【抖音直播帶貨模式發(fā)展問題及對策10000字（論文）】

頁引言（一）研究背景抖音短視頻平臺具有高流量的特點，其內(nèi)容也緊跟潮流，更吸引年輕人的關(guān)注，同時平臺內(nèi)部在短視頻向短視頻電商轉(zhuǎn)型當中存在較高的商業(yè)價值，為服裝、化妝品行業(yè)創(chuàng)造了更多的發(fā)展機會，并在非常多的領(lǐng)域中都得到了關(guān)注。所有部門一體化的先決條件也很重要。與此同時，流媒體直播也是一種新的電子商務通信形式。電子商務的發(fā)展也鼓勵人們參與直播和觀看?！爸辈ァ苯?jīng)濟誕生了。直播現(xiàn)場旅游、各種直播現(xiàn)場表演、現(xiàn)場電子競技、流媒體直播與商業(yè)、直播和娛樂場景緊密相連，不斷開發(fā)出新的抖音直播場景，抖音直播突破各種限制和條條框框。抖音還利用這個機會通過網(wǎng)絡直播創(chuàng)建了自己的短視頻業(yè)務模式，這增加了該平臺的長期效益。本文意在研究抖音直播帶貨的國內(nèi)外研究現(xiàn)狀，抖音直播帶貨發(fā)展現(xiàn)狀，并深入分析抖音直播帶貨模式存在的問題，最后提出針對性的優(yōu)化策略，以為抖音直播帶貨模式的健康持續(xù)發(fā)展提供有價值的借鑒。圖1網(wǎng)絡直播用戶規(guī)模及使用率變化圖2不同類型的網(wǎng)絡直播用戶規(guī)模占比（二）研究意義本文主要對自媒短視頻電商熱潮中，抖音借助網(wǎng)絡直播和平臺自身優(yōu)勢開啟了直播帶貨體時代下直播帶貨的發(fā)展現(xiàn)狀以及其問題進行詳細的分析，并提出相應對策，從理論上豐富了相關(guān)研究，為直播帶貨的發(fā)展思路提供了方向。從實踐上看，本文以自媒體時代為大前提，提出了促進直播帶貨進一步發(fā)展的對策，指出要推動直播形式多樣化、建立主播準入門檻、促進基層主播能力提升等方式創(chuàng)新直播帶貨的商業(yè)模式，為直播帶貨相關(guān)企業(yè)的深入發(fā)展提供了參考。在線直播是一種更直觀，更立體的信息傳輸形式，得到了廣泛的應用和推廣，其衍生方法也更加完善，觀眾收到的信息具有移動發(fā)展趨勢。最重要的是，在手機上觀看在線視頻的使用率非常高，并且移動視頻的影響也在增加。因此，移動視頻客戶端被用作連接信息和經(jīng)常觀看者的媒介，在信息傳播過程中扮演的重要角色是顯而易見的。因而對抖音直播的發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，探尋其在發(fā)展中是如何進行自我品牌的規(guī)劃和完善對于研究國內(nèi)直播帶貨的未來發(fā)展具有重要作用。研究綜述（一）國外研究綜述直播帶貨發(fā)展趨勢及意義的研究在國外，直播帶貨被稱為“直播在線營銷”。許多外國科學家開始探索這種新的網(wǎng)絡營銷模式的演變趨勢和重要性。另一方面，研究國外趨勢的研究人員認為，由于移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及網(wǎng)民習慣的發(fā)展和穩(wěn)定，越來越多的網(wǎng)民希望通過直播形式購買他們期待的產(chǎn)品。例如，MurphyM（2017）指出，美國超過50%的互聯(lián)網(wǎng)用戶通過觀看直播節(jié)目購買產(chǎn)品和服務，這些人的比例正在逐漸增加。[1]Nicholas（2018）對2025年的網(wǎng)絡廣播營銷進行了預測，直言直播會成為網(wǎng)絡營銷最重要的手段之一。這種方式比傳統(tǒng)電子商務平臺的靜態(tài)廣告銷售模式更有趣、互動、有趣、刺激。網(wǎng)絡用戶在直播過程中了解購買產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，并在一定程度上減少信息不對稱。[2]LarsonE.L.（2019）建議直播銷售利用其在線影響力和語言吸引力，鼓勵消費者實時在線訂購。因此，它更加有效，能夠有效、快速地提高企業(yè)的營銷效果。[3]直播帶貨模式的研究直播帶貨模式是網(wǎng)民、主播、產(chǎn)品實時動態(tài)互動的一個過程，主播通過現(xiàn)場介紹產(chǎn)品的信息、功效、價格等方面信息，同時利用自身的網(wǎng)絡影響力來影響及引導網(wǎng)民的消費意愿及消費行為。直播帶貨主要分為三種模式，每種模式各有優(yōu)缺點。首先，是商家自己作為網(wǎng)絡產(chǎn)品的代言人，這是網(wǎng)絡產(chǎn)品的主要類型和效率。ParkC.S.（2017）認為這種模式對商家來說最節(jié)省成本。但由于商家不是專業(yè)的網(wǎng)絡直播，其最終網(wǎng)絡直播的效果影響有限。其次，是商家將商品給平臺網(wǎng)紅。[4]一般來說，這是一種商家直接邀請知名人士來推廣其產(chǎn)品的模式，利用名人的影響力可以迅速提高營銷效率。第三，企業(yè)包裝代理統(tǒng)一模式，專業(yè)媒體公司專注于整合公司必要的產(chǎn)品，銷售和選擇特定的直播資源進行集中統(tǒng)一的廣告和企業(yè)廣告。Gunner（2018）認為，這種方法可以提高資源整合效率，但主要缺點是難以滿足業(yè)務服務的不同需求。[5]直播帶貨的問題及對策研究在海外，直播帶貨的發(fā)展也不到十年的時間。在早期階段，由于網(wǎng)絡用戶及其習慣再加上對直播認識不足和某些技術(shù)上的限制，直播過程中也存在許多問題。許多研究人員研究了存在的問題，并提供了更詳細的解決方案。主要問題出現(xiàn)在以下幾個方面：其中一個是直播過程的技術(shù)問題。例如，MarkGranovetter（2017）發(fā)現(xiàn)當時直播中存在很多技術(shù)上的不足，比如現(xiàn)場圖像模糊、現(xiàn)場圖像不穩(wěn)定、直播形式單一、缺乏多樣性的互動評論等。基于這些問題，他展示了未來的互動直播節(jié)目。第二，客戶服務和流媒體直播產(chǎn)品的質(zhì)量。由于缺乏適當?shù)氖酆蠓諜C制，流媒體直播產(chǎn)品同時銷售，許多互聯(lián)網(wǎng)用戶購買的產(chǎn)品質(zhì)量較差。因此，他提出，有必要為企業(yè)和直播人員建立聲譽機制，并引入實名直播。第三，監(jiān)控交付過程。[6]截至2019年，約翰遜·L。自2009年以來，它認為在線傳輸是一個互動的信息共享過程。如果演講者違反規(guī)則，就會產(chǎn)生重大的負面影響。因此，從技術(shù)角度出發(fā)，提出了一種“人工智能識別監(jiān)管+語音畫面識別分析監(jiān)管”的解決方案。[7]（二）國內(nèi)研究綜述直播帶貨的意義及重要性研究隨著直播帶貨的興起，不少學者認識到這種新型網(wǎng)絡直播營銷方式的重要性，不少學者紛紛指出其存在意義。當前國內(nèi)學者認為直播帶貨的意義及重要性主要體現(xiàn)在3個方面。首先，直播帶貨可以刺激在線消費需求，進一步優(yōu)化現(xiàn)有的在線消費結(jié)構(gòu)。例如，柴森（2020）指出，網(wǎng)紅直播帶貨可以解決平臺的業(yè)務問題，有助于市場經(jīng)濟的發(fā)展和提高消費。會議還強調(diào)，可以利用當?shù)毓獊碛行p少貧困。張偉婷（2020）認為，流媒體直播產(chǎn)品的核心價值體現(xiàn)在三個方面：供應鏈、需求方和供應方。[8]徐森（2020年）認為，在現(xiàn)今全球疫情的情況下，直播帶貨的發(fā)展甚至可以整合不同的網(wǎng)絡資源。它雖然不是公益行為，但可以促進中國媒體轉(zhuǎn)型和傳播方式創(chuàng)新，有效整合現(xiàn)有網(wǎng)絡媒體資源，提升媒體傳播價值。胡軍（2020）建議，網(wǎng)上直播可以實現(xiàn)線上線下營銷資源、用戶、產(chǎn)品和消費者的場景的合而為一，有效整合線上多媒體資源和線上產(chǎn)品資源。[9]第三，直播和網(wǎng)絡可以顯著提高定向扶貧的效果。實時摘要已經(jīng)廣泛應用于商業(yè)營銷、社會關(guān)懷和直接減貧。許多廣播公司通過直播為減貧做出了有效貢獻。例如，江源和賀隆超（2020）提出了通過全球發(fā)展電子商務和通過網(wǎng)絡直播進行農(nóng)村捕魚來減少貧困。顯著提高農(nóng)村地區(qū)漁業(yè)的經(jīng)濟效益，支持農(nóng)村地區(qū)的減貧。李忠怡（2020）也提出：原材料的直接轉(zhuǎn)移可以促進當?shù)夭铇I(yè)的發(fā)展，有效實現(xiàn)“直接傳遞、減貧”的發(fā)展路徑。[10]直播帶貨問題及對策研究由于中國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和增長，中國網(wǎng)絡直播帶貨中存在許多問題。結(jié)合國內(nèi)外研究者的研究成果，主要涉及以下問題：首先，是如何對直播帶貨進行監(jiān)管。例如，劉曉春和鐘雨薇（2020）提出，中國直播產(chǎn)品的監(jiān)控和管理在事件發(fā)生后可以直接參考美國的監(jiān)控和管理模式。同時，他們還強調(diào)，可以在一些重要領(lǐng)域加強早期監(jiān)測。鄧錦雷（2020）提供了對直播資源的靈活監(jiān)控。這不僅需要完善相關(guān)政策法規(guī)，加強對直播媒體的監(jiān)管，還需要對媒體機構(gòu)、企業(yè)和行業(yè)協(xié)會進行監(jiān)管，加強自律，提高網(wǎng)絡明星主播的職業(yè)素質(zhì)，實施道德約束，監(jiān)督行業(yè)約束。[11]第二，直播帶貨中存在的產(chǎn)品質(zhì)量問題。張程（2020）認為，如果沒有有效的售后服務機制，直播產(chǎn)品的分銷商和運營商很容易造成產(chǎn)品質(zhì)量無限的問題；因此，我們建議加強直播質(zhì)量，從總體上解決產(chǎn)品質(zhì)量問題。胡偉（2020）還指出，流媒體直播的最大問題是消費者無法保證產(chǎn)品；他們看到的和他們實際得到的是一致的。同時，當?shù)貨]有良好的回報和交換機制，存在明顯的質(zhì)量問題。[12]第三，經(jīng)濟增長空間和資源利用效率。楊晶（2020）認為，網(wǎng)絡直播帶貨與傳統(tǒng)電視營銷基本相同，但存在過度營銷等行為：直播商品的轉(zhuǎn)移對促進經(jīng)濟發(fā)展、刺激消費增長的作用接近封頂。必須合理地制定相關(guān)規(guī)定，避免過度的營銷行為，并限制空喊口號等一系列虛假宣傳。[13]直播帶貨的應用研究由于網(wǎng)絡直播模式的興起和2020年新冠病毒肺炎的爆發(fā)。2007年，研究人員和政府將積極探索網(wǎng)絡直播的使用，并將尋求通過網(wǎng)絡直播為經(jīng)濟復蘇做出貢獻。例如張世懸（2020）認為，直播帶貨直接轉(zhuǎn)移是促進湖北經(jīng)濟增長、幫助湖北企業(yè)擺脫經(jīng)濟危機、支持湖北經(jīng)濟復蘇的有效途徑之一。直播帶貨直播鼓勵全國網(wǎng)民參與湖北特色產(chǎn)品收購，增加湖北收入。在當前疫情的背景下，楊鈺（2020）建議不同地區(qū)的當局討論其新鮮農(nóng)產(chǎn)品營銷的法律制度，利用其身份特征和主題，吸引互聯(lián)網(wǎng)用戶的注意，并鼓勵互聯(lián)網(wǎng)用戶。購買當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品。這不僅可以提升網(wǎng)民的形象和影響力，還可以有效推廣當?shù)靥厣a(chǎn)品。譚天，趙娜（2020）提出了一種從傳統(tǒng)媒體機構(gòu)轉(zhuǎn)換直播的方法。他建議傳統(tǒng)媒體可以利用直播的形式，在內(nèi)容上有所創(chuàng)新，走直播電商之路。[14]三、抖音直播帶貨模式發(fā)展現(xiàn)狀（一）發(fā)展現(xiàn)狀直播帶貨市場規(guī)模大隨著網(wǎng)絡直播的發(fā)展，各大平臺也紛紛進行直播+帶貨的帶貨模式。電商平臺開通直播功能最先于2016年淘寶開始，抖音短視頻平臺則在原有的短視頻和直播優(yōu)勢上，在2018年開始直播帶貨。除了傳統(tǒng)的電商平臺，專注于美妝、海購的傳統(tǒng)電商平臺也開啟了引入直播功能，進行直播帶貨。直播+帶貨的市場不斷擴大，2019年國內(nèi)的直播營銷市場規(guī)模超過50億元，相較于2018年增長了62.7%[15]。圖32017-2021年中國直播電商市場規(guī)模及增速短視頻與電商合作抖音短視頻的直播+帶貨使受眾從旁觀者變?yōu)閰⑴c者，觀看直播并通過主播推薦購買商品。如今抖音直播帶貨的商品大多與淘寶、天貓合作，少部分是在抖音平臺上注冊商店的商品。非電商平臺的直播帶貨提供給商品與消費者接觸的平臺，擴寬商品宣傳，方便消費者購買，也提高了購買雙方的效率。PUGC內(nèi)容生產(chǎn)方式直播+帶貨的直播內(nèi)容尤為重要，直播內(nèi)容是吸引流量提高購買量的前提，要兼顧娛樂、觀賞性和商品信息。主播將商品內(nèi)容化處理后推薦給消費者，消費者不僅購買到商品也享受到商品在直播中的附加內(nèi)容。PUGC的內(nèi)容生產(chǎn)在目前的直播+帶貨模式中更為受用。一個主播的背后通常是一整個專業(yè)的運營團隊提供業(yè)務培訓、進行內(nèi)容的生產(chǎn)和制作、粉絲運營等。相比PGC和UGC單獨的直播內(nèi)容PUGC的內(nèi)容生產(chǎn)使個人直播變?yōu)閳F隊協(xié)作直播，直播的內(nèi)容更具專業(yè)性，更能引導和刺激消費者購買。（二）直播帶貨運營模式達人帶貨模式達人帶貨模式指在直播電商中有相對專業(yè)知識的人，或本身有著較高流量和粉絲知名度的人。意見領(lǐng)袖即KOL，這類型主播具有一定的專業(yè)知識，同時利用專業(yè)知識進行內(nèi)容傳播，會積累一定的粉絲基礎，以專業(yè)知識讓粉絲信任。此類主播會提前儲備與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，能夠提供給更加專業(yè)的建議。并且會將商品進行更細致的劃分，照顧不同類型、不同層級的消費者，最大程度的激發(fā)購買力。網(wǎng)紅主播主要由一些流量高，人設有鮮明特色的人群或者網(wǎng)店賣家演變而來，他們的主要特點是年輕時尚、懂得搭配和經(jīng)營。他們很善于通過社交媒體呈現(xiàn)自己、宣傳自己、有豐富的社交經(jīng)驗。在頻繁與粉絲互動的過程中，更容易獲得粉絲認可，強化自我宣傳能力和粉絲號召力，最終在直播中影響消費者的購買決策，采取互動增加消費者對產(chǎn)品的興趣，實現(xiàn)電商平臺上變現(xiàn)。明星本身不會主動開展帶貨的直播，通常是與各大主播合作或者通過專業(yè)團隊策劃直播帶貨。與明星合作直播帶貨，可以借助主播與明星的現(xiàn)場互動，以及明星效應，獲得消費者的關(guān)注度，提高商品銷量。達人直播帶貨以網(wǎng)紅、意見領(lǐng)袖和明星為主體。利用自己專業(yè)領(lǐng)域的影響力或依靠粉絲的認可度，引導消費者的購買意愿。KOL直播帶貨一般是與商家合作，主播與商家提前敲定商品價格，再進行直播帶貨。店鋪帶貨模式店鋪帶貨模式是指以商鋪作為品牌，強調(diào)品牌整體效益。相比網(wǎng)紅主播和意見領(lǐng)袖，某一品牌或商鋪的粉絲基礎較少，沒有形成個人IP，相比價格不會有太大的優(yōu)惠，主要是商家通過直播介紹一個品牌下的各種產(chǎn)品。同時線下實體店鋪作為直播場景，在店鋪中進行直播帶貨，加深消費者對品牌的認知。商鋪直播帶貨的主體一般為商鋪老板或員工，主播對店鋪更為熟悉，商品推薦更輕松更刺激消費。直接在商鋪進行商品推薦跟凸顯商品的真實性，提高消費者的信任度。產(chǎn)地直播帶貨模式相比在直播間和店鋪這樣的室內(nèi)直播，產(chǎn)地直播是主播到產(chǎn)品的直接生產(chǎn)地進行直播。此類直播更多用于農(nóng)產(chǎn)品的直播，以及近些年用于扶貧扶農(nóng)直播。對于農(nóng)產(chǎn)品，通過直播間里主播的介紹并不能激發(fā)消費者進行購買的欲望，而通過在種植的產(chǎn)地直播，消費者可以直觀的看到產(chǎn)品的生長環(huán)境，產(chǎn)品的品質(zhì)，更吸引消費者購買，同時產(chǎn)地直播價格也相對便宜，直接由生產(chǎn)方與消費者對接。2020年初，在新冠肺炎疫情的影響下，各行業(yè)的經(jīng)濟不斷下滑，但電商直播表現(xiàn)優(yōu)異。在疫情期間，產(chǎn)地直播也為不少農(nóng)產(chǎn)品滯銷產(chǎn)地提供了銷售渠道，直播帶貨的模式也為扶貧助農(nóng)提供新思路。四、抖音直播帶貨發(fā)展中存在的問題直播內(nèi)容同質(zhì)化嚴重，客群難以存留關(guān)于直播帶貨的數(shù)據(jù)算法，商家需要收集的信息包括而不局限于客戶的社交關(guān)系與瀏覽記錄等，進而可以實現(xiàn)對用戶的個性化標簽歸類，最終將有價值的數(shù)據(jù)集合呈現(xiàn)在直播端上。不僅如此，對于用戶不感興趣的直播，算法技術(shù)也能做到精確的篩選和屏蔽。如果只看表象的話，這是一種強調(diào)個性化內(nèi)容推送的算法，能夠分析判斷各類用戶的消費喜好。但長此以往，算法在一定程度上會造成用戶長期被浸泡在一個由同質(zhì)化產(chǎn)品內(nèi)容所構(gòu)成的繭房當中，也就更加容易產(chǎn)生審美疲勞，直接影響到最終的流量變現(xiàn)效果。此外，很大一部分商家都存在著直播間留不住觀眾的現(xiàn)象。一場一開始能有6000名觀眾的直播，在不到20分鐘的時間內(nèi)，就流失了90%以上的觀眾，只剩下不到600人，直播中的互動環(huán)節(jié)也少有觀眾參與，臨近結(jié)束時的觀眾更是所剩寥寥，整場直播下來，直播效果可以說是慘淡不堪。這說明直播的素質(zhì)和質(zhì)量出了問題，商家們只是一味地追求降價促銷，忽視了用戶消費體驗在整個直播電商模式中的重要地位。大量的直播間缺乏合理設計，室內(nèi)裝修粗糙簡陋，缺乏美感，生硬老套的商標宣傳海報是背景墻裝飾的主流方式，更有甚者直接使用白墻作為背景。室內(nèi)燈光效果觀感極差，直播間同質(zhì)化嚴重，缺乏品牌特色。因此，商家需要反思的是如何在推動性價比吸引策略的同時兼顧直播質(zhì)量，滿足消費者的審美和興趣需求，提升消費者的觀看體驗。主播素質(zhì)參差不齊，選品質(zhì)量和服務難以保障縱觀目前各大平臺的直播情況，選取的主播主要是一線主播，這些主播是直播帶貨的“老兵”，團隊經(jīng)驗豐富且分工明確，直播前的調(diào)研工作細致到位，直播具有優(yōu)秀的點擊率和轉(zhuǎn)化率。然而一些主播的流量和帶貨素質(zhì)卻不成正比，例如羅永浩，首次直播的觀看人數(shù)超過4892萬，總銷售金額達到1.1億元，之后的兩場直播數(shù)據(jù)都發(fā)生了斷崖式的下跌，這正是由于他個人直播帶貨技能不足。再比如李湘，在直播間有162萬人觀看的情況下，只賣出了數(shù)十件奶粉和皮草，商家巨額宣傳投入等于是打了水漂。相比之下，主播素質(zhì)對于直播效果的影響是顯而易見的。受綜合素質(zhì)影響，主播們選擇帶貨商品時出現(xiàn)了質(zhì)量把控松懈混亂的情況。部分法律意識淡薄，道德素質(zhì)敗壞的主播越過紅線，夸大或虛假地去吹捧所展示的商品，不惜犧牲信譽推銷假冒偽劣產(chǎn)品。直播帶貨市場上的山寨仿制現(xiàn)象屢禁不止，直播網(wǎng)店對于劣質(zhì)產(chǎn)品的售后服務質(zhì)量也已經(jīng)到了令人堪憂的程度。商家利益受沖擊，品牌利潤和價值較低在直播帶貨行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時，行業(yè)競爭也越加激烈，競爭的硬通貨莫過于是主播的各類數(shù)據(jù)，如播放量，售出額，客戶轉(zhuǎn)化率等。直播帶貨通常會設定一個費用門檻來篩選有實力的商家，名為坑位費，這大約會花費數(shù)千至數(shù)十萬元不等的金額。有些商家在坑位費上投入了高額資金，花費10萬元坑位費+10%傭金的價格送商品進入主播直播間，結(jié)果銷售額未達預期，甚至不到廣告成本的一半，損失巨大；還有些商家選擇了高價主播后發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率竟然為0。這是嚴重的數(shù)據(jù)造假行為，一方面損害了商家利益，擠壓了商家的利潤空間，另一方面污染了整個行業(yè)環(huán)境，對業(yè)內(nèi)電商主播的信譽造成負面影響。此外，還存在這一種純傭金模式，該模式傭金金額是以銷量為依據(jù)來計算的。這種模式的優(yōu)點是商家所需要承擔的風險相對較低。但缺點也很明顯，銷售的分成即是主播的所有收入，所以傭金必然比其他模式高昂，有些主播的傭金可以達到銷售額的百分之五十，即商家在傳統(tǒng)的生產(chǎn)，物流成本之外還需支付一筆商品售價一半的主播宣傳費用。比如，你賣了10萬元的商品，就要分5萬元給主播，商家的利潤由此進一步受到蠶食。實際上，業(yè)界比較合理的做法應該是主播占15%，商家和生產(chǎn)方占10%，消費者從中獲取20%的優(yōu)惠，這樣的利潤分配最為平衡。不過因為主播看重的是自身的直播基調(diào)和流量，所以即便有些主播的表現(xiàn)差強人意，存在很大的直播泡沫，但在與商家的價格談判上還是很少會輕易妥協(xié)，商家的利益也就無法被保證。虛假記單的情況也時有發(fā)生。比如原價五千5000元的手機，交付500元定金，那么銷售額就記錄為5000元；原價500元的化妝品，通過1元秒殺送出，那么也記錄為500元；甚至有的主播把未付款的訂單也記錄下來算作帶貨量，如果再算上退貨的情況，商家的利潤空間可想而知。一線主播獨領(lǐng)風騷，帶貨能力斷層式發(fā)展直播帶貨市場上，出現(xiàn)了十分嚴重的兩極分化現(xiàn)象。超頭部主播李佳琦和薇婭等，由于超大的粉絲基礎量帶來了超高的曝光量，再加上平臺帶來相應的流量扶持，幾乎所有的流量資源都傾注在了他們身上，帶貨對于他們來說成為了一件輕而易舉的事情。相對于其他主播，超頭部主播的優(yōu)勢更為明顯，品牌和商家更加依賴這樣的主播也是情理之中，直播帶貨行業(yè)漸漸將他們作為了首要之選。主播集中占據(jù)了大部分的平臺資源。到了腰部主播，斷層現(xiàn)象隨之產(chǎn)生。部分對于直播帶貨尚顯稚嫩的小主播他們在面對鏡頭時沒有良好的表現(xiàn)力，在直播的過程中與粉絲的互動也很不自然。表面上坐擁三四十萬的粉絲數(shù)，實際上在一場直播結(jié)束后，轉(zhuǎn)化率甚至為0。他們吸引品牌方的，一般是極低的坑位費，有些主播甚至低至500、1000。在此情況下，小主播在介紹產(chǎn)品時邏輯混亂，不僅對于產(chǎn)品的展現(xiàn)效果不佳，直播過程中所需的各個環(huán)節(jié)銜接起來既生硬又不順暢，更不用說執(zhí)行直播間的促單循環(huán)了，出單效果可想而知。例如在羅永浩，在剛開始幾次直播的過程中錯誤頻出，不僅說錯了商品品牌，更是號稱某款產(chǎn)品是“全網(wǎng)最低價”，事后被網(wǎng)友曝出事實并非如此。另外也有網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，羅永浩直播帶貨的多個產(chǎn)品或企業(yè)曾遭行政處罰。即便是賣得最好的小龍蝦，也有部分消費者對小龍蝦的質(zhì)量提出質(zhì)疑。五、促進抖音直播帶貨發(fā)展的對策推動直播模式多元化，提升內(nèi)容質(zhì)量目前抖音直播帶貨平臺信息眾多，隨著消費者需求定制化和多元化，直播帶貨要想吸引更多消費者關(guān)注，自媒體下直播帶貨的內(nèi)容更要多樣化發(fā)展。例如主播要想引起消費者的注意，就要在設計直播預告時，通過圖文和視頻結(jié)合的方式，講明直播的重點內(nèi)容。主播需要在介紹完產(chǎn)品后，提供電商平臺的產(chǎn)品鏈接，讓消費者能夠通過電商平臺下單。主播要想做好直播的宣傳預熱，就一定不能忽視擁有龐大用戶群體的淘寶平臺。淘寶平臺的首頁有直達淘寶直播間的入口，主播可以將自己的直播預告發(fā)布在淘寶直播的廣場上。同時，主播要利用好淘寶平臺的直播激勵機制，當主播制作的直播預告內(nèi)容足夠優(yōu)秀時，淘寶平臺會將主播的直播預告內(nèi)容放在直播廣場最顯眼的地方，讓更多消費者能夠看到。在其他電商平臺進行直播宣傳預熱也是如此。主播可以通過兩種方式開展“邀請有禮”活動，分別是使用邀請碼和分享鏈接、二維碼，其優(yōu)點是方便快捷，可以在微信、QQ中快速傳播。因此，主播一定要重視電商平臺的作用，借助電商平臺的力量做好直播宣傳預熱，從而豐富直播內(nèi)容。建立主播準入門檻，提升選品標準在自媒體時代，要想在直播行業(yè)立足，所需要的條件并不苛刻。例如，開啟一場直播僅僅只需要一個智能手機和平臺賬戶。這就要求商家在挑選主播時，要有足夠清晰的認識，做到心如明鏡。對于主播進行直播的資質(zhì)，各大平臺主播的質(zhì)量，相關(guān)平臺應當從嚴審查，堅決杜絕違法直播的出現(xiàn)。特別是一些姓名不正規(guī)的主播，沒有相應的直播網(wǎng)絡文化經(jīng)營許可證的，亦或者是其直播推介的物品無法溯源的，平臺應當果斷勒令吊銷其直播資格，情節(jié)惡劣的，還可以聯(lián)合相關(guān)網(wǎng)絡監(jiān)管部門對有上述行為的主播進行懲處。所以，主播在選擇合作商時，事先驗證產(chǎn)品質(zhì)量的步驟就顯得尤為重要，如果條件允許的話，最好結(jié)合親身使用的實際感受，來作為選擇產(chǎn)品的參考標準，比方說銷售一款洗面奶，需要事先知道該產(chǎn)品的產(chǎn)品成分和適用人群，使用至少超過三次之后，再考慮是否向觀眾、粉絲推薦這款產(chǎn)品，屆時需要以自身實際的使用感受為依據(jù)，這樣的推薦才更能使觀眾信服。另外，對于涉及到粉絲年齡、性別，屬地，消費習慣等的關(guān)鍵信息，也需要商家適時摸排清楚，這一部分的工作可以在數(shù)據(jù)分析工具的幫助下來完成。大數(shù)據(jù)工具可以有效地繪制粉絲消費信息畫像，從中提取有價值的用戶需求，之后商家就可以及時制定出合適的運營策略，補全產(chǎn)品種類的短板，滿足客戶的需求。創(chuàng)新商業(yè)化模式，優(yōu)化商家利益空間直播帶貨平臺必須要創(chuàng)新商業(yè)化模式，才能夠拉升產(chǎn)品銷量，使得產(chǎn)品供不應求。首先，主播需要掌握各種促銷法則，結(jié)合特殊的日子、當下時事、時令變化等開展各種促銷活動，也可以利用一些限定式的促銷活動來刺激消費者，調(diào)動他們的購物熱情。紀念式促銷是主播開展促銷活動的重要方法。在節(jié)假日、紀念日等重要的日子里，消費者的購物需求會空前高漲。在這一時期，倘若主播推薦的產(chǎn)品正處于各類促銷活動當中，產(chǎn)品銷售的概率就會顯著提升。主播還可以在店鋪中設立會員日、制定特定周期，為消費者的購物制造理由。紀念日促銷能夠提高消費者對主播的黏性，刺激消費者進行消費。此外還可進行限定式促銷。限定式促銷就是限制某些要素，如時間、數(shù)量、產(chǎn)品或者折扣等，刺激消費者在短時間內(nèi)進行消費決策。例如：“前100件產(chǎn)品9折促銷”和“1小時內(nèi)下單，立減100元”都是典型的限定式促銷手段，“第一天打5折，第二天打8折”的階梯式促銷則能夠促使消費者盡快做出購買決定，引導消費者立即下單。這類提高產(chǎn)品銷量的促銷方式，不僅吸引大量追求實惠的消費者關(guān)注，也能使商家的利益空間得到較大提升。培養(yǎng)基層主播能力，提升帶貨能力帶貨效果的好壞，很大原因取決于主播在直播帶貨過程中的表現(xiàn)力，提升他們個人的表現(xiàn)力至關(guān)重要。主播只有具備超強的個人表現(xiàn)力，才能夠使粉絲的目光聚集到自己身上，粉絲對主播有了好感之后，就會更加愿意購買他們推銷的產(chǎn)品。想要在直播中展現(xiàn)自己的親和力和熱情，主播就要學習與粉絲進行交流的技巧?？梢匝堃恍I(yè)的培訓師對主播集中進行帶貨前期的培訓，當然前提是這些主播都符合了相關(guān)的資質(zhì)。為了給消費者更好的購買體驗，向觀眾傳遞出積極向上的直播氛圍，直播的同時需要明確的對一些要求做出規(guī)定，比如主播必須熟悉直播產(chǎn)品的性能，在介紹產(chǎn)品時使用一些專業(yè)的術(shù)語等等。也可以與粉絲在直播間或直播結(jié)束后展開討論，比如從共同話題開始發(fā)起，這些舉措能夠展現(xiàn)主播的親和力，也能夠進一步拉近了主播與粉絲的距離。在這方面，主播可以為直播設計一些話題，比如從一些小細節(jié)入手尋找話題，或根據(jù)粉絲提出的話題展開討論，也可以以自己的經(jīng)歷和粉絲進行溝通。結(jié)語直播幫助電商從“貨與人”向“人與人”轉(zhuǎn)變，主播向用戶講解，用戶因為主播而去關(guān)注和了解商品，提升商品曝光率，帶動購買，從而形成一個良性的供應鏈循環(huán)，有助于商品經(jīng)濟的發(fā)展。隨著5G時代的到來，電子商務、新媒體等相關(guān)產(chǎn)業(yè)也將迎來跨時代的發(fā)展。直播帶貨行業(yè)生態(tài)的建立，不是“一言堂”，而需要平臺、主播乃至消費者多方的共同發(fā)力，使直播帶貨成為5G時代商品經(jīng)濟發(fā)展的弄潮兒。本文針對抖音直播