九牧王網(wǎng)絡(luò)渠道分析

九牧王網(wǎng)絡(luò)渠道分析陳桂琪崔寧寧陳思宇陳強(qiáng)劉佳宇（男）

關(guān)于PPG，人們最津津樂道的是這家僅僅成立兩年的男士襯衫直銷企業(yè)已經(jīng)取得了和行業(yè)老大雅戈?duì)栂嗫购獾慕?jīng)營業(yè)績，并且獲得了5000萬美金的風(fēng)險(xiǎn)投資。PPG的成功，吸引了大量的“跟風(fēng)者”，目前已經(jīng)上線的以同樣模式運(yùn)營的公司不低于30家，其中包括一些傳統(tǒng)服裝企業(yè)。

那么作為西褲領(lǐng)頭羊的九牧王，能否從中得到一些渠道建設(shè)方面的啟發(fā)，或者能否依法炮制呢？

傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的撞擊1

可行性分析2

路在何方3

第一部分傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的撞擊

一、概況雅戈?duì)?/p>

連續(xù)14年蟬聯(lián)中國襯衫市場占有率第一位；在全國有超過1500家終端，每天銷售襯衫約1.3萬件，年銷售額約10億元人民幣，利潤率5％左右；50％的收入來自其自營店，自營店已成為其最重要的銷售渠道PPG沒有流水線、沒有門店、沒有物流，只有包括200多席呼叫中心工作人員在內(nèi)，不到500人的員工的規(guī)模PPG的操作模式

——商業(yè)靈感很大程度來自于戴爾電腦的直銷模式

戴爾：零部件以O(shè)EM方式分包→通過客戶訂單要求組裝電腦→向客戶直接發(fā)貨，節(jié)省中間的物流環(huán)節(jié)

PPG：消費(fèi)者下單→1小時之內(nèi)發(fā)出生產(chǎn)指令→原料24小時內(nèi)被送到加工廠→加工廠96小時內(nèi)批量生產(chǎn)→PPG總部的倉庫→物流公司送貨

第一部分傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的撞擊

第一部分傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的撞擊

雙向的信息傳播

網(wǎng)絡(luò)分銷渠道

技術(shù)培訓(xùn)或售后服務(wù)

二、電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的功能優(yōu)勢功能優(yōu)勢風(fēng)險(xiǎn)問題

三、電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的成本優(yōu)勢

雅戈?duì)枺簡T工工資、店面租賃費(fèi)、裝潢費(fèi)用、日常攤銷費(fèi)用、庫存成本費(fèi)用、中間商利潤、自營店的管理費(fèi)用等

PPG：沒有流水線、沒有門店、沒有物流網(wǎng)絡(luò)管理員代替大量的推銷人員零渠道的網(wǎng)絡(luò)分銷

第一部分傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的撞擊

四、電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的劣勢

1、網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品具有選擇性，產(chǎn)品的屬性和特點(diǎn)必須適應(yīng)于網(wǎng)上銷售；2、服裝的品質(zhì)難以得到保證；3、只能依靠社會物流配送系統(tǒng)，容易出現(xiàn)收貨難問題。

第一部分傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的撞擊

第二部分可行性分析

1市場2渠道3操作模式

一、市場角度：與PPG一樣，定位于需求未被滿足的男性市場——西褲西褲的整體需求在擴(kuò)張，消費(fèi)基數(shù)增大。西褲的利潤空間相對較大，競爭也相對激烈，但是容易標(biāo)準(zhǔn)化

第二部分可行性分析

二、渠道角度：網(wǎng)絡(luò)銷售是否適用于西褲雙向的信息傳播

標(biāo)準(zhǔn)化和個性化結(jié)合

口碑傳播

第二部分可行性分析

三、操作模式：九牧王西褲是否能夠完全復(fù)制PPG的商業(yè)模式九牧王的定位會受到?jīng)_擊九牧王的線下渠道價(jià)格體系會受到?jīng)_擊，而且對終端銷售商的管理將變得更加復(fù)雜PPG從產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，價(jià)格定位，以及廣告創(chuàng)意、媒體選擇體現(xiàn)出較成熟的操作水平，能用最貼近消費(fèi)者的方式去經(jīng)營PPG有自己開發(fā)的企業(yè)信息管理系統(tǒng)

第二部分可行性分析

電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的三大核心功能：訂貨功能，結(jié)算功能，以及配送功能，這三點(diǎn)九牧王完全可以做到。在這之后，信息流，商流，資金流，物流這四個方面的傳遞，九牧王也完全可以做到。那么，我們?yōu)槭裁凑f九牧王不能完全復(fù)制PPG的模式呢？其主要的原因在于價(jià)格。

所以，我們現(xiàn)在考慮的就是如何幫助九牧王建立電子網(wǎng)絡(luò)的分銷渠道。

第三部分路在何方

一、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道

第三部分路在何方

九牧王網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的選擇問題網(wǎng)絡(luò)營銷選擇方式的優(yōu)勢——網(wǎng)絡(luò)的直接分銷渠道銷售的產(chǎn)品，網(wǎng)管的工作可以代替很多大量的推銷人員，他們可以直接從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得訂單。網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道，只需利用網(wǎng)絡(luò)商品交易中心及其在各地分支機(jī)構(gòu)或其他物流配送系統(tǒng)，就完成了批發(fā)商和零售商的作用，從而降低了商品的流通和交易成本。由于互聯(lián)網(wǎng)本身的促銷和傳播功能，廣告宣傳費(fèi)用得到了相應(yīng)的減少。

第三部分路在何方

第三部分路在何方

二、在線營銷活動：這一部分可以參照vancl的模式，即通過門戶網(wǎng)站（網(wǎng)易，新浪等），視頻網(wǎng)站（優(yōu)酷等），即時通訊（QQ等）等的合作，將廣告植入這些網(wǎng)站。有針對性地挑選合作者，使得在線的營銷活動的利益最大化。或者可以通過與騰訊mind這一網(wǎng)絡(luò)營銷中心聯(lián)合，通過騰訊QQ的影響力，擴(kuò)大品牌影響力。

第三部分路在何方

三、物流配送：九牧王已經(jīng)在全國有超過1300家的直營店，且其本身就有相當(dāng)完善的物流系統(tǒng)。只需在此基礎(chǔ)上每個城市配送5-10名送貨員即可完成九牧王的物流配送。

第三部