營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)-營(yíng)銷(xiāo)組合

營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)——營(yíng)銷(xiāo)組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宗旨和作用產(chǎn)品整體定義市場(chǎng)分類(lèi)幾種經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論定價(jià)策略顧客的期望和需求顧客忠誠(chéng)渠道策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宗旨和作用掌握目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)有需求及潛在需求權(quán)衡企業(yè)實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)的平衡提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和貼切的服務(wù)達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（各項(xiàng)指標(biāo)）計(jì)劃執(zhí)行檢查修正分析目標(biāo)市場(chǎng)潛在市場(chǎng)合格市場(chǎng)市場(chǎng)分類(lèi)有效市場(chǎng)定價(jià)策略原材料價(jià)格變動(dòng)預(yù)測(cè)期間費(fèi)用同行同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格顧客接受程度品牌溢價(jià)能力影響定價(jià)的五大因素列表價(jià)銷(xiāo)售折讓銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)影響結(jié)算價(jià)的因素顧客的期望和需求產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性、交貨期、性價(jià)比、便利性測(cè)量顧客滿意度的主要指標(biāo)：一、知名度二、回頭率三、抱怨率四、銷(xiāo)售力顧客滿意度指數(shù)：一、質(zhì)量期望二、質(zhì)量感知三、價(jià)值感知

質(zhì)量/價(jià)格（定價(jià)下的質(zhì)量）

價(jià)格/質(zhì)量（定質(zhì)下的價(jià)格）尋找顧客的20條渠道1逐戶訪問(wèn)2廣告搜尋3連鎖介紹4資料查詢5名人介紹6會(huì)議尋找7電話尋找8郵寄尋找9市場(chǎng)資詢10個(gè)人觀察11代理尋找12挖掘?qū)κ值目蛻?3委托中介14行會(huì)突擊15設(shè)立代理店16貿(mào)易伙伴推薦17逐戶訪問(wèn)18公司關(guān)系19社團(tuán)滲透20行業(yè)開(kāi)拓顧客尋找顧客的渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量購(gòu)買(mǎi)者替代品供應(yīng)者供應(yīng)者的談判權(quán)力新進(jìn)入者的威脅購(gòu)買(mǎi)者的談判權(quán)力替代產(chǎn)品/服務(wù)的威脅行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有公司之間的競(jìng)爭(zhēng)潛在進(jìn)入者企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程人口統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治-法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境經(jīng)銷(xiāo)商技術(shù)-自然環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商公眾營(yíng)銷(xiāo)分析營(yíng)銷(xiāo)企劃營(yíng)銷(xiāo)控制營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施分銷(xiāo)促銷(xiāo)價(jià)格產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研1、該產(chǎn)品將用于第一目標(biāo)市場(chǎng)。2、該產(chǎn)品還可用于第二、第三目標(biāo)市場(chǎng)。3、該產(chǎn)品應(yīng)放棄哪些市場(chǎng)？以上三項(xiàng)工作涉及市場(chǎng)定位、應(yīng)用領(lǐng)域和目標(biāo)客戶4、該產(chǎn)品將通過(guò)什么樣的渠道來(lái)銷(xiāo)售？5、該產(chǎn)品的售后服務(wù)計(jì)劃與方式？6、該產(chǎn)品的生產(chǎn)制造計(jì)劃與方式？7、該產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和回報(bào)率？市場(chǎng)開(kāi)拓1、用什么樣的方式來(lái)尋找目標(biāo)顧客？2、用什么樣的渠道來(lái)接觸目標(biāo)顧客？3、用什么樣的方式來(lái)開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)？4、提供什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求？5、用什么樣的服務(wù)來(lái)滿足顧客需求？6、用什么樣的方式來(lái)傳播品牌？市場(chǎng)宣傳市場(chǎng)宣傳的目的1、激發(fā)、引導(dǎo)潛在用戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求。2、樹(shù)立企業(yè)的形象，打出企業(yè)的知名度。3、提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任度。4、影響用戶的采購(gòu)決策，使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)。5、幫助用戶科學(xué)消費(fèi)，觸發(fā)顧客的消費(fèi)點(diǎn)。渠道職能1、渠道管理2、品牌管理3、價(jià)格管理4、渠道沖突管理5、服務(wù)支持服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念：樹(shù)立以顧客為中心的服務(wù)理念，一切都讓顧客滿意。能力：隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客提供快捷有效的服務(wù)?；?dòng)溝通：重視顧客的意見(jiàn)，建立便于顧客與企業(yè)溝通的多種渠道。質(zhì)量：向顧客提供適用可靠的產(chǎn)品，以及快捷高效優(yōu)質(zhì)和完整交付的服務(wù)。態(tài)度：使服務(wù)態(tài)度和過(guò)程處處體現(xiàn)真誠(chéng)和溫馨。服務(wù)內(nèi)容售前服務(wù)：即技術(shù)分析售中服務(wù)：即技術(shù)指導(dǎo)售后服務(wù)：即技術(shù)跟蹤市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的原因市場(chǎng)細(xì)分的原則細(xì)分市場(chǎng)的層次和特點(diǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的選擇市場(chǎng)細(xì)分的原則1、從個(gè)性中找共性（點(diǎn)與面市場(chǎng)與用戶）2、從混亂中找規(guī)律（審查愛(ài)好關(guān)注）3、從模糊中找數(shù)據(jù)（調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源）4、從探索中找脈搏（經(jīng)驗(yàn)修正用戶與市場(chǎng)的關(guān)系）細(xì)分市場(chǎng)的層次和特點(diǎn)非主流市場(chǎng)更優(yōu)、更特、更專(zhuān)優(yōu)、特、專(zhuān)量大面廣以規(guī)模取勝此主流市場(chǎng)主流市場(chǎng)銷(xiāo)售六步驟計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷(xiāo)售定位贏得訂單銷(xiāo)售跟進(jìn)引導(dǎo)期強(qiáng)化期選擇銷(xiāo)售機(jī)會(huì)應(yīng)采用20:80的原則談判步驟及方法了解雙贏目的澄清條款摸清底線脫離談判場(chǎng)所成交協(xié)議談判的方法：1、介紹和宣傳2、挖掘和引導(dǎo)客戶的需求3、建立相互信任關(guān)系4、超越客戶期望采購(gòu)流程及要素發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買(mǎi)承諾安排實(shí)施采購(gòu)四要素：1、了解2、需求3、信任4、滿意技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分1、市場(chǎng)細(xì)分：按行業(yè)細(xì)分，現(xiàn)有市場(chǎng)與潛在市場(chǎng)2、產(chǎn)品細(xì)分：顧客對(duì)技術(shù)需求復(fù)雜程度3、渠道細(xì)分：廠家與商家共同來(lái)保障市場(chǎng)策略1、外