嘉寶莉油漆小區(qū)市場(chǎng)推廣細(xì)則

小區(qū)推廣工作細(xì)則

噴涂推廣部二007年3月25日

?內(nèi)容提要小區(qū)推廣任務(wù)小區(qū)推廣流程小區(qū)準(zhǔn)備小區(qū)推廣員具備職能小區(qū)進(jìn)攻小區(qū)總結(jié)?小區(qū)推廣任務(wù)※收集市場(chǎng)信息；※提升品牌知名度；※小區(qū)銷(xiāo)售額；※市場(chǎng)占有率；這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)達(dá)成銷(xiāo)售?小區(qū)推廣流程選擇小區(qū)挨家挨戶(hù)搜索確定方案重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)總結(jié)反饋目標(biāo)確定任務(wù)劃分人員分配后繼跟進(jìn)準(zhǔn)備階段出擊階段總結(jié)

?小區(qū)推廣準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備（相信產(chǎn)品、自己、品牌，不怕拒絕）形象準(zhǔn)備：著裝、胸卡、名片游擊隊(duì)資料準(zhǔn)備：1、本日拜訪(fǎng)計(jì)劃、要拜訪(fǎng)的主家、油木工；2、產(chǎn)品宣傳單張、促銷(xiāo)、噴涂等單張；3、筆、資料夾、對(duì)比樣板、香煙、《樣板派發(fā)登記表》、《客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表》、《油工基本資料登記表》導(dǎo)購(gòu)技能準(zhǔn)備（首先先具備導(dǎo)購(gòu)技能）小區(qū)準(zhǔn)備?小區(qū)推廣準(zhǔn)備——導(dǎo)購(gòu)技能導(dǎo)購(gòu)技能※產(chǎn)品性能：掌握每個(gè)產(chǎn)品的主要性能；※施工工藝：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳膠漆的施工工藝；※成本預(yù)算：木器漆與乳膠漆的施工涂布面積；※產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：各個(gè)產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)；※導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)：針對(duì)PU漆，乳膠漆的話(huà)術(shù)；※溝通技巧：針對(duì)客戶(hù)的心理與需求來(lái)溝通（泥工、木工、油工、漆工）；?小區(qū)推廣準(zhǔn)備——小區(qū)準(zhǔn)備※選擇小區(qū)※確定方案※目標(biāo)確定、任務(wù)劃分、人員的分配?選擇小區(qū)（在小區(qū)交房前15天作全面了解）A、根據(jù)樓盤(pán)戶(hù)數(shù)、戶(hù)型：樓盤(pán)戶(hù)數(shù)在500戶(hù)以上，戶(hù)型以中、大戶(hù)型為主。B、售出比例：樓盤(pán)售出比例90%以上。C、購(gòu)買(mǎi)群體：工薪階層為主。D、樓盤(pán)的位置：樓盤(pán)附近500米無(wú)建材市場(chǎng)或無(wú)專(zhuān)賣(mài)嘉寶莉店。E、樓盤(pán)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司情況：樓盤(pán)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司名稱(chēng)、數(shù)量，工價(jià)，接單情況，及使用涂料品牌情況。（如有70%裝飾公司不用嘉寶莉涂料，本樓盤(pán)不考虛設(shè)店。）F、裝修期限：物管規(guī)定裝飾期限（3個(gè)月為佳）。G、樓盤(pán)周邊配套設(shè)施：樓盤(pán)周邊配套設(shè)施是否齊全。（配套設(shè)施不齊全，裝修期限長(zhǎng)，不利于設(shè)店。）K、樓盤(pán)性質(zhì)：?jiǎn)挝环浚I(yè)主購(gòu)漆）、商品房（裝飾公司）、拆遷房（游擊隊(duì)）。

?選擇小區(qū)—針對(duì)已開(kāi)工的小區(qū)根據(jù)小區(qū)裝修進(jìn)度來(lái)確定可否進(jìn)行品牌推廣；已裝、正裝、未裝比例；小區(qū)戶(hù)數(shù)300左右，售出比例在70%，正裝比例在30%，可選擇品牌推廣?附表:小區(qū)樓盤(pán)調(diào)查表序號(hào)樓盤(pán)名稱(chēng)售價(jià)售出比例戶(hù)數(shù)正裝比例未裝比例已裝比例競(jìng)品宣傳方式交房日期地址1234567?確定方案小區(qū)店+樣板房+（促銷(xiāo)）；小區(qū)點(diǎn)+樣板房+（促銷(xiāo)）；宣傳+樣板房；宣傳宣傳物料：橫幅、立人牌、太陽(yáng)傘、樣板房；

小區(qū)店/點(diǎn)物料：小區(qū)店所需物料：店招、背景墻噴繪、太陽(yáng)傘、X展架、千色卡、授權(quán)牌、資質(zhì)認(rèn)證、PU漆樣板、乳膠漆樣板、橫幅。

?目標(biāo)確定小區(qū)名稱(chēng)戶(hù)數(shù)推廣方案推廣周期需業(yè)務(wù)人員數(shù)量銷(xiāo)售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪(fǎng)目標(biāo)戶(hù)數(shù)成交戶(hù)數(shù)噴涂戶(hù)數(shù)乳膠木器配套率培訓(xùn)市場(chǎng)信息市場(chǎng)占有率促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算翡翠城900小區(qū)店+樣板房32716112445027012020%3350%1西景花園480小區(qū)店2新北四期700小區(qū)點(diǎn)?人員分配(西景花園舉例)小區(qū)名稱(chēng)幢數(shù)單元數(shù)戶(hù)數(shù)推廣員西景花園1幢-2幢6個(gè)單元240戶(hù)鐘艷梅3幢-4幢6個(gè)單元240戶(hù)鐘加君一種方法:根據(jù)幢數(shù)劃分二種方法:根據(jù)單元?jiǎng)澐中^(qū)名稱(chēng)幢數(shù)單元數(shù)戶(hù)數(shù)推廣員西景花園每幢平均分配6個(gè)單元240戶(hù)鐘艷梅每幢平均分配6個(gè)單元240戶(hù)鐘加君?任務(wù)分配小區(qū)分組分區(qū)（棟\單元）戶(hù)數(shù)銷(xiāo)售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪(fǎng)目標(biāo)戶(hù)數(shù)成交戶(hù)數(shù)噴涂戶(hù)數(shù)市場(chǎng)占有率信息收集西景花園鐘艷梅鐘加君1－23－42402407.57.54.54.5338812012048

48101050%11※推廣初期掃樓階段1人1天或1人半天：※入戶(hù)交談：15戶(hù)X15分鐘/60分鐘=4小時(shí)資料整理+午飯時(shí)間+交通=3小時(shí)※假設(shè)：前期200戶(hù)中30%在裝修,初期掃完60戶(hù)需要4天(理想狀態(tài)),再加上期間對(duì)重點(diǎn)顧客的回訪(fǎng)時(shí)間,掃完200戶(hù)至少需要一周的時(shí)間。推廣人員一天拜訪(fǎng)客戶(hù)一般不要超過(guò)20戶(hù)，否則不利于記憶客戶(hù)的特征，不利于目標(biāo)客戶(hù)的跟進(jìn)。?小區(qū)準(zhǔn)備結(jié)束?小區(qū)推廣人員具備職能1、

掌握小區(qū)情況，作為小區(qū)人員，對(duì)小區(qū)內(nèi)的情況要了如指掌，1）

小區(qū)總戶(hù)數(shù)，面積、房?jī)r(jià)、售出比例，做到心中有數(shù)。2）

在小區(qū)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司數(shù)量及裝修工價(jià)（套數(shù)），使用木器漆、乳膠漆品牌，等相關(guān)情況并做好詳細(xì)記錄。目的：拉近與裝飾公司與我們的關(guān)系。有效拜訪(fǎng)擺點(diǎn)裝飾公司：有裝飾公司名稱(chēng)、項(xiàng)目經(jīng)理姓名電話(huà)，設(shè)計(jì)師姓名電話(huà)，已接單戶(hù)數(shù)，工價(jià)，已進(jìn)場(chǎng)數(shù)，未進(jìn)場(chǎng)數(shù)。附表小區(qū)裝飾公司檔案表。

?裝飾公司檔案表序號(hào)公司名稱(chēng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式公司地址電話(huà)用漆習(xí)慣工地概括拜訪(fǎng)記錄備注木質(zhì)漆乳膠漆1良美裝飾張明則81214869博美裝飾城2樓b座81367833嘉寶莉立邦已接3戶(hù)1戶(hù)泥水工2戶(hù)木工有意向使用乳膠漆?小區(qū)推廣員具備職能1、

小區(qū)推廣時(shí)間把握1）

小區(qū)剛交房時(shí)，是最好的宣傳和造勢(shì)機(jī)會(huì)。2）

小區(qū)推廣最佳時(shí)機(jī)：泥水工快結(jié)束或木工剛進(jìn)場(chǎng)一周左右。了解家裝時(shí)間表，水電改造一般3天，泥水工一般4天，木工15—40天左右、漆工15天左右。?小區(qū)推廣員具備職能有效拜訪(fǎng)不同對(duì)象，泥水工、木工、主家、裝飾公司?小區(qū)推廣員具備職能1）泥水工、木工：沒(méi)有行業(yè)沖突，可適當(dāng)進(jìn)言，獲取主家信息，詢(xún)問(wèn)雙包、單包，留下資料。有效拜訪(fǎng)：泥水工、木工.詢(xún)問(wèn)進(jìn)場(chǎng)幾天，單包/雙包、業(yè)主什么時(shí)候到工地，項(xiàng)目經(jīng)理姓名、電話(huà)。單包，找業(yè)主或師傅推薦。雙包，找項(xiàng)目經(jīng)理、材料經(jīng)理到裝飾公司談合作意向或從主家入手改變用漆品牌情況。?小區(qū)推廣員具備職能1）

面對(duì)油工：詢(xún)問(wèn)用漆情況，用漆習(xí)慣，施工技巧等話(huà)題，有合作意向的可深談發(fā)展成管家，如已用PU可推薦使作乳膠漆。對(duì)已選競(jìng)品間接了解，收集競(jìng)品信息。具備行業(yè)知識(shí)和熱門(mén)話(huà)題。有效拜訪(fǎng)：現(xiàn)使用什么品牌的漆，是否使用過(guò)嘉寶莉，對(duì)嘉寶莉有什么意見(jiàn)或建議。告知現(xiàn)很多師傅都使用嘉寶莉，即環(huán)保、又能做出好的效果，如感興趣可邀請(qǐng)到店內(nèi)深談發(fā)展成管家，即使未發(fā)展成管家，也可留下良好印象，不致于言語(yǔ)上沖突嘉寶莉。

?小區(qū)推廣員具備職能主家：一般雙休日，早、中、晚休息時(shí)間，裝修初期常在，木工完工時(shí)常在.喜歡話(huà)題：裝修的潮流和裝修注意事項(xiàng)，板材的常識(shí)和選購(gòu)，板材與油漆的關(guān)聯(lián)。

有效拜訪(fǎng)：了解主家目前裝修進(jìn)度，目前對(duì)涂料認(rèn)識(shí)程度，購(gòu)漆品牌意向，交談后感興趣的內(nèi)容，交談后購(gòu)漆的意向，聯(lián)系方式?小區(qū)推廣員具備職能裝飾公司：了解公司狀況及用漆品牌情況。記錄工程負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方式、裝飾公司地址、電話(huà)，安排時(shí)間登門(mén)拜訪(fǎng)洽談合作。特點(diǎn)：注重質(zhì)量和價(jià)位，服務(wù)。詳細(xì)記錄裝飾公司檔案表，將來(lái)可成為合作客戶(hù)。

?小區(qū)推廣員具備職能單包師傅：不可忽視，工人師傅的推薦起到事半功倍的效果。?小區(qū)進(jìn)攻搜索—重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)—跟進(jìn)?小區(qū)進(jìn)攻流程搜索：挨家挨戶(hù)掃樓，填寫(xiě)《小區(qū)進(jìn)度表》，根據(jù)施工進(jìn)度篩選目標(biāo)客戶(hù)。必須挨家挨戶(hù)敲門(mén)，詳細(xì)填寫(xiě)《小區(qū)進(jìn)度表》，不能憑記憶，憑感覺(jué)。

重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)：集中時(shí)間和精力跟進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)，反復(fù)拜訪(fǎng)。建立人際關(guān)系，再根據(jù)施工進(jìn)程反復(fù)拜訪(fǎng)。

后繼跟進(jìn)：對(duì)售后客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)獲得宣傳口碑，對(duì)第一階段未開(kāi)工住戶(hù)持續(xù)跟進(jìn)。注：建立售后客戶(hù)檔案表，記錄客戶(hù)詳細(xì)情況，作為現(xiàn)場(chǎng)推廣的資本，重點(diǎn)跟進(jìn)售出乳膠漆噴涂，帶客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)。

?小區(qū)進(jìn)攻流程如何通過(guò)掃樓<小區(qū)進(jìn)度表>來(lái)篩選客戶(hù)根據(jù)施工進(jìn)度、購(gòu)漆品牌情況和客戶(hù)類(lèi)型來(lái)篩選目標(biāo)客戶(hù)。

舉例：

單元號(hào)

施工進(jìn)度

購(gòu)漆品牌

是否是目標(biāo)客戶(hù)601剛進(jìn)場(chǎng)泥水工

美家堂雙包

否（放棄大裝飾公司）501木工2天

未購(gòu)漆（單包）

是（找主家或工人師傅推薦發(fā)展成管家）401未進(jìn)場(chǎng)

否（后繼跟進(jìn)）301漆工3天

已購(gòu)嘉寶莉PU（業(yè)主自裝）

是（重點(diǎn)跟進(jìn)業(yè)主購(gòu)乳膠漆）201木工10天

龍發(fā)裝飾、龍發(fā)漆

否101漆工4天嘉寶莉小區(qū)店購(gòu)買(mǎi)

跟進(jìn)乳膠漆，并帶人現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)。）?小區(qū)進(jìn)度表?業(yè)務(wù)員日?？荚u(píng)表?對(duì)報(bào)表進(jìn)行分析?對(duì)業(yè)務(wù)員的管理1、對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)、考核、示范、帶領(lǐng)。2、抽查業(yè)務(wù)員掃樓戶(hù)數(shù)和《小區(qū)進(jìn)度表》填寫(xiě)真識(shí)性。3、帶領(lǐng)小區(qū)業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)。4、帶領(lǐng)小區(qū)業(yè)務(wù)員發(fā)展裝飾公司。?小區(qū)總結(jié)月總結(jié)、小區(qū)結(jié)束總結(jié)小區(qū)銷(xiāo)量、發(fā)展管家數(shù)，發(fā)展裝飾公司狀況。嘉寶莉占有率，競(jìng)品占有率總結(jié)好的案例，好的方法，對(duì)業(yè)績(jī)突出的員工進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。小區(qū)不足之處總結(jié)。?謝謝大家??通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。10月-2320:1820:18:25人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。20:18:2520:1810月-23論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿(mǎn)真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。20:1820:18:2510月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/10/2320:18:25世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/10/2320:1820:18:25預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。23十月2023多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年10月23日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2320:18:2520:18員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類(lèi)被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。10月-2310月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。10月-2320:1810月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線(xiàn)，而是一條障礙最小的曲線(xiàn)。20:1810月-2320:18:25自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。23-10月-2310月-2310月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志