招商系統(tǒng)方案

PAGEPAGE58招商系統(tǒng)方案前言招商是一個系統(tǒng)工程，包含了營銷系統(tǒng)的各個方面：招商部門及隊伍的建設(shè)、招商計劃的制定、招商廣告的投放、招商工作的啟動、招商方法、深度營銷在招商中的應(yīng)用、招商培訓(xùn)及考核、招商工具、市場問題處理原則及方法、市場秩序控制、招商日常工作常用表格等十一個部分。也就是說，整個招商系統(tǒng)方案猶如一本招商兵法，涉及到招商環(huán)節(jié)各個部分。目前市場的招商模式雖各有特色，但歸納起來都是同一種模式。其區(qū)別僅是體現(xiàn)在各自所擅長的細節(jié)方面，如：在售后服務(wù)方面，有的企業(yè)專門建立了一支專家隊伍，全年奔波在外，為經(jīng)銷商服務(wù)。所以，招商工作并不復(fù)雜，只要深諳其中奧秘，進行更深層的細節(jié)把握，基本上，招商工作就已經(jīng)很到位了。結(jié)構(gòu)及目錄招商部門及隊伍的建設(shè)：組織結(jié)構(gòu)；崗位描述；市場劃分；職業(yè)生涯規(guī)劃；薪資、獎勵設(shè)計；工作人員的招聘；工作流程及工作導(dǎo)入；工作要求；招商權(quán)限劃定；10、培訓(xùn)計劃的制定；11、聘用合同招商計劃的制定：年度招商目標(biāo)：1>市場目標(biāo)；2>回款目標(biāo)；3>贏利目標(biāo)；招商預(yù)算方案：1>廣告預(yù)算；2>費用預(yù)算；3.市場支持預(yù)算；4>公關(guān)預(yù)算；市場風(fēng)險評估：1>政策性風(fēng)險評估及應(yīng)對方案；2>市場性風(fēng)險評估及應(yīng)對方案；招商廣告的投放：招商廣告媒體的選擇及投放計劃；招商廣告的監(jiān)控及調(diào)整；招商廣告預(yù)算的使用；招商啟動：招商原則；招商談判；招商運做細節(jié)程序：1>備發(fā)貨程序；2>突發(fā)事件處理程序；3>退換貨程序；4>難點攻單程序；5>客戶招待程序；6>簽約程序；7>發(fā)樣品程序；8>節(jié)日問候程序；9>通告程序；10>參會程序。招商服務(wù)細則：1>售前服務(wù)細則；2>售中服務(wù)細則；3>售后服務(wù)細則；市場秩序控制：價格控制；竄貨控制；情感投資。招商方法：廣告招商；參會招商；會議招商；數(shù)據(jù)庫招商；上門招商。深度營銷在招商中的應(yīng)用：營銷專家全國巡視；售后專家機動服務(wù)；個性化策劃服務(wù)；經(jīng)銷商服務(wù)。招商培訓(xùn)及考核：招商談判培訓(xùn)及考核；產(chǎn)品知識培訓(xùn)；招商文化培訓(xùn)；市場認識培訓(xùn)；產(chǎn)品運作模式；經(jīng)銷商心理培訓(xùn)；營銷知識培訓(xùn)；日常培訓(xùn)；職業(yè)道德培訓(xùn)；10、招商政策培訓(xùn)；11、常識培訓(xùn)。招商工具：網(wǎng)站；招商政策；招商價格；終端資料；樣品；招商書；十、市場問題處理原則及辦法：退、換貨處理原則及方法；竄貨處理及方法；產(chǎn)品質(zhì)量問題處理原則及方法；地域關(guān)系處理原則及方法；客戶意見處理原則及方法；雜亂廣告信息處理原則及方法；患者質(zhì)詢原則及方法；微機處理原則及方法；患者醫(yī)療事故賠償事件處理原則及方法；十一、招商日常工作常用表格：1、備發(fā)貨單；2、廣告監(jiān)控表；3、日常工作安排表；4、電話記錄本；5、樣品發(fā)出記錄表；6、回款記錄表；招商部門及隊伍建設(shè)1、組織結(jié)構(gòu)：2、崗位描述：1>片區(qū)招商專員：負責(zé)片區(qū)內(nèi)的招商管理工作。2>網(wǎng)絡(luò)招商專員：負責(zé)網(wǎng)絡(luò)招商及廣告發(fā)布工作。3>招商內(nèi)勤：負責(zé)招商部所有的內(nèi)勤工作。3、市場劃分：1>全國市場的劃分有兩種方法：①按產(chǎn)品分：一個招商專員負責(zé)一個產(chǎn)品；②按地域分：一個招商專員負責(zé)一個區(qū)域的所有產(chǎn)品招商。根據(jù)我們目前的情況，我們只適合第二種方案。2>由第二種方案我們可以衍生出兩種方法：①按東北、華北、西北、中原、西南、東南六區(qū)進行劃分；②按各省市進行市場劃分。3>市場劃分的原則：①公平原則：在各招商人員水平相近時常用的一種原則，在此原則指導(dǎo)下，市場劃分的具體步驟是：第一步：將全國市場個省級分成A、B、C、D四類；第二步：抽簽，每一類抽一次，最后匯總。②主要資源重點掌握原則：經(jīng)過一段運作后，招商人員的招商水平差距逐漸清晰，在這個時候常用此原則，在此原則指導(dǎo)下，市場劃分的具體步驟是：第一步：按產(chǎn)品最適銷的區(qū)域，一般區(qū)域及難點區(qū)域三種進行分類；第二步：將好市場交給招商水平高的招商專員，充分發(fā)揮優(yōu)勢資源。剩余市場進行公平原則劃分。第二條原則充分遵守二·八原則，是一般企業(yè)運作半年后常用的一種方法。③XXXXX市場的細分：前半年依據(jù)公平原則進行市場劃分。運作半年后，再淘汰一部分人員，同時引進一部分人員。在此契機下，市場劃分由“公平原則”轉(zhuǎn)型為“主要資源重點掌握原則”。4、職業(yè)生涯規(guī)劃：1>任何一個打工者都有自己的職業(yè)考量：①以學(xué)習(xí)為主要目的；②以收入為主要目的；③以個人層次發(fā)展為主要目的。2>任何一個想發(fā)展壯大的企業(yè)都應(yīng)該有留住人才的措施：提供各種培訓(xùn)；不斷增加福利；不斷考核員工，并提升一部分優(yōu)秀員工成為中層干部。3>無論從哪個角度看，職業(yè)生涯規(guī)劃都非常重要。所以，應(yīng)按下列步驟進行這項工作：了解每一位員工的需求；和員工一起討論對職業(yè)生涯的看法；描述企業(yè)的發(fā)展前景及未來對員工的種種獎勵；引導(dǎo)員工向更高目標(biāo)奮進，以身邊的人為例進行生動描述；量身打造該員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。4>企業(yè)有職業(yè)生涯規(guī)劃計劃和沒有職業(yè)生涯規(guī)劃計劃，二者的影響力有很大的區(qū)別：人才向心力：前者多留，后者多走。對企業(yè)的印象：前者深，后者差。招商效果：前者充滿激情，后者充滿詭詐。企業(yè)發(fā)展前景預(yù)測：前者當(dāng)然大于后者。5、薪資、獎勵設(shè)計：1>基本薪資：基本薪資代表招商人員的社會和企業(yè)地位。所以基本薪資應(yīng)以當(dāng)?shù)匦劫Y收入的中等水平為準(zhǔn)，如：西安市的招商專員基本工資在1000—1500元左右。2>基本任務(wù)：基本任務(wù)的規(guī)定建立在公司核算的基礎(chǔ)上。若公司核算，每月公司的盈虧平衡點是N元；招商專員是M名；則基本任務(wù)應(yīng)大于等于N/M元/名?；救蝿?wù)應(yīng)和崗位工資及各種補貼掛鉤。若完成基本任務(wù)，則可以拿到崗位工資和各種補貼；若完成了80%以上，則只能拿到50%的崗位工資和各種補貼；若在80%以下，則無崗位工資和各種補貼。3>崗位工資：因為公司的工資制度一般都分高、中、低三層，且基本規(guī)定不能混亂。但為了有效鼓勵銷售人員的工作積極性，所以，引入了崗位工資概念。如：同樣是中層干部，基本工資都是1000元。但招商專員的崗位工資是500元，而生產(chǎn)主管的崗位工資只有200元。一旦離開此崗位，則無法享受此崗位的崗位工資；調(diào)至哪個崗位，就享受哪個崗位的崗位工資。一般崗位工資不能超過公司最低工資，如：西安市不超過500元（當(dāng)然高層可以例外）。4>崗位補貼：由于很多工作有其特殊性，所以這些崗位的工資中一般都有崗位補貼，由于招商專員須要下班后隨時接聽電話，隨時進行招商工作，所以有電話補貼。出差人員有很多花費沒有發(fā)票，所以，有出差補貼。工作人員中午無法回家就餐，所以，一般有午餐補貼。所有補貼都有限度，一般情況是電話補貼每月100元，午餐補貼每天3元。5>提成設(shè)計：這是招商人員的主要收入，也是整個薪資結(jié)構(gòu)中最重要的部分。①提成設(shè)計應(yīng)講究一定的技巧和方法：⑴應(yīng)先列出公司盈虧平衡點，并在其上加20%作為效益地線，；⑵然后列出招商崗位收入期生值；⑶再合理估計每個月的銷售情況；根據(jù)這三條參考線，基本就可以制訂出合理的提成比例了。②舉例說明：⑴假設(shè)公司平衡點是10萬，加20%作為效益最低點，即要求最低回款額就是12萬。⑵根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，希望招商工作人員的最高月收入能達到3000元。而基本工資+崗位工資+補貼有1500元，所以提成部分就是1500元。⑶合理評估一般情況下每月銷售應(yīng)該是25萬，則扣掉基本部分，計入提成的銷售額是13萬。⑷假設(shè)有2名招商人員，則其提成比例應(yīng)是：6>獎金設(shè)計：雖然有了提成制度，但為了更大力度的促使員工努力的工作，則合理的獎金設(shè)計也是必要的。①年終獎：每年總業(yè)績排名第一名者，獎勵2000元。②記錄獎：每月有創(chuàng)回款記錄者，獎勵500元。③貢獻獎：每產(chǎn)生一名首批回款達10萬元的經(jīng)銷商，當(dāng)場給予該招商人員1000元獎勵。所以，招商人員的薪資結(jié)構(gòu)就有了明顯的脈絡(luò)：基本工資+崗位工資+各種補貼+銷售提成+獎勵6、工作人員的招聘：1>按崗聘人，不按人設(shè)崗；2>招商專員的招聘條件：①經(jīng)驗：三年以上；②年齡：25—35歲；③網(wǎng)絡(luò)：有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)；④優(yōu)先條件：有策劃經(jīng)驗者優(yōu)先。3>招商內(nèi)勤的招聘條件：①經(jīng)驗：一年以上；②年齡：20歲以上；③優(yōu)先條件：市場營銷專業(yè)優(yōu)先。4>招聘程序：①發(fā)布招聘信息，規(guī)定應(yīng)聘期限；②填表：首次應(yīng)聘者先填表等待通知；③面試：對篩選后名單上需要進一步考核的人員進行面試；④決試：主要談待遇，談合約，談工作安排等。5>面試問題：①招商工作的核心是什么？(談判)②招商人員的自我口述介紹；(歷史、特長)③招商人員需要什么素質(zhì)？（耐心、信心、專業(yè)、博學(xué)）④招商談判的關(guān)鍵是什么？（溝通至達成共識）⑤若因消費者使用不當(dāng)，導(dǎo)致產(chǎn)生不良反應(yīng)，且對終端工作造成很大影響，請問應(yīng)該怎樣處理？（請參考《市場問題處理原則及方法》部分的《患者質(zhì)詢應(yīng)對原則及方法》）⑥有一個經(jīng)銷商開口很大，但你懷疑他可能是商業(yè)騙子，但又不能排除是一個真的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，請問你應(yīng)該怎么處理？（請參考《招商啟動》部分的《難單攻單程序》）⑦有個客戶誠心做我們的產(chǎn)品，而且專程來到了我公司，但就因為價格問題談不攏，你應(yīng)該怎樣處理？（請參考《招商啟動》部分的《圓桌談判法》）⑧你怎么看待不斷而來的各種非業(yè)務(wù)電話，如：廣告公司等。（請參考《市場問題處理原則及方法》部分的《雜亂廣告信息處理原則及方法》）⑨一個客戶因市場操作不當(dāng)而操作失敗，對方要求原價退貨，你認為應(yīng)該怎樣處理？（請參考《招商啟動》部分的《退換貨處理程序》）⑩一個客戶要求考察我們的研究基地和生產(chǎn)車間，而這兩個地方由不允許外人參觀，你應(yīng)該怎樣處理？（請參考《招商啟動》部分的《圓桌談判法》）每個問題10分，共100分。通過口語測試，則可看到：①經(jīng)驗值有多少？②語言表達能力如何？③心態(tài)是否平和？性格是否有其他缺陷？7、工作流程及導(dǎo)入：1>工作流程；產(chǎn)品策劃及包裝到位→招聘→簽約→培訓(xùn)→工作2>工作導(dǎo)入：利用新聘人員的網(wǎng)絡(luò)資源，直接進入招商流程。8、工作要求：1>整個部門及隊伍的籌建最多不能超過半個月；2>進行隊伍建設(shè)及部門籌劃的同時，應(yīng)該直接進行招商計劃的制訂；3>先招聘一名經(jīng)理，然后將招聘工作直接交給招商經(jīng)理；4>部門的籌備不能影響其他部門的工作。9、招商權(quán)限的劃定：1>招商專員權(quán)限：非省級市場招商；價格權(quán)限在35元以上；2>招商經(jīng)理權(quán)限：價格權(quán)限在30元以上；3>營銷總監(jiān)的權(quán)限：價格權(quán)限在20元以上。10、培訓(xùn)計劃的制訂：一旦制訂了員工職業(yè)生涯規(guī)劃，詳細的培訓(xùn)計劃就呼之欲出了。西安XX生物的培訓(xùn)計劃1、每周培訓(xùn)計劃：1>每周周六下午為部門培訓(xùn)時間。主講人是部門員工。每周一人。此人在周一時就應(yīng)將培訓(xùn)主題提交部門經(jīng)理審核。2>每天下午5～6點是部門總結(jié)本日工作得失的時間。通過互相交流，使大家互相提高。要求：每位員工都要提出當(dāng)天自己招商最成功和最失敗的談判，然后大家討論。2、每月培訓(xùn)計劃：每月月初全天培訓(xùn)，一個月一項內(nèi)容。培訓(xùn)內(nèi)容分別是：1>產(chǎn)品知識系統(tǒng)培訓(xùn)；2>招商政策系統(tǒng)培訓(xùn)；3>產(chǎn)品運作模式系統(tǒng)培訓(xùn)；4>招商談判系統(tǒng)培訓(xùn)；5>招商文化系統(tǒng)培訓(xùn)；6>市場認知系統(tǒng)培訓(xùn)7>經(jīng)銷商心理系統(tǒng)把握培訓(xùn)；8>營銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)（用三個月結(jié)束）9>職業(yè)道德系統(tǒng)培訓(xùn)；10>工作常識培訓(xùn)。3非正式培訓(xùn)：主要由上級針對下級的工作漏洞進行培訓(xùn)，并要進行培訓(xùn)記錄。11、聘用合同：為了確保企業(yè)機密的保密性，必須使用合同進行制約，所以，千萬要摒棄合同制約企業(yè)的不合理想法。西安XX生物招商人員聘任合同甲方：西安XX生物股份有限公司。乙方：。雙方經(jīng)友好協(xié)商，達成此聘任合同。一、甲方聘任乙方為招商部招商專員。二、崗位描述：主要負責(zé)所轄區(qū)域的招商管理工作。三、工資構(gòu)成：基本工資：元/月。崗位工資：元/月。補助：元/月。提成辦法：四、獎勵辦法：1、若乙方到年終總銷售額為冠軍，甲方應(yīng)給予乙方元獎勵。2、若乙方某個月的銷售額創(chuàng)出甲方公司個人單月銷售記錄，甲方應(yīng)給予乙方元獎勵。3、若乙方某單筆銷售額超過萬元，則甲方應(yīng)當(dāng)場獎勵元給乙方。4、享受公司制訂的其他獎勵制度。五、雙方約定：1、乙方應(yīng)遵守甲方制訂的相關(guān)企業(yè)規(guī)定及制度；2、乙方應(yīng)遵守職業(yè)道德，不得泄露公司內(nèi)部機密、客戶資料及新產(chǎn)品上市計劃、價格調(diào)整計劃等注明“內(nèi)部資料”的所有資料信息。3、甲方應(yīng)按時兌現(xiàn)給乙方的工資：每月日發(fā)工資，預(yù)留30%作為管理基金，到年終或合同期結(jié)束或乙方離開公司時，甲方應(yīng)將金額退給乙方。六、本協(xié)議有效期為年，自雙方簽字蓋章后生效。七、如乙方多次違反甲方有關(guān)規(guī)定或制度，甲方有權(quán)隨時終止合約。八、如乙方想提前解約或辭職，必須提前半個月提出辭職申請，否則乙方的管理基金和當(dāng)月工資甲方有權(quán)拒付。九、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，均具有同等法律效力。甲方：（蓋章）乙方：（簽字）法人代表：（簽字）日期：簽約地點：招商計劃的制訂一、年度招商目標(biāo)：任何工作都具有明確的目標(biāo)，這是常識之一。招商工作也不例外。有了目標(biāo)，則可以根據(jù)目標(biāo)進行計劃設(shè)定、分工設(shè)定、制度設(shè)定等技戰(zhàn)術(shù)的安排。1、市場目標(biāo)：1>目前市場狀況：尚未上市。2>細分市場：所有XXXXXXXXXX疾病市場的綜合。3>XXXXX的優(yōu)勢分析：療效好、策劃火、買賣新、營銷競爭對手少。4>XXXXX的劣勢分析：仍未上市，須市場效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)為零。非藥品。5>XXXXX的機會分析：未上市，故可知敵；敵卻不知己。市場教育，可按我們的設(shè)想去塑造市場。網(wǎng)絡(luò)為零，無歷史問題，好的開始即成功的一半。非藥品，宣傳空間更大。6>XXXXX的威脅分析：產(chǎn)品一旦上市，應(yīng)有應(yīng)對各種風(fēng)險的計劃。市場教育成本較大，所以渠道及營銷模式的選擇就非常重要。網(wǎng)絡(luò)為零，自建網(wǎng)之始就應(yīng)用長遠眼光看問題，不能只顧眼前利益而損害經(jīng)銷商的利益。非藥品，雖然宣傳空間大，但產(chǎn)品的渠道容量卻比藥品渠道小了很多。7>XXXXX的市場目標(biāo)：盡量減少各種威脅因素的影響。用一年的時間將全國網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建起來。所有工作都步入正軌。2、回款目標(biāo)：1>目前狀況：只出不進2>回款進程：零→有→少→平→多3>最低目標(biāo)：半年達到平衡，年底實現(xiàn)贏利。4>目標(biāo)分解：將總目標(biāo)分解給每個人，則每位員工的每月回款目標(biāo)是保證完成基本任務(wù)，努力完成目標(biāo)任務(wù)。3、贏利目標(biāo)：1>最低的目標(biāo)：一年內(nèi)實現(xiàn)贏利。2>目標(biāo)分解：降低產(chǎn)品成本，降低各種費用。加大招商力度，增加回款。加大招商獎勵，增強現(xiàn)金流量。二、招商預(yù)算方案：凡事做前有計劃，也是工作常識之一。所以，對公司大額的費用支出，就必須做到心中有數(shù)，遇事不慌，即加強預(yù)算工作。有了各種費用的預(yù)算，加上合適的支出計劃，定出合理的目標(biāo)，并充分使用技戰(zhàn)術(shù)工具，基本上已經(jīng)可以做到周密部署了。1、廣告預(yù)算：(詳見〈招商媒體的選擇及投放計劃〉)2、費用預(yù)算：1>在招商部門，有五大費用支出：工資支出；辦公支出；資料配送支出；客戶服務(wù)支出；電話費用支出；2>工資支出費用預(yù)算：①預(yù)算目標(biāo)：不動用儲備資金，盡量使用現(xiàn)金流量來支配。②預(yù)算控制：⑴公司每月扣下30%，方面可作為管理基金，便于嚴(yán)格管理，另一方面減輕公司現(xiàn)金流壓力。⑵在部門建立初期工作人員數(shù)量要嚴(yán)格控制，招商經(jīng)理和內(nèi)勤兩人即可。隨著業(yè)務(wù)的擴展，再逐漸為階段增加片區(qū)招商專員，網(wǎng)絡(luò)招商專員。同樣可以減輕對公司現(xiàn)金流的壓力。⑶加大新產(chǎn)品開發(fā)速度，使資源最大化利用，形成1+1＞2的效果，也是對現(xiàn)金流的一個釋放。3>電話費用支出：①預(yù)算目標(biāo)：每部招商電話每月費用不得超過500元。②預(yù)算控制：電話數(shù)越多，業(yè)績越好，費用越高，這是非常正確的邏輯，但由于預(yù)算控制，又不能降低電話數(shù)量，所以，應(yīng)采用以下幾種控制方法：⑴IP電話與一般電話結(jié)合使用，一部專門往外打，一部專門接電話。往出打的電話是商務(wù)IP電話，如：中國移動的500元包月IP服務(wù)等等。另一部接聽電話，防止所有電話都占線的情況出現(xiàn)。⑵提高電話回訪質(zhì)量，從而降低電話數(shù)量。③預(yù)測的結(jié)果：⑴電話數(shù)量增加，但費用沒有上升，每人一部專用商務(wù)IP，公共電話只接不打，由內(nèi)勤接聽、記錄，并轉(zhuǎn)交片區(qū)招商專員，基本除座機費，沒有其他費用。⑵給經(jīng)銷商印象是一個龐大的招商隊伍，對談判非常有利⑶每部都可控制在500元以內(nèi)，且電話數(shù)量不用限制。⑷公用電話可以做傳真電話使用，并可以聯(lián)入網(wǎng)絡(luò)，再接上分機，可最大比利用有限資源。4>辦公支出預(yù)算：辦公支出一般指辦公耗材支出。如：傳真紙、打印紙、便簽紙、書寫筆、信封、墨盒等。①預(yù)算目標(biāo)：每月提供一卷傳真紙、一本打印紙、一盒墨、每人一本便簽紙、每人一支書寫筆芯等。②預(yù)算控制：⑴超出標(biāo)準(zhǔn)自己想辦法；⑵便簽紙可以用廢紙訂成本子來代替；⑶校訂正確后才能打印，不準(zhǔn)隨便打??；⑷非正規(guī)傳真不接，如無孔不入的廣告?zhèn)髡?。③預(yù)測結(jié)果：⑴開源節(jié)流的風(fēng)氣可貫穿所有的工作；⑵令人頭痛高居不下的辦公費用下來有80%；⑶好的工作習(xí)慣養(yǎng)成，自然會促使業(yè)績的上升。5>資料配送支出：①預(yù)算目標(biāo)：嚴(yán)禁隨意超標(biāo)配送。②預(yù)算控制：⑴備發(fā)貨單（見《招商日常工作常用表格》）上的所有簽字人員都必須審核資料配送是否合乎標(biāo)準(zhǔn)；⑵配送的標(biāo)準(zhǔn)以制度形式制訂下來；⑶招商經(jīng)理有超配10%的權(quán)限；⑷營銷總監(jiān)有超配50%的權(quán)限；⑸允許透支、調(diào)配，但必須將透支來源，調(diào)配來源在備發(fā)貨單上注明，如：將XXX多配資料轉(zhuǎn)配給YYY（簽字）。③預(yù)測結(jié)果：⑴資料超配導(dǎo)致成本上升的現(xiàn)象逐漸消失；⑵杜絕給經(jīng)銷商虛假承諾；⑶珍惜每一張宣傳單的習(xí)慣可逐漸養(yǎng)成。6>客服支出預(yù)算：客戶服務(wù)是一筆不小的支出，手續(xù)、資料、宣傳品、打印紙、信封、郵費等等都是費用。①預(yù)算目標(biāo)：在不影響客戶服務(wù)質(zhì)量的前提下，控制相關(guān)費用。②預(yù)算控制：⑴與客戶溝通?？煞衽c貨一同發(fā)出；⑵文件用非EMS快件寄出，不僅同樣快，還可省掉5～10元/件；⑶非緊急文件要用平信或掛號寄出；⑷發(fā)票和合同只能使用快件或掛號，不準(zhǔn)使用平信；⑸地址書寫要求整齊、正確，確保一次發(fā)送成功；⑹充分利用網(wǎng)絡(luò)資源進行通知、溝通，資料發(fā)送等工作。③預(yù)算結(jié)果：⑴郵寄費用明顯下降；⑵工作有條不紊，非常條理；⑶客戶服務(wù)質(zhì)量進一步提高。3、市場支持預(yù)算：1>市場支持內(nèi)容：①資料超額配送；②樣品、外盒超額配送；③返利比例加大。2>預(yù)算目標(biāo)：盡量控制超額支持；3>預(yù)算控制：①加大審核力度，從程序上控制；②講述經(jīng)銷商心理，如：超配100張彩頁和正常配送其實沒有區(qū)別。但經(jīng)銷商總是索取無度，不能一味去答應(yīng)，應(yīng)該懂得拒絕。因為對公司而言，卻已經(jīng)加大了成本，積少成多，數(shù)字不菲。③對于充足的支持理由，應(yīng)做出申請及審批。4、公關(guān)預(yù)算：1>公關(guān)預(yù)算內(nèi)容：①正常地政關(guān)系的維系；②經(jīng)銷商地政關(guān)系摩擦事件的處理；③醫(yī)療事故的處理。2>預(yù)算控制：①以公司所在地區(qū)的地政關(guān)系為重；②經(jīng)銷商地政關(guān)系，公司只出意見，不出費用；③醫(yī)療事故公司與經(jīng)銷商各負一半或公司獨立承擔(dān)。三、市場風(fēng)險評估：事件舉例：2003年，國家下發(fā)了有關(guān)GSP認證的文件，全國上下頓時卷入了一場聲勢浩大的醫(yī)藥渠道洗牌戰(zhàn)之中。某企業(yè)生產(chǎn)一種婦科洗液，產(chǎn)品批文是地方消備字號，由于沒有充分評估GSP對其產(chǎn)品的影響，仍按既往步驟工作，2004年銷量陡然下降，由每月單品銷售20多萬的成績一下降了一半。產(chǎn)品陷入了危局。而公司恰恰以此婦科產(chǎn)品為拳頭產(chǎn)品，為此，導(dǎo)致公司也舉步維艱。事件分析：若此企業(yè)在2003年及時調(diào)整其戰(zhàn)略或?qū)ふ姨娲a(chǎn)品，或轉(zhuǎn)型等等，都可避免企業(yè)陷入危機的后果。所以，對市場風(fēng)險的預(yù)見和分析是一個企業(yè)在運作之前就應(yīng)該考慮清楚并周密部署的工作。1、政策性風(fēng)險評估：1>凡有關(guān)醫(yī)藥、食品的所有新政策，公司都應(yīng)召開中層會議進行討論，并制訂預(yù)防計劃或戰(zhàn)略調(diào)整方案。2>產(chǎn)品批號的大限期來臨前的預(yù)防計劃或調(diào)整方案。3>最近的政策是GSP，GMP認證，《許可法》的頒布，食品藥品國家監(jiān)督局的成立（SFDA的成立），突出事件的影響（如奶粉事件）等。2、市場性風(fēng)險評估：1>公司戰(zhàn)略與市場規(guī)律相違背導(dǎo)致的風(fēng)險：如：多元化陷阱，多品派戰(zhàn)略，擦邊球戰(zhàn)略，生產(chǎn)銷售與一體的混合戰(zhàn)略都有各自不同的風(fēng)險。2>市場信息反饋遲緩引發(fā)的風(fēng)險：如經(jīng)銷商流失率的偏高，產(chǎn)品質(zhì)量問題的遲遲不解決，醫(yī)療事故沒有上報，產(chǎn)品在外地被查、封、沒收、罰款、公告等，竄貨、假貨等各種問題引發(fā)的風(fēng)險。3>認識風(fēng)險：如：醫(yī)療事故信息反饋后不重視，不積極，不處理等沒有認識到危害性的認識風(fēng)險，所以不管出現(xiàn)什么問題，都要在戰(zhàn)略上去重視，在戰(zhàn)術(shù)上去認真處理。3、風(fēng)險預(yù)測及應(yīng)對：1>風(fēng)險預(yù)測：主要運用SWOT分析中威脅、劣勢分析，將所有因素的影響都羅列出來進行風(fēng)險預(yù)測。2>風(fēng)險分析：按風(fēng)險類別、風(fēng)險大小、風(fēng)險原因等三方面進行討論分析。3>風(fēng)險應(yīng)對計劃：將分析結(jié)果整理成應(yīng)對方案備案，一旦出現(xiàn)風(fēng)險分析中出現(xiàn)的癥狀，立刻啟動風(fēng)險應(yīng)對方案。招商廣告的投放招商媒體的選擇及投放計劃據(jù)不正式統(tǒng)計，中國醫(yī)藥保健品行業(yè)的經(jīng)銷商隊伍有數(shù)十萬之眾，這些經(jīng)銷商一般有參會、介紹、上網(wǎng)、看招商媒體等四種方式獲取信息的途徑。在2000年前，這四種的排名依次是參會、看招商媒體、介紹、上網(wǎng)；而在近兩年內(nèi)，排序已變成看招商媒體、參會、上網(wǎng)、介紹。由此可見，媒體招商的市場潛力之巨。1、媒體招商的由來：中國近十年來經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，促進了廣告業(yè)、媒體業(yè)的融合及大力發(fā)展。一些專業(yè)媒體也由于讀者群的大量增加而普及化，故其廣告份額也不斷增加。這些專業(yè)媒體的廣告增長，在一定程度上削弱了一些大眾媒體的“招商+終端宣傳”傳播模式，從而致使招商宣傳與終端宣傳被相互剝離。即：隨著專業(yè)的招商廣告及招商媒體的出現(xiàn)，傳統(tǒng)媒體的廣告宣傳地位進一步被削弱。如《中國老年報》、《家庭醫(yī)生》等的廣告份額已每況愈下。2、招商媒體的分類：隨著廣告模式的變化，媒體廣告的再定位進一步加劇了這一趨勢，逐漸又分出專業(yè)媒體招商廣告模式和專業(yè)招商媒體廣告模式這兩種招商廣告發(fā)布模式，最典型的例子就是同為雜志《商界》和《銷售與市場》的模式對比：1>專業(yè)媒體招商廣告模式：即一種媒體主做一個行業(yè)的招商廣告，如《銷售與市場》，其有以下幾個特點：①媒體內(nèi)容更趨向某一個行業(yè)或某一項功能。②媒體已經(jīng)成為某一行業(yè)的必讀類指導(dǎo)性媒體。③圍繞該媒體有很多某一行業(yè)的專業(yè)人士為其內(nèi)容服務(wù)。2>專業(yè)招商媒體廣告模式：即一種媒體的部分或全部廣告主做招商廣告，而不限制其行業(yè)，如《商界》，其有以下幾大特點：①媒體內(nèi)容包羅萬象，不特點趨向某一行業(yè)或某一項功能，而是涉及很多行業(yè)或很多功能。②媒體有一定的指導(dǎo)意義，但是針對所有行業(yè)共同點的。③在其上發(fā)表文章的人士來自各個行業(yè)。只有分清以上兩類媒體，我們才能更好的選擇招商媒體。3、醫(yī)藥行業(yè)招商媒體的優(yōu)劣對比：1>《銷售與市場》①主要讀者：專業(yè)銷售人員、管理人員②刊物類別：半月刊③招商廣告類別：專業(yè)媒體招商廣告模式④內(nèi)容：通俗易懂⑤專業(yè)性：非常專業(yè)⑥指導(dǎo)意義：由于專業(yè)故指導(dǎo)意義大，是醫(yī)藥保健品營銷界第一媒體⑦保存價值：非常高⑧廣告報價：較高2>《中國經(jīng)營報》①主要讀者：公司管理人員、經(jīng)濟界人士②刊物類別：周報③招商廣告類別：專業(yè)媒體招商廣告模式，號稱中國第一招商媒體④內(nèi)容：深淺互相結(jié)合⑤專業(yè)性：專業(yè)⑥指導(dǎo)意義：包羅萬象，又專業(yè)性強，對市場視野有很大指導(dǎo)意義，但對技能提高指導(dǎo)意義不大⑦保存價值：報紙類保存價值普遍低，⑧廣告報價：一般3>《商界》主要讀者：公司管理人士，經(jīng)濟界人士刊物類別：月刊招商廣告類別：專業(yè)媒體招商廣告模式內(nèi)容；多為成功人士傳記，較為通俗專業(yè)性：不高指導(dǎo)意義：有一定指導(dǎo)意義保存價值：較高廣告報價：高4>《中國醫(yī)藥報》主要讀者：臨床渠道人士刊物類別：月報招商廣告類別：專業(yè)媒體招商廣告模式內(nèi)容；較為艱澀專業(yè)性：藥理專業(yè)性很強，政策性很強，有醫(yī)藥界《人民日報》之稱指導(dǎo)意義：政策指導(dǎo)意義大保存價值：由于政策性較強，反而保存價值頗高廣告報價：高《醫(yī)藥經(jīng)濟報》類似于《中國醫(yī)藥報》，廣告報價比較高。4、招商媒體的選擇綜合第三章的對比，我們就會發(fā)現(xiàn)，《銷售與市場》及《中國經(jīng)營報》是我們的最佳選擇。1>選擇他們的理由：①分別是兩個模式中的頂尖媒體，受眾相對其他媒體要高一個層次。②廣告報價最合理。2>《中國醫(yī)藥報》及《醫(yī)藥經(jīng)濟報》不選擇的理由①屬于專業(yè)藥品招商媒體，XXXXX不適合在其上做招商廣告②從其他對比項上也可以得出的結(jié)論，即：主要的原因是我們的傳播受眾群不是這兩份報紙的讀者群3>《商界》不選的原因：①《商界》的功能類似于《中國經(jīng)營報》但其報價過高，所以不選擇。②其知名度及受眾群距離《中國經(jīng)營報》相差太遠，也是不選擇的原因之一。4、《銷售與市場》及《中國經(jīng)營報》的廣告報價：《銷售與市場》版面規(guī)格價格折扣廣告專業(yè)整版210×28535000元9.5折廣告專業(yè)1/2版180×11818000元9.5折廣告專業(yè)1/3版180×7712000元9.5折本價格由北京邦訊廣告公司提供《中國經(jīng)營報》：版面面積(cm)金額折扣1/3通欄11.5×88900元5折1/4通欄8.5×86700元5折報眼8.5×87200元5折專欄8.5×45500元5折欄花4.5×21500元5折特別規(guī)格17.5×610800元5折本價格有北京紅都廣告有限公司提供招商創(chuàng)業(yè)專版廣告連刊十次，贈送同等面積廣告一次。6、廣告投放計劃的諸多考慮：1>廣告投放計劃的制定由以下幾個因素來決定：①廣告版面的大小：其決定所招經(jīng)銷商的數(shù)量和質(zhì)量。②廣告投放的頻次：其決定招商工作能否連貫，業(yè)績能否平穩(wěn)。③廣告投放的時機：其直接決定招商廣告的效果。④廣告投放媒體的選擇和搭配：其決定招商廣告到達經(jīng)銷商信息庫的效率。⑤廣告投放的目的：不同的廣告目的會做出不同的廣告計劃。所以，我們的廣告投放一定充分考慮以上五個因素才能做到真正起效。2>廣告投放計劃還要分以下幾種：①處于導(dǎo)入期的產(chǎn)品廣告投放計劃②處于成長期的產(chǎn)品廣告投放計劃③處于成熟期的產(chǎn)品廣告投放計劃④處于衰退期的產(chǎn)品廣告投放計劃不同時期的廣告，其投放的頻次、時機、版面大小均有所不同，這也是廣告投放計劃中不可忽視的重要因素。3>廣告投放計劃還有以下幾個制約因素：①廣告預(yù)算的制約：再好的廣告投放計劃若無充足的預(yù)算支持也是廢紙一張②廣告計劃中的次序制約：每一種廣告計劃都是經(jīng)過周密部署而得出的，若稍有變化就可能前功盡棄。③廣告連續(xù)性制約，若單以兩三次廣告后的效果不佳而擅自改變廣告計劃，卻忽視廣告的滯后效應(yīng)，這也將前功盡棄。7、XXXXX的廣告計劃：根據(jù)第六章的分析，我們將預(yù)設(shè)五種不同的廣告投放計劃：1>打強勢牌，全面出擊：①廣告目的：以增加企業(yè)的知名度和誠信度來到達招商的目的。②廣告媒體主次：《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》不分主次。③廣告版面大?。骸吨袊?jīng)營報》為半版，《銷售與市場》為整版。④廣告頻次：《中國經(jīng)營報》為低頻次，《銷售與市場》為低頻次。⑤廣告投放時機：春前、秋前是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的兩大高峰時期，在這兩個季節(jié)大力投放廣告。具體計劃：《中國經(jīng)營報》封面日期金額色日期金額色半版2月份一、三兩周38萬彩7月份一、三兩周38萬彩3月份一、三兩周8月份一、三兩周4月份一、三兩周9月份一、三兩周《銷售與市場》封面日期金額色日期金額色整版2月份10.5萬彩2月份10.5萬彩3月份3月份4月份4月份共計，一年需要100萬的廣告預(yù)算。2>有主有次，分別打企業(yè)牌和產(chǎn)品牌：①廣告目的：分兩個媒體，分做企業(yè)牌和產(chǎn)品牌，兼顧所有經(jīng)銷商。②廣告主次：以《中國經(jīng)營報》打企業(yè)牌，以《銷售與市場》打產(chǎn)品牌。③廣告版面大?。阂浴吨袊?jīng)營報》為半版，《銷售與市場》打1/3版④廣告頻次：《中國經(jīng)營報》低頻次，《銷售與市場》常頻次。⑤廣告投放時間：《中國經(jīng)營報》分春、秋兩季打，《銷售與市場》不分季節(jié)，常年打。具體計劃：《中國經(jīng)營報》版面日期金額色半版2月、3月、4月38萬彩半版7月、8月、9月半版第一周《銷售與市場》版面日期金額色1/3版2月、3月、4月、5月6月、7月、8月、9月、10月、11月、12月下半月刊13.68萬彩共計一年廣告費預(yù)算需要50萬。3>有主有次，反手打企業(yè)牌和產(chǎn)品牌：①廣告目的：高層次《中國經(jīng)營報》，打產(chǎn)品，襯托產(chǎn)品層次。次層次《銷售與市場》，打企業(yè)，襯托企業(yè)層次。②廣告主次：以《銷售與市場》為主，以《中國經(jīng)營報》為輔。③廣告版面大?。骸朵N售與市場》做整版，《中國經(jīng)營報》做常規(guī)版。④廣告頻次：《中國經(jīng)營報》高頻次，《銷售與市場》為低頻次。⑤廣告投放時間：《銷售與市場》分春、秋兩季打?！吨袊?jīng)營報》不分季節(jié)常年打，具體計劃：《中國經(jīng)營報》版面日期金額色1/4通欄每月第一周3.78萬彩《銷售與市場》版面日期金額色整版2月、3月、4月7月、8月、9月份19.95萬彩共計一年廣告費預(yù)算需要25萬。4>專注其中一種媒體，暫時舍棄另一種媒體①廣告目的：專注一種媒體，做深做透。②廣告主次：選擇《銷售與市場》，舍棄《中國經(jīng)營報》。③廣告版面大?。捍呵锛菊?，其他季節(jié)1/3版。④廣告頻次：常頻。⑤廣告投放時間：整版是春秋季，1/3版是其他季節(jié)。具體計劃：《銷售與市場》版面日期金額色整版2月、3月、4月7月、8月、9月20萬彩1/3版5月、6月、10月、11月、12月、1月6.84萬共計一年廣告費預(yù)算需要近30萬。（注：若因預(yù)算有問題，則可舍棄1/3版，僅用整版也可以達到相似的目的，則預(yù)算需要近20萬）。5>若只有10—15萬的預(yù)算，則應(yīng)做出另一種廣告計劃。①廣告目的：專注一種媒體，使資金利用率最大化。②廣告主次：只選擇《銷售與市場》。③廣告版面大?。捍呵锛菊?，其他季節(jié)減做，少做，不做均可以。④廣告頻次：低頻。⑤廣告投放時機：整版是春秋季，其他季節(jié)減做，少做，不做均可以。具體計劃：《銷售與市場》1版面日期金額色整版2月、3月、4月10萬彩1/3版5月、6月、7月、8月5萬集中在一起使招商效果凸顯，以保證招商最大化?！朵N售與市場》2版面日期金額色1/3版全年14萬彩分散開，保證每個月的招商效果，以錢生錢，但招商周期過長，不可能將XXXXX做大。（注：預(yù)算不低于10萬，否則等于拿錢打水漂，不會有什么好的效果）。8、最終推薦方案：我們推薦第四種方案，它有如下的優(yōu)點：1>預(yù)算是30萬，不大不小的金額，卻可以做出大的品牌，多的經(jīng)銷商，穩(wěn)固的經(jīng)銷商更新率，更適合的經(jīng)銷商群體。2>更專著。3>更透。4>更靈活，可在后期加大投入，進入第一種方案和第三種方案，所以第四種方案是我們要推薦的方案。9、廣告監(jiān)控：廣告投放出去最重要的工作除了招商以外，就是進行廣告結(jié)果監(jiān)測了。雖然其非常重要，但方法卻很簡單。1>每日招商電話記錄表：西安XX生物股份有限公司每日招商電話記錄表招商專員電話數(shù)成功經(jīng)銷商第一次接觸時間媒體2>每月進行資料匯總、分析：由此表即可得出比較準(zhǔn)確的結(jié)論，當(dāng)然還可以從其他角度進行判斷：如10、廣告計劃調(diào)整一般來說，雖然廣告有滯后效應(yīng)，但只要持續(xù)做下去，效果肯定是呈上升趨勢，當(dāng)然除非犯了低級錯誤。所以，廣告計劃的調(diào)整有三個要求：1>前三個月的效果不理想時，千萬不可輕易更改計劃；2>前三個月的效果不錯時，請將第四個方案調(diào)整為第三個方案。3>前半年的效果不錯時，請將第四個方案調(diào)整為第一個方案。招商啟動招商原則：先款后貨原則：必須確認款已到帳，才能發(fā)貨?！安惠p易承諾，是承諾的就要兌現(xiàn)”的誠信原則：只有將經(jīng)銷商當(dāng)做真正的朋友，企業(yè)才能做的長遠。所以，應(yīng)嚴(yán)格遵守此誠信原則。贏利原則：所有招商工作人員心中不應(yīng)只有回款，而無贏利。如報價應(yīng)有一定的原則，不能輕易降價。團隊原則：招商工作需要相互之間緊密配合，不能推崇單打獨斗。如：1>客戶來到公司談判，其他人員應(yīng)不時的打斷他們的談判，去報喜或征詢一些意見，如：“XXX說好的要打10萬，現(xiàn)在只能打8萬，市場放不放？”等等。2>電話談判時，其他人員應(yīng)不斷報喜，故意讓對方聽到。如：“XXX打的10萬到帳了，資料配送按規(guī)定嗎？還是給予支持？”等等。專家原則：所有招商人員都是專家，語氣要肯定，給予經(jīng)銷商充足的信心來選擇本產(chǎn)品。招商談判：招商談判有兩種不同的情況，也就衍生了兩種不同的談判模式：電話招商談判：1>階段談判法：每次談判只談1—2個問題，分多次談判。第一次溝通，禁談價格，只談產(chǎn)品及市場；第二次溝通，談產(chǎn)品運作及市場策略，忌談價格，但可以談；第三次溝通，談價格、提貨量、保證金等問題；第四次溝通，解決疑難問題；第五次溝通，臨門一腳，簽約打款。2>閉目法：由于談判時可能會有很多干擾因素，所以一般采用閉目法進行談判。即談判時，閉上眼睛專心談判。圓桌談判：所謂圓桌談判，就是面對面進行全方位交鋒。在醫(yī)藥招商行業(yè)，一般一天內(nèi)就要敲定所有問題，故難度遠在電話談判之上。但若技巧成熟，圓桌談判的成功率也遠在電話談判之上。所以，很多企業(yè)的圓桌談判都是由中層（如：招商經(jīng)理、營銷總監(jiān)等）負責(zé)的。因為中層無論在心理上還是經(jīng)驗上都比普通員工高出一階以上。圓桌談判的核心是“如何短時間內(nèi)取得客戶的信任”。這靠得是環(huán)境、談吐、內(nèi)涵、時機等幾個因素。1>環(huán)境：要求公司有三個地方的環(huán)境必須有一定的檔次：會議室、招商辦公室、廁所。2>談吐：要求談判人員擅長與人交談，這種交談往往可以直接把握對方的心態(tài)并能對癥下藥。3>內(nèi)涵：能來到公司尋找產(chǎn)品的經(jīng)銷商都是懷著對產(chǎn)品的認可和對企業(yè)的懷疑而來的，這一點很關(guān)鍵。所以談判人員所談話的內(nèi)涵，就是他們最想把握的，如：關(guān)于一些市場問題的溝通，一個擅長談判的人可以輕易和經(jīng)銷商達成共識，而一個普通談判人員卻有可能只顧夸夸其談，忽略了共識的達成，從而導(dǎo)致談判失利。4>時機：這個時機的把握有4個明顯的切入點：①產(chǎn)品談判切入時機點：一般來說客戶來到公司，首先雙方互相介紹、寒暄，這時就需要有一個時機把握點，輕松進入主題。內(nèi)勤將產(chǎn)品、包裝、手續(xù)等很整齊的擺放在的客戶面前，就是我們所要的第一個時機點。②在進行產(chǎn)品交流，市場溝通時，雙方非常容易走題，但一定程度的走題有是必須的，這里就又需要時機點了，而這個時機點就是達成了某個共識。談判人員抓住這個時機點，就可以馬上以“我們公司………”的方式轉(zhuǎn)入正題。③在雙方有一定的僵持時，談判人員需要一個讓步時機點。雙方都需要給對方一點私處的時間。所以，談判人員可以以“我去和財務(wù)核算一下”為借口離開談判地點，需要大概10分鐘的時間，這種做法就是一個時機點的把握，非常有利于雙方的談判。④便飯也是一個非常好的時機點。一般當(dāng)只余一個關(guān)鍵問題雙方還無法談攏時，就要一頓便飯。談判高手對時間的把握很講究的：初次交手先談容易談的問題，而將難點擱置；基本上僅剩下難點需要談時，會恰是午飯時間；借便飯和經(jīng)銷商充分談家常、論市場、品酒、吃菜，有“指點江山”的氣度和味道。飯后的談判就可以很輕松的完成了。招商運作細節(jié)程序：廣告發(fā)布程序：2、電話接聽程序：1>電話的第三響必須接起電話；2>“喂，你好，西安XX生物股份有限公司！”3>“您貴姓，您做哪個市場？”4>進入初次談判。3、備發(fā)貨程序：4、突發(fā)事件的處理程序：5、退換貨程序：6、難單攻單程序：7、客戶招待程序：1>招商專員確認經(jīng)銷商到西安的具體時間，具體車次，具體地點；2>公司派車去接（或安排經(jīng)銷商住宿）；3>招商經(jīng)理與經(jīng)銷商相互介紹、寒暄；4>領(lǐng)經(jīng)銷商到會議室；5>內(nèi)勤倒茶、擺放樣品、資料、手續(xù)等；6>招商經(jīng)理與經(jīng)銷商談判；7>午餐時，雙方海闊天空進行溝通，交成好友；8>繼續(xù)談判；9>簽約（或失敗）；10>付款提貨（或付款發(fā)貨）（或休息、送經(jīng)銷商回程）；11>讓內(nèi)勤陪客戶在西安旅游；12>送客戶離開西安。8、簽約程序：1>招商專員傳真合同樣本；2>經(jīng)銷商傳真更改稿；3>招商專員傳真確認稿；4>打印、蓋章、郵寄給經(jīng)銷商兩份；5>經(jīng)銷商簽字，寄回一份；6>入檔；7>完成。9、發(fā)樣品程序：1>招商專員將電話記錄本交給內(nèi)勤；2>內(nèi)勤根據(jù)記錄準(zhǔn)備樣品并包裝、填寫郵寄單；3>內(nèi)勤在樣品記錄本上詳細記錄，歸檔；4>發(fā)樣品；5>將樣品回執(zhí)單交給招商專員6>招商專員將回執(zhí)單貼在電話記錄表上7.程序完成。10、節(jié)日問候程序：11、通告程序：公司內(nèi)部人事調(diào)整或節(jié)日促銷方案出臺后都要及時通知每一位經(jīng)銷商12、參會程序參會招商是企業(yè)招商工作中很重要的一環(huán)，所以其流程設(shè)計非常重要。1>向組委會協(xié)商參會事宜：定展位、定房間、定廣告等；2>招商部制訂參會計劃，提交中層會議；3>生產(chǎn)部按修正計劃進行會前資料準(zhǔn)備；4>出發(fā)前，參會人員將樣品、資料等會議用品核實無誤后打包通過火車發(fā)往會議舉辦地；5>提前四天到達會議舉辦地，提取會議用品，入住主賓館，并開始布置賓館；6>分兩批人馬，一批駐守賓館，一批到會場布置，并在會議期間負責(zé)會場展會事宜；7>進行面對面談判，意向比較強烈的可以約出去到茶座詳談；8>進行客戶登記，發(fā)放樣品、資料等；9>盡量將所帶資料全部發(fā)放出去；10>返程11>將客戶資料分給參會招商人員，并制訂招商任務(wù)，進入會議招商后期處理階段。注意事項：1>會議用品應(yīng)列詳單，出發(fā)前核實無誤后才能將會議用品發(fā)出；2>到達主賓館后應(yīng)提前入住主房間，并交納足夠的房間押金，同時訂購返程票；3>從早上7點到晚10點，賓館必須有工作人員；4>要留意門前、大廳、外面廣場是否可以放置易拉寶等宣傳品。若可，則越早越好，并找黃金位置放置；5>要盡量留下經(jīng)銷商聯(lián)系方式；當(dāng)場可以深談的就要深談；當(dāng)場可以簽約的就要簽約；當(dāng)場可以交納市場押金的就要他們交納；當(dāng)場想買樣品的就要賣掉；6>注意人身財產(chǎn)安全。招商服務(wù)細則：原則是二十四小時處理制，不允許拖至二十四小時外處理。1、售前服務(wù)細則：1>經(jīng)銷商所需的樣品、資料、合同樣本、手續(xù)等必須及時提供；2>時間觀念要強，和經(jīng)銷商約好再談的時間必須遵守；3>傳真來往過程中的合同更改必須及時；4>每次和經(jīng)銷商溝通的內(nèi)容都必須記錄下來；5>盡力詳細了解經(jīng)銷商的個人及公司狀況，并提供可以提供的幫助；6>拉近距離，交成朋友，為友分憂，引導(dǎo)他重視本產(chǎn)品；2、售中服務(wù)細則：自經(jīng)銷商打款之日到經(jīng)銷商收到貨物，這一段時間都屬于售中階段。1>款一收到，就應(yīng)和經(jīng)銷商聯(lián)系，告訴對方貨已發(fā)出；2>貨發(fā)走的第二天，應(yīng)和經(jīng)銷商聯(lián)系，傳真發(fā)貨單；3>貨在路上的每一天，都要查清貨的臨時所在地，并要通知經(jīng)銷商，請對方放心；4>估計貨到之日，便提醒經(jīng)銷商注意收貨；5>經(jīng)銷商收到貨后，招商人員應(yīng)主動和經(jīng)銷商聯(lián)系，核實貨物的數(shù)量、質(zhì)量等問題。若有問題，馬上處理；6>應(yīng)告知經(jīng)銷商，本產(chǎn)品的保存條件，防止產(chǎn)品變質(zhì)。3、售后服務(wù)細則：1>在前三個月基本要求每周一次通話，了解經(jīng)銷商的每一項工作進度，并提出相關(guān)要求及建議；2>匯報其他新經(jīng)銷商的進展?fàn)顩r，大家之間可以互相比較；3>看經(jīng)銷商有什么公司可以提供幫助的地方，為經(jīng)銷商分憂；4>公司只要有什么優(yōu)惠政策，應(yīng)及時通知給經(jīng)銷商；5>逢年過節(jié)，都要主動禮貌問候；6>每個月初都要詢問經(jīng)銷商銷售情況，以便每個月進貨計劃的制訂；7>經(jīng)銷商生日是個重大的日子，一定注意問候及禮品的準(zhǔn)備和寄出。市場秩序控制市場秩序的控制實際上就是終端價格的控制。為防止終端產(chǎn)品的價格混亂，公司必須從源頭進行控制。1、供貨價控制：由于中國市場的地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展差異較大，所以完全控制價格是不可能的。再本著薄利多銷的原則，對于大客戶，自然價格控制就與小客戶的價格控制有很大的差異。但為了整個市場的和諧，對于供貨價的控制仍然是十分必要的。所以，對于不同級別的工作人員，就應(yīng)該有一個不同程度的價格控制權(quán)：1>招商專員：價格權(quán)限底線是35元/盒2>招商經(jīng)理：價格權(quán)限底線是30元/盒3>營銷總監(jiān)：價格權(quán)限底線是25元/盒經(jīng)過這種價格控制權(quán)的分層，基本上可以控制市場價格。2、零售價的控制：我們對零售價的控制就沒有對供貨價的控制那樣如臂指使，但鑒于市場秩序的重要性，我們有必要加大控制力度。1>法律約束：在雙方簽定的合作協(xié)議中應(yīng)明文規(guī)定“乙方必須遵守甲方的相關(guān)規(guī)定”，另必須有一條“市場零售價為元”。這個零售價是雙方協(xié)商的結(jié)果，不能隨便變更。每次變更，都要求經(jīng)銷商給公司發(fā)價格變更函。2>營銷專家全國巡回制：這一部分屬于價格控制和情感投資兩部分的共同部分。所以，在情感投資中就略去不論了。一般公司對全國市場每年至少有一次考察巡視。這個任務(wù)一般由營銷總監(jiān)負責(zé)。到經(jīng)銷商市場進行考察、溝通、指導(dǎo)、討論等工作，是招商系統(tǒng)中必須的工作。同時，可以遏止很大一部分經(jīng)銷商的沖貨、竄貨、砸價等行為。3>招商文化的確立公司應(yīng)以保護經(jīng)銷商利益為招商文化。只有這樣才能一舉兩得，既保護了市場秩序，又可以和經(jīng)銷商成為真正朋友，還有利于公司新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入。故其是一項很關(guān)鍵的工作。（詳見《招商培訓(xùn)及考核》第三節(jié)《招商文化培訓(xùn)》）2、竄貨控制沖貨、竄貨一直是招商企業(yè)最頭痛的問題之一。如何控制這個問題一直以來是招商談判工作中的重中之重。1>公司允許退貨，實行合理的退換貨制度。因為，很多經(jīng)銷商的沖、竄貨都是一種迫不得已的做法。所以，只要公司允許退貨，則可杜絕大部分沖、竄貨問題。2>經(jīng)銷商必須交納市場保證金。只要查到是誰的產(chǎn)品沖貨，則先協(xié)商雙方矛盾，請沖貨方退出市場。否則，直接將沖貨方的市場保證金扣掉并賠償給被沖貨方。3>法人委托書給予經(jīng)銷商市場獨家經(jīng)銷權(quán)。所以，一旦有外市場產(chǎn)品出現(xiàn)，則給予經(jīng)銷商沒收沖貨產(chǎn)品的權(quán)力。4>數(shù)據(jù)庫跟蹤定位系統(tǒng)的使用。這個系統(tǒng)很簡單，只要在每一盒的包裝盒內(nèi)蓋上區(qū)域郵政編碼即可。如：北京的就蓋“010”5>有些沖貨是渠道型，所以比較難以控制。如中國四大藥品批發(fā)基地的安徽太和、遼寧沈陽、廣東普寧、湖北武漢，這四個市場不能輕易放貨。否則，只要市場啟動順利，全國市場亂定了。3、情感投資人是有感情的動物，所以，合理的政策控制加上適當(dāng)?shù)母星橥顿Y，一般都可以把握住市場秩序。1>服務(wù)細則內(nèi)容：（詳見《招商啟動》部分的“招商服務(wù)細則”）2>營銷專家全國巡回制：（詳見本章第一部分的第2條）招商方法雖然各種招商模式都很類似，但仍然要講究一些技巧和方法，如：廣告招商、參會招商、會議招商、數(shù)據(jù)庫招商、網(wǎng)絡(luò)招商、上門招商等。1、廣告招商：以對外發(fā)布招商廣告為主要信息發(fā)布及獲得經(jīng)銷商信息的途徑。這是我們的主要招商方法。其程序為：廣告發(fā)布→經(jīng)銷商來電咨詢→招商談判→達成招商2、參會招商以參加各種醫(yī)藥保健品會議為主要信息發(fā)布及客戶名錄收集途徑，以達成招商的方法。這也是一種主要招商方法。其程序為：3、數(shù)據(jù)庫招商以各種方法獲得經(jīng)銷商名錄，并進行主動聯(lián)系，從而達成招商的一種非常廉價的招商方法。其程序為：收集客戶名錄→主動聯(lián)系→招商談判→達成招商4、上門招商這是一種典型的被動招商法。但卻因為可以有的放矢，成功率較高。其程序為：1>獲取信息→上門推薦→招商談判→達成招商2>地方媒體發(fā)布招商信息→地方樣板市場建立→周邊市場招商談判→達成招商深度營銷在招商中的應(yīng)用在招商中后期，有一個很困擾我們的現(xiàn)象存在：大面積的空白市場、不斷的招商廣告、不斷的客戶流失、不高的經(jīng)銷商產(chǎn)生率。到底是哪里出了問題？經(jīng)過我們的探討和研究，我們確定：招商工作應(yīng)該轉(zhuǎn)型了。在這個時候，所有招商人員的工作重點已經(jīng)變成了市場服務(wù)，也就是說招商職能已經(jīng)發(fā)生了巨變，而我們?nèi)匀辉谡猩躺侠速M大量的成本和時間。深度營銷就是對已有的營銷基礎(chǔ)進行進一步的鞏固及細化，是一個量變到質(zhì)變的關(guān)鍵點。1、鞏固原有的營銷基礎(chǔ)：招商的結(jié)果是產(chǎn)生了銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)，但由于招商的特性，這個網(wǎng)絡(luò)并不穩(wěn)固，網(wǎng)絡(luò)掌控權(quán)并不在公司的手中。公司的每一個變化，都是由網(wǎng)絡(luò)決定，而不是由公司主動去決定。只要出現(xiàn)：1>全國仍有大面積的區(qū)域是空白點2>基本每個省都有至少三家以上的經(jīng)銷商在運作我們的產(chǎn)品3>基本每個省有至少1家經(jīng)銷商市場做的符合標(biāo)準(zhǔn)4>招商廣告的作用已不明顯，效果下降5>由于各種原因，原有的部分經(jīng)銷商陸續(xù)退出市場。6>經(jīng)銷商產(chǎn)生率由原來的1/10狂降至1/20甚至更低以上這幾種現(xiàn)象的出現(xiàn)說明招商部的工作重點由招商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的時機已經(jīng)成熟了。即應(yīng)由原先以招商為主要工作轉(zhuǎn)變?yōu)橐造柟态F(xiàn)有營銷基礎(chǔ)為主要工作。2、具體工作方法：1>營銷專家全國巡視：營銷總監(jiān)到各地進行考察和巡視，與經(jīng)銷商短時間會面、溝通（最長3天）。目的：①了解經(jīng)銷商狀況；②給予及增強經(jīng)銷商信心；③解決經(jīng)銷商實際問題；④深入了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點；⑤鞏固已有的前線陣地。2>真正的個性化策劃服務(wù)建立策劃部，為經(jīng)銷商策劃各種營銷方案。目的：①和經(jīng)銷商共同成長；②與經(jīng)銷商更深層的合作；③詳細掌握經(jīng)銷商各種資源；④全面解決經(jīng)銷商的營銷問題；⑤鞏固已有的前線陣地；3>售后專家機動服務(wù)。組成一個售后服務(wù)專家組，奔赴全國各地長時間（最長1個月）深入指導(dǎo)工作。目的：①加深經(jīng)銷商對產(chǎn)品的理解；②加快經(jīng)銷商資金回籠速度；③指導(dǎo)經(jīng)銷商熟練應(yīng)用營銷中的每一個環(huán)節(jié)；④詳細了解經(jīng)銷商的性格、思維、心理等因素；⑤固已有的前線陣地。4>經(jīng)銷商服務(wù)向各地派駐工作人員，面對面解決經(jīng)銷商問題，并盡可能在周圍市場進行招商。時間最長為半年。目的：①最深層了解經(jīng)銷商各種狀態(tài)；②掌握一線數(shù)據(jù)；③借機進行周圍市場的招商；④更換一部分經(jīng)銷商；⑤監(jiān)控經(jīng)銷商的銷售工作；⑥鞏固已有的前線陣地。5>掌控終端當(dāng)公司對經(jīng)銷商的指導(dǎo)作用已經(jīng)不明顯時，公司派出的工作人員就應(yīng)當(dāng)有接收市場的準(zhǔn)備。允許工作人員直接建立辦事處。這樣，不用一年時間，公司基本可以擁有自己的網(wǎng)絡(luò)。下一步新產(chǎn)品上市只是輕而易舉的事情。招商培訓(xùn)及考核招商工作既然是系統(tǒng)工程，則必然須要各種培訓(xùn)，以提高每個環(huán)節(jié)的工作效率。而基于培養(yǎng)人才、留住人才、引進人才這三大考慮，公司就應(yīng)有一個系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃。（見《招商部門及隊伍的建設(shè)》部分第10部分）基于培訓(xùn)計劃，就須要詳細的培訓(xùn)內(nèi)容、考核內(nèi)容及獎懲辦法。1、招商談判培訓(xùn)及考核：狹義上的招商過程其實就是一個談判過程。所以，如何進行招商談判，就必須進行多次的培訓(xùn)、長期的交流、必要的考核來加強這一方面工作的理解和掌握。1>招商談判培訓(xùn)的內(nèi)容概要：招商談判培訓(xùn)的重要性；招商談判的主要內(nèi)容：價格談判、市場保護談判、首批提貨量談判、保證金談判、退換貨談判、獎勵談判共6個主要部分。①價格談判的技巧；②首批提貨量的談判技巧；③市場保護及保證金的談判技巧；④退換貨談判的技巧；⑤獎勵談判的技巧；⑥談判過程中互相配合的技巧；⑦電話談判及圓桌談判的區(qū)別；⑧電話談判一般步驟；⑨圓桌談判一般步驟。2>招商談判培訓(xùn)后的考核（本小節(jié)的內(nèi)容適用于本章節(jié)所有小節(jié)的考核部分）任何工作的順利進行都離不開培訓(xùn)和考核，這是工作常識之一。所以，招商談判也不例外。①考核前通知：通知XX生物招商部工作人員：為確保的培訓(xùn)質(zhì)量，現(xiàn)公司決定于年月日時進行筆試考核?？己说攸c在樓號會議室。考核要求：總分100分的筆試，60分及格，70分良，80分優(yōu)，90分優(yōu)秀，100分特優(yōu)。獎懲辦法：60分以下罰款元；90分以上獎勵元；100分獎勵元。特此通知！西安XX生物股份有限公司招商部年月日請轉(zhuǎn)抄給：招商部所有招商專員、辦公室、總經(jīng)理辦公室簽名：、、、、、。②考卷的設(shè)計考卷分四部分：填空題：每空1分，共30空，計30分。如：“辦公室電話在第響起接為宜”之類。簡答題：每題5分，共6題，計30分。如：“談市場保護時，你應(yīng)從哪幾方面進行全面回答？”之類。情景對答：每題5分，共6題，計30分。如：“經(jīng)銷商第一次咨詢產(chǎn)品時，隨口就問價格，你應(yīng)該如何回答？”之類。論述題：僅1題，每題10分，計10分。如：“某經(jīng)銷商首次電話咨詢時留下如下信息：姓名、地址、電話、主做產(chǎn)品、渠道、市場，并要求公司寄樣品及資料。請你根據(jù)以上資料列一個詳細談判計劃”之類。2、產(chǎn)品知識培訓(xùn)兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，產(chǎn)品知識的培訓(xùn)不僅僅指XXXXX的產(chǎn)品知識，還應(yīng)包括競爭產(chǎn)品的相關(guān)知識：1>XXXXX的產(chǎn)品機理。2>XXXXX的產(chǎn)品定位。3>XXXXX的產(chǎn)品賣點。4>XXXXX的配方。5>XXXXX的生產(chǎn)技術(shù)。6>XXXXX的包裝特點。7>XXXXX的策劃機構(gòu)。8>XXXXX的營銷模式。9>XXXXX的原料來源。10>XXXXX的優(yōu)勢和劣勢。11>XXXXX的生產(chǎn)批文。12>XX生物的企業(yè)狀況。13>XX生物的招商文化。14>XX生物的三年規(guī)劃。15>競爭產(chǎn)品的詳細情況。3、招商文化培訓(xùn)文化的力量是無形的，也是巨大的。所以，非常有必要進行文化教育。關(guān)于重要性，有一個生動的事例：某醫(yī)藥保健品公司有一個營銷顧問，在每次企業(yè)的中層會議上都強調(diào)回款的重要性，而且常常說：“不要管市場上有沒有貨，你就當(dāng)市場空白來招商，回款才是第一位的?！弊詈蟮慕Y(jié)果是，公司在1年后的招商中發(fā)現(xiàn)竟有90%以上老客戶全部流失了。公司不得不加大投入重新構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)。由此可知，招商文化代表的就是一種方向。如果方向錯了，即使招商水平再高，也無濟于事。這正是業(yè)界關(guān)于“做正確的事”和“正確的做事”之間的爭論結(jié)果。1>企業(yè)文化培訓(xùn)。2>規(guī)章制度培訓(xùn)。3>招商文化培訓(xùn)。4>招商流程培訓(xùn)。5>招商心態(tài)培訓(xùn)。4、市場認知培訓(xùn)每個招商人員都是公司對外的窗口，更是經(jīng)銷商心目中的營銷專家。所以，關(guān)于市場尤其是XXXXXXXXXX市場的認知培訓(xùn)是至關(guān)重要的。如果連最基本的XXXXXXXXXX市場狀況都不清楚，如何去說服久處市場一線的經(jīng)銷商選擇XXXXX產(chǎn)品？1>XXXXXXXXXX疾病的相關(guān)知識；2>XXXXXXXXXX市場的基本數(shù)據(jù)；3>XXXXXXXXXX市場的老競品和新竟品的狀況；4>XXXXXXXXXX市場一般的營銷方法及營銷缺陷；5>XXXXXXXXXX市場的可塑性；6>XXXXXXXXXX市場的機會；7>XXXXX的市場定位、品牌定位、產(chǎn)品定位。5、產(chǎn)品運作模式培訓(xùn)作為一名“營銷專家”，必須能夠從經(jīng)銷商口中的點滴信息中獲取很多連貫信息，并將其進行歸納分析，從而把握經(jīng)銷商的基本狀況。事例：一名經(jīng)銷商在初次咨詢中，回答招商人員關(guān)于營銷隊伍情況時，只回答道：我就一個人。這名招商人員就根據(jù)這一點信息得出如下結(jié)論：①根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，該經(jīng)銷商重點網(wǎng)絡(luò)只有5家左右。而且每家都有專職促銷。只有這樣，他一個人才能很硬氣的和廠家談判；②該經(jīng)銷商手中產(chǎn)品不超過5種，否則，他一個人根本顧不過來；③該經(jīng)銷商手中的產(chǎn)品都是同類產(chǎn)品，否則，每店一個促銷員根本做不來；所以，他對這個市場的了解比我們還深；④該經(jīng)銷商日常工作是鋪貨、進貨、查貨、蹲點、培訓(xùn)、公關(guān)等；⑤該經(jīng)銷商每月費用不超過5000元。后經(jīng)過證實，果然不出此招商人員的預(yù)料。從上面的事例我們可以知道：招商人員只有對各種運作模式非常了解才能從點滴信息中獲得這么多關(guān)鍵信息，從而輕松掌握談判的主動性。1>OTC大中小規(guī)模的運作模式。2>社區(qū)OTC運作模式。3>臨床運作模式。4>數(shù)據(jù)庫運作模式。5>會議營銷運作模式。6>社區(qū)活動運作模式。7>其他各種運作模式，如批發(fā)、美容院線、連鎖、網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)盟等等。6、經(jīng)銷商心理培訓(xùn)掌握經(jīng)銷商的心理，招商談判往往事半功倍。所以，學(xué)習(xí)如何分析掌握經(jīng)銷商心理狀況，是一門關(guān)鍵的技能，要求所有招商人員必須掌握。1>將心比心法；2>主動招商與被動招商的互相轉(zhuǎn)化；3>經(jīng)銷商心理最脆弱的時機把握；4>經(jīng)銷商最關(guān)心的幾個問題；5>巧妙利用經(jīng)銷商的心理；6>如何獲取經(jīng)銷商的信任。7>臨門一腳的心理把握7、營銷知識培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗可以在實際工作中不斷積累，但吸收系統(tǒng)的營銷知識才是工作能力快速提高的根本途徑。1>4P的理解掌握；2>4C的理解掌握；3>4P與4C的關(guān)聯(lián)；4>SWOT分析的核心實質(zhì)；5>5W1H是什么；6>5S在終端促銷中的應(yīng)用；7>這些理論在實際工作中的應(yīng)用。8、日常工作培訓(xùn)計劃性及變化性是我們工作中的兩大主題曲。計劃性主導(dǎo)常規(guī)工作，變化性主導(dǎo)所有工作中的不確定因素。所以，關(guān)于日常工作的培訓(xùn)不僅有助于員工更快的融入公司，更有利于解決工作中遇到的各種問題。1>日常工作流程控制；2>日常工作中常遇問題及解決的程序培訓(xùn)；3>日常工作常用表格等工具使用要求；4>日常工作各環(huán)節(jié)要求培訓(xùn)。9、職業(yè)道德培訓(xùn)每個企業(yè)都有他的核心競爭力。對于經(jīng)銷企業(yè)而言，客戶數(shù)據(jù)庫就是核心競爭力的核心。所以，為防止商業(yè)機密泄露，很多企業(yè)都有各自的方法。但不管什么方法，都必須配有相關(guān)的職業(yè)道德培訓(xùn)。1>XX企業(yè)的現(xiàn)狀及三年規(guī)劃；2>XX企業(yè)為每位員工提供的機遇及要求；3>XX企業(yè)現(xiàn)有中高層員工的奮斗史；4>XX企業(yè)在業(yè)界的影響力；5>個人品牌的定義；6>行業(yè)行規(guī)的限制；7>公司相關(guān)制度的再學(xué)習(xí)；8>公司希望大家應(yīng)該擁有的職業(yè)道德。10、招商政策培訓(xùn)任何企業(yè)的招商政策都是虛實相合的。每一條政策背后都隱含有一些前提條件以及合理的解釋。所以，一個合格的招商人員，必須熟練應(yīng)用這些政策。1>公司所有的招商政策；2>每一條招商政策的前提條件及合理的解釋；3>招商政策的合理搭配及應(yīng)用。11、常識培訓(xùn)工作常識非常重要。因為他可以教導(dǎo)每一位員工，使之少走很多彎路，從而及時把握住每一次機遇。1>工作要有計劃性；2>工作要講究程序；3>工作需要團隊精神；4>工作要不斷整理、總結(jié)、提高；5>任何工作都有靈魂，所以，工作不是機械的；6>只要有工作，就必須有培訓(xùn)；只要有培訓(xùn)，就必須有考核；7>公司存在的目的是賺取利潤；8>大河有水，小渠才能滿；9>一般員工“正確做事”，中高層干部“做正確的事”；10>工作要有目標(biāo)。招商工具1、網(wǎng)站信息時代，網(wǎng)站是一個公司在網(wǎng)絡(luò)世界的窗口?，F(xiàn)代經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品的主要途徑之一就是進行網(wǎng)絡(luò)搜索。所以，一個好的網(wǎng)站就如同人的相貌一樣，在第一印象的建立中，非常重要。網(wǎng)站建設(shè)有以下要素：1>域名2>空間3>首頁FLASH動畫4>首頁5>企業(yè)介紹6>產(chǎn)品介紹7>招商系統(tǒng)8>招聘系統(tǒng)9>新聞系統(tǒng)10>會員系統(tǒng)11>BBS系統(tǒng)12>電子郵件系統(tǒng)13>網(wǎng)站推廣14>網(wǎng)絡(luò)實名一個好的網(wǎng)站最起碼應(yīng)擁有：1>招商系統(tǒng)：進行關(guān)鍵詞自動回答。如選擇“價格”，則電腦會顯示所有的價格信息；還有“提貨量”、“保護”、“賣點”、“定位”、“機理”、“模式”等等。2>會員系統(tǒng)：把經(jīng)銷商和一般消費者區(qū)分開來。一般會員是任何人都可以申請，而高級會員必須是經(jīng)銷商。3>新聞系統(tǒng)：可以發(fā)布各種企業(yè)新聞，并可以展示公司所獲各種殊榮。4>BBS系統(tǒng)：可以隨意公開留言，有助于與經(jīng)銷商進行網(wǎng)絡(luò)溝通或?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查。2、招商政策：（詳見《招商手冊》）3、招商價格（詳見《價格系統(tǒng)》）4、終端資料（詳見《VI系統(tǒng)手冊》）5、樣品（詳見《VI系統(tǒng)手冊》）6、招商書（詳見《招商手冊》）市場問題處理原則及方法1、退、換貨處理原則及方法：1>換貨處理原則及方法：①原則：盡可能減少經(jīng)銷商的損失；②方法：⑴查明原因：質(zhì)量、運輸、儲存；⑵核實：要求經(jīng)銷商將需要換的產(chǎn)品退回；⑶處理：書寫換貨處理意見，經(jīng)程序?qū)訉訉徟?；③后記：?yán)把質(zhì)量關(guān)，處理速度要快，要向經(jīng)銷商道歉。2>退貨原則及處理方法：①原則：盡可能減少公司的損失；②方法：⑴查明原因：質(zhì)量、市場、資金；⑵商討：看是否不可挽回，最少商討三次；⑶報批：按程序上報，獲口頭命令；⑷處理：書寫退貨處理意見，經(jīng)程序?qū)訉訉徟?；③后記：退貨不可挽回者，一定要同意退，處理速度可以減緩。2、竄貨處理原則及方法：原則：保護被竄貨方利益；方法：①查明竄貨來源；②核實：渠道沖貨是惡意沖貨還是無意沖貨；③調(diào)節(jié)：請沖貨方將貨收回；④成功：請兩位交成朋友。⑤失?。喊串?dāng)時協(xié)議，補償被沖貨方，處罰沖貨方。⑥無法核實：請沖貨方將貨買下，公司對于差價用產(chǎn)品補償；3>后記：沖貨無法杜絕，盡力周旋，三方滿意是最好結(jié)局。3、產(chǎn)品質(zhì)量問題處理原則及方法：1>處理原則：堅決要求保證質(zhì)量；2>方法：①查明原因：質(zhì)量；②核實：請經(jīng)銷商退回；③申請協(xié)調(diào)會：要求開生產(chǎn)、銷售協(xié)調(diào)會；④處理：免費換貨、處罰生產(chǎn)部，出臺相關(guān)規(guī)定；3>后記：堅決不允許再次出現(xiàn)同樣問題；4、地政關(guān)系處理原則及方法：1>處理原則：慎重地據(jù)理力爭，同時臺下運作；2>方法：①查明原因：批文處罰，消費者投訴，超范圍廣告宣傳，聯(lián)合執(zhí)法；②核實：向經(jīng)銷商要求相關(guān)的傳真件；③溝通：與經(jīng)銷商溝通處理方法；④處理：向當(dāng)?shù)貓?zhí)法機構(gòu)回函進行相關(guān)說明，并提供全套手續(xù)；要求經(jīng)銷商請客解難，雙方就損失原因、損失承擔(dān)達成諒解備忘錄；3>后記：公司決不能向政府妥協(xié)，但經(jīng)銷商必須向政府妥協(xié)，然后公司和經(jīng)銷商達成共同分擔(dān)協(xié)議即可，絕對不允許不予理睬。5、客戶意見處理原則及方法：1>原則：客戶的建議是黃金；2>方法：①反饋：主動提出，詢問回答；②上報：按程序上報匯總；③中層會：討論出規(guī)定；④處理：將相關(guān)規(guī)定傳給提出意見的經(jīng)銷商；3>后記：意見不是問題，所以，可以匯總在一起做出規(guī)定。6、雜亂廣告信息處理原則及方法：1>原則：不留第二份資料；2>方法：①問清來歷：廣告公司、策劃公司、網(wǎng)絡(luò)公司、禮品公司等；②索要資料：同一種只留一份，如：《銷售與市場》的報價只留一份，其他同類資料