第二章 醫(yī)藥營(yíng)銷心理學(xué)

第二章醫(yī)藥營(yíng)銷心理學(xué)內(nèi)容01消費(fèi)心理分析2第一節(jié)消費(fèi)心理分析（1）消費(fèi)消費(fèi)是一種行為，是消費(fèi)主體出于延續(xù)和發(fā)展自身的目的，有意識(shí)地消耗物質(zhì)資料和非物質(zhì)資料的能動(dòng)行為。從廣義上講，人類的消費(fèi)行為可劃分為生產(chǎn)消費(fèi)和個(gè)人消費(fèi)兩大類。生產(chǎn)消費(fèi)是指在社會(huì)再生產(chǎn)過程中，生產(chǎn)過程要消耗原材料、燃料、工具設(shè)備、人力等。個(gè)人消費(fèi)是指人為了維持生存與發(fā)展，需要消耗各種物質(zhì)資料、勞務(wù)和精神產(chǎn)品，這是人類社會(huì)最大量、最普遍的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和行為活動(dòng)，是進(jìn)行勞動(dòng)力再生產(chǎn)的必要條件。個(gè)人消費(fèi)是一種最終消費(fèi)，消費(fèi)心理學(xué)研究的范疇就是消費(fèi)者的個(gè)人消費(fèi)。1.1.1消費(fèi)者心理現(xiàn)象（2）消費(fèi)者消費(fèi)者是指在不同的時(shí)空范圍內(nèi)參與消費(fèi)活動(dòng)的個(gè)人或集體。從消費(fèi)過程的角度講，消費(fèi)者指各種消費(fèi)品的需求者、購(gòu)買者和使用者。從在同一時(shí)空范圍內(nèi)對(duì)某一消費(fèi)品的態(tài)度來看，消費(fèi)者可分為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者和永不消費(fèi)者。從消費(fèi)單位的角度講，消費(fèi)者可劃分為個(gè)體消費(fèi)者、家庭消費(fèi)者和集團(tuán)消費(fèi)者。

消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理指人作為消費(fèi)者時(shí)的所思所想，是消費(fèi)者在購(gòu)買、使用和消費(fèi)商品過程中的一系列心理活動(dòng)。

消費(fèi)心理指從市場(chǎng)流通角度觀察的，人作為消費(fèi)者時(shí)對(duì)于商品或服務(wù)的消費(fèi)需要，以及使商品或服務(wù)從市場(chǎng)上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的活動(dòng)，是指消費(fèi)者為滿足需要和欲望而尋找、選擇、購(gòu)買、使用、評(píng)價(jià)及處置消費(fèi)物品或服務(wù)時(shí)所采取的各種活動(dòng)和過程。

消費(fèi)行為消費(fèi)行為1.1.2消費(fèi)者心理活動(dòng)1.消費(fèi)者個(gè)體心理活動(dòng)從個(gè)體角度看，消費(fèi)心理現(xiàn)象是消費(fèi)者個(gè)人行為的心理表現(xiàn)，必然受消費(fèi)者個(gè)性心理特征所左右。消費(fèi)者在市場(chǎng)活動(dòng)中所產(chǎn)生的感覺、知覺、記憶、注意、想像、情緒、思維等心理活動(dòng)過程，表現(xiàn)出人類心理活動(dòng)的一般規(guī)律。而消費(fèi)者個(gè)人穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理品質(zhì)，形成消費(fèi)者消費(fèi)心理個(gè)性。這種個(gè)性在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，表現(xiàn)出消費(fèi)者在氣質(zhì)、性格、能力等方面的差異，并由此構(gòu)成消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。

消費(fèi)心理學(xué)1.1.2消費(fèi)者心理活動(dòng)2.消費(fèi)者群體心理活動(dòng)雖然消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)是個(gè)人行為，但從社會(huì)總體去考察，消費(fèi)者心理和行為又帶有群體性的特點(diǎn)。在社會(huì)活動(dòng)中，消費(fèi)者由于年齡、職業(yè)、性別、收入水平、社會(huì)地位、民族、宗教信仰相同，在消費(fèi)行為、消費(fèi)心理上表現(xiàn)出很大的相似性，由此構(gòu)成了消費(fèi)群體。研究這些消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，可以使我們更好地把握消費(fèi)心理的共性，認(rèn)識(shí)消費(fèi)心理的規(guī)律性。消費(fèi)群體心理有許多共同的表現(xiàn)，由于某一群體共同生活在某一社會(huì)階層，對(duì)其進(jìn)行深入研究，我們可以發(fā)現(xiàn)構(gòu)成消費(fèi)群體的社會(huì)關(guān)系、社會(huì)環(huán)境，以及由此形成的共同的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣。

消費(fèi)心理學(xué)1.1.2消費(fèi)者心理活動(dòng)3.消費(fèi)心理與社會(huì)環(huán)境在當(dāng)代社會(huì)中，消費(fèi)者的消費(fèi)活動(dòng)都是在一定的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的，消費(fèi)者個(gè)人或群體的消費(fèi)心理在很大程度上受社會(huì)環(huán)境的制約和影響；另一方面，消費(fèi)者的行為也會(huì)在不同程度上影響和作用于環(huán)境。因此，研究消費(fèi)心理需要分析社會(huì)環(huán)境因素對(duì)消費(fèi)心理的影響。社會(huì)環(huán)境因素涵蓋面很廣，包括，社會(huì)文化、社會(huì)階層、家庭、相關(guān)群體等。

消費(fèi)心理學(xué)1.1.2消費(fèi)者心理活動(dòng)4.消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)同樣影響消費(fèi)者心理與行為。市場(chǎng)營(yíng)銷是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者圍繞市場(chǎng)交換活動(dòng)而進(jìn)行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、命名、定價(jià)、包裝、分銷渠道選擇、促銷、廣告宣傳、銷售服務(wù)、營(yíng)銷場(chǎng)景的布置等一系列活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是滿足消費(fèi)者需要，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)商品的銷售。市場(chǎng)營(yíng)銷的一切活動(dòng)都是圍繞消費(fèi)者進(jìn)行的，因此，它對(duì)消費(fèi)心理會(huì)產(chǎn)生不同的影響。另一方面，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要圍繞消費(fèi)者進(jìn)行，要以最大限度地滿足消費(fèi)心理愿望而制定營(yíng)銷策略，要迎合消費(fèi)者心理，滿足消費(fèi)需求、適應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣，促成購(gòu)買行為。

消費(fèi)心理學(xué)同步案例1-1“孩之寶”的成功之道背景與情境：美國(guó)玩具行業(yè)的“孩之寶”跨國(guó)公司生產(chǎn)的玩具變形金剛，曾在美國(guó)市場(chǎng)上非常走俏，在賺了13億美元之后，孩之寶跨國(guó)公司將目光瞄準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)，他們認(rèn)為，雖然，目前中國(guó)人民收入水平比較低，但是獨(dú)生子女政策的普遍實(shí)行使家庭對(duì)子女智力開發(fā)和教育非常重視，變形金剛玩具在中國(guó)的市場(chǎng)潛力巨大。為了擴(kuò)大變形金剛玩具在中國(guó)的銷售量，他們沒有采取通常的營(yíng)銷方法，而是首先將一套名為“變形金剛”的兒童動(dòng)畫片無償贈(zèng)送給廣州、上海及北京等幾個(gè)大城市的電視臺(tái)播放。半年之后，等我國(guó)廣大少年兒童對(duì)動(dòng)畫片中的“威震天”、“擎天柱”耳熟能詳、津津樂道時(shí)，他們便不失時(shí)機(jī)地將變形金剛玩具大規(guī)模推向中國(guó)市場(chǎng)，擺放到各大商場(chǎng)的柜臺(tái)上。眼看自己夢(mèng)寐以求的大大小小的各種變形金剛呈現(xiàn)在眼前，孩子們興奮異常，家長(zhǎng)們愛子心切，紛紛慷慨解囊，一時(shí)間，變形金剛玩具風(fēng)靡中國(guó)各大城市。問題：在這個(gè)案例主要說明了什么問題？對(duì)你有什么啟示。分析提示：美國(guó)玩具商——“孩之寶”跨國(guó)公司深諳中國(guó)人愛子心切，對(duì)獨(dú)生子女舍得投資、百依百順的心理，先以一部動(dòng)畫片贏得兒童的心，再去賺其父母的錢的文化先行的心理戰(zhàn)略，人失為謀略高超之舉。由此可見，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，研究人們的消費(fèi)心理尤為重要。1.2消費(fèi)心理學(xué)的研究方法

1.2.1定量研究方法定量研究方法就是實(shí)證主義研究方法，是通過一定的方法先搜集數(shù)據(jù)，再對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析然后發(fā)現(xiàn)消費(fèi)規(guī)律的一種方法。用定量研究方法收集數(shù)據(jù)主要有三種方法：觀察法、問卷法與實(shí)驗(yàn)法。1．觀察法指調(diào)查者在自然條件下有目的、有計(jì)劃地觀察消費(fèi)者的語言、行為、表情等，分析其內(nèi)在的原因，進(jìn)而研究消費(fèi)者心理活動(dòng)規(guī)律的研究方法。觀察法直接觀察儀器觀察是用各種電子儀器設(shè)備對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心理調(diào)研。是研究人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)對(duì)以視和聽為主的消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，此時(shí)消費(fèi)者并未意識(shí)到研究者只是觀察基本情況并記錄備案。不是直接觀察消費(fèi)者行為，而是根據(jù)消費(fèi)者痕跡進(jìn)行觀察。如有的飲料公司去垃圾回收站進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，看哪種空飲料瓶更多，以分析消費(fèi)者的口味與愛好。

觀察法的具體方法含義痕跡觀察

觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)比較觀察法的優(yōu)點(diǎn)

觀察法的缺點(diǎn)

由于是在消費(fèi)者并不知情的情況下進(jìn)行的觀察，所以，消費(fèi)者沒有心理負(fù)擔(dān)，心理表現(xiàn)比較自然，因而通過觀察所獲得的資料也比較客觀、真實(shí)、可靠和直觀。

被動(dòng)、片面，該方法由于沒有對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)的產(chǎn)生和發(fā)展施加任何有意識(shí)的影響和控制，材料不能區(qū)分是規(guī)律性的還是偶然性的，很難全面深入地了解和掌握消費(fèi)者心理活動(dòng)過程。2．問卷法又叫測(cè)量法，這是消費(fèi)心理學(xué)常用的方法。是通過事先設(shè)計(jì)的調(diào)查問卷，向研究對(duì)象提出問題，讓其回答，從中了解研究對(duì)象心理的方法。

問卷法問卷法的優(yōu)缺點(diǎn)比較問卷法的優(yōu)點(diǎn)

問卷法的缺點(diǎn)

可以同時(shí)在短時(shí)間內(nèi)得到范圍廣泛的材料，簡(jiǎn)便易行。

主要以文字為媒介，研究者與研究對(duì)象無法直接溝通；不容易對(duì)這些材料進(jìn)行重復(fù)驗(yàn)證；有些研究對(duì)象不配合。郵件調(diào)查電話調(diào)查可以不受地理限制，回答問題比較真實(shí)可信，研究對(duì)象一般不會(huì)產(chǎn)生防御心理，但速度慢，回收率不高，有的可能答題不完整。為了提高回收率，可在信中隨附郵票，或隨附禮物。由研究人員通過電話，依據(jù)調(diào)查提綱或問卷，向研究對(duì)象詢問以獲得信息的調(diào)查方法。問卷法的具體方法含義和特點(diǎn)個(gè)人調(diào)查

在線調(diào)查

可以分入戶調(diào)查與攔截調(diào)查，入戶調(diào)查就是研究者挨家挨戶進(jìn)入調(diào)查。攔截調(diào)查就是在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，如商場(chǎng)出口、入口等地方，攔截研究對(duì)象進(jìn)行問卷調(diào)查。要求網(wǎng)絡(luò)用戶，在網(wǎng)絡(luò)上填寫調(diào)查問卷，互聯(lián)網(wǎng)的匿名性可以鼓勵(lì)研究對(duì)象比其他調(diào)查方法更真實(shí)地表達(dá)自己的想法。但這種方法由于樣本的局限性，其結(jié)果不能代表總體的觀點(diǎn)。3．實(shí)驗(yàn)法一種在嚴(yán)格控制的條件下有目的地對(duì)研究對(duì)象給予一定的刺激，從而引發(fā)其某種反應(yīng)，進(jìn)而加以研究，找出有關(guān)消費(fèi)心理活動(dòng)規(guī)律的研究方法。實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法

自然實(shí)驗(yàn)法

在特設(shè)的實(shí)驗(yàn)室中借助于各種儀器設(shè)備來研究消費(fèi)心理現(xiàn)象的一種方法。如用眼動(dòng)儀測(cè)量研究對(duì)象對(duì)廣告的精確眼動(dòng)過程，從而制定廣告策略；再如請(qǐng)研究對(duì)象到實(shí)驗(yàn)室看電視上的廣告節(jié)目，然后測(cè)量他能記住多少，或者研究能被他記住的廣告有什么特征。實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)控制嚴(yán)密，結(jié)果一般比較準(zhǔn)確。但由于實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)大都在人為的特殊條件下進(jìn)行，試驗(yàn)結(jié)果常常受到人為條件的影響，與實(shí)際生活中的消費(fèi)心理活動(dòng)規(guī)律不完全相同，因而對(duì)實(shí)踐活動(dòng)的指導(dǎo)作用存在局限性。只適宜研究較簡(jiǎn)單的心理現(xiàn)象。

實(shí)驗(yàn)法的具體方法含義和特點(diǎn)在企業(yè)日常的營(yíng)銷環(huán)境中，有目的地創(chuàng)造或變更某些條件，給予消費(fèi)者一定的刺激或誘導(dǎo)，從而觀察消費(fèi)者心理活動(dòng)的表現(xiàn)的方法。自然實(shí)驗(yàn)法適用于企業(yè)改變商品的價(jià)格、廣告、促銷、包裝設(shè)計(jì)等變量，通過測(cè)量對(duì)消費(fèi)者的吸引力，探討消費(fèi)者的消費(fèi)心理。同步案例1—3外賣涼菜的促銷

問題：該外賣利用了消費(fèi)者什么樣的心理？分析提示：該外賣是通過自然實(shí)驗(yàn)法了解消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的態(tài)度。在每天的不同時(shí)期，通過改變涼菜的價(jià)格，使消費(fèi)者對(duì)降價(jià)有感知，進(jìn)而起到了促銷的作用。某飯店外賣有兩種一模一樣的涼菜，平時(shí)都是6.8元，但是每天的一個(gè)時(shí)期，一種涼菜就會(huì)降價(jià)，降到4.8元，于是這個(gè)服務(wù)員就在這邊喊，降價(jià)銷售啦，降價(jià)啦，大家一圍過來，看到同樣的涼菜一種賣4.8元，另一種一樣的居然賣6.8元，于是紛紛去買4.8元的。過一段時(shí)間后，4.8元的價(jià)格又回升到6.8元，而原來賣6.8元的價(jià)格開始降到4.8元，于是大家就都圍到后一種涼菜那里去買。1.2.2定性研究方法1．訪談法

訪談法結(jié)構(gòu)式訪談非結(jié)構(gòu)式訪談雖然有一定目標(biāo)，但訪談沒有固定程序，結(jié)構(gòu)比較松散，可以讓研究對(duì)象隨心所欲地談?wù)?。如深度訪談就是一種非結(jié)構(gòu)式訪談。

指研究人員先確定研究預(yù)定目標(biāo)，事先寫好訪談提綱，訪談時(shí)依次向研究對(duì)象提出問題，讓其逐一回答的訪談。這種訪談組織比較嚴(yán)密，條理清晰。如電話訪談就是一種結(jié)構(gòu)式訪談。2．綜合調(diào)查法

指在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中采取多種手段取得有關(guān)材料，從而間接地了解消費(fèi)者的心理狀態(tài)、活動(dòng)特點(diǎn)和一般規(guī)律的調(diào)查方法。根據(jù)不同的目標(biāo)和條件可以采用不同的手段和方法。綜合調(diào)查法3．投射測(cè)驗(yàn)法主要是透過研究對(duì)象表面的防御，探尋其真實(shí)心理的方法。這種方法一般具有轉(zhuǎn)移被測(cè)試者注意力和解除其心理防衛(wèi)的優(yōu)點(diǎn)，在消費(fèi)心理學(xué)的研究中常被用作探尋消費(fèi)者深層動(dòng)機(jī)的有效手段。

投射測(cè)驗(yàn)法緒論消費(fèi)者心理現(xiàn)象一、消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象消費(fèi)者心理活動(dòng)定量研究方法定性研究方法二、消費(fèi)心理學(xué)的研究方法本章知識(shí)脈絡(luò)

二消費(fèi)心理分析26消費(fèi)者心理過程

2.2消費(fèi)者的情感過程2.3消費(fèi)者的意志過程目錄

2.1消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程知識(shí)要點(diǎn)消費(fèi)者心理活動(dòng)的認(rèn)識(shí)過程；消費(fèi)者情感過程；消費(fèi)者意志過程及各自獨(dú)特的作用機(jī)制和表現(xiàn)形式；對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響作用。

能力目標(biāo)能夠掌握消費(fèi)者對(duì)商品的感覺和知覺的心理特征；能夠把握消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程、情感過程和意志過程；善于通過表情觀察消費(fèi)者的情緒變化，運(yùn)用感覺、知覺規(guī)律指導(dǎo)商品的銷售活動(dòng)。導(dǎo)入案例：“佳佳”和“乖乖”的不同命運(yùn)

“佳佳”“乖乖”是臺(tái)灣地區(qū)市場(chǎng)上兩種香脆小點(diǎn)心的商標(biāo)，在20世紀(jì)70年代，曾相繼風(fēng)靡，掀起一陣流行熱潮，致使同類食品蜂擁而上。然而時(shí)至今日，率先上市的“佳佳”在轟動(dòng)一時(shí)之后卻銷聲匿跡了，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“乖乖”卻經(jīng)久不衰，為什么會(huì)出現(xiàn)兩種截然不同的命運(yùn)呢？經(jīng)考察，“佳佳”上市前作過周密的準(zhǔn)備，其銷售對(duì)象是青少年，尤其是戀愛男女，還包括失戀者。其廣告中有一句話是“失戀的人愛吃佳佳”。顯然佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”，而且做成的是咖喱味，并采用大盒包裝。

“乖乖”上市時(shí)則是以兒童為目標(biāo)，以甜味與咖喱味抗衡，用廉價(jià)的小包裝，去吸引敏感而又沖動(dòng)的孩子們的小嘴。叫他們?cè)谂e手之間吃完，嘴里留下余香。這就促使疼愛孩子們的家長(zhǎng)重復(fù)購(gòu)買。為了刺激消費(fèi)者，其廣告直截了當(dāng)?shù)卣f“吃，吃得個(gè)笑逐顏開！”可見，佳佳和乖乖有不同的消費(fèi)對(duì)象，不同大小的包裝、不同的口味和不同的廣告宣傳。正是這幾個(gè)不同，也最終決定了兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的不同命運(yùn)。乖乖征服了佳佳，佳佳曇花一現(xiàn)。思考題：1、從消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程的角度分析“佳佳”和“乖乖”的不同命運(yùn)。2、從以上案例中你認(rèn)為消費(fèi)者三種心理活動(dòng)過程之間的關(guān)系是怎樣的？主要是消費(fèi)者在購(gòu)買商品和使用商品的過程中對(duì)于商品個(gè)別屬性的反映。感覺2.1消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程2.1.1感覺和知覺感覺的特征

敏感性

舒適性

適應(yīng)性不同的人對(duì)同等強(qiáng)度刺激物的感覺能力是不一樣的。感受性高的人能感覺到的刺激，不一定能被感受性低的人感覺到。感受性對(duì)商品某一種屬性進(jìn)行辨別的能力。追求消費(fèi)商品過程中的舒適是消費(fèi)者的一種原則。在購(gòu)物過程中，面對(duì)賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境和熱情細(xì)致的服務(wù)，消費(fèi)者便會(huì)產(chǎn)生一種舒適感，而這種舒適感會(huì)對(duì)購(gòu)物產(chǎn)生積極的作用。人們的感覺隨著時(shí)間的延長(zhǎng)，感覺的敏感性逐漸下降的現(xiàn)象。聯(lián)覺性

指人體的各種感覺器官不是彼此隔絕的，而是相互影響，相互作用的。感覺在營(yíng)銷中的作用

感覺是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。消費(fèi)者通過感覺獲得對(duì)商品的第一印象，在消費(fèi)者購(gòu)物活動(dòng)中有著很重要的先導(dǎo)作用。第一印象的好壞，直接影響著消費(fèi)者購(gòu)買的態(tài)度和行為。對(duì)于商品的生產(chǎn)商和銷售商而言，任何營(yíng)銷手段，只有更好地訴諸于消費(fèi)者的感覺才有可能達(dá)到預(yù)期目的。要有“先入為主”的意識(shí)和行為，對(duì)商品的色彩、大小、形狀、質(zhì)地、價(jià)格等方面精心策劃，使其能牢牢抓住消費(fèi)者的感覺。如，給消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，用令人舒適的燈光、音響、色彩、氣味來刺激消費(fèi)者，從而達(dá)到招徠顧客和促銷的目的。是人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映，是消費(fèi)者在感覺的基礎(chǔ)上對(duì)商品總體特性的反映。知覺2.知覺知覺的特征

恒常性選擇性盡管知覺對(duì)象由許多個(gè)別屬性組成，但人們并不會(huì)把對(duì)象感知為若干個(gè)相互獨(dú)立的部分，而是趨向于把它感知為一個(gè)統(tǒng)一的整體。整體性

當(dāng)知覺的條件在一定范圍內(nèi)改變時(shí)，知覺的映象仍保持相對(duì)不變。指消費(fèi)者在知覺商品時(shí)，不是能夠知覺到商品的全部屬性，而是僅僅能夠知覺到商品的一部分屬性。理解性指消費(fèi)者根據(jù)已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)對(duì)知覺對(duì)象進(jìn)行解釋的過程。人們?cè)诟兄粋€(gè)對(duì)象或現(xiàn)象時(shí)，不僅直接反映它的整體形象，還會(huì)根據(jù)自己以前獲得的知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來解釋和判斷這一對(duì)象或現(xiàn)象。同步案例2—1剛果的土著人

背景與情境：在非洲的剛果，有一族土著人住在原始叢林中，他們從來看不到400米遠(yuǎn)的東西。有一次，當(dāng)他們被帶出森林后，竟把遠(yuǎn)處的牛說成是蟲子，更不相信遠(yuǎn)處那么“小”的船上能裝上那么多的人。問題：利用知覺的基本特征分析上述現(xiàn)象。分析提示：上述現(xiàn)象說明距離超過了土著人的通常經(jīng)驗(yàn)的范圍后，他們沒有正常人在這個(gè)距離上所具有的知覺恒常性。知覺在營(yíng)銷中的作用

①知覺的選擇性有助于消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)可使顧客在眾多的信息和商品中能夠快速找到符合自己既定購(gòu)買目標(biāo)的信息和商品，同時(shí)排除那些與既定購(gòu)買目標(biāo)不相符合的信息和商品。②利用知覺的理解性與整體性提高廣告宣傳效果③利用知覺的恒常性促進(jìn)商品銷售由于人們不愿放棄自己使用習(xí)慣的商品，所以知覺的恒常性可以成為消費(fèi)者連續(xù)購(gòu)買某種商品的一個(gè)重要因素。企業(yè)可以通過名牌商品帶動(dòng)其他商品的銷售，或通過暢銷的老商品帶動(dòng)新商品的銷售。指人們對(duì)過去感知過的事物，思考過的問題，體驗(yàn)過的情感，都能以經(jīng)驗(yàn)的形式在頭腦中保存，并在一定條件下能夠重新反映和演示的心理活動(dòng)過程。記憶2.1.2記憶和思維1.記憶記憶在營(yíng)銷中的作用

記憶對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)發(fā)展具有十分重要的作用。當(dāng)消費(fèi)者初步感知商品后，往往運(yùn)用記憶把過去曾使用過的商品，體驗(yàn)過的情感、動(dòng)作回想起來，進(jìn)一步加深對(duì)商品的認(rèn)識(shí)。因此，商品的命名、商標(biāo)、包裝、廣告都是企業(yè)要注意加深消費(fèi)者記憶的主要方面。特別是商品的商標(biāo)，是消費(fèi)者識(shí)別、購(gòu)買商品的最主要標(biāo)志。同步案例2—2飲料公司的選擇背景與情境：某飲料公司擬采用電視媒體做廣告宣傳，面臨兩種選擇：一種是與其他八種飲料類商品廣告一道播放。另一種是與其他無關(guān)的八種商品廣告一道播放。問題：面對(duì)這種情況，該公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃的人員應(yīng)該做出何種選擇？分析提示：面對(duì)這種情況，該公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃的人員應(yīng)該選擇與其他無關(guān)的八種商品廣告一道播放，因?yàn)檫@樣可以加強(qiáng)消費(fèi)者的記憶。人腦對(duì)客觀事物一般屬性和事物內(nèi)在聯(lián)系概括的、間接的反映過程，是人的認(rèn)識(shí)活動(dòng)的最高階段。思維2.思維

思維在營(yíng)銷中的作用

消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，常常借助有關(guān)商品信息，對(duì)商品進(jìn)行分析、比較、判斷等思維過程來決定是否購(gòu)買。因此，對(duì)于消費(fèi)者要善于思考和總結(jié)，通過現(xiàn)象看本質(zhì)，從而獲得對(duì)商品內(nèi)在性質(zhì)的深刻認(rèn)識(shí)。對(duì)于銷售人員在銷售商品時(shí)，尤其是大件貴重物品，必須要讓消費(fèi)者對(duì)商品有充分的了解，全面介紹，使消費(fèi)者在充分了解以后，經(jīng)過認(rèn)真的思考，以確定購(gòu)買哪種商品。是人腦在原有感知的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出新形象的心理過程。是思維的創(chuàng)造性發(fā)展，使思維變得更高級(jí)、更復(fù)雜，沒有想象，就沒有創(chuàng)造。想象2.1.3想象和注意1．想象

想象在營(yíng)銷中的作用

消費(fèi)者在形成購(gòu)買意識(shí)、選擇商品、評(píng)價(jià)商品過程中都有想像力參加。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員能夠利用想象幫消費(fèi)者尋找最合適的商品，同時(shí)又利用自己的創(chuàng)造性想象設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者心理要求的商品廣告、商品包裝以及商品陳列，擴(kuò)大消費(fèi)者的想象空間。想象能提高消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)的自覺性和目的性，對(duì)引起情緒過程，完成意志過程起著重要的推動(dòng)作用。同步訓(xùn)練2—1想像力的訓(xùn)練[實(shí)訓(xùn)目標(biāo)]培養(yǎng)學(xué)生豐富的想像力。[實(shí)訓(xùn)內(nèi)容]以小組為單位把一組詞語編成故事、講故事，并續(xù)講故事。[實(shí)訓(xùn)操作]1、首先讓學(xué)生復(fù)習(xí)想象的內(nèi)容及其在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用。2、將全班學(xué)生每5～6人一組分組，并選出小組負(fù)責(zé)人。教師說明訓(xùn)練內(nèi)容及成果要求。3、每個(gè)小組圍繞消費(fèi)者消費(fèi)過程中的某個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)出四個(gè)詞語，小組依次展示，編故事，講故事。再出四個(gè)詞語，續(xù)講故事。讓同學(xué)們參與，以培養(yǎng)他們的想象能力。想像力最豐富的小組將得到此次活動(dòng)的最高分，最差的小組成員要受到懲罰，比如說表演節(jié)目、臉上涂抹色彩、被打扮成小丑等。4、對(duì)同學(xué)們?cè)诨顒?dòng)中產(chǎn)生的效果進(jìn)行分析、總結(jié)。

[成果要求]1、每人寫出體會(huì)與分析報(bào)告。

2、依報(bào)告與編、講故事表現(xiàn)為每位學(xué)生評(píng)估打分。

3、每名同學(xué)的成績(jī)由小組排序的分?jǐn)?shù)與老師評(píng)估分?jǐn)?shù)組成。2.注意本身不是一種獨(dú)立的心理活動(dòng)，而是伴隨著感覺、知覺、記憶、思維、想像同時(shí)產(chǎn)生的一種心理機(jī)能。是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。

注意注意的分類有意注意

無意注意

消費(fèi)者沒有明確的目的和目標(biāo)，不需要做意志努力的注意。

又稱故意注意，是指人們有預(yù)定目的，需要消費(fèi)者經(jīng)過意志努力而產(chǎn)生的注意。它受到人的意識(shí)的自覺調(diào)節(jié)與支配，可持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。有意后注意

又稱隨意后注意，是指有預(yù)定目的，但不經(jīng)意志努力就能維持的注意。消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)對(duì)象有意注意一段時(shí)間后，逐漸對(duì)該對(duì)象產(chǎn)生興趣，即使不進(jìn)行意志努力仍能保持注意，此時(shí)便進(jìn)入了有意后注意狀態(tài)。注意在營(yíng)銷中的作用

發(fā)揮注意的心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求。正確地運(yùn)用和發(fā)揮注意心理功能，可以使消費(fèi)者由無意注意轉(zhuǎn)換到有意注意，有意注意進(jìn)一步發(fā)展便轉(zhuǎn)化為有意后注意，從而引發(fā)消費(fèi)需求。2.2消費(fèi)者的情感過程指消費(fèi)者對(duì)于客觀事物是否符合自己的需要而產(chǎn)生的一種主觀體驗(yàn)。消費(fèi)者的情感過程包括情緒和情感兩個(gè)方面。消費(fèi)者的情感過程2.2.1消費(fèi)者情感過程的含義商品服務(wù)消費(fèi)者的各種需求大多是借助商品而滿足的，商品的使用價(jià)值、外觀和附加利益往往會(huì)使消費(fèi)者的情感處于積極、消極或矛盾的狀態(tài)中，商品的內(nèi)在質(zhì)量更是影響消費(fèi)者情感的直接因素，但有的商品質(zhì)量雖好，但若是樣式陳舊也不會(huì)受到歡迎。2.2.2影響消費(fèi)者情感變化的因素消費(fèi)者不僅要通過購(gòu)買來滿足自己的物質(zhì)需求和精神需求，而且要通過購(gòu)買活動(dòng)滿足自己的心理需求。因此，除了商品因素外，影響消費(fèi)者情感變化的因素還有服務(wù)。服務(wù)的影響主要包括兩個(gè)方面：一方面是企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。另一方面是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量。環(huán)境情感不是自發(fā)產(chǎn)生的，而是由環(huán)境中的多種刺激因素引發(fā)的。所以，通過營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，培養(yǎng)消費(fèi)者的積極情感已成為商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的重要手段之一。同步案例2—3一位年輕母親的情感變化

有一位母親在報(bào)紙上看到“初生嬰兒不宜喂食蜂蜜”的報(bào)道，聯(lián)想起她天天給寶寶吃的某品牌的米粉，恰好是含有蜂蜜的，于是她非常擔(dān)心地打電話到該公司詢問。接電話的人一副“你真沒知識(shí)，怕什么”的態(tài)度，似乎認(rèn)為她所問的問題非常愚蠢。對(duì)方不但指責(zé)某報(bào)紙信口胡說，最后還用相當(dāng)自滿的口氣說：“我們的東西一定沒有問題。”這位年輕母親不但大失所望，而且還受了一肚子氣，使她對(duì)該品牌信心大失，不但立即轉(zhuǎn)換品牌，還逢人就數(shù)落該品牌的不好。問題：1、該年輕母親情感變化的直接原因是什么？給企業(yè)造成的損失是什么？2、如何才能做好這位消費(fèi)者消極情感的轉(zhuǎn)化工作？分析提示：1、導(dǎo)致該年輕母親情感變化的直接原因是：該公司的接電話者不但沒有解開她的疑惑，而且對(duì)方的態(tài)度與口氣不友善使她受了一肚子氣。給企業(yè)造成的損失是非常大的，該年輕母親立即轉(zhuǎn)換了品牌，還勸阻相關(guān)群體購(gòu)買。2、要做這位消費(fèi)者消極情感的轉(zhuǎn)化工作需要從：商品與服務(wù)兩方面入手。同步訓(xùn)練2—2購(gòu)物消費(fèi)體驗(yàn)

[實(shí)訓(xùn)目標(biāo)]1、培養(yǎng)學(xué)生分析消費(fèi)者購(gòu)買過程中心理活動(dòng)過程的能力。2、培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用培養(yǎng)消費(fèi)者積極情感的因素開展?fàn)I銷的能力。[實(shí)訓(xùn)內(nèi)容]1、以你最近一次比較大的消費(fèi)活動(dòng)為例，分析購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過程。

2、分析研究這種心理活動(dòng)過程對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的啟示。3、思考在這次購(gòu)買中營(yíng)銷人員是否利用了某種因素以培養(yǎng)消費(fèi)者的積極情感。[實(shí)訓(xùn)操作]1、教師說明訓(xùn)練內(nèi)容及成果要求。2、每人回顧并寫出一次消費(fèi)體驗(yàn)分析報(bào)告。3、在班里進(jìn)行交流。[成果要求]1、每人寫出消費(fèi)體驗(yàn)與分析報(bào)告。2、在全班組織交流座談會(huì)。3、根據(jù)每人的分析報(bào)告和個(gè)人在交流中的表現(xiàn)進(jìn)行考核。2.3消費(fèi)者的意志過程消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中有目的地、自覺地支配和調(diào)節(jié)自己的行動(dòng)，克服各種困難，實(shí)現(xiàn)既定的購(gòu)買目標(biāo)的心理過程。消費(fèi)者意志過程購(gòu)買目的明確

主動(dòng)克服困難消費(fèi)者的意志行為與其目的性緊密聯(lián)系。通常為了滿足自己的需要，消費(fèi)者總是經(jīng)過思考后預(yù)先提出購(gòu)買目標(biāo)，然后，自覺的、有意識(shí)、有計(jì)劃地按照此購(gòu)買目標(biāo)去支配和調(diào)節(jié)自己的購(gòu)買行動(dòng)。2.3.2消費(fèi)者意志過程的基本特征在消費(fèi)者購(gòu)買目的的實(shí)現(xiàn)過程中，通常會(huì)遇到各種各樣的困難，這些困難既有與消費(fèi)者思想方面的矛盾、沖突，也有外部的障礙和阻撓。消費(fèi)者排除干擾、克服困難的過程就是意志行動(dòng)過程。調(diào)節(jié)購(gòu)買行為消費(fèi)者的意志對(duì)行為的調(diào)節(jié)，包括發(fā)動(dòng)和制止兩方面。發(fā)動(dòng)表現(xiàn)為激發(fā)起消費(fèi)者積極的情緒，推動(dòng)消費(fèi)者為達(dá)到既定目的而采取一系列的行動(dòng)；制止則是指抑制消極的情緒，制止并達(dá)到既定目的的行動(dòng)。兩方面共同作用，使消費(fèi)者得以控制購(gòu)買行為的全過程。2.3.3消費(fèi)者的意志過程的階段

執(zhí)行決策階段購(gòu)后評(píng)價(jià)階段

作出決策階段

消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程一、消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程三、消費(fèi)者的意志過程感覺和知覺記憶和思維想象和注意消費(fèi)者情感過程的含義消費(fèi)者意志過程的基本特征消費(fèi)者的意志過程的階段二、消費(fèi)者的情感過程消費(fèi)者意志過程的含義影響消費(fèi)者情感變化的因素消費(fèi)者心理活動(dòng)過程的統(tǒng)一性本章知識(shí)脈絡(luò)這是一張靜止的圖片，你的心理壓力越大，圖片轉(zhuǎn)動(dòng)越快，而兒童看這幅圖片一般是靜止的。測(cè)試下你的心理壓力。只有高度近視才能看到……如果你眼神挺好，請(qǐng)瞇著眼睛看，那五個(gè)字也代表我想對(duì)你說的【測(cè)測(cè)你是男是女，據(jù)說很準(zhǔn)】有些男人，性格中有女人的特質(zhì)；有些女人，性格中有男人的特質(zhì)。測(cè)試一下，你是純正的男人（或女人）嗎？凡是第一眼看下圖是鴨子的，就是男人特質(zhì)多一點(diǎn)，凡是第一眼看到是兔子的，就是女人特質(zhì)多一點(diǎn)。集中注意力，凝視畫面中心的白色字母，神奇的事情就會(huì)發(fā)生……如果你看見藍(lán)色的愛心在旋轉(zhuǎn)，那就證明你心中充滿了愛哦！這是一個(gè)jpg格式的圖片，是靜止的一副圖片，如果你看到運(yùn)動(dòng)的景象，表明你的生活壓力大，內(nèi)心情緒波動(dòng)比較大?？粗@個(gè)圖，眼睛繞圖三周轉(zhuǎn)，如果看到了心在動(dòng)，說明半年之內(nèi)你的感情生活發(fā)生了一些比較重大的變化?！静荒芸吹侥硞€(gè)圓圈中的數(shù)字，就說明某方面潛伏問題】不見1：侵略性強(qiáng)。不見2：智力較低。不見3：生活放蕩敗壞。不見4：傾向暴力領(lǐng)導(dǎo)。不見5：可能輕易被同性吸引。不見6：可能輕易會(huì)精神分裂，需要額外的關(guān)注。（ps：1是25，2是29，3是45，4是56，5是64，6是8。）【你的心情怎么樣？】當(dāng)你心情好的時(shí)候，能看到少女的臉；心情壞的時(shí)候，能看到巫婆的臉【你認(rèn)為A和B所在方格顏色相同嗎？】據(jù)說全世界只有0.003%的人和photoshop能看出它們的顏色是相同的。心理測(cè)試：心理壓力越大，黑色小點(diǎn)閃動(dòng)得就越快【測(cè)試你潛在是天使還是魔鬼！】第一眼看到什么，說明你潛在是什么？【你喜歡哪張臉？】選擇左邊的，你的喜好和廣大男人們的喜好是一致的。這兩張臉都是合成的，左邊一張是由8個(gè)小腳女人的臉合并而成；右邊這個(gè)是8個(gè)大腳女人的臉合成的。通常，小腳女人有著更為漂亮的臉蛋。這一結(jié)論是紐約奧爾巴尼大學(xué)進(jìn)化心理學(xué)家JeremyAtkinson引導(dǎo)的實(shí)驗(yàn)中得出的耶魯大學(xué)耗時(shí)5年的研究成果。如果你看見這個(gè)舞女是順時(shí)針轉(zhuǎn)，說明你用的是右腦；如果是逆時(shí)針轉(zhuǎn)，說明你用的左腦。據(jù)說，14%的美國(guó)人可以兩個(gè)方向都能看見下圖里的橫線都是平行的！涉世越深的人，受社會(huì)侵蝕越嚴(yán)重，看到的直線越變形。你還是單純的你嗎？你能看出幾條筆直的橫線？【眼力大考驗(yàn)，你能看見男人的臉嗎】【壓力測(cè)試圖】1、如果看到波濤洶涌，那么請(qǐng)馬上休假；2、如果你看到微波蕩漾，請(qǐng)小休幾日；3、如果看到很多顆榛子，請(qǐng)繼續(xù)為人民幣服務(wù)?！灸隳芸吹蕉嗌賯€(gè)人頭？】0—4張：弱智；5—8張：一般人；9—11張：特別感性；11—13張：精神分裂?！咀叱雒詫m，你適合什么職業(yè)？】終點(diǎn)A的人適合職業(yè)：po.lice、教練、作家。終點(diǎn)B的人適合職業(yè)：漫畫家、會(huì)計(jì)、導(dǎo)演、設(shè)計(jì)師。終點(diǎn)C的人適合職業(yè)：領(lǐng)導(dǎo)、律師、指揮。終點(diǎn)D的人適合職業(yè)：醫(yī)生、教師、歌手、記者、工人。終點(diǎn)E的人適合職業(yè)：演員、司機(jī)、商人、基層管理人員?！窘^對(duì)讓你產(chǎn)生錯(cuò)覺的驚嘆趣圖】你可得認(rèn)真仔細(xì)的看清楚啊，這張絕對(duì)經(jīng)典。保證讓你的視覺一錯(cuò)再錯(cuò)。一位雙體女士：在這幅未經(jīng)改動(dòng)的照片中，伯德約翰遜夫人的頭屬于哪個(gè)身體？

7.具分析力，可靠，自信

你對(duì)事物的靈敏度令你可以發(fā)現(xiàn)到旁人忽略了的東西。

這些就是你的寶石，你喜歡發(fā)掘這些美好的東西。

你的教養(yǎng)對(duì)于你的生活有很特別的影響。

你有自己高雅獨(dú)特的一套，無視任何時(shí)裝潮流。

你的理想生活是優(yōu)雅而愉快的，而你亦希望跟你接觸的人們都是高雅而有教養(yǎng)的。

8.浪漫，愛幻想，情緒化

你是一個(gè)感性的人。你拒絕只從一個(gè)嚴(yán)肅，理智的角度去理解事物。

你的感覺亦十分重要。事實(shí)上，你覺得人生必需要有夢(mèng)想才叫活得充實(shí)。

你不接受那些輕視浪漫主義及被理智牽著鼻子走的人；

而且不會(huì)讓任何事物影響到你那豐富的感情及情緒。

9.精力充沛，好動(dòng)，外向

你不介意冒險(xiǎn)，特別喜歡有趣的，多元化的工作。

相比之下，例行公事及慣例會(huì)令你沒精打采。

你最興奮的是可以積極參與任何比賽活動(dòng)，因?yàn)檫@樣你就可以在眾人面前大顯身手了。

第七屆年度最佳幻覺比賽（Bestillusionoftheyearcontest）在美國(guó)佛羅里達(dá)評(píng)選出了冠軍作品：愛的面具（MaskofLove），它的謎題是——面具中的人像，其實(shí)是一男一女在Kiss，你看出來了嗎？

當(dāng)今社會(huì)，人們的心理都在不同程度的發(fā)生著變化，欲望隨機(jī)而起。經(jīng)心理測(cè)試證明：下列圖片與每個(gè)人的心理承受力有關(guān)，你的心理承受力越強(qiáng)，圖片轉(zhuǎn)動(dòng)越慢。

美國(guó)曾經(jīng)以此作為犯罪嫌疑人的心理測(cè)試，他看到的圖片是高速旋轉(zhuǎn)的，而大部分的老人和兒童則看到的是，這幅圖片是靜止的。請(qǐng)大家自己為自己做一下測(cè)量?？茨愕男睦沓惺芰τ卸啻?，以待自己更好的調(diào)整心態(tài)。這些圖片是科學(xué)家跟一位心理學(xué)家一起合作的成果，并且經(jīng)過歷時(shí)幾年的全球性測(cè)試，他們收到這個(gè)研究的響應(yīng)之后，再小心地調(diào)較各個(gè)圖片的顏色及形狀，然后再次進(jìn)行測(cè)試，直至他們得到這些非常成功的圖片，這些圖片代表了九種不同的性格。據(jù)稱這是全球最準(zhǔn)確的性格測(cè)試。希望你喜歡這個(gè)測(cè)驗(yàn)！快來看看你們的性格如何吧。測(cè)試圖片如下，最好在5秒鐘內(nèi)選出你喜歡的圖片，不要猶豫!

1.無憂無慮，頑皮，愉快的人

你喜歡自由自在，無拘無束的生活。

你的座右銘是：生命只能活一次，因此你盡量享受每一刻。

你好奇心旺盛，對(duì)新事物抱有開放的態(tài)度；你向往改變，討厭束縛。

你覺得身邊的環(huán)境都不斷在變，而且經(jīng)常為你帶來驚喜。

2.獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束

你追求自由及不受拘束，自我的生活。

你的工作及消閑活動(dòng)都與藝術(shù)有關(guān)。

你對(duì)于自由的渴求有時(shí)候會(huì)使你做出令人出人意表的事。

你的生活方式極具個(gè)人色彩；你永遠(yuǎn)不會(huì)盲目追逐潮流。

相反地，你會(huì)根據(jù)自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。

3.時(shí)常自我反省,敏感的思想家

你對(duì)于自己及四周的環(huán)境能夠比一般人控制得更好更徹底。

你討厭表面化及膚淺的東西；你寧愿獨(dú)自一人也不愿跟別人閑談，但你跟朋友的關(guān)系卻非常深入，這令你的心境保持和諧安逸。

你不介意長(zhǎng)時(shí)間獨(dú)自一人，而且絕少會(huì)覺得沉悶。

4.務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧

你作風(fēng)自然，喜歡簡(jiǎn)單的東西。

人們欣賞你腳踏實(shí)地，他們覺得你穩(wěn)重，值得信賴。

你能夠給予身邊的人安全感，你給人一種親切，溫暖的感覺。

你對(duì)于俗氣的，花花綠綠的東西都不屑一顧，對(duì)時(shí)裝潮流抱著懷疑的態(tài)度；

對(duì)于你來說，衣服必須是實(shí)用及大方得體的。

5.專業(yè)，實(shí)事求事，自信

你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命運(yùn)的安排。

你以實(shí)際，簡(jiǎn)單的方式去解決問題。

你對(duì)日常生活中所遇到的事物抱有現(xiàn)實(shí)的睇法，并且能夠應(yīng)付自如。

人們知道你可擔(dān)重任，因此都放心把大量工作交給你處理。

你那堅(jiān)強(qiáng)的意志使你時(shí)刻都充滿信心。

未達(dá)到自己的目標(biāo)之前，你絕不罷休。

6.溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性

你生性隨和，但處事謹(jǐn)慎。

你很容易認(rèn)識(shí)朋友，但同時(shí)享受你的私人時(shí)間及獨(dú)立生活。

有時(shí)候，你會(huì)從人群中抽身而出，一個(gè)人靜靜地思考生活的意義，并自娛一番。

你需要個(gè)人的空間，因此有時(shí)會(huì)隱匿于美夢(mèng)當(dāng)中，但你并不是一個(gè)愛孤獨(dú)的人。

你跟自己及這個(gè)世界都能夠和陸共處，而你對(duì)現(xiàn)狀亦非常滿意。

二、需求馬斯洛需求理論81亞布拉罕·馬斯洛和他的需求層次理論國(guó)籍：美國(guó)民族：猶太出生地：紐約布魯克林出生時(shí)間：1908年4月1日逝世時(shí)間：1970年6月6日職業(yè)：心理學(xué)家信仰：人本主義畢業(yè)院校：威斯康辛大學(xué)主要成就：提出人本主義心理學(xué)提出需求層次理論。代表作品：《動(dòng)機(jī)與人格》《存在心理學(xué)探索》《人性能達(dá)到的境界》《人類動(dòng)機(jī)的理論》。。。馬斯洛主要生平一位智商高達(dá)195的罕見的天才1926就讀紐約市立學(xué)院法律系與其表妹貝莎結(jié)婚1930獲心理學(xué)學(xué)士學(xué)位1931獲心理學(xué)碩士1934獲心理學(xué)哲學(xué)博士1935于哥倫比亞大學(xué)任桑代克學(xué)習(xí)心理研究工作助理1937任紐約市布魯克林學(xué)院心理學(xué)副教授1951任布蘭代斯大學(xué)心理學(xué)系主任和心理學(xué)教授1954首次提出人本主義心理學(xué)1961創(chuàng)辦人本主義心理學(xué)期刊1962成立美國(guó)人本主義心理學(xué)會(huì)1967為美國(guó)心理學(xué)會(huì)主席1970于加利福尼亞門羅公園逝世需求層次理論。。。自我實(shí)現(xiàn)。。。高峰體驗(yàn)。。。。人本主義心理學(xué)。。。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家，人格理論家，人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者需求層次論的提出自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求社交的需求安全的需求生理的需求

馬斯洛的需要層次論是研究人的需要結(jié)構(gòu)的一種理論，是美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛(1908一1970)所首創(chuàng)的一種理論。他在1943年發(fā)表的《人類動(dòng)機(jī)的理論》一書中提出了需要層次論。

心理學(xué)家認(rèn)為：為工作而工作的人，很少有機(jī)會(huì)滿足第4種和第5種需要。需求層次理論內(nèi)容生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求生理需要安全需要?dú)w屬與愛的需要尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要

生理需求生理需求:包括維持生活和繁衍后代所必需的各種物質(zhì)上的需求。如衣食住行和性欲等。這些是人類最基本的，也是最推動(dòng)力最強(qiáng)的需求，在這一級(jí)需求沒有得到滿足前，更高級(jí)需求就不會(huì)發(fā)揮作用。安全需求安全需求:這是有關(guān)免除危險(xiǎn)和威脅的各種需求，如防止工傷事故和有傷害的威脅，資方的無理解雇等。社交需求社交需求（也稱感情和歸屬需求）:包括和家屬，朋友，親同事，上級(jí)等保持良好的關(guān)系，給予別人并從別人那里得到友愛和幫助，自己有所歸屬，即成為某個(gè)集體公認(rèn)的成員等。尊重需求尊重需求（也稱地位或受人尊敬的需求）:包括自尊心，自信心，能力，知識(shí)，成就和名譽(yù)地位的需求，能夠得到別人的承認(rèn)和尊重等，這類需求很少得到充分滿足，故常常是無止境的。自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求：這是最高一級(jí)的需求，指一個(gè)人需要做他最適宜做的工作，發(fā)揮他最大的潛力，實(shí)現(xiàn)理想，并能夠不斷自我創(chuàng)造和發(fā)展。一個(gè)自我實(shí)現(xiàn)的人有以下特點(diǎn)：主動(dòng)，思想集中于問題，超然，自治，不死板和別人打成一片，具有非惡意的幽默，有創(chuàng)造性，現(xiàn)實(shí)主義，無偏見，不盲從以及同少數(shù)人關(guān)系親密等。關(guān)于自我實(shí)現(xiàn)的幾個(gè)問題行為制約者需要層次生理和自然生存需要法律安全需要紀(jì)律歸屬需要輿論自尊需要良心自我實(shí)現(xiàn)需要層次越低，感情因素、個(gè)性因素越少，越容易取得共識(shí)，特定的行為規(guī)范產(chǎn)生作用的概率越高；層次越高，感情因素、個(gè)性因素越多，越不容易取得共識(shí)，特定的行為規(guī)范產(chǎn)生作用的概率越低。后期新發(fā)展兩級(jí)需求求知，求美需求求知需求：包括人有知道了解和探索事物的需求，而對(duì)環(huán)境的認(rèn)識(shí)則是好奇的結(jié)果求美需求：指人有追求勻稱，整齊和美麗的需求，并且通過從丑向美轉(zhuǎn)化而得到滿足自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求社交的需求安全的需求生理的需求需要層次理論內(nèi)在關(guān)系等級(jí)性：人的需求按重要性和層次排成一定的次序，從基本的（衣食住行）到復(fù)雜的（自我實(shí)現(xiàn)）。非固定性：基本需求實(shí)際上并非固定不變，大多數(shù)人的基本需求似乎是按照這種順序排列的，但也有例外，如，對(duì)一些人來說自尊比愛情更重要。相對(duì)滿足性：現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，絕大部分正常成員的基本需求只有部分得到滿足，同時(shí)也有部分得不到滿足。例如，一般公民可能在生理需求方面滿足85%，在安全需求方面滿足了70%，在愛情方面滿足了50%，在自尊方面滿足了40%，在自我滿足方面滿足了10%。多樣性：在同一時(shí)期，個(gè)體可能同時(shí)存在多種需要，因?yàn)槿说男袨橥鞘芏喾N需要支配的。每一個(gè)時(shí)期總有一種需要占支配地位。

需求層次理論的假設(shè)馬斯洛需求層次理論建立的三個(gè)假設(shè)：人要生存，他的需求能夠影響他的行為。只有未滿足的需求能夠影響行為，滿足了的需求不能充當(dāng)激勵(lì)工具。人的需求按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的到復(fù)雜的。當(dāng)人的某一級(jí)的需求得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一級(jí)的需求，如此逐級(jí)上升，成為其繼續(xù)努力的內(nèi)在動(dòng)力。

馬斯洛認(rèn)為

只有當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枨笠呀?jīng)得到滿足時(shí)，高層次的需求才會(huì)對(duì)人產(chǎn)生激勵(lì)；需求是一個(gè)人努力爭(zhēng)取現(xiàn)實(shí)的愿望；已經(jīng)滿足的需求不再起促進(jìn)作用，不再是激勵(lì)的因素，一種需求得到滿足，另一種需求就會(huì)取而代之。

自我實(shí)現(xiàn)

尊重

社會(huì)需求

安全需求生理需求精神需求物質(zhì)需求馬斯洛需求層次綜合評(píng)價(jià)馬斯洛的需求層次理論：在一定程度上反映了人類行為和心理活動(dòng)的共同規(guī)律。馬斯洛從人的需要出發(fā)探索人的激勵(lì)和研究人的行為，抓住了問題的關(guān)鍵；馬斯洛指出了人的需要是由低級(jí)向高級(jí)不斷發(fā)展的，這一趨勢(shì)基本上符合需要發(fā)展規(guī)律的。因此，需要層次理論對(duì)企業(yè)管理者如何有效的調(diào)動(dòng)人的積極性有啟發(fā)作用。同時(shí)，其理論也衍生了以人為本的管理。在60年代的美國(guó)，管理大師杜拉克，麥格來高等都將注意力集中于工業(yè)化的工作場(chǎng)地時(shí)，馬里洛卻意識(shí)到人本管理的重要性，其是相當(dāng)難能可貴。三方面的重要影響

對(duì)完善組織激勵(lì)機(jī)制的啟示：1.科學(xué)設(shè)置組織薪酬體系2.建立完善的社會(huì)保障制度3.建立合理的職務(wù)晉升制度4.鼓勵(lì)組織成員參與管理5.建設(shè)和諧的組織文化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的指導(dǎo)意義：有助于銷售方了解網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)，有助于認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理的現(xiàn)實(shí)意義：了解不同層次員工的需求，了解不同時(shí)代員工的需求，了解員工在不同發(fā)展階段的需求，需求層次理論的貢獻(xiàn)第一，需要層次理論強(qiáng)調(diào)了人的價(jià)值和尊嚴(yán)，對(duì)于促進(jìn)管理中對(duì)人的重視具有積極意義。第二，需要層次理論概括了一般人在不同層次上的需要，在一定程度上反映了人類行為和心理活動(dòng)的共同規(guī)律，因而獲得了廣泛認(rèn)同。第三，需要層次理論肯定了高層次需要的重要性，有助于發(fā)揮精神利益的作用。需求層次的影響：有助于我們更好的認(rèn)知?dú)v史和當(dāng)代人物行為的動(dòng)機(jī)為我們更好的實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)，成長(zhǎng)為自己所要成為的人指明道路有助于我們更好的理解管理者所采用的管理措施，方法和實(shí)施的政策，也可為管理者提供更好的管理方法我們還認(rèn)為123馬斯洛的缺陷盡管他給予我們對(duì)于人類動(dòng)機(jī)和人類潛能更為積極的認(rèn)識(shí)框架，但是。。。。首先，過分強(qiáng)調(diào)了人的生理屬性，并且只注意了一個(gè)人各種需要之間存在的縱向聯(lián)系，忽視了橫向聯(lián)系，即同一時(shí)間內(nèi)一個(gè)人往往存在多種需要，這些需要相互矛盾，導(dǎo)致動(dòng)機(jī)的斗爭(zhēng)；再者，帶有一定的機(jī)械主義色彩，人的需要是復(fù)雜的，往往不能機(jī)械地、絕對(duì)地按層次進(jìn)行劃分，也并不一定嚴(yán)格地按上述各個(gè)層次逐級(jí)去滿足;其次，馬斯洛并沒有找到一種公認(rèn)的方法來預(yù)測(cè)一種需求得到滿足以后，另一種更高級(jí)的需求發(fā)展起來以前的時(shí)間間隔

<<<思想連接《人類激勵(lì)理論》（ATheoryofHumanMotivation）1943《沖突，挫折和威脅理論》（ATheoryofConflict,FrustrationandImtimidation）1943《激勵(lì)與個(gè)性》，1954《存在心里學(xué)探索》（ExistenceofPsychologicalExploration）1962《科學(xué)心里學(xué)》1967《人性能達(dá)到的境界》1970《別忘了，我們都是人——馬斯洛管理》《第三思潮——馬斯洛心理學(xué)》2001，弗蘭克·G·戈?duì)柌肌恶R斯洛傳：人的權(quán)利的沉思》2003，愛德華·霍夫曼討論：我們?yōu)槭裁磥砉ぷ鳎?/p>

工作能滿足哪些層次的需求？

？自我實(shí)現(xiàn)自尊社會(huì)需求安全需求生理需求馬斯洛需求理論

A.Maslow更高的薪資自我價(jià)值有價(jià)值的感覺正奇思妙想：

日前華爾街日?qǐng)?bào)評(píng)全球公司100強(qiáng)，聯(lián)想起馬斯洛有名的人類需求層次模型，不禁突發(fā)奇想，將此二者做一番對(duì)比和映射，會(huì)有什么效果呢？奇思妙想：

從整個(gè)排名來看，這個(gè)排名確實(shí)與人的需求模型息息相關(guān)，如排名第一二名位，它顯然不屬于最低的需求層次，這說明了人類文明的進(jìn)步，但很有意思的是，注意一下第三名和第五名，還是主要用于滿足最低的需求層次哦:不知道輝瑞公司是干什么的？Google

一下吧，一定讓你小吃一驚，它竟然還排在Intel、CitiBank、IBM的前面。

問題：

我們公司的產(chǎn)品滿足人的什么需求？？３個(gè)基本假設(shè)１、人要生存，他的需要能夠影響他的行為。只有未滿足的需要能夠影響行為，滿足了的需要不能充當(dāng)激勵(lì)工具。２、人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如自我實(shí)現(xiàn)）。３、當(dāng)人的某一級(jí)的需要得到最低限度滿足后，才會(huì)追求高一級(jí)的需要，如此逐級(jí)上升，成為推動(dòng)繼續(xù)努力的內(nèi)在動(dòng)力。

３塊大石頭需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī)需求有層次先低后高石頭一：需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī)人要生存，人的需要能夠影響人的行為。需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī)國(guó)家民族層面的例子：萬里長(zhǎng)城&神舟五號(hào)上天動(dòng)機(jī)需要產(chǎn)生行為引起石頭一：需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī)只有未滿足的需要能夠影響行為，滿足了的需要不能充當(dāng)激勵(lì)工具。我們的父母其實(shí)挺好當(dāng)?shù)纳蟹綄殑Γ翰宦犜挷蛔尦燥埵^二：需求有層次人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如自我實(shí)現(xiàn)）。三人坐監(jiān)的故事需求是有層次的美國(guó)人、法國(guó)人、猶太人

有三個(gè)人要被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長(zhǎng)給他們?nèi)齻€(gè)一人一個(gè)要求。

美國(guó)人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。

法國(guó)人最浪漫，要一個(gè)美麗的女子相伴。

而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。

三年過后，第一個(gè)沖出來的是美國(guó)人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。

接著出來的是法國(guó)人。只見他手里抱著一個(gè)小孩子，美麗女子手里牽著一個(gè)小孩子，肚子里還懷著第三個(gè)。

最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長(zhǎng)的手說：“這三年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長(zhǎng)了200%，為了表示感謝，我送你一輛勞斯萊斯！”

石頭二：需求有層次人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如自我實(shí)現(xiàn)）。

《天龍八