經管營銷利樂經銷商管理培訓

一:銷售管理的發(fā)展公司業(yè)務的5個階段1：開始期憑經驗，倡導行動，無明確目標和計劃2：擴張期注重銷量，開始確定目標，特別是銷量目標3：調整期注重成本，開始制定預算方案，加強監(jiān)控4：成長期注重利潤，建立計劃和監(jiān)控系統(tǒng)，關注財務5：綜合期靈活的策劃和執(zhí)行戰(zhàn)略，快速反映市場和競爭情況銷售管理的發(fā)展業(yè)務及個人發(fā)展公司業(yè)務發(fā)展策略組織結構銷售隊伍管理風格信息系統(tǒng)客戶傾向個人成就個人策略個人管理善用人員溝通技巧應用信息客戶管理業(yè)務及個人成就個人策略建立個人目標計劃及監(jiān)控目標及活動個人管理正確的個人判斷有效的自我管理時間管理合理的決策善用人員正確的自我激勵集中隊伍的力量建立強項溝通技巧確定任務及目標上傳下達應用信息有效的給予及利用信息學會分析業(yè)務機會客戶管理創(chuàng)造良好的業(yè)務環(huán)境提倡雙方共有的利益?zhèn)€人/組織成就二：為什么選擇經銷商？為什么需要經銷商？1：投資低2：節(jié)省成本3：節(jié)省運作時間，增強戰(zhàn)略管理4：熟悉當地情況，有固有網絡5：降低風險經銷商業(yè)務的限制1：公司難以直接控制和影響其銷售隊伍和業(yè)務經營2：代理的產品種類廣泛3：更愿意銷售自己的品牌及利潤高的產品4：不愿意披露市場和銷售的數據5：其銷售人員對銷量比建立品牌更感興趣6：缺乏高素質的管理人員的管理系統(tǒng)。。。。。。經銷商與廠家關系

的實質是什么？相互利用，共同發(fā)展管理經銷商–使命 協調廠商利益，合理利用公司資源，以專 業(yè)技巧吸引經銷商的資源和注意力，讓客 戶做我們的產品成功

銷量成功利潤成功網絡建設成功市場成功三：如何選擇合適的經銷商討論如果你要開發(fā)一個新的區(qū)域，你將如何去選擇經銷商？分銷策略1：分析各種銷售渠道，判斷適合我們銷售的重要次序2：確定分銷的方式3：尋找、分析和挑選合適的分銷商4：發(fā)展銷售管理系統(tǒng)，管理各渠道的分銷分銷管理系統(tǒng)的演變批發(fā)協助公司達到一定的銷量，并計劃進一步開拓市場合作經銷商公司建立良好市場基礎、與批發(fā)商有良好關系并進一步開拓市場直銷競爭激烈和策略性重要的城市傳統(tǒng)批發(fā)公司剛進入市場，沒有任何投資計劃分銷系統(tǒng)的比較分銷系統(tǒng)的比較分銷系統(tǒng)的比較經銷商的選擇標準

經銷商的實力是否具有行銷意識市場能力、網絡管理能力經銷商口碑合作意愿是否強烈經銷商評估表4:如何做好經銷商管理管理經銷商

正確的工作作風和態(tài)度清晰的方向感成功的客戶管理市場管理正確的態(tài)度

言必行，行必果堅持原則豐富的專業(yè)知識良好的個人形象如何贏得經銷商的尊重尊重敬畏佩服信任欣賞感激經銷商管理（1）

傳達公司政策，建立客戶信任和初步客情上傳下達處理客戶投訴，“三品”友情溝通定期拜訪經銷商管理（2）

經銷商的庫存管理庫存管理理念的宣導設立安全庫存標準確定訂貨數量和時間建立庫存報表及存貨數據庫計算經銷商的利潤經銷商管理（3）

管理經銷商的網絡了解經銷商的網絡與產品的銷售去向，建立客戶檔案幫助其開發(fā)新的渠道，新的客戶制訂終端零售的產品生動化政策管理經銷商（4）

幫助經銷商策劃市場，發(fā)展市場與經銷商共商工作計劃，指明工作方向年度計劃月計劃渠道發(fā)展目標及行動計劃促銷發(fā)展計劃管理經銷商（5）