角色扮演法在市場營銷專業(yè)教學中的應用

角色扮演法在市場營銷專業(yè)教學中的應用第六章角色扮演法在市場營銷專業(yè)教學中的應用

主要內(nèi)容第一部分角色扮演法概述一、角色扮演法的含義和意義二、角色扮演法在市場營銷教學中的適用范圍三、角色扮演法在市場營銷教學中的一般流程四、注意事項第二部分角色扮演法在教學中的應用一、角色扮演法的含義和意義（一）角色扮演法的含義角色扮演法是從案例分析法中派生出來的一種極具實踐性和可操作性的教學方法。它在假設的實際情景中進行，要求學生設計出逼真的場景，其中有任務、情節(jié)、矛盾突出、疑難問題等。學生根據(jù)情節(jié)分別擔任不同的角色，把自己置身于實際情景中去，按照自己所扮演的角色的要求，提出觀點或拿出方案，達到增強學生“感性”認識的目的。首先，變被動式學習為主動，激發(fā)了學生的學習興趣。通過采用角色扮演法，學生必須認真復習前面所學過的內(nèi)容，預習還沒有講過的內(nèi)容，還需要查閱資料，為自己的觀點和見解提供佐證。不僅可以激發(fā)學生的學習興趣，而且能夠使學生主動地學習，提高學習效果。（二）角色扮演法的意義（二）角色扮演法的意義其次，做到理論聯(lián)系實際，促進學生提高多種能力。通過角色扮演法，可以使學生對營銷活動有更為直觀的認識和體會，提高其理論聯(lián)系實際的能力、決策能力、語言表達能力、應變能力、創(chuàng)新能力等，取得多方面的收獲。這是傳統(tǒng)的教學方法以及常見的案例教學法所不具備的。（二）角色扮演法的意義再次，鍛煉協(xié)作能力，增強團隊精神。角色扮演法往往需要將學生分成若干小組，在團隊中通過相互協(xié)作實現(xiàn)目標。學生要想表現(xiàn)的更出色，就必須進行精心的組織，對活動的各個步驟進行合理安排，對演練所要求的各個角色進行合理的分工，以發(fā)揮出每個參與學生的潛能。通過這一過程中的相互協(xié)作、相互接納，可以鍛煉學生的協(xié)作能力，增強其團隊精神。（二）角色扮演法的意義最后，小投入大收獲，節(jié)約社會實踐成本。通過角色扮演，從成功案例中學習經(jīng)驗，從失敗案例中吸取教訓，從困境案例中學習擺脫困境，從危機案例中學習處理危機，為以后自己處理同類問題提供了“經(jīng)驗”。二、角色扮演法在市場營銷專業(yè)教學中的適用范圍角色扮演法主要適用于下列情況：以角色認知為基礎、以技能掌握為目的的營銷環(huán)節(jié)，如商務談判、產(chǎn)品推銷、促銷、客戶關系管理、渠道管理、公關禮儀運用等。三、角色扮演法在市場營銷專業(yè)教學中云中的一般流程選擇案例、課前準備、角色扮演和答疑、分析總結(jié)（一）選擇案例首先，所選案例要同所學內(nèi)容相“接近”。這是教學目的和要求決定的，便于學生從案例中準且地理解教材的基本觀點和基本原理。（一）選擇案例其次，案例要力求簡潔。要能在上課時間內(nèi)完成，既不能過于簡單，又要具有一定的疑難性，讓學生從多角度、多層次去發(fā)現(xiàn)問題、思考問題，提供多種意見。（一）選擇案例最后，案例應盡可能是沒有結(jié)果的。這樣，可以使學生根據(jù)自己對案例的理解，提出自己對案例的見解和對策，有利于發(fā)揮學生的想象力，鍛煉他們分析問題、判斷問題和解決問題的能力。同時，又有利于學生之間相互學習，培養(yǎng)他們?nèi)￠L補短、團結(jié)協(xié)作的能力。（二）課前準備本環(huán)節(jié)由教師和學生共同完成。首先，教師要根據(jù)教學班的情況靈活安排三到四個角色扮演小組。各小組長由教師指定或?qū)W生選舉。（二）課前準備其次，各組要在組長的領導下對案例進行深入的分析，要對本組活動的各個步驟進行安排。主要包括角色分工，安排沒有角色的同學的工作，協(xié)調(diào)本組內(nèi)的不同意見和看法，進行角色扮演預演等。同時，各組還要準備在正式扮演時對其他組的扮演情況進行提問，并在本組扮演結(jié)束時回答其他組的提問。（二）課前準備再次，要加強各小組與教師的聯(lián)系，以便于及時給與指導。為了發(fā)揮各小組的潛力，鍛煉學生們獨立思考和解決問題的能力，教師主要應該采取引導的方式教學生如何做。同時為了避免角色扮演結(jié)果的雷同，還應盡可能要求各小組之間不要溝通。（二）課前準備最后，教師還應根據(jù)學校已有條件，對各小組角色扮演時所需的具體條件給與支持，幫助學生解決一些實際困難，如聯(lián)系扮演時所需場地、準備多媒體教學用具、邀請相關專業(yè)教師或人員作為評委等。（三）角色扮演和答疑當各小組經(jīng)過一段時間的準備之后，就可以按照事先的安排進行正式的角色扮演。每個組角色扮演結(jié)束后，其他小組和教師均可針對扮演的內(nèi)容和提供的方案進行質(zhì)疑，各小組必須當場給與回答，雙方都充分發(fā)表自己的見解和觀點。本階段應當是由學生主導的階段，教師應把握以下幾個原則：（三）角色扮演和答疑（1）不打斷。這一原則針對在場的所有人員，包括教師、學生和其他參與的人員。避免因打斷而破壞學生的思路，導致角色扮演的不成功。（2）不評論。這一原則主要是針對在場的教師和評委。每組角色扮演結(jié)束后，教師和評委暫時不評論，以免對后面的小組產(chǎn)生影響。（3）要控制。這一原則主要針對教師。在答疑過程中，教師要控制場面，保持課堂的熱烈氣氛，讓學生暢所欲言，鍛煉他們的反應能力，增強他們的團隊精神。同時，又要確保爭論不偏離主題，否則，極有可能達不到預期的目的。（四）分析總結(jié)角色扮演結(jié)束后，要進行分析總結(jié)。本環(huán)節(jié)由教師和學生共同完成。首先，各扮演小組要對本組的角色扮演情況和思路進行介紹、分析、總結(jié)，尤其是角色扮演中用到的知識點要加以說明，以便相互了解，學習其他組的好方法、好思路。（四）分析總結(jié)其次，教師要對案例進行深入的分析，并對各小組的方案和扮演情況進行總評，尤其是要找出學生在角色扮演過程中的閃光點和創(chuàng)新之處，及時鼓勵和表揚。（四）分析總結(jié)再次，要求每小組進行深入總結(jié)，對本小組的成敗得失尤其是知識的掌握情況加以評價，加深學生對相關知識的理解，更好的實現(xiàn)教學目標。（四）分析總結(jié)最后，角色扮演教學結(jié)束后，教師要冷靜反思教學過程，總結(jié)經(jīng)驗教訓，仔細回想角色扮演教學過程中的沒一個環(huán)節(jié)，分析自己的得失優(yōu)劣及產(chǎn)生原因，以求下一次進行類似教學活動時做的更好。四、注意事項（一）案例選擇要緊密結(jié)合實際所選擇的案例應當是當前公眾所關注的熱點、焦點問題或具有典型性的問題。這類問題往往會被社會公眾（包括學生）所關注，這樣的題材作為角色扮演的案例，有助于提高學生的興趣，提高其參與的積極性。四、注意事項（二）準備工作要充分對教師而言，必須要搞清楚“做什么”、“怎么做”等一系列問題，具體而言就是要明確角色扮演教學法的目的和要求，理清整個教學過程的基本思路，構(gòu)思、設計案例流程的主要環(huán)節(jié)，提供先關的背景資料，并根據(jù)需要制作多媒體課件，精心提出角色扮演中需要思考與探討的問題，以確保角色扮演教學活動的順利展開。同時，教師要明確自己的角色是導演和教練，學生才是真正的主角，要防止角色錯位。四、注意事項（二）準備工作要充分教師還要使學生明白該教學法的價值所在，認同這項教學活動，積極、自學地參與到教學活動中來?？梢酝ㄟ^觀看以前角色扮演教學的課堂錄像等形式，使學生對角色扮演教學法有比較全面的了解，調(diào)動起學生參與角色扮演的興趣。四、注意事項（三）避免重形式忽視內(nèi)容角色扮演的目的不在于演技而在于參與，在于潛能的開發(fā)。所以，在教學活動的各個階段，教師應引導學生把注意力放在案例中，而不應該過于注重場景中去，按照自己所扮演的角色的要求，提出觀點或拿出方案，而不應該過于注重場景的真實和形式的逼真，否則，就又可能將教學活動蛻變?yōu)檠荨靶∑贰?，失去了教學的意義。四、注意事項（四）避免解決問題方案的單一化切忌用標準答案去禁錮學生的創(chuàng)造意識，避免學生形成目標和方案選擇上的單一化意識，培養(yǎng)學生用正確的方法去認識問題、分析問題和解決問題。而對那些明顯存在錯誤或片面的認識和觀點，則要明確指出，使學生都能認識到其錯誤所在，避免今后再犯類似的錯誤。四、注意事項（五）要有效利用多媒體手段多媒體手段具有信息量大、速度快、形象直觀、可以重復等優(yōu)勢，在角色扮演教學活動中，如果能夠充分利用現(xiàn)代多媒體技術(shù)，將有利于提高學生的學習興趣，增進學生對案例的理解，加深學生對專業(yè)知識的理解，從而提高教學效果。同時還能節(jié)省時間、節(jié)約成本，以小的投入取得大的收獲。第二部分角色扮演法教學法的應用學生在學習市場營銷專業(yè)中的商務談判課程時，最直觀、最有效的方法就是現(xiàn)場展示，而相關技能的掌握則需要通過實踐進行鍛煉。通過角色扮演，可以達到上述目的。本節(jié)以商務談判角色扮演為例，詳細說明角色扮演教學法的實施和程序。角色扮演教學案例（一）教學對象中等職業(yè)學校市場營銷專業(yè)學生，人數(shù)30名左右（二）教學目標根據(jù)市場營銷專業(yè)的特點、學生身心發(fā)展的狀況和社會現(xiàn)實的需求，確立如下教學目標：1、知識目標——掌握商務談判的基本知識2、能力目標——在分析問題、解決問題的過程中，培養(yǎng)學生獨立思考，取長補短，靈活運用所學理論的能力，掌握商務談判的基本技巧。3、情感目標——在問題解決過程中，培養(yǎng)學生積極探索和團結(jié)協(xié)作的團隊精神。（三）教學內(nèi)容準備案例（四）教師的準備工作（五）學生的準備工作（六）教學用具的準備（七）進行角色扮演活動（時間100分鐘）（八）教學效果評價案例—應用分析（一）應用的條件和場合（二）商務談判角色扮演案例分析參考（1）通過本案例主要是為了使學生掌握以下談判法則：（2）處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。（3）談判時千萬不能順著客戶的思路走，一定要有自己的主見。（4）為了讓客戶認同自己的觀點，應想辦法拉近與客戶間的心理距離。（5）為了促成談判，廠家還應增強客戶對品牌知名度的信心。通過這樣的解釋，很容易進一步增加客戶對品牌的認同度，并增強其信心，從而促成最終談判的成功。最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。10月-2310月-2320:01以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。10月-2310月-2320:0110月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。10月-2310月-2310月-2310月-23對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇20:01:2520:01:25一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。10月-2310月-233420:01:2510月-23合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。20:0120:01:2510月-2320:01靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。10月-2310月-2310月-2310月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/10/2520:0120:0120:01:25一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。8:01:25下午10月-2320:01:25我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。25十月202325-10月-23一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視