跨國企業(yè)銷售經理必備技能的培訓教材

跨國企業(yè)銷售經理必備技能的培訓教材Targetaccountselling跨國企業(yè)銷售經理必備技能一、項目評估1、取勝之道2、如何提高策略能力關鍵的主要因素：計劃—溝通3、ReturnOnInvestment（ROI）時間生產率1級2級3級戰(zhàn)術策略競爭項目評估條件及關鍵問題4、評估項目的四個條件$￥產品簽約時間有無內線5、在項目銷售過程中四個關鍵問題是否有機會是否可以參與競爭能否勝券在握是否值得去贏項目評估20個原則6、借助20個原則幫我們最完善的評估項目#1客戶需求#2客戶的業(yè)務狀況#3客戶的財務狀況#4資金安排#5強迫事件問題——后果項目——回報問題：客戶為何必須采取行動？客戶作出決策的最后期限是何時？項目延遲會帶來哪些后果？按時完成能為客戶帶來哪些利益？什么對客戶的業(yè)務產生巨大的影響？續(xù)#6決策標準（制定人？）#7解決方案的適用性（客戶對我們的方案持何態(tài)度）#8銷售資源如何分配#9目前的關系狀態(tài)#10特殊的商業(yè)價值UBV（政治因素、競爭關系、客戶關系、商業(yè)價值、產品特點、滿足#5）#11內線（客戶方有沒有特別的人支持我們）#12高層信譽#13文化的相容性#14非正式的決策標準#15聯(lián)盟在作出決策時誰的權力最大；是否希望你取勝，為什么？他們能否影響或改變決策標準？續(xù)#16短期收入（最短的時間內項目金額）#17長期收入#18利潤#19風險程度#20策略價值當我們遇到較大項目時，采用以上20個關鍵點進行分析。#5、#6、#10、#11、#12、#14、#15是非常關鍵的，也是最難做的。每個關鍵點可用強弱+-來表示，也可用有利或不利+-表示，不明確的用問號？表示。當有問號是說明我們的銷售工作還要深入進行！合作伙伴在價值鏈中的作用解決方案市場營銷：銷售：實施：服務合作伙伴也可用20個關鍵點評估是否有機會？#1----#5是否可以參與競爭#6------#10能否勝券在握#11------#15是否值得去贏#16------#20GOSART&SMARTSIEBEL的項目計劃方法：GOSARTG（goal長期目標）我們的方向？O（object短期目標）要完成什么？#4、#5、#7S（strategy策略）如何達到目標？A（action行動）實施哪些具體行動？R（resource資源）需壓哪些資源？T（testing測試）用何測試滿足客戶？項目是易變的，所以稱為SmartObjectiveSspecificMmeasuresAarchiveRreboantTtimeing二、制定競爭策略拓展防御側面分化正面防御無強迫事件無競爭實力進攻存在強迫事件可以制造一個強迫事件你有競爭實力老板的參與度標書正面策略3：1優(yōu)勢要求規(guī)模大速度快資源集中#8該策略經常使用，容易失敗解決方案特點/價格/性能專業(yè)技術整套產品聲譽關系/經驗，聲望，舒適/安全側面策略擺脫客戶游戲規(guī)則合理的安排時間有的放矢關注主要因素商業(yè)價值穩(wěn)守必爭之地改變規(guī)則AB優(yōu)先級#6#14肯定并擴展AA+1分化策略利用你的位置需要內線#11正確選擇未來發(fā)展的基石#17監(jiān)控銷售成本#18搶灘登陸和平共存增加客戶的投資價值防御策略發(fā)展與高層的關系#12支持同盟#11清楚有力地表達你的信譽#12和商業(yè)價值#10注意自我保護密切關注競爭者鞏固無強迫事件改善你們的關系支持你的同盟并擴展大社會交際孤立無競爭實力牽制競爭創(chuàng)造切入點和分散注意力沖淡競爭者的成果拓展策略無強迫事件#5或無競爭實力增加將來亮相的機會關注高層信譽#12繼續(xù)收集資料數(shù)據#1--#20證明投資有回報滲透的前景需要培養(yǎng)多個內線經常利用的策略準則一個項目一個策略如果同一個客戶存在多個項目，你可以制定多個策略來針對不同的項目總結開始是否存在強迫事件#5或創(chuàng)造一個是否可以參與競爭#6#103：1優(yōu)勢正面：Soultion聲譽是否能夠改變或擴展采購設備獲利部分必須保護陣地是否能夠改變或擴展采購設備側面：A—B；A—A+1分化：針對市場共存防御：鞏固、孤立拓展：投資或拖延YYYYYYYNNNNN放棄N三、政治因素（確定主要參與人）組織結構正式按照法律明顯必然政治結構非正式依據事實定律你可以否認政治的合法性，但不能否認它的存在；沒人會強迫你參與游戲，但是無論你喜歡與否，游戲已經開始。項目采購中的政治要素分析采購流程中的正式職責交往深度用戶U評估人E決策人D審批人A無交往短暫交流多次交流交往深厚續(xù)人的新事物接收力狂熱派Iinterest革新派Vvariability實用派Ppracticality保守派Cconservative落伍派Llagger需要什么采購什么銷售什么I走在時代尖端試驗及測試產品最前衛(wèi)的卓越產品V創(chuàng)新賞識定作產品的solution將來具有競爭優(yōu)勢的產品P改進解決問題全套的solution解決類似問題公認的專業(yè)技術C不至于落伍價格較低且無風險的行業(yè)現(xiàn)成產品保證投資回報L維持現(xiàn)狀增強或擴展現(xiàn)有系統(tǒng)投資有保證續(xù)你的現(xiàn)狀反對派不支持者中和者極力支持者x—=+支持者★極力支持者要利用；中和者要“鼓動”；切忌不要意氣用事、準備不足！續(xù)影響與等級灰區(qū)綠區(qū)靈活擅長白區(qū)無觀望頭緒1234512345等級意識影響灰區(qū)為政治結構，促使事件發(fā)生PS綠區(qū)為核心層，能控制成果IC白區(qū)為觀望或無頭緒案例高級副總裁AP=CMOEV=工程總監(jiān)DC-信息服務總監(jiān)銷售經理產品推廣部經理EI+研發(fā)部經理EUV=制造部經理EUCX系統(tǒng)部經理EL=營運部經理四、決策關系策略抓住時機，突破關鍵人物討論重要問題增進重要關系，贏得銷售項目個人組織雇傭晉升調職解雇特殊任務內部外部兼并和收購轉讓重組縮小規(guī)模/合理精簡預算規(guī)模/優(yōu)先級擴大/保護商業(yè)價值誰定義和創(chuàng)造的商業(yè)價值誰提供的商業(yè)價值核心層制定長期目標、短期目標和策略倡導/贊助新項目控制成果政治結構執(zhí)行目標和策略-----促使事情變化實施新項目商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟個人戰(zhàn)績誰曾成功；誰獲得新的關鍵任務核心層公認戰(zhàn)無不勝被視為智囊團政治結構最近業(yè)績非凡授命信任的人關注新項目商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟親信和同盟誰與誰有關系他們向誰征求意見核心層非正式信息網的中心身邊圍繞著他們信任的人能夠深入基層收集意見政治結構非正式信息網的“終點”收集并為核心層提供信息商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟商業(yè)文化制定人是誰？誰可以改變？核心層確定組織文化、價值和政策能夠更改或廢除已制定的政策和程序政治結構理解并融入組織的文化將政策和程序視為規(guī)定，嚴格遵循商業(yè)價值個人戰(zhàn)績商業(yè)文化親信和同盟中和盡量減弱不支持者和反對派的影響，是您的地位不受影響。流程：對產品/供應商的偏見（和平共存改變他們看法）需求不一致（消除誤解；求同存異；互不干涉）個人矛盾（改變處事方式；互換相關人員）告誡：不要自作主張；與極力支持者互通信息五、建立信譽朋友心理醫(yī)生與客戶互相依賴，通力協(xié)作力爭成為。。。。。。受信任的顧問銷售東西談論技術大全擺攤技術專家得力助手高低高個人需求信任意向能力（可行/商業(yè)需求）建立個人信譽名稱分析做法商業(yè)價值核心層的人總是能夠創(chuàng)造或增加商業(yè)價值；核心層的人總是清楚他們在組織中的價值并承擔責任；關鍵是商業(yè)敏銳力，而不是技術；利用客戶的衡量標準定義價值；證明職責；個人戰(zhàn)績以往的業(yè)績是將來業(yè)績的最佳航標；核心層的人總是戰(zhàn)無不勝；通過經驗和成績顯示過去的成就；因實現(xiàn)目標而獲得認同；親信和同盟核心層人身邊圍繞著他們信任的人；核心層人清楚自己能力有限，因而尋求一種均衡取得他們團隊的信任；向團隊展示利用您的關系網途徑；商業(yè)文化和政策公司的商業(yè)文化直接反映核心層的主導思想核心層的人可以將公司政策解釋為方針成規(guī)定確定文化的相容性遵循或適應客戶的企業(yè)文化了解需求商業(yè)需求個人需求是否慎重考慮是否有回報晉升受到賞識金錢回報增長個人才干積累資本為團隊作貢獻化理論為行動目標：確定贏得項目必須實施的具體行動，確定支持沒項行動的必要資源。優(yōu)點：確定必須實施的行動，促進銷售商業(yè)活動，縮短您的銷售周期；將所需資源和相關責任與每項具體行動的實施保持一致應用：旨在贏得銷售項目的完整行動計劃六、制定項目計劃PQSTimeAAAquality#1---#2020minsProfile(p)Action(a)Strategy(s)準則：行動四要素實例要完成什么？在即將向高級管理層展示之前，與John會面，討論財政問題并征得他的同意何時開始？10月16日早上8：00誰執(zhí)行行動？Randyandnicole需要哪些資源（時間、人員、財力或物力）成本收益分析600美元差旅費制定完整的行動計劃PRIMEP證明你的價值解釋Slution和促進強迫事件證明你提供的商業(yè)價值的能力證明你過去向該客戶提供的價值確定主要參與人的商業(yè)需求和個人需求R收集缺少的信息詢問客戶組織中的支持者和極力支持者利用同事關系網和銷售團隊把合作伙伴和顧問拉進來公開征詢有用信息I鞏固競爭優(yōu)勢將你的Solution與主要參與人的個人需求緊密結合起來擴大組織內部對你的支持利用你與主要參與人的關系，擴大到其他部門與支持者和極力支持者一起測試你的計劃續(xù)M減弱你的劣勢根據客戶的正式決策標準評測你的劣勢測定如何向有利的方面影響每項標準的重要性利用合作伙伴和同盟來改進你的Solution向極力支持者和支持者明確承認你的劣勢，認識不良影響E強調你的優(yōu)勢根據客戶的正式和非正式決策標準評測你的優(yōu)勢將你的優(yōu)勢與其它Solution（內部與外部）相對比較在客戶的正式和非正式決策標準中，充分突出你的優(yōu)勢向極力支持者和支持者證實你的優(yōu)勢化理論為行動與銷售團隊集思廣益（確定減少信息）綜合想法（排除重復多余的信息）測試行動（確定資源需求，每項行動都能對你的策略作出補充，對行動排序）設定職責（指定責任人確定完成日期）執(zhí)行行動向銷售團隊傳達結果八、WelcometoEnterprise

SellingProcess（ESP）Accountmanysales：OneAccountOne：OneOne：manygeographyMinimarketEnterpriseCorpESPPMPTMPBU/SUBU（BusinessUnit）賺錢的單位或部門SU（ServerUnit）必要支持部門（如IT部）在國內70%的時間用于現(xiàn)有客戶的跟進，30%的時間用于新客戶的開發(fā)注意：重點跟進的客戶，一定要去分析BU/SU。通常BU需要40%--60%的時間跟進，SU用50%左右的時間跟進。項目周期AssesstheproblemOpportunityMeasureresultsDefineobjectivesInitiateaprojectImplementNegotiateAndSigncontractsEvaluateproductsRFPProvetheconceptTrustedAdvisorProblemsolverCrediblesourceVendor掌控關鍵點BU/SU商業(yè)/服務單元DRIVER商業(yè)壓力Bizmotivation商業(yè)動機Csf可作的關鍵問題？BU/SU的重要次序You利益如果我的客戶的BU/SU超過10個，需要按圖表分析項目一般提前3~6個月進行論證，業(yè)務部門比信息部門非常重要。分析方法$TA類客戶B類客戶C類客戶針對A類客戶采用主動出擊法；B類客戶采用牽制法；C類客戶利用其他資源RevenveopportunitiesPotentialCurrentInstalledbaseLong-termprotentialcustmer’sbusinessintiativeMayormaynothappenAssessingproblemdefiningobjectiveUnqualifiedopportunityInthesalescycleSignificantrevenueSignificantmarketvalueInstalledbusinesscompetitiveServicingandmaintainingUpgrades，add-onsContractextensionsNon-competitiveCurrent通過競爭得來；installedbase不需要競爭，直接從用戶手中獲得DevelopingRevenueObjectivesAccountGoalRevenueBusinessDevelopmentCross-accountObjectivesObjectivesObjectivesObjectivesmarketingStrategyActionActionActionResourceResourceResourceTestParterRelationshipCustomerSatisfactionUnitStrategiesexitprotectexpandpursuepartnermarketingriskcreatecostMarketingProgramawarenessinterestpreferenceactionAccountmarketingActivitylevelsales較為長線的businessrevenueCommunicatingAcommonmessageSalesmarketingValuepropositionDefineyouruniquebusinessvalueSpecifictotheclientCreatesaspecificormeasureableBusinessoutcomeSetsthecustomer’sexpectationsDescribesyourabilitytodeliverCustomerYourvalueThevaluepropositionDescriptionofvalueHowitismeasuredHowitisdelivered給客戶的核心層領導講解solution時，演示文件越少越好。將你提供的思路介紹之后，再進行我們所做過的國內、國際Case的案例說明或應用趨勢的介紹。隨后發(fā)送小冊子詳細介紹你的方案和公司。希望你成為

優(yōu)秀的銷售經理！通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。10月-2319:5719:57:53人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。19:57:5319:5710月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。19:5719:57:5310月-23經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/10/2519:57:53世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/10/2519:5719:57:53預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。25十月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯