國際貨物買賣合同的標(biāo)的物（匯編）

第三章國際貨物買賣合同的標(biāo)的物

標(biāo)的是指法律行為所要達到的目的，包括交付財產(chǎn)、提供勞務(wù)、完成工作等。標(biāo)的行為不行為物國際貨物買賣合同的標(biāo)的是進入國際貿(mào)易領(lǐng)域的貨物本章主要內(nèi)容品名條款的含義及意義品質(zhì)的含義、表示方法、品質(zhì)機動幅度數(shù)量條款的重要性、計量單位、溢短裝條款包裝的類型及作用、包裝標(biāo)志、定牌和中性包裝品名一、什么是品名（nameofcommodity)

是商品區(qū)別于其他商品的一種稱呼或概念。命名的方法有很多種：（1）用途命名；（2）原材料命名；（3）成分命名；（4）外觀造型命名（5）褒義詞命名；（6）人物名字命名；（7）制作工藝命名等。二、商品名稱的重要性從法律角度來說，買賣合同中，要訂明商品名稱，因為關(guān)系到買賣雙方交接貨物的權(quán)利和義務(wù)。任何一筆交易都必須要付出對價。從業(yè)務(wù)角度來說，要有具體名稱，交易才能存在。不然就沒有物質(zhì)基礎(chǔ)，所以商品名稱它是交易的前提。商品名稱不存在交易就不存在。品名三、規(guī)定商品名稱應(yīng)該注意的問題（１）商品的名稱必須明確具體（２）商品的名稱必須實事求是（３）商品的名稱盡可能要采用國際上通用的名稱（４）確定商品名稱的時候必須考慮與運費的關(guān)系品質(zhì)一、什么是商品的品質(zhì)

商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)的結(jié)合。

內(nèi)在質(zhì)量指的是商品的化學(xué)成份、物理性能、生物特征等等；商品的外觀形態(tài)指的是商品的款式、結(jié)構(gòu)、色澤、造型等等。

二、品質(zhì)的重要性１、品質(zhì)的好壞代表著一個國家科學(xué)文化水平?？茖W(xué)技術(shù)文化水平越發(fā)達的國家，商品的品質(zhì)就越高。２、質(zhì)量的好壞影響到價格。一分錢一分貨，商品的質(zhì)量不好，價格就上不去。因為在國際市場上優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，劣質(zhì)低價。３、質(zhì)量的好壞關(guān)系到銷路，還關(guān)系到聲譽。

三、進出口商品的質(zhì)量要求1、對出口商品品質(zhì)的要求：（１）出口商品要樹立國際化的觀點。國際上需要什么我們產(chǎn)什么，以銷定產(chǎn)。（２）要不斷的更新?lián)Q代，精益求精。（３）要適應(yīng)各個國家政府法令的規(guī)定。（４）要適應(yīng)國外的自然條件、季節(jié)變化來銷售。2、對進口商品品質(zhì)的要求。（１）凡是品質(zhì)規(guī)格不符合要求的商品，一律不準(zhǔn)進口，要把好關(guān)。（２）凡是進口商品，要結(jié)合我國的國情，還要結(jié)合用戶的實際需要。不一定最先進的、最高檔的、價格最貴的就好，要適合國情，要能夠配套才行。（３）凡進口商品，技術(shù)設(shè)備要驗收，不經(jīng)過檢驗，機器設(shè)備不能投產(chǎn)；用品、食品、藥品，不經(jīng)過檢驗，不能投放到市場，不能使用，要對人民的健康負責(zé)。凡是交通工具要經(jīng)過驗收才能上路。

品質(zhì)表示品質(zhì)的方法（一）用實物表示的方法：１、看貨買賣(actualsale)：一般在拍賣、寄售、展賣中使用２、憑樣品買賣(salebysample)（1）參考樣品：是供對方參考，不作為交貨的最終依據(jù)；（2）標(biāo)準(zhǔn)樣品(原樣originalsample;代表性樣品representativesample）：買賣雙方成交貨物品質(zhì)的最后交貨的依據(jù)，賣方交貨要跟樣品一樣，能充分代表整批貨物的質(zhì)量。樣品又分為賣方樣品、買方樣品、對等樣品。表示品質(zhì)的方法（3）賣方樣品（Seller’sSample）賣方提供的樣品；（4）買方樣品（Buyer’sSample）買方提供的樣品；（5）對等樣品（CounterSample）：賣方根據(jù)買方提供的樣品加工復(fù)制出一個類似的樣品交買方確認(rèn)，這個經(jīng)確認(rèn)的樣品叫對等樣又叫“回樣”。（6）復(fù)樣（duplicatesample):賣方在向買方送交代表性樣品時，應(yīng)留存一份或數(shù)份同樣的樣品。又叫“留樣”（keepsample)

款式樣品（patternsample)；色彩樣品(colorsample)；封樣(sealedsample)憑樣成交必須注意的問題①賣方提供樣品的時候必須有足夠的代表性，確實能夠代表整批貨物的平均品質(zhì)。不要太高，也不要太低，太高了會給以后交貨造成困難，太低會對價格有影響，還影響成交。②賣方在向國外客戶寄送樣品的時候，應(yīng)該留一份貨樣作為備用（以備發(fā)生爭議時使用。）③買方來樣成交的時候，不要輕易改動，若要改動，必須征得對方的同意。憑樣成交必須注意的問題④憑買方來樣成交時，買賣合同中必須定明“該商品在國際市場銷售當(dāng)中不存在侵犯第三方權(quán)益，如構(gòu)成侵權(quán)行為，賣方概不負責(zé)，由買方承擔(dān)。”⑤買方提供的樣品不能有反動、黃色、丑惡的圖像。⑥要嚴(yán)格區(qū)分參考樣品和標(biāo)準(zhǔn)樣品，以免引起糾紛。如果不是標(biāo)準(zhǔn)樣品，又不是成交的樣品，事先應(yīng)該寫清楚參考樣品的字樣。表示品質(zhì)的方法（二）用文字來說明品質(zhì)凡是性能復(fù)雜的商品，能用具體的指標(biāo)、數(shù)據(jù)、科學(xué)方法來表明商品品質(zhì)的，都是屬憑說明書表示商品品質(zhì)的范疇。具體來說，又可以分為下面幾種：１、憑規(guī)格買賣（salebyspecification)：規(guī)格：一些足以反映商品質(zhì)量的主要指標(biāo)。如：化學(xué)成分，含量，純度，性能等。２、憑等級買賣(salebygrade)

等級：統(tǒng)一商品，按其規(guī)格上的差異，分為優(yōu)劣不相同的若干等級。３、憑標(biāo)準(zhǔn)買賣(salebystadand)

標(biāo)準(zhǔn)：商品的規(guī)格和等級的標(biāo)準(zhǔn)化。如：GB、ISO、IEC、英國BS、美國ANSI、法國NF、德國DIN、日本JIAJAS等。表示品質(zhì)的方法4、農(nóng)副產(chǎn)品買賣中有FAQ，GMQ這兩個表示的方法（1）良好平均品質(zhì)FAQ（FairAverageQuality）

一定時期內(nèi)某地出口貨物的平均品質(zhì)。具體的辦法有：a）某年度內(nèi)的中等貨或某季度中等貨(廣泛抽樣）；b）某季度或某裝船月份在裝運地的中等貨。（2）上好可銷品質(zhì)（goodmerchantablequality）賣方交貨品質(zhì)只需保證為上好的、適合于銷售的品質(zhì)即可。表示品質(zhì)的方法５、憑說明書買賣(salebydescriptionsandillustrations)

主要用于機器設(shè)備和儀器、儀表技術(shù)密集型產(chǎn)品。６、憑商標(biāo)、品牌成交的買賣。(salebybrand)（1）商標(biāo)：制造商或者經(jīng)銷商，用以所生產(chǎn)或銷售的商品所加的標(biāo)記。商標(biāo)可以用一個單字、圖案、圖片所構(gòu)成。

（2）品牌（牌號）：是指工商企業(yè)給自己的產(chǎn)品所冠于的名稱，以便與其他企業(yè)的同類產(chǎn)品區(qū)別開來。表示品質(zhì)的方法（3）標(biāo)簽：商品的一個說明，標(biāo)簽是對商品質(zhì)量、效用、使用方法的一種說明，是包裝的一部分，起到使用、宣傳商品的作用。

日用消費品、加工食品、耐用消費品等。７、憑產(chǎn)地名稱成交的商品，等等。

(salebyorigin)

該類產(chǎn)品主要受自然條件、傳統(tǒng)加工工藝等因素的影響。質(zhì)量機動幅度條款（一）含義：允許賣方交貨的品質(zhì)可以高于或者低于合同規(guī)定的品質(zhì)的幅度。（二）質(zhì)量機動幅度條款表示的方法有三種：①規(guī)定一個范圍；②規(guī)定一個極限；③規(guī)定一個標(biāo)準(zhǔn)。（三）品質(zhì)公差：允許交貨的特定質(zhì)量指標(biāo)在公認(rèn)的一定范圍內(nèi)的差異。注：一般不另計價，特殊情況可以在合同當(dāng)中定明計價的辦法。

品質(zhì)條款

在買賣貨物的合同中，買賣雙方對商品的品質(zhì)、規(guī)格、等級、品牌、款式、顏色等等項目，進行約定的條款。

訂立品質(zhì)條款應(yīng)注意的幾個問題：1、要根據(jù)商品的特點確立品質(zhì)的表示方法，能用一種方法表示不要用兩種方法；2、要從實際生產(chǎn)能力出發(fā)確定品質(zhì)；3、用詞不要絕對化（賣方）；4、對于難于掌握品質(zhì)的商品，應(yīng)規(guī)定一個品質(zhì)波動范圍；5、必要時，應(yīng)結(jié)合檢驗條款訂立。數(shù)量

目前國際上使用的國際度量衡制度有四種：（1）公制；（2）美制；（3）英制；（4）國際單位制一、計量單位1、重量（Weight）：千克、噸、公噸、公擔(dān)、公分、磅、盎司、長噸、短噸、克拉等。適用于大宗農(nóng)副產(chǎn)品、礦產(chǎn)品以及工業(yè)品等。2、數(shù)量（Number）：只、件、雙、臺、套、架、打、羅、大羅、令、卷、輛、頭、箱、包、桶、袋等。適用于大多數(shù)工業(yè)用品。3、長度（Length）：米、碼、英尺、厘米等。適用于金屬制品、繩索、布匹、綢緞等。數(shù)量4、面積（Area）：平方米、平方碼、平方英尺、平方厘米、平方英寸等。適用于玻璃板、地毯、皮革等。5、體積（Volume）：立方碼、立方米、立方英尺、立方英寸等。適用于木材、天然氣、化學(xué)氣等。6、容積（Capacity）：公升、加侖、蒲式耳等。適用于小麥、谷類、以及液體商品等。選擇計量單位時注意的幾個問題1、同一種商品可以采用不同的計量單位2、度量衡制度的不同會導(dǎo)致計量單位上的差異計量重量的方法（一）毛重（GrossWeight）以毛作凈（GrossforNet）：商品本身的重量加上皮重。適用于低值的商品。（二）凈重（NetWeight）以凈作凈（GrossforNet）：商品本身的重量，也就是扣除皮重的重量。去除皮重的方法主要有：1、實際皮重（realtare)：整批商品逐一過稱，算出每一件包裝的重量。2、平均皮重(averagetare)：按部分商品的實際皮重取其平均值算出全部商品的皮重。3、習(xí)慣皮重(customarytare)：按公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)單件包裝重量乘以商品的總件數(shù)，得出全部商品包裝的重量。4、約定皮重(computedtare)：買賣雙方事先約定的單件包裝重量，乘以商品的總件數(shù)，求得該商品的總皮重。（三）公量（ConditionedWeight）：在計算重量時，使用科學(xué)方法，抽取商品中所含水分，再加上標(biāo)準(zhǔn)水分重量，求得的重量。適用于價值較高，水分含量不穩(wěn)定的商品。如：生絲、羊毛、棉花等。公量=商品干凈量*（1+公定回潮率）公量=商品凈重*[（1+公定回潮率）/（1+實際回潮率）]（四）理論重量(theoreticalweight)：規(guī)格一致、體積相同的商品，每件重量大致相等，根據(jù)件書記可算出總重量。計量重量的方法（五）法定重量(legalweight)：海關(guān)依法征收從量稅時，作為征稅基礎(chǔ)的計算方法。三、數(shù)量條款（一）基本內(nèi)容1、具體數(shù)量2、計量單位3、確定數(shù)量的方法（二）數(shù)量條款的相關(guān)規(guī)定1、明確具體的規(guī)定2、規(guī)定機動幅度約量（about500MT)計量重量的方法（1）在合同數(shù)前冠以大約、約、近似、左右等帶伸縮性的字眼，來說明合同的數(shù)量。（2）具體規(guī)定增減幅度：溢短裝條款(moreorlessclause)允許多交或少交若干的規(guī)定在合同中具體規(guī)定有兩種方法：a、只是簡單的規(guī)定機動幅度。（Quantity1000M/Twith2%moreorless)；b、在規(guī)定幅度的同時，約定由誰行使這用選擇權(quán)。

(Thesellershavetheoptiontoload5%moreorlessthanthequantitycontractedifitisnecessaryforthepurposetomeettheshippingspaceandeachdifferenceshallbesettledatthecontractedprice)計量重量的方法計量重量的方法1、一般來說，有履行交貨的一方，也就是賣方選擇。2、如果涉及海洋運輸與承載量、艙容量有關(guān)，一般由安排船只的一方選擇。3、由船公司、船長做出選擇。（四）溢短裝數(shù)量的計價方法1、按合同價格結(jié)算；2、以裝船日的行市或到貨日的市場價格結(jié)算；3、一部分以合同價格計算，一部分以裝船日或到貨日的市場價格計算。主要體現(xiàn)公平合理的原則！包裝一、包裝的作用和意義1、作用（1）實現(xiàn)商品的使用價值和價值的重要手段；（2）商品生產(chǎn)者和消費者之間的橋梁；（3）包裝起到保護商品數(shù)量完整質(zhì)量完好的作用；（4）買賣雙方必須在合同中做出明確的規(guī)定。因此，包裝也是買賣合同當(dāng)中的主要條款之一。

包裝2、意義（１）包裝是商品的重要組成部分。沒有包裝，商品就不可能運輸、裝卸、儲存出售。（２）包裝與銷售有密切的關(guān)系。包裝好，銷售就好，能吸引顧客，賣到好價錢。3、出口商品對包裝的要求①包裝要科學(xué)、合理，就是要結(jié)合商品的特性來考慮包裝；②包裝要牢固結(jié)實，確實能起到保護商品、便于運輸?shù)淖饔?；③包裝要經(jīng)濟節(jié)約，要美觀大方；④外包裝要大小適度，在搬運方面、裝卸方面上都能起到好的作用；⑤包裝要考慮到有些國家法律的規(guī)定和客戶的要求。包裝4、進口商品對包裝的要求①包裝要堅固結(jié)實，防止破損，保護用戶的利益；②要便于運輸、裝卸，不要過長、過大、過重；③要便于貨物的檢驗；④包裝要有利于銷售，即大小要適度。包裝的種類（一）散裝貨物不需包裝，直接裝載運輸工具上，一般適用于不易包裝、或不值得包裝、或可散裝裝載以節(jié)約運費。如：小麥、雜糧、谷物、煤、礦以及生鐵等。（二）裸裝貨物將商品略加捆扎或者用其自身進行捆扎，形態(tài)上自成件數(shù)。如:木材、鋼鐵、橡膠、車輛、鋁錠、銅錠、錫塊等。（三）包裝貨物（根據(jù)流通中的作用不同，可以分為：銷售包裝和運輸包裝）1、銷售包裝（內(nèi)包裝、小包裝、中包裝；packaging,innerpacking)（1）作用：a、保護商品的作用；b、美化商品、宣傳商品；c、便于銷售與使用的作用；d、便于陳列；e、便于識別；f、要有藝術(shù)吸引力。

（2）標(biāo)示和說明：a、裝潢畫面b、文字說明包裝貨物c、條形碼

一組帶有數(shù)字、黑白、粗細相間不等的平行條紋所組成的代碼。利用條紋碼掃描器，將數(shù)據(jù)輸入到計算機里，就可以產(chǎn)生一份清單：簡單記錄銷售地點、時間以及商品的名稱、金額，起到商品的代號作用。國際標(biāo)準(zhǔn)化的組織，編制的國家和地區(qū)名稱的代號，就是條紋的代碼號，分配給我們國家的代碼號是“690、691、692”。凡是帶有“690、691、692”條紋碼的商品就表示中國制造、中國出口的商品。

注釋1949年問世，國際上通用的條形碼有兩種：a、美國和加拿大組織的統(tǒng)一編碼委員會（UCC)，使用的物品標(biāo)示為:UPC；b、歐共體12國成立的歐洲物品編碼協(xié)會，該組織后來改名為國際物品編碼協(xié)會，使用的標(biāo)示符號為：EAN。1988年我國建立了中國物品編碼中心，負責(zé)推廣條形碼。1991年我國正式加入國際商品編碼協(xié)會。運輸包裝根據(jù)運輸方式的不同，可以分為:單件運輸包裝和集合運輸包裝（1）單件運輸包裝：

a、按照造型可以分為：箱(case)、桶(drums)、包(bale)、袋(bag)、捆(bundle)等;b、按照包裝材料的不同可以分為：紙箱(carton)、木箱(woodencase)、鐵桶(irondrum)、木桶(woodencase)、紙袋(paperbag)、麻袋(gunnybag)等。（2）集合運輸包裝（提高裝卸效率、保護商品和節(jié)省費用都有積極作用）A、集裝包和集裝袋：一般為:1-4噸，最高達13噸。B、托盤運輸（pallet)：C、集裝箱運輸集裝箱一般有兩種規(guī)格：一種規(guī)格有３０公噸的；一種規(guī)格是２０公噸的。１Ａ——８×８×４０（呎）６３－６５立方米

３０公噸。１Ｃ——８×８×２０（呎）

３１－３５立方米

２０公噸。２０公噸的，英文代號叫ＴＥＵ，叫做標(biāo)準(zhǔn)箱。集裝箱里面提到的ＴＥＵ就是２０公噸的標(biāo)準(zhǔn)箱，國際上通用。

包裝標(biāo)志（一）指示性標(biāo)志（安全標(biāo)志、注意標(biāo)志、保護性標(biāo)志等）提醒人們（主要是搬運工人和管理的人員），在裝卸、運輸和保管過程中，需要注意的標(biāo)志。（如：怕熱、由此雕漆、怕濕、溫度限制、堆碼極限、溫度極限、禁止翻滾、重心點等）（二）警告性標(biāo)志（危險貨物包裝標(biāo)志）1、危險貨物包裝標(biāo)志2、國際海運危險標(biāo)志（三）運輸標(biāo)志：（ShippingMark)嘜頭1、有一個簡單的幾何圖形和一些字母、數(shù)字和簡單的文字組成。主要內(nèi)容包括：目的地的名稱或代號；收發(fā)人的代號；件號、批號等如：①收貨人代號，如ＢＣＬ；②件號標(biāo)志，如２７２／３０００；③目的地（港）的名稱，如NewYork；④體積標(biāo)志，如４５×６０×６５；⑤重量標(biāo)志，如Ｇ

１２５Ｋgs；

⑥原產(chǎn)地標(biāo)志，如Ｍadeinchina；包裝標(biāo)志注釋知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命課時：30小時課程知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命2小時前言

孩子們都是在不斷的提問中長大，他們的問題問得越好，我們給他們的東西越多。是“問問題”體現(xiàn)并增強了孩子們的創(chuàng)造力；仍然是他們的“問題”有時使得我們在朋友們面前難堪。做為一個成人，在工作場合，我們經(jīng)常遇到同樣類似的問題，——由于“問問題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練問：哈哈……老師？你準(zhǔn)備用什么方法教大家呀？我想先端正大家的問問題的目的然后怎樣我想我會告訴大家?guī)讉€專業(yè)的問話的模式就這樣那？當(dāng)然不是那，我想教大家一些問話的策略和技巧那接下來又怎樣？哈哈……山隱耕夫自有辦法，我這里有直接的問話和間接的問話方法，怎樣你沒問題了吧……呵哈一、問話的目的

社會的發(fā)展強迫人們從個人主義觀念向團隊觀念轉(zhuǎn)移，就需要通過溝通來達到互動的目的，這樣在交往中問話成為必不可少的日常動作。1、社會強迫人們多提問的必要性知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練一、問話的目的（1）使不明白的問題明朗化（2）了解對方的需求和目的（3）達到解決問題的目的（4）將好的東西有效升級2、明白為什么要問問題知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命一、問話的目的

每個人的生活規(guī)律的變化、工作崗位的進步使人們的正常交往也從簡單走向繁瑣，任何不需要別人幫助或者得不到別人幫助的人在現(xiàn)代社會都無法有很大的進步和發(fā)展。3、生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練一、問話的目的

要在信息時代充分利用信息資源就需要人們不斷的相互交流，將有限的資源合理化共享、最快速傳遞、最大化使用來創(chuàng)造更大效益。4、時代的環(huán)境所影響知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問話的模式

在一些很專業(yè)、嚴(yán)肅的場所打斷別人是非常不禮貌的行為，但有事又必須要打斷，這樣只有先請求，希望自己的請求能得到獲準(zhǔn)。1、請求型問話學(xué)生有問題要問先舉手（以示申請）會議中與會者有事要問也要先舉手；知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練二、問話的模式隨口交流問題不重大溝通場所的規(guī)模小、人少2、一般性問話知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問話的模式（1）隨口交流（2）問題不重大（3）溝通場所的規(guī)模小、人少（4）大家都明白問題的內(nèi)容2、一般性問話（5）為了互動而問話培訓(xùn)的互動會議中的氣氛調(diào)整激發(fā)不愛參與的人重視對方的存在知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練二、問話的模式3、特定式問話指定回答問題的人問你一個問題可以嗎？你可以告訴我為什么會是這樣的嗎？你能對你的想法進行一下解釋嗎？請你談?wù)勀愕目捶ê脝?？知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問話的模式

對回答問題的對象和要回答的內(nèi)容進行封閉，達到盡在掌握中的目的。你告訴我，“他回答的對不對？”你比較喜歡中餐還是西餐？你好，下課后，我們交流一下好嗎？4、封閉式問話知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練二、問話的模式

將問題問出來，大家都可以回答。

當(dāng)然，這類問題的難度要小，大多數(shù)人都能回答的上來。

這些問題比較適合會議和培訓(xùn)，即能傳播知識，又能調(diào)整過程的氣氛。5、開放式問話知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問話的模式

設(shè)計一些大的問題，讓對方要用很多話來回答。

將溝通的主動權(quán)交給對方，自己只需要少少問話，做一個聽眾。（電影：成龍：洪金寶）你男朋友一定有很多的優(yōu)點，才讓你這么喜歡他（我們知道人們在談最親近的、最喜歡的、最尊重的人時，總有說不完的話，說不盡的優(yōu)點。）給我介紹一下你們家鄉(xiāng)的風(fēng)景還有風(fēng)情好嗎？6、導(dǎo)演式問話知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練二、問話的模式

當(dāng)問題出現(xiàn)很多頭序，你無法很準(zhǔn)確的進行分析和判斷時，你可以采用排它性問話來排除其中的幾項。

（數(shù)字游戲）

7、排它性問話知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問話的模式

將很多問題集中在一起，整理出程序，再一步一步的問，或者自己有很多東西要說，但是我很興奮，不知道從什么開始.8、組合式問話“這樣吧，你們想知道什么就問我，我來回答?！敝R銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練大衛(wèi)自殺真相

大衛(wèi)旅游回來，在倫敦的一家餐廳點了一份企鵝肉，當(dāng)他吃了幾快企鵝肉之后走出餐廳后自殺。問：大衛(wèi)為什么要自殺？先有人提問，老師回答，后有人繼續(xù)提問，當(dāng)問題結(jié)束后有人案情經(jīng)過講出來。研討會分組：一組：1、4、7、10、13、16、19、22二組：2、5、8、11、14、17、20、23三組：3、6、9、12、15、18、21、24組長（22、20、24）首先要搞清楚為什么去旅游再搞清楚和誰去旅游后搞清楚去什么地方旅游

最后有人將案情、故事的經(jīng)過詳細的以推理的方式講訴出來。要求故事的過程感性化。最后可以有人補充或總結(jié)性結(jié)束知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練發(fā)問的作用

明智的提問比明智的回答更為困難——波斯諺語

問多次，總比做失敗一次來得好

——丹麥諺語

害怕提問的人就是羞于學(xué)習(xí)的人

——丹麥諺語

知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命

相互“盤問”“應(yīng)答”是解決一切問題的最好方法。

——舟戈知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練首先要弄清楚為什么發(fā)問

假如由你去面試應(yīng)征者，你可以先問他們以前從事過什么工作，有些什么驕人業(yè)績，或者問他對某件事物的看法，也可以根據(jù)當(dāng)時的具體情況，把你要問的問題排序。

但是無論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問的目的。

當(dāng)然，你可以先從一般的目的開始，逐步過渡到特定的目的。（訓(xùn)練見下頁）知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命提問：請3位學(xué)員參與

領(lǐng)導(dǎo)說：XXX小姐，明天上午和我一起出去。

1、你是否需要問領(lǐng)導(dǎo)幾個問題？

2、問什么問題？

3、為什么要問？目的是什么？知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練

引導(dǎo)性的問題

如果有人問你：“你是否也覺得干得不錯？”你也許會感到這是一個圈套，因為對方希望你附和他的關(guān)點。這類問題就是引導(dǎo)性問題,引導(dǎo)性問題不可不用。問題手法雖然主觀過頭但運用時卻成效非凡要求：當(dāng)你對你的引導(dǎo)性問題產(chǎn)生的效果了然于胸的時侯，你可以提出你自己的引導(dǎo)性問題。引導(dǎo)式教育“被子”的故事知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命

問題要強調(diào)重點1、強調(diào)重點能達到對方讓步的目的

（你知道我們買你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個會議就OK了；這樣的話，我們的成本太高）

2、問問題時強調(diào)重點能直接說明問題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。

（你明白我們合作的基礎(chǔ)是…………？）

知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練用范圍較窄的問題達成協(xié)議問題簡單回答也簡單控制話題的發(fā)展控制話題范圍提問最忌問題面太大導(dǎo)演式問話使對方暢所欲言

問事情結(jié)果問事情的看法如果你問對方事實是怎么回事，他可用三言兩語表述清楚，然后緘口不言問對方對事物有何看法，他會娓娓道來，暢所欲言知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練不要用套話提問套話問題必然有套話回答近來有什么新鮮事？還行、還可以、不錯最近怎么樣？你希望出什么價格？美國世貿(mào)大樓被炸告訴我你的最低價格知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命不想要答案也要提問

記者和律師常用的招。雖然你并不想知道答案，但我仍然要問。

這樣可以觀察對方的反應(yīng)和態(tài)度。他不回答問題本身就是最好的回答。

在商業(yè)談判中你可以以此了解對方信息交換的限度。

知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練提問最容易犯的毛病1

自問自答頻頻發(fā)問不待對方回答就轉(zhuǎn)入新的話題話里有話問題尖刻知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命提問時直來直去2

籠統(tǒng)的問題容易得到含糊的回答和還有或問題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。提問題要干脆利落，直來直去。

提問時不要用知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練要表現(xiàn)得想得到答案

有人只獲取信息，不愿意參與

你可以在提出問題之后，

先停下來甚至做個暗示表現(xiàn)得非常想得到對主的答案。知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命

用肢體語言鼓勵對方回答

既然你提了問題你就要鼓勵對方回答。你應(yīng)該對他點頭示意表示你的贊許，然后小心地提出相關(guān)的問題表示你在洗耳恭聽。

提問時做些肢體動作激勵對方回答故事：教小孩與女生交往知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練慎重措辭，因為它對答案有重要影響

問卷的設(shè)計會深深影響結(jié)果，從事過民意測驗和市場調(diào)查的人對此都了然于胸。他們知道，人們不愿意回答實質(zhì)的問題，而愿意回答探詢看法的問題，并且，正面的措辭常常得到正面的回答。因此，對于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎。如果當(dāng)眾提問，最好的是事先演練一下。知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命提的問題要有建設(shè)性（1）

提出預(yù)測性的問題，要說明你想知道的是證據(jù)還是看法企業(yè)總裁經(jīng)常會根據(jù)不同的證據(jù)、看法?！叭绻覀儩q價5毛錢會怎樣？”提出這類問題，然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用，在項目開始前先發(fā)現(xiàn)問題，做到將所有發(fā)生的問題提前解決。知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練提的問題要有建設(shè)性（2）證據(jù)看法如顧客的評論可能會出現(xiàn)什么狀況同業(yè)的價格等市場走勢我們能達到什么效果將為公司帶來巨大效益知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命用問問題的方法請求別人幫助

請別人幫助或者向別人借錢，有時后要給自己和對方都留有余地，原因有；（1）當(dāng)別人拒絕了你，你不會感到尷尬和難堪；（2）當(dāng)別人幫助不到你時，也能減輕對方的責(zé)任和遺憾。（3）保證氣氛輕松，不會讓對方感到有壓力。（下頁是案例）知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練用問問題的方法請求別人幫助傳統(tǒng)方法新方法我現(xiàn)在手頭很緊張，能不能借點錢。你最近有沒有什么大的投資計劃？“有”“沒有”最近你的朋友公司有沒有要招工信息？你今天下班有路過我家嗎？我好久沒有上班了，你能不能幫我招份工作？你下班回家時告訴我老婆“說我不回家吃飯好嗎？”知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命用問問題來激發(fā)對方參與

用問問題的方式表示你希望對方參與。提出問題等候回答你可以用問問題來表示出你對對方的重視誠心正意會使你化敵為友如：……………請兩人示范知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練用問題來分析自己的看法它為什么可行它在什么地方可行哪些人會牽扯進來應(yīng)如何加以實施辦法什么時侯它能發(fā)揮作用有些問題你可以自問自答，也可以請教別人如果答案是負面的，不要急于否定，你可以再來一遍，看否定它有沒有充分的理由。用包含5個W來分析自己的看法用問題激發(fā)思維、創(chuàng)意

多提一些能激發(fā)別人思維的問題激發(fā)對方挖空心思去回答這個問題讓對方覺得和你交往很有建設(shè)性提一些建設(shè)性問題體現(xiàn)出你的積極如：什么辦法可以降低我們的成本如：有哪些問題可能會給我們制造麻煩知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練用問問題來說服人

你可以通過問問題的方法，來表達意見，這樣做的好處是如果對方不同意，他盡可以不予理睬，這樣就避免了爭執(zhí)帶來的不愉快。如：我想去個新地方吃飯，你認(rèn)為怎樣？如：我認(rèn)為小XX的工作能力很有限，你怎樣認(rèn)為？如：…………請兩位示范知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命用問問題來說服人

你可以通過問問題讓對方看到利益，如果“你覺得這份計劃，是否很劃算”，你也可以通過提問題讓對方假設(shè)某種情況，如：“如果你接受這個建議，那么你的投入的回報。。。?！蹦氵€可以通過問問題幫助對方比較兩種方案的優(yōu)劣，或是提出自己的合理化建議。你要做的是提問題，讓你的答案從對方嘴里說出來，這樣他更容易相信。知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練用問問題來引導(dǎo)對方的思路

你可以用這種問題來引導(dǎo)對方的思維，或是具體的和感性的，或是上升到理性的。例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對一則新聞報道生氣，，你如果說“這對公司的發(fā)展極為不利”你多半會得到感性的回應(yīng)，而你說的是“他們?yōu)槭裁匆@樣寫”，你可能會得到一個理性的回答。知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命用問題找出雙方的相似之處

雙方有相似之處才能建立良好的關(guān)系，而良好的關(guān)系對我們是那樣重要。問題的范圍越廣越容易找到雙方的相同或相似之處。如你可以問“你最喜歡哪位女明星？”“你喜歡到哪個國家旅游？”你們總會有相同之處。知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練