可口可樂營(yíng)銷策略分析

可口可樂營(yíng)銷策略分析可口可樂認(rèn)為：營(yíng)銷不應(yīng)該是什么莫測(cè)高深的理論，而是一種能夠應(yīng)用在具體工作中，去幫助解決實(shí)際問題的行為?？煽诳蓸穼?duì)營(yíng)銷是這樣定義的：營(yíng)銷，是一個(gè)組織用來促進(jìn)其產(chǎn)品銷售的所有行為。它包括戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)部分?？煽诳蓸氛J(rèn)為：營(yíng)銷的意義主要表現(xiàn)在企業(yè)行為的兩個(gè)方面，一是創(chuàng)造消費(fèi)者的需求；二是強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。在這里，刺激消費(fèi)者需求的秘方就是要使產(chǎn)品能夠吸引消費(fèi)者的注意，滿足他們的需要，而且還要使消費(fèi)者樂意購(gòu)買你的產(chǎn)品。營(yíng)銷就是通過使消費(fèi)者知曉這個(gè)產(chǎn)品，而且建立了對(duì)品牌認(rèn)知的基礎(chǔ)上，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。所以，營(yíng)銷在刺激消費(fèi)者需要的過程中，是一個(gè)至關(guān)重要的因素?？煽诳蓸酚X得營(yíng)銷并不神秘，總結(jié)可口可樂在中國(guó)獲得的巨大成功，最主要得益于它的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相得益彰的完美結(jié)合。在可口可樂，對(duì)這些極具實(shí)效性和可操作性的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合，我們完全可以用“四種營(yíng)銷利器”來概括：即廣告、贊助、促銷活動(dòng)，以及合作店牌。第一種營(yíng)銷利器：廣告廣告是可口可樂營(yíng)銷策略的重要組成部分。據(jù)調(diào)查：82.2%的消費(fèi)者對(duì)可口可樂的品牌認(rèn)知是通過廣告獲得的。可口可樂通過廣告宣傳提高了產(chǎn)品知名度和公眾的購(gòu)買欲望，在樹立與加強(qiáng)產(chǎn)品及品牌良好形象方面，廣告也起著非常重要的作用。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，可口可樂一直以非常典型化的美國(guó)風(fēng)格來吸引并打動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者。從20世紀(jì)80年代初開始的十幾年來，可口可樂在廣告宣傳上基本采用配上中文解說的美國(guó)電視廣告版本，這種策略一直采用到1998年。隨著中國(guó)軟飲料市場(chǎng)的飛速發(fā)展，可口可樂的市場(chǎng)營(yíng)銷策略在1999年發(fā)生了顯著的變化。其在中國(guó)推出的電視廣告片，第一次選擇在中國(guó)拍攝，第一次請(qǐng)中國(guó)廣告公司設(shè)計(jì)制作，第一次邀請(qǐng)中國(guó)演員參與拍攝，徹底地放棄了多年來一貫堅(jiān)持的美國(guó)文化路線。為了獲得更多的市場(chǎng)份額，博得中國(guó)消費(fèi)者的青睞，可口可樂正在大踏步地實(shí)施中國(guó)本土化的營(yíng)銷戰(zhàn)略。（一）中國(guó)本土化的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)百年品牌歷史的可口可樂給人們留下的不僅是產(chǎn)品本身，其廣告創(chuàng)意也同樣精彩非凡。眾所周之，可口可樂的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)可謂獨(dú)樹一幟、不同凡響。在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的百年廣告交鋒中，常常好戲迭出?？煽诳蓸分袊?guó)本土化的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，主要集中體現(xiàn)在兩個(gè)方面：1、在廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)中，對(duì)代表中國(guó)文化的元素進(jìn)行了充分的挖掘和運(yùn)用。可口可樂從1999年開始，在中國(guó)春節(jié)推出的賀歲廣告“風(fēng)車篇”，其廣告中展現(xiàn)的全部外景是在黑龍江省附近的一個(gè)小村莊內(nèi)拍攝的，而且廣告中的全部人物角色也全者來自這個(gè)村莊；在2000年，可口可樂推出其廣告新作“舞龍篇”，由于龍是中國(guó)傳統(tǒng)的吉祥物，舞龍更是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日的慶典節(jié)目之一，因此廣告一經(jīng)播出，隨即就受到了廣大公眾的好評(píng)；2001年新年，可口可樂又演繹出一場(chǎng)完美的深具中國(guó)文化特色的廣告風(fēng)暴：推出全新的具有中國(guó)鄉(xiāng)土氣息的“泥娃娃阿福賀年”廣告片。此片以一個(gè)富有中國(guó)特色的北方小村莊為場(chǎng)景，并用一對(duì)極具人性化的泥娃娃全家喜迎新年的中國(guó)文化為主題，用全家飲用可口可樂來襯托祥和、愉悅的喜慶氛圍。廣告片中所有的造型場(chǎng)景都采用了黏土工藝，使得整體畫面感覺更加生動(dòng)、流暢。“泥娃娃阿福賀年”廣告片于2000年12月下旬開始投放，一直持續(xù)播出到2001年春節(jié)期間，該廣告播出后，消費(fèi)者更加認(rèn)同了可口可樂的品牌形象。2、在廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)中，充分運(yùn)用“明星代言”的方式同目標(biāo)消費(fèi)群溝通。成功的廣告創(chuàng)意，其核心的關(guān)鍵是要“找對(duì)人，說對(duì)話”。即首先要明確誰是該產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群？其次，必須用目標(biāo)消費(fèi)者能夠理解的方式與其溝通?？煽诳蓸返南M(fèi)群主要是年輕人，因此走年輕化路線，極力體現(xiàn)可口可樂年輕化的基調(diào)就成為了可口可樂廣告表現(xiàn)的重要記憶點(diǎn)。明星是眾多年輕消費(fèi)者熱衷關(guān)注的人物，是吸引他們“眼球”最好的載體。所以選擇“明星代言”的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)方式，可以達(dá)到事半功倍的溝通與銷售效果?？煽诳蓸吩?jīng)聘請(qǐng)了香港、臺(tái)灣、中國(guó)內(nèi)地的當(dāng)紅明星為其品牌代言。張惠妹、謝霆鋒、張柏芝、蕭亞軒、伏明霞等文體巨星們都曾加盟過可口可樂的品牌陣線家族，他們的加入為可口可樂演繹出精彩紛呈的“廣告樂章”。2001年，兩支展現(xiàn)中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)“永不言敗，拼搏進(jìn)取”精神的“活出真精彩”系列廣告在全國(guó)各地電視臺(tái)播出。足球明星楊晨的傾情加盟，更把中國(guó)之隊(duì)這種不屈不撓的精神表現(xiàn)得淋漓盡致。世界杯賽前，李鐵在其擔(dān)綱的可口可樂電視廣告中一手舉起裝滿鄉(xiāng)土的可口可樂玻璃瓶，同時(shí)一句“到哪里都是主場(chǎng)”的口號(hào)，把可口可樂的品牌個(gè)性與中國(guó)之隊(duì)的精神巧妙地結(jié)合起來，使可口可樂的在受眾心目中建立起了良好的滿意度。2003年，國(guó)際影星章子怡加盟可口可樂，從而成為其最新的品牌形象代言人，并通過電視廣告《愛情篇》、《出擊篇》演繹出可口可樂“抓住這感覺”的全新溝通策略。《愛情篇》以輕松、幽默的創(chuàng)意手法，表現(xiàn)出愛的多面體，倡導(dǎo)都市中現(xiàn)代人對(duì)生活要有自己的追求，不輕易妥協(xié)讓步的主張?！冻鰮羝穭t通過夸張的武打動(dòng)作，來表達(dá)年輕人勇于實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的拼搏進(jìn)取精神和樂觀果斷的生活態(tài)度。這兩則廣告的主題是：相信自己，就能夠抓住屬于自己的感覺！在明星代言的廣告中，明星那種超強(qiáng)的吸引力，相對(duì)于紛雜的媒介環(huán)境來說，是絕非一般的廣告所能比擬的。因?yàn)槊餍窃诓恢挥X之間，就已經(jīng)把目標(biāo)消費(fèi)者的注意力吸引到了廣告所訴求的信息中來。他們不僅能夠影響消費(fèi)者的情感、態(tài)度和購(gòu)買行為，甚至可以成倍地增加目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的好感?？煽诳蓸吩谄湎盗袕V告中以個(gè)性鮮明的明星，來闡釋品牌獨(dú)特的個(gè)性，明星的形象同品牌完美融合、相得益彰，從而使廣告卓有成效地提升了品牌價(jià)值。（二）大眾媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的精彩互動(dòng)。在中國(guó)，可口可樂在運(yùn)用大眾傳播媒介的同時(shí)，也不遺余力地建立自己的網(wǎng)絡(luò)傳播系統(tǒng)——可口可樂中文網(wǎng)站（一路可口可樂）。該網(wǎng)站以游戲、活動(dòng)、娛樂為主題，其背景是充滿活力與動(dòng)感的可口可樂標(biāo)志和標(biāo)準(zhǔn)色——紅色。2000年8月可口可樂中文網(wǎng)站全面開通。在可口可樂中文網(wǎng)站，設(shè)有“可口可樂大本營(yíng)”、“游戲地帶”、“足球樂園”、“開心贏”等相關(guān)內(nèi)容，這些內(nèi)容增加了的網(wǎng)站的娛樂性與趣味性，而這也正是為創(chuàng)造吸引品牌注意力的絕佳辦法。2004年，恰逢中國(guó)傳統(tǒng)的猴年。春節(jié)期間，可口可樂中文網(wǎng)站的主頁亦不失時(shí)機(jī)地?fù)Q成了以泥娃娃“阿?！焙椭袊?guó)神話故事《西游記》中的主人公孫悟空為主題背景的拜年畫面。畫面中極具中國(guó)特色的四合院、大紅燈籠、窗花，加上在璀璨夜空中引爆的繽紛焰火，構(gòu)成了一幅歡樂、祥和的新年景象。一幅帶有可口可樂中英文LOGO的春聯(lián)，上聯(lián)寫著“金猴賀新春”，下聯(lián)是“可口更可樂”。春聯(lián)利用“可口更可樂”的雙關(guān)語，把中國(guó)人民對(duì)新春佳節(jié)的期盼巧妙地跟可口可樂產(chǎn)品聯(lián)系在一起，產(chǎn)生了極佳的溝通效果。通過大眾傳媒與網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)，可口可樂保持了線上、線下廣告的連續(xù)性與一致性，從而更加突出了媒介整合的有效性。（三）卓有成效的POP（售點(diǎn)）廣告產(chǎn)品成功銷售的過程實(shí)際上是一個(gè)創(chuàng)造需求，滿足需求的過程。而這一過程中的最后一環(huán)，也恰恰是最重要的一環(huán)，都是在直接能夠接觸到消費(fèi)者的零售點(diǎn)內(nèi)發(fā)生的。廣告的目的是促進(jìn)銷售，而售點(diǎn)卻是產(chǎn)品銷售成功于否的“臨門一腳”。因此，可口可樂除了在電視、報(bào)紙和戶外廣告牌定期發(fā)布廣告外，在零售點(diǎn)還擁有一系列實(shí)效的POP廣告?？煽诳蓸返腜OP廣告用品主要包括：商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌等等。在售點(diǎn)內(nèi)充分合理地利用廣告用品，正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，可以有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立品牌的良好形象。因此，可口可樂要求他的銷售人員必須在零售點(diǎn)上充分利用和發(fā)揮POP廣告的作用，并且要遵守以下的原則：1、商標(biāo)不可以被其他圖案、物品遮蓋或包圍。2、商標(biāo)不可以歪放，更改或刪減任何部分。3、公司系列商標(biāo)擺放時(shí)要遵守由左到右或由上至下的原則。排放順序依次為“可口可樂”、“雪碧”、“芬達(dá)”、“醒目”、“天與地”等等。4、廣告用品必須張貼于售點(diǎn)明顯的地方，不可被其他物品遮擋。5、海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平位置，不應(yīng)太高或太低，應(yīng)以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準(zhǔn)。6、及時(shí)更換已經(jīng)褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語的廣告用品。7、廣告用品應(yīng)附有合適的消費(fèi)者信息，并且信息內(nèi)容和售點(diǎn)活動(dòng)及所售產(chǎn)品相一致。8、各種廣告用品要經(jīng)常保持整齊、清潔?？煽诳蓸肪褪沁@樣長(zhǎng)此以往、不遺余力地按照以上模式化的售點(diǎn)廣告用品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，有效地創(chuàng)造出了產(chǎn)品在售點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買的同時(shí)，還建立起了自身良好的品牌認(rèn)知度。第二種營(yíng)銷利器：贊助贊助是公共關(guān)系的一種形式，可口可樂通過贊助體育、教育以及文化等各類活動(dòng)來強(qiáng)化品牌形象，提升品牌的美譽(yù)度，營(yíng)造飲用氛圍，從而促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。縱觀可口可樂的贊助活動(dòng)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（一）贊助體育活動(dòng)1、贊助奧運(yùn)會(huì)。從1928年可口可樂開始贊助第9屆阿姆斯特丹奧運(yùn)會(huì)的那一天起，到2000年在悉尼舉辦的第27屆奧運(yùn)會(huì)上，可口可樂參加了每一屆的奧運(yùn)盛會(huì)。作為奧運(yùn)會(huì)的唯一飲料供應(yīng)商，可口可樂從飲料、火炬接力、設(shè)立國(guó)際奧委會(huì)博物館、出版奧運(yùn)歌曲唱片及歷史書到電視臺(tái)轉(zhuǎn)播等項(xiàng)目的贊助都顯示出了一個(gè)全球銷量最多的飲料品牌對(duì)一項(xiàng)關(guān)注者最多的全球性活動(dòng)的無限熱忱。可口可樂在把“更快、更高、更強(qiáng)”的奧運(yùn)精神注入到自己品牌的每一個(gè)細(xì)胞的同時(shí)，人們已然開始對(duì)可口可樂產(chǎn)生情感利益：即喝下的不僅僅是一種飲料，更是一種“運(yùn)動(dòng)、奔放、向上”的精神，這些正好吻合了可口可樂“樂觀奔放、積極向上、勇于面對(duì)困難”的品牌核心價(jià)值。因此，通過贊助奧運(yùn)會(huì)，可口可樂的品牌和消費(fèi)者緊緊地聯(lián)系在了一起。對(duì)于贊助奧運(yùn)會(huì)，可口可樂一向表現(xiàn)出彰顯大家風(fēng)范的大手筆投資。在1996年亞特蘭大奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)上，可口可樂總計(jì)投入6億美元，約占其當(dāng)年全部廣告預(yù)算的47%。在奧運(yùn)期間，可口可樂舉辦全球范圍內(nèi)各式各樣的奧運(yùn)公關(guān)活動(dòng)，協(xié)助奧運(yùn)籌委會(huì)承辦包括圣火傳遞、入場(chǎng)券促銷在內(nèi)的多項(xiàng)工作。借助體育運(yùn)動(dòng)來推廣品牌，是可口可樂制勝商場(chǎng)的不二法門。可口可樂認(rèn)為：借贊助奧運(yùn)會(huì)為契機(jī)，為自己的公司建立獨(dú)特的品牌形象、提升品牌價(jià)值、促進(jìn)銷售、并增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，是首要的營(yíng)銷目標(biāo)。同時(shí)，找到奧運(yùn)會(huì)與公司品牌之間的關(guān)聯(lián)性是最為重要的。即要考慮奧運(yùn)會(huì)能給消費(fèi)者帶來什么特殊的東西，消費(fèi)者自身渴望的又是什么東西，而可口可樂品牌自身的價(jià)值又是什么，能不能利用某些特殊活動(dòng)使這三方面結(jié)合起來變成最有力的關(guān)聯(lián)，這才是贊助奧運(yùn)會(huì)成敗的關(guān)鍵。對(duì)于可口可樂來說，奧運(yùn)會(huì)的營(yíng)銷功能實(shí)際上就是企業(yè)和消費(fèi)者改善或重建彼此關(guān)系的重要溝通工具，雙方借體育運(yùn)動(dòng)建立認(rèn)同，產(chǎn)生共鳴。可口可樂把奧林匹克的文化融入到品牌個(gè)性當(dāng)中，并由此形成品牌價(jià)值，通過奧運(yùn)會(huì)把自己的品牌和消費(fèi)者巧妙聯(lián)系在一起，從而使消費(fèi)者對(duì)品牌保持極高的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度。多年來，可口可樂正是以此標(biāo)準(zhǔn)來選擇贊助活動(dòng)的方式，來與其品牌形象配合得完美無暇、相得益彰，使可口可樂的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生了1+1≥2的倍增效應(yīng)。2、贊助世界及中國(guó)足球。就全球范圍而言，足球一直是可口可樂最重要贊助項(xiàng)目之一，也是可口可樂最為寶貴的市場(chǎng)資產(chǎn)。作為國(guó)際足聯(lián)和世界杯的長(zhǎng)期合作伙伴，從1974開始，可口可樂就成為每屆世界杯的主要贊助商之一，可口可樂擁有在全球推動(dòng)足球運(yùn)動(dòng)無可爭(zhēng)議的領(lǐng)先地位。貫穿于足球運(yùn)動(dòng)中的精神則恰恰是可口可樂品牌所一貫主張的核心價(jià)值。在中國(guó)，可口可樂對(duì)中國(guó)足球事業(yè)的支持，使可口可樂將其品牌在全球范圍內(nèi)與足球的淵源恰如其分地本土化，并由此建立起與中國(guó)球迷強(qiáng)有力的感性溝通模式。從2001年開始，可口可樂通過一系列圍繞中國(guó)足球的公關(guān)推廣活動(dòng)，把中國(guó)消費(fèi)者對(duì)可口可樂的品牌認(rèn)知推向了一個(gè)新的高度。（1）全面贊助中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)。2001年1月，可口可樂與中國(guó)足協(xié)簽訂了贊助中國(guó)隊(duì)所有賽事的合作意向，可口可樂成為中國(guó)隊(duì)官方飲品。通過贊助中國(guó)隊(duì)，和對(duì)支持中國(guó)足球的發(fā)展，可口可樂再次鞏固了自身的品牌領(lǐng)導(dǎo)地位——運(yùn)動(dòng)、奔放、向上，充滿樂觀精神，真實(shí)可信的充分體現(xiàn)國(guó)家榮譽(yù)和對(duì)中國(guó)隊(duì)的激情。（2）為世界杯外圍賽創(chuàng)作“中國(guó)之隊(duì)”隊(duì)歌。2001年4月22日，對(duì)于中國(guó)足球以及球迷來說，有著特殊的含義。在無數(shù)中國(guó)球迷殷切的期望中，中國(guó)國(guó)家隊(duì)在西安迎戰(zhàn)馬爾代夫國(guó)家隊(duì)，使中國(guó)之隊(duì)又一次義無反顧地拉開了第七次沖擊世界杯的帷幕。在小組賽首場(chǎng)比賽上，可口可樂為中國(guó)國(guó)家隊(duì)創(chuàng)作了第一首隊(duì)歌——《讓我們向前沖》。在比賽開幕式上，由孫楠、那英等8位國(guó)內(nèi)知名歌手聯(lián)袂演繹的這首“中國(guó)之隊(duì)”隊(duì)歌最為激動(dòng)人心。這首歌體現(xiàn)的是那種“永不言敗，拼搏到底”的精神，同時(shí)也表達(dá)了廣大中國(guó)球迷對(duì)中國(guó)之隊(duì)的熱切期望。毫無疑問，這首歌在很大程度上鼓舞了中國(guó)隊(duì)的球員們，給中國(guó)之隊(duì)在沖擊世界杯的征程中開了個(gè)“好頭”。（3）為中國(guó)隊(duì)主場(chǎng)比賽搖旗助威。2001年8月25日，在沈陽五里河體育場(chǎng)，可口可樂組織了由1300多名東北大學(xué)生組成的大型“啦啦隊(duì)”，同時(shí)可口可樂還從球迷協(xié)會(huì)請(qǐng)來專業(yè)人士，專門指導(dǎo)大學(xué)生“啦啦隊(duì)”的演練，以確保起到為中國(guó)之隊(duì)助威鼓舞的效果。（4）開展“激情擁抱世界杯”系列活動(dòng)。它是2002年3月，可口可樂針對(duì)中國(guó)球迷開展的一次大規(guī)模的系列推廣活動(dòng)?；顒?dòng)中的“彈指足球”項(xiàng)目是風(fēng)靡世界的超級(jí)球迷所必備之玩具。球迷只需將小球靴套在手指上，就可以以手代足在桌面上進(jìn)行二對(duì)二的對(duì)抗比賽。在這里，可口可樂把“球迷”定義為：那些喜歡足球并視足球?yàn)樯徊糠值娜?。中?guó)球迷具有這樣的一些特征：足球可以讓他們放松；他們?cè)谟^看足球比賽的時(shí)候可互相交流；他們可以很容易地回憶出每一個(gè)中國(guó)隊(duì)光榮的經(jīng)典瞬間；他們與中國(guó)足球榮辱與共。其后，可口可樂開展的“為世界杯壯行”、“為中國(guó)隊(duì)護(hù)旗”、贊助“女足世界杯”、贊助“中國(guó)女足南北明星爭(zhēng)霸賽”等一系列的活動(dòng)，把中國(guó)球迷關(guān)注世界杯、關(guān)注中國(guó)之隊(duì)的情感得以升華，世界杯、中國(guó)之隊(duì)、可口可樂則成為了眾多球迷提及率最高的詞匯?？煽诳蓸吠ㄟ^對(duì)中國(guó)足球事業(yè)的支持，使可口可樂贏得了極高的品牌美譽(yù)度與消費(fèi)者忠誠(chéng)度。（二）贊助社會(huì)公益活動(dòng)進(jìn)入中國(guó)以來，可口可樂在支持中國(guó)體育發(fā)展的同時(shí)，也不遺余力對(duì)中國(guó)的社會(huì)公益進(jìn)行著大力資助。1993年起，可口可樂在中國(guó)26個(gè)省捐建了52所可口可樂希望小學(xué)，捐贈(zèng)100個(gè)希望書庫，使6萬多名兒童重返校園。從2001年開始，為千余名可口可樂希望小學(xué)的校長(zhǎng)和教師提供專業(yè)的電腦培訓(xùn)。為希望小學(xué)提供后續(xù)的扶持基金，并同時(shí)開始在全國(guó)興建30個(gè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)中心和52個(gè)多媒體教室及電視教學(xué)點(diǎn)。此外，可口可樂還與各地裝瓶廠聯(lián)合設(shè)立了“可口可樂第一代鄉(xiāng)村大學(xué)生獎(jiǎng)學(xué)金”，資助678名從偏僻鄉(xiāng)村奮發(fā)圖強(qiáng)第一個(gè)考取大學(xué)的青年完成大學(xué)學(xué)業(yè)。時(shí)至今日，可口可樂及其裝瓶廠已經(jīng)在中國(guó)公益事業(yè)方面投入超過3000多萬元人民幣。2001年，在中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)和捐助者可口可樂（中國(guó)）有限公司的推動(dòng)下，專門用于林地澆灌的全國(guó)保護(hù)母親河行動(dòng)第一口井在河北懷來縣天漠沙丘出水。這是可口可樂公司繼2000年為當(dāng)?shù)鼐柚偃f樹苗后，再次捐款，在天漠沙丘周圍打井5口，徹底解決百萬樹苗灌溉問題。作為營(yíng)銷策略，“取之于消費(fèi)者，回報(bào)于社會(huì)，投身于公益事業(yè)”，為可口可樂的品牌贏得了良好的美譽(yù)度，同時(shí)也為可口可樂在中國(guó)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的社會(huì)基礎(chǔ)。第三種營(yíng)銷利器：促銷活動(dòng)促銷是什么？不同的公司、學(xué)者對(duì)促銷有著不同的定義。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)（AMA）對(duì)促銷的定義是：“人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買和交易效益的那些促銷活動(dòng)。”；美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者菲利普·科特勒對(duì)促銷曾做過這樣的闡釋：“促銷是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，它包含了各種短期的促銷工具?！笨煽诳蓸氛J(rèn)為：促銷是一種特殊活動(dòng)，它向客戶和消費(fèi)者提供購(gòu)買我們產(chǎn)品的附加理由。通常，它具有短期提升銷售量和利潤(rùn)目標(biāo)的功能。促銷的主要作用是：增加短期的銷售量，支持新產(chǎn)品或新包裝；加強(qiáng)品牌形象，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解和需要；增加售點(diǎn)客流量和銷售量并帶給客戶主要的利益?？煽诳蓸窞榱颂岣弋a(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與行業(yè)滲透率，非常重視促銷活動(dòng)的運(yùn)用。促銷與廣告不同，廣告為消費(fèi)者提供了購(gòu)買理由，促銷卻提供了購(gòu)買刺激。在可口可樂，促銷可以分為三個(gè)層面：（一）針對(duì)經(jīng)銷商的促銷針對(duì)經(jīng)銷商的促銷是指可口可樂向其分銷組織，主要包括批發(fā)商與零售商舉辦的促銷活動(dòng)。目的一般是為了獲得或增加可口可樂系列產(chǎn)品的銷量，或者鼓勵(lì)零售商在賣場(chǎng)中做某類特別的銷售活動(dòng)。針對(duì)經(jīng)銷商，可口可樂主要采取價(jià)格優(yōu)惠與折扣的促銷方式。此外，對(duì)經(jīng)銷商提供短期賒銷的支持、銷售及生動(dòng)化競(jìng)賽、免費(fèi)旅游、季度抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，用以激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)銷熱情。以下是可口可針對(duì)C市大賣場(chǎng)在春節(jié)期間開展的“生動(dòng)化競(jìng)賽”促銷要求：1、促銷方式：生動(dòng)化競(jìng)賽2、時(shí)間：2003年1月——2003年2月3、參加客戶：C市16家超市及大賣場(chǎng)4、競(jìng)賽規(guī)則：可口可樂公司與以上客戶簽定生動(dòng)化陳列協(xié)議，在競(jìng)賽期間內(nèi)由可口可樂公司市場(chǎng)部不定期檢查拍照，并根據(jù)客戶實(shí)際陳列情況評(píng)出可口可樂生動(dòng)化優(yōu)秀獎(jiǎng)和可口可樂公司生動(dòng)化最優(yōu)獎(jiǎng)。5、評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)：（1）對(duì)店內(nèi)陳列完全達(dá)到五星標(biāo)準(zhǔn)（16項(xiàng)）的客戶，將被授予可口可樂生動(dòng)化評(píng)比最優(yōu)獎(jiǎng)（1名）。2）對(duì)店內(nèi)陳列能達(dá)到四星標(biāo)準(zhǔn)（12項(xiàng)）的客戶，將被授予可口可樂生動(dòng)化評(píng)比優(yōu)秀獎(jiǎng)（3名）。6、獎(jiǎng)勵(lì)：（1）最優(yōu)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)CAN355ML可口可樂8箱。（2）優(yōu)秀獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)CAN355ML可口可樂4箱。（二）針對(duì)銷售人員的促銷針對(duì)銷售人員的促銷，是可口可樂公司為了激勵(lì)銷售人員對(duì)其系列產(chǎn)品做額外的銷售努力，所采取的獎(jiǎng)勵(lì)措施。對(duì)銷售人員，可口可樂通常采取獎(jiǎng)勵(lì)直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的形式，在規(guī)定的基數(shù)前提下，超額完成部分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，或提供一定的福利獎(jiǎng)勵(lì)的方式。（三）針對(duì)消費(fèi)者的促銷這種促銷方式是制造商直接針對(duì)消費(fèi)者展開的。目的是誘導(dǎo)消費(fèi)者，促進(jìn)其直接購(gòu)買本品牌。由于針對(duì)消費(fèi)者的促銷是決勝售點(diǎn)的“臨門一腳”，所以在這里我們將著重把可口可樂針對(duì)消費(fèi)者的促方式作以詳細(xì)闡釋?？煽诳蓸丰槍?duì)消費(fèi)者的促銷方法主要有：1、免費(fèi)品嘗。主要用于新產(chǎn)品上市或進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之時(shí)。免費(fèi)品嘗可以給消費(fèi)者提供試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，其目的是可以把產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中，特別是可以吸引那些目前并不飲用可口可樂產(chǎn)品的消費(fèi)者惠顧。如可口可樂的“醒目”系列在某地上市時(shí)，可口可樂公司在各大超市、商場(chǎng)門前設(shè)立攤點(diǎn)，讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗“醒目”的各種口味，通過免費(fèi)品嘗活動(dòng)，縮短了新品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，并在消費(fèi)者心目中建立起了一個(gè)鮮明的品牌印象，產(chǎn)生了良好的市場(chǎng)效果。2、特價(jià)銷售。在特定時(shí)期，階段性地降低價(jià)格用以促進(jìn)銷售的方式。特價(jià)銷售，一般是在節(jié)慶日及軟飲料的銷售旺季，或在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)采用較多。C市可口可樂曾在2002年春節(jié)期間，在超市渠道開展了“限時(shí)限量特價(jià)銷售”的促銷活動(dòng)。即在超市人流量最大的購(gòu)買高峰時(shí)間開始，每天限定活動(dòng)時(shí)間為2小時(shí)，針對(duì)其PET1.5L和2.25的可口可樂系列產(chǎn)品（可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目）展開特價(jià)銷售，產(chǎn)生了良好的促銷效果。3、增量包裝。產(chǎn)品的售價(jià)不變，但包裝容量有所增加。如：可口可樂以前1.25升和2升PET包裝容量的產(chǎn)品，后來容量分別增加到了1.5升和2.25升，但售價(jià)還是按增加容量前的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售。換而言之，增量包裝就是“加量不加價(jià)”的促銷方法。4、聯(lián)合促銷。是指可口可樂和其他生產(chǎn)廠商或其分銷商合作，共同進(jìn)行廣告及共同推廣產(chǎn)品的行為。譬如：2001年可口可樂與方正電腦合作，共同推出“可口可樂——方正電腦動(dòng)感互聯(lián)你我他”的大型聯(lián)合促銷活動(dòng)。在活動(dòng)中，消費(fèi)者只要購(gòu)買可口可樂產(chǎn)品，就有機(jī)會(huì)贏得方正電腦。這次“世界第一品牌”同“中國(guó)IT第二品牌”聯(lián)合，不僅鞏固了雙方強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位，并且有效地降低了雙方各自的促銷成本，從而產(chǎn)生了1+1≥2的倍增效應(yīng)。下面是可口可樂在春節(jié)期間與幾家超市合作所舉辦的聯(lián)合促銷活動(dòng)規(guī)則：促銷目的（1）通過與超市聯(lián)合促銷的形式，以產(chǎn)生同客戶雙贏的結(jié)果。（2）提升可口可樂產(chǎn)品在超市的銷量。目標(biāo)客戶：3——5家大賣場(chǎng)促銷方式（1）與超市采取單店聯(lián)合促銷的方式，即顧客在同我公司合作的超市內(nèi)購(gòu)物滿50——100元，且其中有10元以上的可口可樂產(chǎn)品時(shí)，就可以參加一次揭獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率為100%。（2）通過在店門口懸掛條幅、收銀臺(tái)揭獎(jiǎng)臺(tái)歷展示、店內(nèi)廣播、店內(nèi)宣傳單等支持，讓顧客了解促銷信息。顧客在收銀臺(tái)處揭獎(jiǎng)，然后到超市總服務(wù)臺(tái)兌獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品設(shè)置：福字貼、燈籠、春聯(lián)、紅包。5、有獎(jiǎng)銷售。即在限定的時(shí)間，針對(duì)固定的品牌，設(shè)立獎(jiǎng)品的促銷方式，以激勵(lì)消費(fèi)者積極購(gòu)買產(chǎn)品。主要包抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)的方法。6、瓶蓋兌獎(jiǎng)。1997年6月，可口可樂推出了主題為“可口可樂紅色真好玩”的促銷活動(dòng)。在活動(dòng)期間，凡購(gòu)買可口可樂系列促銷包裝的產(chǎn)品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在PET瓶蓋和易拉罐拉環(huán)上印有紅色的可口可樂、紅太陽、紅蘋果、紅玫瑰、紅心等不同圖案，消費(fèi)者若能對(duì)中中獎(jiǎng)組合所要求的兩個(gè)圖案，就能夠贏得手表、背包、溜冰鞋、罐形收音機(jī)等不同獎(jiǎng)品。象這種在飲料瓶蓋上印有兌獎(jiǎng)圖案和符號(hào)的促銷方式，我們可以稱之為“瓶蓋兌獎(jiǎng)”?？煽诳蓸肥欠浅Ｉ朴谶\(yùn)用“瓶蓋兌獎(jiǎng)”方式促銷的企業(yè)?？煽诳蓸窂?996年開始起，就推出了一系列的“瓶蓋兌獎(jiǎng)”活動(dòng)。如：“可口可樂發(fā)發(fā)發(fā)”、上文提到的“可口可樂紅色真好玩”，以及98年世界杯期間開展的“看足球、齊加油，喝可口可樂”等活動(dòng)。這些活動(dòng)成功地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，并有效地在中國(guó)消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌印象。為了保證促銷活動(dòng)卓有成效地實(shí)施，可口可樂公司要求銷售人員要幫助客戶把消費(fèi)者拉到售點(diǎn)內(nèi)。譬如，在售點(diǎn)開展針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)時(shí)，可口可樂的銷售人員在執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí)必須遵循下列的基本原則：（1）促銷開始之前：要與售點(diǎn)客戶溝通，并確認(rèn)促銷活動(dòng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，以保證活動(dòng)實(shí)施；保證所有促銷品牌和包裝按時(shí)鋪貨上架和陳列；向促銷員說明促銷活動(dòng)的方法、時(shí)間和獎(jiǎng)勵(lì)辦法等。（2）促銷活動(dòng)實(shí)施期間：必須明確標(biāo)示產(chǎn)品價(jià)格，且顯眼醒目；及時(shí)向銷售主管反饋促銷執(zhí)行情況和存在的問題；正確傳達(dá)促銷信息，廣告用品必須根據(jù)要求張貼、擺放、懸掛在售點(diǎn)客流最大且顯眼的位置；擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，占據(jù)售點(diǎn)客流量最大的有利位置。（3）促銷活動(dòng)結(jié)束后：評(píng)估活動(dòng)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。綜上所述，促銷活動(dòng)是可口可樂實(shí)施“推拉”策略（廣告拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買，促銷推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買）的重要方法之一。促銷活動(dòng)可以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買，并吸引沒有購(gòu)買過可口可樂產(chǎn)品的消費(fèi)者初次消費(fèi)。在市場(chǎng)上，可口可樂正是通過這些個(gè)性化的促銷設(shè)計(jì)、周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N執(zhí)行，建立了無與倫比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第四種營(yíng)銷利器：合作店牌走在大街小巷，我們很容易就能看到一些超市、食雜店，以及餐廳、酒樓自身招牌的兩側(cè)或是單側(cè)，往往帶有“可口可樂”的中文或英文標(biāo)志。這些帶有“可口可樂”品牌名稱的售點(diǎn)招牌就是“合作店牌”。合作店牌是由可口可樂公司出資制作，免費(fèi)贈(zèng)送給客戶，用來掛在售點(diǎn)，或者作為商店自身裝飾的一種行為。合作店牌是可口可樂所獨(dú)創(chuàng)的一種營(yíng)銷形式，并由于可口可樂的成功運(yùn)用，乃至引起了行業(yè)內(nèi)一些其他企業(yè)的紛紛效仿。合作店牌的出現(xiàn)，可謂是“萬千”優(yōu)點(diǎn)，集于一身。第一，合作店牌可以有效地提升并鞏固客情關(guān)系?？颓殛P(guān)系，是指企業(yè)銷售人員同客戶之間的情感聯(lián)系。這種情感聯(lián)系深，業(yè)務(wù)就比較容易開展，情感聯(lián)系淺，業(yè)務(wù)就容易遇到阻礙。所以，建立并鞏固良好的客情關(guān)系，是企業(yè)制勝售點(diǎn)的“法寶”。由于合作店牌是可口可樂出資制作的，而客戶是免費(fèi)獲得的，那么換句話說，客戶是既省下了自己作店牌的錢，又節(jié)約了自己制作所付出的時(shí)間與精力成本，同時(shí)，合作店牌傳遞了自己的主要信息（可口可樂標(biāo)志的占用空間不會(huì)超過店牌總面積的1/4），因此，這種不用自己投入的好事對(duì)于客戶來說，又何樂而不為呢？第二，合作店牌具有分布廣，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)。合作店牌實(shí)際上是戶外廣告的一種形式，它往往隨著不同類型的售點(diǎn)而遍布在城市各個(gè)地段，因此，展示品牌形象的時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)年累月地起著宣傳作用。第三，合作店牌對(duì)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生提示購(gòu)買的作用。由于合作店牌大多在地理位置好，人流量大的街頭店面出現(xiàn)，所以，其店牌上所訴求的品牌信息就會(huì)以極高的觸達(dá)率與暴露頻次同消費(fèi)者接觸。由于合作店牌中又有零售客戶的信息，因此，消費(fèi)者會(huì)把可口可樂的信息和獲得合作店牌的客戶聯(lián)系起來，并會(huì)建立：有可口可樂字樣店牌的商店內(nèi)一定會(huì)有可口可樂出售的感知?？煽诳蓸吩谥袊?guó)的營(yíng)銷策略研究在可口可樂的全面發(fā)展歷程中，在中國(guó)公司具有特殊存在意義，它是打入中國(guó)的一個(gè)品牌，那么對(duì)于它的發(fā)展，我們就具有很多的借鑒意義，借鑒歷程就是需要從各方體系經(jīng)濟(jì)等各個(gè)方面來發(fā)展。側(cè)面來看，其實(shí)可口可樂還是屬于世界的一個(gè)很大的品牌，研究它的方法和意義也就有了必要性。也就是說在。經(jīng)濟(jì)發(fā)展平臺(tái)的培養(yǎng)之下，可口可樂其實(shí)也具有一部分能夠引用到中國(guó)營(yíng)銷策略當(dāng)中的一些路徑，但是在不同層面上就必須要有不同層次上的研究。這也是為什么在全面發(fā)展歷程當(dāng)中需要引進(jìn)一部分外商資金，并且能夠合理運(yùn)用在中國(guó)市場(chǎng)各地分布的主要原因。第一章緒論1.1研究背景與意義背景:在當(dāng)今這樣一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體制，足以沖擊到整個(gè)金融市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)政策的條件之下，僅僅去討論一個(gè)企業(yè)發(fā)展規(guī)模，必須要具有能夠影響到至少一個(gè)國(guó)家的資本力量，那么可口可樂就已經(jīng)達(dá)到了這樣一個(gè)境界，并且屬于一個(gè)跨時(shí)很久并且一直堅(jiān)持到現(xiàn)在的品牌，在經(jīng)濟(jì)沖撞碰撞的過程中，其實(shí)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域已經(jīng)達(dá)到一定空前的規(guī)模，可口可樂已經(jīng)屬于經(jīng)濟(jì)發(fā)展平臺(tái)之下較為厲害的一個(gè)討論意義，在這樣一個(gè)背景下，將經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)營(yíng)銷手段。進(jìn)行分步傳銷，足夠來解釋關(guān)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展企業(yè)進(jìn)程的現(xiàn)實(shí)考量。在現(xiàn)在這樣一個(gè)逐漸發(fā)展的日益競(jìng)爭(zhēng)力愈加強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)代，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)控其實(shí)已經(jīng)趨于不平穩(wěn)的狀態(tài)，對(duì)于多重經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域能夠依照市場(chǎng)體制進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，這就是需要比較的市場(chǎng)營(yíng)銷，究竟在如何的條件下能夠展現(xiàn)出企業(yè)強(qiáng)大的生命力，并為其提供屬于自己的資金技術(shù)員僅僅是小小的營(yíng)銷體系，就能夠體現(xiàn)出每個(gè)企業(yè)之間碰撞的之后底蘊(yùn)，雖然承認(rèn)可口可樂公司已經(jīng)具有了足夠的底蘊(yùn)，但是在發(fā)展歷程中還是很難僅僅利用底蘊(yùn)就能夠起到力挽狂瀾的作用。意義:對(duì)于可口可樂這樣一家大型企業(yè)，他從發(fā)布至今本身就是具有營(yíng)銷市場(chǎng)體制常規(guī)的一些手段，并且他能夠做出屬于自己的一條路，在這個(gè)營(yíng)銷過程中，其實(shí)本身就是一個(gè)非常好的榜樣，能夠幫助各大企業(yè)去進(jìn)行借鑒，并且可口可樂開拓國(guó)際市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)濟(jì)一方不僅僅局限在相對(duì)于兩個(gè)完全不同的層面上進(jìn)行溝通的關(guān)聯(lián)，也就是說可口可樂這樣一家大型企業(yè)公司，它其實(shí)是完全有必要用照屬于個(gè)人領(lǐng)域?qū)用嫔系臇|西來開拓一條屬于自己的營(yíng)銷道路，這本身就是體驗(yàn)發(fā)展所必須具備的素養(yǎng)，不論對(duì)于哪一個(gè)企業(yè)，它都可以起到?jīng)Q定性的參考意義。所以在對(duì)比研究的過程當(dāng)中，就能夠突出對(duì)于我們市場(chǎng)營(yíng)銷中最佳的技巧以及重點(diǎn)之處，并不是所有人都可以依照同樣的手段，同樣的方式來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的謀略，也就是說營(yíng)銷的手段與方式都能夠?qū)ξ覀兊钠髽I(yè)鏈產(chǎn)生一定的促進(jìn)作用，這所謂的促進(jìn)就能夠體現(xiàn)到很多關(guān)于企業(yè)方面所能展現(xiàn)出來的最大頑強(qiáng)生命力，所以我們需要解決的僅僅是當(dāng)前的這一部分表層含義，也就是說可口可樂公司企業(yè)在發(fā)展進(jìn)程中已經(jīng)能夠展現(xiàn)出來的，能夠被市場(chǎng)營(yíng)銷所解決的一系列問題，都可以通過這樣的方式來同時(shí)解決，規(guī)勸這樣的方式就都可以成為研究經(jīng)濟(jì)體制上最大的平臺(tái)與背景。我這也就是我們研究這個(gè)問題的意義所在。1.2研究?jī)?nèi)容與方法對(duì)于可口可樂公司的研究就必須要追溯于管理體制，經(jīng)濟(jì)方式以及營(yíng)銷手段，在中國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀可以看出，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域上能夠影響重大的品牌，其本質(zhì)必定有屬于自己的一套銷售方式，這種方式不僅僅是單一的競(jìng)爭(zhēng)與合作，重大層次上有可能是屬于公司自己的一套理論體制，這套理論體制足以將其管理方式，經(jīng)營(yíng)方式融貫于一體，并且能夠在目前的市場(chǎng)體制當(dāng)中試的開來，能夠打出屬于自己的一套論述手段來，并能夠?qū)⒆约旱难芯糠椒ㄅc品牌效應(yīng)導(dǎo)致最好，也就是說決定市場(chǎng)的所有重要因素當(dāng)中，品牌保證雖然是首要位置，但是通過這些輔助作用也能夠展現(xiàn)出其公司屬于自己的路徑是如何走出來的。那么根本的內(nèi)容也就是可口可樂公司是如何走出屬于自己的路，而自己的路又屬于什么。研究方法則是通過調(diào)查可口可樂公司近些年來對(duì)管理體制的一些改革，以及其營(yíng)銷手段的表現(xiàn)形式，當(dāng)然從可口可樂的受眾以及用戶數(shù)以及銷售數(shù)量還有百分比的增點(diǎn)以及銷售科從屬幾個(gè)不同層次上的數(shù)據(jù)點(diǎn)，都可以反映出其公司通過研究方法，以及一些體制能夠?qū)ζ湓斐傻墓芾矸椒ǖ母淖?，通過對(duì)這些事情的研究就很容易從中得出一個(gè)趨勢(shì)，健身的緩和局面這個(gè)局面不僅僅局限，在于當(dāng)前的時(shí)代更有可能是對(duì)未來的一種未雨綢繆，在規(guī)劃的情況下再去考慮，那么就更能夠展現(xiàn)出可口可樂公司的前瞻性。1.3理論基礎(chǔ)對(duì)于可口可口樂公司的純理論基礎(chǔ)，其實(shí)很簡(jiǎn)單就在于能夠長(zhǎng)時(shí)間適應(yīng)營(yíng)銷策略的活力，將經(jīng)濟(jì)軟體制死水變活，能夠創(chuàng)造出源源不竭的動(dòng)力并引進(jìn)人才能夠與國(guó)家推動(dòng)的政策相適應(yīng)，并充分發(fā)揮其企業(yè)自身的靈活性，宣傳出新政策套路能夠深得人心，這就是本質(zhì)上能夠展現(xiàn)出活力與借鑒意義的最基本的東西，那么在課題研究過程當(dāng)中，我們可以深入的去調(diào)查一下，這樣一種新型結(jié)構(gòu)理論究竟符合多少種職業(yè)操作理論體系的課程使用。對(duì)于經(jīng)濟(jì)環(huán)境理論效益的轉(zhuǎn)化支持可以適用于任何市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)的各種手段，通過該手段通過轉(zhuǎn)移其他大部分群眾的視力，才能夠展現(xiàn)出對(duì)于本公司經(jīng)濟(jì)收益達(dá)到最高級(jí)別，根據(jù)摩爾代碼市場(chǎng)理論機(jī)制可以得知金融金融系統(tǒng)體制崩盤的緣故，其實(shí)往往在于底端最多優(yōu)勢(shì)，這都可以作為新型理論結(jié)構(gòu)體系的最基礎(chǔ)的認(rèn)知，而在這個(gè)認(rèn)知體系過程中，就很輕易能發(fā)現(xiàn)很多關(guān)于可口可樂公司對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)機(jī)制的理論調(diào)控，而這完全可以作為符合我們的理論基礎(chǔ)認(rèn)知。第二章可口可樂公司概況分析2.1可口可樂概況可口可樂公司在前面進(jìn)程的經(jīng)濟(jì)體制當(dāng)中已經(jīng)建成了屬于他自己的一個(gè)體質(zhì)，在其建立之初首先是以飲料產(chǎn)業(yè)作為幻覺的首要推進(jìn)經(jīng)濟(jì)點(diǎn)，但是這個(gè)點(diǎn)其實(shí)不僅僅局限在個(gè)人層次上，因?yàn)樗鹄娴陌l(fā)展已經(jīng)使其經(jīng)濟(jì)狀況初步構(gòu)成，那么可口可樂公司就繼續(xù)開拓，將土將飲用業(yè)，其實(shí)已經(jīng)。發(fā)展至了一定的水準(zhǔn)，因?yàn)樗粌H僅包含我們所熟知的可口可樂這一項(xiàng)，引用也一些礦泉水也已經(jīng)與可口可樂公司進(jìn)行簽約，并逐漸成為它的附屬，那么可口可樂公司的發(fā)展其實(shí)就已經(jīng)成為了擴(kuò)拓疆圖，能夠與其他營(yíng)業(yè)并行并保證自己內(nèi)部資源的穩(wěn)定進(jìn)行這樣一個(gè)推進(jìn)過程，所以這個(gè)企業(yè)在逐漸變大。2.2可口可樂在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀可口可樂在中國(guó)從發(fā)展至今已經(jīng)連續(xù)簽約了多種品牌，但是比較厲害的一點(diǎn)就是在競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)當(dāng)中，可口可樂雖然已經(jīng)有了一些逐漸老化的固有觀念，但是在某些層次上他依舊表明了一些品牌產(chǎn)業(yè)鏈在中國(guó)的實(shí)體發(fā)展經(jīng)濟(jì)的初步構(gòu)想，但是初步構(gòu)想在如今是否還適用呢，在如今的中國(guó)其實(shí)并不存在這樣一個(gè)落后制空的問題，但是可口可樂整個(gè)企業(yè)鏈在中國(guó)的發(fā)展其實(shí)是從10年之前就已經(jīng)開始進(jìn)行，一個(gè)出于緩和的地帶剛開始，在金融業(yè)逐漸減小的一個(gè)空前時(shí)代，可口可樂能夠以一家獨(dú)大逐漸限制所有企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)然這個(gè)所有企業(yè)僅僅局限在飲用這個(gè)小小的場(chǎng)地之下?？墒窃诂F(xiàn)在這樣的情況下，各個(gè)企業(yè)已經(jīng)多項(xiàng)發(fā)展，并且能夠逐步形成與可口可樂企業(yè)抗衡，但是可口可樂依舊能用它頑強(qiáng)的生命，以文殊人至今說明他還是有一部分存在一部分文化底蘊(yùn)的，當(dāng)然經(jīng)濟(jì)體制的存在不僅僅要依靠于體育，還必須要依靠其改革制度，所以可口可樂公司也實(shí)行了一系列固有企業(yè)的改革政策，這也符合創(chuàng)新型理念的發(fā)展，這也是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)應(yīng)用的順利發(fā)展?fàn)顩r。第三章可口可樂在中國(guó)營(yíng)銷中存在的問題3.1產(chǎn)品宣傳不足在可口可樂在中國(guó)傳銷時(shí)已經(jīng)不復(fù)當(dāng)年那種一家獨(dú)大，大家只知可口可樂的情況，但是現(xiàn)在問題就在于既然已經(jīng)不是所有人都只知道可口可樂，那么它的營(yíng)銷就一定是重中之重，但是即便是配方發(fā)生了一定的改動(dòng)，又如何讓人們知曉這件事呢？這就需要依靠到所謂的傳銷手段，傳銷不足，不僅你指的是手段上的不足，而且也有可能是力度的不足，手段可以是多樣化的，但是力度一定需要強(qiáng)大的，因?yàn)榭煽诳蓸樊a(chǎn)品的宣傳本身就在于一個(gè)質(zhì)變與量變之間的對(duì)抗，這個(gè)對(duì)抗其實(shí)不僅僅局限于產(chǎn)品本身，也可以通過產(chǎn)品與其他產(chǎn)業(yè)鏈形成一定聯(lián)合手段，在此情況下再繼續(xù)進(jìn)行宣傳。可能會(huì)起到一舉多得的好效果。3.2產(chǎn)品包裝及價(jià)格需要提升時(shí)間不管過了多久存量，在我們腦海中的罐裝瓶裝玻璃裝可口可樂，似乎總是一個(gè)樣子，那么時(shí)代都已經(jīng)發(fā)展了，保留一些原來的東西，固然使一些具有懷舊價(jià)值的人依舊能夠找到當(dāng)年的感覺，但是企業(yè)發(fā)展是需要進(jìn)步，需要做出一些改變的，即便內(nèi)部的東西變了，外在也是需要用時(shí)代來進(jìn)行包裝，符合當(dāng)時(shí)的一些時(shí)代青年的審美，符合大眾的受益，那么產(chǎn)品包裝就需要得到一個(gè)外觀上的改變，當(dāng)然本質(zhì)的東西就比如說一些標(biāo)志性的產(chǎn)品自然不需要改變，但是從內(nèi)部而言，一些其他東西還是有必要去改善一下的。而可口可樂當(dāng)年曾經(jīng)與可非常檸檬，非常可樂這兩種比較厲害的飲用品牌并行，當(dāng)時(shí)他們的價(jià)格僅僅是2.5元，但是已經(jīng)過去了10多年，這個(gè)價(jià)格依舊穩(wěn)定在三元的價(jià)格，而一些后期知識(shí)的價(jià)格卻在逐漸飆升，不不論是從哪個(gè)角度而言，這個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期發(fā)展利益，雖然需要依靠到清明的價(jià)格，但是也需要考慮到一定的成本問題，時(shí)間已經(jīng)至今成本已經(jīng)發(fā)生了變化，那么對(duì)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展其實(shí)是很不利的。當(dāng)然，雖然從消費(fèi)者的心理來看，便宜的不一定都是大家想要的，所以僅僅從價(jià)格一個(gè)層面上就能夠使大家的心理層面上得出大眾的接受，這就是我們所需要對(duì)整個(gè)體系需要做出改變的。適當(dāng)價(jià)格的提升，更有利于企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，具有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，這才符合企業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈的正常發(fā)展。3.3渠道方式比較單一不管是從認(rèn)知渠道還是宣傳渠道，都已經(jīng)局限于過去的固有模式，在固有模式的體制當(dāng)中，其實(shí)已經(jīng)轉(zhuǎn)換出了屬于他自己的不同產(chǎn)業(yè)鏈渠道，方式單一能夠使一個(gè)企業(yè)固化在屬于他自己的基層制度當(dāng)中，但是基層體制已經(jīng)能夠體現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)區(qū)域發(fā)動(dòng)的一個(gè)聯(lián)動(dòng)措施，它可以采用新型聯(lián)動(dòng)渠道來進(jìn)行整改，但是所謂整改必須依照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原理，第1103條規(guī)定就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原理對(duì)于市場(chǎng)渠道的轉(zhuǎn)化掌控，它必須依照在一定的范圍之內(nèi)，才能夠得到屬于他自己的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，所以說渠道方式的單一是一個(gè)致命的缺陷，它能夠體現(xiàn)出整個(gè)企業(yè)鏈對(duì)于自身企業(yè)與其他企業(yè)之間碰撞的交互點(diǎn)，這個(gè)交互點(diǎn)既能夠給它帶來成長(zhǎng)，也從另一個(gè)層面上能夠給予一定的壓制，這就是所謂競(jìng)爭(zhēng)與合作的對(duì)立關(guān)系，同時(shí)存在于一點(diǎn)之上，這個(gè)點(diǎn)就是渠道方式一旦分散開來，那么也可能將整個(gè)沖擊力均勻的分?jǐn)傇诟鱾€(gè)點(diǎn)，使其方式更為特殊一些，并能夠給予新型的大致利益。3.4促銷方式過于老舊當(dāng)然通過品牌來進(jìn)行傳銷，速度還是稍微慢了一些，那么我們是否可以采用其他方式呢？可口可樂告訴我們可以，我們可以采用新的促銷方式，但是促銷方式有哪些呢？無非是最基礎(chǔ)的那些所謂的買多送一或者買買多送多，這種比較老舊一點(diǎn)都不新穎的促銷方式，這種老舊的方式雖然說可能起到一定的價(jià)值，但是隨著時(shí)代推行的今日，已經(jīng)有越來越少的人對(duì)這種方式感興趣，也就是說所謂的促銷手段都不一定能夠吸引到更多的受眾，那么這樣的方式究竟還有什么特點(diǎn)呢？所以促銷方式需要得到一定新的革新，比如說與如今的所謂拼多多這種能夠利用消費(fèi)者從眾心理的方式能夠讓大眾得到心靈化的認(rèn)知。這樣就更容易接受如今的一些新新觀點(diǎn)，這樣就能夠使促銷方式達(dá)到它應(yīng)有的價(jià)值。第四章可口可樂中國(guó)營(yíng)銷原因分析4.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈當(dāng)初可口可樂一家獨(dú)大，在當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較為少，因?yàn)轱嬘卯a(chǎn)業(yè)其實(shí)在當(dāng)時(shí)的發(fā)展僅僅局限在幾個(gè)層面而已，當(dāng)時(shí)事業(yè)剛剛起步，可口可樂相當(dāng)于一家巨頭，從無到有一步，直接將整個(gè)市場(chǎng)集中在他的眼中，人們?yōu)榱撕纫豢诳煽诳蓸范颊J(rèn)為那是十分高貴十分貴的東西，因?yàn)樯僖驗(yàn)闆]有競(jìng)爭(zhēng)，但是在如今它已經(jīng)不再是當(dāng)年的一家獨(dú)大，他已經(jīng)有了很多能夠與他分庭抗禮，甚至有有甚至的對(duì)手，這些對(duì)手擁有自己獨(dú)特的配方，這與可口可樂相對(duì)抗，并且能夠用現(xiàn)在新一樣的價(jià)值來體驗(yàn)，所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈的當(dāng)下，其實(shí)是可口可樂在中國(guó)營(yíng)銷原因。這就是所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈給整個(gè)可口可樂公司所帶來的市場(chǎng)營(yíng)銷壓力，并且使其在經(jīng)濟(jì)金融市場(chǎng)體制當(dāng)中成為了受壓迫的那一部分。4.2自身創(chuàng)新度需提升所謂自身的創(chuàng)新體制，便在于從管理到經(jīng)營(yíng)到營(yíng)銷等三個(gè)模式的不同角度的提升，從可口可樂這樣一個(gè)代表老牌品牌的長(zhǎng)期發(fā)展，它還是具有它自己的一個(gè)底蘊(yùn)在其中，那么我們想說的是不僅僅依靠自己曾經(jīng)的底蘊(yùn)來做一件事情，而是需要與新時(shí)代相結(jié)合，走出屬于自己的新的一步，這才是他急切需要提升的地方，比如后期發(fā)展的東塘營(yíng)業(yè)廳能夠?qū)r(jià)格提升到很高的地步，在這一層面上或許可口可樂不能與他相比，但是從配方上可口可樂依舊具有屬于自己的獨(dú)特性，那么他差距點(diǎn)除了配方的差距還體現(xiàn)在哪呢？就是所謂自身創(chuàng)新制度的區(qū)別，其他產(chǎn)業(yè)已經(jīng)具有了自己獨(dú)特的發(fā)展，但是可口可樂如果不再繼續(xù)進(jìn)行提升，就很容易困死在時(shí)代發(fā)展的潮流當(dāng)中相反，如果他能夠從自身創(chuàng)新制度上得以體現(xiàn)屬于人們心中最大的飲用產(chǎn)品，這就是可口可樂公司繼續(xù)發(fā)展提升自身創(chuàng)新度的必要之處。4.3產(chǎn)品宣傳較為單一可口可樂的宣傳方式至今還保留在當(dāng)年他的宣傳手段單一宣傳方式單一，宣傳形式也極其簡(jiǎn)潔，現(xiàn)在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)加的時(shí)代，人們已經(jīng)是數(shù)字化的信息交互點(diǎn)，很少有人利用這個(gè)東西來做引用業(yè)的產(chǎn)品宣傳，那么可口可樂的宣傳，現(xiàn)在的廣告也不過是一些比較簡(jiǎn)單比較普遍的一些小小飲用產(chǎn)品，而且人們?nèi)缃褚呀?jīng)很少有人注意到這些小的東西，如果說想要吸引到人們的眼球就不能用固有的手段，而是要用新型的宣傳形式能夠給體制帶來一些振動(dòng)化的改變，這才是人們想看到的，這樣的宣傳能夠變成多元化的格局，才能夠起到宣傳應(yīng)有的效果。第五章可口可樂中國(guó)營(yíng)銷策略改進(jìn)路徑5.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品都是需要得到改變與發(fā)展的，那么所謂的產(chǎn)品增值政策都需要得到應(yīng)有的改變，所以我們需要讓可口可樂公司自己去研發(fā)屬于自己的新興產(chǎn)品，既保留了當(dāng)年的一些有利之處，并且能夠從本質(zhì)上得到一個(gè)新的提升，這就需要依靠到生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，生產(chǎn)力源自社會(huì)援藏區(qū)，能夠?qū)儆趶?qiáng)化發(fā)展的本質(zhì)地位，所以產(chǎn)品的發(fā)展就需要依靠到人才的引進(jìn)人才引進(jìn)，從飲用業(yè)行業(yè)來發(fā)展，其實(shí)并不是很得到人們的受眾，但正是因?yàn)樗坏玫饺藗兊氖杖?，這個(gè)飲用液還有很大的發(fā)展空間在里面，我們可以依照這樣的發(fā)展趨勢(shì)來進(jìn)行一定的研究，這樣就。可以展現(xiàn)出所謂產(chǎn)品在不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)里頭，這就可以得到新的認(rèn)知觀，并且能夠改變現(xiàn)時(shí)代民用產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展。5.2價(jià)格策略價(jià)格需要得到適量的提升，這應(yīng)該與配方相成正比，而且在提升的必須要掌握適當(dāng)?shù)亩?，?dāng)然適當(dāng)?shù)亩仁呛茈y掌控的，需要依照當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)進(jìn)行不斷分配調(diào)控，并且能夠經(jīng)濟(jì)對(duì)比，其實(shí)有些時(shí)候價(jià)格的反應(yīng)更能體現(xiàn)在兩家企業(yè)的強(qiáng)大狀況，而可口可樂這樣一家老牌公司卻憑位于其他飲用業(yè)產(chǎn)生一些爭(zhēng)鋒，這就是其可貴之處，但是這也是他的一個(gè)短板，而如今需要依靠經(jīng)濟(jì)的刺激來推動(dòng)各家的發(fā)展，那這種情況下可口可樂就需要依照到自身的實(shí)力來進(jìn)行調(diào)控改正整改計(jì)劃，是需要得到一定管理制度的，這就是對(duì)如今的價(jià)格也需要采取一定的策略，而不是如同之前一般從未改變。因此價(jià)格體制的改變是需要隨著時(shí)代隨著一場(chǎng)經(jīng)濟(jì)等等因素的改變，而需要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，那么這樣的政策其實(shí)有很多，比如說可口可樂某個(gè)產(chǎn)業(yè)品牌即將升價(jià)的時(shí)候，提前用其他另外一個(gè)與之不同的產(chǎn)業(yè)來進(jìn)行相關(guān)的降價(jià)處理，一增一漲，那么自然會(huì)因?yàn)橛^眾受眾不同而做出一個(gè)比較的選擇，在觀眾心里對(duì)他們進(jìn)行比較，那么消費(fèi)者其實(shí)就已經(jīng)落入到公司的營(yíng)銷策略當(dāng)中，這樣的一個(gè)價(jià)格策略不是更有利于吸引到顧客群眾，能夠讓消費(fèi)者普世，并且在自己不了解本質(zhì)的情況下，心甘情愿的為自己的不理智而買單。當(dāng)然也沒有如此。畢竟消費(fèi)者還是遵從于自己的認(rèn)知，所以說價(jià)格本身就與質(zhì)量應(yīng)當(dāng)掛