房地產(chǎn)目標市場分析(STP分析)

./房地產(chǎn)〔STP目標市場分析一、消費者調(diào)研與目標市場選擇篇2〔一市場細分21.社會所認同的成功人士。22.社會新銳。33.實務(wù)的家庭。34.以小孩為中心的家庭。45.養(yǎng)老的家庭。4〔二目標市場選擇51、興園名宅目標顧客群體62、創(chuàng)匯選擇目標市場的原則6〔三目標顧客的需求分析7一、消費者調(diào)研與目標市場選擇篇〔一市場細分企業(yè)在動態(tài)的市場上,在市場經(jīng)濟條件下,要求得生存,必須與不斷變化的市場環(huán)境相適應(yīng),增強企業(yè)的應(yīng)變力及時把握機會,制定企業(yè)的市場戰(zhàn)略計劃,利用企業(yè)的自身優(yōu)勢去滿足目標市場的需求。而有效實行目標市場營銷的三個重要步驟是：⑴市場細分,⑵選擇目標市場,⑶市場定位。因此,為了更好的發(fā)展,我們用STP策略對興園名宅的目標市場進行如下分析。市場細分的觀點是美國學(xué)者溫德爾·史密斯〔WendellR.Smith總結(jié)了許多企業(yè)的市場營銷經(jīng)驗以后在1956年提出的一種選擇目標市場的策略思想。其理論依據(jù)是消費需求的絕對差異性和相對同質(zhì)性。市場細分的作用表現(xiàn)在：第一,為企業(yè)分析市場機會；第二,制定最佳營銷策略；第三,選定目標市場；第四,可以集中企業(yè)資源,以小勝大,開拓新的市場空間。為了增強我們興園名宅更好滿足某一部分顧客的需求,所以公司適時進行了如下市場細分。1.社會所認同的成功人士。這些人群是社會中高端階層,家庭成員高學(xué)歷,高收入,高社會地位是他們最大的特征。A.房屋價值：他們把房屋的購買看成是自己事業(yè)上成功的標志,房屋成為一個社會標簽,能夠拉近或增加與周圍同階層人之間的聯(lián)系,促使事業(yè)再上一個臺階。B.房屋需求：他們希望小區(qū)里有完備的健身娛樂場所。因為大部分家庭都有汽車,因此希望小區(qū)有良好的停車硬件設(shè)施。高水平的物業(yè)管理,大規(guī)模的山水園林設(shè)計也是他們所看重的。他們希望和同等社會檔次的人居住在一起,能夠體現(xiàn)自己的身份和實力,外界對社區(qū)或者房屋檔次評價對他們來說也是很重要的。更多人希望在市中心買房,3室1廳或更大的房屋是他們的理想。他們期望的面積在5類人中最大,平均價格也最高。2.社會新銳。家庭主要成員比較年輕,但是學(xué)歷較高,收入僅次于成功家庭。沒有孩子的比例高于其他家庭,很多家庭孩子年齡較小。A．房屋價值：這類家庭對房屋的社會標簽價值有深深認同,可以給自己帶來面子上的增光,但是他們更加看重的是這種榮耀給自己心理上帶來的享受。房屋的物理特征上強調(diào)的是個性特征,能夠體現(xiàn)個人的生活品位,獨一無二的情調(diào)。同時這類家庭注重和朋友一起分享生活中的快樂時刻,房屋既是下班后放松工作壓力的地方,也是最好的朋友聚會,休閑場所。B．房屋需求：好的戶型對他們來說很重要,這樣可以方便朋友聚會等活動,還可以體現(xiàn)自己房屋的個性,帶來3.實務(wù)的家庭。這類家庭的收入不是很高,還處在事業(yè)的起點和奮斗期,一般還是做著基層的工作。這類家庭收入不高,對價格非常敏感。他們對房屋的購買也抱一種務(wù)實的觀點,從自己現(xiàn)有的經(jīng)濟能力,未來事業(yè)的發(fā)展以及對未來生活的設(shè)想出發(fā)來買房。A：房屋價值：這類家庭對購房持非常謹慎認真的態(tài)度,對他們來說投入了大部分資金和心血的房屋有著重要的投資意義,是未來幾年生活的保障,從心理上來說也是留給后代的寶貴財產(chǎn)。B： 房屋需求：這種務(wù)實的購房風(fēng)格決定了他們對房屋物理特征的嚴格把關(guān)。由于價位低的房屋在質(zhì)量,裝修等方面和高價位房屋相比存在不足,他們對房屋的質(zhì)量很看重。希望周圍的小區(qū)比較安全,房屋的通風(fēng)和采光都是他們購買房屋的一個重要參考標準,還希望有比較低廉的物業(yè)費用。但對房屋更高層次的屬性,就很少有要求。4.以小孩為中心的家庭。這些家庭收入水平一般,以孩子為生活核心是這類家庭的最大特點。小孩的健康成長,是他們精神上的寄托。A： 房屋價值：這類家庭對房屋有一種心理上的依賴。房屋能夠為孩子提供健康成長地方,也在物質(zhì)和精神上給他們一種安定的感覺。他們對家庭有著更多的關(guān)注,孩子是他們生活的核心,房屋是孩子健康才成長的地方,也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來源。B：房屋需求：考慮到孩子的健康成長,他們希望能夠居住在高素質(zhì)的小區(qū),充滿濃郁文化氛圍的周遍環(huán)境可以給孩子的成長創(chuàng)造良好環(huán)境。房屋良好的通風(fēng)和采光對小孩和老人的身體健康都是有利的?？拷约焊改缚梢宰尲胰朔奖阏疹櫤⒆?也是保持和睦家庭關(guān)系的一個保證。5.養(yǎng)老的家庭。最大的特點就是家庭結(jié)構(gòu)趨向老齡化,或者雖然家里目前沒有老人,但將會接來老人住新房子。A： 房屋價值：要么是老年人自己為安享晚年買房,要么是子女為孝敬父母而給老人買房。對和父母同住的子女來說,房屋是照顧老人的地方。對老人來說房屋也是老人安享晚年的地方。健康是這類家庭最關(guān)注的事情,老人的休閑娛樂是生活的核心。B：房屋需求：大型的娛樂鍛煉場所對老年人有利。老年人喜歡在早上逛超市,去早市,周圍的交通狀況要好,可以步行出去買東西或溜達。希望附近能夠有小型的醫(yī)療機構(gòu)或者大型的醫(yī)院,這樣方便老人的就醫(yī)?！捕繕耸袌鲞x擇市場細分的目的是為了實行目標市場銷售?，F(xiàn)代企業(yè)的一切活動是圍繞消費者的需求進行的,必須充分滿足消費者的需求,企業(yè)才能生存和發(fā)展。然而消費者的需千差萬別的,企業(yè)只能滿足其中某部分特定消費者的需求。企業(yè)必須根據(jù)自身的人、財、物、產(chǎn)、供、銷的條件和從經(jīng)濟價值角度對細分市場進行評價,并進行目標市場選擇。圖2-1目標市場選擇為了更好地發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢,滿足市場需求,我們興園名宅公司適時地進行了如下目標市場選擇策略。興園名宅目標顧客群體興園名宅的目標客戶群體是集中在社會成功人士和養(yǎng)老的家庭。通過成功人士的關(guān)系網(wǎng)推廣我們的產(chǎn)品,通過打造成功人士聚居地創(chuàng)造更多的商機更多的價值,并且本著社會責任為養(yǎng)老家庭提供服務(wù)。這樣成功人士家里的老人既可以得到很好的生活壞境又可以時刻感受到子輩的關(guān)懷。這樣為成功人士解決了盡孝和事業(yè)間的矛盾。這樣可以實現(xiàn)多方的長期共贏。2、創(chuàng)匯選擇目標市場的原則1.選擇成功人士的原則、要素和依據(jù)A.環(huán)境分析,眉山市東坡區(qū)是作為眉山最繁華的地區(qū)之一。這里聚集這大量的成功人士,并且有著大量的商機,經(jīng)濟繁榮。興園名宅就位于此地。B．購買力,成功人士是高收入人群,他們也是也是高消費的人群,面對日益漲價的房產(chǎn),對于他們的購買力是不會產(chǎn)生影響的。C.消費欲望,對于成功人士,他們有交際圈,我們就是要打造這樣一個圈子,周圍的都是成功人士,這樣方便交際,方便洽談,這樣有利于體現(xiàn)出別具一格的身份。并且成功人士都很繁忙,無暇估計家里老人,我們可以對于這類人群給予關(guān)懷,修建很多健身設(shè)施,完善周圍醫(yī)療設(shè)施。這樣就緩解了成功人士對于工作和生活的矛盾。2.選擇成功人士群體的原則、要素和依據(jù)A．群體分析,成功人士群體不管到哪里都是令人矚目的群體,這類人占據(jù)了大量的社會資源,他們需要的是一種心理上的滿足感,需要的與眾不同。興園名宅開發(fā)的房產(chǎn)正滿足了這類需求。B．購買力,經(jīng)濟日報眉山訊〔記者廖興友實習(xí)生清近日,眉山市政府新聞辦向媒體通報該市今年1-6月的經(jīng)濟運行情況。眉山市政府秘書長、政府新聞發(fā)言人付慶一介紹說,上半年眉山市實現(xiàn)國生產(chǎn)總值〔GDP284.74億元,增長15.3%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8934元,增加1158元,增長14.9%。其中,工資性收入6359元,增加859元；轉(zhuǎn)移性收入1459元,增加365元。C.購買欲望,隨著人均收入的增加人們崇尚更好的生活環(huán)境,面臨著越來越大的生活壓力,人們需要一個閑適的生活壞境以放松心情。所以人們需要一處寧靜高雅的住宅。房地產(chǎn)市場的市場細分有很多種,我們通過調(diào)查和市場分析后,我們將集中資源打造一處高端、別具一格的生活環(huán)境,為某一群體專業(yè)打造一處住宅。然后以點及面,以成功人士為點以高收入群體為面,并推向社會。最終我們想面向這個社會,最終的目的是要滿足廣大消費者對于住房的需求,并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。并為社會作出公司應(yīng)該做的貢獻?！踩繕祟櫩偷男枨蠓治鼋?jīng)營理念大師維特曾經(jīng)說："企業(yè)經(jīng)營的宗旨就是爭取和維系顧客。"因此,企業(yè)要制定科學(xué)的、切合實際的市場營銷計劃,很好地為目標市場服務(wù),更加需要對消費者需求進行深入分析。由于消費者行為對公司經(jīng)營的影響如此之大,所以,我們興園名宅公司對目標消費群體進行了如下詳盡的分析。1.成功人士的市場特點〔深度訪談總結(jié)分析A．穩(wěn)定性。成功人士一旦工作穩(wěn)定下來,就會考慮到穩(wěn)定的生活壞境,安家立業(yè)。B.獨特性。成功人士都有一種喜歡被關(guān)注的感受,他們喜歡獨特喜歡別具一格。C．社會性。成功人士都喜歡別人明白自己的社會身份社會地位,所以他們都喜歡的是一種高端的生活壞境,以證明自己的