yōu)勢(shì)資源整合起來，發(fā)揮團(tuán)結(jié)的力量，建立一個(gè)營(yíng)銷聯(lián)合體（營(yíng)銷聯(lián)盟），大家在這個(gè)聯(lián)盟里互利互惠，共同發(fā)展。一、招商對(duì)象重點(diǎn)開發(fā)扶持市級(jí)經(jīng)銷商（代理商），一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求適當(dāng)考慮。二、招商信息發(fā)布：1、公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。2、同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）；3、參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)，并有針對(duì)性的參加部分地方藥交會(huì)，重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)。三、經(jīng)銷商（代理商）的資格：我們要做的是一個(gè)聯(lián)合體（聯(lián)盟），所以要求合作的經(jīng)銷商（代理商）必須要完全的認(rèn)同我們的這種營(yíng)銷模式，只有這樣我們才能順利的開展下一步的工作，他才會(huì)全身心的投入到這份事業(yè)中去；所以要選擇的經(jīng)銷商（代理商）必須：1、對(duì)我們的營(yíng)銷理念高度認(rèn)可；2、有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任心；3、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；4、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；5、注冊(cè)或掛靠手續(xù)資質(zhì)齊全的醫(yī)藥公司。6、優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍；7、有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。四、招商政策1、經(jīng)銷價(jià)格的確立：產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）2、經(jīng)銷區(qū)域的確定3、經(jīng)銷商級(jí)別：在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。4、市級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)：市級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。五、招商組織與方式1、招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料：產(chǎn)品系列營(yíng)銷證明文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊(cè)證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。2、通過手中掌握的準(zhǔn)客戶資料或客戶來電與其進(jìn)行首次溝通，初步了解對(duì)方的基本情況判斷其是否符合我們的招商條件，通過與對(duì)方探討目前的醫(yī)藥形式適時(shí)推出我們的營(yíng)銷模式，并判斷對(duì)方的反映，以確定我們下一步的行動(dòng)；3、通過招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。部門根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。（這是對(duì)大的代理商）4、充分利用網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真等現(xiàn)代化通訊工具，進(jìn)行信息的傳遞交流，最大限度的降低招商成本，使利潤(rùn)最大化。六、后期的跟蹤回訪：1、達(dá)成銷售僅僅是銷售的第一步，后續(xù)的跟蹤回訪是關(guān)鍵的工作，這一步工作的好壞關(guān)系到這個(gè)經(jīng)銷商（代理商）能否做大做強(qiáng)。2、經(jīng)銷商（代理商）檔案的建立應(yīng)完整全面，包括其終端客戶的詳細(xì)資料。3、建立跟蹤回訪制度，及時(shí)了解終端市場(chǎng)的需求和變化，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品銷售策略。七、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1.在新型業(yè)務(wù)員行為組織里，要求必備具備八大素質(zhì)，即：成就導(dǎo)向意識(shí).2）非凡的適應(yīng)能力3）工作主動(dòng)性強(qiáng)4）人際理解力強(qiáng)5）善于建立關(guān)系6）強(qiáng)烈的服務(wù)精神7）信息意識(shí)8）銷量與經(jīng)濟(jì)效益是掛鉤的.做好年計(jì)劃.月計(jì)劃和各種報(bào)表等2.是商業(yè)方面市場(chǎng)在個(gè)市找總的經(jīng)銷商.定年計(jì)劃.月計(jì)劃.下設(shè)分銷商.分銷商從總的經(jīng)銷商進(jìn)貨這樣能促進(jìn)資金回籠.降低風(fēng)險(xiǎn)..這樣品種能上量同時(shí)促進(jìn)經(jīng)銷商2次.3次等進(jìn)貨.總的經(jīng)銷商回款及信譽(yù)不好，我們可以在分銷商中培養(yǎng)一個(gè)總經(jīng)銷商的這樣的話我們可以完全控制整個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)也便于管理，以哈市為中心全面撲開，也不怕個(gè)別的商業(yè)倒閉.人員也少了，同時(shí)費(fèi)用也降下來了.11區(qū)變成5個(gè)分銷商，有5個(gè)分銷商來?yè)?個(gè)地區(qū)在往下分銷N經(jīng)銷商個(gè)樣的話我們就控制了整個(gè)市場(chǎng).臨床方面以省為中心找一個(gè)醫(yī)院覆蓋強(qiáng)的商業(yè)公司進(jìn)行合作為代表.少開戶，回避風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)院開發(fā)后，加強(qiáng)臨床推廣力度，去院則天開小推會(huì)，大推會(huì)及院內(nèi)會(huì)、地區(qū)會(huì)與當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)聯(lián)合加強(qiáng)推廣進(jìn)程。招標(biāo)方面，了解當(dāng)?shù)氐貐^(qū)招標(biāo)信息.覆蓋醫(yī)院較廣的商業(yè)公司進(jìn)行投標(biāo)，確保品種中標(biāo)率。了解商業(yè)公司的配貨能力，回款周期，促進(jìn)資金回籠。我們幫他們分銷.這樣好管理一些.同品種較少，競(jìng)爭(zhēng)也不是那么激烈.有一定的發(fā)展空間3.做好年計(jì)劃.月計(jì)劃和各種報(bào)表等4．對(duì)所調(diào)研對(duì)象的充分分析以便做好重點(diǎn)客戶5.用個(gè)人代理填補(bǔ)空白點(diǎn)或者以省為單位.以縣市為點(diǎn).在省內(nèi)多點(diǎn)開花.搶占市場(chǎng)。八、策略

1.在本區(qū)域內(nèi)有目的性的發(fā)布招商信息，包括平面媒體廣告、醫(yī)藥公司內(nèi)部網(wǎng)站、醫(yī)藥公司墻刊、區(qū)域性的招商會(huì)等等；

2.詳細(xì)掌握本區(qū)域內(nèi)各地的醫(yī)院、醫(yī)藥公司（物流、快批、醫(yī)院配送等）、OTC連鎖的分布狀況，并做徹底的走訪，尋求客戶資源，擴(kuò)大公司產(chǎn)品影響；3.銷售思路一定盡可能的寬，未中（招）標(biāo)地區(qū)的市場(chǎng)啟動(dòng)一定要有行動(dòng)和思路，多渠道走訪、產(chǎn)品替換，千萬不能有放棄心理；已中標(biāo)地區(qū)要和配送（代理）商詳細(xì)溝通徹底，最大可能多的覆蓋、分銷

4.在業(yè)務(wù)溝通中和在客戶把握上要有耐心，不要急于求成，要學(xué)會(huì)去控制客戶、把握住客戶，在業(yè)務(wù)交流中爭(zhēng)取主動(dòng)；

5.積極的全方位與公司主管經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理溝通各方面信息，探討銷售心得，學(xué)習(xí)把握成功地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)和方法；

6.加強(qiáng)網(wǎng)上交流。從各個(gè)方面來看,公司網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)揮了越來越重要的作用.公司政策的傳達(dá)、銷售思路的探討、各地市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)反映、各位區(qū)域經(jīng)理工作情況的及時(shí)掌握和思路反饋等等都能在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)傳遞。

7.扶植一批有實(shí)力的代理人（公司），與之簽定全年性的合作協(xié)議說到這里還不是很全面，有的沒有細(xì)化，等到時(shí)候我在細(xì)化來寫。這只是我根據(jù)這一段時(shí)間對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品和對(duì)市場(chǎng)的了解做的初步計(jì)劃，至于要實(shí)施的話，還要根據(jù)實(shí)際情況做以調(diào)整，使其更加符合企業(yè)，符合市場(chǎng)。市場(chǎng)是需要開發(fā)和積累的，客戶需要用心去經(jīng)營(yíng)，有了“包產(chǎn)到戶”式的業(yè)務(wù)員行為組織模式，經(jīng)銷商劃片包干“跑單幫”就再所難免?！芭軉螏汀本唧w源起于何年何月雖已難以考證，但要追溯“跑單幫”的歷史也并不難。人常說：“打江山容易，守江山難”，要維護(hù)好市場(chǎng)就必須與客戶之間相互溝通，有利于我們產(chǎn)品的客戶，心中豎立一定位置，有助于產(chǎn)品推銷，提高銷量常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運(yùn)作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系，同時(shí)享受成功背后的那一份快樂。時(shí)間倉(cāng)促，以上僅供參考，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正??！5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155125771001803090012387577164982601818051577100180309001213