電子郵件營銷

電子郵件營銷一、什么是電子郵件營銷？Email營銷是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。Email營銷有三個(gè)基本因素：用戶許可、 電子郵件傳遞信息、信息對用戶有價(jià)值。三個(gè)因素缺少一個(gè)，都不能稱之為有效的 Email營銷。電子郵件營銷（郵件營銷）是利用電子郵件與受眾客戶進(jìn)彳〒商業(yè)交流的一種直銷方式。同時(shí)也廣泛的應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域。電子郵件營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷手法中最古老的一種，可以說電子郵件營銷比絕大部分網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷手法都要老。相比之下，搜索引擎優(yōu)化是晚輩。郵件營銷是一個(gè)廣泛的定義，凡是給潛在客戶或者是客戶發(fā)送電子郵件都可以被看做是電子郵件營銷。然而電子郵件營銷這個(gè)術(shù)語也通常涉及到以下幾個(gè)方面：以加強(qiáng)與商人和現(xiàn)在客戶的合作關(guān)系為目的發(fā)送郵件，從而鼓勵(lì)客戶忠實(shí)于他或者重復(fù)交易以獲得新客戶和使老客戶立即重復(fù)購買為目的發(fā)送郵件在發(fā)送給自己客戶的郵件中添加其它公司或者本公司的 廣告通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送電子郵件根據(jù)美國著名統(tǒng)計(jì)公司的統(tǒng)計(jì)，2006美國在電子郵件營銷領(lǐng)域花費(fèi)約40億美元。所以，電子郵件營銷仍然有著很大的發(fā)展前景。電子郵件營銷的誕生據(jù)電子郵件的發(fā)明人雷.湯姆林森（RayTomlinson）回憶道，電子郵件的誕生是在1971年秋季（確切的時(shí)間已經(jīng)無法考證），當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一種可傳輸文件的電腦程序以及一種原始的信息程序。但兩個(gè)程序存在極大的使用局限一一例如：使用信息程序的人只能給接收方發(fā)送公報(bào)，接收方的電腦還必須與發(fā)送方一致。發(fā)明電子郵件時(shí)，湯姆林森是馬薩諸塞州劍橋的博爾特.貝拉尼克.紐曼研究公司（BBN）公司的重要工程師，當(dāng)時(shí)，這家企業(yè)受聘于美國軍方，參與 Arpanet網(wǎng)絡(luò)（互聯(lián)網(wǎng)的前身）的建設(shè)和維護(hù)工作。湯姆林森對已有的傳輸文件程序以及信息程序進(jìn)行研究，研制出一套新程序，它可通過電腦網(wǎng)絡(luò)發(fā)送和接 收信息，再也沒有了以前的種種限制。為了讓人們都擁有易識別的電子郵箱地址，湯姆林森決定采用 @符號，符號前面加用戶名，后面加用戶郵箱所在的地址。電子郵件由此誕生。雖然電子郵件是在70年代發(fā)明的，它卻是在80年才得以興起。70年代的沉寂主要是由于當(dāng)時(shí)使用Arpanet網(wǎng)絡(luò)的人太少，網(wǎng)絡(luò)的速度也僅為目前 56Kbps標(biāo)準(zhǔn)速度的二十分之一。受網(wǎng)絡(luò)速度的限制，那時(shí)的用戶只能發(fā)送些簡短的信息，根本別想象現(xiàn)在那樣發(fā)送大量照片；到80年代中期，個(gè)人電腦興起，電子郵件開始在電腦迷以及大學(xué)生中廣泛傳播開來；到90年代中期，互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器誕生，全球網(wǎng)民人數(shù)激增，電子郵件被廣為使用使電子郵件成為主流的第一個(gè)程序是Euroda,是由史蒂夫？道納爾在1988年編寫的。由于Euroda是第一個(gè)有圖形界面的電子郵件管理程序，它很快就成為各公司和大學(xué)校園內(nèi)的主要使用的電子郵件程序。然而Euroda的地位并沒維持太長時(shí)間。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，Netscape和微軟相續(xù)推出了它們的瀏覽器和相關(guān)程序。微軟和它開發(fā)的Outlook使Euroda逐漸走向衰落。在過去5年中，關(guān)于電子郵件發(fā)生的最大變化是基于互聯(lián)網(wǎng)的電子郵件的興起。人們可以通過任何聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)在郵件網(wǎng)站上維護(hù)他們的郵件帳號，而不是只能在他們家中或公司的聯(lián)網(wǎng)電腦上使用郵件。這種郵件是由Hotmail推廣的。如今Hotmail已經(jīng)成為一大熱門網(wǎng)站，微軟在8月宣布，郵件服務(wù)的用戶已經(jīng)達(dá)到了1.1億。但微軟在1998年收購此網(wǎng)站的時(shí)候卻僅用了4億美元，這個(gè)價(jià)格后來令Hotmail的創(chuàng)建者沙比爾？布哈蒂爾后悔不迭。Hotmail的成功使一大批競爭者得到了啟發(fā)，很快電子郵件成為 門戶網(wǎng)站的必有服務(wù),如雅虎，netscape，Exicite和Lycos等，都有自己的電子郵件服務(wù)電子郵件營銷發(fā)展歷程最早的Email營銷來源于垃圾郵件，著名事件是“律師事件”，因?yàn)檫@次事件，使人們對E-mail營銷有了系統(tǒng)的了解，所以普遍觀點(diǎn)認(rèn)為 E-mail營銷誕生于1994年，而將Email營銷概念進(jìn)一步推向成熟的是“許可營銷”理論的誕生(內(nèi)容會將會兀善)電子郵件營銷的特點(diǎn)<1>范圍廣：隨著國際互聯(lián)網(wǎng)(Internet)的迅猛發(fā)展，中國的上網(wǎng)總?cè)藬?shù)以達(dá)數(shù)千萬之眾，全球已經(jīng)超過5億。面對如此巨大的用戶群，作為現(xiàn)代廣告宣傳手段的 Email營銷正日益受到人們的重視。只要你擁有足夠多的Email地址，就可以在很短的時(shí)間內(nèi)向數(shù)千萬目標(biāo)用戶發(fā)布廣告信息，營銷范圍可以是中國全境乃至全球……<2>操作簡單效率高：使用我們提供的專業(yè)郵件群發(fā)軟件，單機(jī)可實(shí)現(xiàn)每天數(shù)百萬封的發(fā)信速度。操作不需要懂得高深的計(jì)算機(jī)知識，不需要繁鎖的制作及發(fā)送過程，發(fā)送上億封的廣告郵件一般幾個(gè)工作日內(nèi)便可完成。<3>成本低廉：Email營銷是一種低成本的營銷方式，所有的費(fèi)用支出就是上網(wǎng)費(fèi)，成本比傳統(tǒng)廣告形式要低的多。<4>應(yīng)用范圍廣：廣告的內(nèi)容不受限制，適合各行各業(yè)。因?yàn)閺V告的載體就是電子郵件，所以具有信息量大、保存期長的特點(diǎn)。具有長期的宣傳效果，而且收藏和傳閱非常簡單方便。<5>針對性強(qiáng)反饋率高：電子郵件本身具有定向性，你可以針對某一特定的人群發(fā)送特定的廣告郵件，你可以根據(jù)需要按行業(yè)或地域等進(jìn)行分類，然后針對目標(biāo)客戶進(jìn)行廣告郵件群發(fā)，使宣傳一步到位，這樣作可使行銷目標(biāo)明確，效果非常好。郵件營銷的利與弊優(yōu)勢：一、連續(xù)推銷的機(jī)會讓我們首先想象一個(gè)場景。一個(gè)瀏覽者，也就是潛在客戶，通過搜索引擎來到你的網(wǎng)站，這個(gè)用戶正在尋找某種商品，而你的網(wǎng)站正好提供這個(gè)商品。用戶瀏覽了你的網(wǎng)站首頁和產(chǎn)品頁，很感興趣，但并不很肯定要在你的網(wǎng)站購買。貨比三家嘛，這在什么時(shí)候都非常正常。用戶想再看看其他網(wǎng)站，所以又回到了搜索引擎。十分可惜的是，這個(gè)用戶極有可能永遠(yuǎn)不會再回到你的網(wǎng)站了。普通用戶很可能不記得自己是通過搜索什么關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊了哪個(gè)不接，來到哪個(gè)網(wǎng)站。瀏覽者一旦離開特定網(wǎng)站，再次進(jìn)入的幾率很低，除非你的網(wǎng)站已經(jīng)是業(yè)內(nèi)有名的品牌，四處有你網(wǎng)站的消息和鏈接。一般電子商務(wù)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率在1%是正常的，也就是說一般情況下，99%的潛在客戶來到你的網(wǎng)站，沒買東西就離開，以后再也不會回來了。這對前期所有網(wǎng)站推廣的成效實(shí)在是一個(gè)浪費(fèi)。我們再想象另外一個(gè)場景。一個(gè)瀏覽者來到你的網(wǎng)站，他想買某種商品或有個(gè)問題要解決，你的網(wǎng)站剛好能滿足他的要求。不過畢竟是第一次來，用戶雖然感興趣，但 99%的可能性是并不會馬上購買。如果“剛好”你的網(wǎng)站提供一個(gè)電子雜志，并且注冊電子雜志的用戶可以得到十元優(yōu)惠卷，外加免費(fèi)電子書。電子書討論的話題正是這個(gè)潛在用戶想解決的問題。用戶填上名字及郵件地址，得到優(yōu)惠卷及電子書。作為網(wǎng)站運(yùn)營者的你，拿到潛在客戶的電子郵件地址，也就拿到后續(xù)溝通，不斷提醒潛在用戶你的存在的權(quán)利。用戶通過你發(fā)給他的電子書，以及電子雜志中的小竅門，行業(yè)新聞，節(jié)日問候等更加信任你和你的的網(wǎng)站。并且由于這些重復(fù)的提醒，潛在客戶記住了你的網(wǎng)站。當(dāng)他決定要買這個(gè)商品時(shí)，你的網(wǎng)站就在他的備選網(wǎng)站的最前面。如果網(wǎng)站設(shè)計(jì)以及電子雜志策劃得當(dāng)，注冊電子雜志的轉(zhuǎn)化率達(dá)到 20%左右也是常見的。相對于1%的銷售轉(zhuǎn)化率，通過電子郵件營銷將極大地提高最終銷售轉(zhuǎn)化率。二、幾乎完美的營銷渠道電子郵件營銷之所以效果出眾，甚至造成垃圾郵件橫行，最重要的原因之一是成本十分低廉。只要有郵件服務(wù)器，聯(lián)系10個(gè)用戶與聯(lián)系成千上萬個(gè)用戶，成本幾乎沒什么區(qū)別。當(dāng)然如果你要發(fā)上百萬封郵件，情況就不同了，因?yàn)樾枰獙Ｓ玫姆?wù)器及非常大的帶寬。相比其他網(wǎng)絡(luò)營銷手法，電子郵件營銷也十分快速。搜索引擎優(yōu)化需要幾個(gè)月，甚至幾年的努力，才能充分發(fā)揮效果。博客營銷更是需要時(shí)間，以及大量的文章。 社會化網(wǎng)絡(luò)營銷需要花時(shí)間參與社區(qū)活動，建立廣泛關(guān)系網(wǎng)。而電子郵件營銷只要有郵件數(shù)據(jù)庫在手，發(fā)送郵件后幾小時(shí)之內(nèi)就會看到效果，產(chǎn)生訂單。許可式電子郵件營銷的對象是最精準(zhǔn)、最有可能轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶的一群人。其他網(wǎng)絡(luò)營銷手法獲得的用戶大多是以隨意瀏覽的心態(tài)進(jìn)入你的網(wǎng)站，并不是非常主動的。而許可式電子郵件則不同，凡進(jìn)入郵件數(shù)據(jù)庫的都是主動填寫表格，主動要求你發(fā)送相關(guān)信息給他們的一群人。在經(jīng)過幾封郵件的聯(lián)系后，只要你發(fā)送的信息對用戶有幫助，他們將變成一群忠誠的訂閱者。還有什么比這樣的一群潛在客戶更可貴的呢？電子郵件營銷還使網(wǎng)站營銷人員能長期與訂戶保持聯(lián)系。訂閱者連續(xù)幾年看同一份電子雜志是很常見的?；ヂ?lián)網(wǎng)上信息令人眼花繚亂，多不勝數(shù)。能數(shù)年保持與同一個(gè)訂戶的固定聯(lián)系，在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)上是十分難能可貴的財(cái)富。以這種方式建立的強(qiáng)烈信任和品牌價(jià)值是很少有其他網(wǎng)絡(luò)營銷方式能夠達(dá)到的。網(wǎng)站有任何新產(chǎn)品，或有打折促銷活動，都能及時(shí)傳達(dá)給這批長期訂戶，銷售轉(zhuǎn)化率也比隨機(jī)來到網(wǎng)站的用戶高得多?；ㄙM(fèi)廣告預(yù)算，把時(shí)間、精力投入到網(wǎng)絡(luò)營銷中，用戶來到你的網(wǎng)站，不能直接轉(zhuǎn)化為用戶，營銷人員也沒有獲得持續(xù)聯(lián)系的機(jī)會的話，浪費(fèi)不可說不大。許可式電子郵件營銷就是抓住潛在用戶，獲得后續(xù)聯(lián)系機(jī)會的最佳方式。劣勢：從用戶角度看郵件營銷的劣勢：1、 用戶一般稱之為“垃圾郵件”，既是，提供的郵件內(nèi)容對用戶不感興趣。2、 不尊重用戶權(quán)力的情況下強(qiáng)制用戶接收郵件3、 反感郵件發(fā)送方，從而降低你的品牌美譽(yù)度，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)是在用戶心中留有較好印像的話，則你通過垃圾郵件營銷則會起到反效果。開展Email營銷需要解決三個(gè)基本問題向哪些用戶發(fā)送電子郵件、發(fā)送什么內(nèi)容的電子郵件，以及如何發(fā)送這些郵件。這三個(gè)基本問題進(jìn)一步歸納為Email營銷的三大基礎(chǔ)，即：Email營銷的內(nèi)容、用戶的Email地址資源、Email營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。郵件營銷的方式文本標(biāo)志Email最通常的方式是文本標(biāo)志，文本標(biāo)志是一些有特定意義的字符，大約 5行左右，一般放置在新聞郵件或經(jīng)許可的 Email中間。這些文本標(biāo)志也可以設(shè)置一個(gè)URL，鏈接到廣告主公司主頁或提供產(chǎn)品或服務(wù)的特定頁面。標(biāo)志廣告HTML格式的Email和新聞郵件可以設(shè)置與一般網(wǎng)頁上所顯示的一樣的標(biāo)志廣告，不過并不是要在整頁都放置廣告，而是在特定目標(biāo)受眾的HTML格式的Email和新聞郵件中放置標(biāo)志廣告，這些目標(biāo)受眾是事先征得許可的。對于上述任何一種方式，標(biāo)志的內(nèi)容通常由與Email典毫無關(guān)系的第三方來制訂。這種營銷方式的效果可以根據(jù)CPM來評價(jià)：CPM有效嗎？根據(jù)效果評價(jià)，這些付出值得嗎？其它方式隨著Email營銷的不斷發(fā)展，現(xiàn)在出現(xiàn)了一些更有吸引力的其它方式，有時(shí)是由廣告主和第三方撰寫的Email，其中的一些營銷方案中設(shè)有獎勵(lì)或獎金計(jì)劃。電子郵件營銷的過程第一：郵件地址的選擇我們要針對我們的產(chǎn)品來選擇Email的用戶，比如一家公司是做兒童用品的那么我們選擇什么樣的Email用戶群呢。根據(jù)我們的調(diào)查母親是最關(guān)心自己的孩子所以我們要瑣定在女性Email用戶群，而一般有寶寶的女性年齡現(xiàn)在的社會大約在 25-35之間。最終我們瑣定在年齡是25-35之間的女性Email用戶。所以我們要根據(jù)自己公司的產(chǎn)品來定位Email用戶群，以便于我們宣傳率達(dá)到最高。第二：是最重要的也是最關(guān)鍵的，就是Email的內(nèi)容。首先我們來看看標(biāo)題怎么樣起能夠醒目讓人看到標(biāo)題去點(diǎn)擊內(nèi)容。 標(biāo)題是最重要的對于宣傳我們的產(chǎn)品，如果主題不夠吸引人那么你的目標(biāo)客戶群可能不去看你的郵件，有可能會把你的郵件刪除。所以標(biāo)題內(nèi)容要讓你的客戶群知道這是他關(guān)心的內(nèi)容，要有引人注目的賣點(diǎn)。比如我們的目標(biāo)客戶群是一些有上進(jìn)心的人有創(chuàng)業(yè)精神的人我們的主題就可以這樣寫：〈財(cái)富之路＞以書名來命名我我們的標(biāo)題，當(dāng)他們看到這個(gè)標(biāo)題后，會不知覺的點(diǎn)擊，因?yàn)樗麄兪怯袆?chuàng)業(yè)精神的人這是他們的渴望 .Email的內(nèi)容怎么寫呢？要簡潔明了讓目標(biāo)客戶一看就知道是做什么的，字?jǐn)?shù)不要太長，一般在200字以內(nèi).要知道我們的目標(biāo)客戶時(shí)間是不允許我們的長篇大論的內(nèi)容的。第三：要有夸大的精神寫內(nèi)容的時(shí)候要盡量去夸大我們的產(chǎn)品，但是不要太過頭.要知道網(wǎng)絡(luò)用戶通常是受過高等教育的.所以在寫內(nèi)容的時(shí)候要小心不要吹的過大.第四：要確保郵件的內(nèi)容準(zhǔn)確.在發(fā)郵件之前一定要把你寫的內(nèi)容審核以下，要營銷團(tuán)隊(duì)的人集體審核取保無誤.第五：就是電子郵件的發(fā)送了發(fā)送電子郵件一定要注意不要將附件作為郵件內(nèi)容的一部分.而應(yīng)該使用鏈接的形式來使他們進(jìn)入你想讓他們看到的網(wǎng)頁內(nèi)容.由于郵件系統(tǒng)會過濾附件，或限制附件大小，以免給客戶帶入病毒.還要掌握發(fā)信頻率，一般情況下，每兩周發(fā)送郵件一次就是最高頻率了.五、 電子郵件營銷的展望電子郵件營銷與SEO的結(jié)合，大大的提高了網(wǎng)絡(luò)營銷的成功效率。SEO針對搜索引擎的發(fā)展，恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合電子郵件營銷，更高更快地提高了網(wǎng)絡(luò)營銷的效率。六、 如何通過電子郵件成功營銷電子郵件是企業(yè)和現(xiàn)有客戶溝通常用的渠道之一。和歐美不同，在國內(nèi)，電子郵件營銷的反應(yīng)率不一定比直郵好，但是成本低、投遞速度快、精準(zhǔn)性和個(gè)性化易操作是許多企業(yè)選擇使用這個(gè)溝通渠道的因素。特別是在經(jīng)濟(jì)低迷、市場預(yù)算緊張的眼下，電子郵件營銷對許多企業(yè)就更加有吸引力了。但是做好電子郵件營銷也并非那么簡單，因?yàn)楸阋硕痪W(wǎng)打盡式的郵件投放不僅不能收到理想的投資回報(bào)， 甚至可能造成收信人的反感。電子郵件營銷成功的有五個(gè)要素：1、 明確電郵營銷的目標(biāo)2、 使用合適的溝通策略3、 明確你的目標(biāo)客戶4、 設(shè)計(jì)有吸引力的電子郵件5、 分析效果，不斷嘗試和學(xué)習(xí)電郵營銷的目標(biāo)通常有以下幾種:增加銷售（特別是有網(wǎng)上商城的）維護(hù)客戶關(guān)系增加網(wǎng)站的流量增強(qiáng)企業(yè)品牌意識和產(chǎn)品意識和售后服務(wù)相關(guān)的針對性溝通在營銷目標(biāo)確定了以后，就要使用合適的溝通策略以達(dá)到目標(biāo)。策略包括以下幾個(gè)方面：提供有針對性的、收信人關(guān)注的優(yōu)惠提供和收信人地理位置和興趣相關(guān)的內(nèi)容做到個(gè)性化，如用收信人的姓名打招呼給予收件人控制收郵件的頻率挑選你的目標(biāo)客戶并不完全可以跟著感覺走，拍拍腦門就知道。靈活可定制化的電郵發(fā)送平臺和具有營銷活動管理模塊的 CRM平臺，或是可以供營銷人員使用的具有客戶細(xì)分或是打分信息的數(shù)據(jù)庫就是必不可少的。目標(biāo)客戶可以按性別、年齡等人文方面來抓取，也可以按照購買行為，甚至是網(wǎng)上瀏覽和交易行為來區(qū)分對待。目標(biāo)客戶也可以根據(jù)其它業(yè)績型指標(biāo)來劃分，比如最有經(jīng)濟(jì)效益的客戶（很有道理但是真正可以做到的企業(yè)卻不多），對電郵營銷反應(yīng)率最高的人群等。別忘了查看收信人選擇的收信頻率和郵件類型，避免濫發(fā)。電子郵件本身內(nèi)容和創(chuàng)意也是不容忽視的，這個(gè)完全可以作為一個(gè)單獨(dú)的話題來說了。標(biāo)題的設(shè)計(jì)，圖片的大小和下載速度，圖片的文字說明（以免圖片不能顯示）是否完整都需要注意到。最后，每次電郵之后反應(yīng)率，打開率，點(diǎn)擊率和投資回報(bào)等指標(biāo)都要做分析并在數(shù)據(jù)庫中記錄在案。很多企業(yè)把每次的電子郵件營銷作為單一營銷活動來對待或是完全沒有一個(gè)對客戶進(jìn)行忠誠營銷的年度CRM方案（annualCRMplan），這樣就永遠(yuǎn)不知道哪些客戶對電子郵件營銷的反應(yīng)度高，哪一類型的電郵營銷效果好， 每個(gè)客戶一年收到多少封電子郵件。沒有歷史數(shù)據(jù)，也很難建立準(zhǔn)確的營銷活動反應(yīng)模型（campaignresponsemodel）-降低成本并提高營銷投資回報(bào)率的重要手段之一。只有在不斷嘗試和學(xué)習(xí)的過程中，企業(yè)才能把握對自己客戶最有吸引力、最能提高銷售和利潤的優(yōu)惠和內(nèi)容是什么，最佳投遞的時(shí)機(jī)是何時(shí)，在競爭中勝出。電子郵件營銷該寫些什么內(nèi)容？首先用戶在注冊之后立即收到歡迎信是必須的。然后可以通過程序設(shè)計(jì)一系列固定間隔的教程類的東西。比如在注冊的當(dāng)天收到教程一，第三天收到教程二，連續(xù)7到10封郵件教程。這些都可以通過程序預(yù)設(shè)。在這之后選擇每個(gè)月固定的日期，寫一篇有用的文章，發(fā)給所有電子雜志的訂戶。當(dāng)你有新產(chǎn)品的時(shí)候，或有優(yōu)惠活動的時(shí)候，都可以把信息發(fā)向訂戶。要注意的是，這類電子雜志必須包含實(shí)用的內(nèi)容，廣告性的東西很容易被退訂。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)在4,5年前剛開始做網(wǎng)站的時(shí)候，幾乎在自己所有的網(wǎng)站上都用了電子郵件營銷系統(tǒng)。就像前面解釋的，用戶留下姓名和郵件地址，會立即收到一批免費(fèi)電子書，或者免費(fèi)屏幕保護(hù)程序等。然后在接下來的14天之內(nèi)，會收到7封與網(wǎng)站主題相關(guān)的教程。表現(xiàn)最好的一個(gè)網(wǎng)站，在一年時(shí)間就吸引了一萬多人注冊。到目前為止，這種許可式電子郵件營銷也還是十分有效的。很多 電子商務(wù)專家都有一個(gè)十分巨大的郵件列表，有什么新產(chǎn)品，發(fā)一封 email就能賣出去不少。最后切記，這與發(fā)垃圾郵件是兩回事。許可E-mail營銷要遵循的一些基本原則及時(shí)回復(fù)：在收到mail的時(shí)候，要養(yǎng)成順手回復(fù)的習(xí)慣，即使是“謝謝，來信已經(jīng)收到”也會起到良好的溝通效果，通常mail應(yīng)該在一個(gè)工作日之內(nèi)回復(fù)客戶，如果碰到比較復(fù)雜的問題，要一段時(shí)間才能準(zhǔn)確答復(fù)客戶，也要簡單回復(fù)一下，說明情況。實(shí)在沒有時(shí)間回復(fù)，可以采用自動回復(fù) mail的方式。避免無目標(biāo)投遞：不采用群發(fā)的形式向大量陌生mail地址投遞廣告，不但收效甚微，而且變?yōu)槔]件，損害公司形象。尊重客戶：不要向同一個(gè)mail地址發(fā)送多封同樣內(nèi)容的信件，當(dāng)對方直接或者間接的拒絕接受mail的時(shí)候，絕對不可以再向?qū)Ψ桨l(fā)送廣告信件，要尊重對方 .內(nèi)容要言簡意賅：客戶時(shí)間寶貴，在看mail的時(shí)候多是走馬觀花，所以信件要言簡意賅，充分吸引客戶的興趣，長篇累牘會使客戶放棄閱讀你的 mail。在發(fā)送前一定要仔細(xì)檢查mail內(nèi)容，語句通順，沒有錯(cuò)別字。附上聯(lián)系方式：信件一定要有簽名并附上電話號碼，以免消費(fèi)者需要找人協(xié)助時(shí)，不知如何連聯(lián)絡(luò)。尊重隱私權(quán)：征得客戶首肯前，不得轉(zhuǎn)發(fā)或出售發(fā)信人名單與客戶背景。坦承錯(cuò)誤：若未能立即回復(fù)客戶的詢問或寄錯(cuò)信件，要主動坦承錯(cuò)誤，并致謙。不能以沒有收到mail做借口，弄巧成拙，不但無法吸引客戶上門，反而把客戶拒之門外。如何成功利用郵件營銷推廣自己的網(wǎng)站，避免誤入歧途1郵件營銷不等于濫發(fā)郵件花大量時(shí)間找預(yù)客戶的郵寄地址和電子郵件地址，在并不了解目標(biāo)對象做什么的情況下，盲目發(fā)送大量營銷郵件。這種拉網(wǎng)式的營銷方式不可取，原因是投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡。而且，把產(chǎn)品信息發(fā)送給“錯(cuò)誤”的人將不為您帶來任何銷售 ，其結(jié)果還會嚴(yán)重誤導(dǎo)您對自己營銷郵件功效的正確判斷。在開展郵件營銷之前 ，盡可能地縮小預(yù)客戶范圍，研究可能的預(yù)客戶，將其縮小成很可能、極可能的客戶，了解他們的真正需求(不是您的猜測，而是他們直接對您說的需求)。郵件營銷的目標(biāo)對象越準(zhǔn)確，效果越好。2郵件內(nèi)容要精心構(gòu)思首先要主題明確。主題的設(shè)計(jì)要讓接收者能夠認(rèn)可你的郵件 ，有興趣打開你的郵件。商務(wù)交往的電子郵件每封只有一個(gè)主題，是發(fā)件人撰寫郵件的中心思想。很多用于宣傳企業(yè)的郵件都不寫明主題，接收者一看就認(rèn)為是垃圾郵件，面臨直接刪除的厄運(yùn)。第二，不要隱藏發(fā)件人或者使用免費(fèi)郵件地址（免費(fèi)郵箱）。隱藏發(fā)件人姓名，給人的感覺是發(fā)件人在做什么見不得人的事情，否則，正常的商務(wù)活動為什么害怕漏出自己的真面目呢？這樣的郵件，其內(nèi)容的可信度有多高呢？用一個(gè)yahoo或者h(yuǎn)otmail的免費(fèi)郵箱，就好比用一部投幣式的公用電話作為你公司的業(yè)務(wù)電話 ，就等于對客人說：“我們公司不太正規(guī)，沒有電話，如果你打我們電話，我們會盡量跑出去辦公室附近的投幣公用電話去接！”一定要用可以區(qū)分你的公司和部門的專用企業(yè)郵箱。 第三，注重禮貌顯出質(zhì)感。在語氣、表達(dá)方式等方面一定要合理，恰當(dāng)。第四 ，郵件要短。電子郵件應(yīng)力求內(nèi)容簡潔，用最簡單的內(nèi)容表達(dá)出你的訴求點(diǎn)，如果必要，可給出一個(gè)關(guān)于詳細(xì)內(nèi)容的鏈接，收件人如果有興趣，會主動點(diǎn)擊你鏈接的內(nèi)容，否則，內(nèi)容再多也沒有價(jià)值，只能引起收件人的反感。最后，不要用附件形式發(fā)送電子郵件。由于每人所用的操作系統(tǒng)、應(yīng)用軟件會有所不同，附件內(nèi)容未必可以被收件人打開，所以不要為圖省事，將一個(gè)甚至多個(gè)不同格式的文件作為附件插入郵件內(nèi)容 ，卻給收件人帶來很大麻煩。3發(fā)送頻率過于頻繁研究表明，同樣內(nèi)容的郵件，每個(gè)月發(fā)送2-3次為宜。不要錯(cuò)誤地認(rèn)為，發(fā)送頻率越高，收件人的印象就越深。過于頻繁的郵件“轟炸”，只會讓人厭煩 ，如果一周重復(fù)發(fā)送幾封同樣的郵件，你肯定會被列入“黑名單”，這樣，你便永遠(yuǎn)失去了那些潛在客戶，你的E-mail營銷計(jì)劃只能是賠錢賺吆喝。4郵件格式混亂一般來說電子郵件沒有統(tǒng)一的格式，但在實(shí)際情況中，要根據(jù)不同的地方習(xí)俗、不同的國家及語言采用不同的郵件版本及規(guī)格，方便雙方交流。同時(shí)不要全用大寫的字母寫郵件，這讓人感覺你在大叫或者在吼，還很粗暴。不要用縮寫，這是懶惰的表現(xiàn)，顧客不喜歡和懶人做生意。5不及時(shí)回復(fù)郵件有客戶回應(yīng)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)回復(fù)發(fā)件人。然而并非每個(gè)公司都能做到。可以想象，一個(gè)潛在客戶給你發(fā)出了一封關(guān)于產(chǎn)品的詢問，一定在急切地等待回音，如果等了兩天還沒有結(jié)果，他一定不會再有耐心等待下去，說不定早就成了你的競爭對手的客戶。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們都會有同樣的感受：4小時(shí)至6小時(shí)內(nèi)收到回復(fù)郵件都會讓人感覺棒極了；8小時(shí)至12小時(shí)內(nèi)的回復(fù)郵件說明你一直在工作，同時(shí)我仍被列為受重視的客戶；一天內(nèi)的回復(fù)郵件說明我未被遺忘；兩天后的回復(fù)郵件說明我對于你來說已無所謂；郵件得不到回復(fù)說明什么呢？交流沒有必要。6做好后續(xù)的服務(wù)與跟蹤，用戶通過郵件訪問網(wǎng)站后，吸引你的用戶關(guān)注你的網(wǎng)站我們發(fā)現(xiàn)以“廣種薄收”的方式散發(fā)電子郵件，只會給消費(fèi)者帶來逆反心理，給這個(gè)無限廣闊的市場帶來副作用。相比較而言，通過細(xì)致認(rèn)真地分析用戶資料，有針對性的面對其真正的需求提供信息，才是最能體現(xiàn)電子郵件營銷價(jià)值所在。更不能“強(qiáng)迫”推銷，應(yīng)該選擇讓用戶自愿加入的方式訂閱郵件，以方便用戶的方式介紹企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。因此我們要清楚的認(rèn)識到電子郵件營銷并不是萬能的，也有許多技巧值得仔細(xì)籌劃并加以利用，希望能通過上述的這些對策，真正能解決電子郵件營銷中的廣種薄收。許可Email營銷的五個(gè)基本步驟[1首先，要讓潛在顧客有興趣并感覺到可以獲得某些價(jià)值或服務(wù)，從而加深印象和注意力，值得按照營銷人員的期望，自愿加入到許可的行列中去（就像第一次約會，為了給對方留下印象，可能花大量的時(shí)間來修飾自己的形象，否則可能就沒有第二次約會了）；第二，當(dāng)潛在顧客投入注意力之后，應(yīng)該利用潛在顧客的注意，比如可以為潛在顧客提供一套演示資料或者教程，讓消費(fèi)者充分了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)； ??第三，繼續(xù)提供激勵(lì)措施，以保證潛在顧客維持在許可名單中；第四，為顧客提供更多的激勵(lì)從而獲得更大范圍的許可，例如給予會員更多的優(yōu)惠，或者邀請會員參與調(diào)查，提供更加個(gè)性化的服務(wù)等；第五，經(jīng)過一段時(shí)間之后，營銷人員可以利用獲得的許可改變消費(fèi)者的行為，也就是讓潛在顧客說，〃好的，我愿意購買你們的產(chǎn)品〃，只有這樣，才可以將許可轉(zhuǎn)化為利潤。當(dāng)然，從顧客身上賺到第一筆錢之后，并不意味著許可營銷的結(jié)束，相反，僅僅是將潛在顧客變?yōu)檎嬲櫩偷拈_始，如何將顧客變成忠誠顧客甚至終生顧客，仍然是營銷人員工作的重要內(nèi)容，許可營銷將繼續(xù)發(fā)揮其獨(dú)到的作用。電子郵件營銷的模式一、 獨(dú)特的個(gè)性化內(nèi)容利用EDM進(jìn)行營銷與一般的營銷方式最大的區(qū)別是：EDM是一對一的溝通，讓你的用戶感覺到尊重，讓他感覺到這是為他所建立并且是他所獨(dú)享的溝通方式，當(dāng)然在各種條件的制約下，往往很難徹底實(shí)現(xiàn)一對一溝通。但是 ；個(gè)性化的需求，營銷者必須通過技術(shù)手段，讓用戶感覺這個(gè)EDM是專門給他發(fā)的，而不是群發(fā)的。這個(gè)要求是對EDM營銷的一個(gè)挑戰(zhàn)。二、 引起用戶關(guān)注的內(nèi)容什么是用戶所關(guān)注的，這也往往是用戶在購買過程中，最重要的環(huán)節(jié)之一，客戶在收集支持他做決策所需信息的環(huán)節(jié)，同樣也是營銷者傳播信息最重要的實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售的環(huán)節(jié)。如果能夠把握住用戶關(guān)注的信息，對于營銷者將潛在銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售成果具有關(guān)鍵性的影響和作用。比如，一個(gè)通訊產(chǎn)品銷售企業(yè)的營銷人員，如果能夠獲悉某一個(gè)用戶近期幾乎每天都在瀏覽幾款手機(jī)的評測、報(bào)價(jià)信息，那么營銷人員就可以做出一個(gè)最基本的判斷，這個(gè)用戶近期極有可能購買這幾款手機(jī)的意向。在這個(gè)判斷基礎(chǔ)上，營銷者將該用戶分類到相應(yīng)的數(shù)據(jù)類別，通過數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)為該用戶牛成EDM，包括這幾款手機(jī)產(chǎn)品詳細(xì)的評測資料、評價(jià)資料、產(chǎn)品對比資料以及促銷信息。用戶看到了他正希望看到的信息，與你建立了一個(gè)循環(huán)型的互動關(guān)系，對于銷售機(jī)會的轉(zhuǎn)化有著十分重要的作用。三、掌握用戶嗜好的內(nèi)容用戶喜歡的內(nèi)容對于吸引用戶的注意力有著非常重要的作用， 有時(shí)候用戶的喜好與企業(yè)的產(chǎn)品重疊度非常高，發(fā)現(xiàn)并利用用戶喜好的資料對企業(yè)的銷售有著直接的影響作用。有時(shí)候用戶的喜好和企業(yè)的產(chǎn)品重合度相對比較低，但是通過用戶喜好的內(nèi)容吸引了用戶的目光，之后再輔以相應(yīng)的營銷措施也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。比如，某品牌的汽車制造商組織了一個(gè)車友會，他的目的在于與用戶建立一種長期的、互動的關(guān)系，培養(yǎng)用戶的忠誠度。該車友會每周都舉辦活動，通過長期的數(shù)據(jù)積累并結(jié)合用戶的基本資料，打算準(zhǔn)備一次汽車駕駛技巧挑戰(zhàn)賽。駕駛技巧比賽，對于那些喜歡駕駛的客戶來講是一件天大的好事，將這些內(nèi)容制作成EDM發(fā)送給喜好的客戶，得到這些用戶的熱烈反饋，這次營銷活動取得了完滿的成功?？傊?，個(gè)性化的、值得關(guān)注的、針對嗜好的內(nèi)容都是用戶友好的內(nèi)容，在堅(jiān)持用戶友好的前提下傳播企業(yè)信息是EDM營銷實(shí)施中一個(gè)重要的原則，只有這樣企業(yè)才能與客戶建立長久的良性的互動關(guān)系，建立客戶忠誠度，為企業(yè)創(chuàng)造永續(xù)的利潤來源。電子郵件營銷十大忌濫發(fā)郵件有專家建議，對于未經(jīng)許可的電子郵件，有兩條恒定的規(guī)則：第一，不要發(fā)送；第二，如果你打算只做一次，請參閱第一條執(zhí)行。使用電子郵件營銷工具，你只能發(fā)給那些事先經(jīng)過許可的人（關(guān)于如何取得收件人的許可，有許多方法，如會員制、郵件列表、新聞郵件等）。郵件沒有主題或主題不明確電子郵件的主題是收件人最早可以看到的信息，郵件內(nèi)容是否能引人注意，主題起到相當(dāng)重要的作用。郵件主題應(yīng)言簡意賅，以便收件人決定是否繼續(xù)閱讀郵件內(nèi)容。有的人自作聰明地認(rèn)為，別出心裁的主題更能引人注意，采用和內(nèi)容毫不相干的主題，甚至故弄玄虛。試舉三例：（1） 沒有主題收件人的反應(yīng)：發(fā)件人是誰呀？不認(rèn)識，刪除郵件吧。（2） 主題：“老朋友，你好！”收件人的反應(yīng)：哪個(gè)老朋友？不認(rèn)識噢，原來是廣告郵件！這叫什么朋友啊，肯定是“宰熟”的那種?。?）主題：“回復(fù)：請幫我查找xx資料”收件人的反應(yīng)：好象是我求你發(fā)郵件的！肯定是推銷自己網(wǎng)站的，事實(shí)果然如此。郵件內(nèi)容是： “小王：你要關(guān)于xx的資料我?guī)湍悴榈搅耍W(wǎng)址是http://……”明明是廣告郵件，卻偏偏假裝是誤發(fā)的郵件一一蒙誰呀，你！隱藏發(fā)件人姓名這種郵件給人的感覺是發(fā)件人在做什么見不得人的事情，否則，正常的商務(wù)活動為什么害怕漏出自己的真面目呢？這樣的郵件，其內(nèi)容的可信度有多高呢？還有一些郵件，把發(fā)件人寫成“美國總統(tǒng)”、“你的朋友”、“漂亮女孩”等等，不一而足。其實(shí)，無論你怎樣偽裝，你的發(fā)件地址還是會被方便地查出來的。開展網(wǎng)上營銷活動，還是以誠信為本吧！郵件內(nèi)容繁雜電子郵件宣傳不同于報(bào)紙、雜志等印刷品廣告，篇幅越大越能顯示出企業(yè)的實(shí)力和氣魄。電子郵件應(yīng)力求內(nèi)容簡潔，用最簡單的內(nèi)容表達(dá)出你的訴求點(diǎn)，如果必要，可以給出一個(gè)關(guān)于詳細(xì)內(nèi)容的鏈接（URL），收件人如果有興趣，會主動點(diǎn)擊你鏈接的內(nèi)容，否則，內(nèi)容再多也沒有價(jià)值，只能引起收件人的反感。而且，對于那些免費(fèi)郵箱的使用者來說，因?yàn)橛锌臻g容量限制，太大的郵件肯定是被刪除的首選對象。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，每封郵件不宜超過7K字節(jié)。郵件內(nèi)容采用附件形式有些發(fā)件人為圖省事，將一個(gè)甚至多個(gè)不同格式的文件作為附件插入郵件內(nèi)容，自己省事了，卻給收件人帶來很大麻煩。由于每人所用的操作系統(tǒng)、應(yīng)用軟件會有所不同，附件內(nèi)容未必可以被收件人打開，例如你的附件是POWERPOINT格式的文檔，而我根本沒有這種處理工具，那么你的附件有什么價(jià)值呢？而且，即使有同樣的應(yīng)用軟件，有過使用經(jīng)驗(yàn)的人都了解，打開附件畢竟是件麻煩的事，尤其對于自己不甚感興趣的郵件，才懶得打開它呢！所以，最好采用純文本格式的文檔，把內(nèi)容盡量安排在郵件的正文部分，除非插入圖片、聲音等資料，請不要使用附件！發(fā)送頻率過于頻繁研究表明，同樣內(nèi)容的郵件，每個(gè)月發(fā)送2-3次為宜。不要錯(cuò)誤地認(rèn)為，發(fā)送頻率越高，收件人的印象就越深。過于頻繁的郵件“轟炸”，只會讓人厭煩，如果一周重復(fù)發(fā)送幾封同樣的郵件，你肯定會被列入“黑名單”，這樣，你便永遠(yuǎn)失去了那些潛在客戶，你的E-mail營銷計(jì)劃只能是賠錢賺吆喝。沒有目標(biāo)定位也