貴金屬電話營銷技巧的培訓(xùn)

貴金屬電話營銷技巧的培訓(xùn)營銷技巧一、營銷重要性二、六大步驟提綱營銷的優(yōu)勢(shì)

互動(dòng)性經(jīng)濟(jì)性生產(chǎn)性唯一可做“一對(duì)一”交流互動(dòng)溝通的媒體和其他營銷比較成本有顯著的差距相同時(shí)間能夠交流的人數(shù)六大步驟準(zhǔn)備工作建立關(guān)系激發(fā)需求異議處理積極促成事后整理物質(zhì)準(zhǔn)備一、營銷前的準(zhǔn)備工作心態(tài)準(zhǔn)備訂立目標(biāo)合適腳本為了達(dá)到目標(biāo)而必須提問的問題

所需資料的準(zhǔn)備明確打的目標(biāo)設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題做好準(zhǔn)備設(shè)想中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題做好準(zhǔn)備二、建立關(guān)系在初次打給客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道什么呢？如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個(gè)開場(chǎng)白。開場(chǎng)白中有五個(gè)因素是很關(guān)鍵的：.自我介紹自我介紹非常重要。例如，當(dāng)接通后你說：“您好，我是某某公司的某某某?！币欢ㄒ陂_場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素：自我介紹。2.相關(guān)的人或物的說明如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說明。3.介紹打的目的接下來要介紹打的目的。介紹打的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的好處。在開場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性你可能要花5–10分鐘的時(shí)間來跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問對(duì)方現(xiàn)在打是否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺得這個(gè)可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)你覺得對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見。5.轉(zhuǎn)向探詢需求假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打的結(jié)束，找到對(duì)方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂于談他自己的想法，開場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。同時(shí)還應(yīng)注意，打給客戶時(shí)一定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解。我是誰/我代表哪家公司？我打給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？案例開場(chǎng)白客戶經(jīng)理：“喂，您好！我是世元金行的客戶經(jīng)理XXX,我打給您的原因是許多像您一樣的成為了我們的客戶，我們?yōu)樗麄児?jié)省了很多費(fèi)用，而且提供的服務(wù)還是最好的，公司想邀請(qǐng)您過來了解一下我們的產(chǎn)品，體驗(yàn)一下我們的服務(wù)。”1、聲音要素在銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對(duì)客戶產(chǎn)生影響。在聲音方面要注意以下五點(diǎn)：2、措辭跟客戶交流時(shí)，措辭是很重要的，因?yàn)槟愕膶I(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。回答問題時(shí)有以下五方面要注意：3、身體語言身體語言中最重要的就是一定要微笑。作為營銷人員，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時(shí)不妨抽出一些時(shí)間來對(duì)著鏡子笑一笑，早上起床時(shí)也可以對(duì)著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己的面部表情豐富一些。在不同的情況下，身體語言要與想表達(dá)的感情結(jié)合起來。如果客戶向你來投訴，像上文一樣，客戶家中發(fā)生火災(zāi)了，如果這時(shí)你笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的情緒沒有達(dá)成配合，在這種情況下要恰當(dāng)?shù)伢w會(huì)客戶的感情。如果跟客戶聊得非常開心，你要把開心的身體語言也同時(shí)表達(dá)出來；如果客戶不開心，你要理解地表達(dá)出同理心。三、激發(fā)需求優(yōu)質(zhì)的服務(wù)專業(yè)的禮品優(yōu)惠的傭金更實(shí)惠更專業(yè)更便捷1.怎樣確定客戶購買動(dòng)機(jī)？

一、客戶的動(dòng)機(jī)往往是多種多樣的，有的還深藏不露。如到客戶公司去聽報(bào)告會(huì)或者去公司了解黃金投資產(chǎn)品有的是為了顯示富有與成功。有的是聽朋友說黃金投資獲利很高。有的只是想簡(jiǎn)單了解一下等等

二、同一動(dòng)機(jī)還可能引起多種購買行為。

這個(gè)時(shí)候一線的銷售人員就應(yīng)該了解不同客戶的購買動(dòng)機(jī)作為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員，必須了解不同客戶的購買動(dòng)機(jī)，也就是說，要知道客戶是在什么思想支配下作出購買選擇的。惟有如此，市場(chǎng)銷售人員才能幫助客戶作出明智的選擇。

例如：一個(gè)客戶想投資黃金理財(cái)產(chǎn)品，她的興趣是在于產(chǎn)品的利潤空間大、時(shí)間自由、費(fèi)用等，而市場(chǎng)銷售總是強(qiáng)調(diào)交易手續(xù)費(fèi)比同類投資低廉，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，這個(gè)客戶肯定會(huì)覺得，低廉一定不會(huì)有很好的培訓(xùn)服務(wù)保證，而且會(huì)對(duì)投資產(chǎn)品、公司實(shí)力產(chǎn)生懷疑，也會(huì)由于該投資理財(cái)產(chǎn)品的特性與她的購買動(dòng)機(jī)不一致，從而就放棄選擇。

※討論：實(shí)際工作中是否也遇到類似問題？該如何處理？2.客戶購買動(dòng)機(jī)類型A沖動(dòng)型：客戶詳細(xì)咨詢投資產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)不一定是為了立即簽單，有時(shí)只

是了解，當(dāng)這種人看到別人在競(jìng)相搶購一種產(chǎn)品時(shí)，便容易產(chǎn)

生沖動(dòng)的購買欲，也心血來潮地爭(zhēng)著去搶購。B被動(dòng)型：這種客戶發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品后，總是看來看去，不知該買還是不該

買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。對(duì)應(yīng)方法：市場(chǎng)銷售人員要態(tài)度誠懇，耐心等待，不要催促客戶，同時(shí)熱

情介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、收益等使客戶清楚投資的目的，激

起其購買欲。C比較型：這種客戶往往有明確的購買目的，在聽講師講解產(chǎn)品時(shí)聽得比較仔細(xì)，對(duì)幾種同類型的產(chǎn)品特點(diǎn)、收益等會(huì)進(jìn)行反復(fù)比較。對(duì)應(yīng)方法：充分展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓客戶接觸模擬交易平臺(tái)，耐心等待不要

催促，讓他慢慢選擇，不能冷落客戶，否則就會(huì)放棄購買。D求新求異型：這種客戶購買時(shí)，受潮流訊息的影響，有追求產(chǎn)品理念新

穎，講究流行的心理狀態(tài)。對(duì)應(yīng)方法：詳細(xì)介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)，收益在國外普及的情況，以與其

心理追求相吻合。

E嘗試型：這種客戶并不了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)，收益，只是看著好奇想買

又不買，或聽親朋好友說過這種產(chǎn)品，便抱著試試了解的心理。對(duì)應(yīng)方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，夸張地渲染其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)，收益突出

其與眾不同之處，從而引起客戶的興趣和好奇心。F習(xí)慣型：這種客戶長期使用同一種理財(cái)產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了習(xí)慣型投資心理

動(dòng)機(jī)，因而會(huì)經(jīng)常選擇某種產(chǎn)品投資。對(duì)應(yīng)方法：熱情待客，定期給予客戶講座券或贈(zèng)送禮品，使客戶嘗到甜

頭和得到信任，不能因?yàn)槭潜Ｊ匦偷目蛻?，就怠慢或冷落了他?/p>

G伙伴型：有些人愿意結(jié)伴，他們大多帶有共同的投資目的，也往往因?yàn)橐?/p>

個(gè)人投資而帶動(dòng)其他人產(chǎn)生投資欲望。對(duì)應(yīng)方法：先做好其中一個(gè)人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以經(jīng)紀(jì)人的

利潤回報(bào)為誘餌，使其同伴欣然跟進(jìn)。H孤僻型：有個(gè)別客戶性格孤僻，常常表現(xiàn)出一種孤僻的投資心態(tài)，聽講解

一種產(chǎn)品時(shí)，喜歡一個(gè)人看，不愿意別人在旁邊插話，選擇時(shí)，

也不愿意別人多干涉或者給于意見。對(duì)應(yīng)方法：市場(chǎng)銷售人員應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的“自由”，做到

話不多，但周到又細(xì)心。

對(duì)話時(shí)的兩個(gè)重要要點(diǎn)：

1．要多講贊美的話。

2．不要限制在說黃金投資范圍內(nèi)的話題。對(duì)話時(shí)的兩個(gè)重要禁忌：

1．切忌挑剔客戶存在的毛病，通過打擊客戶自信心的途徑去銷

售產(chǎn)品。

2．切忌拿別家公司同類產(chǎn)品作比較，通過打擊別家公司同類產(chǎn)

品如何不足，以求強(qiáng)調(diào)和提高自我產(chǎn)品如何如何好的方式銷

售。四、處理異議反對(duì)意見，借口或者虛假信息隱藏著的真正原因拒絕是成交的開始，是了解客戶的開始拒絕可以使你話題轉(zhuǎn)移、交談延續(xù)下去拒絕可以了解客戶真正的想法

我們對(duì)拒絕的反饋——客戶需要我們，需要更詳盡的說明處理拒絕——站在客戶的立場(chǎng)，用自己的真心誠意，為客戶解決問題，感動(dòng)客戶的心。⑵“我要考慮一下”——六個(gè)更多的內(nèi)涵講解到了尾聲，過程不錯(cuò)。你可以在客人眼中看出他們很感興趣。當(dāng)你開始成交的程序，你的客人看著你的眼睛說：“看起來不錯(cuò)，但我需要好好考慮一下”。不要退卻，這其實(shí)是一個(gè)購買跡象。每一個(gè)逆境的背后都有好的機(jī)會(huì)。找出他們心存的真正異議，再試著成交。方法

A.您的遠(yuǎn)見會(huì)回報(bào)您，不像其他人考慮過多，最終輸給了拖延。（贏在先機(jī)）

B.“健忘率的成交技巧”——“我能理解您獲得的信息越多，您的決定更可靠。但是您知道，推遲的經(jīng)過是做決定的信息變少。教育研究者告訴我們從現(xiàn)在起30分鐘之后，你會(huì)忘記我們所說的50%”。拿出一張紙把紙折疊成一半，繼續(xù)說：“到明天的這個(gè)時(shí)候，您會(huì)保留今天所聽到的1/4?！睂⒓堈鄢?/4大小?！?8小時(shí)之后，您所記得的只有少于15%的信息”。將紙折到1/8大小時(shí)，總結(jié)：“李先生，您只是愿意把決定建立在這么多事實(shí)上（給客人看一下折疊的紙），還是所有的事實(shí)上（展開折疊的紙）？”——這個(gè)成交技巧需要練習(xí)才能掌握，一旦做的好，它很有說服力。

C.條件成交——“李先生，您的確需要考慮。在做這樣的決定時(shí)，您一定要考慮三件事：第一，您是否需要投資？請(qǐng)問您認(rèn)為現(xiàn)在或?qū)頃?huì)需要投資嗎”？如果他回答‘會(huì)’，繼續(xù)說：“那好，第二，您是否想投資這個(gè)？李先生，您覺得您想嗎？”如果他回答‘想’，再說：“那很好”。最后考慮的是費(fèi)用。說：“您認(rèn)為這個(gè)您投資的起嗎？”回答是‘是’的話，馬上跟進(jìn)這個(gè)最后的表述“讓我們今天就繼續(xù)吧”！結(jié)論：你必須訓(xùn)練你自己習(xí)慣性的去鏟除“會(huì)回來”的障礙。經(jīng)過練習(xí)，你能也會(huì)戰(zhàn)勝這個(gè)轉(zhuǎn)變的策略。你也會(huì)得到你所期望的。成交者的態(tài)度應(yīng)該是

排除對(duì)優(yōu)柔寡斷的依賴。客戶：我覺得你們公司對(duì)我的幫助不大我們：明白了，可能由于我們聯(lián)系的時(shí)間不長，我們很多客戶反映，經(jīng)過一段時(shí)間的積累后，對(duì)市場(chǎng)的整體感覺好多了，那王先生您覺得那些方面的服務(wù)對(duì)您更有幫助呢？客戶：最近我很忙，是否開戶我還要考慮一下我們：是的，像您這樣的成功人士一定是很忙的，我希望我們公司和我的優(yōu)質(zhì)服務(wù)能使您更輕松。您看要是下周一方便的話我再聯(lián)系您，你要有什么其他的顧慮，也請(qǐng)您告訴我們。

促成=意愿+行動(dòng)

取得開戶意愿+開戶成功＝成為有效戶有效的促成動(dòng)作確定開戶時(shí)間成功邀約見面五、積極促成積極促成我們：**先生，本周六，我們有個(gè)黃金投資沙龍的活動(dòng)，到時(shí)候我們是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的交流。期間，我們也發(fā)放公司最近的研發(fā)報(bào)告信息，您要是有好的想法也可以在沙龍分享和發(fā)言啊。以您的投資經(jīng)驗(yàn)，很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可以和大家分享啊。我們：王先生，我還有一個(gè)好消息要告訴您，本月內(nèi)我們剛好再舉辦***活動(dòng)，活動(dòng)期間我們還贈(zèng)送...，機(jī)會(huì)很難得，您看要是下周二方便的話，我?guī)湍阍谖夜镜耐顿Y報(bào)告會(huì)約個(gè)席位。六、結(jié)束后的整理如何整理簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)的記錄客戶信息表格形式整理容易區(qū)分客戶方便下次溝通客戶信息記錄表日期客戶姓名客戶基本情況性格特點(diǎn)證券方面的投資情況對(duì)黃金投資的興趣其它需