大客戶銷售案例分析

搶單打入內(nèi)部做IT銷售經(jīng)常會碰到諸多大單子，雖前景美妙，卻是道路波折。正如唐僧師徒，需千辛萬苦求取真經(jīng)，八十一難少一關(guān)也難成正果……巧得密報如今李濤已經(jīng)是公司的銷售總監(jiān)了，愛上做銷售恰恰是由于6年前一種萬千波折的案子。當(dāng)時的李濤剛到OUR軟件公司做銷售，整日苦于自己的平平業(yè)績?？蛻魶]有多少，人脈又稀稀松松，為了多結(jié)交某些朋友，理解些小道消息，李濤每日上網(wǎng)，在許多業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站論壇上都注冊了一遍“雪漫南山”的網(wǎng)名。但是時隔六個月，除了在QQ上添加了無數(shù)的網(wǎng)友之外，李濤什么項目都沒參加上。一天，有個網(wǎng)站舉辦有關(guān)“創(chuàng)業(yè)成長”的網(wǎng)友聚會活動，預(yù)計又是一種貌似“雞肋”的聚會，想了半天，李濤還是決定去一次，就算發(fā)發(fā)名片也是好的。聚會地點是一種小飯店，聚會的過程也是大同小異，開始時是各位網(wǎng)友逐個進(jìn)行自我介紹。李濤雖說已經(jīng)麻木了，但是作為一種職業(yè)銷售，精神是永遠(yuǎn)不能頹廢的。整了整襯衫，李濤走上講臺，幽默幽默地介紹了自己，引得臺下一陣掌聲和歡笑。幾個游戲環(huán)節(jié)過后，菜上來了，腐敗開始。酒過三巡，菜過五味，同桌一種叫“齊天大圣”的網(wǎng)友轉(zhuǎn)到李濤身邊?！霸瓉砟憔褪恰┞仙健?，謝謝你在網(wǎng)上指導(dǎo)我修好了電腦！”“別客氣，舉手之勞嘛！”沒幾分鐘，兩人相見如故，談得十分開心。“你剛剛說你們公司做CAD和KUM系統(tǒng)？”齊天大圣問?！笆前?，”李濤說，“有何見教？”“嘿嘿，你今天可見對人了，”大圣神秘地說，“現(xiàn)在鐵道部有一筆300萬的?？睿獡芙o山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)，支持他們的工藝IT化建設(shè)……”聞聽這300萬的項目，李濤激動得簡直難以自抑，趕快向大圣追問具體狀況，并且拿到了項目核心人——該公司信息中心主任陳迪的電話！回到公司，李濤攥著陳迪的電話手心直冒汗，這樣冒昧地打過去會不會被回絕呢？可是不打這個電話必定和300萬無緣啊！掙扎了半天，李濤狠了狠心，撥通了電話，嘟嘟的待機(jī)聲音讓李濤越來越緊張。電話里等了半天沒人接，但李濤卻莫名地感到一絲輕松——客戶不在，我可下列次再打了。剛要卸掉心里懸著的一塊石頭，“喂？”對方已經(jīng)接起了電話……直撲客戶放下電話，李濤欣喜萬分，陳迪得知此事之后不僅沒有回絕他，并且還盛情邀請他去山東商談此事?！按笫ィ崩顫s快給齊天大圣打電話，“陳主任邀請我過去談項目，我真是沒想到會這樣容易！”“兄弟，”大圣說，“別看他做了那么久的主任，他們那種單位幾乎是沒什么項目可做的，也接觸不到什么商家、銷售的，并且他沒準(zhǔn)也是第一次接觸這樣陌生的任務(wù)，正愁不懂得怎么做呢，聽你一說能夠上門救火，固然會喜出望外了。另外看陳迪的反映，你應(yīng)當(dāng)是第一種接觸他的人，在競爭對手之前介入項目非常重要，兄弟，加油吧！”放下電話，李濤一刻不敢怠慢，火速動身趕去濰坊，下車就直奔陳迪辦公室。雙方剛見面，開始自然是聊了一番公司、產(chǎn)品之類的話，聊著聊著天色漸晚，李濤一看時間，該請客戶吃飯了，飯桌上更方便理解、靠近客戶！請客戶吃飯是一門學(xué)問，特別在外地，客戶本人理解本地狀況，但銷售什么都不懂得。于是，李濤只能問：“陳主任，我沒來過這里，你看什么地方好，我請你去吃飯?！痹捯羯形绰洌惖仙斐?個手指頭，給了李濤ABC三個答案：A，海鮮；B，江浙菜；C，山東本地風(fēng)味。表面上看去這是3種口味的選擇，其實，這也是高中低價位的選擇。李濤懂得考驗的時刻到了，自己必須在第一時間決定要體現(xiàn)給客戶什么形象。如果選擇請客戶吃價格昂貴的海鮮，即使能夠顯示自己的實力和對客戶的尊重，但第一次就請客戶吃最貴的，下次還請什么啊，沒的吃啦！干脆選B吧，并且能夠暗示客戶下次再選A，打單是個持續(xù)的過程，這樣做才是步步高升。如果選擇本地的館子，氛圍必定比較輕松熱鬧，可能和客戶喝完酒之后再出來就勾肩搭背成哥們了。況且陳迪的性格也比較豪爽，那里比較好說話。飯桌套真情李濤的目的是理解陳迪的全部的狀況，然后縮小范疇，找到他的燃眉之急。只有抓住、解決了他的心頭之痛，客戶才會全心全意協(xié)助自己。陳迪是項目的核心決策人，搞定他也就搞定了項目。話題從工作開始，慢慢聊到他家里的事情。原來陳迪畢業(yè)后來就到了這個工廠，但是工廠效益始終不好。陳迪家在濰坊附近的農(nóng)村，父母身體都不好，他始終想把兩位老人接到城里，但老人覺得故土難離，始終沒有過來。陳迪說，老家村子附近有一種小鎮(zhèn)，條件比農(nóng)村好，房子又便宜，他始終想在那里給父母買棟房子，把父母接到鎮(zhèn)上去。但是買房需要1萬元的首付款，現(xiàn)在他手里只有5000塊。話說到這里，李濤終于發(fā)現(xiàn)陳迪的燃眉之急就是這5000塊錢！但是，自己應(yīng)當(dāng)怎么辦？如果這時答應(yīng)給陳迪，自己和老板怎么交待？——老板很可能不批這筆錢。項目還沒有把握，錢給出去很可能打水漂。因此，就是給的話這錢也必須先由自己出。如果不給這5000元，那么就可能錯過和陳迪建立關(guān)系的最佳機(jī)會，更可能由于區(qū)區(qū)5000元失去背面300萬元的項目，機(jī)不可失，失不再來……特別提示：1.銷售是一種與人交際的職業(yè)，廣交朋友、消息靈通才干得到更多的機(jī)會。2.第一次給從未謀面的客戶打電話未免有些尷尬，我們把這種電話叫做ColdCall（尷尬電話）。不管是新老銷售，諸多人都怕給客戶打ColdCall，由于對于多數(shù)客戶來說，他們要面對太多的商家、銷售和ColdCall，因此客戶普通會表達(dá)回絕。但是對于銷售來講，不打電話是沒有機(jī)會的。克服心理恐懼，打通電話就是成功的第一步。做銷售首先要學(xué)見面對客戶的回絕，鍛煉不怕被回絕的勇氣。可能被回絕了100次后來，第101次的努力，就是你成功的開始！3.盡量趕在競爭對手前面接觸客戶和項目，這樣機(jī)會更大，優(yōu)勢更多。否則，客戶很容易被先入為主的競爭對手掌握，這樣一來我們的工作就很難開展。4.盡量在短時間內(nèi)理解出客戶的性格，方便說話做事能夠投其所好，和客戶建立良好的私人感情，這是銷售開始非常重要的第一步。5.請客戶吃飯的時候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本，另首先是客戶的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客戶為中心。千萬不能自己喜歡什么口味就給客戶安排什么口味，要充足聽取客戶的意見，這也是對客戶的一種尊重。6.和客戶聊天的時候要帶著目的，設(shè)法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開展下一步的銷售工作。沒有目的性的談話不僅浪費時間，并且容易招致客戶的反感。優(yōu)勢擴(kuò)張在接觸客戶的過程中，要主動主動擴(kuò)大自己在客戶中的影響，努力向客戶組織內(nèi)部進(jìn)一步滲入，爭取全方面影響客戶，一絲懈怠就會給對手造成無限機(jī)會……爭取信任李濤一想，如果回頭向老板請示這5000塊錢要不要給，這個貼近客戶的機(jī)會就過去了。即使老板同意給錢，陳迪的感覺也會不同，如果由于這個被競爭對手搶先就更慘了。就算自掏腰包也一定要給！找到客戶的燃眉之急是銷售過程中的重要突破點，并且這是一種和陳迪建立信任的大好機(jī)會，背面尚有300萬的項目，5000塊錢算什么！李濤想起了以前做過的一種單子，客戶是一種孤傲內(nèi)向、不善言辭的人，當(dāng)時為了找出客戶的燃眉之急，李濤使出了渾身解數(shù)：上網(wǎng)搜索客戶歷史，通過客戶的朋友同事探詢客戶的狀況。最后，他千方百計發(fā)掘出了客戶的燃眉之急，在給客戶解決問題的時候，即使客戶很感動，但由于顧慮某些事情而遲遲不肯接受。自己又轉(zhuǎn)彎抹角繞了幾圈，才算讓客戶接受了自己的一番好意。這一次不同，既然這樣容易就接觸到陳迪的燃眉之急，一定不能失去這個機(jī)會。李濤趕快從包里拿出自己見客戶始終都會準(zhǔn)備好的應(yīng)急錢推給陳迪。正如李濤所料，陳迪哪好意思就這樣收錢，趕快推還給李濤。李濤趕快解釋：“陳大哥，這事和公司沒關(guān)系，是我借你的！”即便這樣，陳迪也還是一種勁兒地推辭。李濤沒有方法，只得說：“這樣吧，你給我寫個借條行嗎？這是你跟我私人借的！”聽了這話，陳迪看著也就不再那么為難了，拿出紙筆，工工整整給李濤寫了一份借條，收下了錢。進(jìn)一步敵后李濤暗自愉快，第一步終于邁出去了，接下來要趁熱打鐵，鞏固陳迪對自己的這份信任?！瓣惔蟾?，買房可是個麻煩事兒，我前一陣正好剛買了房。反正這兩天我也沒事，干脆陪你去看房吧?！薄班蓿渴菃?！”陳迪聞聽此言更是喜出望外，感慨自己今天確實遇見了貴人，不僅能夠幫自己做項目，看來還能很快幫自己解決父母住房的這一種大心病呢！自此，二人觥籌交錯、談笑風(fēng)生，親熱得有如一家兄弟。第二天一早，李濤跟著陳迪回了老家，見到了陳迪的父母和弟弟妹妹。李濤懂得，和顧客的家人建立良好關(guān)系，這一招叫進(jìn)一步敵后，在任何一本兵法書上，這都是非常重要的勝利。李濤這一天忙前忙后，熱情周到，把陳迪的家人感動得不得了，甚至視李濤為他們的“救星”。吃晚飯的時候，陳迪一種勁兒地致謝，李濤順勢拿出了揣在懷里的借條，嘩的一聲，居然一撕兩半！對陳迪說：“咱哥倆別來這套事了！”陳迪看到這里，對李濤真是感謝涕零，無以言表。于公于私，陳迪已經(jīng)變成了李濤的強(qiáng)力支持者了！拉票擴(kuò)張優(yōu)勢一覺醒來，李濤算了算時間，這一天是4月10號，接觸陳迪2個月了，這一票已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)拿到手了。但是李濤并沒有就此坐享其成，這段時間項目里又進(jìn)來4家競爭對手，其中有2家清華下屬的公司，實力很強(qiáng)。為了擴(kuò)大優(yōu)勢，李濤必須繼續(xù)爭取評委，由于項目組一共3個人！以李濤的經(jīng)驗，就算項目組里自己有兩票支持也是不保險的，何況現(xiàn)在自己只有陳迪一種支持者呢！下一步的工作就是爭取更多的支持者。特別提示：1.在外面見客戶的時候，非常容易碰到某些特殊問題。例如客戶提到需要某些資源，這時候如果回去請示上級就會錯過機(jī)會。上級在碰到這類問題的時，首先要考慮的是如何控制成本。因此，與否應(yīng)當(dāng)滿足客戶并沒有絕對的答案。碰到這類的問題首先要考慮項目與否有機(jī)會，如果機(jī)會很大的話，那么兵法有云：將在外，軍令有所不受！一種杰出的Sales核心時刻的判斷要敏銳，諸多問題能夠先斬后奏！2.做好事大家都會，把好事做好卻不是一件簡樸的事情，這就是做事的辦法。在銷售工作，Sales要面對形形色色的客戶、競爭對手和復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，因此，做事時要想好做事辦法，設(shè)定幾個不同成果，并一一做好應(yīng)對方法。3.競爭是殘酷的，有一點疏忽就會被敵人趁虛而入。與客戶建立好感和信任之后，Sales千萬不要覺得萬事大吉，應(yīng)當(dāng)趁機(jī)進(jìn)一步理解客戶，建立更親密的關(guān)系。文中所提到的和客戶家人建立好感的案例非常值得借鑒，由于親人的意見是客戶最容易接受的意見，也是最不容易被推翻的意見。4.隨著市場的逐步發(fā)展和成熟，一人定江山的項目已經(jīng)極少存在了，更多的項目都是評委組投票選擇招標(biāo)單位。因此，Sales要爭取的客戶不是一種人那么簡樸，多一種人支持，就多一份勝利的但愿。攻打堡壘諸多重要客戶會頑固不化，他們堅持自己認(rèn)為的真理，甚至支持競爭對手?？创@樣的客戶，銷售應(yīng)當(dāng)盡全力求取其信任，實在做不通工作的時候，要想方法屏蔽這些客戶的決策權(quán)。否則，這一顆棋子可能造成我們滿盤皆輸……爭取更有價值的票從陳迪那里李濤得知，項目組另外兩個人，一種是工藝到處長韓兵，一種是工廠反聘的技術(shù)專家張偉。通過某些簡樸的接觸，李濤發(fā)現(xiàn)韓兵為人正直，不茍言笑，做事完全從工作角度出發(fā)，與5家公司的接觸方式都同樣，但是稍微傾向技術(shù)相對杰出的清華兩家公司。張偉和藹可親，平日里嘻嘻哈哈，和誰都能一起喝酒吃飯，仿佛對哪家公司都不錯，讓李濤無從判斷他的偏好。因此，這兩個人的真實想法全都讓李濤無從判斷。李濤開始為難了，終究應(yīng)當(dāng)重點爭取誰呢？從職位高低來判斷他們的重要程度？不行，職位僅僅是一種參考，除了職位之外，更應(yīng)當(dāng)看客戶的采購角色。擁有采購角色的客戶是最重要的。從這個角度考慮，韓兵是顧客，從他的性格分析，他要說不用，陳迪也沒有方法，因此韓兵比張偉重要。但是，韓兵屬于很難接觸的人，就接觸難度來說，張偉這一票必定容易爭取。并且，對李濤來說，接觸張偉也好向老板報告，畢竟和張偉吃飯能得到競爭對手某些信息，就算沒拿下項目，在老板那里也好交差。李濤轉(zhuǎn)而一想，自己做事并不是為了向老板交差。既然已經(jīng)接手這個項目，就一定做出點事情來。按照以往的經(jīng)驗，像韓兵這種性格倔強(qiáng)的客戶，如果在評標(biāo)的時候他多次堅持，其它評委很可能在他的攻擊下退卻，自己所做的一切也就付之東流了。另外，韓兵這個人即使難接觸，但是他面對大家的態(tài)度是同樣的。自己接觸他難，別人接觸他也不會容易。如果自己把韓兵這一票弄到手，也就代表別人必然失去這一票！想到這里，李濤打定主意，全力求取韓兵。李濤首先想到的就是找和韓兵比較熟的人，例如他的同事。剛想到這，李濤立刻否決了自己?！粏挝坏娜嗣苁亲疃嗟模捎趩挝辉谀撤N意義上就是一種競爭的平臺。李濤無法理解他們之間發(fā)生過什么，他們可能由于分房或升職之類的事情鬧過不愉快，這時候不找還好，一找反倒適得其反了。李濤拿來紙筆，一點一點盤算著終究什么樣的人才干影響這個客戶。第一，這個人一定是能和韓兵一起分享喜悅的人。例如韓兵在某些私人聚會上請來的人，和韓兵一起下棋打球的人；第二，這個人是能跟他合作的人，韓兵很信任他；第三，一種韓兵能夠傾訴苦衷的人；第四，一種能讓韓兵唯命是從的人；最后，這個人在思想和文化上能夠影響韓兵。分析到這里，李濤趕快找來陳迪，問韓兵身邊與否有以上這些人。陳迪恍然大悟，想起來韓兵手下有一種徒弟小周，沒事經(jīng)常去韓兵家玩，還給他的孩子補(bǔ)習(xí)外語，他們的關(guān)系一定較好。李濤聞聽此言，終于感覺滿天的烏云里射下來一道光。接下來的工作是通過小周順藤摸瓜，摸到韓兵的燃眉之急。小周和李濤的年紀(jì)、經(jīng)歷都差不多，因此接觸小周李濤并沒有費什么力氣。通過小周，李濤具體理解了韓兵的家庭，得知韓兵的收入不多，他的太太在工廠配套的幼兒園做老師，收入微薄，每月只有二、三百塊錢，家里的狀況很窘迫。終于找到韓兵的燃眉之急了，同樣是錢！但是憑韓兵那剛正不阿的性格，如果像給陳迪那樣把錢給他，恐怕不僅不會得到支持，反而會惹怒他，因此，送錢的辦法選擇非常核心。李濤輾轉(zhuǎn)反側(cè)，冥思苦想，無論是自己給錢，還是找別人給錢，自己都可能落個自討沒趣，終究應(yīng)當(dāng)怎么辦？李濤開始反向推理，造成韓兵家生活窘困的本源是什么呢？必定是他們的工資極少，但韓兵的工作在本地已經(jīng)是不錯的了，并且根本無法調(diào)動……忽然，李濤恍然大悟，本源終于找到了，就是韓兵太太的這個工作的收入太少！只要解決了這個問題，一切就都好辦了?！澳悄愦蛩阍趺崔k？在這成立個辦事處，讓他太太來工作？”陳迪問。“不行，這明擺著行賄，”李濤皺著眉說，“你想韓兵會接受嗎？這不是找死嗎！”“那把他的太太接到你們北京的公司上班？也不行，這不是造成人家夫妻分居嘛！”陳迪自言自語地說。要想找到好的解決方法想送出這個錢，還真要好好動動腦！李濤順著這個思路往下想，韓兵太太所在的幼兒園效益不好，是由于在本地，家里的小孩普通爺爺奶奶都能夠帶，沒多少孩子去幼兒園。但是韓兵所在的這個廠子下面有一種小學(xué)，學(xué)生比較多，教師的工資水平也不錯。如果把韓兵太太的工作調(diào)到小學(xué)里，這個問題一定能解決！講到此處，陳迪不禁為李濤鼓掌。于是李濤又風(fēng)風(fēng)火火，轉(zhuǎn)而去找廠辦小學(xué)的校長。暗渡陳倉攻金湯怎么才干讓一種小學(xué)校長接受一種幼兒園的老師呢？現(xiàn)在越來越多的小學(xué)更像是一種經(jīng)營機(jī)構(gòu)了，怎么能營利，如何順應(yīng)時代的發(fā)展，這是全部校長關(guān)心的問題。解決這個問題的辦法很簡樸，正好所在的公司有這方面的優(yōu)勢！當(dāng)李濤找到校長，對校長說要捐助學(xué)校價值2萬元的電腦設(shè)備的時候，校長拉住李濤的手，感謝萬分：“北京來的人覺悟就是高啊，出差還不忘了捐助但愿小學(xué)！”校長要給李濤做錦旗，還要舉辦一種授旗典禮！李濤立刻拉住校長的手：“等一下！這些形式的東西沒有必要，并且很折騰人，我有一件事情要拜托您！”李濤把但愿韓兵太太調(diào)到學(xué)校的事情說了，校長聽后，沉思了幾十秒鐘，最后答應(yīng)下來。至此，李濤把一切都安排得穩(wěn)妥得當(dāng)，立刻回到北京向老板做了報告，并具體闡釋為什么要爭取韓兵的理由。老板聽完李濤的報告，覺得一步一步跟得很嚴(yán)謹(jǐn)，同意捐助2萬元的電腦設(shè)備。回到山東，李濤帶著工程師等人到校長家看望。萬萬沒想到的是，校長剛一開門，李濤就感覺到他家有客人，定睛一看——居然是韓兵和他的太太！四目相，韓兵一愣，李濤也一愣！李濤很怕校長這個時候說出某些不該說的話，萬幸的是校長很有眼力，他快速發(fā)現(xiàn)場面的尷尬，立刻非常熱情地拉住李濤給韓兵介紹：“這就是捐助但愿小學(xué)的好青年?！表n兵此時明白了其中的詳情，寒暄幾句之后，借著校長有客人的名義，韓兵就要離開。就在二人倆擦肩而過的時候，韓兵給了李濤一種眼神！特別提示：1.在爭取客戶的時候，讓項目組全部評委全都站在自己一邊的可能性非常渺茫，因此，爭取強(qiáng)勢的客戶才是Sales取勝的但愿。在分析客戶重要程度的時候，不要單純考慮客戶的職位高低，還要參考客戶的采購角色、在組織內(nèi)部的關(guān)系和影響力度。2.諸多學(xué)者派的客戶性格剛烈，信仰一身正氣，兩袖清風(fēng)的為人之道。面對這種類型的客戶，應(yīng)當(dāng)盡量用產(chǎn)品和技術(shù)說服他們。如果產(chǎn)品和技術(shù)不能得到客戶的信賴，要采用迂回的戰(zhàn)術(shù)靠近客戶，用真誠打動他們。切記不要直接通過非正式的手段（例如吃飯、送禮等）向這類客戶示好，這會讓客戶對銷售產(chǎn)生反感。半路殺出程咬金急轉(zhuǎn)直下IT銷售工作是復(fù)雜繁瑣、過程漫長的。在與對手、客戶一招一式的較勁中，失足落馬在所難免。但不到戰(zhàn)斗結(jié)束，勝負(fù)永遠(yuǎn)難料。為了最后的勝利，一定要堅持下去……拿到了陳迪和韓兵這堅定的兩票，時間已經(jīng)是7月20號。加之李濤與項目組另一種評委張偉的關(guān)系也不錯，全部人都認(rèn)為這張訂單已經(jīng)是李濤的囊中之物了。但是萬萬沒想到，7月22日，留學(xué)一年的原技術(shù)副總趙漢文，也就是陳迪和韓兵的上級領(lǐng)導(dǎo)回國了！陳迪告訴過李濤，趙總是將來鐵路工程制造集團(tuán)鐵定的接班人。但是，陳迪認(rèn)為這個項目已經(jīng)沒什么問題了，下面這些具體的事情不至于驚動更上面的人。同時，李濤的銷售經(jīng)理也認(rèn)為這個項目已經(jīng)是放在嘴邊的肉了，沒必要畫蛇添足再接觸趙總了。沒想到事與愿違，就在李濤為自己的成就沾沾自喜的時候，處在劣勢的對手開始反撲了！此時回國的趙漢文立刻成了大家的救命稻草！原來兩家清華的公司火線結(jié)盟，，團(tuán)結(jié)起來一致對外，很快接觸上了趙總。為了得到趙總的信賴，清華的公司搬出了工程院的李院士。趙漢文原來就傾向于清華的技術(shù)，更為巧合的是，趙漢文在學(xué)生時期還聽過李院士的課！雙方談得甚是投機(jī)。這家清華公司趁熱打鐵，特意讓李院士致電趙漢文，這樣一來，趙總就更傾向于清華的公司了。除了博取信任之外，對手也沒有忘打擊敵人，他們把李濤和陳迪在這個項目中的親密關(guān)系以及陳迪沒有公正比較幾家產(chǎn)品等事情告訴了趙漢文。李濤記得很清晰，8月10日，趙漢文召開了回國后來的第一次技術(shù)干部會議。在會上，趙漢文對清華的公司稱贊不已，還不點名批評了陳迪的工作，陳迪和韓兵在會上沒有做任何講話。會議結(jié)束后，陳迪說他根本沒有能力與趙漢文對峙。接下來的幾天，陳迪開始故意規(guī)避李濤。即使這時候韓兵仍然表達(dá)支持李濤，但他也明白地告訴李濤，工藝處沒有能力扭轉(zhuǎn)乾坤！大勢漸去

回天乏術(shù)李濤追悔莫及，原來自己已占盡優(yōu)勢，如果當(dāng)時和趙總接觸一下，表達(dá)一下尊重，可能不至于鬧到現(xiàn)在的局面?，F(xiàn)在看似大勢已去，怎么辦？李濤整整想了一天。放棄還是堅持？這口井已經(jīng)打得很深了，由于忽然碰到的一塊巖石就放棄嗎？不，必須繼續(xù)打下去，不能讓已經(jīng)付出的時間、精力和金錢付諸東流。于是，李濤開始調(diào)用一切資源接觸趙漢文，但效果甚微。李濤又帶兩個專家和趙漢文見面，成果原來準(zhǔn)備了40分鐘的產(chǎn)品介紹只講了10分鐘就被趙漢文打斷了，幾句寒暄后，趙漢文讓他們回去等消息。看來種種努力都無效了，此時的李濤已經(jīng)筋疲力盡，無計可施，只得聽天由命了。8月28日，議標(biāo)第一輪成果揭曉：李濤公司90分，清華92分！特別提示：1.驕兵必敗的道理人人都懂，龜兔賽跑的故事人人都知，但是真正置身商戰(zhàn)之中時，我們經(jīng)常犯同樣的錯誤。在優(yōu)勢占盡的時候，既便我們控制住了驕傲的情緒，也往往會被懶惰打倒。就在我們認(rèn)為已經(jīng)勝出，提前舉起慶功酒杯的時候，競爭對手卻在暗暗靠近我們的獵物。2.永遠(yuǎn)不要無視一把手的意見。客戶高層很可能不會參加具體項目的招標(biāo)管理，但他的意見卻能夠影響項目招標(biāo)的成果。因此，在做客戶關(guān)系的時候，應(yīng)當(dāng)盡量做到全方面接觸。3.打單過程中難免碰到挫折和困難，這時候要果斷判斷與否繼續(xù)跟這個單子，如果機(jī)會很小就干脆放棄，如果和對手能夠平分秋色，己方又投入了諸多資源的話，那么就重新計劃，放手一搏。塵埃落定在一場艱辛漫長的戰(zhàn)斗過程中，敵我雙方最后可能都彈盡糧絕。這個時候我們會忽然發(fā)現(xiàn)，前期做過的小小工作，都是造成最后勝利的有力砝碼。因此能量需要積累，銷售不能懶惰……誓死抵抗成果很明顯，趙漢文這位老大就是想要清華贏！李濤看到這個成果的時候沒什么感覺，這已經(jīng)是預(yù)料之中的事情了。到了這時，李濤的心情反倒安靜了?！胺艞墕幔俊薄安?！”李濤這樣告誡自己，“既然事情已經(jīng)到了這個地步，等死還不如奮起一搏，就算不能起死回生也要嚇嚇競爭對手！況且前期我們做了那么多的努力，這樣放手實在不甘心！”以大治大不放棄又能做什么？李濤決定往上找關(guān)系。對手能夠找到客戶的上級壓倒了自己，自己也能夠用同樣的辦法以牙還牙，找上級壓他！李濤趕快找到陳迪，他對這里的事情最理解，并且前期對他的投入也很大，不能放棄這個資源。李濤做了兩天的工作，一邊施壓一邊激勵，陳迪被折磨得沒方法，終于想出一種主意。陳迪所在單位的上面有一種全鐵公司，是鐵道部下屬最大的公司，全鐵公司總裁王剛在鐵道部里有很大的影響力，在鐵路系統(tǒng)的影響力也相稱大。前兩年，韓兵所屬的鐵路工程制造集團(tuán)上網(wǎng)絡(luò)項目，當(dāng)時的趙漢文還是集團(tuán)的技術(shù)副總。在具體采用哪家供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)方案上，集團(tuán)內(nèi)部發(fā)生了嚴(yán)重分歧。當(dāng)時趙漢文拿不定主意，便請教王剛，并按照王剛的意思做了選擇。通過分析，趙漢文想要在鐵道部走仕途，應(yīng)當(dāng)非常在乎王剛的提攜和舉薦。如果李濤的公司能犧牲一部分利潤，在這個項目上和全鐵合作，那么競爭力就大大加強(qiáng)了。突出重圍找援兵終于在九死一生之地找到了出路，接下來就是努力找到王剛，做王剛的工作。陳迪告訴李濤，他有一種同窗李可是全鐵的總裁秘書，深得王總器重。聽到這個消息，李濤又看到了一線曙光，立刻和李可獲得聯(lián)系，約好第二天和他在北京見面。隨即，李濤立刻和北京的銷售經(jīng)理聯(lián)系，但愿得到他的協(xié)助和支持。原來認(rèn)為輸定了的經(jīng)理聽完報告二話沒說，讓李濤趕快回北京準(zhǔn)備第二天的見面。9月7日凌晨1點，李濤風(fēng)馳電掣般趕回北京。稍作調(diào)節(jié)后，李濤和經(jīng)理一起去見李可。三人約在一種茶館喝茶，會談半途李濤從經(jīng)理的口氣里聽到了一點弦外之音，便借故起身去洗手間。走出幾步后無意一回頭，李濤看見經(jīng)理從拿出一種牛皮紙包推給李可，有趣的是，李可看都沒看，繼續(xù)和經(jīng)理談笑風(fēng)生，面目表情一點都沒變化，但卻用手把紙包攬過來，紙包一下子掉在了李可放在地上的包里。這個動作眨眼間就完畢了，看上去風(fēng)平浪靜，一切都那么自然。單單從這個簡樸