角色扮演法在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用

角色扮演法在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用第六章角色扮演法在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用

主要內(nèi)容第一部分角色扮演法概述一、角色扮演法的含義和意義二、角色扮演法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的適用范圍三、角色扮演法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的一般流程四、注意事項(xiàng)第二部分角色扮演法在教學(xué)中的應(yīng)用一、角色扮演法的含義和意義（一）角色扮演法的含義角色扮演法是從案例分析法中派生出來(lái)的一種極具實(shí)踐性和可操作性的教學(xué)方法。它在假設(shè)的實(shí)際情景中進(jìn)行，要求學(xué)生設(shè)計(jì)出逼真的場(chǎng)景，其中有任務(wù)、情節(jié)、矛盾突出、疑難問(wèn)題等。學(xué)生根據(jù)情節(jié)分別擔(dān)任不同的角色，把自己置身于實(shí)際情景中去，按照自己所扮演的角色的要求，提出觀點(diǎn)或拿出方案，達(dá)到增強(qiáng)學(xué)生“感性”認(rèn)識(shí)的目的。首先，變被動(dòng)式學(xué)習(xí)為主動(dòng)，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。通過(guò)采用角色扮演法，學(xué)生必須認(rèn)真復(fù)習(xí)前面所學(xué)過(guò)的內(nèi)容，預(yù)習(xí)還沒(méi)有講過(guò)的內(nèi)容，還需要查閱資料，為自己的觀點(diǎn)和見(jiàn)解提供佐證。不僅可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，而且能夠使學(xué)生主動(dòng)地學(xué)習(xí)，提高學(xué)習(xí)效果。（二）角色扮演法的意義（二）角色扮演法的意義其次，做到理論聯(lián)系實(shí)際，促進(jìn)學(xué)生提高多種能力。通過(guò)角色扮演法，可以使學(xué)生對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)有更為直觀的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，提高其理論聯(lián)系實(shí)際的能力、決策能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力等，取得多方面的收獲。這是傳統(tǒng)的教學(xué)方法以及常見(jiàn)的案例教學(xué)法所不具備的。（二）角色扮演法的意義再次，鍛煉協(xié)作能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神。角色扮演法往往需要將學(xué)生分成若干小組，在團(tuán)隊(duì)中通過(guò)相互協(xié)作實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。學(xué)生要想表現(xiàn)的更出色，就必須進(jìn)行精心的組織，對(duì)活動(dòng)的各個(gè)步驟進(jìn)行合理安排，對(duì)演練所要求的各個(gè)角色進(jìn)行合理的分工，以發(fā)揮出每個(gè)參與學(xué)生的潛能。通過(guò)這一過(guò)程中的相互協(xié)作、相互接納，可以鍛煉學(xué)生的協(xié)作能力，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)精神。（二）角色扮演法的意義最后，小投入大收獲，節(jié)約社會(huì)實(shí)踐成本。通過(guò)角色扮演，從成功案例中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從失敗案例中吸取教訓(xùn)，從困境案例中學(xué)習(xí)擺脫困境，從危機(jī)案例中學(xué)習(xí)處理危機(jī)，為以后自己處理同類問(wèn)題提供了“經(jīng)驗(yàn)”。二、角色扮演法在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中的適用范圍角色扮演法主要適用于下列情況：以角色認(rèn)知為基礎(chǔ)、以技能掌握為目的的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，如商務(wù)談判、產(chǎn)品推銷、促銷、客戶關(guān)系管理、渠道管理、公關(guān)禮儀運(yùn)用等。三、角色扮演法在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中云中的一般流程選擇案例、課前準(zhǔn)備、角色扮演和答疑、分析總結(jié)（一）選擇案例首先，所選案例要同所學(xué)內(nèi)容相“接近”。這是教學(xué)目的和要求決定的，便于學(xué)生從案例中準(zhǔn)且地理解教材的基本觀點(diǎn)和基本原理。（一）選擇案例其次，案例要力求簡(jiǎn)潔。要能在上課時(shí)間內(nèi)完成，既不能過(guò)于簡(jiǎn)單，又要具有一定的疑難性，讓學(xué)生從多角度、多層次去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、思考問(wèn)題，提供多種意見(jiàn)。（一）選擇案例最后，案例應(yīng)盡可能是沒(méi)有結(jié)果的。這樣，可以使學(xué)生根據(jù)自己對(duì)案例的理解，提出自己對(duì)案例的見(jiàn)解和對(duì)策，有利于發(fā)揮學(xué)生的想象力，鍛煉他們分析問(wèn)題、判斷問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。同時(shí)，又有利于學(xué)生之間相互學(xué)習(xí)，培養(yǎng)他們?nèi)￠L(zhǎng)補(bǔ)短、團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力。（二）課前準(zhǔn)備本環(huán)節(jié)由教師和學(xué)生共同完成。首先，教師要根據(jù)教學(xué)班的情況靈活安排三到四個(gè)角色扮演小組。各小組長(zhǎng)由教師指定或?qū)W生選舉。（二）課前準(zhǔn)備其次，各組要在組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下對(duì)案例進(jìn)行深入的分析，要對(duì)本組活動(dòng)的各個(gè)步驟進(jìn)行安排。主要包括角色分工，安排沒(méi)有角色的同學(xué)的工作，協(xié)調(diào)本組內(nèi)的不同意見(jiàn)和看法，進(jìn)行角色扮演預(yù)演等。同時(shí)，各組還要準(zhǔn)備在正式扮演時(shí)對(duì)其他組的扮演情況進(jìn)行提問(wèn)，并在本組扮演結(jié)束時(shí)回答其他組的提問(wèn)。（二）課前準(zhǔn)備再次，要加強(qiáng)各小組與教師的聯(lián)系，以便于及時(shí)給與指導(dǎo)。為了發(fā)揮各小組的潛力，鍛煉學(xué)生們獨(dú)立思考和解決問(wèn)題的能力，教師主要應(yīng)該采取引導(dǎo)的方式教學(xué)生如何做。同時(shí)為了避免角色扮演結(jié)果的雷同，還應(yīng)盡可能要求各小組之間不要溝通。（二）課前準(zhǔn)備最后，教師還應(yīng)根據(jù)學(xué)校已有條件，對(duì)各小組角色扮演時(shí)所需的具體條件給與支持，幫助學(xué)生解決一些實(shí)際困難，如聯(lián)系扮演時(shí)所需場(chǎng)地、準(zhǔn)備多媒體教學(xué)用具、邀請(qǐng)相關(guān)專業(yè)教師或人員作為評(píng)委等。（三）角色扮演和答疑當(dāng)各小組經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的準(zhǔn)備之后，就可以按照事先的安排進(jìn)行正式的角色扮演。每個(gè)組角色扮演結(jié)束后，其他小組和教師均可針對(duì)扮演的內(nèi)容和提供的方案進(jìn)行質(zhì)疑，各小組必須當(dāng)場(chǎng)給與回答，雙方都充分發(fā)表自己的見(jiàn)解和觀點(diǎn)。本階段應(yīng)當(dāng)是由學(xué)生主導(dǎo)的階段，教師應(yīng)把握以下幾個(gè)原則：（三）角色扮演和答疑（1）不打斷。這一原則針對(duì)在場(chǎng)的所有人員，包括教師、學(xué)生和其他參與的人員。避免因打斷而破壞學(xué)生的思路，導(dǎo)致角色扮演的不成功。（2）不評(píng)論。這一原則主要是針對(duì)在場(chǎng)的教師和評(píng)委。每組角色扮演結(jié)束后，教師和評(píng)委暫時(shí)不評(píng)論，以免對(duì)后面的小組產(chǎn)生影響。（3）要控制。這一原則主要針對(duì)教師。在答疑過(guò)程中，教師要控制場(chǎng)面，保持課堂的熱烈氣氛，讓學(xué)生暢所欲言，鍛煉他們的反應(yīng)能力，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)精神。同時(shí)，又要確保爭(zhēng)論不偏離主題，否則，極有可能達(dá)不到預(yù)期的目的。（四）分析總結(jié)角色扮演結(jié)束后，要進(jìn)行分析總結(jié)。本環(huán)節(jié)由教師和學(xué)生共同完成。首先，各扮演小組要對(duì)本組的角色扮演情況和思路進(jìn)行介紹、分析、總結(jié)，尤其是角色扮演中用到的知識(shí)點(diǎn)要加以說(shuō)明，以便相互了解，學(xué)習(xí)其他組的好方法、好思路。（四）分析總結(jié)其次，教師要對(duì)案例進(jìn)行深入的分析，并對(duì)各小組的方案和扮演情況進(jìn)行總評(píng)，尤其是要找出學(xué)生在角色扮演過(guò)程中的閃光點(diǎn)和創(chuàng)新之處，及時(shí)鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)。（四）分析總結(jié)再次，要求每小組進(jìn)行深入總結(jié)，對(duì)本小組的成敗得失尤其是知識(shí)的掌握情況加以評(píng)價(jià)，加深學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解，更好的實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。（四）分析總結(jié)最后，角色扮演教學(xué)結(jié)束后，教師要冷靜反思教學(xué)過(guò)程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，仔細(xì)回想角色扮演教學(xué)過(guò)程中的沒(méi)一個(gè)環(huán)節(jié)，分析自己的得失優(yōu)劣及產(chǎn)生原因，以求下一次進(jìn)行類似教學(xué)活動(dòng)時(shí)做的更好。四、注意事項(xiàng)（一）案例選擇要緊密結(jié)合實(shí)際所選擇的案例應(yīng)當(dāng)是當(dāng)前公眾所關(guān)注的熱點(diǎn)、焦點(diǎn)問(wèn)題或具有典型性的問(wèn)題。這類問(wèn)題往往會(huì)被社會(huì)公眾（包括學(xué)生）所關(guān)注，這樣的題材作為角色扮演的案例，有助于提高學(xué)生的興趣，提高其參與的積極性。四、注意事項(xiàng)（二）準(zhǔn)備工作要充分對(duì)教師而言，必須要搞清楚“做什么”、“怎么做”等一系列問(wèn)題，具體而言就是要明確角色扮演教學(xué)法的目的和要求，理清整個(gè)教學(xué)過(guò)程的基本思路，構(gòu)思、設(shè)計(jì)案例流程的主要環(huán)節(jié)，提供先關(guān)的背景資料，并根據(jù)需要制作多媒體課件，精心提出角色扮演中需要思考與探討的問(wèn)題，以確保角色扮演教學(xué)活動(dòng)的順利展開(kāi)。同時(shí)，教師要明確自己的角色是導(dǎo)演和教練，學(xué)生才是真正的主角，要防止角色錯(cuò)位。四、注意事項(xiàng)（二）準(zhǔn)備工作要充分教師還要使學(xué)生明白該教學(xué)法的價(jià)值所在，認(rèn)同這項(xiàng)教學(xué)活動(dòng)，積極、自學(xué)地參與到教學(xué)活動(dòng)中來(lái)?？梢酝ㄟ^(guò)觀看以前角色扮演教學(xué)的課堂錄像等形式，使學(xué)生對(duì)角色扮演教學(xué)法有比較全面的了解，調(diào)動(dòng)起學(xué)生參與角色扮演的興趣。四、注意事項(xiàng)（三）避免重形式忽視內(nèi)容角色扮演的目的不在于演技而在于參與，在于潛能的開(kāi)發(fā)。所以，在教學(xué)活動(dòng)的各個(gè)階段，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生把注意力放在案例中，而不應(yīng)該過(guò)于注重場(chǎng)景中去，按照自己所扮演的角色的要求，提出觀點(diǎn)或拿出方案，而不應(yīng)該過(guò)于注重場(chǎng)景的真實(shí)和形式的逼真，否則，就又可能將教學(xué)活動(dòng)蛻變?yōu)檠荨靶∑贰?，失去了教學(xué)的意義。四、注意事項(xiàng)（四）避免解決問(wèn)題方案的單一化切忌用標(biāo)準(zhǔn)答案去禁錮學(xué)生的創(chuàng)造意識(shí)，避免學(xué)生形成目標(biāo)和方案選擇上的單一化意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生用正確的方法去認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題。而對(duì)那些明顯存在錯(cuò)誤或片面的認(rèn)識(shí)和觀點(diǎn)，則要明確指出，使學(xué)生都能認(rèn)識(shí)到其錯(cuò)誤所在，避免今后再犯類似的錯(cuò)誤。四、注意事項(xiàng)（五）要有效利用多媒體手段多媒體手段具有信息量大、速度快、形象直觀、可以重復(fù)等優(yōu)勢(shì)，在角色扮演教學(xué)活動(dòng)中，如果能夠充分利用現(xiàn)代多媒體技術(shù)，將有利于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增進(jìn)學(xué)生對(duì)案例的理解，加深學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解，從而提高教學(xué)效果。同時(shí)還能節(jié)省時(shí)間、節(jié)約成本，以小的投入取得大的收獲。第二部分角色扮演法教學(xué)法的應(yīng)用學(xué)生在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中的商務(wù)談判課程時(shí)，最直觀、最有效的方法就是現(xiàn)場(chǎng)展示，而相關(guān)技能的掌握則需要通過(guò)實(shí)踐進(jìn)行鍛煉。通過(guò)角色扮演，可以達(dá)到上述目的。本節(jié)以商務(wù)談判角色扮演為例，詳細(xì)說(shuō)明角色扮演教學(xué)法的實(shí)施和程序。角色扮演教學(xué)案例（一）教學(xué)對(duì)象中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生，人數(shù)30名左右（二）教學(xué)目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)、學(xué)生身心發(fā)展的狀況和社會(huì)現(xiàn)實(shí)的需求，確立如下教學(xué)目標(biāo)：1、知識(shí)目標(biāo)——掌握商務(wù)談判的基本知識(shí)2、能力目標(biāo)——在分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程中，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考，取長(zhǎng)補(bǔ)短，靈活運(yùn)用所學(xué)理論的能力，掌握商務(wù)談判的基本技巧。3、情感目標(biāo)——在問(wèn)題解決過(guò)程中，培養(yǎng)學(xué)生積極探索和團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神。（三）教學(xué)內(nèi)容準(zhǔn)備案例（四）教師的準(zhǔn)備工作（五）學(xué)生的準(zhǔn)備工作（六）教學(xué)用具的準(zhǔn)備（七）進(jìn)行角色扮演活動(dòng)（時(shí)間100分鐘）（八）教學(xué)效果評(píng)價(jià)案例—應(yīng)用分析（一）應(yīng)用的條件和場(chǎng)合（二）商務(wù)談判角色扮演案例分析參考（1）通過(guò)本案例主要是為了使學(xué)生掌握以下談判法則：（2）處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。（3）談判時(shí)千萬(wàn)不能順著客戶的思路走，一定要有自己的主見(jiàn)。（4）為了讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，應(yīng)想辦法拉近與客戶間的心理距離。（5）為了促成談判，廠家還應(yīng)增強(qiáng)客戶對(duì)品牌知名度的信心。通過(guò)這樣的解釋，很容易進(jìn)一步增加客戶對(duì)品牌的認(rèn)同度，并增強(qiáng)其信心，從而促成最終談判的成功。最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。10月-2310月-2320:01以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。10月-2310月-2320:0110月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。10月-2310月-2310月-2310月-23對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇20:01:2520:01:25一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。10月-2310月-233420:01:2510月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。20:0120:01:2510月-2320:01靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。10月-2310月-2310月-2310月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒(méi)有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。2023/10/2520:0120:0120:01:25一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。8:01:25下午10月-2320:01:25我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓的人。25十月202325-10月-23一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視